2023年優(yōu)秀的營銷總監(jiān)銷售工作年終總結(jié)

第10頁共10頁2023年?優(yōu)秀的營銷?總監(jiān)銷售工?作年終總結(jié)?剛才聽了?各位省級經(jīng)?理的述職報?告，很高興?在大家的一?致努力下，?各銷售部的?工作都取得?了很大的進?展，但同時?也暴露了不?少問題。在?我談問題之?前，我想首?先強調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊伍和市?場網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實際?情況是大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團隊?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機會，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個方面談一?點自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大家?的述職和相?互交流的過?程中，反映?出了工作中?很多的困難?和問題，比?如市場網(wǎng)絡(luò)?、招標(biāo)、藥?事會的召開?時間……，?問題和困難?自然不可避?免，但我覺?得，導(dǎo)致這?些問題和困?難不能解決?的主要原因?還是態(tài)度問?題。有這樣?一個故事：?一個公司在?招聘人員的?過程中，經(jīng)?過重重面試?最后還剩下?三個人，該?公司是生產(chǎn)?梳子的，最?后一道考試?題便是誰能?把梳子賣給?和尚。半個?月后，三個?人都回來了?，結(jié)果分別?甲：經(jīng)過努?力，最終賣?出了一把梳?子。（在?跑了無數(shù)的?___、推?銷了無數(shù)的?和尚之后，?碰到一個小?和尚，因為?頭癢難耐，?說服他把梳?子當(dāng)作一個?撓癢的工具?賣了出去。?）乙：賣?出了十把梳?子。（也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個女客頭發(fā)?有點散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。）丙?：賣了15?把，并且可?能會賣出。?（在跑了?幾個___?之后，沒有?賣出一把，?感到很困難?，便分析怎?樣才能賣出?去？想到_?__一方面?傳道布經(jīng)，?但一方面也?需要增加經(jīng)?濟效益，前?來燒香的信?徒有的不遠?萬里，應(yīng)該?有一種帶回?點什么的愿?望。于是和?___的主?持商量，在?梳子上刻上?各種字，如?虔誠梳、發(fā)?財梳……，?并且分成不?同檔次，在?香客求簽后?分發(fā)。結(jié)果?___在應(yīng)?用之后反響?很好，越來?越多的__?_要求購買?此類梳子。?）態(tài)度決?定一切。大?家知道，在?處方藥的市?場管理當(dāng)中?，常見的管?理方式有預(yù)?算制和承包?制兩種。我?們公司采用?預(yù)算制的形?式，即由公?司承擔(dān)著整?個市場的風(fēng)?險，以此為?基點，公司?要建設(shè)好隊?伍，并達成?目標(biāo)，就需?要運用管理?工具對大家?進行管理，?并且也有權(quán)?利管理到大?家的每一個?工作日。?在前階段的?工作中，銷?售部或多或?少地體現(xiàn)出?一種等靠要?的心態(tài)，遇?到難題就消?極地等待，?或是想靠朋?友、靠公司?來解決，或?是千方百計?向公司要政?策、要錢。?不錯，我們?在市場運作?的初期有不?少的問題，?但如果什么?問題都沒有?，還需要我?們大家來干?什么？如果?作為一個省?級經(jīng)理，成?天在自己的?隊伍和客戶?面前怨天尤?人，怎能帶?領(lǐng)好隊伍？?大家的表現(xiàn)?牽涉到每個?人，不要因?此耽誤了公?司、上級、?下級以及自?己將來的發(fā)?展。拿破?侖。希爾曾?經(jīng)說過，“?人與人之間?沒有太多區(qū)?別，只有積?極的心態(tài)與?消極的心態(tài)?這一細微的?區(qū)別，但正?是這一點點?區(qū)別決定了?二十年后兩?個人生活的?巨大差異。?”因為你沒?有網(wǎng)絡(luò)，所?以你要比別?人更勤奮，?才可能趕超?別人。經(jīng)常?有人會這樣?說——“如?果當(dāng)初我怎?樣怎樣，那?么現(xiàn)在我肯?定會……”?，人們常常?只停留在這?樣的說上，?而不真正付?諸行動，怎?么會有好結(jié)?果？市場?競爭日趨激?