啤酒終端生動化陳列標準培訓(xùn)

啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之終端生動化與維護技巧特別感謝：李思琪、鄭萍、周鋒、張濤、靳玉閃內(nèi)容簡介第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則第二節(jié)終端產(chǎn)品生動化第三節(jié)說服老板讓我做陳列第四節(jié)如何保持陳列效果第五節(jié)社區(qū)展賣實例

第一節(jié)產(chǎn)品陳列十八原則產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的。產(chǎn)品只有經(jīng)過生動化陳列，才能夠充分展現(xiàn)自己的生命力。（1）顯而易見原則在眼球經(jīng)濟年代，誰的商品能夠抓住消費者的注意力，誰就是贏家。商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件，讓消費者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。不管你是漫步或是行車路過商業(yè)街時，這些醒目而有特色的商店定會闖入你的視野，使你過目不忘?。?）最大化陳列原則商品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會更多的購買你的商品。（3）垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。（4）下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀（5）全品品項原原則盡可能能多地地把一一個公公司的的商品品全品品項分分類陳陳列在在一個個貨架架上，，既可可滿足足不同同消費費者的的需求求，增增加銷銷量，，又可可提升升公司司形象象，加加大商商品的的影響響力。（6）滿陳陳列原原則要讓自自已的的商品品擺滿滿陳列列架，，做到到滿陳陳列。。這樣樣既可可以增增加商商品展展示的的飽滿滿度和和可見見度，，又能能防止止陳列列位置置被競競品擠擠占。。（7）陳列動動感原則則在滿陳列列的基礎(chǔ)礎(chǔ)上要有有意拿掉掉貨架最最外層陳陳列的幾幾個產(chǎn)品品，這樣樣既然有有利于消消費者拿拿取，又又可顯示示產(chǎn)品良良好的銷銷售狀況況。（8）重點突突出原則則在一個堆頭或或陳列架上陳陳列一系列產(chǎn)產(chǎn)品時，除了了全品項和最最大化之外，，一定要突出出主打產(chǎn)品的的位置，這樣樣才能主次分分明，讓顧客客一目了然。。（9）伸手可取原原則要將產(chǎn)品放在在讓消費者最最方便、最容容易拿取的地地方，根據(jù)目目標消費者，，不同的年齡齡、身高特點點，進行有效效的陳列。如如兒童產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)放在1米以下。高度1.2——1.5米，，不需彎腰、、踮腳，伸手手可得?。?0）統(tǒng)一性原則則所有陳列在貨貨架上的產(chǎn)品品，標簽必須須統(tǒng)一將中文文商標正面朝朝向消費者，，可達到整齊齊劃一、美觀觀醒目的展示示效果，商品品整體陳列的的風(fēng)格和基調(diào)調(diào)要統(tǒng)一。(11)整潔性原則則保證所有陳陳列的商品品整齊、清清潔。如果果你是消費費者，你一一定不會購購買臟亂不不堪的產(chǎn)品品。