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小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對消費者而言：----最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。----有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。----穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易易政策在實現(xiàn)正常常補貨的基基礎(chǔ)上，新新分銷賣進(jìn)進(jìn)主要側(cè)重重于周重點點品類上，，于是應(yīng)有有一銷售價價格、促銷銷等方面的的支持。1、供應(yīng)價價小店供應(yīng)價價可高于批批發(fā)市場的的發(fā)貨價，，一般以廠廠價加5%為宜。（（具體情況況視各地的的實際情況況而定）2、回款款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，在在任何情情況下任任何形式式的代銷銷或賒銷銷都是不不值得提提倡的，，因為這這樣做：：----對P&G公公司：損損害了公公司的良良好品牌牌形象》》小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣賣的產(chǎn)品品才會代代銷。----對P&G客客戶：增增加了了應(yīng)收帳帳，降低低了資金金周轉(zhuǎn)率率，同時時增加了了巨大的的應(yīng)收帳帳，和銷銷售人員員債務(wù)管管理成本本和銷售售人員流流失時的的風(fēng)險成成本。----對小店店可能會會失去經(jīng)經(jīng)營成功功品牌的的機會。。因為對對于小店店店主來來說，如如果該產(chǎn)品已已經(jīng)買斷斷，他會會發(fā)揮對對目標(biāo)消消費者（（或許就就是他的的左鄰右右舍）的的巨大影響力力來說服服其購買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時實實現(xiàn)零售利潤潤，從而而激發(fā)起起該店主主經(jīng)營該該品牌的的興趣。。相反，，若該產(chǎn)產(chǎn)品為代代銷，他就會發(fā)發(fā)生“賣賣得出去去就白賺賺一筆，，賣不出出去就退退貨，反反正沒有有一分錢錢本錢”這樣樣一種思思想，沒沒有推銷銷積極性性。作為為日用消消費品的的銷售，，不僅要要作好四項基基本原則則，電珠珠的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了電珠珠的支持持，該產(chǎn)品很很可能相相對滯銷銷。長此此以往，，店主會會認(rèn)為該該產(chǎn)品不不僅不賺賺錢，還還占了他的貨貨架，于于是不愿愿再經(jīng)營營該產(chǎn)品品，對于于一個商商店不經(jīng)經(jīng)營市場場領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品品，對P&G公公司和和該店都都是一個個損失。。3、送貨貨服務(wù)P&G公公司通通過P&G分分銷商向向所有小小店提供供上門服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過電電話，傳傳呼方式訂訂貨。4、退貨貨及殘損損處理由于小店店銷量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及殘損處處理。5、銷售售支持P&G公公司通通過P&G分分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。3.4人人員管管理目目標(biāo)在銷售過過程中，，比起批批發(fā)銷售售代表對對貿(mào)易政政策（如如價格、、回款等等）的依依賴，大店銷售售代表在在貨架上上與競爭爭對手的的激烈競競爭以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方式的的需要來來說，小小店銷售售代表對對小店的的分銷覆覆蓋更加加有著決決定性影影響?？梢哉f，，只要有有了一支支踏實肯肯干、銷銷售技巧巧過硬的的銷售隊隊伍，我我們就一一定回取得優(yōu)優(yōu)異的分分銷覆蓋蓋業(yè)績。。于是，，我們對對人員管管理的目目標(biāo)通俗俗地說就就是：讓銷售代代表愿意意干，能能夠干好好，同時時有部分分人能勝勝任更大大責(zé)任的的工作。。要達(dá)到這一一目標(biāo)，，我們需需要在人人員的配配置、招招聘、培培訓(xùn)、激激勵、檢檢查、工工作制度等幾幾方面做做卓有成成效的工工作。配配置1、銷售售代表人人數(shù)銷售代表表人數(shù)可可由以下下公式確確定：銷售代表表人數(shù)=目標(biāo)小小店店數(shù)數(shù)x商商店拜訪訪頻率（（周）x每日日拜訪家家數(shù)x5天其中，目目標(biāo)小店店店數(shù)若若暫無資資料，可可用城市市（市區(qū)區(qū)）人口口/500這這一數(shù)字字臨時代替，，商店拜拜訪頻率率在初始始覆蓋時時建議每每周1次次，每每日拜訪訪家數(shù)建建議每天25家家。2、小店店組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的的銷售代代表不足足6人人時，建建議設(shè)1名不不脫產(chǎn)TL兼兼一些日日常管理理和培訓(xùn)工作。。當(dāng)配置置的銷售售代表超超過6人人時，，可以考考慮設(shè)一一名脫產(chǎn)產(chǎn)TL和和設(shè)置置不脫產(chǎn)的組組長位置置。組長長至少應(yīng)應(yīng)有2名名，銷銷售代表表人數(shù)超超過10人時時可按每每5名銷售代代表中設(shè)設(shè)1名名組長的的編置依依此類推推。這種種金字塔塔形式的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷售售人員的的日常管管理、培培訓(xùn)、計計劃、的的跟進(jìn)以以及人員員激勵。。招招聘根據(jù)配置決決定了銷售售代表人數(shù)數(shù)以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)進(jìn)行招聘工工作。作為小店銷售售代表的招招聘，應(yīng)注注意以下幾幾點：1、招聘人人員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：誠實正正直、積極極進(jìn)取具有基本溝溝通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我們們招聘的對對象。（這點也視視各個地方方的具體情情況而定））2、招聘計計劃的指定定招聘應(yīng)做好好計劃，招招多少個做做什么工作作的人是計計劃的核心心。首先是是人數(shù)，我們的招聘聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時時計算出的的人數(shù)，這這樣做有利利于人員的的自然淘汰、提升人人員以及擴擴大組織，，其次確定定需要多少少人招聘來來長期深度度分銷工作，多少人人在一段時時間內(nèi)只要要技巧熟練練，銷售業(yè)業(yè)績好就得得到提升。。