某公司營(yíng)銷管理體系培訓(xùn)渠道管理

××集團(tuán)有限公司

追求卓越管理-××組織提升與流程再造項(xiàng)目××組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行明確企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)組織要求確定集團(tuán)管理模式確定集團(tuán)總部組織變革方案確定品牌經(jīng)營(yíng)本部組織方案總部核心管理流程目標(biāo)提供結(jié)果核心業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷管理體系診斷及方案設(shè)計(jì)組織變革設(shè)計(jì)2營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)3IT規(guī)劃4營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)5確定IT技術(shù)解決方案集團(tuán)管理模式集團(tuán)總部組織變革方案品牌與經(jīng)營(yíng)本部組織方案總部核心管理流程行動(dòng)計(jì)劃制訂實(shí)施計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)整合的行動(dòng)計(jì)劃提供培訓(xùn)信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議總體IT策略系統(tǒng)方案建議實(shí)施計(jì)劃營(yíng)銷管理體系方案設(shè)計(jì)及行動(dòng)計(jì)劃:品牌管理供應(yīng)商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理戰(zhàn)略評(píng)估1明確主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估并明確××的發(fā)展戰(zhàn)略分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的核心成功要素評(píng)估××的發(fā)展戰(zhàn)略及其實(shí)施計(jì)劃確定××的發(fā)展戰(zhàn)略陳述1.××營(yíng)銷體系的總體模式 2.××營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu)3.××新的營(yíng)銷體系的主要管理流程建議3.1××營(yíng)銷體系的規(guī)劃 3.2××代理渠道的發(fā)展 3.3××代理渠道的管理3.4××代理渠道的調(diào)整4.渠道主要流程小結(jié)5.系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程內(nèi)容提要

1.××營(yíng)銷體系的總體模式××營(yíng)銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，××的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道結(jié)構(gòu)以自建平臺(tái)、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成服務(wù)以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商××大區(qū)區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費(fèi)者××大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費(fèi)者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接終端方式

2.××營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu)近期××組織框架建議建議的××品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織結(jié)構(gòu)品牌與通路事業(yè)總部營(yíng)銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大區(qū)代表處客戶服務(wù)部市場(chǎng)部大客戶部渠道建設(shè)與管理部營(yíng)運(yùn)管理部辦公室企劃部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)委員會(huì)智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場(chǎng)企劃部項(xiàng)目組專業(yè)電腦事業(yè)部系統(tǒng)與解決方案中心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場(chǎng)企劃部項(xiàng)目組

3.××新的營(yíng)銷體系的主要管理流程建議××新的營(yíng)銷體系的建立和管理營(yíng)銷體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的發(fā)展?fàn)I銷體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟：形成成渠道道實(shí)實(shí)施施方方案案×××公司司代代理理體體系系的的規(guī)規(guī)劃劃渠道道體體系系的的調(diào)調(diào)整整代理理渠渠道道的的管管理理代理理渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展渠道道體形成成和和分分解解銷售售目目標(biāo)標(biāo)形成成和和分分解解銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的分分解解主主要要是是一一個(gè)個(gè)自自上上而而下下的的過過程程，，由由于于品品通通總總部部對(duì)對(duì)××整體銷售目標(biāo)標(biāo)負(fù)最終責(zé)任任，因此對(duì)銷銷售目標(biāo)分解解也有最終決決定權(quán)。在銷銷售目標(biāo)分解解的過程中，，歷史數(shù)據(jù)的的積累是非常常重要的。建建議××盡快建立銷售售報(bào)告的制度度，盡快積累累銷售歷史資資料，為提高高下年度預(yù)算算的科學(xué)性奠奠定基礎(chǔ)形成渠道實(shí)施施方案

