某住宅樓營銷推廣方案

竹源民居樓盤推廣方案

二零零一年十二月三日1目錄第一章策劃推廣目的………………………3第二章市場綜合分析………………………4一、從東圃版塊分析看市場……………………4二、從對手差異分析尋突圍………6三、從“竹源”民居項目分析看問題…………9第三章總體推廣思路………………………13一、推廣定位………………………14二、推廣策略………………………16三、推廣時間計劃…………20第四章關(guān)于樓盤規(guī)劃建議………………第五章合作內(nèi)容及收費…………………21

2第一章策劃推廣目的

提高樓盤市場競爭力，快速銷售一期工程及整體項目樓盤。

3第二章市場分析一、從東圃版塊分析看市場樓盤布局：三多二無輕南重北三多多開發(fā)——已有合生創(chuàng)展、富力、美林基業(yè)、中海集團、珠江實業(yè)、遠洋等10多家公司進駐。在建、即建項目達20多個。多元化——高（小高）層、低層、大盤、小盤、中盤分布人氣旺盛區(qū)。多同價——基本上為3000-5000元/平方米。幅度不大。二無：無豪宅，無別墅。輕南重北：東南方無樓盤，重心偏向東北集中。消費形式：流坐并上同地消化流莊——以白領(lǐng)、小個體戶為代表。主購小三房二廳、二房二廳、一房一廳。坐莊——以當?shù)匦律?、新老移民為代表。以三房二廳為主。同地消化——在購買形態(tài)上，人群相對集中，多以租、住在沿工作線當?shù)匦乱泼?、白領(lǐng)、新生代為主。需求動機：四輪齊轉(zhuǎn)各有所需多為置家、改善條件、換種生活方式，投資。投資消費者占少部分。4述評：四種態(tài)勢明顯

1、經(jīng)濟力量決定購房需求。樓盤的“三多二無”現(xiàn)象，可以看出當前東圃購買力并不特別強大，所盯住的多是同一價位目標消費主體。

2、“東移”速度與市場需求成正比。在前期房產(chǎn)公司開發(fā)下，目標消費資源逐步搜刮，“東移”決策的啟動，將引進新鮮血液，造就另一個市場。但啟動期間，必將有個資源漸稀、甚至“斷流”過程。這些直接左右開發(fā)商的營銷決策。

3、2002同臺大戰(zhàn)在所難免。就目前而言，各開發(fā)和正籌備開發(fā)的東圃樓盤，與先前開發(fā)的及與現(xiàn)在價位相差不高。雖然區(qū)位各有不同，但在“新生血液”漸稀狀態(tài)下，這預示了，一場2002的大戰(zhàn)在所難免。

4、“農(nóng)資派”（農(nóng)村集資房）的低價入市“搶客”現(xiàn)象不容忽視。雖然不同于一個檔次，但同樣能滿足部分白領(lǐng)需求。給我們啟發(fā)的是，開發(fā)商除了開發(fā)房子外，還要有種培養(yǎng)客戶（未成為業(yè)主前）資源、引導消費、培養(yǎng)目標消費者的準備。5二、從對手差異中尋突圍1、什么是對手？關(guān)于競爭對手的圈定，我們根據(jù)三等同原則（同價原則、同區(qū)位原則、同品質(zhì)原則）作為衡量標準，從東圃版塊來看，最直接對手為羊城花園，最有影響力對手為中?？党?。無論對手是誰，我們必須在三同中找出不同之處，以差異化優(yōu)勢致勝。62、比較優(yōu)勢分析羊城花園現(xiàn)狀：當前羊城的26棟無電梯低層樓基本售罄。已進入20層高層、21棟無電梯低層的二期工程建設(shè)。高層預期于明年8月推廣。低層以滾動式開發(fā)。建筑風格：從外立面而言，本身很平常，沒有吸引力。廣告訴求策略：“反攤”（反攤公用面積及入室價格），口號泛濫，沒有什么號召力。購買對象：當?shù)馗浇律⑿吕弦泼?、白領(lǐng)。購買動機：多是改善條件、圖近。我們調(diào)查認為，羊城花園當前的售樓拉動因素主要在于：1）開發(fā)早。盡得天時、地利之機。2）期望附加值高。盤大，是當時車陂路以東最大樓盤。男女老少動場所基本俱全，中央8000平方米文化廣場是個“磁塊”。