3、根據(jù)需需要招聘人人員大凡應(yīng)聘一一家公司，，無非有著著生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活））兩種目標(biāo)。我們招聘兩兩類人：1）滿足于于深度分銷銷工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的的人。2）將努力力工作并在在其中發(fā)展展技能的以以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的的工作的人人。根據(jù)招聘計計劃，我們們在招聘第第一類人時時重點考察察其是否誠誠實正直，，吃苦耐勞，P&G這份工工作是否是是他生存的的需要；在在招聘第二二類人時應(yīng)應(yīng)除了誠實實正直以外還需需重點考察察是否有潛潛力，P&G這份份工作是否否重點滿足足他發(fā)展的的意向。另外，，從以上分分析可以看看出，學(xué)歷歷并不是我我們考慮的的標(biāo)準(zhǔn)，能能吃苦耐勞或者有發(fā)發(fā)展?jié)摿Σ挪攀俏覀冴P(guān)關(guān)心的重點點。4、招聘中中的透明度度我們在招聘聘時應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者清楚楚地說明銷銷售代表的的職責(zé)，工工作性質(zhì)，，待遇和可能的發(fā)展展方向。否否則即使我我們能順利利實現(xiàn)招聘聘計劃，那那些一門心心思只為做P&G經(jīng)經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在現(xiàn)現(xiàn)實的深度度分銷代表表工作環(huán)境境中，不久久也會離去去，給我們的日日常管理帶帶來更大的的挑戰(zhàn)。5、招聘的的最后決定定通過了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試以以后，并不不能確定該該應(yīng)聘者的的素質(zhì)一定定滿足P&G深深度分銷工工作的要求求，為期一一周左右的的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘聘者直觀了了解深度分銷工工作，我們們也能清楚楚看到該應(yīng)應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞勞，是否有有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。。于是我們們建議通過過見習(xí)期的的雙向了解解之后，再再做招聘的的最后決定。3.4.4培訓(xùn)1、培訓(xùn)目目標(biāo)任何銷售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，同同時樹立良良好職業(yè)形形象，需要通過培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店店銷售代表表認(rèn)同公司司的價值觀觀，如（誠誠實正直，，用正確的的辦法做正確的的事），用用專業(yè)的方方式、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意。B時小店店銷售代表表掌握達(dá)到到深度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)的基基本技巧。。C向更高高一級銷售售隊伍提供供合格人才才。2、培訓(xùn)題題目有鑒于小店店銷售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對技巧要要求的熟練程度，沒沒有必要把把P&G公公司的每每一種核心心技巧都徹徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個個小店銷售售代表，以下課課題是小店店銷售代表表的推薦培培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公公司簡介、、分銷商的的介紹、P&G的的風(fēng)格（熱熱情、主動動、禮貌、、堅持）、、品牌知識、四個銷銷售的核心心基礎(chǔ)、BCP、基基本的溝通通技巧（了了解溝通障障礙以及敞敞開溝通窗窗戶的幾個技巧巧），基本本PSF（（了解利益益性銷售及及滿足客戶戶常見的需需求和需要要的一般性性利益描述），，基本處理理反對意見見的技巧。。3、培訓(xùn)安安排每個小店銷銷售代表都都應(yīng)有一個個培訓(xùn)計劃劃，該計劃劃應(yīng)具體安安排銷售代代表在何時時由何人進(jìn)行哪個課課題的培訓(xùn)訓(xùn)?？紤]到到小店并不不是每一個個銷售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因此，小店店銷售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷售基基本技巧的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店TL執(zhí)執(zhí)行，而P&G經(jīng)經(jīng)理可以考慮對小店店TL進(jìn)進(jìn)行“培訓(xùn)訓(xùn)技巧”的的培訓(xùn)，在在做各種培培訓(xùn)“演示示”時對有有發(fā)展?jié)摿αΦ男〉赇N售代代表進(jìn)行直直接培訓(xùn)。。3.4.5激勵如果說培訓(xùn)訓(xùn)是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵就是是使具有工工作技能的銷售人員員自己愿意意努力工作作。1、了解銷銷售代表的的需求和需需要如同我們向向客戶賣進(jìn)進(jìn)一個分銷銷以前需要要有針對性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對我們所所要激勵““的客戶””——銷售售代表，我我們也同樣樣需要進(jìn)行行“滲透”。銷售售代表對工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時期常有有著不同的的需求和需需求強度，，這就要求我我們對銷售售代表的需需求有清楚楚的了解，，從而確定定正確的激激勵措施2、健全全的激勵機機制----級級別制定（（金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）----職職業(yè)發(fā)展計計劃升級：小店店DSRTL大大店批批發(fā)DSR降級：批發(fā)發(fā)DSR大大店TL小小店DSR解解雇----工工資評評定制制度（（拉開開差距距，多多勞多多得））----額外的的競爭爭機制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評評選））3、激激勵工工作重重在平平時激勵工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時時才需要的的，激激勵工工作更更多的的是在在平時時和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵的的前提提。從從激勵勵的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到P&G經(jīng)經(jīng)理理是他他們的的良師師益友友遠(yuǎn)勝勝過他他們感感到P&G經(jīng)經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資制定定人。。又如，，當(dāng)有有銷售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績或或進(jìn)步步明顯顯時，，不妨妨在會會議上上公開表揚揚，不不要小小看受受到尊尊重時時一個個人激激勵的的作用用。再如，，與銷銷售人人員不不期而而遇時時，除除了簡簡單的的問候候，若若加一一句““最近近工作作怎么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來來某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。3.5后后勤支支持系系統(tǒng)俗話說說：““兵馬馬未動動，糧糧草先先行””。一一個好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對小小店分分銷工工作的的支持作用用怎么么強調(diào)調(diào)也不不為過過。好好多倉倉庫管管理，，帶貨貨/補補貨系系統(tǒng)以以及財財務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省銷銷售代代表訪訪問時時間，，提高高工作作效率率，還還可以以避免免很多多因后后勤系系統(tǒng)不不完善善給我我們工作帶帶來的的麻煩煩。倉倉庫管管理小店倉倉管工工作由由于出出貨頻頻繁，，出倉倉規(guī)多多，開開箱拆拆零多多，故故須遵遵循以以下原原則，，必能能達(dá)到提高高庫存存準(zhǔn)確確度、、銷售售代表表提貨貨手送送簡便便，提提高工工作效效率之之目標(biāo)標(biāo)。---設(shè)立立小店店獨立立倉庫庫---專人人管理理，責(zé)責(zé)權(quán)分分明---分類類管理理：貨貨物與與POP分分類類；品品種規(guī)規(guī)格分分類；；整件件與拆拆零分分類；；售貨貨與贈贈品分分類---逐日日管理理，定定期核核對帶帶貨/補貨貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單單人送送貨并并銷售售優(yōu)點：：成本本低，，責(zé)任任明確確，易易于管管理缺點：：帶貨貨量低低使補補貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問問數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷銷商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷商商費用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長長，因因而路路途時時間耗耗費。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見為為一名名銷售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車。。優(yōu)點：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動強強度，，銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點：：費用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷銷商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費費用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見見效更更快。。3、對對DSR的的再再補貨貨---DSR直直接接由分分銷商商倉庫庫補貨貨。常用用于于分分銷銷商商處處于于市市中中心心，，且且城城市市不不大大這這一一狀狀況況。。---DSR由由分分銷銷商商的的二二級級倉倉補補貨貨。。常見見于于城城市市較較大大或或較較狹狹長長且且分分銷銷商商處處于于城城市市的的這這一一邊邊這這一一狀狀況況。。---DSR由由流流動動貨貨車車補補貨貨。。這需需要要分分銷銷商商有有充充足足的的運運輸輸能能力力及及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡墓芄芾砝怼?。財財?wù)務(wù)安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)每個個分分銷銷商商有有各各自自的的財財務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)，，沒沒有有必必要要強強求求統(tǒng)統(tǒng)一一，，這這里里僅僅探探討討具具有共共同同性性的的財財務(wù)務(wù)安安全全問問題題及及對對策策。。1、、人人員員流流動動因因素素由于于小小店店DSR的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性不不太太高高，，人人員員的的流流動動往往往往伴伴隨隨著著欠欠款款的的發(fā)發(fā)生生，，最大大限限度度地地消消除除此此類類隱隱患患的的辦辦法法有有如如下下幾幾種種：：----招招聘聘易易于于掌掌握握的的當(dāng)當(dāng)?shù)氐厝巳藛T員：：了了解解其其背背景景，，存存留留其其住住址址、、戶戶口口印印件件、、身身份份證證復(fù)復(fù)印印件件等等資資料料。。----強強貨貨培培訓(xùn)訓(xùn)：：使使DSR感感受受工工作作的的價價值值，，減減少少流流動動的的可可能能性性。。----合合理理的的報報酬酬：：使使DSR感感受受基基本本需需求求的的滿滿足足。。2、、政政策策性性因因素素---為為DSR設(shè)設(shè)置置信信用用額額：：DSR的的掌掌握握貨貨物物及及貨貨款款在在設(shè)設(shè)定定值值以以內(nèi)內(nèi)，，例例如如DSR日日均均銷銷售售額額為為500-800元元，，由于于銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的不不同同使使某某些些貨貨物物未未能能完完全全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為貨貨款款及及每每日日帶帶貨貨量量在在800元以以上上，，即即可可設(shè)設(shè)置置1500-1800元元的的信信用用額額。。---每每日日交交款款制制度度：：使使DSR手手頭頭存存留留的的貨貨款款最最少少且且時時間間最最短短。。---慎慎用用保保證證金金制制度度：：《《勞勞動動法法》》中中嚴(yán)嚴(yán)禁禁任任何何形形式式的的保保證證金金或或押押金金，，但但可可根根據(jù)據(jù)各各地地不不同同情情況況，，制制定定諸諸如如：：銷銷售售員員先先款款后后貨貨、、銷銷售售員員集集資資（（分分銷銷商商年年底底返返紅紅利利））等等形形式式的的約約束束。。任任何何資資金金的的占占有有一一定定要要有有銷銷售售人人員員““自自愿愿抵抵押押””的的文文件件。。3.6分銷銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進(jìn)、維持持和拓展。。