提問式銷售法

HOWTOBESUCCESFUL?ENJOYYOURWORK!如何有效引導(dǎo)客戶提問式銷售法QBSThomasA·Freese托馬斯A.福瑞斯QBS簡介ThomasA·Freese托馬斯A.福瑞斯QUSTIONBASEDSELLING

提問銷售法通過與客戶進(jìn)行提問式溝通，挖掘客戶需求，通過體驗(yàn)式服務(wù)達(dá)成銷售的銷售方法。了解發(fā)問與傾聽在銷售中的作用，掌握銷售提問和傾聽技巧并用于實(shí)踐。QBS的目的有效的提問與傾聽作為銷售人員，你認(rèn)為應(yīng)該如何開發(fā)客戶，才能使客戶快速的與你成交？QBS流程銷售成功解決問題分析問題提出問題引導(dǎo)、挖掘、創(chuàng)造客戶需求明確客戶需求滿足客戶需求QBS的優(yōu)勢在于：擺脫傳統(tǒng)銷售側(cè)重于如何去說，如何按照自己的流

程去做；而QBS的側(cè)重點(diǎn)則更加注重于如何通過與

客戶提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其銷售流程。內(nèi)容提要提問的好處掌握4中提問技巧提問的注意事項(xiàng)設(shè)身處地的傾聽技巧提問的好處掌握4中提問技巧提問的注意事項(xiàng)設(shè)身處地的傾聽技巧提問的好處制定解決方案的方法增多求證客戶對合作的誠意表現(xiàn)對客戶的關(guān)心提問的好處鎖定客戶需求搜集客戶的背景信息發(fā)掘客戶的問題和需求發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特購買點(diǎn)樹立顧問的銷售形象提問的好處掌握4中提問技巧提問的注意事項(xiàng)設(shè)身處地的傾聽技巧掌握4種提問技巧暗示問題背景問題難點(diǎn)問題需求問題1.背景問題—SituationQuestions什么是背景問題？即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題—收集客戶的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，信息和背景數(shù)據(jù)—是銷售會談中的基礎(chǔ)—在銷售初級階段中使用1.1確認(rèn)客戶的基基本信息公司負(fù)責(zé)人是是哪位？有網(wǎng)絡(luò)推廣決決策權(quán)的人是是誰？公司成立的年年份？目前的產(chǎn)品分分類有哪些？？主要面對的市市場是哪些？？公司的經(jīng)營理理念是什么？？企業(yè)是獨(dú)資還還是合營？股股東有幾位？？公司有無分部部？主要分布布在哪里？………1.2了解客戶的USPUSP—uniquesellingpropositionUSP的創(chuàng)造力在于于揭示一個(gè)品品牌的精髓，，并通過強(qiáng)有有力的、有說說服力的說辭辭證明他的獨(dú)獨(dú)特性，使之之所向披靡，，勢不可擋。。——達(dá)彼斯USP特定功能唯一性利于銷售必須包含特定的商品作用，即每條說辭都要給客戶一個(gè)明確的定論，給予銷售費(fèi)一個(gè)明確的利益承諾。必須是唯一的、獨(dú)特的，是其他同類競品不具備的或者沒有宣傳過的說辭。必須有利于銷售，即這一說辭必須要強(qiáng)有力，能招來數(shù)以百萬計(jì)的大眾。USP的三大特點(diǎn)客戶的USP產(chǎn)品質(zhì)量管理銷售服務(wù)一定要了解到他的獨(dú)到之處甩開他的競爭對手形成核心競爭力客戶的USP塑造1、取得認(rèn)同2、拉近關(guān)系3、提升形象背景問題使用用提示1盡量少問，但每問一個(gè)必須有偏重，有目的2排除沒必要的問題3花時(shí)間預(yù)先多收集客戶的背景信息為什么背景問問題要少問？？問多了客戶很很快就會煩。。2.難點(diǎn)問題—ProblemQuestions什么是難點(diǎn)問題？1、每個(gè)問題都要針對客戶的難點(diǎn)、困難、不滿來問；2、引導(dǎo)客戶說出他們的隱含需求；了解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)難點(diǎn)1、對于現(xiàn)在的銷售、推廣模式和利潤是否滿意？2、現(xiàn)在買家怎樣才能找到你？使用技巧1、充分利用收集到的客戶背景信息，讓客戶無法與你對立；2、放大難點(diǎn)和痛點(diǎn)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，加深客戶記憶和感受；3、每一個(gè)難點(diǎn)問題都必須是根據(jù)背景問題而來。了解客戶現(xiàn)在在所遇到的問問題和困難。。2.難點(diǎn)問題示例03示例02示例011、您有沒有考慮過用您現(xiàn)在的方法能否達(dá)成今年的目標(biāo)？3、您計(jì)劃使用什么樣的措施來實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)？5、您現(xiàn)在的方法和措施還能夠沿用多長時(shí)間？2、您今年的銷售目標(biāo)是多少？4、在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方面有哪些困難？6、市場環(huán)境變化這么快，你的方法和目標(biāo)完成的匹配度到底有多高呢？1、成功的銷售售過程中，難難點(diǎn)問題提的的最多；2、在問難點(diǎn)問問題時(shí)不要太太露骨的說出出客戶的缺點(diǎn)點(diǎn)和不足，以以免招致某些些客戶的反感感。如：您您對你你企業(yè)業(yè)管理理/溝通的的不良良狀況況滿意意嗎？？3.暗示問問題—ImplicationQuestions通過對客戶的問題、難題以及由此產(chǎn)生后果的暗示，對引申出來的問題進(jìn)行暗示，使客戶產(chǎn)生危機(jī)感，認(rèn)識問題的嚴(yán)重性達(dá)成效果示例1示例4示例2示例3您是否考慮過如果您繼續(xù)運(yùn)用目前的方法對您未來發(fā)展有什么影響？是否統(tǒng)計(jì)過不找直接買家繼續(xù)用經(jīng)銷商會導(dǎo)致利潤下降多少？如果現(xiàn)在不開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場會對您未來的銷售帶來多大的影響？由于錯(cuò)過我們的這次優(yōu)惠政策會讓您后期合作增加多少成本？3.暗示問問題—ImplicationQuestions暗示的目的及流程給出暗示案例說明結(jié)果案例引發(fā)思考結(jié)果深度分析延伸產(chǎn)生更多問題客戶心理恐慌設(shè)法改變現(xiàn)狀1、給出客戶如何解決現(xiàn)狀的建議和方法（需求問題）2、因?yàn)槲覀儾荒芘R時(shí)發(fā)揮設(shè)想出種種連帶問題，因此見客戶

之前一定要多準(zhǔn)備各種問題及對策。影響正常發(fā)展3.暗示問問題使使用提提示運(yùn)用數(shù)據(jù)、案例對客戶進(jìn)行旁敲側(cè)擊的策略通常比平鋪直敘更有效，因此在暗示客戶時(shí)要讓客戶了解案例并產(chǎn)生憧憬。暗示問題對那些已經(jīng)認(rèn)識到問題存在的客戶十分有用，對待這種客戶要適當(dāng)?shù)姆糯蟛⒀由炜蛻舻耐袋c(diǎn)。注意注意暗示問題比背景問題、難點(diǎn)問題都難問，因此在使用暗示性問題時(shí)一定要經(jīng)過縝密的思考后再問。建立客戶的危機(jī)認(rèn)同感，讓客戶自己在心中對你的案例產(chǎn)生對比，從而和你商討對策。4.需求求問問題題—NeedpayoffQuestions什么么是是需需求求問問題題？？1、是是向向客客戶戶提提供供解解決決方方案案的的價(jià)價(jià)值值問問題題，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶說說““是是””的的問問題題。。2、是是積積極極的的、、有有建建設(shè)設(shè)性性的的、、有有意意義義的的。。3、讓讓客客戶戶自自己己說說出出解解決決方方案案給給他他帶帶來來的的好好處處的的問問題題。。4.需求求問問題題—價(jià)值值意意義義體體現(xiàn)現(xiàn)傳統(tǒng)談單模式講產(chǎn)品講案例做演示看反饋等結(jié)果客戶不確定因素做？不做？二選一需求測試模式列背景講難點(diǎn)說問題給方案說好處讓客戶說服自己愉快合作我們們不不可可能能強(qiáng)強(qiáng)行行說說服服客客戶戶購購買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因?yàn)闉榭涂蛻魬糁恢荒苣鼙槐蛔宰约杭赫f說服服。。4.需求問題題1、如果能能幫助你你找到直直接購買買者，這這對你實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)會有幫幫助嗎？？2、為什么么推廣你你的個(gè)人人品牌很很重要？？3、我們將將會在百百家B2B平臺展示示你的企企業(yè)信息息，并推推廣到各各大搜索索引擎，，你有興興趣嗎？？成功的銷售是運(yùn)用兩種類型的問題把客戶的隱性需求邊為明確需求。暗示問題的提出是根據(jù)背景問題而來，用于擴(kuò)大客戶問題，讓客戶感覺更嚴(yán)重需求問題是根據(jù)暗示問題引發(fā)的結(jié)果，為客戶引出相對應(yīng)的解決方案的價(jià)值暗示問題很悲傷需求問題很愉快暗示與需求問題的區(qū)別與聯(lián)系提問的好處掌握4中提問技巧提問的注意事項(xiàng)設(shè)身處地的傾聽技巧提問的注意事項(xiàng)6.及時(shí)判斷及時(shí)對客戶進(jìn)行判斷—客戶有推廣需求嗎？客戶的推廣需求有多迫切？客戶的推廣力度會有多大？客戶的言談舉止誠懇度有多高？5、交換立場站在客戶的立場發(fā)問的目的是了解客戶存在的問題并尋求解決方案—讓客戶感覺到你的態(tài)度是誠懇的，關(guān)心是真誠的4.雙向交流再發(fā)文的同時(shí)適當(dāng)交流客戶感興趣的信息—買家采購習(xí)慣的改變；如何開拓相關(guān)市場；供應(yīng)商對買家的有效方法等等。1.主動發(fā)問開場白之后應(yīng)主動發(fā)問為銷售創(chuàng)造主動權(quán)—主動發(fā)問能面對各類客戶，且有利于搜集到客戶的真實(shí)信息。2.注意連貫發(fā)問需要有連貫性，不要再短時(shí)間內(nèi)變化話題—問題要有針對性，針對1-2個(gè)問題深入了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問題與需求。3.開放到封閉開放性發(fā)問是針對某一方面搜集客戶的信息—封閉性的問題用來澄清和檢驗(yàn)客戶的立場和觀點(diǎn)開放式問法為什么？怎么樣？封閉式問法是或不是提問的好處掌握4中提問技巧提問的注意事項(xiàng)設(shè)身處地的傾聽技巧設(shè)身處地地的傾聽聽技巧銷售來自于發(fā)問和傾聽發(fā)問傾聽第一印象，占比最高最重要，55%邏輯表達(dá)，占比稍差但很重要，38%實(shí)用案例，輔助說明功能最強(qiáng)，占7%銷售肢體語言語言表述圖文展示影響銷售的諸多因素設(shè)身處地地的傾聽聽技巧1、真誠的了解客戶的問題，關(guān)心客戶面臨的困難；2、盡快讓客戶消除防備心理逐漸接受你、信任你；3、通過傾聽挖掘客戶潛在的需求。真誠肢體重復(fù)專注觀察1、觀察客戶的表情，判斷客戶話語的真實(shí)含義從而把我銷售的主動權(quán)；適當(dāng)?shù)挠涗浛梢员憩F(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度。1、不要打斷客戶的話，否則你會漏掉他講話的重點(diǎn)，錯(cuò)過潛在的銷售機(jī)會；2、打斷客戶往往會引起反感。積極的使用肢體語言，比如傾斜著身子，對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如點(diǎn)頭、微笑、眼神面向客戶仔細(xì)傾聽。1、適時(shí)重復(fù)他的話，表示完全的了解和尊重；2、必要的表揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度?；仡欬c(diǎn)一請說出四種提問技巧的名稱回顧點(diǎn)二什么是難點(diǎn)問題？回顧點(diǎn)三暗示問題和需求問題的區(qū)別是什么？回顧點(diǎn)四設(shè)身處地傾聽技巧要注意什么？謝謝聆聽聽9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:05:2201:05:2201:051/6/20231:05:22AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:05:2201:05Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:05:2201:05:2201:05Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:05:2201:05:22January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:05:22上午午01:05:221月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:05上上午1月-2301:05January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:05:2201:05:2206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:05:22上上午1:05上上午午01:05:221月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:05:2201:05:2201:051/6/20231:05:22AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:05:2201:05Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:05:2301:05:2301:05Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:05:2301:05:23January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:05:23上上午01:05:231月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:05上上午1月-2301:05January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:05:2301:05:2306January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:05:23上午午1:05上午午01:05:231月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?1:05:2301:05:2301:051/6/20231:05:23AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:05:2301:05Jan-2306-Jan-2312、越是無