經(jīng)常清理保保持產(chǎn)品及及陳列柜清清潔(12)價格格醒醒目目原原則則標示示清清楚楚、、醒醒目目的的價價格格牌該特特價價商(13)先進進先先出出原原則則按出出廠廠日日期期將將先先出出廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放在在最最外外一一層層，，最最近近出出廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在里里面面，，避避免免產(chǎn)產(chǎn)品品滯滯留留過過期期。。專專架架、、堆堆頭頭的的貨貨物物，，至至少少每每兩兩個個星星期期翻翻動動一一次次，，把把先先出出廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在外外面面。。(14)最低儲量量原則確保店內(nèi)內(nèi)庫存產(chǎn)產(chǎn)品不低低于“安安全庫存存線”。。安全庫存存量=日平均銷銷量×補貨所需需天數(shù)安全庫存存量=實際銷量量×1.5倍終端零售售商店內(nèi)內(nèi)各品種種萬萬不不能斷貨貨，由此此而帶來來的危害害十分嚴嚴重。協(xié)協(xié)助商家家清點庫庫存數(shù)，，隨時掌掌握庫存存數(shù)，主主動配合合商家做做好安全全庫存工工作。（15）堆頭規(guī)規(guī)范原則則堆頭陳列列與貨架架陳列不不同的是是：更集集中、突突出地展展示某廠廠家的商商品。不不管是各各終端的的堆箱陳陳列還是是超市的的堆頭陳陳列，都都應(yīng)該遵遵循整體、協(xié)協(xié)調(diào)、規(guī)規(guī)范的原則。。特別是是超市堆堆頭往往往是超市市最佳的的位置，，是廠家家花高代代價買下下做專項項產(chǎn)品陳陳列的，，從堆圍圍、價格格牌、產(chǎn)產(chǎn)品擺放放到POP配置都要要符合上上述的陳陳列原則則。（16）色彩對對比原則則商品陳列列雖然很很容易做做到色彩彩斑斕，，但品種種多了就就容易給給消費者者造成一一片花花花綠綠的的視覺，，不知所所以然。。好的陳陳列要將將色彩有有機的組組合，使使其相得得益彰，，不少企企業(yè)將產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝設(shè)計成成可組合合為一幅幅動人的的圖畫。。這是一幅幅經(jīng)典的的作品??！來自大大草原的的純牛奶奶——產(chǎn)產(chǎn)品賣點點“色彩彩說明””！（17）利用空空間原則則目前超市市的堆頭頭空中面積積暫時沒有有收費，，利用空空間進行行陳列不不僅強以以直接提提高商品品陳列面面積，而而且可以以加強陳陳列的生生動性并并能達到到最大化化原則??！這兩個案案例的特特點都是是很好地地利用了了空間，，盡量讓讓陳列面面最大化化，從而而達到了了利用空空間。顯顯而易見見，吸引引消費者者注意力力卻不失失美觀的的效果?。。?8）生動化化陳列原原則為了強化化售點廣廣告，增增加可見見度；吸吸引消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品的注注意力；；提醒消消費者購購買本公公司商品品；必須須體現(xiàn)陳陳列展售售的四要要素：位位置、外外觀（廣廣告、POP的配合））、價格格牌、產(chǎn)產(chǎn)品擺放放次序和和比例，，并根據(jù)據(jù)商品特特點及展展售地點點環(huán)境進進行創(chuàng)意意。生動化陳陳列是商商品陳列列十八項項原則中中最完美美的境界界！第二節(jié)：：終端產(chǎn)產(chǎn)品生動動化通過最佳佳陳列地地點及一一切可以以利用的的售點廣廣告將我我們的品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品生動動地展現(xiàn)現(xiàn)在消費費者面前前，使之之轉(zhuǎn)化為為具有附附加價值值及魅力力的商品品，從而而更好的的傳遞品品牌信息息，使消消費者對對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生親近近和好感感，以達達成現(xiàn)場場購買的的銷售目目的。