四川長虹業(yè)務計劃與控制體系

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–最終報告(討論稿)–

四川長虹電器股份有限公司

四川，2000年11月內(nèi)容 頁碼A. 業(yè)務計劃與控制體系概述 3B. 年度業(yè)務計劃的制定 10B.1. 年度業(yè)務計劃制定流程 11B.2. 具體內(nèi)容與方法 16C. 業(yè)務計劃的細化與調(diào)整 24C.1. 月度滾動計劃制定 25C.2. 季度性計劃調(diào)整 30D. 業(yè)務計劃控制體系 34D.1. 控制流程 35D.2. 控制內(nèi)容 38D.3. 偏差分析及對策制定 76附錄1：內(nèi)外部環(huán)境分析內(nèi)容與工具 81A.業(yè)務計劃與控制體系概述業(yè)務計劃與控制體系的建立可以提升企業(yè)運作的效果與效率...業(yè)務計劃與控制體系的缺乏會造成業(yè)務計劃與控制體系的建立將做到效果效率盲目而被動地適應市場被動地應對競爭者挑戰(zhàn)目標與現(xiàn)實的脫離事后控制各部門各自為政，形成本位主義各部門合作過程頻繁出現(xiàn)摩擦，運作不暢缺乏目標導向的運作，效率低下主動地引導并控制市場超越競爭，領先競爭對手目標與現(xiàn)實的有效結(jié)合并持續(xù)成長過程監(jiān)控，不時地調(diào)整計劃以應對外部變化各部門目標統(tǒng)一，利益一致各部門合作良好，公司整體運作有序階段性目標的持續(xù)引導，效率提升…同時還能使企業(yè)管理更加規(guī)范業(yè)務計劃與控制體系的缺乏會造成業(yè)務計劃與控制體系的建立將做到企業(yè)高層領導忙于具體業(yè)務的決策，無法進行長遠思考從具體事務中解脫出來，精力集中于企業(yè)戰(zhàn)略思考企業(yè)總部權(quán)力部門，干預業(yè)務單元的具體經(jīng)營規(guī)劃、監(jiān)控與服務部門,負責企業(yè)整體規(guī)劃，業(yè)務監(jiān)控并向事業(yè)部提供服務事業(yè)部缺乏獨立性，被動接受指令企業(yè)運作的主體，并主動參與市場競爭業(yè)務計劃與控制體系將在公司總部和事業(yè)部兩個層面展開，它包含年度計劃的制定以及計劃細化、調(diào)整與實施控制兩個部分年度業(yè)務計劃的制定業(yè)務計劃的細化、調(diào)整及實施控制公司總部1)各事業(yè)部公司戰(zhàn)略框架年度業(yè)務計劃匯總審核和調(diào)整偏差分析以

及調(diào)整措施的擬定并審批各事業(yè)部的業(yè)務

范圍，經(jīng)營方針以及合理的戰(zhàn)略目標各事業(yè)部年度業(yè)務

計劃的制定年度計劃分解至

月度滾動計劃，并季度性

地進行年度計劃的調(diào)整2)月度計劃實施并按月編制控制報告1)含公司高層領導及總部職能部門2)需獲得公司總部批準在整個體系運作過程中，公司總部主要負責戰(zhàn)略框架制定、目標下達、計劃審批與匯總以及實施監(jiān)控四大職能公司總部的主要職能公司整體戰(zhàn)略目標以及各事業(yè)部戰(zhàn)略目標公司及各事業(yè)部業(yè)務范圍各事業(yè)部在公司內(nèi)的定位以及經(jīng)營方針各事業(yè)部之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)各事業(yè)部的業(yè)務范圍及經(jīng)營方針各事業(yè)部的戰(zhàn)略目標及年度目標各事業(yè)部年度計劃審批年度計劃匯總季度性計劃調(diào)整審批月度監(jiān)控報告搜集并進行偏差分析戰(zhàn)略框架制定目標下達計劃審批與匯總實施監(jiān)控與事業(yè)部一起進行調(diào)整措施的制定并審批而各事業(yè)部主要負責計劃制定、計劃細化與調(diào)整、計劃實施以及偏差分析四大職能事業(yè)部的主要職能年度業(yè)務計劃制定年度業(yè)務計劃分解至月度滾動計劃提出季度性計劃調(diào)整建議月度滾動計劃的實施月初提交上個月的監(jiān)控報告與總部一起進行監(jiān)控報告的偏差分析并制定調(diào)整措施計劃制定計劃細化與調(diào)整計劃實施偏差分析業(yè)務計劃與控制體系的實施將貫穿全年工作內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度計劃的制定年度計劃審批制定月度滾動計劃年度計劃調(diào)整計劃實施監(jiān)控偏差分析及調(diào)整措施制定B.年度業(yè)務計劃的制定B.1.年年度業(yè)務務計劃制定定流程年度業(yè)務計計劃的制定定需要總部部及事業(yè)部部的充分合合作業(yè)務計劃制制定所涉及及的部門公司高層領領導戰(zhàn)略控制部部財務部事業(yè)部市場部銷售部生產(chǎn)部采購部R&D其它年度業(yè)務計計劃的制定定可以分為為四個階段段，即戰(zhàn)略略框架及內(nèi)內(nèi)外部分析析、基本策策略、具體體業(yè)務計劃劃以及業(yè)務務計劃審核核事業(yè)部財務部公司高層領導戰(zhàn)略控制部戰(zhàn)略框架及內(nèi)外部分析基本策略具體業(yè)務計劃業(yè)務計劃審核審批公司戰(zhàn)略框架內(nèi)外部環(huán)境分析審批審議1)制定業(yè)務計劃、生產(chǎn)經(jīng)營預算及財務預測基本策略制定審議1)戰(zhàn)略略控制部主主要進行業(yè)業(yè)務計劃審審議，財務務部主要進進行生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營預算及及財務預測測審議在年度業(yè)務務計劃制定定過程中，，各參與部部門有著不不同的職責責分工，但但計劃制制定的主體體將由各事事業(yè)部承擔擔年度業(yè)務計計劃制定過過程中的的職責分工工審批公司戰(zhàn)戰(zhàn)略框架審批年度業(yè)業(yè)務計劃制定公司戰(zhàn)戰(zhàn)略框架審議各事業(yè)業(yè)部基本策策略審議各事業(yè)業(yè)部年度業(yè)業(yè)務計劃審議各事業(yè)業(yè)部的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營預算算和財務預預測內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析制定基本本策略公司高層層領導戰(zhàn)略控制制部財務部事業(yè)部制定業(yè)務務計劃、、生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營預算算及財務務預測年度業(yè)務務計劃的的制定與與完善一一般需要要三個月月的時間間周月九月1234工作內(nèi)容容1.戰(zhàn)戰(zhàn)略框架架制定2.戰(zhàn)戰(zhàn)略框架架審批3.內(nèi)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析4.基基本策略略制定5.基基本策略略審議6.業(yè)業(yè)務計劃劃7.生生產(chǎn)經(jīng)營營預算8.財財務預測測9.業(yè)業(yè)務計劃劃審議10.業(yè)業(yè)務計計劃審批批1)12341234十月十一月戰(zhàn)略框架架及內(nèi)外外部分析析基本策略略具體業(yè)務務計劃業(yè)務計劃劃審核1)業(yè)務務計劃審審批一般般可以放放在月度度經(jīng)營會會議上進進行B.2.具具體內(nèi)容容與方法法公司整體體戰(zhàn)略框框架的制制定應該該先于各各事業(yè)部部的業(yè)務務計劃，，并且是是業(yè)務計計劃制定定的前提提和基礎礎公司目前前的業(yè)務務范圍是是什么？？未來五五年希望望的業(yè)務務范圍是是什么？？五年內(nèi)內(nèi)要培育育的新業(yè)業(yè)務是什什么？各業(yè)務單單元業(yè)務務范圍的的發(fā)展空空間？公司重點點發(fā)展哪哪些業(yè)務務單元？？維持哪哪些業(yè)務務單元？？剝離哪哪些業(yè)務務單元？？公司希望望未來五五年后其其業(yè)務組組合及其其結(jié)構(gòu)比比例是怎怎樣的？？公司對各各業(yè)務單單元的期期望是什什

么？？是利潤潤要求還還是成長長要求？？各業(yè)務單單元未來來五年合合理的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標是什么么？各業(yè)務單單元之間間是否存存在業(yè)務務聯(lián)系？？如何通通過公司司政策來來協(xié)公司的業(yè)業(yè)務范圍圍以及各各業(yè)務單單元的業(yè)業(yè)務范圍圍各業(yè)務單單元的定定位以及及資源配配置重點點各業(yè)務單單元的經(jīng)經(jīng)營方針針以及戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標各業(yè)務單單元之間間的聯(lián)系系與協(xié)調(diào)調(diào)明確公司司愿景以以及整體體戰(zhàn)略目目標調(diào)業(yè)務聯(lián)聯(lián)系，同同時又不不丟失各各業(yè)務單單元的靈靈活性和和競爭力力？哪些輔助助職能可可以在各各業(yè)務單單元之間間進行共共享？未來五年年公司應應該是什什么樣子子？其規(guī)規(guī)模、形形象是怎怎樣的？？公司未來來五年的的戰(zhàn)略目目標是什什么？公司整體體戰(zhàn)略框框架的基基本內(nèi)容容公司整體體戰(zhàn)略框框架的明明確可以以為各事事業(yè)部的的業(yè)務計計劃制定定提供目目標和方方向明確業(yè)務務發(fā)展范范圍明確公司司對事業(yè)業(yè)部的發(fā)發(fā)展期望望和基本本的經(jīng)營營方針確立事業(yè)業(yè)部的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標和年度度發(fā)展目目標123公司整體體戰(zhàn)略框框架對各各事業(yè)部部業(yè)務計計劃制定定的作用用內(nèi)外部分分析需要要各事業(yè)業(yè)部對其其經(jīng)營環(huán)環(huán)境以及及自身實實力作一一系統(tǒng)分分析宏觀環(huán)境境分析行業(yè)分析析市場分析析競爭分析析渠道分析析原材料采采購分析析技術(shù)分析析外部分析析內(nèi)部銷售售分析財務分析析企業(yè)資源源與能力力分析內(nèi)部分析析內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析！)機會、威威脅、行行業(yè)關鍵鍵成功因因素優(yōu)勢、劣劣勢、企企業(yè)內(nèi)部部經(jīng)營問問題1)具具體分析析方法和和工具請請參見附附錄內(nèi)外部環(huán)環(huán)境分析析的各模模塊將在在職能部部門之間間進行有有效分工工市場部銷售部生產(chǎn)部采購部R&D部財務部宏觀環(huán)境境分析市場分析析行業(yè)分析析競爭分析析技術(shù)分析析渠道分析析采購分析析內(nèi)部銷售售分析財務分析析企業(yè)資源源與能力力分析Back-up基本策略略的制定定是建立立在內(nèi)外外部環(huán)境境分析的的基礎上上的，同同時又必必須滿足足公司整整體戰(zhàn)略略框架的的基本要要求各部門職職能策略略銷售策略生產(chǎn)策略R&D策略市場推廣策略采購策略人力資源策略…...公司戰(zhàn)略略框架要要求業(yè)務范圍圍發(fā)展期望望與經(jīng)營營方針戰(zhàn)略目標標及年度度目標內(nèi)外部分分析基本本結(jié)論機會、威威脅優(yōu)勢、劣劣勢行業(yè)關鍵鍵成功因因素主要經(jīng)營營問題基本策略略產(chǎn)品策略略業(yè)務計劃劃需要完完善三個個方面的的內(nèi)容年度業(yè)務計劃制定框架銷售目標新品計劃產(chǎn)品計劃銷售計劃市場推廣計劃生產(chǎn)計劃研究開發(fā)計劃IT計劃人力資源計劃質(zhì)量計劃物流計劃采購計劃售后服務計劃投資計劃銷售預算生產(chǎn)預算期末存貨預算直接材料預算直接人工預算制造費用預算產(chǎn)品成本預算銷售費用預算財務費用預算管理費用預算現(xiàn)金預算財務預測生產(chǎn)經(jīng)營預算預期損益益表預期資產(chǎn)產(chǎn)負債表表預期現(xiàn)金金流量表表風險分析析以及敏敏感度分分析所需的公公司支持持1)具具體體內(nèi)容容請參參見彩彩電業(yè)業(yè)務計計劃正正式文文本對于業(yè)業(yè)務計計劃的的評審審應從從計劃劃本身身是否否客觀觀合理理以及及與公公司期期望的的符合合程度度兩個個方面面進行行計劃本本身是是否客客觀合合理計劃與與公司司期望望的符符合程程度分析是是否客客觀全全面？？基本戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否符符合戰(zhàn)戰(zhàn)略框框架和和內(nèi)外外部分分析結(jié)結(jié)果？？總體銷銷售目目標是是否合合理？？業(yè)務計計劃是是否全全面，，各部部門的的計劃劃彼此此之間間是否否銜接接緊密密？計劃是是否遵遵循了了基本本戰(zhàn)略略思路路？銷售目目標是是否符符合公公司要要求？？利潤目目標是是否符符合公公司要要求？？計劃需需要的的資源源是否否超越越了公公司承承受范范圍？？計劃對對于外外部環(huán)環(huán)境的的依賴賴性度度如何何？計劃中中所蘊蘊含的的風險險是否否能為為公司司所接接受？？公司能能否給給予計計劃實實施所所需要要的支支持？？C.業(yè)業(yè)務計計劃的的細化化與調(diào)調(diào)整C.1.月月度度滾動動計劃劃制定定月度滾滾動計計劃是是年度度計劃劃的細細化，，同時時根據(jù)據(jù)外部部環(huán)境境及經(jīng)經(jīng)營狀狀況的的變動動作及及時調(diào)調(diào)整月度滾滾動計計劃制制定流流程計劃調(diào)整建議1)R&D部采購部部生產(chǎn)部部銷售部部戰(zhàn)略控控制部部市場部部銷售預測產(chǎn)品計劃銷售計劃市場推廣計劃生產(chǎn)計劃采購計劃新品計劃1)根根據(jù)據(jù)計劃劃執(zhí)行行監(jiān)控控報告告分析析結(jié)果果作出出調(diào)整整建議議總部部部門事業(yè)部部部門門每月20~25日日由各管管理處處上報報的銷銷售預預測必必須經(jīng)經(jīng)過市市場部部門的的有效效調(diào)整整才能能形成成合理理的產(chǎn)產(chǎn)品計計劃銷售預預測中中經(jīng)常常會出出現(xiàn)許許多問問題故而需需經(jīng)過過市場場部門門的有有效調(diào)調(diào)整對好銷銷產(chǎn)品品夸大大銷量量預測測以期期獲得得足夠夠的貨貨源保保證，，但但會導導致生生產(chǎn)部部門過過多生生產(chǎn)而而造成成庫存存積壓壓多報低低價好好銷產(chǎn)產(chǎn)品，，從而而使產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)偏偏離發(fā)發(fā)展目目標市場部部門的的有效效調(diào)整整過濾并并修正正銷售售預測測中的的夸大大扭曲曲因素素維持既既定的的產(chǎn)品品策略略參考戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制部部門下下達的的計劃劃調(diào)整整建議議合理理的的產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃銷售預測銷售預測銷售預測主要計劃內(nèi)容明確確下下月月及及后后續(xù)續(xù)月月份份各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷量量明確確下下月月及及后后續(xù)續(xù)月月份份各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的售售價價下月月及及后后續(xù)續(xù)月月份份銷銷售售收收入入、、毛毛利利和和毛毛利利率率預預估估下月月上上市市的的新新品品數(shù)數(shù)量量與與銷銷售售預預測測月度度滾滾動動計計劃劃的的制制訂訂主主要要集集中中在在產(chǎn)產(chǎn)品品、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售、、市市場場、、采采購購5個個方方面面，，其其中中產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃依依舊舊是是其其它它計計劃劃制制定定的的核核心心依依據(jù)據(jù)采購計劃銷售計劃市場計劃生產(chǎn)計劃產(chǎn)品計劃1)制定依據(jù)下月月及及后后續(xù)續(xù)月月份份生生產(chǎn)產(chǎn)量量下月月生生產(chǎn)產(chǎn)線線能能力力安安排排下月月及及后后續(xù)續(xù)月月份份廣廣告告，，促促銷銷投投放放安安排排具體體推推廣廣方方案案細細化化成成行行動動計計劃劃各地地區(qū)區(qū)的的下下月月銷銷售售指指標標及及費費用用安安排排下月月渠渠道道促促銷銷安安排排及及銷銷售售政政策策調(diào)調(diào)整整渠道道計計劃劃(售售點點發(fā)發(fā)展展)及及資資源源調(diào)調(diào)整整計計劃劃下月月及及后后續(xù)續(xù)月月份份采采購購品品種種及及數(shù)數(shù)量量安安排排下月月物物貨貨齊齊套套安安排排年度度產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃與與新新品品計計劃劃銷售售部部提提交交的的銷銷售售預預測測及及市市場場行行情情分分析析戰(zhàn)略略控控制制部部下下達達的的計計劃劃調(diào)調(diào)整整建建議議年度度生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃月度度產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃及及庫庫存存情情況況物資資齊齊套套程程度度年度度市市場場推推廣廣方方案案近幾幾個個月月市市場場競競爭爭狀狀況況以以及及企企業(yè)業(yè)的的策策略略意意圖圖月度度產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃年度度銷銷售售計計劃劃近幾幾個個月月銷銷售售完完成成情情況況月度度生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃年度采購購計劃現(xiàn)有原材材料庫存存情況市場競爭爭狀況月度產(chǎn)品品計劃及及市場推推廣計劃劃1)含含新品計計劃為了保證證采購戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的需要要，計劃劃調(diào)整幅幅度應低低于20%采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的要求當月計劃100%實現(xiàn)第二月計劃屆時允許有20%調(diào)整第三月計劃僅做參考，但屆時調(diào)整應低于50%月度滾動動計劃調(diào)調(diào)整范圍圍計劃月份123456789101112123456789101112100%

