某區(qū)域銷售管理及管理知識

區(qū)域銷售管理舒國華2023/1/301

目錄

1.為什么要設區(qū)域銷售經(jīng)理

2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

3.區(qū)域銷售經(jīng)理的責任與角色

4.區(qū)域銷售經(jīng)理的職責

區(qū)域銷售隊伍的設計

區(qū)域銷售隊伍的管理

-銷售代表招聘

-留住優(yōu)秀銷售代表

-銷售代表訓練與指導

-銷售代表離職

-激勵銷售代表

-銷售人員績效評估 -產(chǎn)品與銷售管理

2023/1/302目錄5.區(qū)域銷售行動計劃的制定6.區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理7.辦事處的管理2023/1/303便于區(qū)域營銷計劃和實施提高整個區(qū)域的績效減少管理跨度更好的授權業(yè)務決策更直接銷售量大、任務復雜的要求營銷循環(huán)（MARKETINGSEQUENCE）行銷反饋（MARKETINGFEEDBACK）為什么要設區(qū)域銷售經(jīng)理2023/1/304銷售前線需要指揮官和沖鋒者銷售代表的成長需要層次除業(yè)績外最能激勵代表的是上級的示范全國經(jīng)理需要后備軍銷售代表需要更具體的管理和支持為什么要設區(qū)域銷售經(jīng)理2023/1/305區(qū)域營銷管理過程分析市場結構和行為制定營銷戰(zhàn)略研究和選擇市場機會努力執(zhí)行和控制營銷部署營銷戰(zhàn)術2023/1/306管理的定義管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2023/1/307職業(yè)經(jīng)理人的必備條件管理的定義管理者的定義管理的二重性職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

