服務(wù)項(xiàng)目銷售技巧-

服務(wù)項(xiàng)目銷售技巧-2017年8月經(jīng)銷商售后非技術(shù)內(nèi)訓(xùn)課件

服務(wù)顧問(wèn)可向客戶銷售的產(chǎn)品包含服務(wù)、原裝備件和附件精品，這三類產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中存在一些共性問(wèn)題：1.如何發(fā)掘客戶對(duì)該產(chǎn)品潛在的需求并向客戶說(shuō)明其必要性？2.如何讓客戶了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，并接受相應(yīng)項(xiàng)目的價(jià)格？3.客戶經(jīng)常會(huì)拿4S店與修理廠進(jìn)行對(duì)比，我們?nèi)绾谓榻B4S店的優(yōu)勢(shì)？針對(duì)第1點(diǎn)我們可以運(yùn)用SPIN及巧妙增項(xiàng)的方法發(fā)掘客戶需求針對(duì)第2點(diǎn)我們可以運(yùn)用FFBHA、乘/除法及高報(bào)低收法介紹項(xiàng)目和價(jià)格針對(duì)第3點(diǎn)我們可以運(yùn)用客戶異議應(yīng)對(duì)的方法向客戶展示4S店的優(yōu)勢(shì)引言認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧報(bào)價(jià)技巧

營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收”

巧妙增項(xiàng)4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧報(bào)價(jià)技巧

營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收”

巧妙增項(xiàng)4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比目錄認(rèn)識(shí)銷售——銷售的本質(zhì)產(chǎn)品客戶性能需求表象本質(zhì)滿足①SPIN②增項(xiàng)③經(jīng)驗(yàn)①類比：生活化的例子②形象化：圖片、視頻、功能演示、試用等③本品和競(jìng)品的區(qū)別付款賣出“相配”①高報(bào)低收法②三明治報(bào)價(jià)法③乘/除報(bào)價(jià)法①FFBHA銷售的本質(zhì)是產(chǎn)品的性能滿足客戶需求的過(guò)程，因此需要做好以下四個(gè)環(huán)節(jié)：1.介紹清楚產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)；2.發(fā)掘出客戶的需求；3.解釋清楚產(chǎn)品性能如何滿足客戶需求；4.合理報(bào)價(jià)讓客戶愿意掏錢。每個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的技巧。認(rèn)識(shí)銷售——銷售的時(shí)機(jī)預(yù)約準(zhǔn)備工作接車/制單維修質(zhì)檢/交車準(zhǔn)備交車/結(jié)算跟蹤服務(wù)預(yù)估項(xiàng)目：提前做好鋪墊預(yù)估費(fèi)用：注意放大報(bào)價(jià)環(huán)檢中是調(diào)研需求、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目必要性的好時(shí)機(jī)制單協(xié)商項(xiàng)目時(shí)是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目對(duì)客戶利益的好時(shí)機(jī)維修增項(xiàng)是另一個(gè)明確需求的好時(shí)機(jī)，還可利用客戶對(duì)技師的信任客戶最終未接受的項(xiàng)目，即“建議維修項(xiàng)目”，須在此處再次強(qiáng)調(diào)認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧SPIN需求發(fā)掘話術(shù)FFBHA銷售話術(shù)報(bào)價(jià)技巧

營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收”

合理利用增項(xiàng)4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比目錄利用自己的專業(yè)知識(shí)，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問(wèn)式銷售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的。Situation 情境性問(wèn)題：用于調(diào)查客戶背景情況Problem 探究性問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問(wèn)題、困難和不滿Implication 暗示性問(wèn)題：發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶帶來(lái)的不利后果Need-payoff