7

竹源民居與羊城花園二期比較，羊城花園主要有優(yōu)勢：1）已形成一定規(guī)模效應，相對而言，社區(qū)比竹源民居要成熟。2）全景效應。配套設(shè)施投入使用。3）有媒介發(fā)放“金獎”設(shè)計獎牌。雖在一期工程中沒有訴求，但不可不防。主要弱勢：1、社區(qū)無文化主題。雖有文化設(shè)施，卻無內(nèi)涵。所推概念為“東圃形象新標志”。沒有實際性含義。2、外立面門面功夫太差，形象不佳。3、沒有特色，給人感覺是平民化社區(qū)。二期工程策略預測：雖然一期工程為樓盤聚集了不少人氣，但在中?？党?、匯友園等大樓盤推出時，羊城花園同樣要面臨巨大壓力，必然由此推出系列應對措施。結(jié)論：1、竹源民居所面臨的不是與現(xiàn)在羊城花園之爭，而是形勢嚴峻2002“竹羊”會戰(zhàn)——高層與高層之戰(zhàn)，高層與低層之戰(zhàn)。2、我們與羊城花園的差異在于：羊城花園的平民化與竹源民居的特色化。

8

中海康城占地23萬平方米，新加坡風情。一期工程于明春內(nèi)部預訂。雖然才建設(shè)不久，但其早已通過新聞傳媒炒作聲名在望。加上企業(yè)的品牌效應，將形成一個極大的“磁場”，對周圍同價樓盤都有不同程度沖擊力。對策：保持風格不動搖。在特色中尋求發(fā)展空間。

其他樓盤至于鄰近的其它在建樓盤看來，如中興花園，在建軍筑風格上沒有什么特色，多為平民化，主要是價格戰(zhàn)的考慮。對策：特色致勝。9三、從竹源明居項目分析看問題