在本節(jié)里里，我們將將圍繞小店基本動作作程序、檢檢查制度、、銷售介紹紹、促銷管管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理理和覆蓋拓展來探討討分銷管理理這一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動作程程序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問手冊冊、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計劃。3、固定的的訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問問計劃確定定每日訪問問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報表填填寫及信息息反饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報告”、、“存貨補補貨記錄””、“競爭爭對手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理理和分銷商商經(jīng)理可以以依據(jù)這些些信息更加加合理地配置及及考評人員員，有針對對性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷銷計劃以反反擊競爭對對手的活動動。3.6.2檢查制制度檢查制度作作為小店分分銷管理的的一個極其其重要的部部分，不僅僅能跟進(jìn)銷銷售人員的分銷賣進(jìn)進(jìn)和維持情情況，還能能積極地為為銷售人員員發(fā)現(xiàn)新的的分銷機會會。1、獨立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹立起起自己既是是檢查員又又是分銷機機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷售人人員搞好溝通而不是是對抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計劃以以保證在一一個月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報與隨機機抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實證明，，由銷售人人員每周報報兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報過過），讓檢檢查人員檢檢查與隨機機抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評評定，及時時反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)區(qū)銷售人員員，有利于于共同認(rèn)可可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)結(jié)果與工作作業(yè)績，工工資評定嚴(yán)嚴(yán)格掛鉤。。3.6.3銷售介介紹在小店銷售售代表進(jìn)行行分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售介介紹時，需需要利用區(qū)區(qū)域滲透，，基本溝通技巧，基基本PSF和基本本處理反對對意見等技技巧進(jìn)行銷銷售，相對對于前面幾幾種技巧，找到到真實反對對意見并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類常見反對對意見進(jìn)行行討論。一、不愿進(jìn)進(jìn)貨分銷我我們的產(chǎn)品品1、KDM：這個牌牌子不是你你們這類產(chǎn)產(chǎn)品中最好好的，為什什么我還要要進(jìn)它呢？？DSR：不不是每個個品牌或規(guī)規(guī)格都是同同類產(chǎn)品中中最好的，，但是由我我們生產(chǎn)或或推出的每個品品牌或規(guī)格格都能真正正給您帶來來生意和利利潤上的增增長，您應(yīng)應(yīng)該確信這一一點：P&G所推推出的每一一種品牌或或規(guī)格都已已經(jīng)過驗證證并被發(fā)現(xiàn)是真正正能滿足消消費者需求求的，同時時這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強大廣告的的助銷支持持。2、KDM：沒有顧顧客提出需需要購買這這種品牌。。DSR：老老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因是顧客在在別的商店店已經(jīng)在購購買這種品牌。。您應(yīng)該知知道，沖動動型購買強強烈的影響響著您的顧顧客的決定定。如果消費者者在電視上上已經(jīng)看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時時他們在你你的商店里也發(fā)發(fā)現(xiàn)了這種種品牌，那那么他們大大都會產(chǎn)生生購買的欲欲望，所以以請您給消費者者一個機會會，讓他們們可以在你你的店里購購買這一品品牌。3、KDM：我不能能進(jìn)這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品，我沒有有足夠的貨貨架位置。。DSR：老老板，因因為消費著著有著各種種各樣的需需求，即使使你這里存存在著貨架架不足的問題，，您也應(yīng)該該夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，以以滿足消費費者在您這這里購買這這種產(chǎn)品的需需求，我已已經(jīng)檢查過過您的貨架架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適適合放在這這塊貨架上，，所以請您您先進(jìn)XX包。4、KDM：我以前前進(jìn)過這種種產(chǎn)品，但但我花了一一個月時間間才賣光。。DSR：您您上次進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品品的時候，，他的銷售售量已經(jīng)在在穩(wěn)定增長長，過去您您用一周賣賣3箱，那么我我認(rèn)為現(xiàn)在在您將賣得得更好。從從您這里購購買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消費費者或許愿愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出出選擇，所所以我建議議您在一次次嘗試，購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。5、KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)有了了這種品牌牌的三個規(guī)規(guī)格，不想想再進(jìn)第四四種。DSR：1、、這種品牌銷銷售量是相當(dāng)當(dāng)大的，其中中每個規(guī)格都都是適應(yīng)消費費者的某種需需要的，請您記住這點點：您有很多多類型的顧客客，他或許來來自一個大家家庭，或許是是單身，或許許是老年人，但但您必須盡力力吸引百分之之百的顧客，，所以我建議議您進(jìn)兩箱這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店內(nèi)的每一一種產(chǎn)品都能能帶來最大的的銷售量和利利益，所以您您進(jìn)這種品牌三個個規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶來來很高的利益益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果顯示示，這種規(guī)格格比您貨架上上現(xiàn)有的某些些產(chǎn)品賣的都要要好，所以您您不應(yīng)該拒絕絕他給您帶來來的利益。