解決性問(wèn)題：取得客戶對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)與效益的看法銷售技巧運(yùn)用SPIN話術(shù)，創(chuàng)造需求SPIN舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)S-情境性問(wèn)題服務(wù)顧問(wèn)與客戶坐在車內(nèi)。服務(wù)顧問(wèn)：最近天真熱啊，您車上的空調(diào)用著怎么樣？制冷效果好嗎？客戶：挺好的，用著沒(méi)什么問(wèn)題，開(kāi)一會(huì)兒車內(nèi)就涼快了。服務(wù)顧問(wèn)：好多用戶都反映這款車空調(diào)效果不錯(cuò)，冬暖夏涼，非常舒服?？蛻簦菏前?，用著少遭不少罪。服務(wù)顧問(wèn)：那您每年夏天在使用空調(diào)前，會(huì)對(duì)愛(ài)車的空調(diào)進(jìn)行清洗嗎？客戶：清洗空調(diào)？沒(méi)清洗過(guò)。銷售技巧P-探究性問(wèn)題服務(wù)顧問(wèn)：您車上的空調(diào)濾芯以前有更換過(guò)嗎？有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)換下來(lái)的舊空調(diào)濾芯？客戶：沒(méi)有。服務(wù)顧問(wèn)：那您需要注意了，空調(diào)用的時(shí)間長(zhǎng)了，濾網(wǎng)上面就會(huì)積好多灰塵，影響出風(fēng)效果！客戶：是嗎，我一次沒(méi)洗過(guò)，感覺(jué)沒(méi)什么影響。服務(wù)顧問(wèn)：確實(shí)很多人平時(shí)都會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題，這空調(diào)濾網(wǎng)就跟家里用的空氣凈化器濾芯一樣，也是需要定期清洗甚至是更換的，如果不清洗不僅影響出風(fēng)效果，甚至還會(huì)產(chǎn)生異味?？蛻簦菏菃?，你這么一說(shuō)，我倒是想起來(lái)了，最近剛開(kāi)空調(diào)時(shí)確實(shí)感覺(jué)有點(diǎn)味道。銷售技巧SPIN舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)I-暗示性問(wèn)題服務(wù)顧問(wèn)：：是啊，客客戶每次來(lái)來(lái)我們店里里做保養(yǎng)，，我們也都都會(huì)檢查下下客戶車輛輛的空調(diào)濾芯，，順便用吸吸塵器進(jìn)行行清理，但但是濾芯用用時(shí)間長(zhǎng)了了，上面覆覆蓋好多灰灰塵污垢，，就無(wú)法清理理干凈需要要更換了。。客戶：是，，像空氣凈凈化器濾芯芯時(shí)間長(zhǎng)了了就不能用用了！服務(wù)顧問(wèn)：：對(duì)啊，而而且濾芯還還只是我們們能看見(jiàn)的的，空調(diào)里里面還有很很多管路呢呢，如果不不定期清洗洗，里面除除了有灰塵塵污垢，還還會(huì)滋生霉霉菌、細(xì)菌菌，不僅會(huì)會(huì)散發(fā)難聞聞的氣味還還會(huì)影響人人體的身心心健康。我我這里有幾幾張圖片，，是別的客客戶的車輛輛清洗前后后狀況的對(duì)對(duì)比，您可可以看一看看。客戶：里面怎么么會(huì)這么臟臟??！服務(wù)顧問(wèn)：：是的，您看看，這些管路路特別是蒸蒸發(fā)器箱由由于陰暗潮潮濕再加上上合適的溫溫度，會(huì)使使細(xì)菌大量量繁殖，大量的的化驗(yàn)表明明，水蒸蒸氣附著在在空調(diào)蒸發(fā)箱上上，至少生成成三種有害害人體健康的霉菌：曲霉菌、、陰霉菌和和青霉菌，，這些霉菌菌可能對(duì)人體產(chǎn)生危害，，會(huì)引起頭頭痛、扁桃體感感染甚至哮哮喘等。客戶：是啊啊，看來(lái)定期期清洗空調(diào)調(diào)很重要啊??！銷售技巧SPIN舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)I-暗示性問(wèn)題銷售技巧SPIN舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)N-解決性問(wèn)題服務(wù)顧問(wèn)：：是啊，舒舒適性很重重要，健康康更重要啊啊?？蛻簦簩?duì)，那車?yán)锏牡目照{(diào)怎么么清洗呢？？服務(wù)顧問(wèn)：：我們這邊有有一款符合合您要求的的產(chǎn)品，一會(huì)兒到到辦公室我我給您介紹紹一下好嗎嗎？客戶：好啊啊！