商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)妙招

商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧60招巴倫一一種心態(tài)：太好了！二個(gè)原則：做事先做人；先賣(mài)人品后賣(mài)商品三大理念：以市場(chǎng)為導(dǎo)向；以客戶(hù)為中心；以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)四種認(rèn)識(shí)：信命不認(rèn)命；知足不滿(mǎn)足；看透不看破；自信不自大五個(gè)要求：會(huì)想；會(huì)說(shuō)；會(huì)寫(xiě)；會(huì)干；會(huì)玩六條經(jīng)驗(yàn)：唯利是圖；嫌貧愛(ài)富；投其所好；智勇雙全；組合優(yōu)化；科技領(lǐng)先七大策略：以攻為主；源頭開(kāi)發(fā)；項(xiàng)目切入；產(chǎn)品牽引；方案定做；團(tuán)隊(duì)出擊；動(dòng)態(tài)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)自己——成功營(yíng)銷(xiāo)第一步第1招積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同營(yíng)銷(xiāo)任何東西都必須用態(tài)度作包裝沒(méi)有積極的心態(tài)就不要做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)積極的心態(tài)就是相信您自己，自己做自己的心理醫(yī)生“享受論”心態(tài)：享受工作！客戶(hù)經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望客戶(hù)經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶(hù)經(jīng)理可以從中享受成才與成功客戶(hù)經(jīng)理是知識(shí)含金量和報(bào)酬含金量都很高的“緊銷(xiāo)商品”“快樂(lè)論”心態(tài)：太好了！“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū)讀書(shū)就是改變命運(yùn)的最大力量“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！“看透論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶(hù)要看透看不破！“知足論“心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿(mǎn)足！“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！“讀書(shū)論”心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招火一樣的熱情——熱情贏得一切熱情如火熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一熱情是客戶(hù)經(jīng)理贏得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功的致命武器熱情可以贏得客戶(hù)熱情可以贏得朋友提高熱情的方法用愛(ài)心來(lái)提高熱情用培養(yǎng)自信心來(lái)提高熱情用目標(biāo)管理來(lái)提高熱情用給自己以精神鼓勵(lì)來(lái)提高熱情用事業(yè)激勵(lì)來(lái)提高熱情用保持身體健康來(lái)提高熱情第3招誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本先做人后做事，先賣(mài)人品后賣(mài)商品取得客戶(hù)信賴(lài)的秘方把客戶(hù)當(dāng)作自己的衣食父母真誠(chéng)老實(shí)，千萬(wàn)別說(shuō)謊說(shuō)到做到，嚴(yán)守信用遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德千方百計(jì)給客戶(hù)留下真誠(chéng)的印象第4招豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本知識(shí)就是力量銀行知識(shí)金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)庫(kù)戶(hù)知識(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)法律知識(shí)財(cái)會(huì)知識(shí)第5招高超的技能——進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù)洞察能力社交能力應(yīng)變能力口才能力第6招堅(jiān)定的信念——內(nèi)心的支柱，成功的天梯自信必強(qiáng)：擁有信念就會(huì)擁有一切贏得客戶(hù)信任：表現(xiàn)您的自信“我能行！”：激發(fā)您的潛能靠視覺(jué)的力量來(lái)激發(fā)潛能靠聽(tīng)覺(jué)的力量來(lái)激發(fā)潛能靠催眠來(lái)輸入潛意識(shí)靠正確的激勵(lì)來(lái)激發(fā)潛能靠心理暗示的力量來(lái)激發(fā)潛能第7招鋼鐵般的意志——從不言難，有不言敗營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)成功者找方法，失敗者找借口成功者決不放棄，放棄者絕不成功堅(jiān)持不懈，直到成功第8招得體的禮儀——有禮走遍天下注意您的禮儀服飾裝扮禮儀儀表禮儀把握護(hù)膚要領(lǐng)掌握化妝技術(shù)注意發(fā)型選擇注重外部表情體態(tài)禮儀站姿優(yōu)雅坐姿文雅走資優(yōu)美言談禮儀打招呼用語(yǔ)客套用語(yǔ)介紹用語(yǔ)交際禮儀、使用名片握手使用電話(huà)吸煙喝茶宴請(qǐng)出席舞會(huì)拜訪特殊場(chǎng)合禮儀儀式會(huì)見(jiàn)的儀式會(huì)談的儀式簽字的儀式第9招良好的習(xí)慣——習(xí)慣成自然習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人創(chuàng)新思考的習(xí)慣1．“專(zhuān)注”——聚精會(huì)神思考2．“重點(diǎn)”——重于思考3．“敢想”——敢于思考4．“會(huì)想”——善于思考5．“多想”——多維思考6．“創(chuàng)新”——?jiǎng)?chuàng)新思考●合作共進(jìn)的習(xí)慣●確立目標(biāo)的習(xí)慣●珍惜時(shí)間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招穩(wěn)定的情緒——把喜怒哀樂(lè)裝在口袋里善于控制自己，才能控制別人思想控制法行動(dòng)消除法自我處理法曠野吐御法空椅發(fā)泄法自我質(zhì)辯法視線轉(zhuǎn)移法戰(zhàn)勝恐懼駕馭憤怒告別嫉妒抑制浮躁不可好高騖遠(yuǎn)不必心煩意亂消除貪欲扔掉自卑不斷地戰(zhàn)勝自己正確地評(píng)價(jià)自己大膽地表現(xiàn)自己不斷地補(bǔ)償自己學(xué)會(huì)善待自己擺脫抑郁振奮精神合理安排日常生活和工作不要過(guò)多地自責(zé)多參加一些積極的活動(dòng)第11招真誠(chéng)的微笑——一笑值千金笑的價(jià)值笑的種類(lèi)學(xué)會(huì)微笑第12招幽默的藝術(shù)——營(yíng)銷(xiāo)潤(rùn)滑劑幽默是人際交往的潤(rùn)滑劑幽默方程式設(shè)法逗您的客戶(hù)笑第13招獨(dú)特的風(fēng)采——打造個(gè)人品牌您是與眾不同的創(chuàng)建個(gè)人品牌尋找客戶(hù)——成功營(yíng)銷(xiāo)第二步第14招用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)——嫌貧愛(ài)富找對(duì)象目標(biāo)客戶(hù)的資格鑒定潛在客戶(hù)是否有金融需求潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)能力潛在客戶(hù)是否符合本銀行優(yōu)良客戶(hù)的條件潛在客戶(hù)的代表是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)潛在客戶(hù)是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值（利潤(rùn)）目標(biāo)客戶(hù)的選擇分類(lèi)對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分析歸類(lèi)，確定新開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行深入分析，確定深度開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象建立目標(biāo)客戶(hù)卡第15招用緣故法介紹目標(biāo)客戶(hù)——一個(gè)好漢三個(gè)幫緣故法的特點(diǎn)容易接近容易自信容易起步容易成功容易患得患失緣故分類(lèi)列出名單分類(lèi)整理填寫(xiě)資料緣故法的運(yùn)用克服心理障礙視親友為知己決不強(qiáng)迫營(yíng)銷(xiāo)提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷拓展緣故第16招用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)——蔓藤式成交，連鎖式開(kāi)拓連鎖開(kāi)拓一個(gè)關(guān)系最高可創(chuàng)造49個(gè)機(jī)會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)同您讓客戶(hù)認(rèn)同您的金融產(chǎn)品真心感謝您的客戶(hù)建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)消除心理障礙第17招用資料法查找目標(biāo)客戶(hù)——狂沙吹盡始見(jiàn)人資料法的特點(diǎn)資料法分類(lèi)報(bào)章雜志和廣播電視各種統(tǒng)計(jì)資料和年鑒工商管理公告各種名錄企業(yè)公告及廣告電話(huà)簿因特網(wǎng)戶(hù)外媒體郵寄媒體10．人名銀行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開(kāi)戶(hù)登記簿11．銀行內(nèi)部資料12．其他資料資料法的運(yùn)用要點(diǎn)注意情報(bào)資料的可靠性注意情報(bào)資料的完整性注意情報(bào)資料的時(shí)效性第18招用獵犬法搜索目標(biāo)客戶(hù)——眾里尋他千百度獵犬法的好處市場(chǎng)面廣，信息量大有利于提高效率可以減輕營(yíng)銷(xiāo)工作量哪些人可以充當(dāng)“獵犬”政府有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和工作人員金融部門(mén)負(fù)責(zé)人和工作人員企業(yè)財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)人和辦事人員醫(yī)師律師房地產(chǎn)商學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人企業(yè)銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)人員）10．居委會(huì)主任11．包工頭和打工頭12．其他人士第19招用陌生法尋找目標(biāo)客戶(hù)——天涯何處無(wú)芳草陌生拜訪法的特點(diǎn)最基本的方法最艱難的開(kāi)拓最可靠的手段最重要的步驟陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備加大對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪量要注意分寸充滿(mǎn)自信堅(jiān)持不懈接近客戶(hù)——成功營(yíng)銷(xiāo)第三步第20招收集客戶(hù)情報(bào)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆基本資料教育情報(bào)家庭情報(bào)人際情報(bào)事業(yè)情報(bào)生活情報(bào)性格特長(zhǎng)和內(nèi)涵情報(bào)經(jīng)歷情況對(duì)銀行態(tài)度情報(bào)10．其他情報(bào)●收集客戶(hù)單位即團(tuán)隊(duì)情報(bào)資料1．客戶(hù)所處行業(yè)的情報(bào)2．客戶(hù)單位的經(jīng)營(yíng)情報(bào)3．客戶(hù)單位的管理情報(bào)第21招把握進(jìn)入時(shí)機(jī)——識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重大體制變革時(shí)當(dāng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)當(dāng)客戶(hù)電腦升級(jí)換代時(shí)當(dāng)客戶(hù)計(jì)劃上心的生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）項(xiàng)目時(shí)當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)當(dāng)客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí)當(dāng)客戶(hù)籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí)當(dāng)客戶(hù)舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)當(dāng)客戶(hù)代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)當(dāng)客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí)當(dāng)銀行有新的金融產(chǎn)品推出時(shí)第22招制定訪問(wèn)計(jì)劃——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗明確拜訪目的明確拜訪內(nèi)容明確拜訪時(shí)間明確拜訪對(duì)象明確拜訪地點(diǎn)明確拜訪方式明確拜訪路線明確拜訪策略帶好營(yíng)銷(xiāo)工具第23招約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)——明朝有意抱琴來(lái)先約后訪的好處表示對(duì)客戶(hù)的尊重有利于客戶(hù)安排接待時(shí)間減少被拒絕的可能性避免撲空有利于消除對(duì)方戒心電話(huà)約見(jiàn)電話(huà)約見(jiàn)的基本特點(diǎn)電話(huà)約見(jiàn)的操作要領(lǐng)電話(huà)約見(jiàn)的話(huà)術(shù)范例信函（電子郵件）約見(jiàn)信函（電子郵件）約見(jiàn)的特點(diǎn)信函（電子郵件）約見(jiàn)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)信函（電子郵件）約見(jiàn)實(shí)例托人約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)的目的與好處突破當(dāng)面約見(jiàn)的關(guān)口第24招接近不同客戶(hù)——到什么山上唱什么歌百人百相，千人千面接近沉默寡言的客戶(hù)接近喜歡炫耀的客戶(hù)接近令人討厭的客戶(hù)接近優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)接近知識(shí)淵博的客戶(hù)接近愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)接近慢郎中式的客戶(hù)接近性急的客戶(hù)接近善變的客戶(hù)接近疑心重的客戶(hù)接近女性客戶(hù)接近大方型的客戶(hù)接近聽(tīng)覺(jué)型的客戶(hù)接近觸覺(jué)型的客戶(hù)接近獨(dú)裁型的客戶(hù)接近分析型的客戶(hù)接近務(wù)實(shí)型的客戶(hù)接近人際型的客戶(hù)第25招注重第一印象——一見(jiàn)鐘情定成敗第一印象具有不可磨滅的力量樹(shù)立良好的第一印象要自重待人，陳懇待人要先敬衣冠（包括儀容）后敬人要具有微笑、開(kāi)朗的表情要注意握手的禮節(jié)要注意清楚的表達(dá)語(yǔ)言注意您的肢體語(yǔ)言和目光接觸要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字嚴(yán)格遵守時(shí)間要注意商談技巧10．要有干凈利落的動(dòng)作11．要讓客戶(hù)有優(yōu)越感12．要注意客戶(hù)的“情緒”13．要隨機(jī)應(yīng)變14．要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶(hù)的好感●檢測(cè)自己的第一印象第26招正式接觸客戶(hù)——套好近乎消戒心突破營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口的第一道防線讓客戶(hù)放松千萬(wàn)不要吝惜您的贊美之詞尋找贊美點(diǎn)贊美客戶(hù)的接待人員贊美的話(huà)術(shù)贊美中應(yīng)注意的問(wèn)題尋找營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)（突破口）尋找個(gè)人客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找法人客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找客戶(hù)的心理需求重視客戶(hù)的感受避免夸夸其談與嘩眾取寵通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣對(duì)問(wèn)題或需求達(dá)成共識(shí)從介紹人談起從著名的企業(yè)談起套近乎14計(jì)了解對(duì)方的興趣愛(ài)好多說(shuō)平常的語(yǔ)言避免否定對(duì)方的行為了解對(duì)方所期待的評(píng)價(jià)注意自己的表情留給對(duì)方無(wú)意識(shí)的動(dòng)作引導(dǎo)對(duì)方談得意之事找機(jī)會(huì)接近對(duì)方的身體周?chē)孕β曋г畬?duì)方10．找出與對(duì)方的共同點(diǎn)11．表現(xiàn)出自己關(guān)心對(duì)方12．先征求對(duì)方的意見(jiàn)13．記住對(duì)方“特別的日子”14．