南方默頓銷(xiāo)售流程之促成技巧

南方默頓專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧——促成技巧目錄-01什么是促成-02促成的意義-04正確的促成觀-05課程小結(jié)-03如何進(jìn)行促成

什么是促成01什么是促成

促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。

促成的意義02促成的意義銷(xiāo)售循環(huán)促成的意義購(gòu)買(mǎi)情緒曲線購(gòu)買(mǎi)情緒曲線促成的意義

促成是銷(xiāo)售的最終目的，就像足球賽場(chǎng)上的臨門(mén)一腳！促成的意義

前期工作做的不好

再促成也沒(méi)有用

前期工作做的再好

不促成也沒(méi)有用

如何進(jìn)行促成03如何進(jìn)行促成成1、促成的原則則如何進(jìn)行促成成2、促成的條件件客戶(hù)必須信賴(lài)賴(lài)你及你的公公司你必須解決掉掉客戶(hù)的問(wèn)題題，激發(fā)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲你必須讓客戶(hù)戶(hù)完全了解電電源產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容、價(jià)值和和利益問(wèn)題解決；感感覺(jué)愉快如何進(jìn)行促成成3、促成的時(shí)機(jī)機(jī)在成交面談的的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以促成勇于嘗試如何進(jìn)行促成成3、促成的時(shí)機(jī)機(jī)客戶(hù)心態(tài)最高高最好時(shí)當(dāng)態(tài)度表情有有變化時(shí)客戶(hù)自動(dòng)提出出問(wèn)題時(shí)如何進(jìn)行促成成3、促成的時(shí)機(jī)機(jī)如何進(jìn)行促成成4、促成的方法法默認(rèn)法激將法法二選一一法風(fēng)險(xiǎn)分分析法法贈(zèng)送禮禮品法法……如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——默認(rèn)法法請(qǐng)問(wèn)您您購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)多少少萬(wàn)呢呢？請(qǐng)問(wèn)您您的身身份證證號(hào)是是……？請(qǐng)您在在這填填寫(xiě)下下個(gè)人人信息息……如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——激將法法您的朋朋友張張先生生所選選擇的的就是是我們們公司司的這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，，以您您的情情況來(lái)來(lái)看，，應(yīng)該該比張張先生生還要要出色色一些些，相相信應(yīng)應(yīng)該沒(méi)沒(méi)有問(wèn)問(wèn)題吧吧？張總，，您是是一個(gè)個(gè)成功功人士士，也也見(jiàn)多多識(shí)廣廣，相相信您您很容容易看看出我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在在，相相信您您肯定定不會(huì)會(huì)錯(cuò)過(guò)過(guò)這么么好的的一次次投資資機(jī)會(huì)會(huì)吧？？如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——二選一一法請(qǐng)問(wèn)你你要雞雞蛋嗎嗎？請(qǐng)問(wèn)你你要一一個(gè)還還是兩兩個(gè)呢呢？用專(zhuān)業(yè)業(yè)話術(shù)術(shù)將客客戶(hù)鎖鎖定在在某一一區(qū)間間忌諱說(shuō)說(shuō)：要不要要……？買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)……？明天有有沒(méi)有有時(shí)間間……？如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——二選一一法您是買(mǎi)買(mǎi)80KVA還是120KVA的？您是買(mǎi)買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)還是是兩臺(tái)臺(tái)？您是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬還還是刷刷卡？？如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——風(fēng)險(xiǎn)分分析法法華為易事特三特柏克愛(ài)克賽南方默頓收益率8～10%10-156~10%8~15%10~18%12~25%風(fēng)險(xiǎn)因素訂貨周期長(zhǎng)出廠價(jià)格高市場(chǎng)沒(méi)有保護(hù)售后不及時(shí)出廠價(jià)格高市場(chǎng)沒(méi)有保護(hù)售后不及時(shí)市場(chǎng)假貨多出廠價(jià)格高市場(chǎng)沒(méi)有保護(hù)沒(méi)有售后訂貨周期長(zhǎng)出廠價(jià)格高售后不及時(shí)出廠價(jià)格高市場(chǎng)沒(méi)有保護(hù)售后不及時(shí)到貨時(shí)間短出廠價(jià)格低市場(chǎng)保護(hù)強(qiáng)售后及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)巨大大巨大大低低如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——贈(zèng)送禮禮品法法如何進(jìn)進(jìn)行促促成思考：：每次促促成都都會(huì)很很順利利嗎？？如何進(jìn)進(jìn)行促促成面對(duì)電電源產(chǎn)產(chǎn)品，，我們們的客客戶(hù)……如何進(jìn)進(jìn)行促促成沮喪喪挫折壓力拒絕??！拒絕?。【芙^??！奔潰失敗我該怎么么辦？如何進(jìn)行行促成5、拒絕的的本質(zhì)自我保護(hù)護(hù)探尋真相相——柳暗花明明又一村村不了解條件反射射拒絕的本本質(zhì)如何進(jìn)行行促成6、促成的的原因分分析電源行業(yè)業(yè)本身公司認(rèn)識(shí)識(shí)業(yè)務(wù)員認(rèn)認(rèn)識(shí)如何進(jìn)行行促成7、拒絕處處理的技技巧用心聆聽(tīng)尊重理解澄清事實(shí)提出方案請(qǐng)求行動(dòng)12345細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的異議尊重和體恤（我很理解您的想法……）把客戶(hù)的異議一般化（其實(shí)很多人都是這么想的……）鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問(wèn)題請(qǐng)求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法請(qǐng)求行動(dòng)如何進(jìn)行行促成8、拒絕處處理示例例示例——你們投資資項(xiàng)目失失敗了怎怎么辦？？用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這確實(shí)是個(gè)大問(wèn)題尊重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實(shí)不只是您，任何一位電源采購(gòu)者都會(huì)考慮到這個(gè)問(wèn)題。澄清事實(shí)除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實(shí)您所擔(dān)心的問(wèn)題也是我們公司選擇項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問(wèn)題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的項(xiàng)目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來(lái)利益的項(xiàng)目。我們企業(yè)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所選的項(xiàng)目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會(huì)層層篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目進(jìn)行投資。其次，即便項(xiàng)目前景可觀，我們依然會(huì)抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對(duì)于任何投資項(xiàng)目都有六重風(fēng)控措施來(lái)保證項(xiàng)目安全。正如我剛和您介紹的……，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，何況是六條。所以可以這么說(shuō)，只要我們公司在，不論項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好壞，對(duì)您的收益都不會(huì)有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒(méi)有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)了請(qǐng)求行動(dòng)您看您是選擇80kva的還是120kva呢？如何進(jìn)行行促成演練時(shí)間間每?jī)扇藶闉橐粋€(gè)小小組，一一個(gè)扮演演業(yè)務(wù)員員，一個(gè)個(gè)扮演客客戶(hù)進(jìn)行行演練演練結(jié)束束后互換換角色時(shí)間：15分鐘正確的促促成觀04正確的促促成觀促成=多次拒絕絕+最后一次次努力+正確的促促成觀心理學(xué)上上有一個(gè)個(gè)關(guān)于拒拒絕的測(cè)測(cè)試結(jié)論論：一個(gè)個(gè)人面對(duì)對(duì)請(qǐng)求時(shí)時(shí)連續(xù)作作出拒絕絕的次數(shù)數(shù)通常是是5次，面對(duì)對(duì)第六個(gè)個(gè)請(qǐng)求時(shí)時(shí)往往都都不忍再再拒絕。。所以，堅(jiān)堅(jiān)持就一一定有回回報(bào)！正確的促促成觀促成不是是“要求他他買(mǎi)”，而是“讓他要要買(mǎi)”成交是雙雙贏，讓讓客戶(hù)不不僅得到到財(cái)富增增值，而而且得到到喜悅的的心情。。讓客戶(hù)戶(hù)覺(jué)得他他的選擇擇是對(duì)的的促成不是是銷(xiāo)售的的終點(diǎn)，，而是新新一輪推推銷(xiāo)循環(huán)環(huán)的起點(diǎn)點(diǎn)促成不是是干預(yù)客客戶(hù)的一一切促成不是是強(qiáng)迫購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，但但是業(yè)務(wù)務(wù)員必須須主動(dòng)熱熱情正確的促促成觀念念正確的促促成觀促成成功促成失敗按耐喜悅，專(zhuān)業(yè)做好每一步；保持聯(lián)系，常問(wèn)候買(mǎi)賣(mài)不成情誼在；留的青山在正確的促促成觀促成的關(guān)關(guān)鍵課程小結(jié)結(jié)05課程小結(jié)結(jié)促成給客戶(hù)一一個(gè)理由由課程小結(jié)結(jié)因?yàn)槟悖?，我才?gòu)購(gòu)買(mǎi)！謝謝!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。00:22:4400:22:4400:221/6/202312:22:44AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2300:22:4400:22Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:22:4400:22:4400:22Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:22:4400:22:44January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月202312:22:44上午午00:22:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:22上上午午1月月-2300:22January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:22:4400:22:4406January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:22:44上上午12:22上午00:22:441月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。00:22:4400:22:4400:221/6/202312:22:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2300:22:4400:22Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。00:22:4400:22:4400:22Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:22:4400:22:44January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:22:44上上午00:22:441月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月2312:22上上午1月-2300:22January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/60:22:4400:22:4406January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。12:22:44上上午午12:22上上午午00:22:441月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:22:4400:22:4400:221/6/202312:22:44AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2300:22:4400:22Jan-2306-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。00:22:4400:22:4400:22Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2300:22:4400:22:44January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:22:44上上午午00:22:441月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過(guò)過(guò)于于提提升升自自我我。。。。一月月2312:22上上午午1月月-2300:22January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023