銷售技巧SPIN舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)請(qǐng)觀看SPIN視頻講解：：請(qǐng)掃此二維維碼用于該該知識(shí)點(diǎn)回回顧學(xué)習(xí)：：銷售技巧SPIN舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)銷售技巧運(yùn)用FFBHA話術(shù)，滿足需求在我們已經(jīng)經(jīng)激發(fā)需求求后，如何何向客戶推推薦我們的的產(chǎn)品呢？？下面我們一一起學(xué)習(xí)一一下產(chǎn)品推推薦技巧Feature項(xiàng)目：項(xiàng)目名名稱Function功能：項(xiàng)項(xiàng)目的工作作原理或維維修工序Benefit益處：產(chǎn)產(chǎn)品給客戶戶帶來(lái)的好好處（包括括車輛性能能、駕駛體體驗(yàn)、行程程安全等））Harm危害：如果果不及時(shí)更更換或不維維修可能回回帶來(lái)哪些些風(fēng)險(xiǎn)或危危害Advantage優(yōu)勢(shì)：原廠產(chǎn)品與副廠廠產(chǎn)品相對(duì)對(duì)比的優(yōu)勢(shì)勢(shì)F-項(xiàng)目服務(wù)顧問(wèn)：：張先生，，您好！我我給您介紹紹一下剛才才我們提到到過(guò)空調(diào)系系統(tǒng)的清洗洗養(yǎng)護(hù)套裝裝，好嗎？？客戶：好的的，你幫我我介紹一下下吧！F-功能服務(wù)顧問(wèn)：：我們這款空調(diào)清清洗養(yǎng)護(hù)套套裝包含兩兩款產(chǎn)品，，一款是蒸蒸發(fā)器清洗洗劑，用于于清洗蒸發(fā)發(fā)器上的灰灰塵和污垢垢，另一款款是空調(diào)系系統(tǒng)除味劑劑，用于清清除空調(diào)調(diào)管路中的的異味和細(xì)細(xì)菌?？蛻簦号?，這樣樣啊！F-益處服務(wù)顧問(wèn)：用我們這款空調(diào)清清洗養(yǎng)護(hù)套裝清洗后后可以保證證車內(nèi)空氣氣清新，為為您和家人人營(yíng)造一個(gè)個(gè)3立方米的森森林氧吧，，帶給家人人365天的清新和和健康。銷售技巧FFBHA舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)H-危害服務(wù)顧問(wèn)：：您的車輛輛從未做過(guò)過(guò)空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)的清洗養(yǎng)養(yǎng)護(hù)，已經(jīng)經(jīng)積累了很很多灰塵，，并產(chǎn)生了了異味，而且里面可可能已經(jīng)滋滋生了很多多細(xì)菌，對(duì)對(duì)車內(nèi)乘員員的呼吸系系統(tǒng)肯定會(huì)會(huì)產(chǎn)生直接接的影響，，所以我們們建議您本本次就做空空調(diào)系統(tǒng)清清洗?？蛻簦和饷婷婧孟褚灿杏泻芏嗄茏鲎隹照{(diào)清洗洗的地方，，我覺(jué)得他他們應(yīng)該做做的也不錯(cuò)錯(cuò)呀！A-優(yōu)勢(shì)服務(wù)顧問(wèn)：：我們4S店用的是一一汽-大眾原裝空空調(diào)清洗養(yǎng)養(yǎng)護(hù)套裝，，滅菌和除除味效果更更好，與市市面產(chǎn)品相相比較，無(wú)無(wú)香精和毒毒副作用，，殘留可降降解而且不會(huì)被人體體吸收，同時(shí)可以長(zhǎng)久抑抑菌。而外外面的產(chǎn)品品形形色色色，很可能能有腐蝕性性，甚至帶帶有刺鼻氣氣味，對(duì)健健康的影響響更大。銷售技巧FFBHA舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)銷售技巧FFBHA舉例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)養(yǎng)護(hù)請(qǐng)觀看FFBHA舉例視頻：：請(qǐng)掃此二維維碼用于該該知識(shí)點(diǎn)回回顧學(xué)習(xí)：：銷售技巧項(xiàng)目A:XXXX項(xiàng)目B:XXXX項(xiàng)目C:XXXX項(xiàng)目D:XXXX演練請(qǐng)結(jié)合本店店實(shí)際情況況，設(shè)計(jì)4個(gè)本店員工工做的不好好的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，讓學(xué)學(xué)員演練SPIN和FFBHA方法請(qǐng)各店內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)師自行設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧報(bào)價(jià)技巧營(yíng)銷技巧““高報(bào)低收收”合理利用增增項(xiàng)4S店與修理廠廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比比目錄第一層說(shuō)本產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和好處第二層說(shuō)本產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格第三層說(shuō)本產(chǎn)品的另外外附屬優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好處降低客戶的的對(duì)價(jià)格的的敏感度?。?！