1、開發(fā)定性——邊蓋邊賣一般而言，房產(chǎn)商開發(fā)模式有三種：先蓋再賣、先賣后蓋、邊蓋邊賣，我們推斷竹源民居項目為第三種。這種模式最關(guān)健的是，如何為樓盤準確定位，快速銷售，以實現(xiàn)滾動式發(fā)展。102、區(qū)位布布局———三三面埋埋伏東———中興興花園園，均均3200元平平方米米；西西———羊城城花園園，4000元元平方方米；；北———中中?？悼党?，，約4000-4500元米米。西東東天河方方向中山大大道黃埔方方向南面為為三同同范圍圍內(nèi)樓樓盤真真空，，僅有有1280元平平方米米的集集資房房桃園園居。。但是是，在在市場場激烈烈中，，我們們不能能不考考慮到到，前前面既既是一一條通通路也也是一一堵““圍墻墻”。竹源民民居羊城花花園中興花花園中?？悼党谴楉椖?13、優(yōu)優(yōu)劣勢勢分析析———二優(yōu)優(yōu)三弱弱根據(jù)目目前對對竹源源民居居的了了解，，我們們從戰(zhàn)戰(zhàn)略的的高度度來看看待這這個問問題。。優(yōu)勢：：竹林園園景———全全城少少見，，中國國古有有“寧寧可食食無肉肉，不不可居居無竹竹”之之文化化理念念。古今結(jié)結(jié)合式式建筑筑———既具具古典典美，，又具具現(xiàn)代代美，，符合合部分分現(xiàn)代代人““返樸樸歸真真”的的審美美情趣趣。弱勢：：盤小，，活動動空間間受到到限制制，丁形交交通區(qū)區(qū)位，，車輛輛頻繁繁，難難以““幽靜靜”；；；“竹源源民居居”樓樓盤名名稱過過于平平民化化，對對白領(lǐng)領(lǐng)階層層沒有有吸引引力，，難以以支撐撐4000元平平方米米價格格。需要指指出的的是，，樓盤盤的任任何組組件，，都直直接關(guān)關(guān)系到到樓盤盤整體體的文文化內(nèi)內(nèi)涵、、品質(zhì)質(zhì)和售售價。。在既既定的的事實實與未未定事事實（（如商商鋪定定位等等）之之間，，我們們所要要做的的是如如何變變?nèi)鮿輨轂閮?yōu)優(yōu)勢，，使優(yōu)優(yōu)勢更更優(yōu)勢勢，增增強樓樓盤競競爭力力。124、當前前問題題———反弱弱為優(yōu)優(yōu)在推廣廣之前前先問問自己己三個個問題題：1）竹竹源民民居有有什么么？內(nèi)容：：即解解決竹竹源名名居的的全面面規(guī)劃劃———“形形”（（外在在）的的問題題。比比如，，樓盤盤園林林規(guī)劃劃設(shè)計計、樓樓盤外外立面面規(guī)劃劃設(shè)計計。目的：：為客客戶建建立一一種差差異性性的感感性認認識；；為推推廣建建立一一個支支持點點。2）竹竹源民民居是是什么么？內(nèi)容：：即解解決竹竹源民民居的的市場場定位位，————“神神”（（內(nèi)在在）的的問題題。如如明確確竹源源民居居的理理念、、文化化內(nèi)涵涵、物物業(yè)管管理體體制，，服務務體系系。目的：：為客客戶建建立一一種差差異性性的理理性認認識。。為推推廣提提供一一個切切入點點。3）如如何建建立樓樓盤消消費者者認同同？內(nèi)容：：即解解決項項目目目標消消費者者（三三房二二廳購購買對對象））的圈圈定與與項目目價值值（差異異性的的感性性認識識和理理性認認識））的傳傳播。。目的：：讓客客位形形成樓樓盤價價值的的認同同并產(chǎn)產(chǎn)生購購買行行為，，為開開發(fā)商商達到到一個個贏利點點。13第二章章總總體推推廣思思路一、推廣定位區(qū)位定位：：以東圃版塊塊為主，輻輻射天河區(qū)區(qū)、東山區(qū)區(qū)、黃埔區(qū)區(qū)、經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)。面面向全市，，訴求對象定定位：有雅致情趣趣的當?shù)匦滦律?、新新老移民，，白領(lǐng)。定位支持點點：1）打白白領(lǐng)主意的的樓盤太多多，樓盤風風格（古今今式）、三三房二廳的的價格（4000元元平方米））、樓盤的的面少與白白領(lǐng)的“左左傾”（重重小資輕樓樓價）“右右傾”（重重低價輕樓樓盤）兩極極化都不相相適應。但但不排除部部分白領(lǐng)對對這種風格格的喜愛。。2）新老移移民相對而而言經(jīng)濟實實力比白領(lǐng)領(lǐng)雄厚，經(jīng)經(jīng)歷了從““非廣州人人”到“廣廣州人”的的歷程。。