2022年行業(yè)分析觀2022年商務政策各大經銷商如何應對

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■一汽大眾經銷商：多賣車不再具有優(yōu)勢

2022年一汽大眾制定的商務政策更多的是注意對經銷商資金的掌握，商務政策掌握廠家給經銷商供應的免息貸款不用作其他的用途。2022年開頭，一汽大眾的商務政策開頭更加注意服務，在對經銷商的考核中加入了多項服務內容，許多一汽大眾的經銷商認為2022年廠家制定的商務政策太簡單了，許多返點廠家都算不清晰。

2022年一汽大眾的商務政策相對2022年變得簡潔，經銷商執(zhí)行起來更加可行。2022年一汽大眾商務政策跟去年一個最大的區(qū)分是經銷商多賣車不再具有優(yōu)勢，經銷商在超額完成了銷售方案的肯定額度后，再從廠家進車的價格將上升。這樣可以愛護弱者，防止銷量大的經銷商過多地賣車，以致降價銷售，引起市場的價格混亂。

■奇瑞經銷商：分網(wǎng)銷售有待市場檢驗

奇瑞是2022年推向全國市場的，2022年、2022年奇瑞的商務政策比較透亮?????，易于操作，能達到多勞多得的目的，對經銷商的指導性也比較強。但是2022年有了很大變化，主要是銷售網(wǎng)絡政策的變化，奇瑞要求經銷商建4S店，各個地區(qū)都要建，但是由于地區(qū)狀況不一樣，4S店也分為ABCD4個檔次，不同級別的店廠家賜予不同的嘉獎政策，鼓舞經銷商建4S店。在2022年、2022年市場份額有了肯定的積累之后，2022年廠家對經銷商建4S店的要求提高了。奇瑞的銷售網(wǎng)絡在2022年快速擴張，北京地區(qū)的經銷商翻了一倍，當時這種做法或許適應了市場的銷售狀況，但現(xiàn)在反過來看，當時的步伐走得相對過快了。

2022年奇瑞的商務政策不太透亮?????，讓經銷商自己都無法精確?????測算自己會有多少利潤。2022年奇瑞經銷商之間的價格戰(zhàn)愈演愈烈，2022年底廠家意識到了市場狀況不好，開頭考慮對商務政策作相應的調整，到了2022年奇瑞的商務政策開頭有針對性。

2022年奇瑞商務政策最大的變化是：分網(wǎng)銷售，實際上正是由于前幾年的市場狀況的變化，才促成了分網(wǎng)銷售的消失。詳細做法是把奇瑞旗下的四個品牌在各個地區(qū)分為一級代理商和二級代理商，在北京有九家是一級代理，一家代理東方之子，一家代理旗云，兩家代理風云，三家代理，兩家代理瑞虎，同時有三家二級代理。

2022年奇瑞的分網(wǎng)銷售目的何在？一些經銷商表示，由于前期奇瑞的網(wǎng)絡進展過快使得奇瑞內部的價格戰(zhàn)比較嚴峻，導致產品的銷售沒有重點，品牌推廣不到位。分網(wǎng)銷售盼望能使經銷商之間避開價格戰(zhàn)，一級代理擔當了主機廠的一部分管理職能，如規(guī)范市場價格等。其次個目的是促使經銷商進行品牌的推廣工作，把更多的精力放在品牌之間的競爭上。

一些奇瑞的經銷商認為，目前廠家和經銷商在溝通方面存在短路的問題，高層和決策層都能熟悉到經銷商是公司的第一客戶，但是執(zhí)行層做得相對差一些，但這一點在漸漸加強。奇瑞經銷商喜的是國內自主品牌越來越受到關注，市場在漸漸提升。憂的是今年的任務量相對偏高，任務重了一些，經銷商盼望更實際更穩(wěn)妥地進展。經銷商和廠家的關系是魚水關系，假如沒有強有力的銷售終端廠家確定得不到進展。經銷商和廠家之間應當是互利互惠的關系，但是實際上廠家和經銷商目前還是上下級關系。經銷商盼望的是多加強溝通，聽聽來自市場第一線的反饋。廠家和經銷商形成共識，把品牌做好。

■東風悅達起亞經銷商：返點降低

東風悅達起亞的經銷商表示，經銷商的利潤很大來源于廠家的返利，千里馬是東風悅達起亞主要的銷售數(shù)量來源，2022年占到了銷量的90％，90％中1.3L千里馬的銷售量又占據(jù)了大多數(shù)。2022年廠家把千里馬的返點從2022年的8個點調整為7個點，成為影響經銷商全年利潤的主要緣由之一，這一點影響了經銷商的經營心情，去年北京六家東風悅達起亞經銷商聯(lián)名給廠家提看法，但沒有轉變。

許多品牌的廠家對經銷商的銀行貸款賜予貼息補償，但是東風悅達起亞全部的貸款貼息全部由經銷商自己負責，同時經銷商的擴張速度以50％的速度增長，由去年6家增長為今年的9家。

一些東風悅達起亞的經銷商認為生存是第一位的，維持一個4S店每個月的正常費用大約在60萬元左右，這需要經銷商每個月賣車的量要在120輛左右，才能達到盈虧平衡，但做到這一點與廠家的市場策略息息相關。

今年一季度，廠家要求經銷商嚴格執(zhí)行最低庫存要求，在3月18日18：00前檢查經銷商的庫存，假如達不到，除無法享受嘉獎外，還將扣除一季度提車額的0.3％作為懲罰。1月份許多東風悅達起亞的經銷商在銷售庫存，但是廠家要求3月份把任務量全部提出來，對許多經銷商來說這是非常困難的。目前，經銷商把更多把精力放在了同業(yè)的競爭上。

■東風雪鐵龍經銷商：強制安排銷售

東風雪鐵龍近幾年的商務政策變化不大，去年9月份開頭，廠家對富康車實行銷售補貼，經銷商從廠家提富康的價格是7.98萬元，實際銷售價為6.68萬元，經銷商自己要墊付進車價和銷售價之間的差價，這樣經銷商自己要墊付很大的資金，壓力很大，而廠家的銷售補貼能否全部返給經銷商，打算于經銷商的表現(xiàn)。

廠家把原來支持到經銷商手中的廣告費收回，由廠家統(tǒng)一使用，如在日常的宣揚品方面，全部單頁和海報等由廠家統(tǒng)一印制發(fā)放到經銷商手中；各種平面廣告由廠家來支配，經銷商假如要宣揚自己的品牌就需單獨支出廣告費。經銷商在宣揚上的自主力量降低，過去廠家給支持的廣告費，經銷商可以支配，但現(xiàn)在不行了。這種做法從廠家掌握角度是好，但經銷商需拿錢來作宣揚，在現(xiàn)在單車利潤降低的狀況下，經銷商會縮減開支，最終經銷商樹品牌比較難。

今年3月份開頭，經銷商必需按廠家的預期進車，比如廠家認為一個經銷商當月能夠銷售150輛車，就會給經銷商下達這個任務量，廠家有時還會強制安排資源，但是市場的不穩(wěn)定，使