推銷談判主持語言藝術(shù)三

第八講談判語言藝術(shù)一、談判的含義

談——雙方或多方之間的交流溝通。判——決定一件事情。談判雙方或多方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要。通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

二、談判的特征談判是競爭的手段，又是斗爭藝術(shù)。1.“施”與“受”的互動性既不是“我贏你輸”，也不是“我輸你贏”。而是“我贏你也贏”。2.“合作”與“沖突”的二重性

雙方必須都有合作的誠意，但又都希望自己一方有多一點利益。。

。3.互惠的非均等性雙方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功，但獲利多者取于實力和技巧。三、談判的模式1.“輸——贏”模式

談判的結(jié)果一方獲勝，另一方失敗。即一方迫使另一方做出讓步。2.“贏——贏”模式

雙方都從談判中得到實惠。3.“輸——輸”模式

結(jié)果未能達成協(xié)議或達成了一個雙方都不十分情愿的協(xié)議。激將法——激發(fā)對方情緒——激發(fā)對方放棄理智剛?cè)岱ā詰B(tài)度和語氣伴隨著談判內(nèi)容造成一種氣勢來威懾對方四、談判語言的基本技巧贊美法——獨到，真心，具體，明確

談判語言的基本技巧

比喻法——化抽象為具體，化深奧為淺顯，化生僻為通俗，往往能得到一想不到的效果。

繞彎法——出現(xiàn)僵局，先說點別的，讓緊張的氣氛緩和下來

——繞彎要選擇對方感興趣的話題，還要和自己的主旨有潛在的聯(lián)系

示弱法——遇上強者示弱也是一種取勝的法寶，讓強者無用武之地,人們不僅以得到為滿足，施惠也是一種極大的滿足1.引誘

引誘對方暴露真實情況

引誘對方同意自己的觀點

2.讓步

讓步的速度不要太快讓步的幅度不要太大不要做無謂的讓步

3.扭轉(zhuǎn)間接處理——形式上肯定，實質(zhì)上否定

——用對方的理由來說服對方

——引導(dǎo)對方自我否定

——先強調(diào)，后削弱4.直接處理——例證證明

——重點討論一個問題

——繞過分歧五、談判策略的基本技巧推銷語言藝術(shù)一、推銷的概念概念：推銷員銷售產(chǎn)品的行為和活動。推銷員運用各種推銷藝術(shù)，說服顧客購買他的產(chǎn)品的過程。三要素：推銷主體、推銷客體、推銷對象推銷的關(guān)鍵：相互獲利二、推銷的形式1.廣告主體

2.營業(yè)推廣

3.公共關(guān)系

4.人員推銷三、推推銷語言的的基本原則則真誠待人耐心講解風(fēng)趣談話利益吸引1、真誠待人人：推銷員在任任何推銷場場合，都必必須做到以以“誠”為心，以“信”為品。用真真誠、熱情情的態(tài)度，，向顧客提提供真實的的信息?！耙朐谏躺虡I(yè)上取得得成功，首首先要懂得得做人的道道理，因為為世情才是是大學(xué)問。。世界上每每個人都精精明，要令令人家信服服并喜歡和和你交往，，那才是最最重要的。。”———李嘉嘉誠誠2、耐耐心心講講解解耐心心講講解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點、、性性能能、、優(yōu)優(yōu)點點及及使使用用方方法法等等實事事求求是是地地承承認認產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點點和和局局限限接受受顧顧客客的的投投訴訴時時更更要要有有耐耐心心“二二五五零零定定律律””3、風(fēng)風(fēng)趣趣談?wù)勗捲捦其N銷員員說說話話要要風(fēng)風(fēng)趣趣，，有有吸吸引引力力，，與與顧顧客客在在輕輕松松愉愉快快的的環(huán)環(huán)境境下下交交流流。。推銷銷員員適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐剡\運用用幽幽默默，，消消除除與與顧顧客客之之間間的的隔隔膜膜。。4、利利益益吸吸引引推銷銷員員必必須須注注意意顧顧客客的的需需求求，，在在商商品品功功能能適適合合于于顧顧客客需需要要方方面面進進行行利利益益吸吸引引。。（物物質(zhì)質(zhì)需需求求、、精精神神需需求求））四、、推推銷銷語語言言技技巧巧1.接近近顧顧客客接近近顧顧客客的的語語言言基基本本要要求求——引起注意——引起興趣——轉(zhuǎn)入面談——產(chǎn)品接近法——利益接近法接近顧客的主主要方法——介紹接近法：：自我介紹，，第三者介紹紹2.當(dāng)面交談基本原則——利益與友誼兼兼顧洽談方針——謀求一致面談氣氛——誠摯友好3.消除異議需求異議產(chǎn)品異議貨源異議價格異議服務(wù)異議購買時間異議議4.商品成交請求成交法假定成交法選擇成交法小點成交法從眾成交法機會成交法第九講主持語言藝術(shù)術(shù)本章概要第一節(jié)：主持持人的語言特特色第二節(jié)：主持持人的語言表表達藝術(shù)第三節(jié)：主持持人的語言訓(xùn)訓(xùn)練第一節(jié)：主持持人的語言特特色央視《焦點訪訪談》總制片片人梁建增在在談播音員出出身的主持人人方靜的主持持風(fēng)格時，說說道：“作為為中國科班出出身的播音員員，不可否認認，她身上或或多或少地帶帶有課堂專項項訓(xùn)練的烙印印，過多要求求的是標(biāo)準(zhǔn)發(fā)發(fā)音、字正腔腔圓。但是擔(dān)擔(dān)任新聞評論論節(jié)目主持人人僅僅憑借這這些顯然是不不夠的。那么么如何形成自自己的個性風(fēng)風(fēng)格，具有突突出的特點，，無疑將是方方靜面臨的考考驗，比如聲聲調(diào)的把握不不能過冷或過過硬，比如面面目表情不能能機械呆板，，等等，度的的把握十分重重要?！蹦敲?，主持人人的語言特點點是什么呢？？·詼諧？·嚴(yán)肅？·親切？·大氣？主持人的語言言特點一、口語化二、規(guī)范性三、個性化四、審美性一、口語化主持人的口語語實際上是即即興口語，它它是日常生活活中的口語表表達，沒有經(jīng)經(jīng)過反復(fù)思考考、字斟句酌酌，有時邏輯輯性欠缺，語語句不夠規(guī)范范，可以說是是現(xiàn)想現(xiàn)說。。主持人人的口口語簡簡明質(zhì)質(zhì)樸。。主持人人在口口語表表達中中的語語音和和姿態(tài)態(tài)可以以傳達達豐富富的信信息，，可以以增強強表達達時的的情感感和意意向。。主持人人在追追求口口語化化的過過程中中應(yīng)注注意對對語言言的篩篩選、、加工工和提提煉，，舍棄棄那些些不規(guī)規(guī)范、、不純純潔的的內(nèi)容容。二、規(guī)規(guī)范性性（一））語音音準(zhǔn)確確準(zhǔn)確、、清晰晰的普普通話話發(fā)音音是主主持人人最基基本的的業(yè)務(wù)務(wù)要求求。應(yīng)該避避免錯錯讀、、混淆淆讀音音。例例如，，把““莘莘莘學(xué)子子”的的“莘莘”錯錯念為為“xin”，，把““自怨怨自艾艾”的的“艾艾”說說成““ài”。。還應(yīng)避免受受方言的影影響。例如如，把“英英雄”的““英”發(fā)成成“yīn”，把““念書”的的“念”發(fā)發(fā)成“l(fā)iàn”。。（二）詞語語精當(dāng)一般來說，，主持人的的語言在詞詞語的選擇擇上是簡明明、恰當(dāng)?shù)牡模砬檫_達意是準(zhǔn)確確、形象的的。但是由由于是口語語，主持人人在表達時時，容易出出現(xiàn)一些不不規(guī)范的錯錯誤，如詞詞語的意思思搞錯、詞詞語的搭配配不當(dāng)?shù)?。。（三）語法法嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的的語言可以以使主持人人將事實準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤地地傳遞給受受眾，避免免產(chǎn)生歧義義。三、個性化化主持人的個個性和節(jié)目目的風(fēng)格是是息息相關(guān)關(guān)的。不同同的節(jié)目要要求主持人人具有不同同的個性，，主持人的的個性又使使節(jié)目風(fēng)格格更加鮮明明，給受眾眾以深刻印印象。有的熱情爽爽朗，有的的幽默機智智，有的節(jié)節(jié)奏短促、、快人快語語，有的細細雨漫談、、娓娓道來來，正是這這些獨具特特征的個性性化的語言言，避免了了千篇一律律的播音模模式，使媒媒介傳播充充滿魅力。。湖南衛(wèi)視娛娛樂節(jié)目《快樂大本營》有何炅、謝謝娜、李維維嘉、杜海海濤、吳昕五五個節(jié)目主主持人。雖然五位主持人風(fēng)風(fēng)格不一，，但都極具具搞笑性，很符合合這檔娛樂樂節(jié)目的定定位。何炅掌控全全局、謝娜“二”得幽默、維嘉吐槽犀犀利、海濤濤負責(zé)被““欺負”，吳昕偶爾一一句吐槽。。五人搭配配默契，使整個主持持現(xiàn)場的氣氣氛活潑歡歡快。主持人語言言給受眾留留下深刻印印象、形成成獨特風(fēng)格格的有這樣樣幾種類型型：（一）平平易親切切（二）嚴(yán)嚴(yán)肅凝重重（三）穩(wěn)穩(wěn)健大氣氣（四）調(diào)調(diào)侃幽默默（五）睿睿智理性性四、審美美性（一）音音律美在韻律上上要注意意音韻的的使用，，如雙聲聲疊韻、、平仄、、押韻等等；在句句式使用用上，將將散句和和整句結(jié)結(jié)合起來來；高超超的用聲聲技巧對對音律也也很重要要。（二）辭辭采美主持人的的語言要要求親切切自然、、通俗平平易，因因而其辭辭采美應(yīng)應(yīng)是簡明明得體、、生動活活潑、俗俗中見雅雅。（三）情情感美主持人語語言的情情感美是是由詞語語的組織織安排、、語氣的的巧妙運運用來表表現(xiàn)的，，飽含情情感的語語言則可可以使受受眾在接接受信息息的同時時產(chǎn)生共共鳴。第二節(jié)主主持持人的語語言表達達藝術(shù)一、做好好表達前前的準(zhǔn)備備工作二、用好好語言表表達技巧巧一、做好好表達前前的準(zhǔn)備備工作（一）搜搜集整理理材料主持人在在主持節(jié)節(jié)目前需需要掌握握的材料料，主要要是與節(jié)節(jié)目有關(guān)關(guān)的背景景材料，，包括事事件的來來龍去脈脈、訪談?wù)剬ο蟮牡南嚓P(guān)背背景情況況等。就就事件來來說，需需要從整整體上把把握事件件各方面面及其內(nèi)內(nèi)在的聯(lián)聯(lián)系，搞搞清楚其其發(fā)展趨趨勢；就就人物來來說，需需要對訪訪談對象象的經(jīng)歷歷、成就就、思想想方法、、性格特特征進行行全方位位的了解解，找到到雙方都都能展開開的話題題，進入入訪談對對象的內(nèi)內(nèi)心世界界。楊瀾在總總結(jié)她的的采訪工工作時說說：“如如果沒有有充分的的案頭準(zhǔn)準(zhǔn)備，提提問往往往是浮淺淺的、漫漫無邊際際的。來來賓會認認為在同同一個小小學(xué)生談?wù)勗?，甚甚至是對對牛彈琴琴，談話話的興趣趣肯定不不高；沒沒有準(zhǔn)備備的提問問也往往往是發(fā)散散性的，，東一榔榔頭西一一棒子，，沒有重重點。半半個小時時的采訪訪一晃而而過，留留給觀眾眾的卻是是一片模模糊?！薄倍鴾?zhǔn)備備工作充充分，認認真搜集集素材，，全面、、具體地地了解背背景材料料，不僅僅“可以以使談話話順暢自自如”，，還“常常常能帶帶來意外外收獲””。一、做好表達達前的準(zhǔn)備（二）總攬全全局，做到心心中有數(shù)1、主持人對對節(jié)目的語言言應(yīng)有一個大大致的思路在主持節(jié)目之之前，主持人人對語篇結(jié)構(gòu)構(gòu)如何圍繞主主題來安排，，開頭、結(jié)尾尾、過渡如何何照應(yīng)等都應(yīng)應(yīng)有比較清晰晰的概念。2、主持人要要有理論素養(yǎng)養(yǎng)和政策水平平作支撐主持人具有較較高的理論素素養(yǎng)和政策水水平，在主持持工作中就能能對一些棘手手的問題、一一些敏感的話話題從全局的的角度和宏觀觀的視角來觀觀察和思考，，引導(dǎo)受眾正正確地認識和和把握事物的的實質(zhì)。二、用好語言言表達技巧言語態(tài)度：平平等坦誠言語內(nèi)容：言言之有物言語組織：嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范言語表達：清清晰自然主持人的語言言技巧工于開場巧于連接靈活應(yīng)變重視結(jié)尾對于主持人來來說，如何成成功地駕馭和和掌控演技，，需要使用一一定的語言技技巧。例如，，在開場就要要善于吸引聚聚焦眾人的目目光和注意力力，在談話過過程中需要表表達清楚話語語，對轉(zhuǎn)折之之間的連接也也要認真推敲敲，要靈活應(yīng)應(yīng)對各種變化化，對任何可可能出現(xiàn)的差差錯都要準(zhǔn)備備應(yīng)急預(yù)案，，對結(jié)尾工作作也不可掉以以輕心，必須須讓活動有頭頭有尾順利結(jié)結(jié)束，好的主主持人還會設(shè)設(shè)計好結(jié)尾，，讓活動回味味無窮。第三節(jié)主主持人的語言言訓(xùn)練《非誠勿擾》》節(jié)目主持人人孟非曾擔(dān)任任過新聞節(jié)目目主持人，他他有一段話耐耐人尋味：““前期的記者者，就是去買買菜和采購，，后期的編輯輯是炒菜的，，我只是一個個端盤子的，，不過我和別別的端盤子的的不一樣，我我還樂意跟你你介紹這個菜菜的原料，它它是哪里來的的，做的時候候放了哪些東東西，吃過以以后會有什么么后果，是壯壯陽還是滋陰陰。后來人們們覺得這個菜菜挺好的，他他就忘了菜是是誰炒的，只只覺得這個端端盤子的挺有有意思。”這段話是戲戲謔地表述述的，但它它說明主持持人的語言言對受眾的的影響，主主持人的語語言所起的的作用是很很大的。作為主持人人要十分重重視自己的的語言能力力。主持人人的語言能能力在某種種程度上決決定節(jié)目是是否受歡迎迎以及受歡歡迎的程度度。水均益益、白巖松松、敬一丹丹、崔永元元、李詠、、王小丫等等是中央電電視臺最受受歡迎的主主持人，他他們的語言言風(fēng)格、語語言能力給給受眾留下下了深刻印印象。第三節(jié)主主持人的的語言訓(xùn)練練一、語言基基礎(chǔ)訓(xùn)練二、語言心心理訓(xùn)練三、語言表表達訓(xùn)練四、快速應(yīng)應(yīng)對技巧訓(xùn)訓(xùn)練五、體態(tài)語語的訓(xùn)練一、語言基基礎(chǔ)訓(xùn)練廣泛涉獵熟讀經(jīng)典名名篇練習(xí)寫作練習(xí)習(xí)復(fù)復(fù)述述二、、語語言言心心理理訓(xùn)訓(xùn)練練做好好主主持持前前的的案案頭頭準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作熟悉悉環(huán)環(huán)境境激勵勵自自己己，，克克服服緊緊張張感感虛擬擬對對象象三、、語語言言表表達達訓(xùn)訓(xùn)練練發(fā)聲聲吐吐字字停連連重音音節(jié)奏奏四、、快快速速應(yīng)應(yīng)對對技技巧巧訓(xùn)訓(xùn)練練快接接快快對對，，智智問問智智答答克己己適適彼彼，，語語脈脈承承接接變通通順順承承，，機機敏敏轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移順應(yīng)應(yīng)語語勢勢，，實實話話實實說說避虛虛就就實實，，迂迂回回曲曲對對以簡簡馭馭繁繁，，一一語語中中的的委婉婉類類比比，，速速喻喻明明理理以問問制制問問，，適適度度沖沖撞撞分離離曲曲解解，，詭詭諧諧岔岔換換力挽挽狂狂瀾瀾，，化化險險為為夷夷順應(yīng)應(yīng)語語勢勢，，實實話話實實說說在1700多多雙雙眼眼睛睛注注視視下下的的““金金話話筒筒””頒頒獎獎晚晚會會上上，，趙趙忠忠祥祥主主持持晚晚會會，，葉葉惠惠賢賢上上臺臺抽抽題題答答辯辯：：趙忠忠祥祥：：目目前前綜綜藝藝節(jié)節(jié)目目的的通通病病是是什什么么？？葉惠賢：：節(jié)目老老一套，，掌聲挺挺熱鬧。。不看舍舍不得，，看完全全忘掉。。（熱烈烈的掌聲聲，向主主持人要要求補詞詞得到應(yīng)應(yīng)允）剛剛才我說說的這些些通病在在今天的的晚會上上一點也也沒有。。（笑聲聲，更熱熱烈的掌掌聲）五、體態(tài)態(tài)語的訓(xùn)訓(xùn)練（一）表表情訓(xùn)練練表情訓(xùn)練練包括眼眼鏡、眉眉頭和嘴嘴巴的表表情達意意的訓(xùn)練練。比如如綜藝節(jié)節(jié)目中，，主持人人應(yīng)該笑笑得燦爛爛一些，，談話類類節(jié)目中中，主持持人應(yīng)笑笑得含蓄蓄一些。。（二）身身姿的訓(xùn)訓(xùn)練身體姿態(tài)態(tài)的訓(xùn)練練主要有有坐姿、、立姿和和走姿等等的訓(xùn)練練。（三）手手勢的訓(xùn)訓(xùn)練手勢包括括手指的的顯示、、手掌的的顯示、、雙臂的的顯示。主持人的的傳播是是以語言言為工具具的。廣廣播電視視節(jié)目支支持人的的語言運運用藝術(shù)術(shù)，直接接關(guān)系到到節(jié)目的的傳播效效果，因因此主持持人要注注意研究究語言藝藝術(shù)，了了解主持持人的語語言特點點，注意意語言的的運用方方法、技技巧，自自覺地訓(xùn)訓(xùn)練自己己的語言言技能。。Thankyou??！謝謝謝1月-2301:04:2001:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:201月月-231月月-2301:04:202023/1/61:04:209、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:04:2001:04:2001:041/6/20231:04:20AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:04:2001:04Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:04:2001:04:2001:04Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:04:2001:04:20January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:04:20上上午01:04:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:04:2101:04:2106January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:04:21上上午1:04上上午01:04:211月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:04:2101:04:2101:041/6/20231:04:21AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:04:2101:04Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:04:2101:04:2101:04Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:04:2101:04:21January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:04:21上午01:04:211月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。20