6、KDM：我我不需需要這這種規(guī)規(guī)格的的產(chǎn)品品，他他在我我這里里賣得得不好好。DSR：老老板板，我我認(rèn)為為每一一家商商店都都是不不同的的，但但您應(yīng)應(yīng)該感感興趣趣的是是，您您對面面的商商店里里正在在經(jīng)營著著這種種產(chǎn)品品，并并且這這種產(chǎn)產(chǎn)品使使那家家商店店的生生意增增加了了X%。讓讓我們們看一一看經(jīng)經(jīng)營同同樣規(guī)規(guī)格的其他他品牌牌，根根據(jù)我我們的的記錄錄這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您您同類類產(chǎn)品品總銷銷量的的X%。7、KDM：我我不想想進(jìn)這這種大大規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品。。DSR：老老板板，請請您想想一想想，大大規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品吸吸引的的是特特殊的的顧客客，這這些顧顧客來來自消消費較較多的的家庭，，據(jù)我我們的的調(diào)查查，他他們平平均每每周在在您這這樣的的商店店里要要花掉掉200元元左左右，，這些些顧客客對您您來說是是最重重要的的。您您應(yīng)該該得到到他們們?nèi)坎康纳?，，所以以我希希望您您購進(jìn)進(jìn)這一一箱。。8、KDM：這這種規(guī)規(guī)格在在我的的店里里賣不不動。。DSR：老老板板，我我知道道這種種規(guī)格格在您您的店店里賣賣得不不是最最快的的，但但您應(yīng)應(yīng)該了了解有有些顧顧客喜喜歡這這種規(guī)格格，您您不要要冒險險失去去您的的顧客客，因因為他他們會會在您您的競競爭對對手而而不是是您的的商店店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他他們所喜喜愛的的規(guī)格格。9、KDM：我我并不不需要要每種種產(chǎn)品品都要要有兩兩到三三個規(guī)規(guī)格，，我不不能同同大商商店競競爭。。DSR：老老板板，調(diào)調(diào)查表表明：：當(dāng)消消費者者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們們所要要的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有貨貨時，，40%以以上的的消費費者會會推遲他們們的購購買，，60%到到其他他的店店里去去購買買，您您是否否愿意意損失失您的的利潤潤而讓讓給您您的競競爭對對手呢？二、不不愿經(jīng)經(jīng)營新新品牌牌及新新規(guī)格格1、KDM：等等你們們的廣廣告打打響了了之后后我再再進(jìn)你你們產(chǎn)產(chǎn)品。。DSR：1、老老板，，我我并沒沒有讓讓你提提前6個個月購購進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，我們們將在在4周周后后開始始這種種產(chǎn)品的的廣告告，而而您將將在10天天后后得到到這種種產(chǎn)品品，這這樣您您就可可以在在廣告告開始始之前前布置置這種產(chǎn)品品的貨貨架和和陳列列。2、老老板，，總是是有許許多新新品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品在在做廣廣告但但只有有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品品才成成為您您生意意的重重要組組成部部分分，，我我們們經(jīng)經(jīng)過過區(qū)區(qū)域域調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果表表明明，，這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品將將在在短短期期內(nèi)內(nèi)成成為為銷銷售售量量最最大大的的品品牌牌，，讓我我們們一一開開始始在在生生意意上上領(lǐng)領(lǐng)先先于于您您的的同同行行----那那就就是是您您先先進(jìn)進(jìn)X箱箱這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品并并布布置置好好您您的的貨架架，，這這樣樣有有助助于于您您獲獲得得本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的銷銷售售主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位。。2、、KDM：：現(xiàn)現(xiàn)在在我我不不想想進(jìn)進(jìn)，，等等有有人人來來問問的的時時候候我我再再進(jìn)進(jìn)。。DSR：：1、、老老板板，，您您這這種種做做法法的的后后果果不不僅僅會會使使您您在在有有人人購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品時時失失去去一一個個銷銷售售機機會會，，而且且還還會會使使您您的的老老顧顧客客們們?nèi)トツ牡母偢偁帬帉κ质帜悄抢锢锶トベI買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。請請您您用用心心回回顧顧一一下下，，P&G推推出新新品品牌牌的的記記錄錄：：當(dāng)當(dāng)我我們們推推出出X品品牌牌和和Y品品牌牌時時，，也也并并沒沒有有人人事事先先提提出出要要這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。而而現(xiàn)現(xiàn)在這這些些品品牌牌已已經(jīng)經(jīng)為為您您提提供供了了很很大大的的銷銷售售量量和和利利潤潤。。所所以以，，我我們們有有充充分分的的理理由由相相信信，，這這種種新新品牌牌會會獲獲得得同同樣樣的的成成功功。。讓讓我我們們配配合合產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出的的廣廣告告并并使使消消費費者者了了解解在在您您的的店店里里可可以以購購買買到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。2、、老老板板，，您您在在這這片片區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)獲獲得得成成功功的的重重要要原原因因之之一一就就是是：：您您是是這這片片區(qū)區(qū)域域銷銷售售的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者。。消費費者者知知道道：：他他們們能能在在您您的的店店里里買買到到他他們們所所需需要要的的價價格格公公道道的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。