史上最全銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)資料銷售經(jīng)理必備

卓越銷售經(jīng)理的終極修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)成功的銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立立正確“客戶觀”（4）客戶的拒拒絕等于于什么？？客戶的每每一次拒絕，都都是我們們邁向成功的的階梯??！10次拒拒絕＝＝1次次成交1次成交交＝10000元元1次拒絕絕＝1000元元客戶的拒拒絕是自自我財富富的積累累1-3：成功銷銷售員的的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”3——必須知知道的的三件件事①、蹲蹲得越越低，，跳得得越高高②、想想爬多多高，，功夫夫就得得下多多深③、有有效的的時間間管理理造就就成功功的銷銷售員員三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”①、蹲蹲得越越低，，跳得得越高高推銷→→營銷銷→經(jīng)經(jīng)理→→總監(jiān)監(jiān)據(jù)統(tǒng)計計，從從事銷銷售行行業(yè)的的人中中，80%是做最最基礎(chǔ)礎(chǔ)的推推銷工工作。。我們們要想想成功功，就就必須須從基基層售售樓員員做起起，一一步一一步鍛鍛煉自自己、、提升升自己己。你擁有有一份份世界界上最最具魅魅力的的工作作拒絕用用一些些冠冕冕堂皇皇的頭頭銜（高級級營銷銷代表表、銷銷售主主管））來掩蓋蓋自己己內(nèi)心心的不不安！！要敢敢于承承認(rèn)自自己就就是一一名普普通的的售樓樓員。。三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”②、想爬多多高，，功夫夫就得得下多多深成功的的銷售售沒有有捷徑徑銷售是是一種種實(shí)踐踐，是是一個個艱難難跋涉涉的過過程；；只有有真正正經(jīng)歷歷過痛痛苦、、快樂樂，經(jīng)經(jīng)歷過過人生生的磨磨煉，，我們們才能能達(dá)到到事業(yè)業(yè)的巔巔峰！！讓我們們將訓(xùn)訓(xùn)練和和銷售售進(jìn)行行到底底。你愿花花五年以以上時時間做銷售售工作作嗎？？這是成成功銷銷售員員的唯唯一秘秘訣。。如果果對所所從事事的售售樓工工作沒沒有熱熱情，，如果果僅僅僅是想想有一一份工工作，，如果果是為為了養(yǎng)養(yǎng)家糊糊口……你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不不會取取得成成功??！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”③、有有效的的時間間管理理造就就成功功的銷銷售員員做行動動者、、做時時間的的主人人時間對對每個個人都都是公公平的的，同同樣做做銷售售，為為什么么成果果不同同，原原因就就在于于我們們是否否浪費(fèi)費(fèi)了時時間？？是否否一直直在積積極行行動？？是否否真正正每時時每刻刻關(guān)心心客戶戶……學(xué)會在在工作作點(diǎn)滴滴中體體味成成就利用目目標(biāo)分分解與與時間間管理理將每每天的的工作作進(jìn)行行分解解，分分解到到每個個事項(xiàng)項(xiàng)，每每個時時段。。及時時辦理理，及及時檢檢查，，及時時總結(jié)結(jié)，每每完成成一件件事，，就是是一項(xiàng)項(xiàng)成就就！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”找尋動動力的的源泉泉“我為什什么成成為售售樓員員？”自我肯肯定的的態(tài)度度“你喜歡歡自己己嗎？？(自信信、熱熱情)”擁有成成功的的渴望望“我要成成功、、我能能成功功！”堅持不不懈的的精神神“絕不放放棄、、永不不放棄棄！”4之一——必備的的四種種態(tài)度度三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”明確的的目標(biāo)標(biāo)“我要什什么？？(必須須是可可量化化的目目標(biāo))”樂觀的的心情情“賣房子子，我我快樂樂(用熱熱情感感染客客戶)”專業(yè)的的表現(xiàn)現(xiàn)“我專業(yè)業(yè)，我我成功功(贏得得客戶戶的信信賴)”大量的的行動動“從今天天開始始、堅堅持不不懈行行動”4之二——必備的的四張張王牌牌三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”4之三——必備的的四大大素質(zhì)質(zhì)強(qiáng)烈的的內(nèi)在在動力力擁有成成功渴渴望，，堅持持長期期自我我磨煉煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng)風(fēng)周密計劃、、關(guān)注細(xì)節(jié)節(jié)、勤奮地地工作完成推銷銷的能力力不能完成成簽約，，一切技技巧都是是空談建立關(guān)系系的能力力解決客戶戶問題能能手，關(guān)關(guān)系營銷銷專家三、成功功銷售員員的3、4、、5、6之“5”5——必須堅持的五五種信念①、相信自己己，足夠自信信②、真心誠意意地關(guān)心您的的客戶③、始終保持持積極和熱忱忱④、鞭策自己己的意志力⑤、尊重您的的客戶銷售大師們成成功，憑借的的不僅是技巧巧，更重要的的是精神力量量，那就是信信念！唯有信信念，才能讓讓我們在漫長長的銷售生涯涯中，有力量量和自信面對對挫折、迎接接挑戰(zhàn)！三、成功銷售售員的3、4、5、、6之“6”6——倍增業(yè)績的六六大原則我是老板（我我為自己干））“我要對自己的的成功負(fù)責(zé)?。　蔽沂穷檰柖欠恰笆蹣菃T”“我是房地產(chǎn)行行業(yè)的專家??！”我是銷售醫(yī)生生、購房專家家“我能診斷客戶戶購房需求??！”我要立即行動動、拒絕等待待“用行動開啟成成功的人生??！”我要把工作做做好——用心“認(rèn)真做工作、、關(guān)注細(xì)節(jié)??！”我立志出類拔拔萃——執(zhí)著“我要成為最能能賣房的人！！”1-4：積極的心態(tài)態(tài)源于專業(yè)的的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號≠積極的心態(tài)需需要科學(xué)的訓(xùn)訓(xùn)練積極的心態(tài)來來自長期的磨磨煉四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是是怎么練成的的？積極的自我對對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食食糧積極的人際關(guān)關(guān)系積極的健康習(xí)習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場互動動：觀看學(xué)習(xí)：時代光華管理理課程：《如何成為一一個頂尖的銷銷售人員》四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（3）成功售樓員的的自我形象定定位1、公司形象代表表房地產(chǎn)銷售人員是代表公公司面對客戶戶，其形象即即公司形象?。》椪麧嵟c與穩(wěn)重會給客客戶留下專業(yè)業(yè)、值得信賴賴的感覺，增增加客戶對公公司、產(chǎn)品的的信心，拉近近雙方距離。。四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（3）成功售樓員的的自我形象定定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的的傳遞者房地產(chǎn)銷售人人員應(yīng)明確自己是公公司與客戶的的中介。其主主要職能是：：把公司經(jīng)營營理念、產(chǎn)品品與服務(wù)傳遞遞給客戶，達(dá)達(dá)到銷售成功功目的。四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（3）成功售樓員的的自我形象定定位3、客戶購房的引引導(dǎo)者、置業(yè)業(yè)顧問房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員要利用用專業(yè)業(yè)的熟熟悉為為客戶戶提供供咨詢詢便利利服務(wù)務(wù)，激激發(fā)客客戶對對公司司產(chǎn)品品的興興趣，，從而而引導(dǎo)導(dǎo)顧客客購房房。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3）成功售售樓員員的自自我形形象定定位4、將好房房子推推薦給給客戶戶的專專家房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員想成成為置置業(yè)專專家，，除了了應(yīng)擁擁有豐豐富專專業(yè)知知識，，更重重要的的是要要有絕絕對的的信心心。即即：相信信自自己己所所代代表表的的公公司司相信信自自相信自己做推銷的能力四、、積積極極的的心心態(tài)態(tài)源源于于專專業(yè)業(yè)的的修修煉煉（（3））成功功售售樓樓員員的的自自我我形形象象定定位位5、、是客客戶戶最最好好的的朋朋友友（（之之一一））房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售人人員員應(yīng)努努力力采采取取各各種種有有效效手手段段樹樹立立自自己己更更專專業(yè)業(yè)的的形形象象和和誠誠懇懇的的態(tài)態(tài)度度，，拉拉近近與與客客戶戶的的距距離離，，消消滅滅客客戶戶戒戒心心，，使使客客戶戶感感到到你你是是他他的的朋朋友友而而非非房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司的的售售樓樓員員，，會會處處處處為為他他著著想想。四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（3）成功售樓樓員的自自我形象象定位6、是市場信信息和客客戶意見見的收集集者銷售人員員要有豐豐富的業(yè)業(yè)務(wù)知識識、較強(qiáng)強(qiáng)的反映映能力和和應(yīng)變能能力，及及對房地地產(chǎn)市場場敏銳的的觸角。。這就需需要銷售售人員平平時大量量收集房房地產(chǎn)市市場信息息，及時時將客戶戶意見向向公司反反饋，為為公司的的決策提提供依據(jù)據(jù)。商業(yè)《圣經(jīng)》》、最佳佳勵志書書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我我開始新新的生活活我要用全全身心的的愛來迎迎接今天天堅持不懈懈，直到到成功我是自然然界最偉偉大的奇奇跡今天是我我生命中中的最后后一天今天，我我要學(xué)會會控制情情緒我要加倍倍重視自自己的價價值我要笑遍遍世界，，我要快快樂，我我要成功功我要成為為世上最最偉大的的推銷員員我現(xiàn)在就就付諸行行動！第二部分分：知識識篇一、成功功的房地地產(chǎn)銷售售人員應(yīng)應(yīng)掌握哪哪些知識識二、讓自自己看起起來更專專業(yè)——銷售商務(wù)務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到到行動，，管理好好時間四、房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識（術(shù)術(shù)語、常常識）2-1：銷售員員應(yīng)掌握握的知識識知識篇：第一節(jié)一、成功功售樓員員應(yīng)掌握握的知識識（1）通用知識從事銷售工作作的基本常識識：禮儀、法法律、財務(wù)…從事銷售工作作的方法技巧巧：洞察客戶戶心理、談判判…專業(yè)知識本公司、項(xiàng)目目及所銷售產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)））的知識區(qū)域市場競爭爭對手及其產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)））的知識房地產(chǎn)行業(yè)知知識：行業(yè)動動態(tài)、專業(yè)技技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊(duì)管理理知識：激勵勵、培訓(xùn)、溝溝通與管理…產(chǎn)品營銷推廣廣常識：策略略、宣傳、組組織與執(zhí)行…一、成功售樓樓員應(yīng)掌握的的知識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準(zhǔn)則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程×××項(xiàng)目銷銷售培訓(xùn)計劃劃一、成功售樓樓員應(yīng)掌握的的知識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞1、項(xiàng)目的基本情況介紹2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括：景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

3、平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn)深、面寬、層高等公司簡介(對外標(biāo)準(zhǔn)版)開發(fā)單位簡介(各方)項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表一、成功售樓樓員應(yīng)掌握的的知識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等銷售價格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn)2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識一、成功售樓樓員應(yīng)掌握的的知識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天9:00-11:00六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架2、業(yè)主管理公約解釋等