實現(xiàn)現(xiàn)20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整20%調(diào)調(diào)整C.2.季季度性計計劃調(diào)整整根據(jù)月度度監(jiān)控分分析結(jié)果果，企業(yè)業(yè)可以在在每個季季度末對對年度計計劃進行行回顧和和調(diào)整，，以使年年度計劃劃不斷適適應內(nèi)外外部經(jīng)營營環(huán)境的的動態(tài)變變化月度計劃劃執(zhí)行效效果分析析年度計劃劃內(nèi)外部環(huán)環(huán)境的改改變季度性的的計劃調(diào)調(diào)整對業(yè)務計計劃的調(diào)調(diào)整對年度目目標的調(diào)調(diào)整對預算的的調(diào)整產(chǎn)品計劃與新品計劃市場計劃銷售計劃生產(chǎn)計劃采購計劃季度性計計劃調(diào)整整必須經(jīng)經(jīng)過總部部的論證證與審批批季度性計計劃調(diào)整整流程(以四四月為例例)事業(yè)部財務部企業(yè)高層領導戰(zhàn)略控制部計劃調(diào)整整建議與依據(jù)審審計調(diào)整方案案的成文與論論證4月1~5日日4月5~10日4月10~15日調(diào)整方案案審批聯(lián)合論證聯(lián)合審議1)調(diào)整方案細化提出方案調(diào)整建議與依據(jù)審批1)戰(zhàn)戰(zhàn)略控制制部主要要審議/論證年年度目標標及業(yè)務務計劃內(nèi)內(nèi)容的調(diào)調(diào)整，而而財務部部主要審審議/論論證預算算的調(diào)整整季度性計計劃調(diào)整整的依據(jù)據(jù)必須充充分年度目標標的調(diào)整整季度性計計劃調(diào)整整的依據(jù)據(jù)1)業(yè)務計計劃的的調(diào)整整預算的的調(diào)整整市場總總量偏偏離預預測達達10%以以上市場結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生重重大變變化既定目目標超超越企企業(yè)資資源承承受能能力范范圍競爭結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生重重大變變化原材料料供應應發(fā)生生重大大變化化企業(yè)內(nèi)內(nèi)部運運作出出現(xiàn)重重大失失誤既有計計劃內(nèi)內(nèi)容存存在不不合理理或不不完善善的地地方競爭對對手策策略調(diào)調(diào)整市場結(jié)結(jié)構(gòu)出出現(xiàn)預預期外外變化化原料供供應出出現(xiàn)預預期外外波動動行業(yè)技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)生預預期外外變革革銷售渠渠道產(chǎn)產(chǎn)生預預期外外變化化計劃執(zhí)執(zhí)行的的失誤誤既有管管理、、銷售售預算算過緊緊或過過寬銷售形形勢出出現(xiàn)滑滑坡或或有重重大突突破競爭形形勢的的變化化原材料料價格格出現(xiàn)現(xiàn)預期期外波波動通貨膨膨脹或或匯率率變化化超過過預期期水平平1)對對調(diào)調(diào)整后后方案案的論論證參參照業(yè)業(yè)務計計劃論論證標標準D.業(yè)業(yè)務務計劃劃控制制體系系D.1.控控制制流程程對于業(yè)業(yè)務計計劃的的執(zhí)行行效果果將按按月進進行監(jiān)監(jiān)控月度監(jiān)監(jiān)控流流程每月1~5日日事業(yè)部財務部公司高層領導戰(zhàn)略控制部月度監(jiān)控偏差分析審議對策擬定與執(zhí)行編制并提交月度監(jiān)控報告聯(lián)合對策擬定偏差分析經(jīng)營會議審議聯(lián)合對策擬定對策執(zhí)行每月5~10日每月12日每月12~15日日下達監(jiān)控過過程中中，戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制部部將發(fā)發(fā)揮主主要作作用內(nèi)容部門事業(yè)部部月度監(jiān)監(jiān)控過程偏差分分析審議對策擬擬定與與執(zhí)行行戰(zhàn)略控控制部部財務部部企業(yè)高高層領領導戰(zhàn)略控控制部部事業(yè)部部編制經(jīng)經(jīng)營控控制報報告及及財務務控制制報告告1)報告提提交戰(zhàn)略控控制部部對經(jīng)經(jīng)營控控制報報告進進行分分析財務部部對財財務控控制報報告進進行分分析填寫《《管理理監(jiān)控控匯總總報告告》在經(jīng)營營會議議上對對《管管理理監(jiān)控控匯總總報告告》》與《《財務務監(jiān)控控匯總總報告告》進進行審審議，，并審審議所所提議議的初初步對對策聯(lián)合進行對對策方案制制定事業(yè)部進行行對策實施施，并有針針對性地進進行月度滾滾動計劃調(diào)調(diào)整1)含《《財務監(jiān)控控匯總報告告》D.2.控控制內(nèi)容容經(jīng)營監(jiān)控財務監(jiān)控月度監(jiān)控的的前提是對對于監(jiān)控報報告的認真真編制，它它主要包括括經(jīng)營監(jiān)控控和財務監(jiān)監(jiān)控兩個部部分月度監(jiān)控內(nèi)內(nèi)容經(jīng)營監(jiān)控1)主要分為七七個方面，，但其核心心是對于產(chǎn)產(chǎn)品計劃的的實施監(jiān)控控產(chǎn)品計劃實實施監(jiān)控新品上市監(jiān)監(jiān)控生產(chǎn)監(jiān)控采購監(jiān)控人力資源監(jiān)監(jiān)控銷售計劃實實施監(jiān)控市場推廣實實施監(jiān)控1)具體體內(nèi)容請參參考月度控控制工具產(chǎn)品計劃實實施監(jiān)控主主要是動態(tài)態(tài)了解產(chǎn)品品計劃實施施結(jié)果銷售監(jiān)控市場份額監(jiān)監(jiān)控監(jiān)控內(nèi)容監(jiān)控方法總體銷售實實現(xiàn)分尺寸銷售售實現(xiàn)分尺寸、分分檔次銷售售實現(xiàn)純平彩電銷銷售實現(xiàn)背投彩電銷銷售實現(xiàn)總體市場份份額實現(xiàn)分尺寸市場場份額實現(xiàn)現(xiàn)分尺寸、分分檔次市場場份額實現(xiàn)現(xiàn)純平彩電市市場份額實實現(xiàn)背投彩電市市場份額實實現(xiàn)當月實現(xiàn)情情況與去年比與計劃比累計實現(xiàn)情情況與去年比與計劃比偏差程度原因分析當月份額情情況與去年比與計劃比與競爭對手手比偏差程度原因分析累計份額情情況與去年比與計劃比與競爭對手手比銷售監(jiān)控參參考表格以背投彩電電為例1)偏差差程度可以以用正常(-5%)、警警惕(-5%且-10%)和和危險(-10%)來來表示背投項目銷量價格成本銷售收入毛利毛利率當月累計實際去年同期計劃與去年比%與計劃比%實際去年同期計劃與去年比%與計劃比%偏差程度1)原因分析Back-up市場份額監(jiān)監(jiān)控參考表表格(1)市場份額監(jiān)監(jiān)控競爭對比背投當月累計項目實際去年同期計劃與去年差%與計劃差%偏差程度原因分析當月份額累計份額長虹康佳TCL海爾海信索尼東芝飛利浦…Back-up通過圖形來來對市場份份額進行競競爭對比和和走勢分析析將會更加加直觀競爭對比走勢分析(假設監(jiān)控控時點在6月份)長虹康佳TCL海信海爾索尼東芝飛利浦當月份額累計份額1月2月3月5月4月6月Back-up新品上市監(jiān)監(jiān)控主要監(jiān)監(jiān)控其上市市時間、銷銷售情況以以及費用投投入情況各系列產(chǎn)品品太空系列明視系列歡騰系列銳馳系列精顯系列形象產(chǎn)品新模具1)監(jiān)控產(chǎn)品上市時間預期與實際際對比銷售分析當月實際與與預期對比比累計實際與與預期對比比費用投入分分析當月實際投投入與預期期對比ATLBTL累計實際收收入與預期期對比計劃執(zhí)行偏偏差分析投入-產(chǎn)出出分析監(jiān)控內(nèi)容1)僅對對其進行上上市時間監(jiān)監(jiān)控ATL新品上市監(jiān)監(jiān)控報告上市時間銷售費用投入計劃執(zhí)行分分析投入產(chǎn)出分分析系列1系列2太空系列形象產(chǎn)品…新