生動化陳陳列的重重要性產(chǎn)品從生生產(chǎn)廠流流動到終終端后，，面臨著著最重要要的環(huán)節(jié)節(jié)，沒有從上面的流向可以看到，渠道無法解決消費者的選擇，銷售人員無法面對所有消費者，也無法解決這一問題。從銷售（不是市場）的角度看，生動化是唯一能影響消費者選擇的工作。如果在消費者選擇時，產(chǎn)品未能有效的陳列展示，或沒有足夠的庫存，就失去了被選擇的機會。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動化可有效增加銷量30%以上，可以說好的生動化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無聲的銷售代表。沒有看看到產(chǎn)產(chǎn)品，，消費費者就就不會會選你你，不不擺上上貨架架的產(chǎn)產(chǎn)品就就賣不不出去去；70%以上的的消費費者是是看到到了或或接收收到了了產(chǎn)品品信息息才做做出購購買決決定的的，有有效的的陳列列可以以影響響顧客客的決決定；；刺激沖沖動性性消費費，是是業(yè)務(wù)務(wù)人員員提高高銷量量的最最好工工具。。今天失失去的的銷量量就永永遠失失去了了，同同時還還存在在潛在在損失失。方便:在盡可可能多多的售售點出出現(xiàn)可見:每個售售點都都有恰恰當(dāng)?shù)牡钠放婆坪桶b易得:在單個個售點點中占占有多多處陳陳列優(yōu)質(zhì):最好品品質(zhì)的的產(chǎn)品品新鮮:讓消費費者喝喝到最最新鮮鮮的啤啤酒我們使使自已已的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品生生動化化清單單1、確保保各品品種均均有充充足的的庫存存；2、為華華潤的的產(chǎn)品品、冰冰柜、、廣告告品等等爭取取最佳佳的位位置；；3、華潤潤產(chǎn)品品的酒酒箱放放在最最上面面或最最前面面；4、使華華潤產(chǎn)產(chǎn)品享享有公公平合合理的的、最最大化化的陳陳列空空間；；5、包裝裝陳列列順序序：包包裝水水平，，品牌牌垂直直，上上輕下下重，，前小小后大大，品品牌按按一定定順序序擺放放；6、商標標面向向消費費者；；7、有統(tǒng)統(tǒng)一、、明顯顯的價價格標標示；；8、移走走華潤潤產(chǎn)品品陳列列架上上競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品；；9、將廣廣告品品放在在醒目目和客客流量量高的的區(qū)域域；10、先進進先出出，輪輪換貨貨架和和冰柜柜、展展示柜柜內(nèi)的的產(chǎn)品品；11、清潔潔貨架架、瓶瓶身和和售點點廣告告。1、專項項陳列列技巧巧——宣傳畫畫宣傳畫畫面上上的品品牌及及產(chǎn)品品圖案案應(yīng)與與終端端內(nèi)銷銷售的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品一致致；注意張張貼于于視線線水平平位置置；新產(chǎn)品品上市市時每每個有有效終終端至至少張張貼1-2張；視區(qū)域域競爭爭情況況確定定張貼貼密度度、種種類及及數(shù)量量；不要直直接在在其他他廠家家的宣宣傳畫畫上張張貼，，要將將其整整理干干凈后后再布布置；；及時更換并并摘除已褪褪色、已破2、專項陳列列技巧——堆箱陳列產(chǎn)品集中分分品牌陳列列，箱體正正標面向消消費者堆箱位置要要處于終端端店內(nèi)動線線處，或門門口顯著位位置堆箱要保持持清潔堆箱上部嚴嚴禁堆放其其它物品避開劣位：：避免陰暗暗的角落、、貨柜的拐拐彎處、建建筑主柱、、倉庫入口口、氣味強強烈的商品品旁及人流流數(shù)量很少少的位置高度要求：：陳列的高高度要求在在1.2米到1.5米之間,不要低于1米或者高于于1.6米特別注意意：陳列時避避免高溫、、陽光或強強烈燈光直直射?？衫每掌科吭陂T口做做陳列堆箱位置：：門口醒目目位置不低于6箱箱保持整潔正標對外促銷品：顯顯而易見海報和堆箱箱相呼應(yīng)，，并且堆箱箱處在大廳廳正中顯著著位置進門處、收銀臺旁商店門口路過也能看看到收銀臺旁上樓樓梯處處3、專項陳列列技巧——貨架、吧吧臺陳列列貨架陳列列要保持持在目光光平視及及可達到到的視線線內(nèi)品種陳列列在吧臺臺的中間間位置，，保持在在客人目目光平視視及可達達到的視視線內(nèi)陳列品牌牌保持整整潔，杜杜絕殘、、次、舊舊、臟品品上柜公司主推推產(chǎn)品要要保持最最大化的的陳列面面。4、專項陳陳列技巧巧——展示冰柜柜陳列展示冰柜柜依售價價“先高高后低，，先左后后右”排排放保證產(chǎn)品品的正標標正面面面對消費費者，不不允許有有背標的的出現(xiàn)保持展示示冰柜陳陳列品牌牌的整潔潔根據(jù)先進進先出原原則，杜杜絕有過過期酒的的出現(xiàn)本公司展展示冰柜柜杜絕有有競品出出現(xiàn)入口顯著位置展柜位于于進門處處正標全部部正面向向外但堆箱未未能與展展柜保持持方向一一致第三節(jié)說說服老老板讓我我做陳列列利用展示示獎勵（（費用、、贈酒、、小禮品品）利用品牌牌優(yōu)勢，，帶動人人氣借助我公公司冷凍凍設(shè)置借助形象象店做榜榜樣借助客情情關(guān)系（（如客戶戶、第三三人）案例：通通過積極極主動對對產(chǎn)品做做生動化化來打動動老板小李是某某縣城的的一名業(yè)業(yè)務(wù)人員員，由于于該地有有競品的的生產(chǎn)廠廠，因此此競爭非非常激烈，，為了更更好的打打擊競品品，公司司推出有有獎?wù)故臼净顒?，，很快在在?jīng)銷商商的配合下下，對部部分銷量量及位置置較好的的終端店店簽訂了了展示協(xié)協(xié)議。開始幾天天零售店店老板還還都能按按照要求求將堆箱箱擺放在在指定顯顯著位置置，但很很快有部分分店開始始偷工減減料，并并沒有按按照制定定數(shù)量和和要求來來展示。。而小李在每天天的巡訪訪中，碰碰到展示示不合格格的店，，總是自己己一箱一一箱的將將酒擺放在在指定位位置，同同時反復(fù)復(fù)告訴老老板如果果不按規(guī)規(guī)定擺放放，將不不能享受受獎勵。于于是部分分老板每每天都能能看到小小李在自自己店里里忙碌的的搬酒，，一次次次看著小李李搬的滿滿頭大汗汗，那些些老板終終于坐不不住了，開始跟跟小李說說“好了，不知知道的還還以為你你是我們們家工人人呢，不不過能找找到你這這樣勤快快的那就就好啦。你你放心吧吧，回頭頭我自己己搞，一一定按你你要求放放?！卑咐c評：行動是最好的的示范，作為為業(yè)務(wù)人員，，勤于動手是是最好的市場場操作方法。但但需要注意，，在自己動手手前還需要征征求老板的同同意，切不可可冒失，以免免引起老板反反感。第四節(jié)：如如何保持陳列列效果1、如何保持陳列列效果加強終端拜訪訪頻次對陳列效果進進行考核利用客情，取取得老板同情情與支持保持產(chǎn)品陳列列所需最低數(shù)數(shù)量保持產(chǎn)品的新新鮮度與整潔潔度（以下案例由由合肥銷售2部李思琪提供素材整理理）案例1：一次我們在鋪鋪貨時，經(jīng)過過與老板協(xié)商商其同意下貨貨。于是我在在下貨時，首首先在門旁邊邊選了個最佳佳的展示位置置，下貨時直接就就打了個堆頭頭，整個堆頭為4*6，同時我刻意意將雪花標志志字樣的那一一面面向消費費者。然后將雪花精精制打開一件件，對該店的的貨架進行整整理，并對我品進進行展示。整整理時有意的的將競品的酒酒向后挪，并并盡量從貨架架上移開，讓讓我品的展示示面最大化。。這時我發(fā)現(xiàn)貨貨架上有幾瓶瓶前期的雪花花啤酒有灰塵塵，隨后順手手從老板的柜柜臺上拿了一一塊抹布，將將這幾瓶酒逐逐個的擦了一一遍，個個锃锃亮锃亮的。