3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費(fèi)用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計算2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計算表房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表

13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項(xiàng)

4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本）一、成功售樓樓員應(yīng)掌握的的知識（2）時間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標(biāo)準(zhǔn)樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目開發(fā)思路視情況安排■市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭樓盤進(jìn)行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭樓盤調(diào)查情況表

2-2：銷售商務(wù)禮禮儀與形象知識篇：第二節(jié)二、銷售人員員的禮儀與形形象（1）明確禮儀與形形象對銷售的的重要性1、銷售的核心是是如何贏得客戶戶銷售活動實(shí)際際上是在人際際交往過程中中完成商品的的銷售和服務(wù)務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客客”的技術(shù)而不是是強(qiáng)迫顧客的的技術(shù)。人際際交往和贏得得客戶都需要要遵循一定的的行為規(guī)范和和準(zhǔn)則（商務(wù)務(wù)禮儀）。二、銷售人員員的禮儀與形形象（1）明確禮儀與形形象對銷售的的重要性2、第一印象決定銷售工作作成敗銷售人員給顧顧客的第一印印象非常重要要，如果留給給對方的第一一印象良好，，這就有了一一個很好的開開始；反之，，如果留給對對方第一印象象很糟，就會會給下一步工工作蒙上陰影影，且這種印印象難以改變變。要留下一一個強(qiáng)烈的、、較佳的第一一印象，首先先就要注意禮禮儀與裝束。。二、銷售人員員的禮儀與形形象（1）明確禮儀與形形象對銷售的的重要性3、專業(yè)形象體現(xiàn)現(xiàn)公司專業(yè)水水平公司的形象有有賴于銷售人人員來體現(xiàn)。。房地產(chǎn)銷售售人員在企業(yè)業(yè)的第一線，，直接面對著著顧客，其形形象直接體現(xiàn)現(xiàn)著企業(yè)的形形象。如果銷銷售員有著非非常專業(yè)的形形象，那么在在顧客眼里，，你所屬的公公司就是一個個專業(yè)的公司司，你賣的房房子也是好的的。二、銷售人員員的禮儀與形形象（1）明確禮儀與形形象對銷售的的重要性4、專業(yè)形象反映映個人修養(yǎng)水水平專業(yè)的形象能提高高銷售員的身身份，增加其其魅力，不僅僅讓客戶喜歡歡你，也能使使你自己更喜喜歡自己。當(dāng)當(dāng)你喜歡自己己時，也就是是你信心十足足、勇氣百倍倍的時候。我我們必須牢記記：要想銷售出出更多的房房子，就一一定要好好好地塑造自自己的形象象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售售人員讓客戶立即即沖動二流的銷售售人員能讓客戶心心動三流的銷售售人員讓客戶感動動四流的銷售售人員讓自己被動動二、銷售人人員的禮儀儀與形象（2）塑造專業(yè)形形象應(yīng)遵循循的基本原原則了解客戶了解客戶的的性格、喜喜好、心理理、習(xí)慣貼近客戶適應(yīng)客戶、、符合環(huán)境境、杜絕不不雅行為不要太突出出整潔、雅致致、和諧，，避免穿奇奇裝異服二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的的外形★按公司司規(guī)范要求求佩戴上崗崗證★男男士士穿穿西西服服、、皮皮鞋鞋和和黑黑襪襪子子★女女士士穿穿工工裝裝、、黑黑鞋鞋，，化化淡淡妝妝★著著裝裝干干凈凈整整潔潔，，皮皮鞋鞋要要擦擦亮亮★勞逸結(jié)合合，保持良好好的精神二、銷售人員員的禮儀與形形象（3）專業(yè)形象塑造造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的形形象★身體：勤勤洗澡，身體體無異味（飲酒、抽煙煙、香水）★頭發(fā)：常常洗頭，做到到無頭屑（短發(fā)、或長長發(fā)束起）★眼睛：無無分泌物，避避免血絲★鼻子：不不露毛，忌當(dāng)當(dāng)眾摳鼻★口腔：無無殘留物，口口氣清新★指甲：定定期修剪，沒沒有污垢★男士胡子子：每日一理理刮干凈★女士首飾飾：以少為宜宜合規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝要求求商務(wù)交往中的的男士正裝1、西裝2、制服服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不不能穿襪子與皮鞋顏顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案案/款式/造造型/尺寸/做工掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧穿西裝的七原原則★要拆除商商標(biāo)★要熨燙平平整★要扣好紐紐扣★要不倦不不挽★要要慎穿穿毛衫衫★要要巧配配內(nèi)衣衣★要要少裝裝東西西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷銷售人人員的的著裝裝技巧巧領(lǐng)帶的的選擇擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質(zhì)質(zhì)地地以真真絲、、純毛毛為主主，次次之尼尼龍；；其余余質(zhì)地地（皮皮質(zhì)、、珍珠珠等））不可可用。?！镱I(lǐng)領(lǐng)帶帶顏色色以深深色為為主，，可與與西裝裝或襯襯衫顏顏色一一致，，有圖圖案的的應(yīng)以以幾何何圖案案為主主?！锊徊煌钍绞筋I(lǐng)帶帶的特特點(diǎn)和和適應(yīng)應(yīng)場合合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷銷售人人員的的著裝裝技巧巧領(lǐng)帶的打法法★當(dāng)今時尚打打法───“男人的酒窩窩”?！镱I(lǐng)帶長度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶帶下端在皮皮帶扣上上端，正好好能露出皮皮帶扣。★領(lǐng)帶夾的含含義——領(lǐng)帶帶夾是已婚婚男士的標(biāo)標(biāo)志，應(yīng)在在領(lǐng)結(jié)下3/5處。。