模具G2132G2532G2923G2136G2536G2936PF21B16PF29B16...回效電視PDP電子魚缸...21FS21PF...實際計劃實際計劃與計劃比%偏差1)程度原因

分析析效果2)分析原因

分析析當月累計當月累計實際計劃與計劃比%實際計劃與計劃比%實際計劃與計劃比%實際計劃與計劃比%實際計劃與計劃比%1)偏差差程度需要要先明確偏偏差點(上上市時間、、銷售或費費用投入)，再明確確其偏差程程度([正正常、警惕惕或危險)2)效果果分析則通通過將費用用投入與銷銷售實現(xiàn)作作對比，判判斷其經(jīng)絡絡性(正常常、效果較較差、基本本無效)Back-upBTLATLBTL銷售計劃實實施監(jiān)控主主要是對各各區(qū)域銷售售完成和市市場份額完完成情況作作及時監(jiān)控控各大區(qū)分規(guī)規(guī)格各管理處分分規(guī)格監(jiān)控重點銷售完成與去年比與預算比市場份額完完成與去年比與預算比競爭對比份額監(jiān)控內(nèi)容地區(qū)銷售監(jiān)監(jiān)控表格以黑龍江為為例(1)Back-up其中銷量價格成本銷售收入毛利毛利率銷量價格成本銷售收入毛利毛利率銷量價格成本銷售收入毛利毛利率銷量價格成本銷售收入毛利毛利率當月累計實際去年

同期期計劃與去年比%與計劃比%實際去年

同期期計劃與去年比%與計劃比%偏差程度1)原因分析總計14寸21寸25寸地區(qū)銷售監(jiān)監(jiān)控表格以黑龍江為為例(2)Back-up其中銷量價格成本銷售收入毛利毛利率銷量價格成本銷售收入毛利毛利率銷量價格成本銷售收入毛利毛利率34寸背投純平當月累計實際去年

