大客戶培訓(xùn)二

第一節(jié)關(guān)于大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售目的：了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點(diǎn)明確劃分企業(yè)的客戶類型如何有效地為客戶服務(wù)VCCCCCCCCCQV=供應(yīng)商，C=用戶下列圖錯(cuò)在哪里?關(guān)于大客戶銷售CVVVVVVVVVV答案：眾多供應(yīng)商在追求一個(gè)客戶V=供應(yīng)商，C=用戶關(guān)于大客戶銷售客戶的分類【練習(xí)】列出你有多少種客戶關(guān)于大客戶銷售從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個(gè)階段客戶的生命周期－－橫向流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶橫向關(guān)于大客戶銷售但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來了解客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。一般在關(guān)系階段，客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次?？蛻舻纳芷冢v向無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶縱向關(guān)于大客戶銷售客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫向縱向關(guān)于大客戶銷售大客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡單復(fù)雜顧客購買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般銷售大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售

風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本方案重點(diǎn)考慮階段1階段2階段3大客戶銷售周期關(guān)于大客戶銷售第二節(jié)建立客戶戶關(guān)系目的：為學(xué)員提提供一個(gè)個(gè)分析與與客戶關(guān)關(guān)系的框框架討論在建建立客戶戶關(guān)系過過程中如如何分析析和滿足足機(jī)構(gòu)和和個(gè)人需需求建立客戶戶關(guān)系確定客戶戶機(jī)構(gòu)中中的關(guān)鍵鍵人物銷售市場(chǎng)場(chǎng)部總監(jiān)監(jiān)信息服務(wù)務(wù)部總監(jiān)監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理理運(yùn)營經(jīng)理理系統(tǒng)開發(fā)發(fā)系統(tǒng)測(cè)試試客戶的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)確定客戶戶機(jī)構(gòu)中中的關(guān)鍵鍵人物參與購買買決策的的人按以下兩兩個(gè)層面面進(jìn)行分分析權(quán)力：是是決策者者還是影影響者？？參與程度度：高還還是低?低度參與高度參與建議者影響者決策者倡導(dǎo)者擁有者審批者確定客戶戶機(jī)構(gòu)中中的關(guān)鍵鍵人物組織機(jī)構(gòu)構(gòu)中不同同的決策策角色銷售市場(chǎng)部總監(jiān)建議者

信息服務(wù)部總監(jiān)審批者

市場(chǎng)部經(jīng)理

倡導(dǎo)者系統(tǒng)經(jīng)理擁有者運(yùn)營經(jīng)理

建議者系統(tǒng)開發(fā)

建議者系統(tǒng)測(cè)試建議者建立客戶戶關(guān)系所謂客戶戶關(guān)系，，就是指指客戶如如何看你你，這完完全取決決于你能能否滿足足客戶的的機(jī)構(gòu)需需要和個(gè)個(gè)人需要要。建立客戶戶關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)構(gòu)需要滿足個(gè)人人需要滿足機(jī)構(gòu)構(gòu)需要

是

否

否是滿足個(gè)人需要

供應(yīng)商

伙伴

局外人

朋友滿足機(jī)構(gòu)構(gòu)需要和和個(gè)人需需求建立客戶戶關(guān)系財(cái)務(wù)保持或改改善公司司在金錢錢上的效效益，或或控制成成本?？冃П３只蚋母纳粕a(chǎn)產(chǎn)力及業(yè)業(yè)績，或或滿足時(shí)時(shí)間上的的要求。。形象保持或改改善聲譽(yù)譽(yù)，信用用，或公公司的士士氣。建立客戶戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)構(gòu)的需要要權(quán)力需要將個(gè)個(gè)人的控控制力和和影響力力,延展到別別人和其其他事情情上。成就需要做事事有成績績，或推推動(dòng)積極極的轉(zhuǎn)變變。被賞識(shí)需要被人人器重，，或受人人尊敬。。被接納需要和其其他人有有聯(lián)系，，有歸屬屬感和團(tuán)團(tuán)隊(duì)關(guān)系系。有條理需要獲得得明確定定義和清清晰結(jié)構(gòu)構(gòu)安全感需要做事事有保證證，避免免冒險(xiǎn)。。個(gè)人需要要建立客戶戶關(guān)系第三節(jié)大客戶銷銷售目的：了解大客客戶銷售售周期及及銷售過過程分析影響響銷售的的因素，，每個(gè)因因素的可可控制程程度制定大客客戶銷售售策略大客戶銷銷售策略略是否存在在銷售機(jī)機(jī)會(huì)？客戶項(xiàng)目目的內(nèi)容容和要求求客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況客戶的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況項(xiàng)目資金金情況項(xiàng)目的緊緊迫性大客戶銷銷售策略略我們是否否具有競競爭力正式的購購買決策策標(biāo)準(zhǔn)我們有無無適宜的的解決方方案對(duì)銷售資資源的要要求與客戶關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)狀獨(dú)特的商商務(wù)價(jià)值值大客戶銷銷售策略略我們能否否獲勝？？“內(nèi)應(yīng)”(內(nèi)部支持持者)客戶高層層的認(rèn)可可企業(yè)文化化的兼容容性非正式的的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大客戶銷銷售策略略值得贏嗎嗎？短期收益益長期收益益利潤率風(fēng)險(xiǎn)度戰(zhàn)略價(jià)值值大客戶銷銷售策略略第四節(jié)大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)目的：：了解大大客戶戶經(jīng)理理的職職責(zé)專業(yè)的的大客客戶營營銷人人士應(yīng)應(yīng)具備備的職職業(yè)素素質(zhì)大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)銷售人人員所所需的的素質(zhì)質(zhì)銷售業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展中中,怎樣才才是一一名“專業(yè)”的銷售售人員員？“專業(yè)”銷售人人員和和經(jīng)理理應(yīng)該該具備備怎樣樣的素素質(zhì)？？構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素您夠?qū)I(yè)嗎嗎？怎樣才才是一一名“專業(yè)”的人士士？【練習(xí)】大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素(1)大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)外表，，物理理外觀觀感覺你你的形形象修修飾、、衣著著打扮扮與你你所與接觸觸的客客戶相相匹配配態(tài)度贏得客客戶好好感；；決斷斷，可可靠，，忠誠誠構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素(2)大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)“本身”的知識(shí)識(shí)產(chǎn)品知知識(shí)公司知知識(shí)“外界”的知識(shí)識(shí)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)則流行事事件產(chǎn)品知知識(shí)顯示對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)的的良好好了解解，并知道道你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)能能為客客戶帶帶來的的好處。。構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素“本身””的知知識(shí)（（一））大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)公司知知識(shí)公司知知識(shí)的的結(jié)構(gòu)構(gòu)，誰誰是關(guān)關(guān)鍵人人物，，他們們充當(dāng)當(dāng)了什什么樣樣的角角色。。構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素“本身””的知知識(shí)（（二））大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)則關(guān)于行行業(yè)和和業(yè)務(wù)務(wù)上的的問題題及其其解決決方案案有深深入的的了解解,并了解解你的的客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)特特點(diǎn)，，會(huì)用用他們們的術(shù)術(shù)語。。構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素“外界””的知知識(shí)（（一））大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)流行事事件對(duì)外部部世界界表現(xiàn)現(xiàn)出的的興趣趣，對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀狀、發(fā)發(fā)展和和趨勢(shì)勢(shì)保持持開闊闊的視視野。。構(gòu)成專專業(yè)化化的元元素“外界””的知知識(shí)（（二））大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)

銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售重點(diǎn)銷售人人員與與公司司產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)系硬件部部分軟件部部分使用知知識(shí)交易條條件周邊知知識(shí)產(chǎn)品知知識(shí)大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)有形無形特點(diǎn)價(jià)格價(jià)值顧客利利益銷售重重點(diǎn)您賣什什么？？【練習(xí)】描述您您的銷銷售重重點(diǎn)大客戶戶銷售售人員員所需需的素素質(zhì)銷售人人員的的個(gè)人人素質(zhì)質(zhì)及銷銷售技技巧銷售人人員與與公司司產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)系SellingSkillsTerritorymanagementSolutionssellingLARsellingCallPlanSalesFunnelQualificationSocialstylesObjectionhandlingTimemanagementProposalSalesPlansCallhighNegotiationProfessionalsellingDealclosingCommunicationSkill專業(yè)銷售技技巧大客戶銷售售人員所需需的素質(zhì)第五節(jié)銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理目的：了解大客戶戶銷售漏斗斗管理銷售預(yù)測(cè)的的時(shí)間分配配銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP(過濾篩選)有希望的客戶IN(殷切拜訪、報(bào)價(jià))

即將成交的客戶BEST(商議、成交)WIN(成交客戶)銷售漏斗管管理銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理SalesFunnel(Top)潛在的客戶戶潛在客戶判判斷（預(yù)算算/決策人/時(shí)間）分析客戶需需求設(shè)計(jì)推薦方方案并建立立溝通漏斗頂部銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理SalesFunnel(In)有希望的客客戶建立客戶拓拓展計(jì)劃撰寫項(xiàng)目方方案書列出公司可可提供的產(chǎn)產(chǎn)品和解決決方案漏斗中部銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理SalesFunnel(BestFew)即將成交的的客戶方案書的陳陳述討論實(shí)施計(jì)計(jì)劃和進(jìn)度度表確定行動(dòng)步步驟,簽單漏斗底部銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理銷售漏斗設(shè)設(shè)置以后，，企業(yè)可以以動(dòng)態(tài)地查查詢和分析析某個(gè)時(shí)間間段里，整整個(gè)企業(yè)、、或者某個(gè)個(gè)部門、或或者某個(gè)銷銷售員的銷銷售狀況，，并且，可可以和銷售售指標(biāo)聯(lián)系系起來，可可以用銷售售漏斗來查查看預(yù)期的的銷售收入入、銷售收收款等多維維的信息。。銷售漏斗斗實(shí)際上是是一個(gè)反映映當(dāng)前銷售售狀態(tài)和預(yù)預(yù)測(cè)今后銷銷售情況的的工具。漏斗頂部6個(gè)客戶20%19個(gè)客戶70%12個(gè)客戶40%漏斗中部6個(gè)客戶20%3個(gè)客戶10%6個(gè)客戶20%漏斗底部18個(gè)客戶60%6個(gè)客戶20%12個(gè)客戶40%張明李偉韓風(fēng)[舉例]針對(duì)客戶、、分配時(shí)間間銷售員:銷售預(yù)測(cè)的的時(shí)間分配配銷售預(yù)測(cè)和和銷售漏斗斗管理9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:06:3318:06:3318:061/5/20236:06:33PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:06:3318:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:06:3318:06:3318:06Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:06:3418:06:34January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20236:06:34下午午18:06:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:06下下午午1月-2318:06January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:06:3418:06:3405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:06:34下下午6:06下下午18:06:341月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:06:3418:06:3418:061/5/20236:06:34PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:06:3418:06Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:06:3418:06:3418:06Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:06:3418:06:34January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:06:34下午18:06:341月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:06下午午1月-2318:06January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:06:3418:06:3405January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:06:34下下午6:06下下午18:06:341月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。18:06:3418:06:3418:061/5/20236:06:34PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2318:06:3418:06Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