（現(xiàn)在的時時尚是一般般不用領(lǐng)帶帶夾）掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人人員的著裝裝要求商務(wù)交往中中的女士著著裝1、工作服服2、職業(yè)套套裝(裙)女士著裝應(yīng)應(yīng)注意的幾幾點(diǎn)1、化淡妝妝、涂口紅紅、不宜夸夸張2、戴簡單單飾物，以以小、少為為宜3、不宜過過于男性化化或過于柔柔弱套裝選擇技技巧：面料／色彩彩／圖案／／點(diǎn)綴／尺尺寸／造型型／款式女士化妝順順序：粉底→眼影影→眉毛→→睫毛膏→→胭脂→唇唇膏→香水水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人人員的著裝裝技巧穿套裝(裙)的原原則★黑色皮皮裙不能穿穿★重要場場合不光腿腿★裙襪之之間不露肉肉★襪子殘殘破必須換換★鞋襪相相互要配套套套裝不能能穿便鞋鞋涼鞋不能能穿襪子子白裙配淺淺色鞋、、肉色襪襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售售人員的的著裝技技巧首飾佩戴戴的原則則★質(zhì)地精良良——避避免給客客戶“掉掉價”或或“打腫腫臉充胖胖子”的的感覺。。★質(zhì)地一律律——不不要佩戴戴不同材材質(zhì)、多多種風(fēng)格格的首飾飾，失禮禮欠美。?！镆陨贋榧鸭选榛榻?、項(xiàng)項(xiàng)鏈(V型區(qū)是是修飾重重點(diǎn))、、無墜耳耳環(huán)即可可?！锓弦?guī)范范——首首飾佩戴戴要符合合慣例，，所表達(dá)達(dá)的信息息要真實(shí)實(shí)準(zhǔn)確。。二、銷售售人員的的禮儀與與形象（4）專業(yè)形象象塑造——言談舉止止1、站姿軀干挺直直、頭部部端正、、雙肩放放松★軀干：挺胸、、收腹、、緊臀、、頸項(xiàng)挺挺直、頭頭部端正正、微收收下頜；；★面部：面帶微微笑、目目視前方方；★四肢：兩臂自自然下垂垂，兩手手伸開，，手指落落在腿側(cè)側(cè)褲縫處處，特殊殊場合兩兩手可握握在背后后或兩手手握在腹腹前，右右手在左左手上面面；兩腿腿繃直，，腳間距距與肩同同寬，腳腳尖向外外微分。。二、銷售售人員的的禮儀與與形象（4）專業(yè)形象象塑造——言談舉止止2、坐姿輕坐輕離離、兩腿腿平放、、不靠椅椅背★客人到訪訪時，應(yīng)應(yīng)該放下下手中事事情站起起來相迎迎，當(dāng)客客人就座座后自己己方可坐坐下；★輕輕落座座，避免免扭臀尋尋座或動動作太大大；★造訪生客客時，坐坐落在座座椅前1/3；；造訪訪熟客時時，可落落在座椅椅的2/3，不不靠依椅椅背；★女士落座座時，應(yīng)應(yīng)用兩手手將裙子子向前輕輕攏，以以免坐皺皺或顯出出不雅。?！飪赏茸匀蝗黄椒?，，兩手平平放在兩兩腿間。。男士兩兩腿間距距可容一一拳，女女士兩腿腿應(yīng)并攏攏。二、銷售售人員的的禮儀與與形象（4）專業(yè)形象象塑造——言談舉止止3、動姿步伐適中中、姿態(tài)態(tài)輕盈、、主動讓讓路★行走時上上身保持持站姿標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，步步伐適中中，女性性多用小小步。忌忌大步流流星，嚴(yán)嚴(yán)禁奔跑跑（危急急情況例例外），，也不可可腳擦著著地板走走；★幾人同行行時，不不要并排排走，以以免影響響客戶或或他人通通行。如如確需并并排走時時，并排排不要超超過3人，并并隨時注注意主動動為他人人讓路；；★公公共通道道應(yīng)靠左左而行；；和客戶戶、同事事對面擦擦過時，，應(yīng)主動動側(cè)身，，并點(diǎn)頭頭問好；★給給客人做做向?qū)r時，要走走在客戶戶前二步步遠(yuǎn)和一一側(cè)，以以便隨時時向客戶戶解說和和照顧客客戶。二、銷售人員員的禮儀與形形象（4）專業(yè)形象塑造造——言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語言、語語調(diào)適中、注注重禮節(jié)★與人交談時，，首先應(yīng)保持持衣裝整潔；；多人交談時時，要用大家家都能聽得懂懂的語言；★說話時時聲調(diào)要自然然、清晰、柔柔和、親切、、熱情，不要要裝腔作勢，，音量要適中中；★交談時時，用柔和的的目光注視對對方，面帶微微笑，并通過過輕輕點(diǎn)頭表表示理解客戶戶談話的主題題或內(nèi)容；★多用請、您、謝謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時時要專注，避避免小動作或或?？词直怼?。授課現(xiàn)場互動動：握手交換名片現(xiàn)場演練：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的禮儀何時要握手？？★遇到熟人人★與人道別別★客戶進(jìn)門門或離開★相互介紹紹時★安慰某人人時伸手次序：(尊者在前)★上級和下下級：上級★男人和女女人：女人★主人和客客人來：主人人★主人和客客人走：客人人握手的禁忌★握手時不不能戴墨鏡★握手時不不能戴帽子★不能帶手手套(女士紗手套套除外)★異性之間間不宜用雙手手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使用禮儀儀如果是坐著，，盡可能起身身接受對方遞遞來的名片；；輩份較低者，，率先以右手手遞出個人的的名片；到別處拜訪時時，經(jīng)上司介介紹后，再遞遞出名片；接受名片時，，應(yīng)以雙手去去接，并確定定其姓名和職職務(wù)；接受名片后，，不宜隨手置置于桌上；經(jīng)常檢查名片片夾，不可遞遞出污舊或皺皺折的名片；；名片夾或皮夾夾置于西裝內(nèi)內(nèi)袋，避免由由褲子后方的的口袋掏出；；盡量避免在對對方的名片上上書寫不相關(guān)關(guān)的東西；不要無意識地地玩弄對方的的名片；上司在時不要要先遞交名片片，要等上司司遞上名片后后才能遞上自自己的。銷售人員禮儀儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ剑阌趯Ψ酱_認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時遞出名片時記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售人員須知知——名片交換常識識正確觀念名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練制定一周行動動目標(biāo)：每天天“換回”20張名片交換技巧見客戶不要過過早拿出自己己的名片，在在說明來意、、自我介紹后后，視客戶反反應(yīng)再做是否否交換名片的的決定，而且且注意時機(jī)和和語言。范例：交換時機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)管理和和時間管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA——目標(biāo)管理和時時間管理（1）目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans)將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每每日每時每刻刻的任務(wù)！然然后立即行行動（Activities））三、GSPA——目標(biāo)管理和時時間管理（2）成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是什什么？掌握：目標(biāo)激勵法則“小錦囊”你知道自己的的人生目標(biāo)嗎嗎？你的人生生目標(biāo)是………我的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)就就是是：：成成為為一一名名頂頂尖尖的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售人人員員?。∮肋h(yuǎn)遠(yuǎn)做做對對人人和和人人類類有有用用的的事事。。要對對所所在在的的行行業(yè)業(yè)無無所所不不知知，，只只要要你你是是最最好好的的，，最最好好的的事事情情就就屬屬于于你你??！如果果把把目目標(biāo)標(biāo)分分解解成成許許多多小小的的工工作作，，就就沒沒有有什什么么事事情情顯顯得得特特別別難難做做。。當(dāng)你你寫寫下下白白紙紙黑黑字字的的那那一一瞬瞬間間，，夢夢想想就就會會變變?yōu)闉槟磕繕?biāo)標(biāo)；；當(dāng)當(dāng)你你把把目目標(biāo)標(biāo)分分成成幾幾個個步步驟驟時時，，目目標(biāo)標(biāo)就就會會成成為為計計劃劃；；只只有有在在你你付付諸諸行行動動的的時時候候，，計計劃劃才才會會化化為為真真實(shí)實(shí)。。三、GSPA——目標(biāo)管理和時時間管理（3）如何將目標(biāo)分解？？可量化盡量用數(shù)字來來表達(dá)目標(biāo)和和計劃具體化制定的的目標(biāo)標(biāo)是具具象性性、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的能完成成跳著摘摘葡萄萄，努努力就就可能能達(dá)到到案例：：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日→行動工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)標(biāo)來指指引自自己用行動動去完完成目目標(biāo)把目標(biāo)標(biāo)分解解為每每一天天應(yīng)該該做什么么，而而且今今天就就去做做有目標(biāo)標(biāo)，無無行動動目標(biāo)未未分解解到每每天××三、GSPA——目標(biāo)管管理和和時間間管理理（4）時間管管理基基本知知識你熱愛愛自己己的生命嗎？★不不要浪浪費(fèi)自自己的的時間間！★時時間是是對重重要性性的支支配??！★每每天用用足夠夠的時時間去去思考考和制定日日程表表，然然后行行動！！★每每天記記工作作日志志和總總結(jié)！！★不不要讓讓任何何人、、任何何事打打斷你的工工作計計劃！！★找找出時時間管管理的的最大大障礙礙，探索適適合自自己的的管理理辦法法。2-4：房地地產(chǎn)行行業(yè)基基礎(chǔ)知知識知識篇：第四節(jié)四、房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識識（常識識、術(shù)術(shù)語））房地產(chǎn)產(chǎn)基本本概念念◆房房產(chǎn)和和地產(chǎn)產(chǎn)◆◆房房地地產(chǎn)市市場◆房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)◆◆房房地地產(chǎn)消消費(fèi)建筑學(xué)學(xué)基本本常識識◆建建筑物物不同同分類類◆◆建建筑筑物構(gòu)構(gòu)造知知識◆商商品房房面積積計算算◆◆學(xué)學(xué)看看住宅宅建筑筑圖房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)知知識識◆項(xiàng)項(xiàng)目目開開發(fā)發(fā)流流程程◆◆項(xiàng)項(xiàng)目目投投資資分分析析◆開開發(fā)發(fā)成成本本構(gòu)構(gòu)成成◆◆項(xiàng)項(xiàng)目目全全程程策策劃劃房地地產(chǎn)產(chǎn)交交易易知知識識◆選選房房應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題◆◆不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)◆房房地地產(chǎn)產(chǎn)交交易易及及稅稅費(fèi)費(fèi)◆◆按按揭揭貸貸款款和和保保險險房地地產(chǎn)產(chǎn)物物業(yè)業(yè)管管理理◆物物業(yè)業(yè)管管理理基基本本概概念念◆◆物物業(yè)業(yè)管管理理原原則則◆物物業(yè)業(yè)管管理理服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容◆◆房房屋屋驗(yàn)驗(yàn)收收知知識識房地地產(chǎn)產(chǎn)法法律律法法規(guī)規(guī)◆房房地地◆有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息繼續(xù)學(xué)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地地產(chǎn)產(chǎn)專專業(yè)業(yè)知知識識培培訓(xùn)訓(xùn)：：《從零零開開始始，，學(xué)學(xué)房房地地產(chǎn)產(chǎn)》轉(zhuǎn)入入新新文文檔檔第三三部部分分：：技技巧巧篇篇■客客戶戶拓拓展展技技巧巧■■陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧■電電話話營營銷銷技技巧巧■■交交流流溝溝通通技技巧巧■價價格格談?wù)勁信屑技记汕伞觥鰳I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成交交技技巧巧3-1：客客戶戶拓拓展展技技巧巧技巧篇：第一節(jié)一、、客客戶戶拓拓展展技技巧巧（1））客戶戶在在哪哪？？———尋找找客客戶戶10法1、、親友友開開拓拓法法整理理一一個個表表，，可可稱稱為為客戶戶儲儲備備庫庫：將將過過去去的的同同事事；；小小學(xué)學(xué)、、中中學(xué)學(xué)、、大大學(xué)學(xué)的的同同學(xué)學(xué)；；親親戚戚朋朋友友；；鄰鄰居居；；自自己己小小孩孩、、愛愛人人的的朋朋友友等等。。乃乃至至將將心心目目中中想想到到的的人人名名，，見見過過或或者者未未見見過過的的、、甚甚至至有有仇仇或或合合不不來來的的人人，，通通通通羅羅列列出來。然然后逐一一去追蹤蹤，將他他們及其其身后的的資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成客客戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法即老客戶介紹紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身身說法，不斷斷尋找和爭取取新的客戶，，象滾雪球或或連環(huán)套一樣樣逐步拓展。記?。罕仨氻氃谂c客戶商商談融洽時，，向客戶提出出“麻煩您幫幫我介紹值得得信賴的朋友友”。然后將將這些名單圖表化，并將已成交交的用紅筆標(biāo)標(biāo)記，按計劃劃逐一追蹤。。