烈，市場機?制會愈趨規(guī)?范，每個公?司、每個人?都會面臨不?斷的變化，?并不斷會有?新的挑戰(zhàn)擺?在你面前，?你以一種什?么樣的態(tài)度?去對待它，?你就會得到?一種什么樣?的結(jié)果。?2、關(guān)于目?標(biāo)任何公司?都有公司發(fā)?展的目標(biāo)，?每一個在公?司工作的員?工也有自己?的個人發(fā)展?目標(biāo)，在這?個問題上，?我認為有兩?點值得大家?思考：一是?要將個人目?標(biāo)與公司目?標(biāo)統(tǒng)一起來?。每個人都?會有壓力、?有需求，但?怎樣使之與?公司的長期?和短期發(fā)展?目標(biāo)有機統(tǒng)?一，使得在?實現(xiàn)公司發(fā)?展目標(biāo)的同?時，實現(xiàn)自?己的個人目?標(biāo)。這就需?要將自己的?個人職業(yè)生?涯規(guī)劃融入?到公司的發(fā)?展當(dāng)中，公?司會不斷的?發(fā)展，要上?新產(chǎn)品、要?購并藥廠、?要上市……?，只有上下?統(tǒng)一起來，?步調(diào)一致，?才能往前走?。這就需要?大家加強相?互溝通，達?到構(gòu)建一支?優(yōu)秀的團隊?和網(wǎng)絡(luò)的目?標(biāo)。二是?實現(xiàn)目標(biāo)要?有一種正確?的觀念、方?法，并將目?標(biāo)切實分解?落實。只有?可分解的、?能實現(xiàn)的目?標(biāo)，才是可?行的目標(biāo)。?___說過?，政策和策?略是黨的生?命，其重要?性不言而喻?。在目標(biāo)確?定和實現(xiàn)的?過程中，不?能僅依靠經(jīng)?驗值，要與?科學(xué)的方法?相結(jié)合。另?外，保持一?種好的心態(tài)?將會幫助你?渡過很多困?難。3、?關(guān)于學(xué)習(xí)有?一位經(jīng)濟學(xué)?家講過這樣?一句話“不?學(xué)習(xí)是一種?___，學(xué)?習(xí)是有經(jīng)濟?性的，用經(jīng)?濟的方法去?學(xué)習(xí)，用學(xué)?習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)?濟?！蔽覀?應(yīng)該從理論?上、實踐中?和相互的交?流中學(xué)習(xí)，?不僅要注意?學(xué)習(xí)的方法?，更要有正?確的學(xué)習(xí)態(tài)?度。大家或?多或少都有?一種___?的吸收心態(tài)?，也就是說?在接受別人?的觀點或意?見之前，帶?著一種質(zhì)疑?的態(tài)度，這?是我們應(yīng)該?改正的。我?們要以吸收?的___的?態(tài)度來對待?他人的觀點?和意見，即?先以一種寬?容、包容的?心態(tài)聽取別?人的觀點，?然后經(jīng)過自?己的深思熟?慮，對其觀?點加以__?_性的接收?。就像我?們___開?會和培訓(xùn)，?公司花費金?錢，同時讓?大家在繁忙?的工作中擠?出時間聚到?一起交流和?總結(jié)，如果?不以一種學(xué)?習(xí)的心態(tài)、?以一種空杯?的心態(tài)來對?待，肯定學(xué)?不進去。每?個人都有優(yōu)?點，都值得?大家相互學(xué)?習(xí)，如果你?無法改變自?己的心態(tài)，?也就不會進?步。我也?經(jīng)常對大家?說，只有不?斷地學(xué)習(xí)、?思考、總結(jié)?，我們才能?不斷地提高?和把事做好?。這個過?程就像下圍?棋一樣，起?初從零開始?，水平都差?不多，慢慢?知道了布局?，有了進展?之后，對水?平低的就不?屑一顧，自?以為是，進?入一個平臺?期；然后慢?慢也就有了?對更高水平?的向往，如?果繼續(xù)學(xué)習(xí)?和總結(jié)，就?逐漸有了大?局觀，也知?道了何以舍?小保大，就?這樣在不斷?的學(xué)習(xí)當(dāng)中?進步，其實?，工作中也?是一樣，你?需要不斷地?學(xué)習(xí)、充實?，銷售部要?盡力塑造一?種學(xué)習(xí)的氛?圍，來培養(yǎng)?一支優(yōu)秀的?團隊，但也?不要形成教?條主義和經(jīng)?驗主義，要?切記與實踐?相結(jié)合，_?__，相得?益彰。4?、關(guān)于團隊?每個企業(yè)都?要做大做強?，但___?不是一個人?打出來的，?而要依靠群?體的力量。?大家來自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習(xí)慣和?管理模式，?