選擇讓對(duì)方家人高興的禮物面談商談——成功營(yíng)銷(xiāo)第四步第27招善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通有效溝通的功能和目的溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑溝通時(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的催化劑了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)進(jìn)行溝通駕馭型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通平易型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通分析型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同客戶(hù)溝通個(gè)性化的溝通技巧第28招溝通技巧——做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要傾聽(tīng)是客戶(hù)經(jīng)理通往營(yíng)銷(xiāo)商談成功的臺(tái)階傾聽(tīng)是能夠維持雙方商談最有效的手段善于傾聽(tīng)是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶(hù)經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)把握傾聽(tīng)的原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是對(duì)方所講的要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)消除傾聽(tīng)的障礙自我防衛(wèi)忐忑不安壓力過(guò)重心理成見(jiàn)缺乏認(rèn)同培養(yǎng)傾聽(tīng)的技巧要用心地去傾聽(tīng)要耐心地去傾聽(tīng)要用您的眼睛去傾聽(tīng)要有理解地去傾聽(tīng)要有反應(yīng)的去傾聽(tīng)傾聽(tīng)注意事項(xiàng)排除干擾保持清醒做好記錄態(tài)度誠(chéng)懇永不爭(zhēng)吵第29招注意詢(xún)問(wèn)——問(wèn)君能有幾多愁詢(xún)問(wèn)的功能誘導(dǎo)客戶(hù)思考了解對(duì)方立場(chǎng)觀點(diǎn)檢測(cè)雙方意見(jiàn)是否一致詢(xún)問(wèn)的類(lèi)型封閉式詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)澄清式詢(xún)問(wèn)探索式詢(xún)問(wèn)誘導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)選擇式詢(xún)問(wèn)解決性詢(xún)問(wèn)多重式詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的方法狀況詢(xún)問(wèn)法問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法暗示詢(xún)問(wèn)法詢(xún)問(wèn)的技巧提問(wèn)的時(shí)間應(yīng)適時(shí)提出的問(wèn)題應(yīng)明確而具體提出的問(wèn)題應(yīng)全面考慮提問(wèn)的速度與頻率要適中注意問(wèn)題的表述第30招巧妙答復(fù)——有理不可直說(shuō)答復(fù)的一般步驟要對(duì)客戶(hù)表現(xiàn)出同情心回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫停頓復(fù)述客戶(hù)提出的問(wèn)題回答客戶(hù)提出的問(wèn)題巧妙答復(fù)的技巧認(rèn)真思考準(zhǔn)確判斷局部回答答非所問(wèn)推卸責(zé)任安慰式答復(fù)有意打岔謹(jǐn)慎回答答復(fù)問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng)注意掌握答復(fù)問(wèn)題三要素把問(wèn)題搞明白后再回答答復(fù)要有分寸給自己一定的思考空間答復(fù)問(wèn)題不要絕對(duì)化第31招介紹產(chǎn)品——快樂(lè)地與人分享營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻推薦產(chǎn)品功能信用功能理財(cái)功能服務(wù)功能增值功能信息功能“三段論”介紹法介紹產(chǎn)品的事實(shí)狀況介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能介紹產(chǎn)品的利益利益介紹法了解特性及利益的含義分析目標(biāo)客戶(hù)的利益點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)換成利益事實(shí)證明介紹法產(chǎn)品演示專(zhuān)家證言視角證明推薦信函保證書(shū)客戶(hù)感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)導(dǎo)10．合作協(xié)議●提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書(shū)1．金融服務(wù)建議書(shū)的特殊作用2．金融服務(wù)建議書(shū)的格式3．金融服務(wù)建議書(shū)的制作要求研究客戶(hù)理財(cái)方式的新變化“雙降”：降貸款，降存款“五零”：賬戶(hù)零余額；資金零在途；產(chǎn)品零庫(kù)存；管理零距；控制零風(fēng)險(xiǎn)“三個(gè)實(shí)時(shí)”：資金結(jié)算實(shí)時(shí)到賬；財(cái)務(wù)信息實(shí)時(shí)查詢(xún)；金融需求實(shí)時(shí)受理第32招投其所好——攻心為上成功的營(yíng)銷(xiāo)是98%的了解人性了解客戶(hù)最重要的66個(gè)因素客戶(hù)的24項(xiàng)期待千方百計(jì)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求第33招場(chǎng)外公關(guān)——功夫在“詩(shī)”外認(rèn)識(shí)場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通妙用場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通技巧選擇非正式的商談對(duì)象選擇非正式的商談時(shí)間選擇非正式的商談場(chǎng)合選擇非正式的商談方式場(chǎng)外公關(guān)禁忌禁忌普遍撒網(wǎng)禁忌不分主次禁忌過(guò)于庸俗第34招提出提議——學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)設(shè)定商談目標(biāo)與底線指定營(yíng)銷(xiāo)商談目標(biāo)設(shè)定底線并堅(jiān)持下去拿出一個(gè)雙方都能接受的提議提議要能滿(mǎn)足對(duì)方的主要需要或某種特殊要求提議要能巧妙地報(bào)答您的需求要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議掌握?qǐng)?bào)盤(pán)技巧第35招學(xué)會(huì)送禮——禮輕仁義重小小一份禮，重重一顆心送禮的技巧選擇好送禮的對(duì)象選擇好送禮的場(chǎng)合選擇好送禮的時(shí)間選擇好送禮的人送禮的禁忌不重送不濫送不吝送不錯(cuò)送不遲送促成交易——成功營(yíng)銷(xiāo)第六步第39招走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村商談的八大誤區(qū)1．“知彼不夠”2．使商談演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論3．節(jié)奏太快4．不愿意退而求其次5．失去自我6．制造問(wèn)題7．急躁與面露不悅8．未能在客戶(hù)心情最佳時(shí)成交●勿犯商談中的大忌1．打斷別人的話(huà)2．盯住對(duì)方過(guò)失，攻擊對(duì)方3．大吼大叫地壓制對(duì)方4．說(shuō)話(huà)太多5．諷刺對(duì)方●保全客戶(hù)代表面子1．不要故意與人為難2．不要揭人短處3．不要用質(zhì)問(wèn)的口氣說(shuō)話(huà)4．為對(duì)方推卸責(zé)任●千萬(wàn)不要讓客戶(hù)討厭您1．死板、性格不開(kāi)朗2．說(shuō)話(huà)小聲小氣，口齒模糊不清3．過(guò)于拘謹(jǐn)4．輕率5．老奸巨猾6．皺眉頭7．傲慢8．見(jiàn)面熟●言談舉止十戒1．戒虛偽2．戒露鋒3．戒粗魯4．戒俗氣5．戒流氣6．戒誹謗7．戒輕浮8．戒浮夸9．戒嚕嗦10．戒牽強(qiáng)第40招捕捉成交信號(hào)——該出手時(shí)就出手掌握客戶(hù)情緒變化規(guī)律識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)第41招講究成交策略——兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩投石問(wèn)路（征詢(xún)）促成策略“二擇一”法促成策略直接請(qǐng)求促成策略提煉共識(shí)促成策略以退為進(jìn)促成策略循序漸進(jìn)促成策略實(shí)證借鑒促成策略循循善誘促成策略衷心贊賞促成策略總結(jié)利益促成策略?xún)?yōu)惠誘導(dǎo)促成策略激將法促成策略立即行動(dòng)促成策略第42招適當(dāng)妥協(xié)讓步——退一步海闊天空從容面對(duì)僵局與讓步主動(dòng)跨出一步主動(dòng)改變協(xié)議類(lèi)型變換一種商談方式換一下商談話(huà)題改變商談時(shí)間表主動(dòng)給對(duì)方一個(gè)“下臺(tái)階”的機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣揭徊降轿?，呈現(xiàn)大將風(fēng)度分步退讓?zhuān)m可而止作一個(gè)讓步測(cè)試第43招簽訂合作協(xié)議——口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)一字雖小值千金協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)銀企合作協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容銀企合作協(xié)議（合同）的種類(lèi)銀企合作協(xié)議（合同）的基本結(jié)構(gòu)撰寫(xiě)銀企合作協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項(xiàng)維護(hù)客戶(hù)——成功營(yíng)銷(xiāo)第七步第44招客戶(hù)維護(hù)的重要性——營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不息的循環(huán)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效第45招客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容——服務(wù)要永遠(yuǎn)超出客戶(hù)的期望產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)履行產(chǎn)品服務(wù)承諾推介新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品提供超值服務(wù)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)契約關(guān)系維護(hù)賬戶(hù)關(guān)系維護(hù)情感關(guān)系維護(hù)銀行債權(quán)關(guān)系維護(hù)確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性確?？