這時站在一一旁的老板不不好意思的說說：“你們雪雪花的服務(wù)做做得真是無話話可說！”案例點評：生動化陳列要要養(yǎng)成習(xí)慣，，利用一切機機會進行。尤尤其在鋪貨或或補貨時，要要將產(chǎn)品放到到好的展示位位置。不要將將產(chǎn)品卸下、、收錢后轉(zhuǎn)身身就走。（以下案例由由馬鞍山崔北萬提供素材整理理）馬鞍山助銷員員寧亞運，負負責(zé)馬鞍山市市一片區(qū)的分分銷終端的網(wǎng)網(wǎng)點維護等工工作,平時工作比較較負責(zé),每次的促銷政政策都及時通通知到位,活動結(jié)束前都都及時通知終端合合理進貨,每次拜訪都及及時關(guān)注終端端的動銷、庫庫存、和空瓶瓶箱情況，庫存不不足、空箱較較多時都能及及時提醒終端端老板并主動動聯(lián)系送貨人人員回瓶補貨，由于工作做做得比較細比比較負責(zé)，對對終端的問題題，能解決的的及時予以解決決，不能解決決的也會及時時給終端老板板合理耐心的的解釋，而且且嘴也比較甜，，很快和終端端老板和看店當(dāng)終端展示不好時她都會主動做好展示布置，并和老板溝通“***，（親切的稱呼），你看我們公司有什么政策和好處我都及時給您講，公司市場部的經(jīng)常來檢查我的市場，您展示的不好，不但您的展示酒不能兌，公司還會扣我的工資的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的工作?！庇捎谒綍r的客情較好，又是個女孩子，她這樣一說，很容易取得老板的同情和支持。她負責(zé)的馬鞍山老城區(qū)片區(qū)終端鋪貨展示面達到近70%，是馬鞍山較好的區(qū)域之一。2、如何防止競競品搶占我方方陳列位置增加終端拜訪訪頻次，不給競爭對手手乘虛而入的的機會簽訂合同時，，注明限制競競品展示要求客戶加強強對終端的管管理，并進行行考核對合作終端以以考核為主，，對非合作終終端以獎勵為為主在店內(nèi)尋找監(jiān)監(jiān)督人員提高產(chǎn)品動銷銷率（以下案例由由淮南張濤提提供素材整理理）案例1：在淮南市有一一個大潤發(fā)超超市大賣場，，啤酒有30個品種左右，，我們此店通通過陳列費用用的方式擴大大了排面。但是競品的業(yè)業(yè)務(wù)員在我們們沒有去拜訪訪的時候，來來擠占的我們們的排面。我們立即與該該店負責(zé)人多多次溝通，但但負責(zé)人礙于于情面也不好好同競品的業(yè)業(yè)務(wù)人員發(fā)生生矛盾。于是我們便通通過與此店內(nèi)內(nèi)的理貨員搞搞好關(guān)系，并在過節(jié)的時時候適當(dāng)給予予送兩件啤酒酒等，以后在競品品的的業(yè)務(wù)員員再搶占我們們排面的時候候，店內(nèi)的理理貨員便出面面及時制止。。案例點評：由于我方人員員不可能全天天候的待在終終端店內(nèi)，于于是如何尋找找我方的監(jiān)督督人員非常重重要，無論是是老板、服務(wù)務(wù)員、理貨員員、吧臺等人人員，都可以以為我們及時時抵御競品的的生動化盡力力。但前提是是我們必須在在平時就要注注重客情管理理。3、如何何搶占占競品品陳列列位置置覆蓋競競品產(chǎn)產(chǎn)品，，使其其不方方便取取拿勤于動動手，，“眼眼里容容不得得半顆顆沙粒粒”收酒，，或進進行調(diào)調(diào)換緩慢蠶蠶食競競品的的牌面面利用第第三方方來搶搶占牌牌面（以下下案例例由淮淮北銷銷售部部崔榮生生提供素素材整整理））08年我公公司在在淮北市市場占占有率率在80%以上，中高高檔市市場在在90%以上，，但由于年年底燕燕京公公司導(dǎo)導(dǎo)入燕京無無醇，，當(dāng)時我我公司司暫無無此類類型產(chǎn)產(chǎn)品，，且燕燕京經(jīng)銷商商通過社社會關(guān)關(guān)系大大力度度宣傳傳、鋪鋪貨。加上上很多多單位中中午嚴嚴禁喝喝酒，而且政政府也也針對對酒駕駕出臺臺了相相關(guān)法法律，，導(dǎo)致致很多多消費者者到終終端自自點燕燕京無醇啤啤酒，終端端老板板找到到我公公司要要求增增加此此類產(chǎn)產(chǎn)品。。迫于無無奈部部分終終端開始自自購燕燕京無無醇，，一時時燕京京無醇醇在淮淮北高高檔酒酒店消消費成成風(fēng)，，并有有成為為引導(dǎo)消消費的的趨勢勢。為壓制制該產(chǎn)產(chǎn)品在在終端端的鋪鋪貨，，打擊擊該產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售勢頭頭，在在09年3-4月份淮北北銷售售部兩兩次組組織客客戶及及業(yè)務(wù)務(wù)人員員以同檔次次產(chǎn)品品雪花花純生生對燕燕京無醇進進行收收酒調(diào)調(diào)換（針對我我公司司合作作店及及部分分較有有影響響力的的非合合作店），并加強強業(yè)務(wù)務(wù)員在在終端端的拜拜訪頻頻次，針對性性（燕京京無醇醇銷量量較好好的終端端）增加促促銷員員做消消費者者工作作，宣傳傳無醇醇并不不是不不含酒酒精。。同時時宣傳、、灌輸輸純生生產(chǎn)品品的品品質(zhì)，，引導(dǎo)導(dǎo)消費費者消消費純純生產(chǎn)產(chǎn)品。。通過兩兩次的的收酒酒行動動及一一線人人員的的溝通通，在在一定定程度度上抑抑制了了該產(chǎn)產(chǎn)品在市場場上的的增長長勢頭頭，并并有效效的提提升我我公司司雪花花純生生在高高檔酒酒店的的消費并進進一步步提升升了雪雪花品品牌形形象。。案例點點評：：實物展展示是是宣傳傳公司司產(chǎn)品品及品品牌形形象最最有效效的方方法之之一，，當(dāng)競競品有有一定定的鋪鋪貨和和展示示時，，通過過收酒酒可以以很有有效的的打擊擊其勢勢頭。。同時時可以以增加加我方方的陳陳列效效果。。注意點點：在收酒酒的同同時加加強業(yè)業(yè)務(wù)員員的拜拜訪頻頻次，，并針針對老老板和和消費費者做做大量量的引引導(dǎo)工工作，，同時時需要要征求求老板板和消消費者者的同同意，，切不不可冒冒失推推進，，以免免引起起老板板及消消費者者的反反感。。第五節(jié)節(jié)社社區(qū)展展賣實實例（以下下案例例根據(jù)據(jù)馬鞍鞍山崔北萬萬提供素素材整整理））2009年馬馬鞍鞍山山市市場場啟啟動動階階段段,公司司市市場場部部和和銷銷售售部部制制定定了了兩兩輪輪雪雪花花精精制制/雪花花綠綠標標天天然然100、雪雪花花啤啤酒酒塑塑箱箱的的推推廣廣方方案案，，包包括括社社區(qū)區(qū)推推廣廣和和一一般般現(xiàn)現(xiàn)飲一、活動目的1）進一步提升雪花知名度、喜好度，從社區(qū)消費者拉動入手，從根本上打破終端封鎖。2）社區(qū)非現(xiàn)飲：通過提升消費者自點率，引導(dǎo)\提高終端合作意愿，穩(wěn)固、擴大終端網(wǎng)點，同時襲擾競品網(wǎng)點，拓展雪花發(fā)展空間3）促進大品種下沉。

4）穩(wěn)固第一階段合作網(wǎng)點，旺季來臨時，穩(wěn)固持續(xù)發(fā)力；針對青島忽視的部分小網(wǎng)點，投入較小費用，提升專銷率二、、活活動動方方式式、、內(nèi)內(nèi)容容1、選選擇擇形形象象社社區(qū)區(qū)，，在在社社區(qū)優(yōu)惠卡正面活動介紹，注明：活動時間（留白自填）、活動產(chǎn)品、優(yōu)惠政策、首選售點（留白自填）、限購數(shù)量、一次性使用等。背面圖文介紹企業(yè)，彰顯企業(yè)形象實力，提升消費者喜好度。2、針對首選點或形象點，進行門頭店招、遮陽傘、產(chǎn)品展示、活動告知X展架、海報、條幅等生動化布置。3、為保證優(yōu)惠DM單直接送達消費者手中，保障活動效果，現(xiàn)場擺放促銷臺，進駐促銷生，進行現(xiàn)場贈飲+現(xiàn)場派發(fā)優(yōu)惠DM單，并進行公司宣傳、活動信息告知?；顒又黝}：雪花啤酒優(yōu)惠到萬家活動時間：09年6月1日——8月31日（三個月旺季）活動產(chǎn)品：雪花精制、塑雪、天然100三、、活活動動執(zhí)執(zhí)行行社社區(qū)區(qū)：：20個/月單單次次執(zhí)執(zhí)行行10個小小區(qū)區(qū)半半個個月月時時間間、、10名人人員員支支持持