您您購購進(jìn)進(jìn)這這種種新新的的品品牌牌，，將會會使使消消費費者者加加深深這這種種印印象象。。所所以以您您應(yīng)應(yīng)該該購購進(jìn)進(jìn)這這種種新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品并并擺擺放放在在貨貨架架上上作作為為號號召召，，那那么，，消消費費者者看看了了廣廣告告后后，，他他就就會會說說：：OH，，我我上上周周在在XX商商店店就就看看到到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這對對您您來來將將是一一種種無無價價的的廣廣告告。。3、、老老板板，，您您知知道道您您的的消消費費者者對對心心得得產(chǎn)產(chǎn)品品是是很很感感興興趣趣并并樂樂于于嘗嘗試試購購買買的的，，您您的的消消費費者者一一旦旦聽說過這種種產(chǎn)品，他他們就想到到某個商店店來購買。。那么，你你應(yīng)該為他他們來購進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品品。而不要把他們們推向別的的商店。3、KDM：我并不不需要全部部三種規(guī)格格，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)格格，等它賣賣好了，我我以后再其其他兩種。DSR：1、老板，，我們的市市場調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：：三種規(guī)格格的銷售比比例分別是是：X%，，Y%，Z%。如果果您只進(jìn)這這一規(guī)格，，您只能得得到X%的的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會得到到100%的生意量量。2、老板，，我們的調(diào)調(diào)查表明：：在產(chǎn)品推推出期間，，進(jìn)齊全部部規(guī)格的商商店的銷售售量要比沒沒有進(jìn)齊全部部規(guī)格的銷銷售量高出出幾倍。如如果消費者者要購買新新產(chǎn)品中較較大包裝的的規(guī)格時，，而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競爭對對手就會有有機可乘———因為他他進(jìn)齊了全全部規(guī)格。。4、KDM：新產(chǎn)品品？我現(xiàn)在在的產(chǎn)品都都沒有地方方放！DSR：老老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您只需進(jìn)進(jìn)行一至兩兩個產(chǎn)品的的調(diào)整，您您的貨架就就會出現(xiàn)一一個適合新新產(chǎn)品擺放的位置，，這樣也更更好的利用用了擬訂貨貨架空間。。您一定不不會拒絕一一個可以給給您帶來更新更多生生意機會的的品牌安排排一個貨架架位置。讓讓我們研究究一下吧。。5、KDM：我為什什么要幫助助你們來推推出這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？DSR：老老板，您并并不是在為為我們推出出新產(chǎn)品。。當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠家家希望通過零售售商為他們們推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那就就意味著他他們對這種種產(chǎn)品的銷銷售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費更多的的資金，同同BL相比比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零零售店就意意味著他們們的工作已已經(jīng)完成了了，而我們一直直在進(jìn)行各各種形式的的促銷和提提供強大的的廣告支持持，消費者者也會根據(jù)廣廣告或促銷銷活動將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會對廣告介介紹中的產(chǎn)產(chǎn)品特點感感興趣而進(jìn)進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)應(yīng)該給他們們一個機會。。三、認(rèn)為小店供供應(yīng)價高于于批發(fā)市場場發(fā)貨價不不合理KDM：你你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價比批批發(fā)市場批批發(fā)價還高高？是不是你們們吃了太多多提成？第一類回答答（被動解解釋）1、由于我我們是送貨貨上門，甚甚至是隨時時隨量地送送貨，不可可避免增加加了我們的的成本。2、批發(fā)市市場也必須須是到了一一定的量才才會有價格格優(yōu)惠，而而我們的送送貨上門并并沒有量的的限制。3、（通過過把每日訪訪問報表或或促銷跟蹤蹤表等有關(guān)關(guān)報表展示示給KDM看）說說明我們的的工資與銷銷量無關(guān)，，也沒有提提成，主要要是看我們們分銷進(jìn)的的商店數(shù)，，并幫助店店主建立良良好的店內(nèi)內(nèi)形象。第二類回答答（主動陳陳述）4、由于于我們是廠廠家直銷，，您不用擔(dān)擔(dān)心買進(jìn)了了假貨，既既賠本又壞壞信譽。5、我們的的貨源穩(wěn)定定，定期的的拜訪后保保證您不脫脫銷，而是是在貨源緊緊張時，我我們總是首首先滿足我我們的直接接客戶。6、我們的的緊俏產(chǎn)品品，在任何何時候都以以穩(wěn)定的價價格最大限限制地滿足足您的需要要，而不是是批發(fā)市場場那樣價格格波動，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一塊塊香皂，我我們也立即即送貨上門門，可以不不積壓您資資金，增加加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對于某某些成功的的新產(chǎn)品，，您只;很很多生意機機會。9、我們會會經(jīng)常性有有促銷支持持，如粉紅紅色舒膚佳佳買六贈一一等，而且且，我們的的銷售人員員會幫助您您管理貨架架，貼宣傳傳畫，有效效地提高你你的店內(nèi)形形象，增加加生意機會會。10、我們們的各種宣宣傳材料，，能增強你你商店出售售真貨的信信譽。小結(jié)：我們們可以采用用讓銷售代代表強化記記憶與周末末例會抽問問相結(jié)合方方式，讓銷銷售人員記住以上反反對意見及及處理，輔輔以其它基基本技巧的的培訓(xùn)和運運用，定能能極大提高高銷售代表的拜訪成成功率。3.6.4促銷管管理為了實現(xiàn)某某些重點規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者為了打擊擊競爭對手手，我們常常在小店開開展促銷活活動。1、促銷計計劃的制定定對于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動的目標(biāo)分散到每每家商店、、每個銷售售人員，形形成本地的的促銷計劃劃。對于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場情況況，設(shè)計出出合理的促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時間間、促銷辦辦法以及CPS，其其中，使促促銷辦法對對小店店主有有吸引力尤尤為關(guān)鍵。。