最翔實的顧問式銷售資料二

ConsultantSalesModule

顧問式銷售

Agenda序言最有價值的客戶/個人成功之處客戶對分銷商的期望值是多少顧問式銷售方法建立信任發(fā)掘需求鞏固信心自我評估總結(jié)序言課程目的提供銷售方面的新知識，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問最有價值的客戶/個人成功之處

請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請你回答兩個問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?最有價值的客戶/個人成功之處自覺不可以勝任自覺可以勝任不自覺可以勝任不自覺不可以勝任客戶對分銷商的期望值是多少客人滿意==1/3技術(shù)知識+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿意是一個過程而不是一樁事件!客戶對分銷商的期望值是多少具備促進客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業(yè)項目和工作管理經(jīng)驗注重工作目標和成效能調(diào)節(jié)個人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應(yīng)商時的風(fēng)險提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶對分銷商的期望值是多少思考客戶對你們機構(gòu)的期望值是什么?如何令你的機構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問?

要達至成功,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識前輪人際及社交風(fēng)格顧問問式式銷銷售售方方法法兩種種觀觀點點請你你回回想想過過兩兩次次購購買買貴貴重重物物品品的的經(jīng)經(jīng)驗驗?zāi)阕髯髁肆瞬徊毁徺徺I買這這物物品品的的決決定定你決決定定購購買買這這物物品品請你你把把有有關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)驗驗中中銷銷售售人人員員表表現(xiàn)現(xiàn),和和他他/她她給給你你的的印印象象填填寫寫在在下下頁頁的的表表格格內(nèi)內(nèi)顧問問式式銷銷售售方方法法你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購買這物品顧問問式式銷銷售售方方法法觀點1觀點2我決意令客人購買我的產(chǎn)品我誠意為客人解決他們的問題業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問的的表表現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問的的表表現(xiàn)現(xiàn)顧問問式式銷銷售售方方法法保持持解決決問問題題的態(tài)態(tài)度度和和向向客客戶戶推薦薦合合適適的的解解決決方方案案.這這是是雙贏贏的解解決決方方法法.顧問問式式銷銷售售方方法法業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問的的表表現(xiàn)現(xiàn):表現(xiàn)現(xiàn)有有興興趣趣去去了了解解客客人人的的需需要要提問問的的問問題題要要恰恰當(dāng)當(dāng)因應(yīng)應(yīng)客客人人感感興興趣趣的的解解決決方方法法,提提供供有有關(guān)關(guān)的的參參考考資資料料針對對客客人人的的需需要要,將將有有關(guān)關(guān)的的專專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語語,翻翻譯譯成成客客人人能能明明白白的的詞詞語語和和表表達達方方式式挑選選合合適適的的解解決決方方法法,以以滿滿足足客客人人現(xiàn)現(xiàn)在在和和將將來來的的需需要要向客客人人推推薦薦解解決決方方法法的的特特色色和和效效益益配合合提提出出的的解解決決方方法法,向向客客戶戶講講解解有有關(guān)關(guān)的的支支援援和和售售后后服服務(wù)務(wù)及及提提供供參參考考資資料料表現(xiàn)忠誠和誠誠實但就算有有效效的解決方案案和合適的解解決問題的態(tài)態(tài)度,客人可可能未必愿意意惠顧因為…….人際的障礙!顧問式銷售模模型解決問題的態(tài)態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒有幫助有效推薦發(fā)掘需求沒有需要顧問式銷售成成功要素雙贏的心態(tài)解決問題的心心態(tài)建立互信挖掘客戶需要要建立信任客人的信任=良好信譽+設(shè)身處地建立信任影響良好信譽譽的四大因素素專業(yè)形象辦事能力共通點面晤意圖建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容（（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱稱呼，問候，，握手，守時時，交換名片片）談吐濫用或錯用行行業(yè)術(shù)語與客人關(guān)系傷傷未熟落時，，直呼其名過分強調(diào)客人人的性別這是客人對你你的一般期望望建立信任辦事能力業(yè)務(wù)顧問的個個人資料背景，接受過過的培訓(xùn)和教教育擁有的技能和和應(yīng)用以往的業(yè)績業(yè)務(wù)顧問對客客人的了解程程度從可靠消息認認識客人的背背景資料對類似的客人人和行業(yè)的認認識從個人經(jīng)驗中中推測建立信任辦事能力“我的背景是是..”這是我們?yōu)椤龅摹啊斑^分吹噓個人人的資歷假裝對事物的的認識對客人不了解解的情況,做做過多猜測及及由于對客人人的情況不了了解而過分依依賴經(jīng)驗提供供的猜測建立信任共通點很容易找到共共通點,但不不能促進大家家建立長遠的的業(yè)務(wù)關(guān)系這樣需要大家家認識彼此的的價值觀和信信念要長時間栽培培及要求大家家自我開放或或其中一方透透露更多的資資料長遠共通點的的建立,用開開放式的句子子或問題去挖挖掘彼此共有有的歷史,愿愿望和構(gòu)想借助第三者.增加自己的的信譽建立信任共通點請問,你是否否那位..?你有否聽聞..?我有許多客人人像你一樣,都很關(guān)心心這個問題..過分表現(xiàn)神氣氣十足及吹噓噓個人資歷依據(jù)對客人有有限的認識,做過多推測測建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感感到你是否有有誠意為他解解決問題采用程序式的的言行舉止或或其他隱藏計計劃對產(chǎn)品的弱點點和客人的批批評,避而不不談練習(xí)---良良好信譽應(yīng)有的表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)現(xiàn)BenDuffyApproach拜訪客人前的的準備考慮客人關(guān)心心的問題將這些問題寫寫成口語化的的句子預(yù)備合適的答答案在會面過程中中的表現(xiàn)向客人提出事事先準備的問問題核對這些問題題是否等同客客戶關(guān)心的問問題詢問客戶是否否有未提出的的問題回答所有提出出的問題設(shè)身處地技巧巧建立信譽只是是建立互信的的一部分設(shè)身處地，即即是從別人角角度看事物的的能力小組練習(xí)試用你的句子子來表達對別別人設(shè)身處地地的關(guān)心常用的句子其實，有不少少人像你一樣樣問我如果我處在你你的情況你的句子。。。出發(fā)前，你要要站在客戶的的角度上思考考，客戶會問問你那些問題題挖掘需求需求差距模型型現(xiàn)在/擁有歷史/背景擁有的問題影響，效果現(xiàn)在的服務(wù)水水準購買角色購買條件將來的改變期望的得益理想的服務(wù)水水準任務(wù)及個人購購買動機這就是你！挖掘需求常用提問方式式123456挖掘需求常用提問方式式1、征求同意意2、查詢事實實3、了解想法法4、兩極問題題5、幻想假設(shè)設(shè)6、告訴我我更多挖掘需求提問策略查詢事實了了解想法法重復(fù)確認有效推薦F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看廣告！?。§柟绦判闹С仲徺I決決定減輕客人的的疑慮進行跟進聯(lián)聯(lián)系搜集客人的的意見提供增值服服務(wù)履行銷售協(xié)協(xié)定處理不滿情情緒增進良好關(guān)關(guān)系課程評估自我實踐計計劃自我評估計計劃自我改進計計劃感謝大家！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:47:1916:47:1916:471/6/20234:47:19PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2316:47:1916:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:47:1916:47:1916:47Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:47:1916:47:19January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20234:47:19下下午16:47:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/616:47:1916:47:1906January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:47:19下下午午4:47下下午午16:47:191月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:47:1916:47:1916:471/6/20234:47:19PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:47:1916:47Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:47:1916:47:1916:47Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2316:47:1916:47:19January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:47:19下午午16:47:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:47下下午午1月月-2316:47January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/616:47:1916:47:1906January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:47:19下下午午4:47下下午午16:47:191月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:47:2016:47:2016:471/6/20234:47:20PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2316:47:2016:47Jan-2306-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。16:47:2016:47: