服裝企業(yè)渠道管理與消費者

渠道開發(fā)與管理綱要Contents——認(rèn)識通路重要定義

Definitions通路的價值

Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價值——渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要消費者分析什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）總體體市市場場地地域域分分析析CDI（（品類類發(fā)發(fā)展展指指數(shù)數(shù)））————某一一市市場場特特定定品品類類銷銷售售占占全全國國銷銷售售額額的的比比例例/某某一一市市場場的的人人口口數(shù)數(shù)占占全全國國人人口口總總數(shù)數(shù)的的比比例例BDI（（品牌牌發(fā)發(fā)展展指指數(shù)數(shù)））————公司司在在某某一一市市場場銷銷售售額額占占全全國國銷銷售售額額的的比比例例/公公司司在在某某一一市市場場的的人人口口數(shù)數(shù)占占全全國國人人口口總總數(shù)數(shù)的的比比例例CDI高的的市市場場，，表表示示該該品品類類銷銷售售良良好好極極有有潛潛力力同類類產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售強強勁勁（（CDI高）），，公公司司銷銷售售弱弱（（BDI低）），，表表示示尚尚有有成成長長的的空空間間目標(biāo)標(biāo)終終端端分分析析目標(biāo)標(biāo)終終端端分分級級他們們各各自自從從哪哪里里進(jìn)進(jìn)貨貨潛在在批批發(fā)發(fā)商商群群2、、確確定定分分銷銷模模式式制造商總代代理理總經(jīng)經(jīng)銷銷二級批發(fā)商終端消費者分銷銷通通路路五種種典典型型分分銷銷模模式式1、、制制造造商商——消消費費者者2、、制制造造商商——零零售售商商——消消費費者者3、、制制造造商商——批批發(fā)發(fā)商商——零零售售商商——消消費費者者4、、制制造造商商——代代理理商商——零零售售商商——消消費費者者5、、制制造造商商——代代理理商商——批批發(fā)發(fā)商商——零零售售商商——消消費費者者三種種主主要要通通路路模模式式的的比比較較總經(jīng)經(jīng)銷銷制制————廠廠商商選選擇擇一一個個總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，由由他他分分銷銷給給區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的二二批批商商鋪貨貨速速度度先先快快后后慢慢，，或或根根本本很很慢慢鋪貨貨廣廣度度難難以以控控制制，，無無法法預(yù)預(yù)料料如果果是是新新合合作作者者，，通通常常對對我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的關(guān)關(guān)注注不不夠夠鋪貨貨深深度度通通常常不不佳佳，，且且很很快快下下滑滑賬款款風(fēng)風(fēng)險險集集中中廠商商受受批批發(fā)發(fā)通通路路牽牽制制大大三種種主主要要通通路路模模式式比比較較總經(jīng)經(jīng)銷銷制制市場場信信息息反反饋饋速速度度慢慢占據(jù)據(jù)一一部部分分通通路路利利潤潤難劃劃區(qū)區(qū)管管理理、、控控制制價價格格管理理成成本本低低分銷銷費費用用低低三種種主主要要通通路路模模式式比比較較區(qū)域域管管理理批批發(fā)發(fā)商商制制————廠廠商商與與終終端端中中間間只只有有一一層層批批發(fā)發(fā)商商鋪貨貨速速度度快快鋪貨貨廣廣度度按按廠廠商商要要求求鋪貨貨深深，，廠廠商商可可嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制賬款款風(fēng)風(fēng)險險分分散散廠商商受受批批發(fā)發(fā)通通路路牽牽制制少少三種種主主要要通通路路模模式式比比較較區(qū)域域管管理理批批發(fā)發(fā)商商制制市場場信信息息反反饋饋速速度度快快少占占據(jù)據(jù)一一份份通通路路利利潤潤易于于劃劃區(qū)區(qū)管管理理、、控控制制價價格格管理理成成本本高高分銷銷費費用用稍稍高高三種種主主要要通通路路模模式式比比較較直銷銷制制鋪貨貨扎扎實實廣度度受受嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制全心心全全意意經(jīng)經(jīng)營營自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品帳款款壓壓力力大大市場場信信息息反反饋饋快快三種主要要通路模模式比較較直銷制價格控制制較強管理費用用極高分銷費用用極高3、甄選選批發(fā)商商——全全面了解解批發(fā)商商基本狀況況（地址址、全稱稱、法人人、經(jīng)營營范圍））財務(wù)狀況況（注冊冊資本、、運營資資本、營營業(yè)額、、利潤））活動地域域產(chǎn)品線，，主力產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施施與設(shè)備備（車輛輛、倉庫庫、辦公公室、辦辦公自動動化程度度）3、甄選選批發(fā)商商——全全面了解解批發(fā)商商銷售政策策客戶群體體人員素質(zhì)質(zhì)執(zhí)行促銷銷能力成長類型型4、管理理、協(xié)助助批發(fā)商商開展工工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同合同名稱稱前文成立日期期當(dāng)事人合同訂立立地案由約因4、管理理、協(xié)助助批發(fā)商商開展工工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同代理商品品約定代理理商品的的種類代理商品品種類增增減的條條件及方方法約定新產(chǎn)產(chǎn)品是否否包括在在內(nèi)代理區(qū)域域約定代理理區(qū)域代理區(qū)域域擴大及及縮小的的條件及及方法管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同經(jīng)銷權(quán)限限（獨家家經(jīng)銷時時）禁止委托托人直接接或間接接在經(jīng)銷銷區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售例外情況況禁止經(jīng)銷銷商經(jīng)營營或代理理同類競競爭產(chǎn)品品禁止越區(qū)區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同最低經(jīng)銷銷銷售額額約定最低低經(jīng)銷銷銷售額最低經(jīng)銷銷銷售額額的計算算方法約定計算算期間未達(dá)到最最低銷售售額時賣賣方的權(quán)權(quán)利行使第4項權(quán)利利的方法法管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同經(jīng)銷商品品價格約定價格格價格的調(diào)調(diào)整方式式轉(zhuǎn)售價格格商情報告告報告事項項報告時期期管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同推銷、宣宣傳與廣廣告經(jīng)銷商必必須努力力推銷委托人提提供樣品品、宣傳傳品等宣傳廣告告費用的的分擔(dān)售后服務(wù)務(wù)及零件件儲存智力財產(chǎn)產(chǎn)的保護(hù)護(hù)商標(biāo)權(quán)、、專利權(quán)權(quán)、著作作權(quán)管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同合同期限限合同期限限的約定定合同展期期方式合同終止止終止原因因終止通知知方式管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同保密條款款保密內(nèi)容容對泄密的的處罰不可抗力力條款轉(zhuǎn)讓條款款仲裁及管管轄法院院條款結(jié)尾條款款管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作采用合理理的通路路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同同市場、、不同產(chǎn)產(chǎn)品的特特點，有有針對性性地選擇擇分銷模模式管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作指導(dǎo)批發(fā)發(fā)商發(fā)貨貨，始終終關(guān)心他他們的經(jīng)經(jīng)營狀況況指導(dǎo)他們們控制零零售客戶戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們們控制二二級商分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合理控制制庫存管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作謹(jǐn)慎管理理信用額額度普遍規(guī)則則：一筆筆壞帳等等于白做做十筆生生意最重要的的尺度———決不不是批發(fā)發(fā)商的流流動資金金量，而而是預(yù)計計它的每每月銷售售額管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作協(xié)調(diào)各批批發(fā)商出出貨價格格，鋪貨貨范圍竄貨對我我們是否否有害？？如何控制制品牌強勢勢情況下下終端控制制強勢下下如果都很很弱管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作協(xié)助搞好好重點終終端的客客情關(guān)系系勤拜訪做好終端端陳列，，拉動銷銷售適當(dāng)?shù)拇俅黉N支持持管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作了解批發(fā)發(fā)商的困困難，把把他們當(dāng)當(dāng)成伙伴伴，而不不僅僅是是客戶利益是基基礎(chǔ)，但但不是全全部考慮一下下如何與與批發(fā)商商共同提提高管理、協(xié)協(xié)助批發(fā)發(fā)商開展展工作簽訂完善善的經(jīng)銷銷合同采用合理理的通路路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)發(fā)商發(fā)貨貨，始終終關(guān)心他他們的經(jīng)經(jīng)營狀況況謹(jǐn)慎管理理信用額額度協(xié)調(diào)各批批發(fā)商出出貨價格格協(xié)助搞好好重點終終端的客客情關(guān)系系了解批發(fā)發(fā)商的困困難，把把他們當(dāng)當(dāng)成伙伴伴，而不不僅僅是是客戶通路管理理的十個個誤區(qū)排斥合作，，過分相信信自建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的作用中間商數(shù)量量越多越好好通路越長越越好覆蓋面越廣廣越好中間商實力力越強越好好通路管理的的十個誤區(qū)區(qū)選好經(jīng)銷商商，就可以以高枕無憂憂了通路合作只只是權(quán)宜之之計渠道沖突有有百害而無無一利，應(yīng)應(yīng)該根除通路政策越越優(yōu)惠越好好渠道建成之之后，至少少可以管幾幾年通路銷售人人員業(yè)績評評估指標(biāo)銷售額新客戶增加加與老客戶戶失去數(shù)目目訪問客戶次次數(shù)及平均均時間客情關(guān)系助銷次數(shù)及及效果銷售成本通路政策執(zhí)執(zhí)行情況貨款回收市場信息反反饋Thanks!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:03:4121:03:4121:031/5/20239:03:41PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:03:4121:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:03:4121:03:4121:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:03:4121:03:41January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:03:41下下午午21:03:411月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:03:4121:03:4105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:03:41下午9:03下下午21:03:411月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:03:4121:03:4121:031/5/20239:03:41PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:03:4121:03Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:03:4121:03:4121:03Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:4121:03:41January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:03:41下午21:03:411月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:03下下午午1月-2321:03January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:03:4121:03:4105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:03:41下午9:03下下午21:03:411月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。21:03:4121:03:4121:031/5/20239:03:41PM1