拓展訓(xùn)練銷售訓(xùn)練

A

專業(yè)銷售訓(xùn)練關(guān)於這個(gè)課程.......它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使你們在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........成功!A

什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.

感到滿意購買行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意願(yuàn)產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀具備的條件 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心

技術(shù)者的手

勞動(dòng)者的腳銷售的七大步驟

售後服務(wù)事前準(zhǔn)備

接近狀況把握產(chǎn)品介紹展示建議書締結(jié)

異議處理事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。短期的事前準(zhǔn)備首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等-對對象尋尋求「行銷銷對象象」的的三三大類類別-第第一類類：他他們有有需要要，而而且......-第第二類類：他他們有有需要要，但但.......-第第三類類：他他們有有需要要，但但是......業(yè)種種資本本額額員工人人數(shù)公司形形態(tài)決策管管道人際關(guān)關(guān)係訪問目目的？？要明明確確??！瞭解準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶產(chǎn)品型型錄相關(guān)新新聞的的影本本小禮品品合約書書白紙紙筆記用用品還有有..............道具準(zhǔn)準(zhǔn)備備檢查「「儀容容」」出發(fā)發(fā)!是否有有拜訪訪行程程或計(jì)計(jì)劃..........A的定義義由接觸觸到進(jìn)進(jìn)入「「推銷銷」的的一段銜銜接過過程的方法法直接拜拜訪-計(jì)計(jì)劃性性的拜拜訪-「「掃街街」」電話拜拜訪-預(yù)預(yù)約及及訪談?wù)勑再|(zhì)質(zhì)-調(diào)調(diào)查性性質(zhì)信函函-開開發(fā)信信-個(gè)個(gè)人人信函函-直直接拜拜訪不斷開開發(fā)新新客戶戶。。充份瞭瞭解客客戶現(xiàn)現(xiàn)況。。持續(xù)磨磨鍊，，提昇昇銷售售技巧巧。單程拜拜訪，，較費(fèi)費(fèi)人力力及時(shí)時(shí)間。。銷管費(fèi)費(fèi)用高高。容易受受到「「正面面拒絕絕」。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)-信信函函優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)節(jié)省拜拜訪的的人力力、費(fèi)費(fèi)用....用於正正式拜拜訪前前。加深受受訪者者印象象.被動(dòng)屬屬性。。。缺點(diǎn)點(diǎn)-電電話拜拜訪優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用較較節(jié)省省，並並能預(yù)預(yù)先約約定。。能預(yù)先先瞭解解若干干客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)況。。缺少「「見面面三分分情」」的意意境。。無法以以眼觀觀及感感覺來來分析析客戶戶的現(xiàn)況況。缺點(diǎn)點(diǎn)的對象象是誰、、是什什麼單單位有有「金金錢錢」」？是誰、、什麼麼單位位有「「決定定權(quán)」」？是誰、、什麼麼單位位有「「需要要」？？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach的重點(diǎn)點(diǎn).的的發(fā)掘掘與掌掌握。。以合宜宜的手手法及及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的來提昇昇客戶戶的和並並建立立信信任任整肅服服裝，，並以以充滿滿自信信的態(tài)態(tài)度；；環(huán)視視全場、、看準(zhǔn)準(zhǔn)對象象，不不因「「他」」的視視線接接近而而轉(zhuǎn)移，，至「「他」」面前前二、、三步步後停停止，，鞠躬躬致意後後，再再........................