與形形成、分解銷銷售目標(biāo)相比比，渠道實(shí)施施方案的形成成是一個(gè)自上上而下和自下下而上結(jié)合的的過程。各大大區(qū)的銷售人人員根據(jù)銷售售指標(biāo)提出渠渠道需求，渠渠道管理部門門根據(jù)總體渠渠道計(jì)劃確定定各大區(qū)的渠渠道計(jì)劃，報(bào)報(bào)營(yíng)銷中心審審批。銷售目標(biāo)的形形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷中心總監(jiān)監(jiān)品通總部企企劃部銷售大區(qū)總代代表

大客戶戶部集團(tuán)公司總部部系統(tǒng)與解決方方案中心下達(dá)銷售指標(biāo)標(biāo)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)務(wù)大客戶銷售任任務(wù)品通總部整體體銷售目標(biāo)渠道產(chǎn)品總體體銷售任務(wù)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的的銷售目標(biāo)系統(tǒng)與解決方方案中心銷售售任務(wù)行業(yè)銷售任務(wù)務(wù)營(yíng)銷中心各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)各產(chǎn)品銷售歷歷史資料各大區(qū)銷售歷歷史資料行業(yè)大客戶銷銷售歷史資料料渠道實(shí)施方案案的形成銷售員銷售任任務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)銷售大區(qū)總代代表

銷售經(jīng)經(jīng)理渠道建設(shè)方式式需要發(fā)展的代代理商渠道數(shù)數(shù)量大區(qū)渠道建建設(shè)計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)全國渠道建設(shè)設(shè)總體規(guī)劃渠道建設(shè)與管管理部營(yíng)銷中心總總監(jiān)品通總部審批總體渠道道方案及各各大區(qū)渠道計(jì)計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)全國國渠道

建設(shè)設(shè)總體規(guī)劃代理合同的簽簽署代理身份的確確定渠道體系調(diào)整整代理渠道管理理代理資格的審審定代理渠道的發(fā)發(fā)展基本經(jīng)營(yíng)狀況況調(diào)查市場(chǎng)開拓能力力評(píng)估公司技術(shù)力量量評(píng)估討論市場(chǎng)計(jì)劃劃建立合作意向向內(nèi)容參與部門銷售大區(qū)代理渠道發(fā)展展渠道體系規(guī)劃劃代理級(jí)別代理區(qū)域代理產(chǎn)品代理時(shí)間商務(wù)談判合同簽定內(nèi)部通知和代理商交換換信息初期接觸對(duì)××產(chǎn)品和銷售策策略的認(rèn)可銷售大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售大區(qū)渠道管理部渠道管理部銷售大區(qū)其他相關(guān)部門門代理渠道的管管理價(jià)格體系的制制定和維護(hù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告告獎(jiǎng)勵(lì)體制貨物發(fā)送回款管理代理定期訪問問市場(chǎng)信息反饋饋代理商培訓(xùn)代理商數(shù)據(jù)庫庫的建立和維維護(hù)銷售區(qū)域協(xié)調(diào)調(diào)銷售貨物的退退回銷售預(yù)測(cè)渠道體系調(diào)整整代理渠道管理理代理渠道發(fā)展展渠道體系規(guī)劃劃渠道的管理實(shí)實(shí)際上是在××和代理商之間間的

有序的的信息流、資資金流和物流流××代理商代理商價(jià)格體系區(qū)域協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)體系貨物發(fā)運(yùn)銷售統(tǒng)計(jì)信息反饋貨款回收代理商信息代理商培訓(xùn)貨物退回銷售預(yù)測(cè)客戶訪問價(jià)格體系的制制定和維護(hù)制定完善的價(jià)價(jià)格體系有助助于保護(hù)整個(gè)個(gè)產(chǎn)品銷售體體系的完整和和合理的利潤(rùn)潤(rùn)分配，同時(shí)時(shí)有利于代理理商與××的長(zhǎng)期合作：：××的渠道價(jià)格體體系正常的等級(jí)折折扣體系特殊價(jià)格申請(qǐng)請(qǐng)和批復(fù)價(jià)格調(diào)整后的的存貨價(jià)格保保護(hù)正常的等級(jí)折折扣價(jià)格的形形成數(shù)字視訊產(chǎn)品品中心品通總部營(yíng)銷中心銷售大區(qū)總代代表渠道管理財(cái)務(wù)部營(yíng)運(yùn)管理部產(chǎn)品價(jià)格方案案審批產(chǎn)品價(jià)格格方案制定各級(jí)代理理、各個(gè)區(qū)域域的銷售價(jià)格格和折扣方案案協(xié)調(diào)、審批發(fā)布通知備案通知備案運(yùn)行