思想心態(tài)態(tài)比較平穩(wěn)穩(wěn)，追求的的是舒適、、平淡、安安全、溫馨馨的生活環(huán)環(huán)境。這與與竹源民居居項目開發(fā)發(fā)理念基本本吻合。3）當?shù)氐匦律牡闹粚π律聞崭信d興趣以及購購房多由父父輩經(jīng)手為為竹源民居居多了一些些契機。14二、樓盤主題概概念：溫馨家園，，雅致人人生主題釋義：：溫馨，多么么親切的字字眼！對于于任何一個個家庭或個個人而言，，都意味著著幸福、和和睦、舒適適、愜意，，是一份份份心情的快快餐。于家家，溫馨是是汩汩親情情洋溢；于于園，溫馨馨就是流動動的空氣彌彌漫身心；；于社會，，就是一股股暖流系著著情感文明明、文化傳傳播眾心靈靈間的紐帶帶……我們每個人人一生中都都在追求自自己的生活活方式。””雅“字本本身立意高高，使人產(chǎn)產(chǎn)生風雅、、文雅、高高雅、雅情情、雅趣、、雅興、雅雅致等美好好的詞匯聯(lián)聯(lián)想，而這這些詞匯所所描繪的可可說全都是是高品位之之事、高境境界之所。。在本主題題內(nèi)，雅致致與溫馨、、人生、家家園的結(jié)合合使用，使使雅致上升升到人生理理想高度，，達到一種種極致。溫馨家園，，雅致人生生。從字眼眼上便感覺覺一種塵世世中久違了了的生活氣氣息迎面襲襲來，聞之之生香，觸觸之動情，，內(nèi)涵更是是令人心曠曠神怡，心心儀不已。。152、差異訴訴求點1）根———竹文化———中國傳傳統(tǒng)文化———文化同同根從古有“寧寧可食無肉肉，不可居居無竹”到到現(xiàn)在的歷歷史學家稱稱“竹文化化即中國文文化，竹文文明即中國國文明”，，從古今對對竹的各種種象征精神神方面，訴訴求一種新新生活和人人生追求的的方式。即即竹文化———人居文文化——中中國傳統(tǒng)文文化----精神追追求言志和和生活方式式。竹與雅致、、溫馨自古古緊聯(lián)一起起，在眾多多文人騷客客的詩詞中中可見一斑斑。與人生生更是密不不可分，常常用來寓意意人的精神神追求。2）古式風風情——古古香古色———享受古式建筑及及獨有園林林設(shè)計是““心”休閑閑處所。3）雅致心心態(tài)——溫溫馨、家的的感覺。行軍掠地，，攻心為上上。樓盤營營銷也是如如此，充分分利用樓盤盤資源（竹竹、古今建建筑風格）），致力營營造適應““心態(tài)”文文化氛圍。。163、推廣策策略我們打四張張牌：第一張牌———保高走走低保高，高文文化定位。。高品質(zhì)保保障。自始始至終，保保持高調(diào)，，高熱情，，高服務水水準。不降降價，不打打價格戰(zhàn)。。實行一口口價。走低，低宣宣傳，不大大張旗鼓，，不投大廣廣告，以品品質(zhì)勝人。。第二張牌———緊密抓抓松抓密，即抓抓住強勁競競爭對手推推廣期，借借勢而為，，讓產(chǎn)品說說話。緊松，在強強勁對手空空檔推廣期期間，加強強宣傳。第三張牌———上拉下下推上拉，以““遠洋地產(chǎn)產(chǎn)”為牌頭頭，拉起樓樓盤品質(zhì)、、品牌形象象，以“東東移”為旗旗幟，拉動動消費需求求；下推：以樓樓盤品質(zhì)本本身作保障障，推動品品牌形象，，以樓盤特特色為基礎(chǔ)礎(chǔ)，推動樓樓盤銷售。第四張牌———定向爆爆破小樓盤（一一期工程為為135套套）決定了了推廣要求求的快、狠狠、準。所所以，我們們主張以快快致勝，有有的放矢。。即主動出出擊，邀請請有意向的的客戶看樓樓參觀。比比如，組建建促銷隊伍伍，進行形形象推廣公公關(guān)活動，，鎖定潛力力開發(fā)區(qū)，，發(fā)動立體體宣銷戰(zhàn)，，定向爆破破。174、策略表表現(xiàn)1）媒介：：以軟硬廣廣告結(jié)合。。追求軟性性硬訴求，，硬性軟訴訴求，軟硬硬互補，雙雙管齊下。。主投南方方都市報及及廣州日報報。南方都市報報：周二、、六投；廣州日報：：周一、五五投。平面投放內(nèi)內(nèi)容：下列列五篇。每每篇一個主主題，三個個廣告。根根據(jù)情況投投放?！渡钇贰罚褐髟V社社區(qū)生活溫溫馨情趣，，以人物點點題?！段幕贰罚褐髟V求求樓盤社區(qū)區(qū)文化，以以茶壺、酒酒杯（瓶））、竹書點點題；《人生篇》》：主訴家家概念情感感廷伸人生生方向，以以竹根、腳腳步、路點點題?！秷@景篇》》：主訴園園林風格幽幽、舒、雅雅，以蝴蝶蝶、小橋、、竹點題；；《服務篇》》：主訴小小區(qū)管理服服務周到、、熱情、安安全，以竹竹、荼花、、密蜂點題題。