同期計劃與去年比%與計劃比%實際去年

同期計劃與去年比%與計劃比%偏差程度原因分析市場份額監(jiān)控控市場份額監(jiān)控控競爭對比黑龍江當月累計實際去年計劃與去年比%與計劃比%偏差程度原因分析當月份額累計份額長虹康佳TCL海爾海信索尼東芝飛利浦Back-up此外，銷售計計劃實施監(jiān)控控還包括對重重點區(qū)域擴張張，資源發(fā)展展與分配、關關鍵銷售指標標和費用發(fā)生生進行動態(tài)監(jiān)監(jiān)控銷售計劃實施施監(jiān)控其他內(nèi)內(nèi)容增長目標實現(xiàn)現(xiàn)程度網(wǎng)點覆蓋庫房車輛人員應收款占比人均銷售額庫房利用率單臺運輸成本本售后服務費用用占比存貨量…定額費用差旅費職工收入重點區(qū)域擴張張資源發(fā)展分配配關鍵銷售指標標費用發(fā)生業(yè)務活動費區(qū)域廣告促銷銷費用廣告費用三包費房租倉儲運輸費費儲運中中心工工資費費用其他費費用重點區(qū)區(qū)域擴擴張監(jiān)監(jiān)控表表格廣東當月累計實際去年計劃與去年年比%與計劃劃比%實際去年計劃與去年年比%與計劃劃比%偏差程程度原因分分析要求增增幅山東北京上海...Back-up資源發(fā)發(fā)展與與分配配監(jiān)控控表格格黑龍江吉林…地區(qū)項目實際上月計劃年年底目目標比上月月增減減數(shù)與目標標差距距偏差程程度原因分分析網(wǎng)點數(shù)數(shù)庫房面面積車輛人員網(wǎng)點數(shù)數(shù)庫房面面積車輛人員Back-up關鍵銷銷售指指標監(jiān)監(jiān)控表表格指標本月實實際去年同同期計劃目目標與去年年比%與計劃劃比%偏差程程度原因分分析應收款款占比比人均銷銷售額額庫房利利用率率單臺運運輸成成本售后服服務費費用占占比存貨量量Back-up費用發(fā)發(fā)生監(jiān)監(jiān)控表表格Back-up其中定額費費用差旅費費職工收收入業(yè)務活活動費費區(qū)域廣廣告、、促銷銷費用用廣告費費用三包費費用房租倉儲運輸儲運中中心工工資及及費用用其他總計今年總總額余額偏差程程度原因分分析當月實際預算與預算算比%實際預算與預算算比%累計市場推推廣監(jiān)監(jiān)控主主要是是對全全國性性及區(qū)區(qū)域性性的廣廣告/促銷銷費用用支出出情況況作及及時監(jiān)監(jiān)控，，并對對其投投入產(chǎn)產(chǎn)出效效果作作評估估全國性廣廣告/促促銷監(jiān)控控區(qū)域性廣廣告/促促銷監(jiān)控控監(jiān)控內(nèi)容容監(jiān)控重點點全國性品品牌/產(chǎn)產(chǎn)品廣告告促銷投投入季節(jié)性廣廣告/促促銷活動動慶雙節(jié)服務展示示…區(qū)域性廣廣告促銷銷投入費用支出出控制投入產(chǎn)出出分析費用支出出控制投入產(chǎn)出出分析全國性廣廣告促銷銷投入監(jiān)監(jiān)控表格格(1)費用支出出控制Back-up總計今年總額額余額偏差程度度原因分析析當月實際預算與預算比比%實際預算與預算比比%累計ATLBTL全國性廣廣告促銷銷投入監(jiān)監(jiān)控表格格(2)投入產(chǎn)出分析析Back-up當月投入ATL費用比去年同同期增加(%)BTL費用比去年同同期增加(%)總體費用比比去年同期增增加

(%)品牌指數(shù)比比去年增加銷量比去年同同期增加(%)份額比

去年年同期增加(%)產(chǎn)出累計原因分析投入產(chǎn)出經(jīng)經(jīng)濟性評價區(qū)域性廣告/促銷監(jiān)控表表格(1)費用支出控制制(1)總計總額余額偏差程度原因分析當月實際預算與預算比%實際預算與預算比%累計Back-up北京天津上海重慶黑龍江吉林遼寧河北山東山西內(nèi)蒙古寧夏甘肅陜西青海地區(qū)區(qū)域性廣告/促銷監(jiān)控表表格(1)費用支出控制制(2)總額余額偏差程度原因分析當月實際預算實際-預算實際預算實際-預算累計Back-up新疆西藏河南江蘇安徽浙江湖北四川云南桂州湖南江西福建廣西廣東海南地區(qū)區(qū)域性廣告/促銷監(jiān)控表表格(2)投入-產(chǎn)出分分析(1)Back-up總計投入產(chǎn)出經(jīng)經(jīng)濟性評價原因分析當月銷量比去年同同期增長(%)份額比去年同同期增長(%)廣告/促銷投投入比去年同同期增長(%)銷量比去年同同期增長(%)份額比去年同同期增長(%)廣告/促銷投投入比去年同同期增長(%)累計北京天津上海重慶黑龍江吉林遼寧河北山東山西內(nèi)蒙古寧夏甘肅陜西地區(qū)區(qū)域性廣告告/促銷投投入監(jiān)控表表格(2)投入產(chǎn)出控控制(2)Back-up投入產(chǎn)出經(jīng)經(jīng)濟性評評價原因分析當月銷量比去年年同期增長長(%)份額比去年年同期增長長(%)廣告/促銷銷投入比去去年同期增增長(%)銷量比去年年同期增長長(%)份額比去年年同期增長長(%)廣告/促銷銷投入比去去年同期增增長(%)累計青海新疆西藏河南江蘇安徽浙江湖北四川云南桂州湖南江西福建廣西廣東海南地區(qū)生產(chǎn)監(jiān)控主主要對產(chǎn)量量、生產(chǎn)線線安排、存存貨以及關關鍵指標進進行動態(tài)監(jiān)監(jiān)控生產(chǎn)監(jiān)控主主要內(nèi)容各規(guī)格產(chǎn)品品當月生產(chǎn)產(chǎn)情況各規(guī)格產(chǎn)品品累計生產(chǎn)產(chǎn)情況偏差分析各生產(chǎn)線當當月安排情情況各生產(chǎn)線累累計安排情情況偏差分析各規(guī)格產(chǎn)品品當月存貨貨情況偏差分析產(chǎn)能利用率率廢次品率人均勞動生生產(chǎn)率單臺制造費費用產(chǎn)量生產(chǎn)線安排排存貨關鍵生產(chǎn)指指標產(chǎn)量監(jiān)控表表格各規(guī)格產(chǎn)量量監(jiān)控其中新造型(A)G1409F2188G2105G2110G2132......總計偏差程度原因分析當月實際計劃與計劃比%實際計劃與計劃比%累計Back-up...14寸21寸生產(chǎn)線安排排監(jiān)控表格格Back-up偏差程度原因分析當月實際計劃變化/差距距實際計劃變化/差距距累計ABCDEFGHIJ彩電一部產(chǎn)能