管理的職能計劃Planning組織Organizing領導Leading控制Controlling2023/1/308職業(yè)經(jīng)理應具備現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷）扎實的專業(yè)知識、嫻熟的銷售技巧市場應變能力，動如脫兔的行動周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問題廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時充滿自信決策時果斷，征求意見時謙遜順應時勢,懂得冒險與安全的時機樂觀、堅毅、幽默的性格付出比超過所得，比下屬更敬業(yè)同情與理解、愿意承擔責任2023/1/309善于控制制，精通通模糊藝藝術勇于競爭爭，擺正正與競爭爭對手的的關系職業(yè)經(jīng)理理人應有有團隊指指揮的能能力用自身的的人格魅魅力感染染下屬相信下級級，鼓勵勵下級關心管理理行為對對人們的的影響幫人們更更好地完完成工作作明確告訴訴員工該該做什么么？怎樣樣做？聽取員工工意見，，并提供供支持和和鼓勵發(fā)現(xiàn)并培培養(yǎng)周圍圍的有潛潛在管理理素質的的人能承擔過過重和連連續(xù)的壓壓力是一個團團隊的核核心職業(yè)經(jīng)理理應具備備2023/1/510白酒企業(yè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理特特殊條件了解中國白白酒市場的的狀況懂得白酒市市場的游戲戲規(guī)則熟悉商超、、餐飲渠道道特定環(huán)境境銷售模式式對市場變化化做出最敏敏捷的反應應對市場競爭爭有非凡的的承受力領導最優(yōu)秀秀的銷售人人員要不斷斷學習多種角色、、多種能力力健康的體魄魄2023/1/511職業(yè)經(jīng)理應應具備的能能力計劃與執(zhí)行行■■職職務知識問題分析■■資資源運用用溝通技巧■■開開創(chuàng)性/革新性2023/1/512職業(yè)經(jīng)理應應具備的能能力領導能力■■冷靜靜鎮(zhèn)定人際能力■■參與與性投入工作效率/效果■■積積極主動動人力開發(fā)■■虛心心學習2023/1/513區(qū)域銷售經(jīng)經(jīng)理應避免免走進管理理的誤區(qū)時間太忙：：分不清效效果和效率率角色不清：：不做領導導該做的事事高高在上：：不了解市市場、客戶戶和下屬只重任務：：不關心銷銷售人員需需要無全景思維維：只注重重局部、短短期效應過分強調權權威：拘泥泥于形式2023/1/514區(qū)域銷售經(jīng)經(jīng)理應避免免走進管理理的誤區(qū)害怕下屬競競爭：早晚晚都要發(fā)生生無有效計劃劃：僅僅憑憑經(jīng)驗辦事事信心不足：：不能勇挑挑重擔過于保守：喪喪失市場時機機只重案頭：空空洞指揮2023/1/515區(qū)域銷售經(jīng)理理的角色人際方面■公司在區(qū)域域的最高官方方代表■員工的指導導與激勵■解決矛盾與與沖突情報信息方面面■信息接受者者■信息傳遞者者區(qū)域決策方面面■人力分配■資源分配■方案定奪■執(zhí)行與控制制2023/1/516區(qū)域銷售經(jīng)理理的責任與角角色■管理者者與培訓師■改革家家與設計師■銷售夢夢之隊的教練練■銷售前前線的現(xiàn)場指指揮官■區(qū)域““管家”的角角色2023/1/517區(qū)域域銷銷售售隊隊伍伍設設計計區(qū)域域銷銷售售隊隊伍伍目目標標在區(qū)區(qū)域域內內達達到到既既定定銷銷售售目目標標，，利利潤潤目目標標，，并并能能使使個個人人和和公司司均均得得到到更更大大的的發(fā)發(fā)展展銷售售隊隊伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略銷售售代代表表與與客客戶戶接接洽洽方方式式銷售售代代表表向向““客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理””轉轉變變區(qū)域域銷銷售售隊隊伍伍的的結結構構按產(chǎn)產(chǎn)品品結結構構組組織織銷銷售售隊隊伍伍按顧顧客客結結構構組組織織銷銷售售隊隊伍伍復合合隊隊伍伍結結構構2023/1/518區(qū)域域銷銷售售隊隊伍伍設設計計地區(qū)區(qū)結結構構組組成成銷銷售售隊隊伍伍區(qū)域域內內醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表責責任任明明確確更好好地地與與醫(yī)醫(yī)院院、、商商業(yè)業(yè)加加深深感感情情提高高個個人人能能力力、、銷銷售售業(yè)業(yè)績績樹立銷售售成本概概念地區(qū)大小小設計同等銷售售潛力相等工作作量2023/1/519區(qū)域銷售售隊伍設設計區(qū)域銷售售隊伍的的規(guī)模設計考慮慮：增加加銷售代代表，銷銷售量、、銷售售成本大大多數(shù)公公司以工作作量為設設計基礎礎設計步驟驟客戶按年年銷售量量（銷售售潛力））分類每類顧客客的年訪訪問密度度（了解解競爭對對手情況況）地區(qū)工作作量=顧顧客AX次數(shù)+顧顧客BX次數(shù)+顧顧客CX次數(shù)（A|B|C為顧客分分類；次次數(shù)為該該顧客的的年訪問問次數(shù)））確定一位位銷售代代表每年年可進行行的平均均訪問次次數(shù)總訪問交交次數(shù)除除以每位位代表的的年平均均訪問次次數(shù)所得商值值即為地地區(qū)所需需代表數(shù)數(shù)2023/1/520銷售代代表的的招聘聘描述理理想候候選取取人定義候候選人人的個個人與與職業(yè)業(yè)特征征確定選選拔辦辦法與理想想后選選取人人對照照決策人員選選拔過過程職務分分析2023/1/521銷售代表招招聘銷售代表招招聘的意義義■認真挑挑選----優(yōu)秀的的人員做出出優(yōu)秀的績績效■用錯人人是最大的的浪費和失失誤■新陳代代謝的規(guī)律律招聘過程■招聘途途徑、程序序■招聘辦辦法（面試試技術）■錄用程程序錄用后■定位、、橫向變動動、晉升、、降職、終終止2023/1/522銷售代表招招聘面試（interview）面試考官必必須有經(jīng)驗驗（銷售經(jīng)經(jīng)驗）提系列結構構化問題（（工作經(jīng)驗驗、能力、、價值觀））避免知覺差差異（暈輪輪效應與定定勢偏見））控制時間、、問題和局局面在以前的職職務中你做做什么？