招商銷售經(jīng)理助理培訓(xùn)教材

售樓處經(jīng)理助理（招商部經(jīng)理助理）

培訓(xùn)教材培訓(xùn)內(nèi)容售樓處管理業(yè)績管理團隊管理說辭管理拓客管理成交管理7.例會管理8.目標(biāo)管理9.培訓(xùn)管理10.“90后”思想行為特點及對策11.補充知識（合同方面）售樓處管理3.現(xiàn)場硬件的建立

售樓處（招商處）各種硬件及辦公設(shè)施等準(zhǔn)備售樓處（招商部）的建立1.組織結(jié)構(gòu)的建立組織結(jié)構(gòu)的管理結(jié)構(gòu)組織分層的職責(zé)確定組織規(guī)模的計算確定2.組織人員的建立管理人員的指定基礎(chǔ)人員的招聘基礎(chǔ)人員的考核基礎(chǔ)人員的定崗4.運營體系的建立

銷售（招商）策略房價（租金）體系銷售（招商）措施5.培訓(xùn)體系的建立

1.業(yè)務(wù)管理體系售樓處的六大管理體系2.行政及信息管理體系3.團隊激勵體系4.橫向溝通體系5.即時策劃體系6.現(xiàn)場銷售控制體系業(yè)務(wù)管理體系價格控制體系優(yōu)惠控制體系合同控制體系回款控制體系報表控制體系深度談判指導(dǎo)疑難談判協(xié)助現(xiàn)場糾紛解決業(yè)務(wù)管理體系日常晨會主持、日常晚會主持、客戶解疑會主持；行政管理體系&信息管理體系根據(jù)公司相關(guān)要求進行執(zhí)行日常報表填寫（有文秘的售樓處除外）日常報表分析日常報表上傳銷售動態(tài)分析競品項目監(jiān)控團隊激勵體系A(chǔ).團隊物質(zhì)激勵B.團隊精神激勵橫向溝通體系&及時策劃體系橫向溝通體系即時策劃體系現(xiàn)場銷銷售控控制體體系購房流流程充分了了解房房屋資資訊，，理性性決策策選定房房號、、辦理理定投投手續(xù)續(xù)、繳繳納定定金及及簽訂訂訂購購書首付款款：7日內(nèi)不不少于于房款款總額額30%；簽定《商品房房買賣賣契約約》及《業(yè)主服服務(wù)公公約》等,并退回回《定購書書》；網(wǎng)上備備案、、完成成《商品房房買賣賣契約約》鑒證手手續(xù)、、返還還《商品房房買賣賣契約約》（銀行行貸款款客戶戶除外外）——房屋購購買生生效一次性性付款款約定日日期付付款銀行按按揭配合銀銀行辦辦理相相關(guān)手手續(xù)房屋竣竣工驗驗收物業(yè)公公司辦辦理交交房手手續(xù)交納契契稅及及相關(guān)關(guān)費用用辦理相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證證明入住售樓處處購房房交款款流程程在房號號控制制系統(tǒng)統(tǒng)中確確認(rèn)房房號售樓處處經(jīng)理理助理理對房房價、、總價價、房房號、、優(yōu)惠惠幅度度等審審批后后，交交經(jīng)理理簽字字A.交款申申請單單需由由財務(wù)務(wù)人員員簽字字后返返回，，一式式二聯(lián)聯(lián)（一一聯(lián)開開發(fā)商商財務(wù)務(wù)部；；二聯(lián)聯(lián)售樓樓處文文員備備檔））；B.定購協(xié)協(xié)議書書一式式三聯(lián)聯(lián)（開開發(fā)商商、售售樓處處、客客戶各各一聯(lián)聯(lián)）售樓處處購房房交款款流程程合同經(jīng)經(jīng)售樓樓處相相關(guān)人人員審審核無無誤，，方可可由經(jīng)經(jīng)辦人人簽字字蓋章章交款申申請單單需由由經(jīng)理理簽字字；提提醒客客戶鑒鑒證時時所需需帶齊齊的證證件，，同時時提醒醒辦理理按揭揭的客客戶在在鑒與甲方方相關(guān)關(guān)人員員辦理理好合合同交接手手續(xù)售樓處處購房房交款款流程程甲方將將鑒證證過的的合同同客戶戶留存存那本本轉(zhuǎn)交交與售售樓處處文員員處，，并做做好交交接，，由售售樓處處相關(guān)關(guān)人員員通知知客戶戶辦理理按揭揭時間間售樓處處相關(guān)關(guān)人員員將合合同附附本交交與客客戶時時需辦辦理交交接手手續(xù)客戶簽簽約——主力客客戶客戶邀邀約與與接待待客戶招招商條條件告告知與與客戶戶要求求手機機招商條條件談?wù)勁锌蛻粢笳務(wù)勁泄こ陶囊笃渌罂蛻艉灪炗喿庾赓U意意向簽訂租租賃意意向并并交納納保證證金客戶出出裝修修方案案與圖圖紙客戶按按要求求進行行修正正直至至符合合最終終要求求客戶簽簽訂租租賃合合同與與物業(yè)業(yè)合同同談定條條款工程、、物業(yè)業(yè)部門門審閱閱簽約繳繳款租賃合合同復(fù)復(fù)印件件物業(yè)業(yè)部門門留存存裝修圖圖紙復(fù)復(fù)印件件物業(yè)業(yè)部門門留存存。客戶交交招商商部后后兩天天內(nèi)，，招商商部交交給工工程技技術(shù)部部審核核，工工程技技術(shù)部部三天天內(nèi)書書面反反饋給給招商商部；；對不不合規(guī)規(guī)范的的給出出理由由，同同時給給出建建議招商部部書面面給工工程技技術(shù)部部，工工程技技術(shù)部部兩天天內(nèi)書書面反反饋給給招商商部招商部部書面面給相相關(guān)部部門，，相關(guān)關(guān)部門門兩天天內(nèi)書書面反反饋給給招商商部。。注：因時間間而口口頭溝溝通的的，兩兩天內(nèi)內(nèi)補簽簽書面面意見見客戶簽簽約——一般客客戶客戶接接待客戶簽簽訂租租賃合合同與與物業(yè)業(yè)合同同招商條條件告告知與與客戶戶要求求收集集招商條條件談?wù)勁锌蛻粢笳務(wù)勁姓劧l條款簽約繳繳款租賃合合同復(fù)復(fù)印件件物業(yè)業(yè)部門門留存存物業(yè)合合同復(fù)復(fù)印件件物業(yè)業(yè)部門門留存存工程整整改要要求其他要要求招商部部書面面給工工程技技術(shù)部部，工工程技技術(shù)部部兩天天內(nèi)書書面反反饋給給招商商部招商部部書面面給相相關(guān)部部門，，相關(guān)關(guān)部門門兩天天內(nèi)書書面反反饋給給招商商部注：因因時間間而口口頭溝溝通的的，兩兩天內(nèi)內(nèi)補簽簽書面面意見見客戶簽簽約——主力客客戶作為房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員，應(yīng)具備備哪些方面的的知識識呢？？