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法充分利用人們們對各行各業(yè)業(yè)權(quán)威的崇拜拜心理，有針針對性地邀請請權(quán)威人士向向相應(yīng)的人員員介紹產(chǎn)品，，吸引客戶認(rèn)認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)業(yè)主管單位的的一些關(guān)系資資源，爭取他他們利用自身身優(yōu)勢和有效效渠道，協(xié)助助推薦客戶。。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、、掃鋪、掃小小區(qū)或掃單位位，散發(fā)傳單、廣廣而告之，發(fā)發(fā)現(xiàn)有意向的的潛在客戶，，留下聯(lián)系方方式，然后坐坐等上門，展展開推銷。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法不同行業(yè)的推推銷員都具有有人面廣，市市場信息靈的的優(yōu)勢，售樓樓員可利用這這一點(diǎn)加強(qiáng)相相互間的信息息、情報的交交換，互相推推薦和介紹顧顧客。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法一是參加公司司系統(tǒng)組織的的房展會，在在展會上集中展示樓盤盤模型、樣板板，介紹情況況、聯(lián)絡(luò)感情情，根據(jù)客戶戶意向，有重重點(diǎn)地追蹤、、推銷。二是自己經(jīng)常常參加一些相相關(guān)行業(yè)集會會，將集會上上出現(xiàn)的人員員，列為潛在在客戶對象。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營營銷品牌形象象，發(fā)展為自自己服務(wù)的兼兼職人員銷售售網(wǎng)絡(luò)。通過過利益分成來來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)業(yè)務(wù)的拓展空空間。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方方門戶網(wǎng)站、、房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、論壇壇、博客和相相關(guān)聊天室（（群），如果果用心去尋找找，能發(fā)現(xiàn)很很多有價值的的客戶信息。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法9、刊物利用法從××晚報、都都市報等報刊刊媒體，電話話薄、同學(xué)會會名錄、專業(yè)業(yè)團(tuán)體人員名名錄上，也能能發(fā)現(xiàn)一些有有價值的客戶戶信息。一、客戶拓展展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法選擇加入一些些沙龍、俱樂樂部、宗教團(tuán)團(tuán)體、政治團(tuán)團(tuán)體、社會團(tuán)團(tuán)體，從而獲獲得一些潛在在客戶資源。。一、客戶拓展展技巧（2）如何從競爭對對手中拉回客客戶？1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動動提及競爭樓樓盤情況，以免節(jié)外生生枝，讓客戶戶知曉本不了了解的事?！镔潛P(yáng)——房子是大大宗商品，第第一次置業(yè)的的客戶不管我我們產(chǎn)品多優(yōu)優(yōu)越，往往會會貨比三家，，此時，我們們應(yīng)堅持以下下原則：①贊揚(yáng)客戶戶貨比三家、、慎重選擇是是對的；②絕對不要要隨便指責(zé)客客戶的偏愛；；③探明競爭爭樓盤在客戶戶心目中的位位置；④找出客戶戶的個人因素素和真正購買買動機(jī)。一、客戶拓展展技巧（2）如何從競爭對對手中拉回客客戶？2、給客戶播下懷疑的種種子★有針對性地將將道聽途說之之事講給客戶戶聽，讓這顆懷疑的的種子在客戶戶心目中生長長成巨大的不不信任，大到足以阻阻止客戶去購購買競爭對手手的樓盤產(chǎn)品品?！锴杏洠何覀兯f的話話必須有一定定的事實(shí)依據(jù)據(jù)，否則客戶戶可能再也不不會回頭！★對于那那些已比較熟熟悉的客戶，，可直截了當(dāng)當(dāng)?shù)赝磽舾偁帬帢潜P的致命命弱點(diǎn)，這更更有效。一、客戶拓展展技巧（2）如何從競爭對對手中拉回客客戶？3、千萬不要要主動攻擊對對手★絕對回避競爭爭樓盤是不可可能的，但主主動或冒然攻攻擊對手，會會給客戶造成成以下后果：——競爭對對手很厲害，，且難以戰(zhàn)勝勝；——那個樓樓盤怎樣？我我是不是該去去看看；——這個售售樓員缺乏容容人之量，沒沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ鞘且造o制動，，有針對性地地與客戶分析析客觀事實(shí)、、綜合比較！一、客戶拓展展技巧（2）如何從競爭對對手中拉回客客戶？客觀比較★利用自已掌握握的競爭對手手資料，針對對具體客戶的的特點(diǎn)，按客客觀和公正的的原則，與我我方樓盤機(jī)型型比較，具體做法是：：把客戶心目中中較理想樓盤盤和本樓盤的的各種要素分分兩行列在同同張表上，以以最好部分的的高低判定雙雙方的優(yōu)劣。。避重就輕★如果自己項(xiàng)目目的某些素質(zhì)質(zhì)確實(shí)不如競競爭樓盤，就就要學(xué)會忽略競爭爭對手的這些些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看看似無關(guān)痛癢癢的東西，而而所談的偏偏偏是客戶最不不想要卻有、、客戶最想要要卻沒有的品品質(zhì)。一、客戶拓拓展技巧（2）如何從競爭爭對手中拉拉回客戶？？小技巧：以褒代貶范例◎“那個樓盤確確實(shí)很便宜宜，交通也也方便，菜市場就在在樓下，賣賣得不錯，，我也很喜歡。如果果您沒車或或?qū)聿幌胂胭I車，孩子不用上上學(xué)，太太太沒這么漂漂亮的話，，我建議您最最好還是買買那的房子子?！薄虧撆_詞：位置偏、車車位也不夠夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，，教育配套套差潛臺詞：治安很復(fù)雜雜，安全性性差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本本樓盤的廣廣告?！舴磸?fù)觀看比比較各種戶戶型。◆對房屋結(jié)構(gòu)構(gòu)及裝潢設(shè)設(shè)計建議非非常關(guān)注。。◆對付款方式式及折扣問問題進(jìn)行反反復(fù)探討。?！籼岢龅膯栴}題相當(dāng)廣泛泛瑣碎，但但沒有明顯顯的專業(yè)性性問題?！魧潜P和某某個門面的的某種特別別性能不斷斷重復(fù)?！籼貏e問及鄰鄰居是干什什么的?！魧κ蹣侨藛T員的接待非非常滿意。?！舨粩嗵岬脚笈笥研沦I的的房子如何何?！羲斓靥顚憣憽犊蛻舻堑怯洷怼?，，主動索要要名片并告告知聯(lián)系電電話。3-2：陌生拜訪訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜拜訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了了一半1、做好背景調(diào)調(diào)查了解客戶情情況首先要對即即將見面的的客戶進(jìn)行行一定的了了解。通過過同事、其其它客戶、、上司、該該客戶的親親朋好友等等多種途徑徑，初步了了解該客戶戶的性格、、喜好、習(xí)習(xí)慣等相關(guān)關(guān)情況。二、陌生拜拜訪技巧（1）★客戶戶對對什什么么最最感感興興趣趣？？★對客客戶戶而而言言，，我我們們所所銷銷售售產(chǎn)品品最最有有價價值值的的是是什什么么？？★推銷真諦諦——幫助助客戶明明確到底需需要什么么？并幫幫助客戶下定定決心去去得到它它！好的準(zhǔn)備等于成功功了一半半2、認(rèn)真思考考：客戶最需需要什么么二、陌生生拜訪技技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功功了一半半3、準(zhǔn)備會談?wù)勌峋V塑造專專業(yè)形形象將見面面目的的寫出出來，，將即即將談?wù)劦降牡膬?nèi)容容寫出出來，，并進(jìn)進(jìn)行思思考與與語言言組織織，反反復(fù)演演練幾幾遍。。臨行前前要認(rèn)認(rèn)真塑塑造自自己的的專業(yè)業(yè)形象象，著著裝整整潔、、衛(wèi)生生、得得體，，有精精神。。二、陌陌生拜拜訪技技巧（2）提前預(yù)預(yù)約（（視情情況））要讓客戶感感覺：與你見面很很重要充滿熱情和和希望地與與客戶預(yù)約約，在預(yù)約約中爭取更更多的有利利條件。更重要的是是：要讓客客戶知道，，你的推銷銷符合他的的價值取向向，從而不不知不覺地地認(rèn)為你的的拜訪很重重要。二、陌生拜拜訪技巧（3）自我介紹要要簡潔干脆脆范例“我是××公司的的××項(xiàng)目目銷售部的的銷售員（（業(yè)務(wù)員））×××。。”◎“您好！我是是×××公司司的。”（雖感突兀兀，但會引引起客戶好好奇，當(dāng)客客戶注視你你時）◎“我叫×××，是是×××項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售員?！薄獭撂L，聽著著不爽，客客戶容易迷迷糊！二、陌生拜拜訪技巧（4）假借詞令讓讓客戶不好好拒絕1、借上司或他他人的推薦薦范例◎“是××經(jīng)理專專門派我來來的……”（客戶會感感覺公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對其很很重視）◎“經(jīng)×××客戶戶介紹，我我今天專程程過來拜訪拜拜訪您……”（熟人推薦薦，客戶不不能太不給給面子）√二、陌生拜拜訪技巧（4）假借詞令讓讓客戶不好好拒絕2、用贊美贏得得客戶好感感范例◎“聽×××說，，您的生意意做得好，，我今天到此此專門拜訪訪您……”（讓客戶明明白，你對對他和市場場情況已有所了解，，不是新手手，這樣客客戶會配合你，甚甚至安排人人給你沏茶茶。）√二、陌生拜拜訪技巧（5）學(xué)會提問激激發(fā)客戶興興趣目的：通過提問引引導(dǎo)客戶逐逐步明確自自己的購買買需求。好處：1、提客戶戶感興趣的的話題，能能引起他交交流的欲望望；2、讓客戶戶感覺到，，不是被強(qiáng)強(qiáng)迫，而是是自己選擇擇；3、客戶會會覺得自己己受重視，，從而也會會尊重我們們。注意：1、所提問問題要簡明明扼要，不不能太脫離離主題；2、讓客戶戶明白你所所想，問客客戶觀點(diǎn)要要尊敬；3、避免爭爭論和喋喋喋不休，提提問后學(xué)會會傾聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公公司最大一一筆人壽險險范例：借客戶斯科科特索要的的公司商業(yè)業(yè)文件前往往拜訪，卻卻送去保險險資料投保方案被被斯科特認(rèn)可，客戶戶購買了6672美美元的保險險客戶忙，拒拒絕！快速速轉(zhuǎn)移，提提出斯科特感興興趣的慈善善事業(yè)問題題斯科特有了了興致，讓讓其等20分鐘，，隨后安排排時間專門門討論洽談?wù)劜粩嗵釂枺?，了解到斯斯科特資助助三個傳教教士的詳情情，共同做做計劃3-3：電話營銷銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、電話營營銷技巧（1）打(接)電話話應(yīng)做好的的準(zhǔn)備◆確信自己能能熟練介紹紹本項(xiàng)目的的賣點(diǎn)、講講清將給客客戶帶來的的幫助?！裘鞔_此次電電話接(打打)目的，，知道你想想通過電話話交流得到到什么?！魧︻A(yù)期達(dá)到目目標(biāo)的過程程進(jìn)行設(shè)計計，應(yīng)該準(zhǔn)準(zhǔn)備一張問問題列表，，預(yù)想客戶可能會會問的問題題，擬好答答案，做好好自然而讓讓地回答客客戶?！籼崆皽?zhǔn)備電電話銷售的的必備工具具，包括：：客戶名單單、日歷表、筆筆、電話記錄表表、工作日日志、銷售售手冊(產(chǎn)產(chǎn)品知識)、電話講講稿等?！粽{(diào)整好自自己的心心態(tài)，并并注意保保持專業(yè)業(yè)的形象象。無論對方方的反應(yīng)應(yīng)如何，自己己的思想想與舉止止都應(yīng)滿懷喜悅悅，讓客客戶感到到自己的的熱忱。。◆選擇一個個安靜的的辦公區(qū)區(qū)域，東東西擺順順——坐好、微微笑、開開始……三、電話話營銷技技巧（2）電話營銷銷的基本本技巧基本步驟驟第一步，，確定對對方身份份，找到到負(fù)責(zé)的的人；第二步，，亮明自自己身份份，說明明產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢；第三步，，看準(zhǔn)對對方反應(yīng)應(yīng)，把握握客戶心心理；第四步，約定定拜訪時間，，列入追蹤對對象。語言要求1、言簡意賅賅，口齒清楚楚，語速平穩(wěn)穩(wěn)；2、態(tài)度自然然，禮貌在先先，多用尊稱稱；3、充滿笑意意，拉近關(guān)系系，以情動人人。三、電話營銷銷技巧（3）電話營銷的業(yè)業(yè)績來源之一一制定工作目標(biāo)標(biāo)：保持足夠電話話量電話營銷是售售樓人員工作作的重要組成成部分。每個個月的業(yè)績，，取決于每天天；而每天的的成績，決定定在每小時的的工作量內(nèi)。。因此，必須須制定每日電話營銷銷工作計劃，在下班前，，明確自己第第二天要打的的50個個電話話名單單。三、電電話營營銷技技巧（3）電話營營銷的的業(yè)績績來源源之二二養(yǎng)成良良好習(xí)習(xí)慣：：有效管管理時時間★充分利利用黃黃金時時間打打電話話：打電話話黃金金時間間為上上午9點(diǎn)～～11點(diǎn)，，下午午2點(diǎn)點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充充分利利用好好了黃黃金時時間，，才能能獲得得良好好的電電話營營銷效效果。?！锊灰谠邳S金金時間間過度度做準(zhǔn)準(zhǔn)備：打電話話前想想1分鐘鐘左右右是必必要的的，但但黃金金時間間很寶寶貴，，打電電話前前不宜宜想太太多；；對重重要電電話如如果要要做準(zhǔn)準(zhǔn)備，，盡可可能在在中午午或晚晚上。。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計計師師：最忙忙是月月頭和和月尾尾，這這時不不宜接接觸打打電話話；◆醫(yī)生生：最忙忙是上上午，，下雨雨天比比較空空閑；；◆銷售人人員：最閑閑的日日子是是熱天天、雨雨天或或冷天天，或或者上上午9點(diǎn)前前下午午4點(diǎn)點(diǎn)后；；◆行政人人員：每天天10點(diǎn)點(diǎn)半～～下午午3點(diǎn)點(diǎn)之間間最忙忙，不不宜打打電話話；◆股票行行業(yè)：最忙忙是開開市的的時間間，不不宜打打電話話；◆銀行人人員：上午午10點(diǎn)點(diǎn)前、、下午午4點(diǎn)點(diǎn)后最最忙，，不宜宜打電電話；；◆公務(wù)務(wù)員員：最適適合打打電話話是上上班時時間，，但不不要在在午飯飯前后后和下下班前前；◆教師師：最好好是放放學(xué)的的時候候，與與教師師們打打電話話；◆家庭主主婦：最好好是早早上10點(diǎn)點(diǎn)～11點(diǎn)點(diǎn)給她她們打打電話話；◆忙碌的的高層層人士士：最好好是8點(diǎn)前前打電電話聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，即秘秘書上上班之之前。。成功功人士士多數(shù)數(shù)是提提早上上班，，晚上上也比比較晚晚下班班。三、電電話營營銷技技巧（3）電話營營銷的的業(yè)績績來源源之三三與客客戶戶建建立立信信任任引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶需需求求★保持持與與客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)常常聯(lián)聯(lián)系系，，在在建建立立關(guān)關(guān)系系過過程程中中引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶需需求求?！锉３殖峙c與客客戶戶的的聯(lián)聯(lián)系系，，逐逐漸漸建建立立信信任任關(guān)關(guān)系系，，等等待待客客戶戶自自發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)生生需需求求，，然然后后再再進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售。三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應(yīng)避免免的不良良習(xí)慣1、不要要在電話話中過多多介紹產(chǎn)產(chǎn)品記住最好好是保持持適當(dāng)?shù)牡纳衩馗懈校娒婷嬖僬?，，千萬不不能在電電話里說說得太詳詳細(xì)。打電話目目的是與與客戶約約定面談?wù)劦臅r間間、地點(diǎn)點(diǎn)。如果果在電話話里什么么都講清清楚了，，客戶還還想見我我們嗎？？三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應(yīng)避免免的不良良習(xí)慣2、不要要在電話話中口若若懸河地地說談得太多多是銷售售人員的的大忌。。一個成成功的售售樓員，，更應(yīng)該學(xué)會會傾聽。。每次電話話通話的的時間要要短，一一般2～3分分鐘最合合適。三、電話話營銷技技巧（4）電話營銷銷應(yīng)避免免的不良良習(xí)慣3、不宜宜在電話話中分析析市場大大事不宜在電電話中討討論市場場行情，，談?wù)摳偢偁帉κ质只蚋偁帬帢潜P的的長短，，更不要在電電話里隨意意批評競爭爭對手。三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣4、不要在在電話中與與客戶爭執(zhí)執(zhí)這是絕對要要禁止的事事！還要注注意一點(diǎn)，，不少銷售售人員總喜歡在電話話中教客戶戶一些所謂謂的做事方方法或購房房技巧，這這點(diǎn)也應(yīng)避避免。三、電話營營銷技巧（4）電話營銷應(yīng)應(yīng)避免的不不良習(xí)慣5、打電話話時不要玩玩東西、吸吸煙打電話坐姿姿要端正，，要想到對對方能看到你的樣樣子。這是對客客戶的基本本尊重！如果因玩東東西或吸一一口煙而影影響發(fā)音。?？蛻艟蜁杏X到你你的游戲性性質(zhì)，切忌忌！三、電話營營銷技巧（5）電話營銷應(yīng)應(yīng)關(guān)注的幾幾個細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個個人和公司司的簡短介介紹后，應(yīng)應(yīng)首先征詢詢客戶的許許可，然后后再進(jìn)入電電話訪談的的正式內(nèi)容容。電話交談進(jìn)進(jìn)行中，要要注意傾聽聽對方電話話中的背景景音，例如如：有電話話鈴聲、門門鈴、有人人講話等，，此時應(yīng)詢詢問客戶是是否需要離離開處理，，這表明你你對客戶的的尊重。為避免總被被拒絕，可可考慮用信信函配合銷銷售。即預(yù)預(yù)先寄出明明信片或電電子郵件，，當(dāng)信函發(fā)發(fā)出后，估估計對方收收到的時間間，在72小時時內(nèi)致電詢詢問，千萬萬不要拖得得太久，超超過72小時客客戶會淡忘忘的。最好好預(yù)測客戶戶看信之后后，即可通通過電話進(jìn)進(jìn)行溝通。。案例：電話營銷技巧分析打電話肯定定能帶來業(yè)業(yè)務(wù)。其實(shí)實(shí)，在電話話營銷中，，與客戶交交談的技巧巧，越簡單越好好。下面就結(jié)合合實(shí)例分析析電話營銷銷的程序和和技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn)：案例開場：“陳處長，您您好，我姓姓李，叫李李力，是××公司的的售樓員??！是您朋友××××介紹紹的，現(xiàn)在在方便同您您談一分鐘鐘嗎？”分析：這段段開場白把把握了以下下幾個要點(diǎn)點(diǎn)對客戶用尊尊稱明確地叫出出客戶的職職位、頭銜銜，沒有可可喊“先生/小姐”簡短介紹自自己先說姓，再再道出名，，能加深印印象，也是是肯定自己己的方法強(qiáng)調(diào)公司名名稱客戶心理很很怪，比較較認(rèn)同公司司，認(rèn)為公公司人專業(yè)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推推薦客戶不好張張口拒絕，，也能證明明業(yè)務(wù)員用用了心、重重視客戶禮貌要求時時間先不說事，，用商量語語氣強(qiáng)調(diào)只只占用客戶戶1分鐘，尊尊重客戶案例：電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收收線，撥打打下一個電遇忙：★

“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”分析：主動動提出時間間，兩選一一，客戶都都無法拒絕絕方便：綠燈亮啦，，此時應(yīng)該該按預(yù)先設(shè)設(shè)計好的內(nèi)內(nèi)容，流利利地表達(dá)出出來：★“陳處長，您您好！我公公司有一個個新項(xiàng)目開開盤。聽您您的朋友××介紹，，您最近有購房計劃劃，而且聽聽說您對房房產(chǎn)投資感感興趣。根根據(jù)一般人人的買房經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有有實(shí)力的開開發(fā)商，或或者