工工作業(yè)績如如何（具體體）？舉例告訴我我你獨立承承擔的工作作？你覺得對你你來說，工工作中什么么最重要？？銷售售代代表表的的工工作作意意義義？？銷售售工工作作成成功功與與其其他他工工作作相相比比需需要要的的必必備備素素質質？2023/1/523優(yōu)秀營銷人員員的條件■有激情、熱忱忱、熱愛營銷銷事業(yè)■有扎實的醫(yī)藥藥知識■敢于接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)■勇于競爭、善善于競爭■精力充沛■有非凡的自信信心■強烈的成功動動機■堅韌的個性■感同力（從顧顧客的角度思思考問題）■自我趨向力（（達成銷售的的強烈愿望））■機敏、靈活■易于合作（有有團隊精神））2023/1/524留住優(yōu)優(yōu)秀代代表留住優(yōu)優(yōu)秀代代表的的技巧巧當被告告知優(yōu)優(yōu)秀代代表辭辭職時時你應應即刻做做出反反應對辭職職消息息保密密立刻通通知上上級傾聽員員工心心聲制定挽挽留方方案說服為其解解決困困難，，爭取取回心心轉意意趕走競競爭對對手訂出措措施，，防患患于未未然2023/1/525銷售代代表的的離職職辭職辭職手手續(xù)財務、、物品品、資資料交交換客戶檔檔案的的移交交新人、、舊人人的現(xiàn)現(xiàn)場接接換交換意意見并并祝愿愿辭退按勞動動合同同辦事事正式通通知（（面談談）交接物物品、、項目目提出建建議和和衷告告2023/1/526銷售代表表的訓練練與指導導分析培訓訓需求計劃與設設計材料準備備實施施評估估2023/1/527銷售代表表訓練與與指導新代表的的訓練1.了解解公司并并明了公公司各方方面情況況2.通曉曉公司的的產(chǎn)品3.公司司的目標標顧客及及競爭對對手4.懂得得銷售工工作的程程序和責責任5.基礎礎推銷知知識和技技巧訓練練6.國家家相關的的政策2023/1/528銷售代表訓練在職代表的提提高1.銷售技巧巧的提高2.營銷知識識的專業(yè)化3.制定營銷銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術術的指導4.管理知識識2023/1/529銷售代表訓訓練與指導導培訓銷售代代表的方法法角色色扮扮演演（（roleplay））模擬擬（（simulation））理論論講講解解（（presentation）小組組討討論論（（groupdiscussion））管理理游游戲戲（（game））2023/1/530專業(yè)業(yè)銷銷售售技技巧巧的的訓訓練練指指導導專業(yè)業(yè)銷銷售售技技巧巧的的訓訓練練指指導導尋找找潛潛在在顧顧客客并并轉轉變變?yōu)闉轭欘櫩涂?、、?jīng)經(jīng)常常顧顧客客接近近顧顧客客：：開開場場白白化解解排排斥斥（（職職業(yè)業(yè)化化形形象象、、專專家家風風范范））探尋尋需需求求：：各各種種提提問問方方式式的的運運用用，，雙雙向向溝溝通通產(chǎn)品品陳陳述述：：與與顧顧客客共共同同開開發(fā)發(fā)特特性性---利利益益推銷銷展展示示：：熟熟練練、、正正規(guī)規(guī)使使用用推推廣廣工工具具處理理異異議議：：將將危危機機轉轉化化成成良良機機促成成交交易易：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成成交交信信號號，，運運用用成成交交的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和方方法法締結結銷銷售售以以后后：：處處理理顧顧客客的的怨怨訴訴和顧顧客客保保持持長長期期的的業(yè)業(yè)務務關關系系2023/1/531專業(yè)銷銷售技技巧的的訓練練指導導溝通表表達技技巧的的指導導與客戶戶交談談如何主主持會會議怎樣講講好小小課開好座座談會會答疑及及解決決爭執(zhí)執(zhí)產(chǎn)品知知識的的指導導了解產(chǎn)產(chǎn)品一一般知知識和和重點點內容容特性——利益益明確確能就某某些問問題展展開深深入討討論對不可可避免免的缺缺陷有有科學學的解解答2023/1/532銷售代代表訓訓練與與指導導制定客客戶目目標與與訪問問標準準按銷售售潛力力將客客戶分分類明確對對客戶戶的銷銷售目目標制定對對各類類顧客客的訪訪問次次數(shù)對訪問問時機機、長長度的的指導導制定訪訪問報報告制制度對訪問問路線線的設設計有效地地支配配時間間旅行、、等候候、社社交充分利利用銷銷售時時間2023/1/533銷售代代表訓訓練與與指導導對銷售售代表表提高高公關關技巧巧的指指導商務禮禮儀提問---傾聽聽藝術術溝通---迎合合戰(zhàn)術術銷售政政策實實施與與現(xiàn)場場操作作指導導合同簽簽訂價格談談判促銷方方法使使用現(xiàn)場意意外的的處理理對個人人發(fā)展展計劃劃的指指導2023/1/534激勵銷售售代表激勵就是通過過一定的的手段使使銷售人人員的需需要和愿愿望得到到滿足，，以及調調動他們們的積極極性，使使其主動動而自發(fā)發(fā)地把個個人的潛潛能發(fā)揮揮出來，，奉獻給給組織，，從而確確保組織織達到既既定的目目標。2023/1/535激勵銷售售代表激勵的理理由工作性質質：經(jīng)營營受挫折折，有時時孤立無無援，工工作時間間不定（（節(jié)假日日不能休休息）地地點變動動，遠離離親人，，生活無無規(guī)律，，安全擔擔心，競競爭白熱熱化。2023/1/536激勵銷售售代表激勵的理理由人的本性性：少數(shù)數(shù)人視從從事銷售售工作為為一種理理想，達達到自我我完善境境界，多多數(shù)人如如果沒有有特殊刺刺激（金金錢、社社會承認認）就不不會全力力以赴工工作。