房地產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識識建筑學(xué)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識商業(yè)基礎(chǔ)知知識建筑美學(xué)及及環(huán)境藝術(shù)術(shù)經(jīng)濟學(xué)原理理等專業(yè)知識類類心理學(xué)（消消費，社會會，行為））營銷學(xué)原理理修辭及講演演相關(guān)法律（（合同法，，物權(quán)法等等）營銷知識類類心理學(xué)（消消費，社會會，行為））職業(yè)修養(yǎng)管理學(xué)原理理工作方法論論廣告學(xué)，裝裝潢等能力提升類類知識結(jié)構(gòu)的的狹窄及學(xué)學(xué)習(xí)方法的的不良，是是目前從業(yè)業(yè)人員普遍遍水準(zhǔn)不高高的關(guān)鍵所所在，多數(shù)數(shù)的年輕人人習(xí)慣了中中國教育的的現(xiàn)狀，承承擔(dān)了教育育缺陷的惡惡果：不知道要學(xué)學(xué)習(xí)，不知知道如何學(xué)學(xué)習(xí)，不知知道自我成成長才是不不被淘汰的的唯一真諦諦！請大家努力力學(xué)習(xí)！作為職業(yè)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)具備哪些基本能力呢？創(chuàng)新力是推推動知識經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展的的核心動力力。包括各各方面的創(chuàng)創(chuàng)新，技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品、、制度、管管理、營銷銷、文化、、觀念、質(zhì)質(zhì)量、品牌牌、服務(wù)等等等。應(yīng)努努力培養(yǎng)創(chuàng)創(chuàng)新意識與與能力。辯證思維能能力學(xué)習(xí)能力現(xiàn)代知識更更新很快，，即使是人人才如果沒沒有很強的的學(xué)習(xí)能力力和悟性也也會被淘汰汰。讀書方方法與自學(xué)學(xué)能力是學(xué)學(xué)習(xí)能力的的重要方面面。這是現(xiàn)代人人才基本素素質(zhì)要求的的基礎(chǔ)，是是辯證地看看問題(不走極端)的能力。辯辯證地看待待取與舍、、付出與得得到、好與與壞、對與與錯及管理理的“度”的問題。創(chuàng)新能力生存能力必要的技能能、經(jīng)驗和和適應(yīng)能力力組成自身身的生存能能力。也就是團隊隊合作的能能力，溝通通交流的能能力?，F(xiàn)在在已經(jīng)不是是單槍匹馬馬打天下的的時候了。。必須懂得得并善于與與他人合作作，要發(fā)揮揮團隊?wèi)?zhàn)斗斗力。團隊精神承擔(dān)風(fēng)險的的能力有一點點賭賭的意識是是必需的，，沒有承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險的能能力就不可可能干出大大事業(yè)，甚甚至小成就就也難。要求責(zé)任心心、自尊、、自信、自自我管理、、誠實、正正直。對企業(yè)的忠忠誠、對用用戶的誠信信是職業(yè)道道德的基本本要求。上述可以歸歸結(jié)為“熱情、能力、自信心”這七個字。。個人品質(zhì)與與道德首先你要熱熱愛這個事事業(yè)。如果果你不熱愛愛這個事業(yè)業(yè)，就是再再有能力你你不往這上上使是沒有有用的，這這就是熱情情。其次是能力力，就算你你非常熱愛愛這個事業(yè)業(yè)，但是如如果你沒有有為之服務(wù)務(wù)的基本知知識和能力力也是不行行的。自信心非常常重要。自自信心要求求你有堅定定的信念和和誠實的品品質(zhì)。任何何事情都不不會一番風(fēng)風(fēng)順的，遇遇到困難與與挫折，要要有堅強的的意志和必必勝的信心心。只有這這樣，你才才能堅持下下去，并取取得預(yù)期的的成功。業(yè)績管管理業(yè)績管理的的分類銷售量（招招商）的監(jiān)監(jiān)管簽約率的監(jiān)監(jiān)管回款率的監(jiān)監(jiān)管服務(wù)質(zhì)量的的監(jiān)管為什么銷售量的監(jiān)監(jiān)管及回款款率的監(jiān)管管在業(yè)績管管理中最重要？1.銷售量的關(guān)關(guān)鍵控制是是成交率的的把握：成交量/接待量=成交率，成成交率的高高低直接反反映業(yè)務(wù)員員的能力，，在1/6-1/8之間是最為為優(yōu)良的業(yè)業(yè)務(wù)員，1/10-1/12是一般業(yè)務(wù)務(wù)員的水平平，1/12-1/20是見習(xí)業(yè)務(wù)務(wù)員的水平平；2.招商客戶的的成交率與與銷售近似似，但是原原則上應(yīng)該該更高一些些.在管理控制制中，多數(shù)數(shù)管理人員員比較注重重成交量，，往往會壓壓成交量，，但是很少少會壓成交交率，擴大大來訪是相相對困難的的，但是擴擴大成交比比是效率最最高的；在在擴大售樓樓處及招商商處的效率率過程中最最關(guān)鍵的是是提高第二二、三檔的的業(yè)務(wù)員，，尤其是第第二檔的業(yè)業(yè)務(wù)員最容容易被提升升，也最為為需要關(guān)注注。