-新新的拜拜訪1.打打招招呼呼-在在「他他」未未開口口之前前，以以親切切的音調(diào)向向「他他」打打招呼呼問候候。2.自自我我介紹紹-秉秉明公公司名名稱與與自己己姓名名雙手手遞上上名片，，並與與「他他」互互換名名片並並對「他」」撥空空接見見表達(dá)達(dá)謝意意。-新新的拜拜訪3.表表明明來意意-營營造一一個(gè)「「好」」的氣氣氛，，藉以以吸引「他他」的的注意意。4.開開場場白白-迎迎合「「他」」的興興趣或或關(guān)心心的話話()題題，吸吸引「「他」」的興興趣........但請盡盡快納納入入「主主題」」。-新新的拜拜訪.的的結(jié)結(jié)構(gòu)預(yù)測「「他」」的一一般性性需求求並加加以敘敘述，，「再」介紹紹滿足該需需求的一般般性優(yōu)點(diǎn)。。留心「第一一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐牡脑掝}適當(dāng)?shù)淖撁烂雷鰝€(gè)好聽眾眾製造「再次次拜訪」的的機(jī)會(huì)-新的拜拜訪在離開前..................1.敘述述下次拜訪訪目的。2.約定定下次拜訪訪時(shí)間。3.確認(rèn)認(rèn)你的「作作業(yè)」。為了再次次拜訪在拜訪前.........1.過濾濾你的「客客戶卡」。。2.確定定你約定的的拜訪時(shí)間間。3.完成成你的「作作業(yè)」。4.其它它「資料」」準(zhǔn)備。有效的再再次拜訪建立信任的的重要前輪輪人際關(guān)係方向向後輪輪產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力力自行車是種種很好的比比喻來提醒醒你.................拜訪不遇「你」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列「對策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________A-客戶狀狀況掌握的目的是為為了.....「找出客戶戶的需求」」-5W2H何人何物何地何時(shí)為何如何多少的程序觀察察詢問問傾聽聽確認(rèn)解解決方方法用眼睛觀察察經(jīng)營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務(wù)機(jī)器觀察銷售對對象神情穿著工作環(huán)境S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-詢問的的目的收集資料以以確定客戶戶的適合度度導(dǎo)引客戶參參與其需求求發(fā)掘程序序?qū)б蛻舨t瞭解其現(xiàn)況況與其期望望之關(guān)鍵或關(guān)關(guān)聯(lián)-詢問的的型態(tài)擴(kuò)大詢問法法：讓客戶戶自由發(fā)揮揮..........限定詢問法法：以限定定客戶回答答的方向-詢問方方向經(jīng)驗(yàn)理理想當(dāng)前的目標(biāo)標(biāo)實(shí)行/計(jì)計(jì)劃預(yù)期應(yīng)用範(fàn)範(fàn)圍決策程序成本的合理理性()詢問由5W2H構(gòu)構(gòu)成厖厖..-提出問問題現(xiàn)行狀況對你的產(chǎn)品品熟識(shí)程度度或看法困難、需求求、期望...............-詢問技技巧調(diào)適談話氣氣氛判別銷售對對象自我記得銷售對對象身份由廣泛而漸漸狹窄任其發(fā)揮，，找尋差異異導(dǎo)引需求或或表贊同-問題漏漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶戶數(shù)量熱度判別可能對象-詢問時(shí)時(shí)應(yīng)注意事事項(xiàng)詢問的重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)明確化化避免單方向向的連串詢詢問考慮詢問的的對象與時(shí)時(shí)機(jī)-傾聽是「傾聽」」而不是「「聽」-如果你你不會(huì)....你你很可能能一無所獲獲!-選擇性性傾聽對象現(xiàn)有的的與缺少的的前述兩者的的差距與原原因其差距的重重要性......期望抱怨注意肢體語語言眼神神.......記筆記「拋磚引玉玉」的回應(yīng)應(yīng)-傾聽技技巧-即將結(jié)結(jié)束由你獨(dú)力完完成的階段段.......所得情報(bào)、、資料,請請整理歸納後作出出「總結(jié)」」並與他取得「一一致同意」」A-產(chǎn)品介介紹這一階段的的「關(guān)鍵鍵」FFAB技技巧-FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。

Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。-導(dǎo)入FB瞭解客戶需需求確定客戶需需求分析客戶需需求比重排序產(chǎn)品銷銷售重點(diǎn)展開-FB的展開簡易的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，，避免使用艱深之術(shù)術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客客戶都能接受的一一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)-FB的重要客戶「購買買」的是........他們想像中因因你的「產(chǎn)品品」和「服服務(wù)」能為他們帶來來的「效益益」。而不是因?qū)δ隳愕摹府a(chǎn)品品」和「服務(wù)務(wù)」感興趣而而購買..-FB的重要滿足客戶的需需求。引發(fā)客戶的需需求。加深客戶某些些特定的需求求。-說服技巧巧同意客戶需求求您說的對..是的.....特點(diǎn)功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特特點(diǎn)就能.........瞭解客戶需求求-說服技巧巧FFABFFABValueAdd商品$10服務(wù)...$商譽(yù)?特點(diǎn)?信任?確保成功...$-FB訓(xùn)練/特點(diǎn)/功能能也就是說所以.....比方...只要什麼...就能-FB訓(xùn)練賣杯子-介紹解決決方法目的使你的「準(zhǔn)客客戶」同意你你的整套「解決方法法」能滿足「「你」和「他」所找找出之所有需需要-介紹解決決方法程序序1.確認(rèn)每每一個(gè)需要。。2.總結(jié)所所發(fā)掘的需要要之協(xié)議。3.介紹每每一個(gè)解決方方法。4.就每一一個(gè)解決方法法徵得他的同意,肯肯定均能滿足足需求。5.總結(jié)結(jié)。善用加減減除乘當(dāng)客戶 「提提出異議」時(shí)時(shí)。當(dāng)在作 「總總結(jié)結(jié)」時(shí)。當(dāng)面臨 「價(jià)價(jià)格競爭」時(shí)時(shí)。當(dāng)客戶在「「殺價(jià)價(jià)」時(shí)。當(dāng)你需作「「成本分析」」時(shí)。A-展示就是為你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶操操作你的商品,讓讓他看、讓讓他觸摸、、讓他使用。-目的為了締結(jié)合約約。為了確認(rèn)、證證實(shí)。為了發(fā)現(xiàn)問題題。為了製造機(jī)會(huì)會(huì)。為了教育其順順利地操作。。百聞不如一見見。-種類銷售證證實(shí)以往所說說的，刺激客戶的購買意意願(yuàn)。操作 實(shí)際際操作商品以以說明其性能。的效果1.證實(shí)在在推銷過程中中所說的，並並能簡單明示客戶的的利益。2.能確實(shí)實(shí)處理客戶的的不安。3.能讓客客戶有「不好好意思」的感感覺。4.訴諸客客戶的感官加加強(qiáng)「購買慾慾望」，使其產(chǎn)生「「據(jù)為己有」」的念頭。前注意事項(xiàng)項(xiàng)1.務(wù)必邀邀請到「決策策者」。2.整理要要訴求的並並將重點(diǎn)明確化。。3.的商商品檢查，並並預(yù)先演練。。4.整理會(huì)會(huì)議室或洽談?wù)剠^(qū)。5.小禮品品或紀(jì)念品。。的程序1.合宜的的開場白。2.回顧客客戶的需求。。3.產(chǎn)品一一般介紹。4.操作產(chǎn)產(chǎn)品。5.總結(jié)並並要求承諾。。中注意事項(xiàng)項(xiàng)1.將焦點(diǎn)點(diǎn)置於「決策策者」。2.說明重重要的時(shí)時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶戶的同意。3.穿插詢詢問,不要單單方面進(jìn)行。。4.對競爭爭商品作「比比較分析」。。5.自信與與從容。結(jié)束注意事事項(xiàng)要求承諾並並盡力促成「合約締結(jié)結(jié)」A-建議書目的的?為為了儘快締結(jié)結(jié)更多合約的一種「手段段」。-提出時(shí)機(jī)機(jī)提出「建議權(quán)權(quán)」以製造商商談機(jī)會(huì)。承辦人「沒有有動(dòng)靜」,為為了向高級主管「發(fā)動(dòng)攻攻勢」。當(dāng)客戶「委決決不下」時(shí)。。整理歸納「到到目前為止」」的活動(dòng),以以期「提前締約約」。當(dāng)客戶提出要要求時(shí)。-常於大型型標(biāo)購案或複複雜的系統(tǒng)購購案製作的的注意事項(xiàng)現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行作作業(yè)流程,.的態(tài)度度。2..的主主要需求a.b.c.d.e.......3..對我我方所提的解解決方法認(rèn)同同否?4.預(yù)算多多少?何何時(shí)可動(dòng)用?5.採購流流程?製作的的注意事項(xiàng)製作中1.約定提提出時(shí)間。2.材料是是否完備?3.格式考考量。4.協(xié)調(diào)內(nèi)內(nèi)部相關(guān)部門門,以利支支援。製作的的注意事項(xiàng)提出後1.應(yīng)對.的反應(yīng)應(yīng)進(jìn)行瞭解。。2.是否有有再度提出必必要?3.要求「「承諾」。。的構(gòu)成明快簡潔的「「封面標(biāo)題」」目次及頁次前言言現(xiàn)況分析建議方案效益分析產(chǎn)品售後服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)介紹結(jié)論論的格式適當(dāng)留白主副標(biāo)題段落分明頁碼碼一圖勝千言12A要求承諾與締締結(jié)那一夜，青蛙蛙王子要向美美麗的公主「求婚」!要求承諾與締締結(jié)王子的迷思.........1.時(shí)機(jī)是是否成熟?2.對公主主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭遭拒絕,接下下來怎麼辦?4.公主會(huì)會(huì)不會(huì)因此而而不再理我了了?遲疑不決.......要求承諾與締締結(jié)王子回想;在追求的整整個(gè)階段中都都與公主核對「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那麼現(xiàn)在向「「她」求婚是是順理成章、、必然要做的事。......從此,王王子與公主過過著幸福快樂樂的日子!要求承諾與締締結(jié)行銷過程要求承諾介紹解決方法法發(fā)掘需要建立信任時(shí)間間時(shí)間間的形態(tài)直接要求間接要求試探性要求直接要要求時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)當(dāng)你已已經(jīng)確確定「「行銷銷對象象」完完全同意你你所發(fā)發(fā)掘到到的需需求,並同同意你你所建議議的解解決方方法都都符合合那些些需求後。。我們今今天就就簽合合約吧吧!這這樣就就能儘儘快把把你的的系統(tǒng)安安裝起起來。。間接要要求推定承承諾法法誰誰給你你作出出這推推定的的權(quán)利利?當(dāng)「行行銷對對象」」對你你所陳陳述的的各項(xiàng)項(xiàng)建議議都表示示同意意,他他可可能已已流露露出明明確的的「購買買訊號號」你希望望在本本週末末或是是下週週一進(jìn)進(jìn)行安安裝?試探性性要求求你可以以在「「行銷銷過程程」中中的「「任何何階段段」提出要要求.........................?看到到明顯顯的「「購買買訊號號」。。?陳述述有效效的「「賣點(diǎn)點(diǎn)」後後。?剛克克服「「反論論」時(shí)時(shí)。。-你你可以以用直直接或或間接接要求求成交交手法法,或或任一一種你習(xí)習(xí)慣採採用的的要求求成交交方式式。試探性性要求求的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)1.測測量量準(zhǔn)客客戶的的溫度度。2.測測知知準(zhǔn)客客戶所所關(guān)心心的問問題。。3.找找出出反對對的原原因。。4.提提前前判別別的的真真?zhèn)位蚧驖撛诘牡母偁帬帉κ质帧?...............購買意意願(yuàn)的的誘導(dǎo)導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小小的-...............刺激購購買慾慾望1.引引導(dǎo)導(dǎo)準(zhǔn)客客戶描描繪其其購買買後所產(chǎn)生生的。。2.善善用用。。3.。。4.說說明明現(xiàn)在在正是是購買買時(shí)機(jī)機(jī)。5.「「臨界界高潮潮」時(shí)時(shí)...........宜暫停停3秒秒鐘的的談話話。掌握購購買訊訊息臉部表表情肢體語語言語氣言言詞氣氛氛掌握購購買訊訊息臉部表表情..............-頻頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭-定定神凝凝視-不不尋常常的改改變...............................公主的的嘴角角微微微抽動(dòng)動(dòng)著..........掌握購購買訊訊息肢體語語言......................-探探身望望前-由由封閉閉而開開放-記記筆筆記記...................................公主不不自覺覺的玩玩弄著著手絹絹.........掌握購購買訊訊息語氣言言詞.....................-這這個(gè)主主意不不壞............-認(rèn)認(rèn)真的的談?wù)撜搩r(jià)錢錢-談?wù)務(wù)撨L週邊商商品或或.........-徵徵求同同意........................................公主認(rèn)認(rèn)真的的敘述述皇后后的期期望.........掌握購購買訊訊息氣氛氛.....................-語語氣靈靈活,頻頻頻發(fā)發(fā)問-叫叫人泡泡茶.....................那3秒秒鐘的的沈寂寂,王王子卻卻看到到天際際的閃閃電.........最終-締締結(jié)合合約不猶豫豫、明明確的的提出出。自信、、迅速速而不不急躁躁。不要說說太多多題外外話。。防止不不相關(guān)關(guān)的人人介入入。預(yù)設(shè)交交易底底線,不不可輕輕易退退讓。。方則止止,圓圓則行行。孫子兵兵法兵兵勢勢篇TMSInformationInstructor:JohnKingTEL01065708202專業(yè)銷銷售訓(xùn)訓(xùn)練ProfessionalSellingSkillTraining謝謝謝1月-2301:01:2101:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:211月-231月-2301:01:222023/1/61:01:229、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:01:2201:01:2201:011/6/20231:01:22AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:01:2201:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:01:2201:01:2201:01Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:01:2201:01:22January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:01:22上上午01:01:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:01:2201:01:2206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:01:23上午午1:01上午午01:01:231月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:01:2301:01:2301:011/6/20231:01:23AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:01:2301:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:01:2301:01:2301:01Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:01:2301:01:23January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:01:23上上午01:01:231月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January