個人問題題：銷售售代表也也有情緒緒周期變變化，家家庭、婚婚姻及個個人矛盾盾。情感需要要：需要要上級的的關心、、支持、、鼓勵（（我們都都如此））據(jù)統(tǒng)計，，按時計計酬方式式下的職職工，一一般只要要發(fā)揮20%--30%的能能力就可可以保住住飯碗，，但如果果給予充充分激勵勵的活他他們的能能力可以以發(fā)揮到到80---90%。2023/1/537激勵銷售售代表如果你鼓鼓勵我，，我會干干得更好好！2023/1/538Maslow理論安全安全的工工作條件件各種保險險隱私權低離職率社交俱樂部、聯(lián)聯(lián)誼會穩(wěn)定的工作作團體和協(xié)的企業(yè)業(yè)文化生理薪金、福利利2023/1/539Maslow理論自我實現(xiàn)管理會議挑戰(zhàn)性工作作晉升參予決策自尊認可工作效效績重要工作及及信息溝通通責任感個人受尊重重企業(yè)明星2023/1/540激勵銷售代代表保健因素（（hygienefactor）與工作環(huán)境境相關的因素素，這些因因素得不到到改善，會會引起對工作的的不滿人際關系監(jiān)督工作條件薪金公司政策保健因素沒有不滿意意不滿意工作安全感感2023/1/541激勵勵銷銷售售代代表表激勵勵因因素素（（motivatingfactor））與工工作作內容容緊緊密密相相關關的的因因素素，，改改變變這這些些因因素素會會使使人獲獲得得工工作作滿滿意意感感。。晉升升各各個個人人發(fā)發(fā)展展認可可工作作本本身身責任任感感成就就感感激勵勵因因素素沒有有滿滿意意滿意意2023/1/542激勵銷售代表表P=SOMESskill（（能力）能做什么Oopportunity（機會）有機會會一展所長Mmotivation（（意愿）樂意去去做Eenvironment（環(huán)境）有一個個適當?shù)沫h(huán)環(huán)境2023/1/543銷售隊伍管理理—激勵銷售售代表激勵銷售人員員應掌握的原原則公平性：一視同仁吸引性：銷售人員愿為為此拼搏刺激性：對提高業(yè)績績有直接刺激激協(xié)作性：團隊精神支持性：吸引優(yōu)秀銷售售人員長期性：受罰是短期的的可行性：企業(yè)狀況允許許做到全面性：精神與物質質相結合層次性：不同激勵標準準成文性：切忌講空話話2023/1/544激勵銷銷售代代表激勵銷銷售人人員的的方法法創(chuàng)造良良好的的組織織氣候候：是是指使使銷售售人員員對他他們的的價值值、機機會和良良好的的工作作表現(xiàn)現(xiàn)的獎獎勵的的感受受。我我們需需要做做到BESTBelieveinthem相信他他們Encouragethem鼓勵他他們Sharewiththem與他們們分享享Trustthem信任他他們2023/1/545激勵銷售代代表的方法法正面鼓勵措措施：物質質激勵、精精神激勵物質激勵：：薪金、利利潤分享計計劃、住房房等精神激勵：：定期銷售會會議與公司高層層交流經(jīng)理協(xié)同拜拜訪銷售競賽培訓計劃團隊活動個人發(fā)展計計劃饋贈小禮禮品請家屬參參與活動動出國、有有薪休假假2023/1/546激勵銷售售代表的的方法在良好的的組織氣氣候中，，銷售人人員受到到重視得得到收入入和晉升升機會，，其潛能能得到最最大發(fā)揮揮。組織織氣候建建設包括括：建立立個人發(fā)發(fā)展計劃劃、增加加培訓機機會、授授權給下下屬、與與下屬充充分溝通通（電話話、傳真真、書信信、銷售售例會、、面對面面談話））在不同同的時間間，銷售售經(jīng)理擔擔當銷售售人員的的上級、、教師、、伙伴、、安慰者者的綜合合角色。。2023/1/547激勵銷售代表表的方法激勵銷售人員員應制定合理理的定額合理的定額可可以激勵銷售售人員努力完完成，并力爭爭超過，過高高的定額會影影響士氣，使使代表喪失信信心；過低又又可能出現(xiàn)不不思進取或難難于控制的局局面銷售額制定要要考慮公司目標，地地區(qū)目標，既既往銷售業(yè)績績，競爭情況況，個人能力力，客戶情況三種定額分派派高定額派、中中等定額派、、可變定額派派實際上銷售代代表對定額的的反應不同，，但對優(yōu)秀代代表來說，當當報酬隨工作作績效調整時時，反應總是是積極的。2023/1/548激勵銷售代表表的方法銷售人員薪資資設計有以下下特點有吸引力、刺刺激、與當前前同行業(yè)薪酬酬的市場價格格相稱、職位位、能力相稱稱銷售人員的薪薪資組成固定金額+可可變金額固定金額：固固定工資，國國家規(guī)定的補補貼可變金額：獎獎金、傭金、、紅利、費用用津貼（保險險、醫(yī)療等）、福利利補貼通常這這樣：固定金金額占70%,可變變金額占30%（這不是是準則）2023/1/549激勵銷售代表表的方法銷售人員的的薪資組成成非銷售職責責對銷售職職責的比例例大時、銷銷售工作技術復雜時時強調固定定金額銷售額呈周周期性變化化、業(yè)績與與個人努力力與否密切切相關關時旨調可可變金額2023/1/550激勵銷售代代表的方法法銷售人員的的薪資組成成根據(jù)統(tǒng)計28%的企企業(yè)實行單單純薪金制制，21%的企業(yè)為為純傭金制制，，51%的的企企業(yè)業(yè)為為薪薪金金加加傭傭金金制制。。單純純薪薪金金制制：：以工工作作時時間間作作為為計計酬酬的的基基礎礎，，按按一一定定的的工工作時時間間付付酬酬。。優(yōu)點點：：簡單單、、易易行行，，便便于于人人員員調調配配，，利利于于培培養(yǎng)養(yǎng)銷銷售售人人員員的的歸屬屬感感和和忠忠心心。。缺點點：：大鍋鍋飯飯、、對對創(chuàng)創(chuàng)造造性性推推銷銷無無鼓鼓勵勵作作用用，，難難以以留留住住優(yōu)優(yōu)秀秀人員員。。2023/1/551激勵勵銷銷售售代代表表的的方方法法單純純傭傭金金法法：：根據(jù)據(jù)工工作作計計算算報報酬酬，，按按個個人人完完成成推推銷銷額額的的百百分分比比付付酬酬。。