提升第二檔檔的業(yè)務(wù)員員的關(guān)鍵是是提升其的的業(yè)務(wù)能力力，這些業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該該具備基礎(chǔ)礎(chǔ)的專業(yè)能能力，但是是對客戶的的需求甄別別較差一點點，他們多多數(shù)是憑感感覺吃飯，，需要對技技術(shù)技巧進進行培訓(xùn)，，對于這種種業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)關(guān)鍵鍵是幫助她她進行一對對一的客戶戶分析，提提供實際的的解決建議議方案，在在她嘗試過過后，在進進行總結(jié)，，然后再進進行建議修修正，讓他他逐步感受受技巧的使使用，關(guān)鍵鍵是教一種種技巧，吃吃透一種技技巧。第三檔的業(yè)業(yè)務(wù)員往往往是不著要要領(lǐng)，基本本上是被客客戶左右，，短期培訓(xùn)訓(xùn)提升的空空間比較小小，這些業(yè)業(yè)務(wù)員的關(guān)關(guān)鍵是由于于基礎(chǔ)知識識的匱乏，，比較怕客客戶，解決決心理膽怯怯的最主要要的方法是是不停地練練習(xí)，這種種練習(xí)的關(guān)關(guān)鍵是對基基礎(chǔ)情況的的熟悉程度度，對基礎(chǔ)礎(chǔ)知識越熟熟練，談資資越多，業(yè)業(yè)務(wù)員就越越不怕客戶戶，對于這這種新人給給予的考核核應(yīng)該是能能先和客戶戶坐下來的的時間越長長，越合格格。任何的管理理過程中，，“公平””指集體利利益大于個個體利益，，當(dāng)集體利利益與個體體利益發(fā)生生沖突時，，犧牲局部部個體利益益，保護集集體利益是是管理者必必須做的選選擇，這也也是公平的的具體體現(xiàn)現(xiàn)；管理者最大大的職責(zé)是是帶領(lǐng)團隊隊向正確的的方向前進進，因此決決策的全面面及正確與與否將直接接關(guān)注到團團隊未來的的前途，這這要求管理理者必須克克服個人的的感情因素素，理性決決策，必須須能把握事事物的重點點，權(quán)衡利利弊，抓大大放小，保保護多數(shù)人人的利益；；單純地追求求對所有個個體的絕對對“公平””，只會是是“婦人之之仁”，不不足以領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團隊；在客源緊張張的時候，，甚至需要要一些業(yè)務(wù)務(wù)能力相對對較差的業(yè)業(yè)務(wù)員停止止接待，給給骨干業(yè)務(wù)務(wù)員讓路，，以保證整整體業(yè)績，，保證團隊隊先生存，，再照顧個個體的利益益；個體體服服從從整整體體利利益益就就是是團團隊隊的的共共同同要要求求；；團隊隊管管理理團隊隊—在工工作作的的過過程程中中一一些些人人為為了了實實現(xiàn)現(xiàn)集集體體目目標(biāo)標(biāo)及及利利益益緊緊密密地地結(jié)結(jié)合合在在一一起起，，通通過過精精密密的的分分工工，，利利用用各各自自所所長長同同時時相相互互支支持持，，達(dá)達(dá)到到整整體體的的成成功功，，并并且且獲獲得得共共贏贏。。團隊隊—一種種為為了了實實現(xiàn)現(xiàn)某某一一目目標(biāo)標(biāo)而而由由相相互互協(xié)協(xié)作作的的個個體體組組成成的的正正式式群群體體。。西方方管管理理學(xué)學(xué)家家《美》斯蒂蒂芬芬.P.羅賓賓斯斯團隊隊是是什什么么？？團隊隊運運行行保保障障的的因因素素系統(tǒng)統(tǒng)、、策策略略、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、技技巧巧、、員員工工、、風(fēng)風(fēng)格格、、共共同同的的旨旨———7S模式式團隊隊的的管管理理模模式式團隊隊的的管管理理模模式式是是扁扁平平的的管管理理模模式式，，是是以以自自主主管管理理為為主主，，也也就就是是人人人人均均希希望望有有一一個個平平等等、、良良好好的的工工作作氛氛圍圍，，但但是是必必須須了了解解的的一一個個事事實實是是團團隊隊不不是是無無政政府府的的組組織織，，依依然然存存在在管管理理者者和和成成員員，，只只是是管管理理的的模模式式區(qū)區(qū)別別于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的管管理理模模式式，，更更強強調(diào)調(diào)全全員員管管理理的的概概念念，，團團隊隊必必須須有有一一個個成成長長的的過過程程。。團隊又是如何建立的呢？團隊又是如何建立的呢？團隊又是如何建立的呢？團隊又是如何建立的呢？高效團隊特征又有哪些？高效團隊的保保障應(yīng)該是個個學(xué)習(xí)互助型型團隊，團隊隊成員要互相相學(xué)習(xí)、互相相幫助，把這這種精神貫徹徹成團隊的主主流，那么大大家才能共同同進步，團隊隊的核心競爭爭力才會提高高。團隊核心競爭力是什么？核心競爭力是是美國經(jīng)濟學(xué)學(xué)家普拉哈拉拉德和哈默于于1990年在《哈佛商業(yè)評論論》上提出的，他他們認(rèn)為“就短期而言，，公司產(chǎn)品的的質(zhì)量和性能能決定了公司司的競爭力，，但長期而言言，起決定作作用的是造就就和增強公司司的核心競爭爭力”。何謂核心競爭爭力？簡單地說，就就是企業(yè)在經(jīng)經(jīng)營過程中形形成的不易被被競爭對手效效仿的能帶來來超額利潤的的獨特的能力力。它是企業(yè)業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營營、新產(chǎn)品研研發(fā)、售后服服務(wù)等一系列列營銷過程和和各種決策中中形成的，具具有自己獨特特優(yōu)勢的技術(shù)術(shù)、文化或機機制所決定的的巨大的資本本能量和經(jīng)營營實力。核心競爭力包括什么呢？核心技術(shù)能力力組織協(xié)調(diào)能力力對外影響能力力和應(yīng)變能力力其本質(zhì)內(nèi)涵是讓消費者得得到真正好于于、高于競爭爭對手的不可可替代的價值值、產(chǎn)品、服服務(wù)和文化。。