利用用

率產(chǎn)能

利用用

率彩電二部...產(chǎn)品產(chǎn)量...產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量存貨監(jiān)控表表格Back-up本月截止實實際存貨量量上月截止實實際存貨量量計劃存貨量量本月與上月月存貨量變變化本月實際與與計劃存貨貨變化偏差程度原因分析新造型(A)G1410PF2188G2109G2110G2132...總計其中......14寸21寸關鍵生產(chǎn)指指標監(jiān)控表表格Back-up當月實際累計實際計劃目標偏差程度原因分析產(chǎn)能利用率率廢次品率人均勞動生生產(chǎn)率單臺制造費費用...采購監(jiān)控主要要針對每月采采購量以及采采購價格進行行動態(tài)監(jiān)控機芯半導體套套件采購監(jiān)控表格格當月實際計劃與計劃劃比%偏差程程度原因分分析累計實際計劃與計劃劃比%14寸寸CN1221寸CN1225寸CN1229寸CN1221寸CN925寸CN9………………人力資資源監(jiān)監(jiān)控主主要是是對人人員結(jié)結(jié)構(gòu)以以及人人員流流動進進行動動態(tài)監(jiān)監(jiān)控(1)按崗位位分按學歷歷分人員類類型實際年底計計劃目目標差距管理技術(shù)生產(chǎn)總計人員學學歷實際年底計計劃目目標差距總計博士碩士大學大專中專及以下人員結(jié)結(jié)構(gòu)監(jiān)監(jiān)控人力資資源監(jiān)監(jiān)控主主要是是對人人員結(jié)結(jié)構(gòu)以以及人人員流流動進進行動動態(tài)監(jiān)監(jiān)控(2)關鍵崗崗位/學歷歷人員員流動動監(jiān)控控表格格(以管管理人人員為為例)上月累計總流入入其中招聘內(nèi)部提提拔總流出出凈變化化其中辭職解聘退休進行月月度財財務監(jiān)監(jiān)控所所需要要提交交的報報表主主要包包括財財務監(jiān)監(jiān)控匯匯總報報告和和三張張財務務報表表報表主要項目主要作用財務監(jiān)控匯總報告財務監(jiān)控匯總報告：統(tǒng)計重要的財務數(shù)據(jù)，并對照預算進行分析重要財務數(shù)據(jù)財務分析便于有關管理層了解各公司的預算執(zhí)行情況及主要營運狀況三張財務報表1.損益表2.資產(chǎn)負債表3.現(xiàn)金流量表1.收入，凈利潤等2.資產(chǎn)，負債3.現(xiàn)金流入，現(xiàn)金流出1.作為評估公司經(jīng)營績效的依據(jù)2.了解公司資產(chǎn)負債的來源及其流動性3.了解現(xiàn)金的收支渠道及資金需求月度財財務監(jiān)監(jiān)控匯匯總報報告主主要匯匯總關關鍵財財務指指標并并進行行必要要的偏偏差分分析重要財財務數(shù)數(shù)據(jù)實際發(fā)發(fā)生數(shù)數(shù)預算數(shù)數(shù)實際與與預算算偏差差百分分比去年發(fā)發(fā)生數(shù)數(shù)產(chǎn)品銷銷售凈凈收入入毛利凈利潤潤凈現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量產(chǎn)成成品品庫庫存存金金額額應收收帳帳款款財務務監(jiān)監(jiān)控控匯匯總總報報告告[貨幣幣單單位位：：人人民民幣幣元元]1.實實際際情情況況與與年年度度財財務務預預算算產(chǎn)產(chǎn)生生偏偏差差的的原原因因及及存存在在的的問問題題2.解解決決的的方方法法與與對對策策3.未未來來的的發(fā)發(fā)展展預預測測及及建建議議本月月本年年累累計計本月月本年年累累計計本月月本年年累累計計本月月去年年累累計計每股股收收益益貢貢獻獻月度度損損益益表表主主要要對對本本月月經(jīng)經(jīng)營營績績效效進進行行匯匯總總[貨幣幣單單位位：：人人民民幣幣元元]項目目一、、主主營營業(yè)業(yè)務務收收入入減：：主主營營業(yè)業(yè)務務成成本本主營營業(yè)業(yè)務務稅稅金金與與附附加加二、、主主營營業(yè)業(yè)務務利利潤潤加：：其其它它業(yè)業(yè)務務利利潤潤減：：營營業(yè)業(yè)費費用用管理費用用財務費用用三、營業(yè)業(yè)利潤加：投資資收益補貼收入入營業(yè)外收收入減：營業(yè)業(yè)處支出出四、利潤總額額減：可扣減研研究開發(fā)費所得稅五、凈利潤損益表本月本年累計本月本年累計本月本年累計本月去年累計實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)實際與預算偏偏差百分比去年發(fā)生數(shù)月度資產(chǎn)負債債表主要對企企業(yè)資產(chǎn)負債債程度及其流流動性進行分分析[貨幣單位：人人民幣元]資產(chǎn)負債表負債及所有者者權(quán)益流動負債：短期借款應付預收項目目一年內(nèi)到期的的長期負債職工獎勵及福福利基金其他流動負債債流動負債合計計長期負債：長期借款其他長期負債債其他負債負債合計少數(shù)股東權(quán)益益所有者權(quán)益資本總額資本公積盈余公積未分配利潤所有者權(quán)益合合計負債及所有者者權(quán)益合計去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比資產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金短期投資應收預付項目目存貨待攤費用一年內(nèi)到期的的長期債券投投資流動資產(chǎn)合計計長期投資：長期投資固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價價減：累計折舊舊固定資產(chǎn)凈值值在建工程無形資產(chǎn)及其其它資產(chǎn)：無形資產(chǎn)項目目資產(chǎn)總計去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比789123456月度現(xiàn)金流量量表將對企業(yè)業(yè)資金供需情情況及其充裕裕程度進行分分析[貨幣單位：人人民幣元]現(xiàn)金流量表三、籌資活動動產(chǎn)生的現(xiàn)金金流量：吸收權(quán)益性投投資所收到的的現(xiàn)金發(fā)行債券所收收到的現(xiàn)金借款所收到的的現(xiàn)金收到的其它與與籌資有關的的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計計償還債務所支支付的現(xiàn)金發(fā)生籌資費用用而支付的現(xiàn)現(xiàn)金分配股利或利利潤所支付的的現(xiàn)金償付利息所支支付的現(xiàn)金其它籌資活動動所支付的現(xiàn)現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計計籌資活動產(chǎn)生生的現(xiàn)金流量量凈額四、匯率變動動對現(xiàn)金的影影響額五、現(xiàn)金及現(xiàn)現(xiàn)金等價物凈凈增加額去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比6一、經(jīng)營活動動產(chǎn)生的現(xiàn)金金流量：銷售商品、提提供勞務收到到的現(xiàn)金其它項目收到到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計計購買商品、接接受勞務支付付的現(xiàn)金其它項目支付付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計計經(jīng)營活動產(chǎn)生生的現(xiàn)金流量量凈額二、投資活動動產(chǎn)生的現(xiàn)金金流量：基本投資活動動所收到的現(xiàn)現(xiàn)金其它投資活動動所收到的現(xiàn)現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計計購建固定資產(chǎn)產(chǎn)、無形資產(chǎn)產(chǎn)和其它長期期資產(chǎn)所支付付的現(xiàn)金其它投資活動動所支付的現(xiàn)現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計計投資活動產(chǎn)生生的現(xiàn)金流量量凈額去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比12345D.3 偏差分析與對策制定戰(zhàn)略控制部將將會同財務部部門一起對所所提交的經(jīng)營營、財務監(jiān)控控報告進行偏偏差點的識別別以及原因分分析偏差點識別及及原因分析系統(tǒng)分析原因識別及對對策擬定戰(zhàn)略控制部經(jīng)營監(jiān)控報告告中偏差點1)識別及原因確確認進行從財務到到經(jīng)營的系統(tǒng)統(tǒng)分析識別出關鍵偏偏差原因并有有針對性地進進行對策初步步擬定財務部財務監(jiān)控報告告中的偏差點點識別1)：指位于于警惕和危險險程度的偏差差點在系統(tǒng)分析中中，對某項財財務控制指標標的偏差原因因應該最終從從企業(yè)外部環(huán)環(huán)境因素和內(nèi)內(nèi)部經(jīng)營問題題中去尋找真真正答案從財務數(shù)據(jù)到到經(jīng)營因素的的因果分析控制指標分析析思路與對策策制定凈利潤下降銷售額下降成本提高可變成本提高高固定成本提高高提升廣告投入入管理費用上升升管理人員工資資上升原材料廠家提提價運輸費用上升升直接人工工資資上升銷售量下降價格下降市場總量縮小小競爭者份額提提高產(chǎn)品過時銷售渠道不合合理行業(yè)競爭激烈烈替代產(chǎn)品的出出現(xiàn)目標消費者購購買力下降銷售渠道混亂亂銷售人員缺乏乏激勵銷售組織彼此此沖貨對某項控制指指標進行偏差差分析時，企企業(yè)應該從邏邏輯上理清各各種內(nèi)部經(jīng)營營因素和外部部環(huán)境因素對對之的影響在對各種影響響因素作進一一步的調(diào)查與與分析，并且且剔除了外部部不可控因素素的影響之后后，企業(yè)可以以找出某項控控制指標偏差差背后真正的的企業(yè)運作上上的問題?？刂浦笜似畈罘治鲐攧諗?shù)據(jù)分析析經(jīng)營原因分析析舉例對策銷售網(wǎng)點建建設沒有達達到計劃目目標銷量沒有達達到預期可可實現(xiàn)目標標針對不同類類型的偏差差原因，公公司應該制制定不同層層次的對策策業(yè)務計劃執(zhí)行力度不足所產(chǎn)生的偏差外部環(huán)境發(fā)生改變所產(chǎn)生的偏差業(yè)務計劃在內(nèi)容上不完善所產(chǎn)生的偏差業(yè)務計劃在目標制定上不合理所產(chǎn)生的偏差加大計劃實實施力度調(diào)高下目的的計劃目標標競爭者的強強勢促銷活活動原材料供應應商調(diào)價改變下幾個個月計劃內(nèi)內(nèi)容，制定定有針對性性的解決方方案調(diào)整預算，，降低費用用忽視品牌形形象建設及及廣告投入入，一味強強調(diào)促銷物流安排不不能跟上銷銷售需要調(diào)整下幾個個月的計劃劃內(nèi)容調(diào)整預算分分配銷售目標制制定過高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整速度要要求太快修正年度目目標重新調(diào)整預預算重新調(diào)整業(yè)業(yè)務計劃內(nèi)內(nèi)容在偏差分析析后，戰(zhàn)略略控制部應應將監(jiān)控結(jié)結(jié)果編制成成《管理監(jiān)監(jiān)控匯總報報告》，并并聯(lián)合《財財務監(jiān)控匯匯總報告》》1)一起提交高高層領導經(jīng)經(jīng)營會議進進行審議月管理監(jiān)控匯匯總報告1)：財務務監(jiān)控報告告四張報表表中的第一一張一、業(yè)務計劃執(zhí)行總體評價二、業(yè)務計劃執(zhí)行中主要問題三、問題原因分析四、建議對策超出預期正常低于預期嚴重偏離外部原因內(nèi)部原因附錄.內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境境分析內(nèi)容容與工具1.宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分分析主要對對企業(yè)所處處的經(jīng)濟、、政策、法法律等方面面的變化對對彩電行業(yè)業(yè)所造成的的影響作研研究分析內(nèi)容資料來源對本行業(yè)造造成

影響響的因素分分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術(shù)政策/法律律分析重點是是與彩電行行業(yè)相關的的某一特定定因素變化化所帶來的的機會與威威脅內(nèi)容與彩電行業(yè)業(yè)的相關因因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策/法規(guī)規(guī)經(jīng)濟具體的變化化與趨勢機會威脅可能對策本產(chǎn)業(yè)技術(shù)術(shù)變化競爭產(chǎn)業(yè)技技術(shù)變化向產(chǎn)業(yè)技術(shù)術(shù)變化環(huán)保政策具體消費心心態(tài)變化年輕人購買買獨立性傾傾向?qū)Ω呖萍夹g(shù)術(shù)產(chǎn)業(yè)的投投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)分析框架(以彩電行行業(yè)為例)具體的分析析應逐步掌掌握并發(fā)展展二維因素素的分析方方法，并應應盡可能地地進行量化化、進口出口進口產(chǎn)品沖沖擊關稅降低影影響累計市場份份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產(chǎn)產(chǎn)品價格降降低使其市市場份額增增加舉例2.市場分析市場分析的的目的是識識別市場總總量以及各各細分市場場的變化情情況來揭示示出在變化化中所蘊含含的機會與與威脅分析析內(nèi)內(nèi)容容資料料來來源源市場場總總量量變變化化各產(chǎn)品的容量量及結(jié)構(gòu)變化化各地區(qū)的容量量及結(jié)構(gòu)變化化各消費群的容容量及結(jié)構(gòu)變變化消費者購機考考慮因素及購購機動機的變變化消費者購買行行為的變化市場分析(1)：市場場總量分析分析方法注釋總量分析主要要是分析整體體市場容量成成長情況按成長曲線的的不同走勢，，我們可以分分段標出其年年均增長率從圖中，我們們可以直觀地地分析出目前前整體市場是是處于快速導導入期還是成成長期，或是是成熟期及衰衰退期一般而言，成成長期蘊含機機遇，此時應應以快速市場場占領，擴展展分銷渠道為為主要對策而成熟及衰退退期蘊含威脅脅，此時企業(yè)業(yè)應以市場細細分，以及產(chǎn)產(chǎn)品差別策略略為主要對策策年份市場

容量年均3%年均10%市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化化主要描述各各產(chǎn)品細分市市場的結(jié)構(gòu)性性變化一般而言，成成長中的細分分市場蘊含機機會，而衰退退中的細分市市場蘊藏威脅脅產(chǎn)品劃劃分可可以采采用下下述標標準尺寸彩管功能...分析方方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場份份額額市場份份額額市場份份額額市場分分析(3)：地地區(qū)結(jié)結(jié)構(gòu)變變化地區(qū)結(jié)結(jié)構(gòu)變變化主主要描描述各各地區(qū)區(qū)市場場的份份額變變化一般而而言，，成長長中的的市場場蘊含含機會會，而而衰退退中的的市場場蘊藏藏威脅脅地區(qū)劃劃分可可以采采用下下述標標準大區(qū)省分析方方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額額市場

