某公司業(yè)務(wù)主管的管理核心能力

業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化主講人：高永賦先生共好集團(tuán)副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡(luò)資深顧問(wèn)TGA實(shí)績(jī)國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)顧問(wèn)日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃五、結(jié)語(yǔ)：Q&A一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動(dòng)→人際關(guān)係銷售經(jīng)歷的體驗(yàn)→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗(yàn)→肯定自我從事業(yè)務(wù)人員的工作動(dòng)機(jī)：從事行銷人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力由「銷售方格論」看消費(fèi)者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關(guān)己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風(fēng)評(píng)型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對(duì)購(gòu)買商品的關(guān)心程度尋求多樣化類型複雜類型習(xí)慣類型降低認(rèn)知失調(diào)類型購(gòu)買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強(qiáng)度差異顯著程度行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標(biāo)的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場(chǎng)資訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)好的習(xí)慣時(shí)間管理堅(jiān)持與耐力積極的態(tài)度三、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練練的的基基本本原原則則以實(shí)例分分享為學(xué)學(xué)習(xí)的基基礎(chǔ)以輕鬆演演練為技技能提昇昇的學(xué)習(xí)習(xí)以體驗(yàn)互互動(dòng)為成成長(zhǎng)的練練習(xí)以尊重的的態(tài)度，，讓業(yè)務(wù)務(wù)Show出自己以互動(dòng)激激勵(lì)自我我的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練練規(guī)劃的的基本原原則1.先求安心心→重點(diǎn)在士士氣的提提昇與企企業(yè)文化化的塑造造2.收入的成成長(zhǎng)→重點(diǎn)為拓拓展客戶戶，行銷銷技巧與與專業(yè)知識(shí)的的提昇3.組織發(fā)展展→培育成為為一個(gè)好好的主管管4.自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)→擴(kuò)大組織織或成立立新的事事業(yè)單位位訓(xùn)練培育育與行銷銷人員的的生涯規(guī)規(guī)劃結(jié)合合四、業(yè)務(wù)務(wù)主管的的核心能能力訓(xùn)練練規(guī)劃基層管理理者的主主要職務(wù)務(wù)排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2解決問(wèn)題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對(duì)上溝通11%6對(duì)部屬激勵(lì)10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會(huì)議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時(shí)間11%5參加會(huì)議11%6作決策10%7閱讀及其他進(jìn)修10%8對(duì)部屬激勵(lì)6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級(jí)管理理者的主主要職務(wù)務(wù)資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規(guī)規(guī)劃的的過(guò)程程：策略規(guī)規(guī)劃主要目目標(biāo)基本策策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)規(guī)劃評(píng)估回回饋修修正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：：DonHellriegeletc.,管理能能力的的相對(duì)對(duì)重要要性：：高階管管理者者中階管管理者者基層管管理者者人際關(guān)關(guān)係能能力技術(shù)性性能力力觀念性性能力力資料：：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通通能能力力管理層級(jí)管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問(wèn)題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關(guān)係管理CRM◎◎4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力◎5.目標(biāo)管理◎◎◎6.採(cǎi)取行動(dòng)◎◎7.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力◎◎8.自信心◎9.指導(dǎo)能力◎◎10.激勵(lì)的能力◎◎11.團(tuán)隊(duì)合作◎◎◎12.傾聽(tīng)與回應(yīng)◎◎◎從事行行銷人人員的的需求求動(dòng)機(jī)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需需求社會(huì)需需求安全需需求生理需需求成長(zhǎng)需需求關(guān)係需需求生存需需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：：吳秉秉秀，，人事事管理理態(tài)度面面的培培育專業(yè)知知識(shí)素素養(yǎng)的的訓(xùn)練練銷售技技巧的的訓(xùn)練練態(tài)度面面的培培育訓(xùn)訓(xùn)練課課程情緒管管理與與壓力力紓解解建立業(yè)業(yè)務(wù)人人員應(yīng)應(yīng)有的的心態(tài)態(tài)與認(rèn)認(rèn)同樂(lè)在工工作與與自我我激勵(lì)勵(lì)積極的的人生生觀自我特特質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)力力發(fā)揮揮潛能激激發(fā)訓(xùn)訓(xùn)練專業(yè)知知識(shí)素素養(yǎng)培培訓(xùn)課課程消費(fèi)心心理分分析與與顧客客類型型應(yīng)對(duì)對(duì)從顧客客服務(wù)務(wù)談業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)關(guān)係管管理行銷策策略研研習(xí)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)談?wù)勁胁卟呗耘c與技巧巧專業(yè)形形象塑塑造養(yǎng)養(yǎng)成訓(xùn)訓(xùn)練銷售技技巧的的訓(xùn)練練課程程目標(biāo)管管理高績(jī)效效時(shí)間間管理理問(wèn)題分分析與與解決決技巧巧人際溝溝通與與表達(dá)達(dá)技巧巧有效電電話行行銷應(yīng)應(yīng)對(duì)實(shí)實(shí)務(wù)成功的的簡(jiǎn)報(bào)報(bào)技巧巧顧客異異議的的處理理Q&A9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:44PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:44PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:11:45PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/52023/1/505January202317、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，