團隊中的“非正式渠道溝溝通”“非正式渠道溝溝通”是指在企業(yè)業(yè)內(nèi)部未經(jīng)官官方正式公布布在員工中流流傳的一些消消息或輿論。。這種現(xiàn)象存在在有以下幾種種基礎(chǔ)：這種現(xiàn)象的本本質(zhì)在一定程程度上表現(xiàn)員員工對企業(yè)或或團隊發(fā)展的的關(guān)注。這種現(xiàn)象的本本質(zhì)在一定程程度上表現(xiàn)員員工對企業(yè)或或團隊的處理理能力不夠信信任。官方傳播渠道道不夠暢通，，員工獲得的的信息量有限限。員工處于個人人利益的考慮慮惡意發(fā)泄。。這種現(xiàn)象不是是好現(xiàn)象，不不管存在的基基礎(chǔ)是什么，，它的實際效效果均是在損損害團隊的整整體利益，破破壞團隊的平平衡及穩(wěn)定。。如何看待“非正式渠道溝溝通”建立透明暢通通的官方溝通通渠道增強團隊的凝凝聚力，改善善領(lǐng)導(dǎo)者的溝溝通方式員工應(yīng)理解在在某些狀態(tài)下下官方的渠道道尚在處理之之中或?qū)儆诳炭桃饪s小傳播播范圍培養(yǎng)員工善于于主動溝通的的良好習(xí)慣員工要克制自自己，考慮團團隊整體利益益大于個體利利益員工有承擔(dān)團團隊機密的職職責(zé)員工有維護團團隊良好氣氛氛及遏制壞風(fēng)風(fēng)氣的職責(zé)現(xiàn)有的的同行行團隊隊的核核心競競爭力力現(xiàn)狀狀是什什么樣樣的？？我們的的團隊隊情況況是什什么樣樣的？？我們團團隊能能突破破的方方向是是什么么樣的的？你能著著手改改造團團隊的的內(nèi)容容是什什么？？我們的的團隊隊有沒沒有核核心競競爭力力？拓客客管管理理拓客管管理包括哪哪些？？派單質(zhì)質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督拓客團團隊監(jiān)監(jiān)督拷客計計劃安安排拷客質(zhì)質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督拓客管管理中中最關(guān)鍵鍵的是拓拓客質(zhì)質(zhì)量的的控制制，而而拓客客及拷拷客的的質(zhì)量量并不不僅僅僅在于于是否否按時時按量量完成成了，，而是是是不不是對對銷售售有實實際的的效果果，因因此分分析與與計劃劃便十十分的的重要要了。。制定計計劃的的方法：PDCA循環(huán)作為全面質(zhì)質(zhì)量管管理體系運運轉(zhuǎn)的的基本本方法法，其其實施施需要要搜集集大量量數(shù)據(jù)據(jù)資料料，并并綜合合運用用各種種管理理技術(shù)術(shù)和方方法。。全面質(zhì)質(zhì)量管管理活活動的的全部部過程程，就就是質(zhì)質(zhì)量計計劃的的制訂訂和組組織實實現(xiàn)的的過程程，這這個過過程就就是按按照PDCA循環(huán)，，不停停頓地地周而而復(fù)始始地運運轉(zhuǎn)的的。PDCA循環(huán)P(計劃PLAN):明確問問題并并對可可能的的原因因及解解決方方案進進行假假設(shè)。。D(實施DO):實施行行動計計劃。。C(檢查CHECK):評估結(jié)結(jié)果。。A(處理ACT):如果對對結(jié)果果不滿滿意就就返回回到計計劃階階段，，或者者如果果結(jié)果果滿意意就對對解決決方案案進行行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。。PDCA循環(huán)圖圖PDCA循環(huán)特點PDCA循環(huán)，，可以以使我我們的的思想想方法法和工工作步步驟更更加條條理化化、系系統(tǒng)化化、圖圖像化化和科科學(xué)化化。特點：大環(huán)套小小環(huán)，小小環(huán)保大大環(huán)，互互相促進進，推動動大循環(huán)環(huán)PDCA循環(huán)是爬樓梯梯上升式式的循環(huán)環(huán)，每轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動一周周，質(zhì)量量就提高高一步PDCA循環(huán)是綜綜合性循循環(huán)，4個階段是是相對的的，它們們之間不不是截然然分開的的。PDCA循環(huán)八個步驟驟步驟一：分析現(xiàn)現(xiàn)狀，找找出題目目︰強調(diào)的是是對現(xiàn)狀狀的把握握和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)題目的的意識、、能力，，發(fā)掘題題目是解解決題目目的第一一步，是是分析題題目的條條件。步驟二：分析產(chǎn)產(chǎn)生題目目的原因因︰找準(zhǔn)題目目后分析析產(chǎn)生題題目的原原因至關(guān)關(guān)重要，，運用頭腦風(fēng)暴暴法等多種集集思廣益益的科學(xué)學(xué)方法，，步驟驟把導(dǎo)致致題目產(chǎn)產(chǎn)生的所所有原因因統(tǒng)統(tǒng)找找出來。。步驟三：要因確認(rèn)認(rèn)︰區(qū)分主因因和次因因是最有有效解決決題目的的關(guān)鍵。。步驟四：擬定措施施、制定定計劃（（5W1H）即：為什么制制定該措措施（Why）？達(dá)到什么么目標(biāo)（（What）?在何處執(zhí)執(zhí)行（Where）？由誰負(fù)責(zé)責(zé)完成（（Who）？什么時間間完成（（when）？如何完成成（How）？措施和計計劃是執(zhí)執(zhí)行力的的基礎(chǔ)，，盡可能能使其具具有可操操性。步驟五：執(zhí)行措措施、執(zhí)執(zhí)行計劃劃︰高效的執(zhí)執(zhí)行力是是組織完完成目標(biāo)標(biāo)的重要要一環(huán)。。步驟八：處理遺留留題目。。