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份額額市場分析(4)：消消費群結(jié)構(gòu)構(gòu)變化消費群結(jié)構(gòu)構(gòu)變化主要要描述各細細分市場的的結(jié)構(gòu)性變變化一般而言，，擴大中的的消費群蘊蘊含機會而而衰退中的的消費群蘊蘊藏威脅消費群劃分分可以采用用下述標準準年齡特征(初次次購機，換換機，一戶戶多機)場合(農(nóng)村村家電普及及，新婚購購機)性質(zhì)(家庭庭用戶，工工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費群3消費群2消費群1市場分析(5)：購購買動機機及考慮因因素分析方法注釋主要分析消消費者在選選購產(chǎn)品時時各考慮因因素的重要要性變化情情況在當前時點點上(2000年)排在前3位的因素素就構(gòu)成了了產(chǎn)品在市市場上的關關鍵成功因因素成長中考考慮因素對對企業(yè)形成成機遇，而而衰退中的的因素對企企業(yè)造成威威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質(zhì)量市場分析(6)：購購買行為為分析方法(以彩電為為例)注釋購買行為分分析目的是是分析消費費者在產(chǎn)品品選購的各各環(huán)節(jié)其重重要影響因因素并進而而識別出關關鍵成功因因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關鍵因素識識別報紙、媒體體廣告親友、鄰居居口碑逛商場市場比較促銷員介紹紹促銷形象建立賣點訴求賣場建設促銷員培訓訓促銷形式3.行業(yè)分析行業(yè)分析主主要包含集集中度分析析、價值鏈鏈分析和成成功要素分分析等分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會中怡康、賽賽諾專業(yè)期刊集中度分析析價值鏈分析析成功要素分分析產(chǎn)品生命周周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分分析價格-市場場份額分析析行業(yè)分析(1)：集集中度分分析分析方法注釋行業(yè)集中度度反映一個個行業(yè)的整整合程度，，如果集中中度曲線上上升迅速表表明行業(yè)競競爭激烈，，優(yōu)勢企業(yè)業(yè)紛紛采用用渠道擴張張，降價等等方式來擴擴大市場，，而穩(wěn)定的的集中度曲曲線則表明明市場競爭爭結(jié)構(gòu)相對對穩(wěn)定，領領導廠家的的優(yōu)勢地位位業(yè)已建立立一般而言，，處于集中中度迅速上上升中的行行業(yè)蘊含發(fā)發(fā)展機會，，此時加大大市場投入入，加快渠渠道建設往往往能獲取取一定的成成效而處于集中中度穩(wěn)定中中的行業(yè)機機會不高，，企業(yè)擴張張的努力會會受到領先先廠商的集集體抵制，，此時細分分化、差別別化的發(fā)展展策略才能能見效累計市場份份額19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名名行業(yè)分析(1)：集集中度曲曲線不同狀狀態(tài)所蘊含含的策略導導向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的的三個階段段舉例行業(yè)分析(2)：價價值鏈分分析分析方法(以彩電為為例)注釋行業(yè)價值鏈鏈分析是將將行業(yè)價值值鏈各環(huán)節(jié)節(jié)展開后對對其利潤區(qū)區(qū)分布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控制點點作深入分分析企業(yè)應將其其價值鏈向向高利潤區(qū)區(qū)進行延伸伸以獲取更更高的盈利利能力而戰(zhàn)略控制制點是指能能對整個行行業(yè)產(chǎn)生重重大影響的的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如，電電腦行業(yè)的的芯片)，，如果可能能的話，企企業(yè)應將其其經(jīng)營范圍圍覆蓋戰(zhàn)略略控制點，，或與之結(jié)結(jié)成戰(zhàn)略同同盟，以此此來鞏固其其在業(yè)內(nèi)的的優(yōu)勢地位位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點點?%12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務3?%?%?%?%?%行業(yè)分析(3)：關關鍵成功要要素分析注釋行業(yè)關鍵成成功要素是是指在競爭爭中取勝的的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)，例如日日化行業(yè)中中品牌銷售售和市場推推廣就是其其成功關鍵鍵要素企業(yè)可以通通過判別矩矩陣的方法法來定性識識別行業(yè)關關鍵成功要要素具體操作過過程需要采采用集中討討論的形式式對矩陣中中每一個格格子進行打打分，其一一般采用二二二比較的的方式，如如果A因素比B因素重要則則打2分，，同樣重要要打1分，，不重要打打0分在對矩陣中中所有格子子進行打分分后，企業(yè)業(yè)可以進行行橫向加總總，以此來來進行科學學的權(quán)重分分配一般列在權(quán)權(quán)重前列的的因素則成成為行業(yè)關關鍵成功因因素分析方法技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關系生產(chǎn)能力人力資源技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關系生產(chǎn)能力人力資源總分行業(yè)分析(4)：產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期分析析分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命命周期分分析要求求企業(yè)把把業(yè)內(nèi)主主要產(chǎn)品品所處的的生命周周期進行行定性判判別，其其判別依依據(jù)一般般采用市市場接受受程度和和銷售成成長等指指標處于投入入期的產(chǎn)產(chǎn)品其機機會與威威脅并存存成功回回報高，，但潛在在風險也也大處于成長長期的產(chǎn)產(chǎn)品，一一般蘊含含機會，，企業(yè)應應加大市市場投入入處于成熟熟期的產(chǎn)產(chǎn)品機機會不太太，企業(yè)業(yè)應以鞏鞏固市場場地位為為主處于衰退退期的產(chǎn)產(chǎn)品蘊含含威脅，，企業(yè)應應停止投投入，抽抽取利潤潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平行業(yè)分析(5)：產(chǎn)品品創(chuàng)新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析析要求企業(yè)將將本行業(yè)歷年年在產(chǎn)品各組組成要素上的的創(chuàng)新作一跟跟蹤分析在填寫了分析析框架之后，，企業(yè)可以橫橫向，直觀地地分析出業(yè)內(nèi)內(nèi)創(chuàng)新主要集集中在產(chǎn)品要要素中的哪些些方面，并采采取主動策略略來引導創(chuàng)新新同時，縱向分分析可以揭示示歷年產(chǎn)品的的創(chuàng)新程度，，分析出歷年年創(chuàng)新的主要要重點，并推推測出其未來來發(fā)展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...行業(yè)分析(6)：價格格-市場份額額曲線分析行業(yè)價格/市市場份額分析析注釋根據(jù)不同價格格所占有的市市場份額情況況，我們可以以畫出價格曲曲線圖價格曲線圖直直觀地反映了了不同價格段段所具有的市市場份額價格曲線還能能描述某一產(chǎn)產(chǎn)品降價或?qū)κ纸祪r其可可能的市場份份額提升幅度度4.競爭分析競爭分析主要要是將本企業(yè)業(yè)與競爭對手手在市場、渠渠道、技術(shù)、、財務等各方方面作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術(shù)對比實力與策略對對比財務對比競爭分析(1)：市場場分析總體份額對比比分析各產(chǎn)品市場份份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

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份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

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份額識別出擴張中中的企業(yè)以及及衰退中的企企業(yè)識別出競爭企企業(yè)主要在哪哪個產(chǎn)品市場場中居于優(yōu)勢勢，哪個市場場中居于劣勢勢競爭分析(1)：市場場分析分產(chǎn)品市場份份額變動分析析地區(qū)份額對比比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

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份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出出在單單個產(chǎn)產(chǎn)品市市場里里各競競爭企企業(yè)的的份額額變動動趨勢勢識別出出競爭爭對手手的優(yōu)優(yōu)勢地地區(qū)及及劣勢勢地區(qū)區(qū)例如：：21”彩彩電產(chǎn)產(chǎn)品市市場競爭分分析(1)：市市場場分析析各地區(qū)區(qū)份額額變動動分析析消費群群份額額分析析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份份額額市場份份額額市場份份額額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份份額額市場份份額額市場份份額額識別出出競爭爭對手手在各各地區(qū)區(qū)的份份額變變動識別出出競爭爭者在在哪個個消費費群占占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢，，在在哪個個消費費群居居于劣劣勢例如：：河南南省競爭分分析(1)：：市市場分分析消費費群群份份額額變變動動分分析析選購購因因素素對對比比分分析析企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)1市場場份份額額市場場份份額額市場場份份額額例如如：：工工程程購購機機市市場場識別別出出競競爭爭者者在在單單個個消消費費群群中中的的份份額額變變動動趨趨勢勢識別別出出競競爭爭對對手手在在消消費費者者選選購購因因素素中中的的強強勢勢環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和弱弱勢勢環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)權(quán)重重12345評分分顏色色品牌牌外觀觀質(zhì)量量服務務競爭爭分分析析(1)：：市市場場分分析析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)促銷形式競爭爭分分析析(2)：：渠渠道道分分析析總體體鋪鋪貨貨對對比比各渠渠道道鋪鋪貨貨對對比比網(wǎng)點覆蓋蓋率網(wǎng)點覆蓋蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競競爭對手手在網(wǎng)點點覆蓋上上的變動動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競競爭對手手在各網(wǎng)網(wǎng)點類型型中網(wǎng)點點覆蓋的的強勢環(huán)環(huán)節(jié)和劣劣勢環(huán)節(jié)節(jié)百貨店家電連鎖鎖超市競爭分分析(2)：渠渠道道分析析網(wǎng)點利利用率率地區(qū)區(qū)對比比分析析渠道激激勵分分析(單個個網(wǎng)點點平均均年出出貨量量)企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企

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業(yè)3識別出在各地地區(qū)競爭對手手的網(wǎng)點利用用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在渠道道激勵方面競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(3)：產(chǎn)品品/技術(shù)創(chuàng)新新分析新品推廣對比比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷年競競爭對手新品品推廣的活躍躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競爭對對手產(chǎn)品創(chuàng)新新的主要重點點和做法企業(yè)1