蛻?hù)主體資格的合法性客戶(hù)價(jià)值分析客戶(hù)價(jià)值分析的意義客戶(hù)價(jià)值分析的方法客戶(hù)價(jià)值分析成果的運(yùn)用第46招客戶(hù)維護(hù)的方式——與客戶(hù)一同成長(zhǎng)“人戶(hù)合一”與客戶(hù)維護(hù)責(zé)任制上門(mén)拜訪社交性聯(lián)系寄贈(zèng)生日賀卡寄贈(zèng)特殊節(jié)日賀卡特殊紀(jì)念日電話(huà)聯(lián)系發(fā)送手機(jī)短信息信函（電子郵件）溝通聯(lián)系顧問(wèn)式維護(hù)進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查認(rèn)真處理客戶(hù)抱怨或投訴尊重客戶(hù)微笑面對(duì)耐心傾聽(tīng)認(rèn)真分析迅速解決主動(dòng)答復(fù)靈活處理客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控樹(shù)立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)防止因客戶(hù)經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款把握客戶(hù)經(jīng)理預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)客戶(hù)檔案管理第47招重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)中的2：8定律2：8定律（80/20法則）重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)的好處客戶(hù)經(jīng)理在重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)中的職責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)的方法提升業(yè)績(jī)——成功營(yíng)銷(xiāo)第八步第48招特色營(yíng)銷(xiāo)——量體裁衣，度身定做個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)搞好客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)掌握客戶(hù)需求類(lèi)型制定特色服務(wù)清單簽訂特色服務(wù)協(xié)議建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶(hù)關(guān)系為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供解決問(wèn)題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶(hù)關(guān)系特色服務(wù)策略的運(yùn)用信貸牽引策略系統(tǒng)服務(wù)策略資金源頭開(kāi)發(fā)策略結(jié)算（支付）吸存策略以“代”引客策略創(chuàng)新服務(wù)策略綜合營(yíng)銷(xiāo)策略第49招電子郵件營(yíng)銷(xiāo)——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)放的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)時(shí)的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的成本較低電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是可衡量的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)性化的、一對(duì)一的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的目的與內(nèi)容留下美好的印象培育客戶(hù)長(zhǎng)期忠實(shí)誠(chéng)度提供系列化金融服務(wù)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的方法與策略第50招創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)——小小的改變，大大的不同惟有創(chuàng)意才能致勝送健康猜年齡我要面見(jiàn)我的“父母”還錢(qián)第51招公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系借兵打仗，借船過(guò)海關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象客戶(hù)關(guān)系政府關(guān)系人名銀行關(guān)系同業(yè)關(guān)系新聞媒介關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的手段和方法公關(guān)廣告營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的程序第52招團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——團(tuán)結(jié)就是力量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是您一個(gè)人的事建設(shè)好您的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)您的團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮您在團(tuán)隊(duì)中的作用組建好您的高效團(tuán)隊(duì)●搞好您的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)1.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，獲得本銀行領(lǐng)導(dǎo)更多的支持2.對(duì)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，獲得本銀行各部門(mén)更多的支持3.對(duì)同事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，獲得本銀行同事更多的支持4.對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研——沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)●營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的目的與意義●營(yíng)