優(yōu)點點：：與業(yè)業(yè)績績掛掛鉤鉤，，強強刺刺激激性性，，擴擴大大銷銷量量內內在在動動力力，，銷銷售成成本本易易控控制制缺點點：：心里里壓壓力力大大，，不不安安全全感感，，不不利利于于行行成成忠忠心心，，不不能能同同舟共共濟濟，，只只考考慮慮眼眼前前利利益益，，忽忽略略企企業(yè)業(yè)長長遠遠利利益益銷售售人人員員的的薪薪資資組組成成2023/1/552激勵銷售售代表的的方法銷售人員員的薪資資組成薪金加傭傭金（或或獎金））：在支付薪薪金的同同時，附附加傭金（或提提成獎金金）優(yōu)點：集中前兩兩種方法法的優(yōu)點點，靈活活程度高高，可通通過提升或降低低傭金、、獎金控控制銷售售，并可可使銷售售代表有有機會獲得得高于平平均底薪薪的收入入。缺點：制定標準準時較復復雜，如如不恰當當反而打打擊積極極性，操作有一一定難度度2023/1/553銷售人員員績效評評估判斷以往往績效發(fā)展未來來績效作為人員員選拔、、調換、、為為改改進工作作提供反反饋解雇的依依據(jù)上上下級級之間確確定工作作目標作為加薪薪、晉升升、獎酬酬的依據(jù)據(jù)和和期望、、識別人員員的潛質質作作為為分析、、培訓和和開發(fā)需需評價人力力資源政政策要要的依依據(jù)作為人力力資源規(guī)規(guī)劃、財財務預算、安排排生產(chǎn)的的信息來來源2023/1/554銷售人人員績績效評評估制定目目標和和標準準記錄工工作績績效對照原原定目目標和和標準準進行行考評評采取改改進措措施績效考考核周周期2023/1/555銷售人員績績效評估績效考核與與評估制定評估系系統(tǒng)評估考核前前準備評估考核面面談評估考核后后跟蹤2023/1/556銷售人員績效效評估正式評估銷售經(jīng)理根據(jù)據(jù)代表的銷售售報告及銷售售業(yè)績與銷售售代表進行交流，并對對代表的工作作表現(xiàn)予以評評定和指導，，通常采用面對面談話話方式評估時應注意意評估前雙方均均有充分準備備有有充足足的時間交談談有充足的資料料和信息來源源依依據(jù)公公司已明確的的尺度不帶有個人的的感情色彩注注意意傾聽下屬意意見2023/1/557銷售人員績效效評估評估的目的共同分擔困難難、分享成功功，一起達到到目標評估的環(huán)境正式場合、寧寧靜舒適評估的氣氛認真、輕松評估的角色同事、上級、、教師、朋友友評估的語言專業(yè)、簡練評估的神態(tài)親切、自然、、眼神交流評估的要點雙向溝通評估的內容抓住重點、照照顧一般、有有透明度評估的方法橫向比較、縱縱向比較2023/1/558銷售人員績效效評估績效評估考核核面談時地區(qū)區(qū)經(jīng)理應注意意：不搞突然襲擊擊忌憑口空談標準統(tǒng)一將感情與事情情分開要敢于指出部部屬的失誤認可業(yè)績但不不要過多表揚揚承擔應負的責責任找尋關鍵點2023/1/559銷售售人人員員績績效效評評估估銷售售報報告告是銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理評評價價銷銷售售人人員員的的重重要要依依據(jù)據(jù)，，可可以以檢檢查查代代表表的的計計劃劃能能力力、、執(zhí)執(zhí)行行能能力力。。銷銷售售報報告告包包括括推推廣廣計計劃劃和和訪訪問問報報告告。。2023/1/560銷售售人人員員績績效效評評估估推廣廣計計劃劃對下下一一階階段段的的工工作作目目標標設設置置及及實實施施計計劃劃。。具體體包包括括：：營銷銷計計劃劃預計計銷銷售售額額及及利利潤潤估估計計、、合合同同簽簽訂訂、、發(fā)發(fā)貨貨安安排排、、貨貨款款的的回回收收計計劃劃，，新新客客戶戶的的開開拓拓。。這這種種計計劃劃中中銷銷售售代代表表常常扮扮演演““市市場場經(jīng)經(jīng)理理/利利潤潤中中心心””兩兩種種角角色色2023/1/561銷售售人人員員績績效效評評估估拜訪訪計計劃劃：：大客客戶戶、、一一般般客客戶戶的的拜拜訪訪頻頻率率、、拜拜訪訪對對象象的的選選擇擇、、拜拜訪訪時時機機的的選選擇擇、、拜拜訪訪時時間間長長度度的的安安排排、、拜拜訪訪路路線線的的設設計計、、拜拜訪訪區(qū)區(qū)域域的的考考慮慮、、出出差差計計劃劃：：時時間間、、地地區(qū)區(qū)、、住住宿宿賓賓館館、、聯(lián)聯(lián)絡絡方方式式、、特特殊殊準準備備財務務計計劃劃：：經(jīng)費費預預算算包包括括交交通通（（市市內內、、出出差差））、、通通訊訊、、住住宿宿、、交交際際費費、、贊贊助助費費、、辦辦公公用用品品，，會會議議費費（（場場租租、、禮禮品品））運運輸輸費費、、郵郵費費等等2023/1/562銷售人人員績績效評評估審閱重重點：銷售售、回回款計計劃、、時間間安排排、財財務預預算、、大客戶戶拜訪訪計劃、、安排排是否否與公公司要要求一一致是否條條理清清晰、、讓上上級一一目了了然計劃要要有大大的執(zhí)執(zhí)行性性、適適當?shù)牡膹椥孕栽瓉泶娲嬖诘牡膯栴}題有沒沒有解解決措措施促銷活活動安安排的的必要要性、、合理理性針對競競爭對對手采采取的的戰(zhàn)術術財務預預算以以節(jié)省省為出出發(fā)點點、合合理應應用為為原則則2023/1/563銷售人員績績效評估訪問報告這類報告包包括：每日工作報報告、半月月小結、月月總結、季度總結、、年總結、、特殊活動動總結、參參加會議記記錄等銷售經(jīng)理應應評估訪問問報告中的的以下內容容:銷售員平均均每天的銷銷售訪問次次數(shù)、平均均每次訪問問的時間銷售拜訪頻頻率是否合合適、線路路有否改變變？