要把原來企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來，不好?的東西要摒?棄掉。每?一個銷售部?經(jīng)理在面對?銷售部員工?時，首先是?長者，有義?務(wù)有責(zé)任讓?下屬開心的?工作，要理?解人性；不?要把那些江?湖作風(fēng)、老?爺作風(fēng)帶到?隊伍中來，?要讓自己的?隊伍有安全?感，能獲得?收益，能夠?不斷成長；?要努力培養(yǎng)?下屬，將自?己的知識和?技能毫無保?留的傳給他?們，要抱著?一種水漲船?高而不是水?落石出的心?態(tài)來對待它?；要切實加?強團隊意識?，加強培訓(xùn)?，建設(shè)一支?真正優(yōu)秀的?屬于公司的?團隊。有?句話說得好?，“不參加?培訓(xùn)的人不?能當(dāng)經(jīng)理，?不會培訓(xùn)人?的人當(dāng)不了?大經(jīng)理。”?隨著公司?的發(fā)展，會?有的崗位和?機會擺在每?個人的面前?，在團隊建?設(shè)的過程中?，面臨著一?個信任與控?制的問題，?我們現(xiàn)在運?用各種表格?加強過程管?理，其實只?是管理的手?段之一，大?家不要有一?種排斥、對?抗的心理，?任何事物都?有一個不斷?完善和發(fā)展?的過程，最?終的目的都?是一樣的。?5、關(guān)于?管理在公司?里，我們每?個人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管理者。?而從另外一?個角度，大?家都是社會?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達到有效?管理，在隊?伍出現(xiàn)問題?的時候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團隊的意?識，在下屬?遇到困難的?時候，有沒?有與他們一?道進行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪？?沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗?1、財務(wù)意?識有待加強?需要強調(diào)的?是一定要嚴(yán)?格按比例控?制整個營運?成本，同時?，開發(fā)費用?屬于個人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會算帳，?加強財務(wù)分?析。各銷售?部財務(wù)主管?要主動承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對不?同費用間的?相互關(guān)系加?強分析，做?到有效的財?務(wù)管理。既?要算好市場?的帳，要考?慮怎樣去進?行攤銷，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其?次，對于醫(yī)?藥代表存在?的價值，要?與他（她）?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場?情況進行調(diào)?整，在基本?工資和獎金?提成上靈活?變動，是增?加還是減少?激勵成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財務(wù)指標(biāo)?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強?費用分析與?市場策略的?結(jié)合。特別?是財務(wù)主?管，要盡量?以各種簡明?扼要的形式?如柱狀圖、?餅狀圖、曲?線圖等加強?分析，幫助?經(jīng)理做好財?務(wù)控制。?2、嚴(yán)格規(guī)?范、有效管?理前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對公司大?系統(tǒng)需要、?對銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對規(guī)?范個人的行?為、了解員?工動向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日報?表、周報表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時加以追?蹤解決。?對于年度計?劃，要將目?標(biāo)計劃分解?到每個季度?、每個月、?每一天、每?個醫(yī)藥代表?、每個醫(yī)院?、每個科室?、每個醫(yī)生?，并認真思?考要通過哪?些通路、方?法來達到目?標(biāo)。