軟文投放內(nèi)內(nèi)容：略。。2）戶外路路牌廣告。。如在正面面立形象廣廣告畫牌，，吸引眼球球；在后背背黃埔大道道立廣告牌牌。定向傳播。。3）公關(guān)活活動策劃：：春天植竹竹活動（植植樹節(jié)）；；重獎征文文（樓盤牌牌銘）啟示示。社會名人觀觀園詠竹會會.書畫會會。185、關(guān)于樓盤規(guī)規(guī)劃建議我們認為，，樓盤的規(guī)規(guī)劃是推廣廣策劃的支支持點，只只有做足““形”與““神”（前前第一章項項目分析中中提過）的的協(xié)調(diào)、完完美統(tǒng)一，，才能使推推廣產(chǎn)生最最大值效應應。故此，，我們特建建議：1）、樓盤盤外立面。。建議：古香香古色的現(xiàn)現(xiàn)代都市建建筑風格。。有視覺覺沖擊力，，能產(chǎn)生文文化上的共共鳴。2）、園景景設(shè)計。建議：全部部以古式風風格設(shè)計，，如以竹式式材料設(shè)計計榭臺、水水車、鐘樓樓、棧道，，園內(nèi)玉林林亭立，百百花盛開，，勾勒出一一副小橋、、流水、人人家的雅致致美麗圖畫畫。使人如如沐春風產(chǎn)產(chǎn)生美好聯(lián)聯(lián)想，得到到情操的熏熏陶、心靈靈的洗禮。。3）、小區(qū)區(qū)外圍。建議：小區(qū)區(qū)以“蘇州州模式”柵柵欄型與外外隔離，柵柵欄內(nèi)以竹竹叢帶建成成圈。以準準封閉式為為宜。我們認為：：小區(qū)外圍圍是采用開開放式還是是封閉式管管理，主主要取決于于樓盤的建建筑風格和和園林設(shè)計計以及周邊邊環(huán)境。從從我們所了了解的情況況來看，貴貴司是推崇崇古今式風風格，打中中國傳統(tǒng)文文化旗號，，這與開放放式不相適適應；從區(qū)區(qū)位交通而而言，兩面面臨街，全全面敞開，，只能更添添嘈雜，這這與開發(fā)理理念的“舒舒適、幽雅雅、安全””不相適應應；從我們們認定的推推廣定位來來看，全面面敞開，只只能令家的的溫馨、園園的雅致坦坦然無存（（敞開兩邊邊是路，并并不能給活活動空間帶帶來什么））。所以，，我們認為為，本樓樓盤盤的的核核心心賣賣點點其其實實就就在在于于園園林林本本身身之之內(nèi)內(nèi)業(yè)業(yè)主主們們對對那那份份溫溫馨馨、、那那份份雅雅致致、、那那份份舒舒適適、那份份享享受受的的悠悠然然自自得得心心態(tài)態(tài)。亦即即本本樓樓盤盤特特色色的的生生活活方方式式、、社社區(qū)區(qū)文文化化主主題題。這這份份心心態(tài)態(tài)和和生生活活方方式式，，我我們們不不能能破破環(huán)環(huán)，，一一旦旦破破環(huán)環(huán)，，那那可可能能真真的的就就是是““民民居居””（（平平民民化化居居宅宅））了了。。194）、、樓樓盤盤名名稱稱針對對竹竹源源民民居居這這個個名名稱稱，，通通過過我我們們市市調(diào)調(diào)人人員員在在東東圃圃版版塊塊初初步步對對數(shù)數(shù)十十白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層的的消消費費者者，，作作了了隨隨機機調(diào)調(diào)查查和和電電話話訪訪問問，，普普遍遍反反映映名名字字太太過過于于俗俗氣氣、、平平民民化化，，鄉(xiāng)鄉(xiāng)里里味味濃濃。。表表示示不不能能接接受受。。鑒鑒此此，，我我們們建建議議改改名名。。參考考名名稱稱：：A、、竹竹源源雅雅居居；；竹竹的的高高品品位位與與雅雅字字高高品品位位相相吻吻，，視視覺覺和和聽聽覺覺都都令令人人心心儀儀，，產(chǎn)產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)想想。。B、、竹竹源源名名居居，，動動一一字字，，倍倍加加檔檔次次，，名名氣氣畢畢現(xiàn)現(xiàn)。。C、、萬萬竹竹源源，，大大氣氣，，視視覺覺沖沖擊擊強強，，活活力力源源泉泉。。為提提高高樓樓盤盤品品牌牌念念金金量量，，可可請請文文化化界界名名人人提提寫寫牌牌名名。。六棟棟樓樓名名字字分分別別為為：：竹竹夢夢軒軒、、竹竹露露臺臺、、竹竹葉葉園園、、竹竹泉泉灣灣、、竹竹詩詩閣閣、、竹竹香香亭亭。。內(nèi)內(nèi)均均含含竹竹字字。。20三、、、、推推廣廣階階段段及及時時間間計計劃劃第一一階階段段造造勢勢熱熱盤盤時間間：：12月月3日日始始————1月月1日日工作作內(nèi)內(nèi)容容：：市市場場研研究究、、樓樓盤盤規(guī)規(guī)劃劃定定位位，，樓樓書書單單張張籌籌劃劃、、東東圃圃路路牌牌廣廣告告、、墻墻體體廣廣告告。。視視進度度情情況況進進行行內(nèi)內(nèi)部部認認訂訂。。第二二階階段段煉煉盤盤階階斷斷時間間：：1月月1日日————春春節(jié)節(jié)前前。。工作作內(nèi)內(nèi)容容：：媒媒介介硬硬、、軟軟性性廣廣告告第三三階階段段推推盤盤階階段段時間間：：2002年年4月月1日日————5月月1日日工作作內(nèi)內(nèi)容容：：全全方方位位出出擊擊、、推推廣廣。。第四階段保保溫階段時間：一期工工程完成，二二期工程開始始。工作內(nèi)容：物物業(yè)管理的服服務體系建設(shè)設(shè)。說明：此計劃劃為僅供參考考的工作思路路，實際執(zhí)行行以樓盤進度度為準。21一、服務形式式：全程代理理形式。二、服務內(nèi)容容：1、全程策劃劃代理組織、、執(zhí)行、監(jiān)控控；2、公關(guān)活動動策劃；3、營銷活動動策劃；4、媒介策劃劃、分析、投投放；；5、售樓部設(shè)設(shè)計制作6、戶外路牌牌設(shè)計發(fā)布；；7、CI識別別系統(tǒng)導入；；8、樓書設(shè)計計制作9、單張設(shè)計制制作；三、服務收費費標準：1、策劃服務費費：20萬元元。主要完成成上列整體服服務內(nèi)容的智智力勞動。2、推廣執(zhí)行行費：收取推推廣費總額8%的傭金。。主要為全全程推廣執(zhí)行行服務費。第四章省省廣內(nèi)容容與收費22第五章省省廣服服務案例在房地產(chǎn)業(yè)務務方面以品牌牌整體代理為為主，曾經(jīng)及及其正在代理理的客戶有：：麗江花園——康城居；合合生創(chuàng)展集團團--暨南花花園、華景新新城、愉景雅雅苑、駿景花花園、帝景苑苑；廣州奧林林匹克花園；；中華廣場、、星河灣等等等。23謝謝1月月-2301:30:1301:3001:301月月-231月月-2301:3001:3001:30:131月-231月-2301:30:132023/1/61:30:139、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:30:1401:30:1401:301/6/20231:30:14AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:30:1401:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:30:1401:30:1401:30Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:30:1401:30:14January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:30:14上上午01:30:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:30上上午1月-2301:30January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:30:1401:30:1406January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:30:14上上午午1:30上上午午01:30:141月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:30:1401:30:1401:301/6/20231:30:14AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:30:1401:30Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:30:1401:30:1401:30Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:30:1401:30:14