改變的的原因銷售代表反反應的產(chǎn)品品進、銷、、存情況每天銷售訪訪問的平均均收入、平平均每次銷銷售訪問的的成本2023/1/564銷售人員員績效評評估銷售經(jīng)理理應評估估訪問報報告中的的以下內內容:銷售隊伍伍費用占占總成本本的百分分比每100次訪問問的成交交百分比比每一時期期客戶的的增加數(shù)數(shù)，流失失的客戶戶數(shù)潛在客戶戶的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)能力，，成交能能力競爭對手手的信息息：人員員、促銷銷活動、、辦法2023/1/565銷售人員績效效評估銷售業(yè)績是對對銷售人員評評價的硬指標標計算某一時期期業(yè)績時通常常采用銷售完完成率和業(yè)績績比率兩項指標實際銷售額銷售完成率=-----------------------×100%目標銷售額實際銷售純利利業(yè)績比率=-------------------------××100%計劃銷售純利利（銷售純利=銷售毛利––銷售費費用）2023/1/566銷售人員績效效評估代表品質的評評價對銷售工作的的態(tài)度、技能能掌握、自律律性、團隊合合作、銷售會議議上的表現(xiàn)、、培訓表現(xiàn)、、競賽熱情、、人際關系、個個人的氣質、、風度、儀表表等2023/1/567銷售人員績效效評估橫向比較：將所有銷售人人員的考核結結果進行比較較，這種比較應考慮慮地區(qū)市場潛潛力、工作量量均衡、競爭爭壓力、公司支持有否否差異。應綜綜合代表為凈凈利潤所做的的貢獻（銷售組合、、銷售費用））優(yōu)點：營造競爭氛圍圍，向更高目目標挑戰(zhàn)，對對自己的評價價更實際缺點：可比條件要綜綜合，不好掌掌握，產(chǎn)生低低落情緒。2023/1/568銷售人人員績績效評評估縱向比比較：跟自己己現(xiàn)實實的目目標比比較，，跟前前一階階段的的成績績比較較，跟跟歷史史最好好業(yè)績績比較較，跟跟自己己的未未來目目標比比較。?？刹刹捎眉蛹訖嘤嬘嫹址ǚ▋?yōu)點：增強自自信，，成績績得到到認可可，不不斷為為自己己的目目標而而努力缺點：視野狹狹窄，，容易易自滿滿，易易忽略略市場場發(fā)展展因素素2023/1/569銷售售人人員員績績效效評評估估要根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)、、市市場場、、個個人人的的不不同同情情況況，，靈靈活活運運用用。。總總之之，，通通過過評評價價銷銷售售人人員員的的績績效效可可以以使使銷銷售售管管理理人人員員知知道道：：需需要要多多少少銷銷售售人人員員？？經(jīng)經(jīng)費費充充足足嗎嗎？？要要加加班班嗎嗎？？銷銷售售手手段段合合理理嗎嗎？？誰誰是是好好的的銷銷售售員員？？公公司司有有多多少少客客戶戶？？大大客客戶戶有有多多少少？？我我需需要要到到哪哪里里出出差差？？2023/1/570產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理銷售售任任務務的的分分派派要考考慮慮人人員員能能力力與與地地區(qū)區(qū)潛潛力力的的交交互互影影響響作作用用結合合有有成成功功銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的主主、、客客觀觀成成功功因因素素考考慮慮不同同的的銷銷售售人人員員對對不不同同地地區(qū)區(qū)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)表表現(xiàn)現(xiàn)可可能能不不同同最好的銷銷售人員員在最好好的地區(qū)區(qū)不一定定最佳選選擇目標醫(yī)院院的系統(tǒng)統(tǒng)性工作作準備階段段對象選定定與判斷斷決策人認認同的過過程執(zhí)行、評評估、修修改2023/1/571產(chǎn)品與銷銷售管理理產(chǎn)品運行行產(chǎn)品知識識掌握經(jīng)銷商的的選擇與與談判遠近結合合的經(jīng)營營策略資金運行行管理產(chǎn)品進、、銷、存存管理產(chǎn)品的使使用與管管理問題的預預測與解解答資料提供供副反應處處理臨床實驗驗2023/1/572產(chǎn)品與銷銷售管理理現(xiàn)場工作作區(qū)域銷售售經(jīng)理至至少有1/3時時間在現(xiàn)現(xiàn)場工作作你的銷售售技術和和管理技技術對代代表來說說同等重重要銷售科學學是實踐踐科學現(xiàn)場工作作重點經(jīng)銷商的的開拓與與發(fā)展價格談判判貨款回收收與清償償貨源組織織、調配配加深感情情2023/1/573產(chǎn)品與與銷售售管理理現(xiàn)場工工作重重點衛(wèi)生、、技術術監(jiān)督督行政政部門門的溝溝通物價工工作工商、、稅務務的關關系融融洽公司的發(fā)言言人專業(yè)協(xié)會、、政府機關關、組織的的拜訪大型促銷活活動的組織織與現(xiàn)場安安排協(xié)同拜訪（（Joint-Call)單獨訪問填補空白點點VIP客戶管理代行空缺代代表的職責責2023/1/574產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理現(xiàn)場場工工作作現(xiàn)現(xiàn)重重點點關鍵鍵大大客客戶戶（（酒酒店店商商超超））的的親親訪訪代表表重重要要（（酒酒店店商商超超））的的決決策策人人物物拜拜訪訪公關關交交際際特別別問問題題解解決決現(xiàn)場場工工作作的的主主要要形形式式---協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪新代代表表的的協(xié)協(xié)同同時時間間長長有經(jīng)經(jīng)驗驗的的代代表表也也應應安安排排團隊隊銷銷售售2023/1/575產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理現(xiàn)場場協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪是是區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理的的重重要要工工作作身教教勝勝于于言言教教對下下屬屬是是最最好好的的激激勵勵為代表制定客客戶交往戰(zhàn)略略鞏固和發(fā)展與與顧客的業(yè)務務、感情現(xiàn)場示范是最最好的培訓協(xié)同拜訪安排排（新代表、、老代表比例例）2023/1/576產(chǎn)品與銷售管管理協(xié)同拜訪的意意義自我的收獲客戶的感受代表的激勵作作用目的要明確準備比代表充充分注意角色安排排更講求技巧別進入誤區(qū)實戰(zhàn)培訓跟蹤總結2023/1/577產(chǎn)品與與銷售售管理理團隊銷銷售活活動客戶密密度——時間間效率率組織、、策劃劃與準準備角色的的協(xié)商商注意競競爭對對手的的行蹤蹤2023/1/578產(chǎn)品與與銷售售管理理銷售促促進用短期期刺激激工具具贈送禮禮品、、優(yōu)惠惠卷、、贈獎獎、購購買折折讓來來刺激激消費市場場、經(jīng)經(jīng)銷商商、內內部營營銷人人員。。