成本分分?jǐn)倛?zhí)行價(jià)格形成的策策動(dòng)者是數(shù)字字視訊中心下下屬的各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)部，，等級(jí)折扣的的形成通過營(yíng)營(yíng)銷中心和數(shù)數(shù)字視訊中心心聯(lián)席會(huì)議形形成，所有價(jià)價(jià)格的審批權(quán)權(quán)均在品牌與與通路事業(yè)總總部控制特殊價(jià)格申請(qǐng)請(qǐng)代理商特價(jià)申請(qǐng)申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知知銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整整抵減貨款是代理商在爭(zhēng)取取特殊項(xiàng)目時(shí)時(shí)需要向××提出特殊價(jià)格格申請(qǐng)有權(quán)

審批銷售大區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否審批獲得批準(zhǔn)否是價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)請(qǐng)代理商價(jià)保申請(qǐng)申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知知核對(duì)

代理庫庫存抵減貨款是在××調(diào)整價(jià)格時(shí)會(huì)會(huì)對(duì)代理商的的庫存產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生影響，針針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品品在特定時(shí)間間內(nèi)，代理商商可以提出庫庫存產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)請(qǐng)銷售大區(qū)營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整整有權(quán)

審批審批獲得批準(zhǔn)是否××/代理商銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確的銷銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告告有利于公司司了解每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的銷售售數(shù)量、庫存存情況等信息息，有助于公公司以此作出出正確市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)并安排生生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計(jì)××實(shí)際銷售售業(yè)績(jī)考核憑證證庫存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫存銷售預(yù)測(cè)銷售大區(qū)渠道管理營(yíng)運(yùn)管理部銷售人員財(cái)務(wù)部門催收貨款實(shí)際發(fā)貨銷售獎(jiǎng)勵(lì)用來對(duì)成績(jī)卓卓著的代理商商進(jìn)行鼓勵(lì)，，有利于建立立穩(wěn)定的代理理隊(duì)伍，并對(duì)對(duì)代理商的發(fā)發(fā)展提供實(shí)質(zhì)質(zhì)性的支持,但實(shí)際操操作中的控制制是主要的問問題銷售獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金巨量提貨貨獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)提貨返點(diǎn)點(diǎn)共同市場(chǎng)基金金信用額度為鼓勵(lì)代理商商使用自有資資金從××訂貨，給予代代理商以正常常價(jià)格以外的的特殊鼓勵(lì)價(jià)價(jià)格對(duì)于長(zhǎng)期固定定訂貨的代理理商,在達(dá)到到一定單訂貨貨數(shù)量后給予予返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)在代理商訂貨貨和回款基礎(chǔ)礎(chǔ)上建立共同同市場(chǎng)基金,由××管理,代理商商申請(qǐng)使用,用以管理代代理商在產(chǎn)品品宣傳和市場(chǎng)場(chǎng)開拓上的投投入對(duì)于回款信用用良好的代理理商給予一定定期限的免付付款訂貨額度度,以支持代代理商快速拓拓展業(yè)務(wù)規(guī)模模獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施代理銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)一定要經(jīng)過過嚴(yán)格的審批批過程執(zhí)行擬定獎(jiǎng)勵(lì)政政策計(jì)劃內(nèi)部獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)申申請(qǐng)請(qǐng)文件件執(zhí)行品通總總部獎(jiǎng)勵(lì)政政策批復(fù)批復(fù)渠道建建設(shè)與與管管理部部大區(qū)經(jīng)經(jīng)理營(yíng)銷中中心總總監(jiān)營(yíng)運(yùn)管管理部部經(jīng)營(yíng)財(cái)財(cái)務(wù)部部市場(chǎng)部部收到代代理商商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)申請(qǐng)請(qǐng)執(zhí)行執(zhí)行具體獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方案案核對(duì)實(shí)實(shí)際銷銷售售數(shù)據(jù)據(jù)核對(duì)付付款款情況況核對(duì)渠渠道市市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)核對(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策策代理商商回款款廠商如如何在在應(yīng)收收帳問問題上上取得得主動(dòng)動(dòng)?本質(zhì)上上說說，渠渠道應(yīng)應(yīng)收帳帳是××和渠道道代理理之間間的博博弈過過程。在這這個(gè)問問題上上取得得主動(dòng)動(dòng)的關(guān)關(guān)鍵其其實(shí)不不在于于渠道道管理理和財(cái)財(cái)務(wù)部部門，，而是是市場(chǎng)場(chǎng)是否否真正正對(duì)××品牌的的產(chǎn)品品存在在需求求。IBM公司司之所所以能能夠采采用嚴(yán)嚴(yán)格的的應(yīng)收收帳管管理制制度，，是和和IBM在在市場(chǎng)場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品品牌有有關(guān)的的例：IBMPC服務(wù)器器部門門對(duì)逾逾期應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的管理理步驟驟代理商商回款款的細(xì)細(xì)節(jié)參參見渠渠道資資金管管理流流程代理定定期訪訪問同主要要代理理商保保持經(jīng)經(jīng)常性性接觸觸是渠渠道管管理中中非常常重要要的一一項(xiàng)工工作,這一一方面面可以以加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)渠渠道控控制,另一一方面面可以以及時(shí)時(shí)了解解××在工作作中可可能出出現(xiàn)的的問題題,及及時(shí)作作出調(diào)調(diào)整××還可以以針對(duì)對(duì)上述述市場(chǎng)場(chǎng)、技技術(shù)支支持、、產(chǎn)品品策略略、售售后服服務(wù)等等進(jìn)行行針對(duì)對(duì)代理理商的的不定定期專專題訪訪問和和調(diào)查查代理商商定期期訪問問調(diào)查查的的主要要內(nèi)容容對(duì)×××整體體印象象服務(wù)態(tài)態(tài)度技術(shù)支支持商務(wù)配配合對(duì)×××產(chǎn)品品印象象技術(shù)含含量市場(chǎng)形形象運(yùn)輸包包裝供貨及及時(shí)對(duì)×××銷售售策略略的意意見市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃和和實(shí)施施價(jià)格體體系銷售管管理對(duì)×××銷售售人員員的評(píng)評(píng)價(jià)基本素素質(zhì)工作態(tài)態(tài)度合作精精神業(yè)務(wù)能能力代理商商信息息反饋饋代理商商是××在市場(chǎng)場(chǎng)上的的窗口口,他他們最最接近近最終終用戶戶,同同時(shí)也也對(duì)市市場(chǎng)的的消息息最為為敏感感,建建立通通暢的的信息息反饋饋渠道道將使使××在激烈烈的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中處于于主動(dòng)動(dòng)地位位市場(chǎng)需需求市場(chǎng)信信息分分類整整理價(jià)格行行情行業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)用戶服服務(wù)評(píng)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情情況銷售大大區(qū)市場(chǎng)部部產(chǎn)品事事業(yè)部部客戶服服務(wù)部部渠道管管理部部對(duì)渠道道的評(píng)評(píng)價(jià)收集市市場(chǎng)信信息反反饋服務(wù)熱熱線電電話媒體維修站站代理商商代理商商培訓(xùn)訓(xùn)××對(duì)代理理商對(duì)對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)是不不斷提提高代代理商商技術(shù)術(shù)水平平,為為客戶戶提供供更好好的服服務(wù)的的必要要手段段,同同時(shí)也也是保保持渠渠道良良好關(guān)關(guān)系的的重要要步驟驟,渠渠道客客戶在在銷售售產(chǎn)品品的過過程中中對(duì)××技術(shù)的的依賴賴體現(xiàn)現(xiàn)了××對(duì)渠道道的控控制力力度,是吸吸引新新的渠渠道和和保持持現(xiàn)有有銷售售隊(duì)伍伍穩(wěn)定定的因因素?cái)?shù)字視視訊產(chǎn)產(chǎn)品品中心心品通總總部產(chǎn)品事事業(yè)部部營(yíng)銷中中心銷售大大區(qū)渠道管管理部部制定產(chǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃匯總成成公司司培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃審批培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃區(qū)域計(jì)計(jì)劃劃劃分分費(fèi)用用批復(fù)后后的培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃備備案大區(qū)培培訓(xùn)實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃安排技技術(shù)人人員安排銷銷售人人員安排代代理參參加實(shí)施培培訓(xùn)訓(xùn)組織實(shí)實(shí)施培培訓(xùn)活活動(dòng)客戶信信息管管理代理商商和客客戶信信息是是公司司最寶寶貴的的資源源之一一，公公司渠渠道數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的建建立和和維護(hù)護(hù)將主主要由由渠道道管理理部門門負(fù)責(zé)責(zé)。建建立完完成的的渠道道信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫是是客戶戶信用用、物物流發(fā)發(fā)貨及及銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)、市市場(chǎng)活活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)等等諸多多數(shù)據(jù)據(jù)庫的的基礎(chǔ)礎(chǔ)企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫結(jié)果果示例例渠道客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫客戶信信用數(shù)數(shù)據(jù)庫庫物流/發(fā)貨貨統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)庫市場(chǎng)活活動(dòng)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫經(jīng)營(yíng)財(cái)財(cái)務(wù)部部營(yíng)運(yùn)管管理部部市場(chǎng)部部渠道建建設(shè)與與管理理部銷售區(qū)域協(xié)協(xié)調(diào)每個(gè)代理商商都應(yīng)該在在與××約定的區(qū)域域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，，××原則上不鼓鼓勵(lì)代理商商在自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)區(qū)域以以外開展業(yè)業(yè)務(wù)，但是是有些特殊殊行業(yè)或項(xiàng)項(xiàng)目可能會(huì)會(huì)出現(xiàn)少量量超越經(jīng)營(yíng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，，特別是這這種經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)可能會(huì)會(huì)給其它區(qū)區(qū)域原有的的代理商帶帶來影響，，這時(shí)××就要出面進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)代理商提出申請(qǐng)申請(qǐng)受理申請(qǐng)批復(fù)區(qū)域協(xié)調(diào)返回意見備案通知代理商所在在

銷售大大區(qū)代理商要求求的

新的的銷售大區(qū)區(qū)渠道建設(shè)與與

管理部部營(yíng)銷中心總總監(jiān)營(yíng)運(yùn)管理部部銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)調(diào)整銷售退貨在某些特定定的情況下下(例如如產(chǎn)品更新新或出現(xiàn)大大面積質(zhì)量量問題等)，代理商商會(huì)將已經(jīng)經(jīng)購買但尚尚未賣出的的貨物退回回給××代理商要求退貨營(yíng)運(yùn)管理部部銷售大區(qū)營(yíng)銷中心總總監(jiān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部部?jī)?nèi)部申請(qǐng)審核批復(fù)財(cái)務(wù)處理物流安排銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)調(diào)整通知是獲得批準(zhǔn)否集團(tuán)公司總總部重大問題報(bào)報(bào)告銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)建建立的基礎(chǔ)礎(chǔ)是代理商商反饋信息息、銷售人人員的銷售售信息和市市場(chǎng)部的市市場(chǎng)分析報(bào)報(bào)告，經(jīng)過過銷售人員員和渠道管管理部門的的匯總和分分析，準(zhǔn)確確的銷售預(yù)預(yù)測(cè)將對(duì)××的生產(chǎn)和庫庫存管理提提供有效支支持代理商銷售大區(qū)渠道建設(shè)與與

管理部部營(yíng)運(yùn)管理部部代理商銷售售報(bào)告和預(yù)預(yù)測(cè)分析匯總形形成大區(qū)銷銷售預(yù)測(cè)匯總形成成全國銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)安排采購購/物流流/庫存存參考銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的項(xiàng)目目信息市場(chǎng)部歷史銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)境境銷售季季節(jié)性分分析產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)分析代理商的的調(diào)整通常代理理商隊(duì)伍伍按照年年度根據(jù)據(jù)經(jīng)營(yíng)情情況進(jìn)行行調(diào)整渠道體系系調(diào)整代理渠道道管理代理渠道道發(fā)展渠道體系系規(guī)劃渠道調(diào)整整的時(shí)機(jī)機(jī)

渠道道調(diào)整通通常是廠廠商調(diào)整整銷售策策略時(shí)采采用的重重要方法法，一般般來說廠廠商通常常利用新新產(chǎn)品推推出、代代理合同同續(xù)簽等等時(shí)機(jī)調(diào)調(diào)整銷售售渠道的的數(shù)量、、結(jié)構(gòu)和和等級(jí)。。對(duì)于××而言，渠渠道建設(shè)設(shè)尚處在在初期，，代理調(diào)調(diào)整相對(duì)對(duì)會(huì)比較較頻繁，，在產(chǎn)品品逐漸穩(wěn)穩(wěn)定以后后，渠道道調(diào)整可可逐漸減減少渠道調(diào)整整需要注注意的事事項(xiàng)渠道調(diào)整整需要由由××有計(jì)劃的的主動(dòng)完完成，而而不是出出現(xiàn)問題題被動(dòng)調(diào)調(diào)整由于存在在信用、、存貨和和返點(diǎn)等等問題，，渠道調(diào)調(diào)整需要要慎重渠道調(diào)整整必須相相關(guān)部門門協(xié)調(diào)進(jìn)進(jìn)行，以以免造成成公司的的損失渠道調(diào)整整與品牌牌建設(shè)廠廠家對(duì)對(duì)渠道做做強(qiáng)有力力調(diào)整的的條件是是產(chǎn)品在在市場(chǎng)上上有強(qiáng)烈烈的需求求，這要要求××的市品牌牌工作必必須及時(shí)時(shí)配合渠渠道建設(shè)設(shè)進(jìn)行。。在近期期，××由于品牌牌實(shí)力尚尚不強(qiáng)，，渠道調(diào)調(diào)整宜因因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)，不宜宜幅度過過大對(duì)于銷售售業(yè)績(jī)優(yōu)優(yōu)秀并且且銷售能能力允許許的經(jīng)銷銷商，在在條件允允許時(shí)可可以申請(qǐng)請(qǐng)成為區(qū)區(qū)域分銷銷商渠道建設(shè)設(shè)

與管管理部代理商營(yíng)銷中心心銷售大區(qū)區(qū)營(yíng)運(yùn)管理理部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)務(wù)部代理級(jí)別別

提升升申請(qǐng)?jiān)u價(jià)返回通知知代理商升升級(jí)通通知批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理理物流處理理通知備案案不合格合格渠道通知知渠道內(nèi)其其他代代理商合同變更更大區(qū)意見見核對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)核對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)營(yíng)銷體系系的調(diào)整整流程--代理理級(jí)別提提升評(píng)估通知知營(yíng)銷體系系的調(diào)整整流程---終終止/降降級(jí)渠道部門門代理商營(yíng)銷中心心違規(guī)操作作/未未完成銷銷售任務(wù)務(wù)銷售大區(qū)區(qū)營(yíng)運(yùn)管理理部財(cái)務(wù)部限期整頓頓通知書書整頓結(jié)果果評(píng)價(jià)取消警告告終止代理理資格/代理降降級(jí)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理理物流處理理通知備案案有效無效合同終止止/變更更大區(qū)意見見修改公司司渠道數(shù)數(shù)據(jù)庫對(duì)于銷售售業(yè)績(jī)不不能達(dá)到到要求的的分銷商商和代理理商，可可以經(jīng)過過一定的的程序降降低其代代理級(jí)別別或終止止其代理理資格檢查該代代理商的的交易狀狀態(tài)，確確定應(yīng)對(duì)對(duì)策略4.渠道主要要流程小小結(jié)相關(guān)部門門在代理理渠道主主要流程程中的職職責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告獎(jiǎng)勵(lì)體制制建立和維維護(hù)代理理商數(shù)據(jù)據(jù)庫銷售預(yù)測(cè)測(cè)營(yíng)銷中心心產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部銷售大區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理渠道建設(shè)設(shè)與管管理部營(yíng)運(yùn)管理理部渠道價(jià)格格體系制制定和維維護(hù)回款管理理銷售區(qū)域域協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)大客客戶和區(qū)區(qū)域銷售售價(jià)格體系系的制定定和維護(hù)護(hù)培訓(xùn)和技技術(shù)支持持銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告培訓(xùn)和技技術(shù)支持持代理商之之間的平平衡銷售預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)信息息反饋代理定期期訪問培訓(xùn)和技技術(shù)支持持品通總部部公司價(jià)格格體系的的制定貨物退回回各自的銷銷售目標(biāo)標(biāo)確定代理理發(fā)展的的規(guī)模和和形式代理合作作意向代理權(quán)限限確立代理商升升降級(jí)制制度代理資格格的終止止確定總體體銷售目目標(biāo)事業(yè)部協(xié)協(xié)助各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品的的銷售目目標(biāo)的制制定代理資格審定定代理合同簽定定交易發(fā)生代理商升降級(jí)級(jí)制度代理資格的終終止審批代理商升升降級(jí)審批代理資格格終止確定總體銷售售目標(biāo)渠道體系調(diào)整整代理渠道管理理代理渠道發(fā)展展渠道體系規(guī)劃劃5.系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理理流程系統(tǒng)集成項(xiàng)目目管理流程系統(tǒng)集成項(xiàng)目目的管理流程程與渠道銷售售產(chǎn)品的渠道道管理存在很很大的區(qū)別，，涉及的產(chǎn)品品包括智能卡卡系統(tǒng)和專業(yè)業(yè)電腦系統(tǒng)，，其管理方式式類似于項(xiàng)目目管理，貫穿穿于項(xiàng)目進(jìn)行行的全過程，，主要流程包包括：項(xiàng)目驗(yàn)收和和售后服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目深

化設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目招

投標(biāo)標(biāo)管理項(xiàng)目立項(xiàng)系統(tǒng)集成類產(chǎn)產(chǎn)品的銷售由由于其項(xiàng)目自自身的特點(diǎn),決定了將采采用××自己的銷售大大區(qū)和相應(yīng)的的產(chǎn)品事業(yè)部部/中心直接接管理的方法法,目前情況況下還不適于于借助其它銷銷售渠道進(jìn)行行,因此涉及及的產(chǎn)品銷售售流程采用需需要單獨(dú)設(shè)計(jì)計(jì).目標(biāo)客戶分銷商/零售售商/最終用用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品多為單獨(dú)產(chǎn)品品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度高為多種產(chǎn)品的的組合，需要要按不同工程定制制利潤(rùn)來源以產(chǎn)品硬件利利潤(rùn)為主售后服務(wù)為輔輔增值服務(wù)利潤(rùn)潤(rùn)常常大于硬硬件利潤(rùn)供應(yīng)商通常比較單一一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜雜的供應(yīng)商體體系銷售方式多針對(duì)下游渠渠道；資金回回籠迅速，依依賴市場(chǎng)宣傳傳多針對(duì)工程甲甲方，資金周周期長(zhǎng)依賴行業(yè)案例例客戶的特點(diǎn)種類多樣化常常帶有行業(yè)業(yè)特點(diǎn)消費(fèi)/商用類類分銷產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集集成類項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)過程程是銷售人員員接觸和建立立項(xiàng)目的最初初過程，主要要對(duì)大量的項(xiàng)項(xiàng)目信息進(jìn)行行第一步的衡衡量和篩選潛在客戶銷售代表智能卡系統(tǒng)中中心

專業(yè)電電腦事業(yè)部項(xiàng)目信息項(xiàng)目評(píng)估可行性研究組成項(xiàng)目組形成項(xiàng)目概算算經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部項(xiàng)目洽談立項(xiàng)是否放棄項(xiàng)目招投標(biāo)管管理項(xiàng)目立項(xiàng)之后后，確定的項(xiàng)項(xiàng)目組將圍繞繞項(xiàng)目需求進(jìn)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)計(jì)和招投標(biāo)工工作客戶項(xiàng)目組智能卡系統(tǒng)中中心

專業(yè)電電腦事業(yè)部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)要求初步設(shè)計(jì)方案案審批方案/報(bào)價(jià)資金保證(投標(biāo)保證金金等)商務(wù)洽談/投投標(biāo)同意是否合同簽訂成功是否項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目合同的簽簽訂僅僅意味味著項(xiàng)目的真真正開始，首首先進(jìn)行的工工作就是項(xiàng)目目的深化設(shè)計(jì)計(jì)客戶項(xiàng)目組深化設(shè)計(jì)要求求合同內(nèi)容深化設(shè)計(jì)修改意見實(shí)施方案方案審核經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部項(xiàng)目資金管理理方案投標(biāo)方案項(xiàng)目實(shí)施作為系統(tǒng)工程程的核心內(nèi)容容，項(xiàng)目實(shí)施施的管理直接接關(guān)系到項(xiàng)目目的成敗，對(duì)對(duì)于××而言，通過加加強(qiáng)管理，科科學(xué)實(shí)施，建建立行業(yè)和地地區(qū)內(nèi)的典范范工程將為今今后系統(tǒng)工程程類項(xiàng)目的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展打打下良好的基基礎(chǔ)客戶項(xiàng)目組經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、、管理階段付款實(shí)施方案項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目采購工程人員管理理安裝調(diào)試費(fèi)用控制人員管理物流管理階段收款資金支持項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志志著項(xiàng)目的主主體工作的結(jié)結(jié)束，主要工工程款項(xiàng)的支支付也隨之進(jìn)進(jìn)行客戶/第三方方項(xiàng)目組組經(jīng)營(yíng)財(cái)財(cái)務(wù)部部驗(yàn)收人人員工程人人員驗(yàn)收小小組測(cè)試驗(yàn)驗(yàn)收項(xiàng)目要要求實(shí)施方方案工程實(shí)實(shí)施調(diào)調(diào)整驗(yàn)收?qǐng)?bào)報(bào)告驗(yàn)收文文檔工程收收款合格是否售后服服務(wù)智能卡卡系統(tǒng)統(tǒng)中心心專專業(yè)電電腦事事業(yè)部部工程合合格報(bào)報(bào)告9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:16:5521:16:5521:161/5/20239:16:55PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:16:5521:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:16:5621:16:5621:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:16:5621:16:56January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:16:56下午21:16:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:16下午午1月-2321:16January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:16:5621:16:5605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:16:56下下午午9:16下下午午21:16:561月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:16:5621:16:5621:161/5/20239:16:56PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:16:5621:16Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:16:5621:16:5621:16