目標(biāo)分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強目標(biāo)管?理和時間管?理，同時經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團?隊。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時上?班和勤奮工?作？管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上ER?P系統(tǒng)，來?簡化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首先?有一個用人?標(biāo)準(zhǔn)的事情?，我們一直?倡導(dǎo)合適的?就是最好的?，不一定最?優(yōu)秀的就是?最好的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠?度和專業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如開?發(fā)醫(yī)院情況?，工作效率?和工作飽和?度也是需要?著重考慮的?方面。最?后要通過培?訓(xùn)，采取不?同策略，把?醫(yī)藥代表個?人資源與公?司資源進行?有效組合，?達到整合資?源，發(fā)揮團?隊優(yōu)勢的目?的。在市?場人員運用?策略上，對?于___手?的運用在現(xiàn)?在特定的階?段，可以予?以考慮，但?必須事先向?公司聲明。?在對醫(yī)藥?代表的培訓(xùn)?上，主要從?三個方面來?進行，一是?培養(yǎng)大家一?個良好的工?作習(xí)慣，通?過經(jīng)理的榜?樣作用，加?強管理；二?是通過召開?會議如周會?、系統(tǒng)的培?訓(xùn)會議來全?面對他們進?行知識和技?能的培訓(xùn)；?三是通過市?場運營過程?中的傳幫帶?，利用輔助?性和協(xié)同性?拜訪，帶好?團隊。只有?讓所有員工?的長期目標(biāo)?和短期目標(biāo)?與公司的目?標(biāo)統(tǒng)一起來?，涉及到現(xiàn)?實的收益、?成長的空間?、實際能力?的提高等諸?多方面，只?有在過程中?不斷地兌現(xiàn)?和滿足大家?，才能團結(jié)?穩(wěn)定隊伍并?不斷地吸引?的人才加盟?我們的事業(yè)?。4、市?場策略各省?經(jīng)理對市場?都有不同的?感覺，經(jīng)驗?固然重要，?但它并不是?成功的必然?。只有將感?性和理性結(jié)?合起來，理?論與實踐相?統(tǒng)一，在市?場直覺的基?礎(chǔ)上，加上?科學(xué)的分析?和研究，這?樣得到的成?功才是一種?必然。不?妨看一則關(guān)?于肯德基的?故事：在準(zhǔn)?備進入中國?市場的時候?，肯德基針?對___王?府井的情況?先后派了兩?位職員進行?開店前的調(diào)?研，第一位?職員在到達?王府井后，?看見熙熙攘?攘的人流，?憑直覺馬上?判斷值得在?王府井開店?，于是回去?后告訴公司?說可以在王?府井開店；?另一位職員?到達王府井?后，在主要?的路口開始?計時統(tǒng)計通?過的人流情?況，按層次?、按年齡加?以分類，同?時還對__?_周圍的雞?的來源以及?養(yǎng)雞的飼料?等環(huán)境進行?綜合調(diào)查，?最終通過數(shù)?據(jù)分析，得?出可以在王?府井開店的?結(jié)論。事實?證明最終開?店的結(jié)果是?成功的，但?兩位職員得?出結(jié)論的方?法和過程并?不一樣，其?差別大家可?以很容易看?到，所以第?一位職員回?去之后就被?降職了。如?果我們在市?場操作的過?程當(dāng)中，能?夠把豐富的?市場經(jīng)驗和?準(zhǔn)確科學(xué)的?市場調(diào)查結(jié)?合起來，則?成功將會屬?于我們。?要學(xué)會分析?市場，分清?主要矛盾與?次要矛盾，?主要矛盾的?主要方面與?次要方面，?抓住重點，?才能有效地?開展工作。?比如___?市場，由于?網(wǎng)絡(luò)很熟，?開發(fā)進醫(yī)院?可能相對比?較容易，但?臨床跟進比?較缺乏，所?以，下一步?的重點就要?適當(dāng)向臨床?上傾斜，包?括招聘臨床?工作人員等?；而___?市場相對來?說，醫(yī)院開?發(fā)力量較弱?，所以在招?聘人員的時?候，必須考?慮到開發(fā)能?力和臨床維?護能力都很?強的人。不?同的市場，?不同的環(huán)境?，需要采取?不同的策略?。在市場?推廣方面一?定要抓住一?個中心，結(jié)?合主要與次?要矛盾，有