所有題題目不可可能在一一個PDCA循環(huán)中全全部解決決，遺留留的題目目會自動動轉(zhuǎn)進下下一個PDCA循環(huán)，如如此，周周而復(fù)始始，螺旋旋上升。。步驟六：：檢查驗證證、評估估效果︰“下屬只做做你檢查查的工作作，不做做你希望望的工作作”IBM的前CEO郭士納的的這句話話將檢查查驗證、、評估效效果的重重要性一一語道破破步驟七：標(biāo)準(zhǔn)化，，固定成成績︰標(biāo)準(zhǔn)化是是維持企企業(yè)治理理現(xiàn)狀不不下滑，，積累、、沉淀經(jīng)經(jīng)驗的最最好方法法，也是是企業(yè)治治理水平平不斷提提升的基基礎(chǔ)。可可以這樣樣說，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化是是企業(yè)治治理系統(tǒng)統(tǒng)的動力力，沒有有標(biāo)準(zhǔn)化化，企業(yè)業(yè)就不會會進步，，甚至下下滑。說辭管管理理說辭管理理包括哪些些呢？統(tǒng)一說辭辭撰寫統(tǒng)一說辭辭培訓(xùn)產(chǎn)品說辭辭修改促銷說辭辭培訓(xùn)統(tǒng)一說辭辭管理中中最重要要的是產(chǎn)產(chǎn)品說辭辭的修改改及促銷銷說辭的的培訓(xùn)。統(tǒng)一說辭辭撰寫的的基礎(chǔ)：對項目的的深入了了解、對對產(chǎn)品的的深入了了解、對對策劃定定位的深深入了解解、對客客戶心理理的深入入了解、、清晰的的賣點挖挖掘、有有一定的的文字能能力。統(tǒng)一說辭辭撰寫的的內(nèi)容：：開發(fā)商背背景的介介紹，地地段環(huán)境境的介紹紹，外部部主要配配套介紹紹，項目目規(guī)劃規(guī)規(guī)模介紹紹，項目目產(chǎn)品種種類及定定位介紹紹，項目目單一產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)介紹、、項目單單一產(chǎn)品品業(yè)態(tài)介介紹，商商業(yè)銷售售回報率率等介紹紹，銷售售價格及及優(yōu)惠措措施等介介紹。*統(tǒng)一說辭辭配套使使用的是是《項目百問問》，《項目百問問》越完整準(zhǔn)準(zhǔn)確的，，對業(yè)務(wù)務(wù)員理解解項目，，增強信信心越有有幫助。。統(tǒng)一說辭辭主要是是使用沙盤、展板等道具進進行解說說，因此實地地的訓(xùn)練練最為重重要，培培訓(xùn)者需需要按照照說辭先先進行試試講，然然后逐個個安排業(yè)業(yè)務(wù)員進進行模擬擬講解，，由其他他業(yè)務(wù)員員觀摩評評價，共共同提高高，培訓(xùn)訓(xùn)者需要要不停地地提問打打亂解說說者的介介紹次序序，以便便強化業(yè)業(yè)務(wù)員的的熟練度度；對于于尚未達(dá)達(dá)到工程程進度的的項目可可以安排排業(yè)務(wù)員員去競品品項目或或類似項項目實地地考察，，增加理理解的深深度；對對于已達(dá)達(dá)到工程程進度的的項目要要安排業(yè)業(yè)務(wù)員實實地去現(xiàn)現(xiàn)場，按按照設(shè)計計好的看看房路線線及說辭辭進行訓(xùn)訓(xùn)練。成交管管理理深度談判判指導(dǎo)疑難談判判協(xié)助現(xiàn)場糾紛紛解決深度談判判指導(dǎo)及及疑難談?wù)勁袇f(xié)助助均要求求管理者者具備比比業(yè)務(wù)員員更強的的業(yè)務(wù)能能力，無無法進行行這些工工作的管管理者的的自身能能力一般般比業(yè)務(wù)務(wù)員強不不了多少少，作作為技術(shù)術(shù)管理干干部，自自身業(yè)務(wù)務(wù)能力不不強，根根本無法法服眾，，也無法法進行有有效的管管理，趁趁早下崗崗，避免免難看是是最有效效的選擇擇。例會管管理例會管理的的種類有哪些呢？？日常晨會主主持日常晚會主主持客戶解疑會會主持晨會組織原原則：團隊激勵勵，明確目目標(biāo)，時間間控制在15分鐘左右。。晚會組織原原則：梳理數(shù)據(jù)據(jù)，檢查成成績，解疑疑答惑，布布置近期重重要工作，，表彰批評評。銷售工作匯報的內(nèi)容容：現(xiàn)場來訪情情況統(tǒng)計匯匯報廣告發(fā)布頻頻次；電話話接聽量；；現(xiàn)場接待待量；現(xiàn)場場來訪客戶戶區(qū)域、職職業(yè)、年齡齡、需求點點分析；與與宣傳方向向的切合程程度分析等等?，F(xiàn)場銷售情情況統(tǒng)計匯匯報銷售推出總總量；銷售售樓宇分布布；銷售樓樓層分布；；價格集中中段；戶型型集中段；；成交比例例；總體成成交印象；；回款、簽簽約、鑒證證、按揭情情況匯報；；難點解決銷售難點匯匯報及解決決預(yù)案；宣宣傳難點匯匯報及解決決預(yù)案，管管理難點匯匯報及解決決預(yù)案。后續(xù)對策根據(jù)難點，，針對性的的解決問題題目標(biāo)管管理目標(biāo)管理是是在業(yè)績?yōu)闉橹鞯墓ぷ髯髦薪?jīng)常使使用的一種種方式目標(biāo)的設(shè)定定是管理工工作中最為為重要的要要素目標(biāo)管理中中的SMART原則S：(Specific)目標(biāo)要清晰晰、明確，，讓考核者與被考核核者能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確的理解解目標(biāo)。M：(Measurable)目標(biāo)要量化化，考核時時可以采用用相同的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確確衡量。A：(Attainable)目標(biāo)要通過過努力可以以實現(xiàn)，也也就是目標(biāo)標(biāo)不能過低低和偏高，，偏低了無無意義，偏偏高了實現(xiàn)現(xiàn)不了。R：(Relevant)目標(biāo)要和工作有相關(guān)性，，不是被考考核者的工工作，別設(shè)設(shè)定目標(biāo)。。