2、促銷辦辦法的設(shè)計計促銷辦法一一般有兩種種，一種是是針對小店店的促銷（（如舒膚佳佳買六送一一）一種是是針對銷售售隊伍的促銷。（（如佳潔士士牙膏買進(jìn)進(jìn)一家獎勵勵1元））針對小店的的促銷設(shè)計計常見的類類型有：----套套裝促銷：：小店店主主在一次性性進(jìn)進(jìn)齊指指定的規(guī)格格和數(shù)量后后，可獲得得一定的贈贈品。（如如舒膚佳買六六送一活動動）特點：保障障目標(biāo)分銷銷的買進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運運用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點規(guī)格格的分銷促促銷。----目目標(biāo)促銷：：該小店只只要目標(biāo)規(guī)規(guī)格和庫存存達(dá)到促銷銷目標(biāo)即可可獲贈品。。（例如：：為了使袋袋裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計為：只只要該小店店有袋裝洗發(fā)水4SKU、、舒膚佳4SKU佳佳潔士2SKU的的分銷就就可獲贈佳佳潔士牙刷刷一把，而而不必考慮慮該小店的次次進(jìn)貨量。。）特點：有利利于銷售代代表主動靈靈活地根據(jù)據(jù)各個商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保障促促銷。設(shè)計計目標(biāo)全面面實現(xiàn)，但但是對促銷銷跟蹤檢查查及銷售人人員素質(zhì)要要求較高。。適用：常見見于成熟的的銷售隊伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競競爭對手。。針對小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售售人員評定定相結(jié)合。。3、促銷培培訓(xùn)在培訓(xùn)時，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該該促銷對小小店店主的主主要好處，，提供給每每位銷售代代表一份說說服性銷售售介紹資料料（并且熟記記）對促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。同時讓讓銷售代表表了解到，在在促銷賣進(jìn)進(jìn)時，首先先應(yīng)讓客戶戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品品本身就能能夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再強調(diào)促銷銷贈品可以以讓客戶得得到額外利潤潤以及降低低經(jīng)營風(fēng)險險成本。否否則，在銷銷售介紹時時只知一味味強調(diào)贈品的的利益只會會讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生“東西西不好才促促銷”的逆逆反心理。。4、促銷跟跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實實地檢查相相結(jié)合，隨隨時了解促促銷進(jìn)度及及贈品派發(fā)發(fā)過程，既能及時發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人員在贈品品管理上出出現(xiàn)問題。。5、促銷總總結(jié)促銷活動結(jié)結(jié)束后，既既時總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時做做好促銷贈品清點和和報銷。3.6.5店內(nèi)形形象管理1、重要性性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)形象同同樣有利于消費者視視別，形成成購買沖動動，幫助小小店盡快實實現(xiàn)出倉，，從而有效效維持該P&G品品牌在該店的分分銷，因此此小店的店店內(nèi)形象管管理也是小小店分銷管管理中不可可缺一部分分。2、目標(biāo)貨架：站在在小店門口口就能清楚楚地看到所所有分銷。。每個規(guī)格格要有1個個以上平平面陳列，任何種種類產(chǎn)品的的貨架面積積都要絕對對優(yōu)于競爭爭對手。助銷：每個個小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段段公司提供供所有POP；所所有的掛牌牌、掛鈞、、掛袋上都應(yīng)陳列我我們的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品而不不應(yīng)有競爭爭對手產(chǎn)品品陳列，POP張張貼醒目、、明顯、整整潔、絕對優(yōu)于競競爭對手。。定價：嚴(yán)格格按P&G公司建建議零售價價出售。3、培訓(xùn)訓(xùn)銷售代表表要點P&G的的店內(nèi)形象象必須全面面超過競爭爭對手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也是是工資衡量量的重要部部分。3.6.6覆蓋拓拓展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進(jìn)行覆覆蓋拓展。。1、目的將盡可能多多的P&G品牌分分銷到每一一個可能經(jīng)經(jīng)營日化產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售單位中去去。2、拓展展小店類型型及目標(biāo)品品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水）、公共共浴室（袋袋裝洗發(fā)水水、香皂、、沐浴露））、公共廁廁所（護舒舒寶）、藥店（舒舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾巾、袋裝洗洗發(fā)水）。。（此處也也視乎各地地情況而定定）3、拓展展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)----環(huán)市區(qū)區(qū)----郊區(qū)4、在覆覆蓋拓展的的第一次賣賣進(jìn)時，最最好有一定定促銷支持持。四、小結(jié)----深深度分銷能能確保消費費者知曉并并能隨時隨隨地買到BL的產(chǎn)產(chǎn)品；----對對小店的分分銷與覆蓋蓋能幫助分分銷商建立立長久的生生意；----有有效的銷售售隊伍管理理及動作系系統(tǒng)管理是是有效地進(jìn)進(jìn)行深度分分銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)；----應(yīng)應(yīng)依據(jù)不同同的生意狀狀況，在各各市場確定定各自的覆覆蓋模式；；大店銷售管管理一、大店概概述1.1大大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂杏幸欢ㄒ?guī)模模和知名度度，擁有相相對大的銷銷量及相對對齊全的分分銷、經(jīng)營營日化用品品的商店1.2大大店特點相對于小店店而言，大大店有如下下主要特點點：1、銷量：：根據(jù)不同同的城市，，一般應(yīng)大大于5箱箱/月，約約1500-2000元以以上，即使使連鎖店某某單店＜5箱，也應(yīng)按按大店對待待。