例如：使用G17可以有效清清除噴油嘴嘴、進(jìn)氣門(mén)門(mén)、燃油管管、燃燒室室等部位的的沉積物，，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)使用壽壽命，每瓶瓶?jī)H需XXX元輕輕松松松就能改善善車輛動(dòng)力力及油耗，，何樂(lè)而不不為。報(bào)價(jià)技巧三明治報(bào)價(jià)法法報(bào)價(jià)技巧乘法：將優(yōu)點(diǎn)做乘法法運(yùn)算。例如：每100公里節(jié)省1升油，那么如如果每年開(kāi)30000公里就可以節(jié)節(jié)省300升油，多么可可觀?。〕ǎ簩⒄w價(jià)格進(jìn)進(jìn)行除法運(yùn)算算。例如：1年720塊錢，相當(dāng)于于每天不到2塊錢，也就是是一個(gè)包子的的錢啊！乘/除報(bào)價(jià)法服務(wù)顧問(wèn)：張張先生，我們們的空調(diào)清洗洗養(yǎng)護(hù)套裝原原價(jià)400元，現(xiàn)在的活活動(dòng)價(jià)是280元，我給您算一下下，每年只需需要清洗一次次，280元/365天=0.76元/天，也就是說(shuō)說(shuō)，您每天花不到到一支煙的錢錢，就能給您您和家人帶來(lái)來(lái)清新和健康康，何樂(lè)而不不為呢？客戶：按照你你這么說(shuō)的話話，確實(shí)不貴貴呀，那就做做吧！報(bào)價(jià)技巧三明治及乘/除報(bào)價(jià)法舉例例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)護(hù)報(bào)價(jià)技巧三明治及乘/除報(bào)價(jià)法舉例例-空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)護(hù)請(qǐng)觀看報(bào)價(jià)技技巧視頻舉例例：請(qǐng)掃此二維碼碼用于該知識(shí)識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)習(xí)：報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目A:XXXX項(xiàng)目B:XXXX項(xiàng)目C:XXXX項(xiàng)目D:XXXX演練請(qǐng)針對(duì)之前設(shè)設(shè)計(jì)的4個(gè)項(xiàng)目，讓學(xué)學(xué)員演練使用用三明治報(bào)價(jià)價(jià)和乘除法報(bào)報(bào)價(jià)請(qǐng)各店內(nèi)訓(xùn)師師自行設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧報(bào)價(jià)技巧營(yíng)銷技巧“高高報(bào)低收”合理利用增項(xiàng)項(xiàng)4S店與修理廠優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比目錄客戶心理剖析析傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式式如果客戶前期期期望只是常常規(guī)保養(yǎng)，后后期再增加保保養(yǎng)以外項(xiàng)目目的難度更大大，成交率也也會(huì)更低“高報(bào)低收”報(bào)價(jià)方式12常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目目常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目+燃燒室清洗常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目目+更換防凍液+燃燒室清洗目標(biāo)結(jié)果客戶期望目標(biāo)結(jié)果客戶期望常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目+燃燒室清洗同樣的目標(biāo)結(jié)結(jié)果，前期展展示和建議內(nèi)內(nèi)容越多，客客戶期望會(huì)被被有效干預(yù)，，最終成交率率更大如果前期向客客戶介紹較多多項(xiàng)目，在實(shí)實(shí)際制單時(shí)項(xiàng)項(xiàng)目卻減少，，比原先預(yù)估估項(xiàng)目更低，，客戶接受度度較高，成交交率也會(huì)更高高營(yíng)銷技巧“高高報(bào)低收”“高報(bào)低收”與傳統(tǒng)報(bào)價(jià)對(duì)比比12傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式式高報(bào)低收?qǐng)?bào)價(jià)價(jià)方式先生您這次除除了定期保養(yǎng)養(yǎng)項(xiàng)目外，我我建議您再更更換一下防凍凍液，這樣可可以保證發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)統(tǒng)正常工作，，您看可以嗎嗎？先生您好，根據(jù)我我的經(jīng)驗(yàn)一般般邁騰3萬(wàn)公里保養(yǎng)可可能需要3000元左右的費(fèi)用用；3萬(wàn)公里定期保保包含機(jī)油大大桶550，小桶140*2，機(jī)濾100，油底螺絲28，工時(shí)費(fèi)450，制動(dòng)液材料料費(fèi)75，工時(shí)費(fèi)200，燃燒室清洗洗材料費(fèi)350，工時(shí)費(fèi)240，空調(diào)清洗材材料費(fèi)280，免工時(shí)。一共才2553元，并沒(méi)有到到3000元。另外，我們會(huì)會(huì)對(duì)冷卻液的冰點(diǎn)重點(diǎn)點(diǎn)檢測(cè)，如需需增項(xiàng)我會(huì)再再向您通報(bào)的的，你看這樣樣可以吧。以營(yíng)銷“定期保養(yǎng)項(xiàng)目+更換防凍液””為例營(yíng)銷技巧“高高報(bào)低收”請(qǐng)觀看“高報(bào)報(bào)低收”報(bào)價(jià)價(jià)法視頻講解解：“高報(bào)低收””報(bào)價(jià)法舉例-保養(yǎng)套餐營(yíng)銷技巧“高高報(bào)低收”請(qǐng)掃此二維碼碼用于該知識(shí)識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)習(xí)：認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧報(bào)價(jià)技巧營(yíng)銷技巧“高高報(bào)低收”合理利用增項(xiàng)項(xiàng)4S店與修理廠優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比目錄合理利用增項(xiàng)項(xiàng)增項(xiàng)單準(zhǔn)備增項(xiàng)溝通準(zhǔn)備增項(xiàng)預(yù)告增項(xiàng)溝通接車/制單環(huán)節(jié)針對(duì)對(duì)特定客戶/特定項(xiàng)目，建議先全面面檢查再確認(rèn)問(wèn)題題，并對(duì)可能能檢查出的問(wèn)問(wèn)題做好預(yù)告告特定客戶：①不信任服務(wù)務(wù)顧問(wèn)②接車車環(huán)節(jié)中表現(xiàn)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)、著急急的的客客戶戶③③新新客客戶戶特定定項(xiàng)目目：：①原原理理不不直直觀觀難難理理解解②②價(jià)價(jià)格格較較高高③③近近期期重重點(diǎn)點(diǎn)銷售售項(xiàng)項(xiàng)目目增項(xiàng)項(xiàng)單單的的填填寫(xiě)寫(xiě)需需要要注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：務(wù)必必保保證證增增項(xiàng)項(xiàng)單單中中的的項(xiàng)項(xiàng)目目數(shù)數(shù)量量，，絕絕不不能能只只是是出出現(xiàn)現(xiàn)一一項(xiàng)項(xiàng)，，當(dāng)然然這這必必須須和和技技師師做做好好配配合合協(xié)協(xié)作作務(wù)必必保保證證對(duì)對(duì)增增項(xiàng)項(xiàng)單單中中的的項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行分分類類，，分分類類的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建建議考考慮慮““對(duì)對(duì)安安全全性性影影響響程程度度””和和““價(jià)價(jià)格格””兩兩個(gè)個(gè)維維度度對(duì)各各類類型型項(xiàng)項(xiàng)目目提提供供不不同同的的建建議議，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備不不同同的的話話術(shù)術(shù)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)推推薦薦項(xiàng)項(xiàng)目目準(zhǔn)準(zhǔn)備備FFB/FAB話術(shù)術(shù)按照照前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備與與客客戶戶溝溝通通，，積積極極應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)客客戶戶異異議議強(qiáng)調(diào)調(diào)技技師師的的專專業(yè)業(yè)性性合理理增增項(xiàng)項(xiàng)合理理利利用用增增項(xiàng)項(xiàng)維修修增增項(xiàng)項(xiàng)是另一個(gè)服服務(wù)務(wù)顧顧問(wèn)問(wèn)與與客客戶戶接接觸觸并并明明確確客客戶戶需需求求從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷的的好好時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，在在此此過(guò)過(guò)程程之之中中可可以以有有效效利利用用客客戶戶對(duì)對(duì)技技師師以以及及車車間間檢檢測(cè)測(cè)結(jié)結(jié)果果的的信信任任；；但但增增項(xiàng)項(xiàng)不不宜宜過(guò)過(guò)多多，，應(yīng)應(yīng)以以30%為宜宜，，即即客客戶戶平平均均來(lái)來(lái)店店3次會(huì)會(huì)遇遇到到1次增增項(xiàng)項(xiàng)較較為為合合理理，，既既不不會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶有有惡惡意意營(yíng)營(yíng)銷銷的的感感受受，，也也可可以以感感受受到到車車間間確確實(shí)實(shí)是是在在認(rèn)認(rèn)真真對(duì)對(duì)車車輛輛進(jìn)進(jìn)行行檢檢測(cè)測(cè)。。合理理增增項(xiàng)項(xiàng)請(qǐng)觀觀看看““合合理理增增項(xiàng)項(xiàng)””視視頻頻講講解解：：適用用于于有有車車間間明明確確的的檢檢測(cè)測(cè)結(jié)結(jié)果果、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及實(shí)實(shí)物物可可為為客客戶戶展展示示的的情情況況合理理利利用用增增項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)目目A:XXXX項(xiàng)目目B:XXXX項(xiàng)目目C:XXXX項(xiàng)目目D:XXXX演練練請(qǐng)?jiān)O(shè)設(shè)計(jì)計(jì)4種情況，讓讓學(xué)員演練練增項(xiàng)溝通通技巧請(qǐng)各店內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)師自行設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)銷售銷售技巧報(bào)價(jià)技巧營(yíng)銷技巧““高報(bào)低收收”合理利用增增項(xiàng)4S店與修理廠廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比比目錄如何應(yīng)對(duì)客客戶異議在日常與客客戶的溝通通中，我們們不可避免免的會(huì)遇到到客戶對(duì)我我們的產(chǎn)品品和服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生異議，，在遇到客客戶異議時(shí)時(shí)我們應(yīng)該該如何應(yīng)對(duì)對(duì)呢？客戶異議處處理真實(shí)的異議議必須立即處處理的異議議：客戶關(guān)心的的重要事項(xiàng)項(xiàng)必須處理完完才能繼續(xù)續(xù)進(jìn)入下一一步的處理完，可可以立即要要定單的最好延后處處理的異議議：越權(quán)異議，，承認(rèn)無(wú)法法解答但保保證盡快處處理時(shí)客戶未了解解產(chǎn)品就提提價(jià)格問(wèn)題題時(shí)異議可以在在后面的介介紹中解決決的虛假的異議議不想會(huì)談的的托詞類注意轉(zhuǎn)移類類如何應(yīng)對(duì)客客戶異議尋找核心異異議話術(shù)認(rèn)同擔(dān)心——我理解你對(duì)對(duì)此的擔(dān)心心。具體異議——那是什么原原因令你擔(dān)擔(dān)心？明確異議——你擔(dān)心的是是…，對(duì)嗎？反復(fù)尋異——除了這個(gè)還還有其他問(wèn)問(wèn)題嗎？核心異議——哪個(gè)問(wèn)題是是最主要的的？如果我能幫你解解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，你愿愿意試試嗎嗎？好的，我建議你你可以……如何應(yīng)對(duì)客客戶異議針對(duì)核心異議進(jìn)進(jìn)行解釋舉例：針對(duì)對(duì)客戶以4S店和修配廠廠相比，我我們?nèi)绾谓饨忉屇?？人員——我們的技師師經(jīng)過(guò)一汽汽-大眾廠家的的嚴(yán)格培訓(xùn)訓(xùn)和認(rèn)證，，更加專業(yè)業(yè)。