T：(Timebound)目標(biāo)要有時時限性，要要在規(guī)定的的時間內(nèi)完成，時時間一到，，就要看結(jié)結(jié)果。如何分解銷售目標(biāo)？？銷售目標(biāo)的的設(shè)定：根據(jù)銷售合合同要求來來分解根據(jù)淡旺季季進行加權(quán)權(quán)處理根據(jù)存貨量量進行加權(quán)權(quán)處理根據(jù)上月人人訪量及成成交率進行行加權(quán)處理理個人指標(biāo)的的分解原則則：鞭打快牛型型的分解原原則保底數(shù)加權(quán)權(quán)的分解原原則特殊存貨量量的分解原原則優(yōu)先補齊型型的分解原原則個人銷售指指標(biāo)管理：預(yù)先控制，，提前干預(yù)預(yù)，避免在在最后無完完成時間分析客戶，，找出重點點，進行重重點突破提提高成交親自幫助解解決疑難客客戶，建立立業(yè)務(wù)員成成交信心來客量不足足時，迅速速重新摸排排前期的客客戶促成交交特殊獎罰政政策的靈活活使用：短期臨時獎獎勵先成交交的業(yè)務(wù)員員，帶動其其他人的積積極性臨時獎勵需需重點策略略突破的存存量中去化化的第一成成交人前期欠指標(biāo)標(biāo)的，先期期補充完成成后，再計計算本月的的指標(biāo)設(shè)立榮譽榜榜，及時進進行團隊鼓鼓勵特殊獎罰政政策的靈活活使用：短期臨時獎獎勵先成交交的業(yè)務(wù)員員，帶動其其他人的積積極性；臨時獎勵需需重點策略略突破的存存量中去化化的第一成成交人；前期欠指標(biāo)標(biāo)的，先期期補充完成成后，再計計算本月的的指標(biāo)；設(shè)立榮譽榜榜，及時進進行團隊鼓鼓勵；培訓(xùn)管管理培訓(xùn)管理的的分類入職要求培培訓(xùn)基礎(chǔ)知識培培訓(xùn)營銷技巧培培訓(xùn)日常銷售培培訓(xùn)定期策略培培訓(xùn)&培訓(xùn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)能力首先先是管理能能力，管理理的基礎(chǔ)能能力是復(fù)合合能力。管管理是一個個獨立的學(xué)學(xué)科，需要要專門的學(xué)學(xué)習(xí)及訓(xùn)練練。管理的定義：1、管理是指在在特定的環(huán)環(huán)境條件下下，以人為為中心通過過計劃、組織、指揮、協(xié)協(xié)調(diào)、控制制及創(chuàng)新等手段，對對組織所擁擁有的人力力、物力、財力力、信息等等資源進行行有效的決決策、計劃劃、組織、、領(lǐng)導(dǎo)、控控制，以期期高效的達(dá)達(dá)到既定組組織目標(biāo)的的過程。2、管理是由計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)及控控制等職能能為要素組組成的活動動過程。管理人的基本能力要求溝通能能力學(xué)習(xí)能能力培訓(xùn)能能力控制能能力激勵能能力溝通能力出色管理者者每天都在在解決各色色的問題，，同時他們們都是有追追求更高目目標(biāo)的人，，知識的更更新是他們們能否自我我成長的基基礎(chǔ)，另外外他們肩負(fù)負(fù)著讓部下下成長的責(zé)責(zé)任，不能能交給新鮮鮮的知識給給部下，便便意味著他他們被淘汰汰。具有這這種特征的的管理者往往往具有比比較強的能能力并且能能夠使自己己的能力得得到持續(xù)的的提高。學(xué)習(xí)能力管理的本身身是解決人人的問題，，不能了解解人的需要要與需求，，便不能解解決人的問問題，無疑疑是瞎子摸摸象，你能能與客戶溝溝通解決業(yè)業(yè)務(wù)問題，，為什么不不能與同事事及部下溝溝通，解決決他們的問問題呢？為了了解組組織內(nèi)部員員工互動的的狀況，傾傾聽職員心心聲，一個個管理者需需要具備良良好的溝通通能力，其其中又以“善于傾聽”最為重要。。惟有如此此，才不至至于讓下屬屬離心離德德，或者不不敢提出建建設(shè)性的提提議與需求求，而管理理者也可借借由下屬的的認(rèn)同感、、理解程度度及共鳴，，得知自己己的溝通技技巧是否成成功。管理者必然然渴望擁有有一個實力力堅強的工工作團隊，，因此，培培養(yǎng)優(yōu)秀人人才，也就就成為管理理者的重要要任務(wù)。培訓(xùn)能力細(xì)節(jié)深度的的控制：出色管理者者善于關(guān)注注事情的細(xì)細(xì)節(jié)，善于于留意觀察察身邊的人人和事。他他們善于抓抓住問題的的要害，善善于將問題題“扼殺”在萌芽狀態(tài)態(tài)。出色管管理者雖然然善于關(guān)注注細(xì)節(jié)，但但他們不會會過分拘泥泥于小節(jié)，，不會在意意別人的一一點小過錯錯或小過失失。具有有這種特征征的管理者者往往能大大幅度減少少“問題”的發(fā)生，日日常管理工工作也會井井然有序。。有效決策的的控制：扁平式管理理是最高境境界，但是是在整個的的管理過程程中，管理理者將承擔(dān)擔(dān)著團隊的的奮斗方向向，因此是是最終的決決策人，管管理者必須須意識到到自身責(zé)任任的重大，，所以在決決策上必須須保證正確確性，但是是這種正確確性不是憂憂猶寡斷的的借口，因因此管理者者必須能在在正確與果果斷之間尋尋求平衡；；控制能力優(yōu)秀的管理理者不僅要要善于激勵勵員工，還還要善于自自我激勵。。要讓員工工充分的發(fā)發(fā)揮自己的的才能努力力去工作，，就要把員員工的要我我去做變成成我要去做做，實現(xiàn)這這種轉(zhuǎn)變的的最佳方法法就是對員員工進行激激勵。如果我們用用激勵的方方式而非命命令的方式式向員工安安排工作，，更能使員員工體會到到自己的重重要性和工工作的成就就感。激勵勵的方式并并不會使你你的管理權(quán)權(quán)力被削弱弱。相反的的，你會更更加容易的的安排工作作，并能使使他們更加加愿意服從從你的管理理。激勵能力“90后”的思想行為為特點及對對策“90后”的思想行為為特點更多追求的的是尊重、、自我實現(xiàn)現(xiàn)，樂于強強調(diào)自我個個性。好的的一方面表表現(xiàn)為極少少拉幫結(jié)派派，有活力力、有激情情、能夠自自主發(fā)揮才才能。但另另一方面，，他們討厭厭條條框框框的制度，，容易違反反公司規(guī)章章制度，并并無所顧忌忌地將情緒緒變化表現(xiàn)現(xiàn)在工作中中，工作心心態(tài)不穩(wěn)定定，稍有不不滿意就會會離職和跳跳槽。自我意識的的合理調(diào)動動，首先是是自我意識識的認(rèn)知問問題，就是是什么樣的的自我意識識是好的，，90后的員工剛剛剛進工作作狀態(tài)，完完成學(xué)校向向社會的過過渡，他們們還沒建立立起社會價價值的認(rèn)知知體系及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，也就就是過于放放大“人的的自然屬性性”，而弱弱化“人的的社會屬性性”多數(shù)員員工是認(rèn)知知不全，而而不是故意意為之，所所以管理者者必須能公公平地對待待，給予其其成長的空空間。并能能為其設(shè)置置成長計劃劃。自我意識強強應(yīng)對策略建立正確的的價值認(rèn)知知發(fā)揮特長的的積極參與與集體操作帶帶來的責(zé)任任感積極努力帶帶來成功的的榮譽感這個過程的的分解討論論并會商出結(jié)結(jié)果價值取向多多元：正因為“90后”在不差差錢的時代代成長，工工作賺錢不不再成為他他們首要目目的和惟一一目的。更更多的90后看重的是是“快樂指指數(shù)”，注注重自我精精神是否愉愉悅和快樂樂。于是，，他們注重重在工作中中能否實現(xiàn)現(xiàn)自我價值值，能夠自自我滿足。。他們更強強調(diào)“工作作是為了生生活”，認(rèn)認(rèn)為假期、、發(fā)展平臺臺、彈性的的工作時間間、公司的的娛樂活動動尤為重要要，這些因因素直接成成為了他們們選擇公司司和職業(yè)的的關(guān)注點。。應(yīng)對策略：：自我價值及及自我實現(xiàn)現(xiàn)是價值取取向的關(guān)鍵鍵要素：營營銷人員的的價值取向向一是金錢錢，二是自自我價值的的實現(xiàn)；自自我成長的的空間是什什么？自我我成長的計計劃是什么么？抗壓能力較較差“90后”大多數(shù)數(shù)是獨生子子女，在成成長期間被被家人細(xì)心心呵護，遮遮風(fēng)擋雨，，基本沒遇遇過什么挫挫折，這直直接導(dǎo)致他他們的抗壓壓能力較差差，希望得得到一份可可以實現(xiàn)自自我價值、、但是又不不希望有任任何壓力的的工作。還還有一些““90后”，他們們的父母有有過拆散重重組的現(xiàn)象象，使他們們存在消極極的心理特特征，因此此當(dāng)他們面面臨風(fēng)險較較大、有挑挑戰(zhàn)性的工工作時，很很容易退縮縮和放棄。。應(yīng)對策略：：抗壓能力差差的根本在在于畏懼心心理，是不不熟悉帶來來的應(yīng)對能能力差，逐逐漸形成恐恐懼，逐漸漸開始逃避避！學(xué)習(xí)方法較較弱一種是臨時時性的情緒緒消極，這這種情況是是所有人都都可能存在在的，由于于各種壓力力形成的短短暫情緒低低落，這時時主要依靠靠自我情緒緒調(diào)節(jié)，及及管理者主主動幫助進進行情緒調(diào)調(diào)節(jié)既可解解決問題。。應(yīng)對策略：：抗不知道差差距，便不不需要學(xué)習(xí)習(xí)；沒有興興趣便學(xué)不不進去；強強迫學(xué)習(xí)不不如自我學(xué)學(xué)習(xí)。消極情緒者的的對待問題“90后”大多數(shù)是是經(jīng)歷兩種截截然不同的學(xué)學(xué)習(xí)方式的訓(xùn)訓(xùn)練，并且互互補交融，一一種是信息時時代大爆炸帶帶來的海量信信息的閱讀，，使“90后”的學(xué)習(xí)成成為量大而不不深入，另外外一種是傳統(tǒng)統(tǒng)教育帶來的的填鴨式的應(yīng)應(yīng)試教育的惡惡果帶來的被被動式的學(xué)習(xí)習(xí)方法，只求求記憶，不求求甚解。另一種是長期期情緒消極者者（也就是我我們說的灰色色情緒者），，這種情緒消消極可以說是是原發(fā)性的，，難于調(diào)整，，必須果斷調(diào)調(diào)整掉，否則則不光影響個個人，還會影影響其他人，，因為這種情情緒者就是需需要發(fā)散影響響的。合同相關(guān)定義義補充知識合同法概念合同法是調(diào)整整合同關(guān)系的的法律規(guī)范的的總稱?！吨兄腥A人民共和和國合同法》》是調(diào)整平等等主體的自然然人、法人、、其他組織之之間設(shè)立、變變更、終止民民事權(quán)利義務(wù)務(wù)關(guān)系的法律律規(guī)范，是民民法的重要組組成部分，，是市場經(jīng)濟濟的基本法律律制度。合同的的要素素合同的的七大要素口頭形形式的的合同同書面形形式的的合同同其他形形式的的合同同合同的的形式式&內(nèi)容合同的的形式合同的的內(nèi)容合同的的內(nèi)容容是合合同雙雙方當(dāng)當(dāng)事人人的權(quán)權(quán)利義義務(wù)當(dāng)事人人的名名稱或或者姓姓名和和住所所標(biāo)的：：合同同當(dāng)事事人的的權(quán)利利和義義務(wù)所所共指指向的的對象象。數(shù)量質(zhì)量價款或或者報報酬履行期期限、、地點點和方方式違約責(zé)責(zé)任解決爭爭議的的方法法合同的的條款款合同的的條款要約就是訂訂立合合同的的一方方當(dāng)事事人向向另一一方發(fā)發(fā)出的的希望望和他他訂立立合同同的意意思表表示，，其目目的旨旨在與與對方方當(dāng)事事人訂訂立合合同。。合同的的要約約合同要約要約的的特點要約須須以訂訂立合合同為為目的的要約必必須是是特定定的當(dāng)當(dāng)事人人作成成的意意思表表示要約應(yīng)應(yīng)該向向特定定的人人發(fā)出出要約的的內(nèi)容容必須須是具具體的的，確確定的的要約須須表明明一經(jīng)經(jīng)承諾諾即受受約束束的意意思又稱要約引引誘，就是是希望望別人人邀請請自己己訂立立合同同的意意思表表示。。寄送送的價價格表表、拍拍賣公公告、、招標(biāo)標(biāo)公示示、招招股說說明書書、商商品廣廣告等等為要要約邀邀請，，商品品廣告告的內(nèi)內(nèi)容符符合要要約規(guī)規(guī)定的的視為為要約約。合同的的要約約要約邀邀請要約的的法律律效力力就是要要約生生效后后發(fā)生生的法法律后后果。。要約的的時間間效力力對要約約人的的效力力對受要要約人人的效效力要約可可以撤撤回，，要約約撤回回的通通知應(yīng)應(yīng)當(dāng)在在要約約到達(dá)達(dá)受要要約人人之前前和與與要約約同時時到達(dá)達(dá)受要要約人人。合同的的要約約要約的的撤回要約的的撤銷撤銷要要約的的通知知應(yīng)當(dāng)當(dāng)在受受要約約人發(fā)發(fā)出承承諾通通知之之前到到達(dá)受受要約約人，，與上上者之之間的的差別別在于于：要要約撤撤回是是在要要約生生效之之前要要約人人作出出的行行為，，要約約撤銷銷是在在要約約生效效之后后，受受要約約人作作出承承諾通通知之之前，，要約約人作作出的的行為為。指要約約的法法律效效力歸歸于消消滅，，不再再對要要約人人和受受要約約人具具有約約束力力。要要約被被拒絕絕、要要約被被撤回回和撤撤銷、、要約約的有有效期期屆滿滿、變變更要要約實實質(zhì)內(nèi)內(nèi)容、、要約約人死死亡等等。合同的的要約約要約的的失效全面適適應(yīng)履履行的的原則則遵行誠誠實信信用的的原則則公平合合理，，促使使合同同履行行的原原則合同履履行的的原則則合同履履行的的原則承擔(dān)違違約責(zé)責(zé)任的的種類繼續(xù)履履行采取補補救措措施停止違違約行行為賠償損損失違約金金履行定定金罰罰則賠禮道道歉承擔(dān)違違約責(zé)責(zé)任種種類的的并用用同時履履行抗抗辯權(quán)權(quán)后履行行抗辯辯權(quán)不安抗抗辯權(quán)權(quán)合同履履行的的抗辯辯權(quán)合同履履行的的抗辯辯權(quán)種類同時履行抗抗辯權(quán)權(quán)又稱不履履行行抗抗辯辯權(quán)權(quán)，是是指指互互負(fù)負(fù)債債務(wù)務(wù)，，沒沒有有先先后后履履行行順順序序的的雙雙方方合合同同當(dāng)當(dāng)事事人人應(yīng)應(yīng)同同時時履履行行。。一一方方當(dāng)當(dāng)事事人人只只在在自自己己已已履履行行的的情情況況下下，，才才能能要要求求對對方方當(dāng)當(dāng)事事人人履履行行。。指雙雙務(wù)務(wù)合合同同中中后后履履行行的的一一方方當(dāng)當(dāng)事事人人在在應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)先先履履行行的的一一方方當(dāng)當(dāng)事事人人未未履履行行或或者者不不適適當(dāng)當(dāng)履履行行時時，，享享有有不不履履行行或或部部分分履履行行的的權(quán)權(quán)利利。。合同同履履行行的的抗抗辯辯權(quán)權(quán)后履履行行抗辯辯權(quán)權(quán)不安安抗辯辯權(quán)權(quán)指雙雙務(wù)務(wù)合合同同中中應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)先先履履行行的的一一方方有有確確切切證證據(jù)據(jù)證證明明對對方方喪喪失失或或者者可可能能喪喪失失履履行行能能力力時時，，在在對對方方?jīng)]沒有有履履行行或或者者沒沒有有提提供供擔(dān)擔(dān)保保之之前前，，享享有有中中止止履履行行合合同同的的權(quán)權(quán)利利。。是指指合合同同當(dāng)當(dāng)事事人人為為了了確確保保合合同同的的履履行行，，依依據(jù)據(jù)法法律律規(guī)規(guī)定定或或者者當(dāng)當(dāng)事事人人雙雙方方的的約約定定，，由由當(dāng)當(dāng)事事人人一一方方在在合合同同訂訂立立時時或或者者訂訂立立后后履履行行前前，，按按照照合合同同標(biāo)標(biāo)的的額額的的一一定定比比例例（（不不超超過過20%），，預(yù)預(yù)先先給給付付對對方方當(dāng)當(dāng)事事人人的的金金錢錢或或其其替替代代物物。。定金金罰罰則則定金金定金金罰罰則則從屬屬于于主主合合同同的的從從合合同同，，其其成成立立的的前前提提是是主主合合同同已已經(jīng)經(jīng)成成立立生生效效。。給給付付定定金金一一方方如如果果不不履履行行債債務(wù)務(wù)，，無無權(quán)權(quán)要要求求另另一一方方返返還還定定金金；；接接受受定定金金的的一一方方如如果果不不履履行行債債務(wù)務(wù)，，需需向向另另一一方方雙雙倍倍返返還還債債務(wù)務(wù)。。債債務(wù)務(wù)人人履履行行債債務(wù)務(wù)后后，，依依照照約約定定，，定定金金應(yīng)應(yīng)抵抵作作價價款款或或者者收收回回。。在法法律律上上沒沒有有明明文文規(guī)規(guī)定定。。出現(xiàn)現(xiàn)在在房房屋屋認(rèn)認(rèn)購購書書中中的的““訂訂金金””，，其其業(yè)業(yè)主主或或賠賠償償僅僅僅僅是是單單方方的的，，是是購購房房者者對對開開發(fā)發(fā)商商的的保保證證。。在在開開發(fā)發(fā)商商如如果果違違約約是是否否雙雙倍倍返返還還的的問問題題上上并并不不明明確確。。如如果果開開發(fā)發(fā)商商違違約約，，只只要要退退還還訂訂金金即即可可。。定金罰則訂金謝謝參與！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:37:3416:37:3416:371/6/20234:37:34PM11、以