銷售促促進要要求促銷目目的選擇促促銷工工具擇取最最佳方方案預示促促銷方方案實施/改進進促銷銷方案案評價促促銷結結果2023/1/579產(chǎn)品與銷銷售管理理銷售總結結會必要性時間安排排會前準備備（經(jīng)理理、代表表）討論議題題確定會議組織織與主持持會議結果果調查與與反饋地區(qū)推廣廣會議會議成功功可能性性分析目的和目目標的確確認程度及步步驟規(guī)模決策策與市場場形勢預算與執(zhí)執(zhí)行2023/1/580產(chǎn)品與銷銷售管理理反映地區(qū)區(qū)銷售狀狀況---呈送送公司報報表銷售計劃劃的報告告經(jīng)費預算算與實施施報告當前市場場形勢分分析競爭對手手的策略略及方法法分析創(chuàng)新的建建議與構構想銷售任務務的執(zhí)行行情況回款任務務的執(zhí)行行情況下一階段段工作安安排（行行蹤、活活動、人人員）對人員變變動的說說明特殊活動動和費用用的專項項說明對今后可可能發(fā)生生事情的的預見2023/1/581產(chǎn)品與銷銷售管理理公司下發(fā)發(fā)指示、、報表認真對待，，按公司要要求實施、、轉達分析本區(qū)域域銷售狀況況在全國的的地位盈虧狀況分分析產(chǎn)品推廣形形勢分析地區(qū)步調與與全國步調調的一致性性總結并改進進工作績效效采取因應措措施2023/1/582產(chǎn)品與銷售售管理審閱、分析析、指導代代表報表/報告日、半月、、月工作報報告周、月、季季、年工作作計劃市場分析報報告推廣計劃的的實施結果果財務報告的的及時性、、規(guī)范性、、合理性客戶分析意見與建議議近期行動計計劃（出差差、會議、、特殊活動動）2023/1/583區(qū)域銷售計計劃的制定定一切計劃都都微不足道道，計劃工工作才是最最重要的計劃不是滿滿足上級的的一項任務務，而是改改進績效的的一種工具具2023/1/584區(qū)域銷售計計劃的制定定區(qū)域銷售計計劃根據(jù)公司的的需要和本本地區(qū)的市市場狀況，，效地利用用資源（人人力、物力力、財力）），通過編編制、執(zhí)行行、檢查、、合理安排排以達到理理想銷售結結果的策劃劃過程。2023/1/585區(qū)域銷售計計劃的制定定區(qū)域銷售行行動計劃的的基本要求求目標一致性性（公司、、區(qū)域、代代表）領先于其他他推銷活動動計劃控制不不能分開注重效率具體額度安排排代表的銷售行行動計劃與之之協(xié)調2023/1/586區(qū)域銷售計劃劃的制定計劃的過程1.分析目前前的狀況宏觀及微觀分分析SWOT分析客戶需求分析析2023/1/587區(qū)域銷銷售計計劃的的制定定STRENGTH（（優(yōu)勢)自己在在競爭爭中具具有什什么優(yōu)優(yōu)勢。。如：：產(chǎn)品品特點點/公公司形形象/人員員素質質/推推廣策策略/管理理效效率/工作作方法法等WEAKNESS（（劣勢)針對內內部環(huán)環(huán)境分分析，，肯定定的事事實而而不是是猜猜測或或估計計OPPORTUNITY（機會））競爭中中對自自己可可能有有利的的一面面，并將此此可能能性以以量化化的方方式表表達出出來THREAT（（威脅）競爭中中對自自己可可能不不利的的一面面，并并將此此可能性性以量量化的的方式式表達達出來來外部部因素素SWOT分析2023/1/588區(qū)域域銷銷售售計計劃劃的的制制定定計劃劃的的過過程程2.制制定定主主要要目目標標需要要與與公公司司及及市市場場部部的的目目標標一一致致要與與分分析析結結果果一一致致要符符合合SMART原則則可以以有有幾幾個個主主要要目目標標2023/1/589區(qū)域域銷銷售售計計劃劃的的制制定定SMARTSPECIFIC（（具體體））定定出出的的目目標標內內容容是是否否具具體體MEASURABLE（（可衡衡量量））ACHIEVEBLE（（可達達到到））REALISTIC（（真實實/有有意意義義））真真實實有有意意義義與與公公司司的整整體體目目標標相相聯(lián)聯(lián)系系TIMELIMITED（（時間間限限制制））2023/1/590區(qū)域銷售售計劃的的制定計劃的過過程3.制定定完成主主要目標標的策略略每一個目目標都要要完成它它的策略略策略是指指達到目目標路線線要能滿足足客戶的的需求，，同時不不易被模模仿4.定出出計劃根據(jù)每一一個策略略定出計計劃每項計劃劃必須要要有：負負責人，，目標，，行動，，時間，，資源5.與上上/下級級討論，，做出必必要的修修改2023/1/591區(qū)域銷售計劃劃的制定區(qū)域銷售行動動計劃的優(yōu)點點彌補市場變化化和意外帶來來的問題鼓勵員工更系系統(tǒng)的思考區(qū)域內分工得得以協(xié)調制定一套績效效考核標準為公司整體計計劃帶來更多多活力集中目標：區(qū)區(qū)域內的每位位代表都全力力以赴提高效率：事事半功倍沒有計劃只能聽天由命命盲人摸象2023/1/592區(qū)域銷售計劃劃的制定形動方案（內容明確、具具體，5個W和一個H）任務量分配（（市場潛在、、客房分布、、推銷價值））銷售人力分配配（人員能力力、區(qū)域特點點綜合考慮））經(jīng)費預算、、分配清晰晰合理促銷活動時時間表執(zhí)行中修正正（調整力力）上下級溝通通---反反饋對中間商：上市會、、銷售政策策、獎勵方方案、宣傳傳等對商超酒店店人員：產(chǎn)品介紹、、品嘗、交交流、贊助助等對終端客戶戶：廣告、報紙紙、宣傳冊冊對競爭對手手：針對性具具體措施、、揚長避短短2023/1/593區(qū)域銷售經(jīng)經(jīng)理的自我我管理自我發(fā)展計計劃長