備件——我們的備件件是一汽-大眾原裝備備件，安全全可靠，有有相應(yīng)質(zhì)保保，而外面面的副廠件件沒(méi)有經(jīng)過(guò)過(guò)廠家的技技術(shù)認(rèn)可，，材質(zhì)低劣劣，做工粗粗糙，使用用壽命短，，而且無(wú)質(zhì)質(zhì)保。工具設(shè)備——我們使用的的是專用的的工具和檢檢測(cè)設(shè)備，，能夠準(zhǔn)確確判斷出車車輛的故障障流程標(biāo)準(zhǔn)——我們的技師師按照廠家家標(biāo)準(zhǔn)的操操作流程作作業(yè)，確保保故障得到到徹底排除除增值服務(wù)——除了維修保保養(yǎng)項(xiàng)目之之外，我們們還有詳細(xì)細(xì)的檢查、、質(zhì)檢以及及洗車服務(wù)務(wù)，并且客客服人員會(huì)會(huì)定期提醒醒您保養(yǎng)及及活動(dòng)環(huán)境設(shè)施——我們4S店是按照廠廠家要求建建設(shè)的，環(huán)環(huán)境舒適，，功能齊全全企業(yè)信譽(yù)——我們4S店建店多年年，有良好好的美譽(yù)度度和知名度度如何應(yīng)對(duì)客客戶異議請(qǐng)觀看“4S店與修理廠廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比”視頻講解：：4S店與修理廠廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比比4S店與修理廠廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比比請(qǐng)掃此二維維碼用于該該知識(shí)點(diǎn)回回顧學(xué)習(xí)：：內(nèi)訓(xùn)要求一、經(jīng)銷商商內(nèi)訓(xùn)完成成時(shí)間2017年8月6日-8月25日二、經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)時(shí)間要求總計(jì)6小時(shí)，分兩兩次進(jìn)行，，簽到2次，反饋要要求請(qǐng)見(jiàn)郵郵件三、經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)參與崗位位服務(wù)總監(jiān)服務(wù)經(jīng)理服務(wù)顧問(wèn)引導(dǎo)員客服人員及及其他售后后服務(wù)崗位位四、此課件件包含相關(guān)關(guān)視頻，由由于郵件發(fā)發(fā)送大小的的限制，完完整版課件件及視頻請(qǐng)請(qǐng)登入百度度網(wǎng)盤(pán)/s/1pKB4CVD密碼：dsgb五、咨詢：：①趙18686688533，郵箱：lin.zhao.sc@②沈俊18686480486，郵箱:junfeng.shen@謝謝！Thanks9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:30:0115:30:0115:301/6/20233:30:01PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2315:30:0115:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:30:0115:30:0115:30Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2315:30:0115:30:01January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。06一一月月20233:30:01下下午午15:30:011月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30下下午1月-2315:30January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/615:30:0115:30:0106January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:30:01下下午午3:30下下午午15:30:011月月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:30:0115:30:0115:301/6/20233:30:01PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2315:30:0115:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。15:30:0115:30:0115:30Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2315:30:0115:30:01January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20233:30:01下午午15:30:011月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，