3個月共60個（視效果可重復(fù)執(zhí)行）四、活動力度：憑優(yōu)惠卡一次性使用，單品買4瓶贈1瓶（含瓶），單品限購1箱。旺季時鼓勵整箱購買。五、、活活動動流流程程、、細細節(jié)節(jié)控控制制1、銷銷

2、小區(qū)及零售店選定后，由業(yè)務(wù)人員（1個社區(qū)/人）在菜市場發(fā)放、挨戶投遞優(yōu)惠卡入門或派發(fā)優(yōu)惠卡至居民手中，現(xiàn)場免費贈飲發(fā)放，保證活動效果。

3、投遞量控制：通過投遞優(yōu)惠卡的數(shù)量控制贈酒數(shù)量，控制費用，每個小區(qū)投遞量控制在800張。

4、消費者憑優(yōu)惠卡至售點購買活動產(chǎn)品時享受優(yōu)惠政策。業(yè)務(wù)人員（1社區(qū)/人）負責(zé)活動社區(qū)周邊售點維護、開發(fā)、配貨、活動宣傳服務(wù)、生動化等。

5、優(yōu)惠卡經(jīng)3方確認（消費者、售點、業(yè)代）簽字作為報銷憑證。

6、憑三方確認的優(yōu)惠卡由客戶先兌付給售點，之后公司憑優(yōu)惠卡給予客戶結(jié)算。

7、利潤補貼：售點贈酒差價補貼；客戶贈酒運費補貼。費用預(yù)算：宣傳物料費用、產(chǎn)品贈酒費用、人員費用、贈飲酒費用；費用計算-略時間進度表：略六、、小小區(qū)區(qū)推推廣廣執(zhí)執(zhí)行行手手冊冊（（第第二二階階段段第第一一輪輪））1、活活動動時時間間：：第第一一輪輪2009年6月19日至至2009年6月30日，，每每天天上上午午9點至至12點半半，，下下午午4點至至7點進進行行小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)DM單散散發(fā)發(fā)，，及及現(xiàn)現(xiàn)場場售售買買，，DM單需需散散發(fā)發(fā)到到消消費費者者手手中中，，并并介介紹紹此此次次活活動動，，或或在在售售點點現(xiàn)現(xiàn)場場進進行行介介紹紹售售買買。。2、活動小小區(qū)：首首選10個小區(qū)，，附表明明示及相相應(yīng)人員員負責(zé)。。3、參予活活動產(chǎn)品品：雪花花啤酒塑塑箱、綠綠標天然然100、雪花精精制；4、消費者者購買價價格：雪花啤酒酒塑箱2元/瓶含瓶（（退瓶0.5/只）；綠標天然然100含瓶2.5元（退瓶瓶0.5元/只）；雪花精制制3元/瓶（含瓶瓶）退瓶瓶2元/箱；以上價格格為參考考價格，，以終端端執(zhí)行價價格作為為首要標標準執(zhí)行行?；顒訄?zhí)行行方式：：三支產(chǎn)品品均是““買四瓶瓶送一瓶瓶”含瓶瓶贈送，，每張DM優(yōu)惠單，，限購一一箱；優(yōu)優(yōu)惠單需需認真填填寫：售售點信息息、消費費者信息息；使用用過的DM單需消費費者、售售點老板板簽字。。雪花精制制6月15日-至7月15日啤酒節(jié)節(jié)促銷裝裝:6個空瓶換換一瓶酒酒同時享享受，促促銷裝瓶瓶體及箱箱體均有有明顯提提示。非非促銷裝裝不享受受該政策策。注：：促銷裝裝用空瓶瓶所兌換換產(chǎn)品及及小區(qū)推推廣贈送送產(chǎn)品均均必須是是普通裝裝雪花精精制。