2、營業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)大于于20平平方米以上上，這是保保證基本日日用消費品品陳列的最最小面積。。3、知名度度：在當(dāng)?shù)氐兀貐^(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有較高高知名度，，附近消費費者應(yīng)很清清楚地將它它與路邊小小店區(qū)分開開。4、產(chǎn)品線線：應(yīng)比較較齊全。一一般至少有有食品、洗洗滌用品等等日用消費費品，能夠夠有機會達(dá)達(dá)到或超過過C點零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營業(yè)地地點：商業(yè)業(yè)區(qū)或居民民稠密的小小區(qū)內(nèi)，有有較大的消消費群。6、營業(yè)能能力：同附附近小店相相比，無論論在店堂環(huán)環(huán)境，產(chǎn)品品系列，還還是競爭能能力都應(yīng)有有較大的優(yōu)優(yōu)勢。1.3大大店類型近幾年，隨隨著國內(nèi)零零售業(yè)的迅迅猛發(fā)展，，市場競爭爭日趨激烈烈，傳統(tǒng)百百貨店為主主零售商業(yè)業(yè)格局被漸漸打亂亂，新的零零售業(yè)態(tài)不不斷涌現(xiàn)。。目前國內(nèi)內(nèi)主要零售售業(yè)態(tài)有：：1、百貨商商店；2、超級級市場；3、連鎖鎖店；4、平價價倉儲商場場；5、食雜雜店；6、國際際連鎖店及及價格俱樂樂部等。這些不同類類型業(yè)態(tài)的的發(fā)展使競競爭日趨激激烈，比如如在北京，，前十家日日化銷量最最大的商店店當(dāng)中，僅剩一一家百百貨商商店，，其余余全部部為新新興的的連鎖鎖店和和平價價超市市；而而且新新興商商店的的發(fā)展展，也也使市市場劃分分越來來越細(xì)細(xì)，商商業(yè)格格局日日漸完完備合合理，，由此此也推推動零零售業(yè)業(yè)向連連鎖化化、專專業(yè)化化、國國際化化發(fā)展路路上大大大邁邁進(jìn)了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潛潛力和和最重重要的的分銷銷渠道道以目前前生意意中的的品類類洗發(fā)發(fā)類為為例：：根據(jù)據(jù)最新新的零零售調(diào)調(diào)查報報告中中，可可以看看出大店在在同類類產(chǎn)品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%廣廣州州59%。。而且就就發(fā)展展趨勢勢來講講，由由于競競爭的的原因因，分分銷渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越來越多商商店傾傾向于于從產(chǎn)產(chǎn)家直直接進(jìn)進(jìn)貨??！而且且，有有些大大型超超市已已經(jīng)在在承擔(dān)擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢勢，而而零售售業(yè)則則孕育著更更大的的市場場潛力力和機機會。。2.2重重要客客戶利利潤來來源從現(xiàn)在在生意意狀況況分析析：批發(fā)：：由于于批發(fā)發(fā)本身身具有有毛利利率低低、周周轉(zhuǎn)快快的特特點，，因此此隨著著競爭爭激烈烈，二二級批批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢，而利潤潤提高高就很很有挑挑戰(zhàn)性性了。。小店：：由于于總體體生意意量較較小，，減去去人工工、車車輛等等費用用，盈盈利較較少。。大店：：由于于面對對廣大大消費費者，，生意意相對對穩(wěn)定定，利利潤亦亦相對對穩(wěn)定定（3%以以上可可靠利利潤，，通常常占到客戶戶總體體利潤潤50%以以上））。能能保證證各項項分?jǐn)倲傎M用用。2.3生生產(chǎn)商商建立立企業(yè)業(yè)形象象、品品牌形形象的的有利利場所所因為大大店的的客流流量、、知名名度、、信譽譽等優(yōu)優(yōu)勢，，對各各個品品牌有有極大大的廣廣告作作用，，而且且由于于越來來越多多的消費費者（（超過過70%））購買買是沖沖動型型購買買，所所以優(yōu)優(yōu)秀的的店內(nèi)內(nèi)展示示不僅僅是一一種強強有力力的宣宣傳，，還是是一種極極有價價值的的促銷銷手段段，對對于建建立品品牌的的知名名度，，增加加產(chǎn)品品適用用機會會，有有很大大的益益處。。對于于日用消消費品品，這這方面面作用用更為為突出出，因因為消消費者者不會會象買買房子子一樣樣千挑挑萬選選。這這也是是為什什么越越來越多多的生生產(chǎn)廠廠商想想盡一一切辦辦法來來爭奪奪有限限的貨貨架空空間了了。對對BL來來講，，良好好的店店內(nèi)形形象是是配合合我們強強大的的廣告告攻勢勢的最最有力力的銷銷售工工具。。三、BL大大店管管理目目標(biāo)和和策略略----BL大大店管管理目目標(biāo)：：就是建建立優(yōu)優(yōu)于任任何競競爭對對手的的店內(nèi)內(nèi)形象象，這這包括括分銷銷、貨貨架、、價格格、助助銷。。其中貨貨架管管理是是店內(nèi)內(nèi)形象象管理理中最最核心心、業(yè)業(yè)最具具有挑挑戰(zhàn)性性的方方面。。一言言以蔽之，，就是是達(dá)到到或超超過BL零零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。----BL的的策策略是是：1、通通過建建立完完善的的覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和系系統(tǒng)達(dá)達(dá)到對對所有有零售售大店店的有有效覆覆蓋和和銷售售。2、通通過先先進(jìn)的的商店店管理理技術(shù)術(shù)和技技巧在在零售售商店店達(dá)到到優(yōu)于于任何何競爭爭對手手的店店內(nèi)形象象并與與零售售商店店建立立長期期的良良好的的合作作關(guān)系系。四、大大店管管理運運作系系統(tǒng)大店管管理的的運作作是非非常復(fù)復(fù)雜的的，因因為商商店類類型不不同，，條件件不同同，處處理方方法也各有有差別別，但但是從從普遍遍意義義來講講，大大店管管理還還是有有其規(guī)規(guī)律的的。本本節(jié)將將從大店管管理的的程序序入手手，在在區(qū)域域劃分分，貿(mào)貿(mào)易政政策、、人才才管理理、店店內(nèi)管管理等等幾個方面進(jìn)進(jìn)行論述述。4.1區(qū)區(qū)域商商店劃分分：當(dāng)你負(fù)責(zé)責(zé)一個城城市，或或一個區(qū)區(qū)域大店店時，同同一城市市可能有有兩個或或以上的的分銷商商客戶在進(jìn)行商商店覆蓋蓋。對于于雙重或或多重覆覆蓋，有有利有弊弊。多重重覆蓋的的利處在在于可以以彌補單一分銷銷商在服服務(wù)、價價格方面面的不足足，可以以促進(jìn)分分銷商在在生意管管理上不不斷努力力，不斷挖掘潛潛力。但但從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，，弊大于于利。弊弊處主要要有以下下幾點：：1、分銷銷商對大大店控制制力減弱弱。由于于客戶間間競爭的的加劇，，使分銷銷商在零零售管理理