遠的目標標積極的心態(tài)態(tài)轉變角色培訓---參加培訓訓發(fā)展人際關關系技能財務技能訓練高層管管理思維自我發(fā)展時時間表2023/1/594區(qū)域域銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的自自我我管管理理時間間管管理理有效效的的時時間間分分配配2：：8原原則則健康康情情緒緒周周期期指導導重重于于操操作作解決決首首要要問問題題上下下溝溝通通要要平平衡衡思考考時時間間的的安安排排“裝裝箱箱技技巧巧””的的使使用用2023/1/595區(qū)域銷售經(jīng)理理的自我管理理地區(qū)銷售經(jīng)理理高效利用你你的時間熟練應用現(xiàn)代代化辦公設備備利用八小時以以外時間工作的計劃性性知人善認，工工作與部屬分分擔不做“章魚””領導與代表談話前前有約電話使用的最最大功效2023/1/596時間管理問卷卷調查0-15分請請留意你你的時間管理理15-20分分基本合格格，但仍可改改進20-25分分時間管理理妥善25-27分分表現(xiàn)極佳佳28-30你你可能正在在欺騙自己2023/1/597辦事處（聯(lián)絡絡處）管理辦理處（聯(lián)絡絡處）的作用用層次管理區(qū)域決策學習場所培訓基地儲存資料產(chǎn)品倉儲財務管理客戶溝通2023/1/598辦事處處（聯(lián)聯(lián)絡處處）管管理建立考考勤、、作息息制度度建立財財務管管理制制度建立物物業(yè)管管理制制度會議制制度人員管管理制制度工作分分工制制度工作匯匯報制制度安全保保障2023/1/599最為命運所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無所所怨懼。這個個世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績績，，然然后后再再去去強強調調你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:19以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后后嚴格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴嚴后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:191月-23懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對對未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運運用，僅僅僅限于收羅羅是遠遠不不夠的，重重要的是對對人才不僅僅要善于識識別其長處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公司在在用人上所所表現(xiàn)出的的膽略與氣氣魄是別的的公司無可可比擬的。。因為有了感感謝之心，，才能引發(fā)發(fā)惜物及謙謙虛之心，，使生活充充滿歡樂，，心理保持持平衡，在在待人接物物時自然能能免去許多多無謂的對對抗與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條條路不能能選擇21:19:4221:19:42一個人在在科學探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-2310021:19:421月-23合作是是一切切團隊隊繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。21:1921:19:421月-2321:19靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權權；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個個月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來來又又推推上上去去。。2023/1/521:1921:1921:19:42一次次良良好好的的撤撤退退，，應應和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎獎賞賞。。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:19:42下下午午1月月-2321:19:42我的的人人生生哲哲學學是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務務。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務務更更好好的的了了。。抓住住時時機機并并快快速速決決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關關鍵鍵。。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時機發(fā)掘開開拓的人。05一月202305-1月-23一個偉大的企企業(yè)，對待成成就永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強調什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了了能能擬擬定定目目標標和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內內部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當當了了解解才才行行。。21:1921:19:42一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情