雪雪花精制制由XX公司供貨貨，聯(lián)系系電話：：1350053XXXX潘總。售點布置置：懸掛掛活動條條幅，擺擺設(shè)X展架，X展架上需需寫清活活動時間間，小區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)有有現(xiàn)場贈贈飲點，，贈飲產(chǎn)產(chǎn)品為雪雪花啤酒酒塑箱，，每小區(qū)區(qū)活動周周期內(nèi)限限量免費費品嘗不不超過8箱。選擇擇在人流流量大的的時間段段進行，，下午5點至7點。七、活動動跟進評評估：通過第一一天的總總結(jié)，發(fā)發(fā)現(xiàn)幾個個問題并并進行改改進：1、上午的時間問題，較第一階階段相比，，6月天氣很熱熱，9點到現(xiàn)場人人流量已開始下降降，第二天天時間調(diào)整整到7：40分開始；2、通過同活活動終端老老板溝通，，得知小區(qū)區(qū)內(nèi)啤酒飲飲用較大的的消費者特特別是青島啤酒的的消費者，，安排人員員定點投放優(yōu)優(yōu)惠宣傳單單，提升活動動效果和針針對性；3、由于第一一輪活動圍不濃，第二輪，活動調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，在活動開始時集中人員在活動區(qū)域內(nèi)大面積宣傳，散發(fā)優(yōu)惠DM單，活動持續(xù)期每個小區(qū)安排1人留守，進行活動的維護和跟進，保證活動效果。4、DM單投遞目標的改進；投遞時直接面對消費者，在上下班時間、路口、廣場、菜市派發(fā)說明使用方式，使受眾者簡單了解活動內(nèi)容，防止終端自行回收及競品人員回收；

請大家就本本章課件內(nèi)內(nèi)容“終端端生動化與與維護”討討論1、在本章節(jié)節(jié)中，還有有哪些大家家在終端生生動化與維維護中遇到到的問題，，沒有涉及及到的，請請列舉出來來；2、對哪些具具體內(nèi)容有有疑問的，，或者不清清楚、需要要再詳細說說明的請列列出來；3、關(guān)于本章章節(jié)還有什什么建議請請列出來；；（10分鐘時間討討論總結(jié)））各組組長負負責(zé)將組員員就以上3條所寫內(nèi)容容進行整理理，要求越越詳細越具具體越好，，不能太大大太空。必必須署名。。謝謝9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:39:5900:39:5900:391/6/202312:39:59AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:39:5900:39Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:39:5900:39:5900:39Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:39:5900:39:59January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202312:39:59上上午午00:39:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/60:39:5900:39:5906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:39:59上上午12:39上午00:39:591月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:39:5900:39:5900:391/6/202312:39:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:39:5900: