某咨詢銷售的有效性管理

銷售隊伍有效性管理項目培訓課程麥肯錫公司清晰的銷售策略和出色的實施手段是優(yōu)良銷售成績的保證提高銷售隊伍有效性的關(guān)鍵舉措研討內(nèi)容1杰出銷售人員的法寶清晰的銷售策略+出色的實施手段=優(yōu)良的銷售成績2杰出銷售人員清晰的“策略”–使命感確定目標顧客及各顧客群的優(yōu)先順序為各顧客群確立明確的銷售目標優(yōu)越且內(nèi)容清晰的價值定位銷售人員的角色及銷售方式均有明確的定義，且達成共識清晰的銷售策略3杰出銷售人員實施手段有效地覆蓋各關(guān)鍵客戶最優(yōu)秀的銷售技能及銷售支援根據(jù)績效訂立考核指標及獎勵出色的實施手段4培養(yǎng)銷售技能之模式確立銷售策略推動實施的手段有效的客戶覆蓋銷售技能與支援以績效為基礎(chǔ)的考核與獎勵找出主要顧客群確立銷售目標推出具競爭力的價值定位制定銷售人員角色根據(jù)客戶潛在價值來分配銷售資源盡量將時間分配在真正的銷售上招聘合適的銷售人才投資于人員培訓與開發(fā)給予有效之指導及支持考核及跟蹤成果根據(jù)績效來制定獎勵及薪酬平衡物質(zhì)獎勵及精神獎勵5完整的銷售模式–寶潔（中國）公司的例子確定銷售策略推動實施的手段有效的客戶覆蓋銷售技能與支援以績效為基礎(chǔ)的考核與獎勵致力于疏通分銷渠道，推動商品流向市場，并輔以強大的廣告攻勢建立顧客引力與依賴當?shù)胤咒N商的合作伙伴關(guān)系從中國的大型城市入手（廣州、上海、北京），逐步向中型城市擴展（南京、寧波、大連等）緊密管理分銷商在每個分銷商組織內(nèi)部都有專職寶潔產(chǎn)品的分銷“城市經(jīng)理”全職巡視各分銷商，以提供支援和監(jiān)督工作新產(chǎn)品投放及其他特別項目有專門項目小組協(xié)助分銷商工作明確規(guī)定對鋪貨率和市場占有率的目標要求由分銷商支付專職寶潔銷售員的基本工資，但其主要薪酬由寶潔按其銷售業(yè)績支付6完整的銷售模式–一家醫(yī)療設(shè)備跨國公司在中國的例子確定銷售策略推動實施的手段有效的客戶覆蓋銷售技能與支援以績效為基礎(chǔ)的考核與獎勵集中于大中型醫(yī)院–例如三級醫(yī)院和二級醫(yī)院推動高毛利商品的銷售根據(jù)不同的客戶制定不同策略按購買行為細分市場憑關(guān)系的購買招標式的選購針對具體客戶做客戶規(guī)劃以了解銷售潛力，確定所需資源強力的培訓計劃暫時調(diào)至公司總部做短期工作培訓經(jīng)常性的培訓課程強調(diào)各市場知識共享公司總部對主要的招標客戶提供價格支持對獎勵的考核標準不僅是銷售額，而且還包括一些特殊的戰(zhàn)略性問題明確規(guī)定地區(qū)經(jīng)理的指導和客戶管理職責對優(yōu)秀的銷售員和普通銷售員設(shè)定有很大的薪酬差距7完整的銷售模式–IDS財務(wù)公司的例子確定銷售策略推動實施的手段有效的客戶覆蓋銷售技能與支援以績效為基礎(chǔ)的考核與獎勵以中高層收入的個人為目標掌握大部分金融資產(chǎn)–提供整套服務(wù)按顧客需求制定財務(wù)計劃，以實現(xiàn)財務(wù)目標個人化服務(wù)–與其他同業(yè)相比，每名財務(wù)規(guī)劃員服務(wù)的客戶量較小根據(jù)不同地區(qū)的客戶密度來決定因地區(qū)而異的市場覆蓋面利用電話行銷，以尋求更多客源嚴格挑選–從19名應(yīng)征者中選1名強調(diào)培訓和指導開發(fā)技能，防止人才流失強調(diào)與客戶建立關(guān)系，交叉銷售產(chǎn)品建立先進的系統(tǒng)以提供有關(guān)客戶財務(wù)狀況、需要及適宜產(chǎn)品的詳細報告薪酬制度對規(guī)劃人員極具吸引力，并鼓勵交叉銷售主管的工資與對新人的培訓指導掛鉤；如有第一年的銷售人員跳槽，主管亦會受到經(jīng)濟處罰以銷售為導向的獎勵方式–表現(xiàn)最好的將獲得超高額獎勵8完整的銷售模式

–NorthwesternMutual（西北社會基金）的例子確定銷售策略推動實施的手段有效的客戶覆蓋銷售技能與支援以績效為基礎(chǔ)的考核與獎勵以高水平的上層客戶為目標堅持傳統(tǒng)產(chǎn)品并提供廣泛的財務(wù)計劃咨詢服務(wù)運用獨立的代理人為直銷隊伍來提供個人化服務(wù)大量采用引進方式開發(fā)客戶源，避免客戶感到唐突嚴格的招聘程序以在大學尋人為主完善的培訓計劃，類似股票經(jīng)紀公司有系統(tǒng)的銷售和開發(fā)新客戶的方法顧客引薦歷史記錄經(jīng)常性回訪將報酬與保持客戶的長期穩(wěn)定性相掛鉤9完整整的的銷銷售售模模式式––Nordstrom百貨貨商商店店的的例例子子確定定銷銷售售策策略略推動動實實施施的的手手段段有效效的的客客戶戶覆覆蓋蓋銷售售技技能能與與支支援援以績績效效為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的考考核核與與獎獎勵勵以中中高高層層收收入入的的購購買買者者為為目目標標提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的個個人人化化服服務(wù)務(wù)不惜惜在在重重點點商商品品部部門門安安排排較較多多的的售售貨貨員員以以確確保保高高水水準準的的服服務(wù)務(wù)無排排隊隊現(xiàn)現(xiàn)象象更多多的的個個人人化化服服務(wù)務(wù)積極極爭爭取取高高價價值值的的顧顧客客“十十里里挑挑一一””地地精精選選售售貨貨員員大力力投投資資于于培培訓訓活活動動，，包包括括流行行趨趨勢勢/商商品品銷銷售售服務(wù)務(wù)方方式式強有有力力的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支持持交易易結(jié)結(jié)算算商品品布布局局定定位位與業(yè)業(yè)績績相相掛掛鉤鉤的的薪薪酬酬制制度度，，令令員員工工看看到到更更大大的的收收入入潛潛力力10完整的銷銷售模式式–FritoLay百事旗下下的食品品企業(yè)的的例子確定銷售售策略推動實施施的手段段有效的客客戶覆蓋蓋銷售技能能與支援援以績效為為基礎(chǔ)的的考核與與獎勵針對不同同客戶采采取不同同對策連鎖店便利商店店會員制商商店目標是爭爭取主宰宰商場及及商品業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域在不同地地區(qū)的商商場經(jīng)常性的的促銷和和陳列以事實證證明公司司能為零零售商帶帶來豐厚厚利潤出色的商商場服務(wù)務(wù)充分利用用其高銷銷售額/高市場場占有率率的優(yōu)勢勢，以更更低的成成本，實實現(xiàn)更廣廣的覆蓋蓋面具備先進進的資訊訊系統(tǒng)支支持及數(shù)數(shù)據(jù)來做做系統(tǒng)性性分析大力投資資于人員員培訓收入獎勵勵視工作作成果而而定“最佳及最最差表現(xiàn)現(xiàn)者均會會極為突突出”11完整的銷銷售模式式–惠惠普電電腦公司司的例子子確定銷售售策略推動實施施的手段段有效的客客戶覆蓋蓋銷售技能能與支援援以績效為為基礎(chǔ)的的考核與與獎勵向特定目目標市場場提供全全套服務(wù)務(wù)方案為跨國性性客戶提提供接洽洽聯(lián)系人人和全套套銷售服服務(wù)按地區(qū)劃劃分的整整套銷售售隊伍，，包括地地區(qū)銷售售代表及及電話銷銷售人員員對中型客客戶采用用較多間間接銷售售方式；；通過單單一電話話銷售人人員來做做協(xié)調(diào)工工作靈活的辦辦公室設(shè)設(shè)置能節(jié)節(jié)省往返返于客戶戶與公司司之間的的時間盡量讓銷銷售人員員時間空空出來和和客戶做做面對面面訪談聘用對““服務(wù)客客戶”有有經(jīng)驗之之業(yè)務(wù)員員，而非非傳統(tǒng)““賣產(chǎn)品品”之業(yè)業(yè)務(wù)員重新設(shè)計計訂單處處理系統(tǒng)統(tǒng)最新報價價快遞訂單單處理強大的銷銷售支援援系統(tǒng)市場資料料數(shù)據(jù)庫庫和3萬萬4千名名銷售輔輔助人員員定期培訓訓；尤其其注重以以產(chǎn)品為為導向的的培訓收入獎勵勵視工作作表現(xiàn)而而定鼓勵長遠遠眼光最佳表現(xiàn)現(xiàn)者獲特特別獎勵勵12清晰的銷銷售策略略和出色色的實施施手段是是優(yōu)良銷售售成績的的保證提高銷售售隊伍有有效性的的關(guān)鍵舉舉措研討內(nèi)容容13提高銷售售隊伍有有效性包包括以下下幾個方方面的關(guān)關(guān)鍵舉措措14人員招聘聘和培訓訓銷售主管管的指導導角色考核指標標、薪薪酬及獎獎勵客戶戰(zhàn)略略有效能的的

銷售售技能有效率的的客戶覆覆蓋面客戶規(guī)劃劃14客戶戰(zhàn)略略客戶規(guī)劃制訂有效的關(guān)關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略略是提高銷售售業(yè)績的前提提有效率的客戶戶覆蓋面有效能的銷銷售技能人員招聘和培培訓銷售主管的指指導角色考核指標、薪薪酬及獎勵勵1. 確定主主要市場細分分及優(yōu)先順序序2.制定清晰的目目標3.開發(fā)有競爭力力的價值定位位4.定義銷售人員員的角色任務(wù)務(wù)步驟客戶戰(zhàn)略1616客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定定主要顧客群群及優(yōu)先順序序規(guī)模大型企業(yè)單位、機關(guān)關(guān)中小型企業(yè)單單位、機關(guān)普通居民用戶戶工具常用的劃分客客戶群的方法法17按照規(guī)模確定定主要市場細細分及優(yōu)先順順序舉例實例：電子行行業(yè)關(guān)鍵購買因素素“尖端科技””定制領(lǐng)先于市場交貨期短不穩(wěn)定的需求求符合技術(shù)標準準很具價格競爭爭力客戶類型技術(shù)復雜型客客戶服務(wù)周到型客客戶一般客戶100%100%銷售量利潤貢獻18其它市場細分分的種類及準準則的制定細分種類*取決于銷售組組織結(jié)構(gòu)實例：汽車工工業(yè)細分準則同一行為模式式之顧客群可辨識的客戶戶可估計顧客群群大小顧客群特征及及群內(nèi)成員持持續(xù)穩(wěn)定有效的客戶涵涵蓋范圍*地域社會與人口因因素心理與人口因因素購買程序購買需求/關(guān)關(guān)鍵購買因素素客戶規(guī)模產(chǎn)品品種當前或新的客客戶–++–++/–+–+–+––+–+++？++？–+–––+–+––+–+++/–+–+/–通常做法19利用市場細分分/顧客機會會界定圖來提提高客戶和供供應(yīng)商間的相相互吸引力強強弱弱盡量提高最低低數(shù)量開發(fā)價格潛力力降低成本供應(yīng)商對客戶戶的吸引力尋找為客戶增增值的途徑，，例如：其它受益特殊服務(wù)專門報告/技技術(shù)咨詢客戶對供應(yīng)商商的吸引力20提高現(xiàn)有客客戶的使用用率？交叉銷售其其他產(chǎn)品或或服務(wù)？提高價格或或改善產(chǎn)品品組合？排除不贏利利的客戶和和低價值服服務(wù)？什么類型？？規(guī)模業(yè)務(wù)類型態(tài)度/使用用何地？地理理位置？什么產(chǎn)品或或服務(wù)？第二步：制制定清晰的的目標提高現(xiàn)有客客戶的使用用率新增客戶現(xiàn)有客戶工具21客戶類型利潤貢獻普及率技術(shù)復雜型型客戶服務(wù)響應(yīng)型型客戶一般客戶30%20%50%100%制定清晰的的目標舉例例實例：電子子行業(yè)21.6%40.0%現(xiàn)有份額3.6%0.6%10.0%5-15%目標整體市場細細分22要制定清晰晰的目標首首先要確定定對現(xiàn)有客客戶的銷售售潛力………措施主要問題銷售量或銷銷售利潤（（貢獻）的的提高提高當前產(chǎn)產(chǎn)品的使用用量交叉銷售其其他產(chǎn)品/服務(wù)提高價格/改善產(chǎn)品品組合剔除不能帶帶來利潤的的客戶我們在現(xiàn)有有客戶中的的“市場占占有率”是是否已達100％或或?qū)嶋H可能能的最大值值？客戶是否完完全開發(fā)了了產(chǎn)品的使使用性能？？所有的產(chǎn)品品完全打入入市場了嗎嗎？對每個客戶戶而言，我我們的每種種產(chǎn)品打入入的程度差差不多嗎？？可以更有效效地管理及及控制“私私房價錢””嗎？產(chǎn)品價格都都能不失時時機如愿上上漲嗎？我們銷售的的產(chǎn)品組合合是最好的的嗎？在附加成本本/貢獻的的基礎(chǔ)上，，所有的客客戶都能帶帶來利潤嗎嗎？是否有客戶戶不值得我我們投資？23……還要研究開開發(fā)新客戶戶的潛力……新客戶對我我們價值更更高“最適宜””－我們可可對新客戶戶提供更多多價值較高的利潤潤潛力較低的服務(wù)務(wù)費用，例例如：貨品運送服務(wù)/維修修庫存銷售較高的潛在在使用量量周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率收入入/決決策策較低低的的投投資資需需要要非財財務(wù)務(wù)的的考考慮慮因因素素產(chǎn)業(yè)業(yè)龍龍頭頭老老大大知識識來來源源現(xiàn)有有的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢在我我們們具具有有競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的行行業(yè)業(yè)/市市場場細細分分優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)績績效效優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)/送送貨貨附加加收收益益（（例例如如：：專專門門的的報報告告））信譽譽/經(jīng)經(jīng)驗驗在我我們們經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富/信信譽譽卓卓著著的的行行業(yè)業(yè)/市市場場細細分分品牌牌形形象象行業(yè)業(yè)/市市場場細細分分““知知識識””口碑碑未滿滿足足的的需需求求有巨巨大大需需求求，，而而我我們們可可以以滿滿足足的的行行業(yè)業(yè)24提高高現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用率率交叉叉銷銷售售其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品提高高價價格格/改改善善產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合排除除不不贏贏利利的的客客戶戶和和低低價價值值服服務(wù)務(wù)核心心產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的新新客客戶戶非相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的新新客客戶戶新客客戶戶現(xiàn)有有客客戶戶潛在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)有有客客戶戶工具具………并將將這這些些銷銷售售潛潛力力加加以以量量化化………確定定銷銷售售潛潛力力差距距銷售售現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)新客客戶戶25取得得的的成成果果擱置置計劃劃出出擊擊伺機機而而動動馬上行動排除不贏利客客戶價格上漲新客戶交叉銷售其他他產(chǎn)品增加現(xiàn)有產(chǎn)品品的份額工具……然后對它們進進行優(yōu)先排序序大小成功的可能性性大小26優(yōu)先排序結(jié)果果舉例目前的情況目標細分市場市場大小市場占有率估計的市場大大小估計的市場占占有率機遇(＋)風風險(－)優(yōu)先順序ABCDE200,000200,000100,00050,00050,00010%2080510210,000250,000120,00060,00050,00020%509050－＋＋＋－3124－舉例27第三步：開發(fā)發(fā)有競爭力的的價值定位好的價值定位位壞的價值定位位目標客戶利益服務(wù)保證價格簡單明了營業(yè)額超過美美金100萬萬的大公司；；女性“我們的產(chǎn)品品會提供高于于競爭對手30％的單位位平方英尺利利潤”?！拔椅覀兪冀K如一一的運輸時間間表可以使您您每年在生產(chǎn)產(chǎn)上節(jié)省100，000美金”保證準時到貨貨：“準時，，不然不要錢錢”比競爭者的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)高高10％，同同競爭者的產(chǎn)產(chǎn)品不兼容一個重點或一一句箴言：至至多5-7個個利益點和價價格項目，至至多50-70個字有需求，但我我們尚未接觸觸客戶特征：200馬力，150英哩/小小時，可調(diào)節(jié)節(jié)的車頂“信任我們””“有競爭力””全篇累犢28領(lǐng)先市場支付較高的價價格2倍于標準產(chǎn)產(chǎn)品的價格價格比競爭對對手高出10-15%技術(shù)復雜型客客戶目標價格優(yōu)勢價值定位舉例例保證每次送貨貨且及時交貨貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合合您的流程和和設(shè)計達到產(chǎn)品或服服務(wù)的要求支付有競爭力力的價格與同類產(chǎn)品在在價格上保持持一致一般客戶“我們可以達達到您對規(guī)格格的要求”及時交貨質(zhì)量有競爭力力大公司網(wǎng)絡(luò)用用戶電子行業(yè)舉例例一電子行業(yè)舉例例二PC網(wǎng)絡(luò)提供供者稍高于競爭對對手的價格無“非標準””軟硬件方案案網(wǎng)絡(luò)終身服務(wù)務(wù)合同適應(yīng)用戶需求求的整套硬件件和軟件方案案軟、硬件安裝迅速速，不影響正正常工作對故障迅速而而有效地反應(yīng)應(yīng)提供保險計劃劃，無售后服服務(wù)費用風險險29價值定位不僅僅針對消費者者，對渠道成成員而言也是是如此增加利潤率樹立經(jīng)銷商的的形象獨家代理––不能經(jīng)銷銷同業(yè)競爭產(chǎn)產(chǎn)品花時間于開發(fā)發(fā)及實施各種種銷售計劃篩選/選擇經(jīng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商建立立伙伴關(guān)系開發(fā)/實施銷銷售計劃經(jīng)銷商高于競爭對手手的單位面積積利潤率容易實施計劃劃項目支持提出的營營銷計劃禁止同時執(zhí)行行其它競爭者者的營銷計劃劃了解零售商的的策略和業(yè)務(wù)務(wù)需求了解產(chǎn)品種類類、消費者的的需求開發(fā)/實施營營銷計劃零售商高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品名牌價格適宜保證產(chǎn)品定價價適宜，且消消費者可以買買到消費者利益價格銷售人員的角角色目標客戶酒類飲料廠商商舉例30電子行業(yè)技術(shù)術(shù)復雜型客戶戶電子行業(yè)一般般客戶關(guān)注市市場及及市場場價格格的變變化保證投投標不不與現(xiàn)現(xiàn)有生生產(chǎn)能能力相相脫節(jié)節(jié)第四步步：定定義銷銷售人人員的的角色色任務(wù)務(wù)認知主主要技技術(shù)細細分市市場的的期望望值，，確定定吸引引力真正了了解客客戶的的實際際工作作聽取主主要技技術(shù)人人員(包括括內(nèi)部部及客客戶方方)的的意見見保證充充分的的問題題定義義文件過過目，，保證證一致致性溝通和和強化化價值值定位位舉例PC網(wǎng)絡(luò)提提供者者識別目目標客客戶調(diào)整軟軟件及及硬件件方案案，計算客客戶的的收益益保持同同客戶戶的聯(lián)聯(lián)系銷售人人員的的角色色31有效率率的資資源分分配和和有效效能的的銷售售客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃提高效效率和和增進進效能能人員招招聘和和培訓訓銷售主主管的的指導導角色色考核指指標、、薪酬酬及獎獎勵有效率率的客客戶覆覆蓋面面有效能能的銷銷售技技能3333銷售人人員的的生產(chǎn)產(chǎn)力由由效率率和效效能兩兩個方方面組組成生產(chǎn)力力效率效能以最低低的費費用、、合適適的次次數(shù)，，和合合適的的時間間長短短來拜拜訪合合適的的客戶戶充分利利用每每次的的拜訪訪敲對門門門開時時，做做對事事34效率效能35效率/效能能矩陣陣客戶群群的多多樣性性拜訪效效率占占主導地地位拜訪效效能占占主導地地位高低低高拜訪的的復雜雜性36效率/效能能矩陣陣舉例例客戶覆覆蓋率率成交率率高低低高銷售汽汽車給給零售售客戶戶銷售汽汽車給給商業(yè)業(yè)性客客戶37效率/效能能矩陣陣––例例子客戶覆覆蓋率率的多多樣性性高拜訪效效率占占主導導地位位銷售汽汽車給給零售售客戶戶銷售投投資性性產(chǎn)品品給中中、低低收入入的客客戶低低拜訪的的復雜雜性拜訪效效能占占主導導地位位銷售汽汽車給給商業(yè)業(yè)性客客戶銷售投投資性性產(chǎn)品品給高高資產(chǎn)產(chǎn)凈值值的個個人客客戶高38造成““銷售售損失失”的的原因因既有有效率率方面的，也也有效效能方方面的有待提提高的的方面面:市場總總目標標效率效率/效能能效能實際完完成的的銷量量100%25%30%10%35%未接觸觸客戶戶接觸但但未認認真對對待認真對對待但但未達達成銷銷售39壽險行行業(yè)““銷售售損失失”原原因分分析舉舉例決定客戶戶目標尋找地址聯(lián)系提出產(chǎn)品服務(wù)報價跟進追蹤簽署合約為客戶提供服務(wù)交叉銷售預約見面面第一次第二次第三次1.決決定“成成功率””2.確確定每每個代理理人員的的優(yōu)點/缺點3.確確定組組織銷售售工作的的切實手手段100%-%-%-%-%X%y%#終止率目標定義義良好/不好地址尋找找范圍太太過寬泛泛/重點點適宜約見客戶戶時（電電話）方方法得當當/不好好良好的推推介/不不好的推推介在推介過過程中過過于急躁躁/過于于緩慢系統(tǒng)化跟跟進/跟跟進不夠夠“一錘子子買賣””的方法法/良好好服務(wù)只銷售產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售人員員/系統(tǒng)統(tǒng)化銷售售人員每個客戶戶平均保保單數(shù)對于每個個客戶群群40壽險行業(yè)業(yè)代理人人效能分分析舉例例注:與與代理人人銷售效效率有關(guān)關(guān)的最優(yōu)優(yōu)業(yè)績資料來源源:麥麥肯錫錫分析新客戶代理人電話通話話數(shù)達成的約約見次數(shù)數(shù)訪談銷售最優(yōu)業(yè)績績電話通話話數(shù)達成的約約見次數(shù)數(shù)訪談銷售電話通話話數(shù)/約約見數(shù)數(shù)22.0:1客戶轉(zhuǎn)化化率約見數(shù)/訪談數(shù)數(shù)1.3:1訪談率訪談/銷銷售1.6:1交易完成成率電話通話話數(shù)/約約見數(shù)4.9:1客戶轉(zhuǎn)化化率約見數(shù)/訪談數(shù)數(shù)1.1:1訪談率訪談/銷銷售2.6:1交易完成成率示例41客戶戰(zhàn)略略客戶規(guī)劃劃提高銷售售效率，，增加客客戶覆蓋蓋面人員招聘聘和培訓訓銷售主管管的指導導角色考核指標標、薪酬酬及獎勵勵有效率的的客戶覆覆蓋面有效能的的銷售技技能4242提高銷售售人員效效率的主主要原則則每支銷售售隊伍都都可能會會同時面面對效率率問題及及效能問問題，它它們都不不失為改改進銷售售的途徑徑。改進進幅度可可以通過過客戶類類型和銷銷售周期期來預測測，也可可以通過過查看銷銷售績效效的成功功或失敗敗來量化化由效率問問題著手手可能更更加有效效，因為為效率問問題可以以從上至至下，直直接地處處理。在在改進的的速度方方面，它它要快于于效能問問題微觀效率率來自盡盡量增加加銷售人人員直接接產(chǎn)生銷銷售收入入的工作作時間(通常是是同顧客客接觸)，同時時盡量減減少不產(chǎn)產(chǎn)生銷售售收入的的工作時時間，如如：交通通，交案案工作等等宏觀效率率來自于于將銷售售人員的的有效工工作時間間用在具具有最大大潛力的的客戶上上，––“好好鋼用在在刀刃上上”宏觀效率率也與銷銷售人員員的編制制有關(guān)––保保證有充充足的資資源覆蓋蓋主要的的目標客客戶，且且訪問頻頻率要達達到起碼碼的水平平。有時時候銷售售的效率率低是因因銷售人人員少，，覆蓋率率低造成成的。盡盡管他們們接觸客客戶，但但時間不不夠就達達不到銷銷售目標標，就象象銷售人人員閑置置一樣浪浪費了資資源43效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實際銷售售的時間是否否充足？我們是否有足足夠的銷售人人力？是否向適當數(shù)數(shù)量的客戶投投入了適當?shù)牡匿N售資源？？客戶對象正正確嗎？44產(chǎn)生收入的活活動面對面的銷售售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊隊伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收入無無關(guān)的活動交通行政糾錯培訓人事業(yè)績好的銷售售隊伍提高微觀效率率，盡量增加加產(chǎn)生收入的的活動45問題由于IT系統(tǒng)效率低，，有一半的時時間用于日常常手續(xù)用在開發(fā)客戶戶上的時間很很有限公司銷售團隊隊的低效導致致開發(fā)新客戶戶的時間不夠夠月交易量匯報報和記錄搜索每張收據(jù)據(jù)的“買方代代碼”并鍵入入交易額以手工操作為為主理賠/追償調(diào)調(diào)查和協(xié)調(diào)綜合理賠資料料，提醒客戶戶遞交索賠申申請表格與理賠追償部部和客戶協(xié)調(diào)調(diào)開展調(diào)查和和清收維持與現(xiàn)有客客戶的關(guān)系走訪客戶，回回答具體問題題運用社交活動動維持關(guān)系電話回答現(xiàn)有有客戶的問題題客戶開發(fā)召開產(chǎn)品介紹紹討論會，回回答潛在客戶戶的公司各層層面的問題買方和賣方核核保在客戶和總部部之間協(xié)調(diào)材材料準備和核核保流程以某財險公司司為例15資料來源：公公司訪談銷售人員時間間利用率461526212107當前的項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等等待獨自吃午餐及及個人的時間間撰寫報告會議及其他1262客戶規(guī)劃面對面的銷售售拜訪報價準備/訂訂貨單9小時銷售人員工作作時間明細表表435201055理想的5.排除不必要的的報告4.減少處理問題題的時間整頓訂單管理理和發(fā)貨流程程增加行政方面面的協(xié)助540310-11小小時3.增加面對面銷銷售的時間2.增加規(guī)劃時間間1. 增加總總時間提高微觀效率率的工具––銷售人員員工作時間表表百分比47拜訪頻率每次拜訪時間間目標客戶數(shù)XX=所需的資源誰應(yīng)該成為重重點？大型跨地區(qū)的的客戶ABC通過過調(diào)調(diào)整整資資源源分分配配來來提提高高宏宏觀觀效效率率資源源分分配配中型型獨獨立立的的客客戶戶小型型夫夫妻妻店店(通通過過分分銷銷商商)每月2次每月2次每月2次2小時1小時0.5小時805202,000目前3201,0402,0003,360每月4次3小時80每月2次1小時520每3個月1次20分鐘2,000調(diào)整分配以后9601,0402222,102小時時數(shù)數(shù)/月月48針對對不不同同類類型型客客戶戶之之銷銷售售工工作作及及成成績績明明細細––一一家家中中國國大大型型工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)舉舉例例百分分比比大型型分分銷銷商商小型型分分銷銷商商省內(nèi)內(nèi)所所有有分分銷銷商商全部部市市場場銷銷售售該企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售銷售售員員拜拜訪訪時時間間合理理的的時時間間分分配配使使該該企企業(yè)業(yè)在在大大中中型型客客戶戶中中的的份份額額大大大大增增加加中型型分分銷銷商商49關(guān)鍵鍵客客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略關(guān)鍵鍵客客戶戶規(guī)規(guī)劃劃增進進銷銷售售效效能能，，提提高高客客戶戶利利用用率率有效效率率的的客客戶戶覆覆蓋蓋面面人員員招招聘聘和和培培訓訓銷售售主主管管的的指指導導角角色色考核核指指標標、、薪薪酬酬及及獎獎勵勵有效效能能的的銷銷售售技技能能5050提高高銷銷售售人人員員效效能能的的主主要要原原則則絕大大多多數(shù)數(shù)銷銷售售工工作作的的成成敗敗不不是是在在其其后后期期，，而而是是在在其其初初期期(需需求求的的識識別別和和開開發(fā)發(fā)期期)決決定定的的要想想提提高高效效能能，，就就必必須須使使銷銷售售程程序序和和客客戶戶的的購購買買程程序序保保持持一一致致銷售售方方式式主主要要取取決決于于銷銷售售的的類類型型––交交易易型型、、關(guān)關(guān)系系型型或或合合作作型型。。每每個個類類型型所所需需的的技技能能都都不不同同詢問問和和傾傾聽聽是是優(yōu)優(yōu)秀秀推推銷銷員員的的基基本本特特征征了解解客客戶戶的的主主要要需需求求吸引引買買方方識別別買買方方在在購購買買周周期期中中的的位位置置僅僅僅向向客客戶戶陳陳述述產(chǎn)產(chǎn)品品的的種種種種好好處處并并不不會會有有顯顯著著的的效效果果，，我我們們需需要要將將產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的特特點點和和客客戶戶真真正正關(guān)關(guān)心心的的利利益益結(jié)結(jié)合合起起來來，，反反應(yīng)應(yīng)其其為為客客戶戶帶帶來來的的真真正正價價值值“銷銷售售技技能能””不不僅僅僅僅是是面面對對面面的的推推銷銷技技巧巧，，潛潛在在的的關(guān)關(guān)鍵鍵銷銷售售技技能能還還包包括括客客戶戶規(guī)規(guī)劃劃、、識識別別、、對對需需求求進進行行鑒鑒定定、、展展示示給給客客戶戶的的利利益益和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值、、增增加加自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和競競爭爭者者產(chǎn)產(chǎn)品品間間的的差差異異、、價價格格談?wù)勁信泻秃徒ń⒘⒖涂蛻魬絷P(guān)關(guān)系系等等等等51主要分分析框框架主要的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)效能的的提高高是通通過由由下而而上的的行動動識別別并縮縮短技技能的的差距距，以以適應(yīng)應(yīng)客戶戶購買買程序序認識到到達成成交易易不是是唯一一的銷銷售技技巧優(yōu)秀推推銷員員會配配合客客戶購購買程程序，，集中中精力力確定定需求求，探探討可可行方方案和和解決決客戶戶關(guān)注注的問問題了解高高效能能銷售售人員員如何何針對對不同同客戶戶在每每個購購買階階段采采取不不同的的行動動：交交易型型、伙伙伴型型、個個人型型或集集體型型從典范范銷售售員的的行為為中找找出關(guān)關(guān)鍵的的銷售售技能能按照相相對的的重要要性評評估技技能并并評估估目前前的績績效擬定行行動計計劃，，以縮縮短關(guān)關(guān)鍵的的技能能差距距什么是是銷售售效能能？什么是是典型型的購購買周周期？？最佳典典范的的高效效能銷銷售模模式是是什么么？應(yīng)優(yōu)先先培養(yǎng)養(yǎng)的技技能是是什么么？生產(chǎn)力力效能:充分分利用用每次次拜訪訪對需求求的認認知解決問問題需求價值定定位方案關(guān)注的的問題題實施賣方與與買方方之關(guān)關(guān)系2-3年內(nèi)內(nèi)的重重要性性高績效4753216中低高中低1234門開時時銷售售員做做些什什么？？-------銷售效效能理解銷銷售效效能的的四個個階段段效率實際采采購方案的的評估估價值定定位決策521.什什么么是銷銷售效效能？？策略效率效能招聘和和培訓訓監(jiān)督／／指導導考核指指標，，報酬酬和獎獎勵行動計計劃招聘標標準要要根據(jù)據(jù)高效效能模模范人人員的的條件件不理解解何謂謂高效效能績績效，，就不不能指指導別別人只有理理解高高效能能人員員使用用的技技巧，，才能能培訓訓出高高效能能的人人員困難的的挫折的的棘手的的53有效能能的銷銷售拜拜訪簡單的的拜訪訪有兩兩種結(jié)結(jié)果提前定定貨即即將銷銷售提提前定貨定貨提前定定貨延續(xù)沒有定定貨沒有定定貨成功的的不成功功的“延續(xù)續(xù)”即即同意意進一一步商商談，，但沒沒有達達成具具體的的行動動要是銷銷售相相對復復雜，，不但但要問問“促促使客客戶定定貨的的有效效行為為是什什么？？”，，更要要學會會問““促使使客戶戶提前前定貨貨的有有效行行為是是什么么？””復雜的的拜訪訪有四四種結(jié)結(jié)果542.決決定購買買的典型型周期認知需求求確定買方方/分析析問題及及需求評估是否否值得采采取行動動決定開始始購買程程序評估方案案買方比較較各種方方案制定決策策標準/程序縮小可行行方案的的范圍解決關(guān)切切的問題題買方識別別風險和和潛在的的障礙試圖減少少偏好方方案的風風險確定最后后選擇方方案的正正當理由由實際購買買買方獲取取產(chǎn)品/服務(wù)安裝學會使用用決定價值定位位55決定購買過程程舉例認知需求評估方案解決關(guān)切的問問題實際購買決定價值定位“我并不那么么需要你賣的的產(chǎn)品”“我也許需要要，但別人的的價格更低””“我需要－你你提供的價格格最高－但我我們擔心你方方的售后服務(wù)務(wù)”或“我如如何說服我的的老板？”56購買過程中的的介紹舉例認知需求評估方案解決關(guān)切的問問題實際購買決定價值定位解決問題的介介紹幫助買方判別別問題的嚴重重性顯示出你有解解決問題的能能力與眾不同的介介紹向買方展示你你的與眾不同同說明為什么你你應(yīng)受到買方方的青睞減少風險的介介紹消除買方的后后顧之憂集中力量說明明實際采購及及售后服務(wù)的的相關(guān)問題，，以減少買方方作出購買決決定的風險573.識別最最佳典范高效效能銷售人員員的行為了解客戶購買買周期有助于于…認知需求實際購買評估方案解決關(guān)心的問題價值定位價值定位決定認識需求評估方案解決關(guān)心的問問題實際購買典范銷售員的的作法…識別每個階階段的最佳銷銷售行為58分析效能的兩兩種方法改變效能在穩(wěn)定的市場場環(huán)境中在變化的市場場環(huán)境中優(yōu)秀銷售人員員普通銷售人員員目前的銷售人人員未來有效能的的銷售人員銷售人員分析析比較分析59優(yōu)秀銷售人員員舉例——寶寶潔（中國））公司零售專專柜陳列客戶面臨的問問題我如何才能提提高顧客？我如何才能改改善零售利潤潤？專柜陳列的銷銷售業(yè)績與海海報或價格促促銷相比如何何？顧客的反應(yīng)會會如何？這筆交易將如如何進行？維持專柜會是是一個問題嗎嗎？認知需求銷售任務(wù)優(yōu)秀銷售人員員評估方案解決關(guān)切的問問題實際購買普通銷售人員員說服商家，專專柜陳列將吸吸引客流，提提高利潤說服商家，這這筆交易從長長遠講是他最最好的選擇說服商家，專專柜會按商定定的方式運作作保證交易的成成功執(zhí)行提供專柜陳列列的設(shè)計樣本本再次展示銷售售宣傳資料無視其他促銷銷手段不能提供有關(guān)關(guān)交易數(shù)據(jù)回避問題說“沒有問題題”探討性地提問問，挖掘客戶戶關(guān)心的問題題理解客戶對銷銷售量的要求求理解客流形式式準備事實性的的交易量比較較數(shù)據(jù)準備應(yīng)急方案案提供專柜陳列列的有關(guān)業(yè)績績比較數(shù)據(jù)按客戶需要設(shè)設(shè)計交易方式式解釋將如何運運作將各類支援細細節(jié)化（例如如，培訓）跟蹤實施過程程60比較分析舉例例－健康科學學部門認知需求評估方案解決關(guān)切的問問題實際購買銷售的任務(wù)當前銷售人員員的作法未來的銷售人人員的有效益益的作法在醫(yī)療展覽會會上進行產(chǎn)品品展示介紹發(fā)展需求，探探索“分析儀儀”可以解決決的問題幫助醫(yī)生考慮慮花這筆費用用的合理性使醫(yī)院的行政政人員同意購購買提交委員會考考慮是否符合合標準區(qū)分同競爭對對手的產(chǎn)品的的差別解除醫(yī)生在改改變技術(shù)/更更換廠商方面面的憂慮培訓醫(yī)院技術(shù)術(shù)人員利用樣品和口口頭介紹提供供技術(shù)信息側(cè)重產(chǎn)品功能能的介紹推銷產(chǎn)品迫不及待地““提供解答””且討論“分分析儀”的技技術(shù)性能使用小冊子和和陳詞濫調(diào)說說明費用問題題的合理性等待醫(yī)生向院院方提出具體體的采購申請請缺乏經(jīng)驗，產(chǎn)產(chǎn)品說明常是是毫無特色，，且陳詞濫調(diào)調(diào)太多只有當具備備價格優(yōu)勢勢時，才能能有效地把把產(chǎn)品銷出出去不能區(qū)分同同低價格競競爭產(chǎn)品的的差別忽視難以解解決的問題題醫(yī)生疑惑時時，說“相相信我”提供良好的的技術(shù)培訓訓更生動地進進行商品演演示重點放在““分析儀””對醫(yī)生的的幫助，而而不強調(diào)儀儀器的技術(shù)術(shù)及功能尋問當前設(shè)設(shè)備的問題題談?wù)摗胺治鑫鰞x”的技技術(shù)性能之之前，想辦辦法發(fā)展其其商業(yè)需求求運用投資回回報及現(xiàn)金金流量模型型幫助醫(yī)生生考慮購買買是否合理理幫醫(yī)生準備備向醫(yī)院申申請采購的的報告在采購申請請前，拜訪訪行政人員員，對規(guī)格格標準施加加一定的影影響具體展示分分析儀滿足足或超過采采購申請介介紹標準說明該產(chǎn)品品與同類產(chǎn)產(chǎn)品的不同同，強調(diào)高高費用的合合理性提出醫(yī)生關(guān)關(guān)心的問題題，并幫助助解決。把把醫(yī)生帶到到其他醫(yī)院院實地參觀觀“分析儀儀”的工作作情況。安安排其他客客戶與醫(yī)生生接觸提供良好的的技術(shù)培訓訓，同時把把培訓看作作是向醫(yī)院院技術(shù)人員員“推銷產(chǎn)產(chǎn)品”的一一次機會614.銷售售技能培養(yǎng)養(yǎng)——行為為及技能行為可供觀察的的具體表現(xiàn)現(xiàn)構(gòu)成高績效效的要素技能達成高績效效的各種行行為分類形成高績效效的方式復述客戶剛剛說的話做筆記測試理解的的正確性總結(jié)主要觀觀點保持注意力力等例子子聆聽聽的的技技巧巧組織織材材料料有效效地地利利用用圖圖表表說說明明觀眾眾參參與與引用用故故事事/舉舉例例子子報告告時時使使用用不不同同的的速速度度等等介紹紹的的技技巧巧62實際際購購買買解決決關(guān)關(guān)切切的問問題題評估估方方案案把行行為為歸歸類類成成技技能能舉例：運用關(guān)系的銷售將理理想想的的行行為為轉(zhuǎn)換換成成關(guān)鍵鍵銷銷售售技技巧巧聆聽聽能能力力詢問問切切中中目目標標的的問問題題重述述客客戶戶需需求求的的能能力力客戶戶的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序排排列列對競競爭爭者者的的優(yōu)優(yōu)勢勢/缺缺點點要要有有最最新新的的了了解解熟知知公公司司的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力人際際關(guān)關(guān)系系技技巧巧內(nèi)部部溝溝通通技技巧巧外部部溝溝通通技技巧巧為客客戶戶量量化化收收益益價值值定定位位認知知需需求求63探求求合合作作的的可可能能性性通過過彼彼此此間間緊緊密密的的合合作作，，我我們們能能夠夠創(chuàng)創(chuàng)造造一一個個巨巨大大的的市市場場并并使使雙雙方方的的銷銷售售額額都都大大幅幅度度增增加加明確表達達建立伙伙伴關(guān)系系的意愿愿確保第一一次嘗試試的成功功促成更多多合作對目標按按優(yōu)先等等級排序序能力建立和諧諧的工作作模式能能力解決沖突突能力鑒別機遇遇的能力力利用資源源能力跟進能力力和項目目管理能能力簡化問題題能力聆聽能力力創(chuàng)新的激激情想象力表達能力力內(nèi)部溝通通能力關(guān)鍵技能能實例定義技能能實例軟件公司司和渠道道銷售商商間的合合作伙伴伴關(guān)系6464技能1.2.3.4.5.6.7.8.9.高中低低高中技能圖圖銷售人人員技技能的的界定定2-3年內(nèi)的的重要要性當前績效水平工具65技能1.全面地地發(fā)展展客戶戶需求求，象象采礦礦一樣樣去發(fā)發(fā)掘要要求2.說明效效益并并加以以量化化3.接觸關(guān)關(guān)鍵的的決策策者和和其他他有影影響力力的人人，對對他們們施加加影響響4.贏得接接觸高高級主主管的的機會會5.保持內(nèi)內(nèi)部系系統(tǒng)的的正常常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)6.高效地地磋商商價格格7.建立鞏鞏固的的商業(yè)業(yè)關(guān)系系8.客戶規(guī)規(guī)劃9.針對競競爭對對手進進行銷銷售496573812實例長度=優(yōu)先權(quán)權(quán)的大大小銷售技技能培培養(yǎng)———應(yīng)應(yīng)當首首先培培養(yǎng)那那些““缺口口”最最大的的技能能當前績效水平高中低低高2-3年內(nèi)的的重要要性中技能圖圖6666人員招招聘和和培訓訓關(guān)鍵客客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵客客戶規(guī)規(guī)劃招聘、、培訓訓也是是重要要環(huán)節(jié)節(jié)有效率率的客客戶覆覆蓋面面有效能能的銷銷售技技能考核指指標、、報酬酬及獎獎勵68人員招招聘和和培訓訓銷售主主管的的指導導角色色68造成銷銷售業(yè)業(yè)績不不佳的的兩個個基本本問題題如下下：銷售人人員缺缺乏必必要的的素質(zhì)質(zhì)（如如：分分析能能力、、學歷歷及個個性））銷售人人員缺缺乏足足夠的的知識識和信信息（（如：：產(chǎn)品品及客客戶））和基基本的的專業(yè)業(yè)知識識（即即如何何識別別和量量化需需求、、展示示產(chǎn)品品優(yōu)點點等））非常需需要了了解癥癥結(jié)所所在，，因為為不同同的問問題需需要不不同程程度的的改變變?nèi)缛狈ΨΡ匾刭|(zhì)質(zhì)，只只能通通過改改變招招聘標標準來來解決決缺乏知知識則則可通通過課課堂培培訓、、熟悉悉手則則等來來彌補補，并并通過過角色色扮演演、邊邊干邊邊學、、日常常崗位位培訓訓來強強化招聘和和培訓訓的關(guān)關(guān)鍵原原則69招聘及及培訓訓是人人力資資源總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略的的一個個組成成部分分，須須和其其他杠杠桿一一起使使用才才能充充分發(fā)發(fā)揮效效力招聘本本身并并不能能解決決所有有問題題––沒沒有人人一招招聘進進來就就擁有有所有有所需需技能能；每每個人人都需需要培培訓。。但是是，在在招聘聘時清清楚了了解所所需的的能力力是非非常重重要的的，事事先必必須定定出明明確標標準培訓非常重重要，然而而卻不能完完全彌補內(nèi)內(nèi)在能力的的缺乏。對對不具備素素質(zhì)的人進進行培訓是是一種資源源浪費培訓必須配配合實際進進行“量體體裁衣”，，一刀切的的籠統(tǒng)方式式作用甚微微日常的傳教教是強化培培訓成果培培養(yǎng)長期能能力的唯一一有效方法法其他手段（（如薪酬激激勵、業(yè)績績管理等））都必須使使用才能達達到期望的的效果招聘和培訓訓的關(guān)鍵原原則(續(xù))70我們現(xiàn)有銷銷售隊伍狀狀況如何？？不愿意愿意態(tài)度5154510520大力加強培培訓徹底改變現(xiàn)現(xiàn)行招聘標標準對目前銷售售人員的了解能力具備能力尚不具備但但能學會不具備也學學不會能力/態(tài)度度矩陣分析析百分比舉例71引導、傳教教、培訓鼓勵并積極極培訓招聘替換獎勵、強化化、培訓積極培訓更換崗位（無需培訓）（招聘補缺）不愿意愿意態(tài)度通過何種舉舉措來改進業(yè)績績？舉例能力具備能力尚不具備但但能學會不具備也學學不會能力/態(tài)度度矩陣分析析對目前銷售售人員的了解72銷售人員的的招聘分為為四個主要要環(huán)節(jié)需要多少新新招人員需要在多大大范圍內(nèi)招招聘參考業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模增長及及現(xiàn)有人員員流失率計計算新增人人員目標指定一名全全國負責人人全面負責責招聘，各各地經(jīng)理密密切配合招聘標準是是什么誰會對應(yīng)聘聘有興趣如何接觸這這些人候選人標準準要明確而而靈活最大限度利利用推薦方方式和其他他非傳統(tǒng)的的渠道對歷史上各各類人才來來源招聘成成功率進行行匯總分析析篩選方式是是什么如何說服合合格者加入入與合格者充充分溝通，，了解其需需求，溝通通公司價值值觀盡快完成招招聘周期仔細設(shè)計面面試方式以以衡量基本本技能不輕易降低低標準招收收“邊緣條條件者”銷售經(jīng)理參參與篩選進行信息息核實如何迅速速使新招招業(yè)務(wù)員員掌握業(yè)業(yè)務(wù)如何最大大程度保保留成功功的銷售售人員如何處理理人員招招聘的失失敗在發(fā)出接接受函時時設(shè)定清清晰的業(yè)業(yè)績目標標給予入職職培訓，，使新員員工盡快快融入公公司文化化在第一個個月進行行每周會會談解決決疑難問問題委任專門門的指導導人員給給予日常常支持和和輔導通過靈活活的試用用期政策策充分承承認新員員工的表表現(xiàn)主要議題題最佳做法法舉例吸收新人人進入篩選并說說服合格格者尋找最佳佳候選人人制定招聘聘目標73人員流失失需控制制在合理理的范圍圍內(nèi)對銷售表表現(xiàn)進行行分析，，保證銷銷售人員員在黃金金期內(nèi)服服務(wù)于公公司人員流失失率過高高會降低低銷售系系統(tǒng)的技技能和效效率人員過于于穩(wěn)定不不利于調(diào)調(diào)動銷售售隊伍的的積極性性并保持持團隊的的活力原則業(yè)績水平平工作時間間1年2年3年4年業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)黃金期期示意74培訓方面面的最佳佳典范1.在職業(yè)生生涯中不斷培訓訓和發(fā)展展2.有有針對性性地彌補補技能上上的缺陷陷3.及及時培訓訓4.根根據(jù)考評和新聘人人員的特特點量體體裁衣式式地進行行培訓5.有有的放矢矢地進行行教學6.強強調(diào)自身身的學習習動力而而不是從從外部加加壓7. 擔任““教員”是人人才上進的重重要途徑75銷售人員培訓訓的課題需給給予明確界定定有效的培訓方方式基于計算機的的自學教材集中的講座研討會角色扮演培訓訓與日常指導相相結(jié)合的非正正式交流小型互動式課課程，可外請請專業(yè)培訓公公司與日常指導相相結(jié)合的非正正式交流應(yīng)避免的誤區(qū)區(qū)只強調(diào)正式培培訓，忽視日日常指導只培訓新員工工，忽視老員員工大而全的培訓訓，沒有針對對性技能差距產(chǎn)品知識及專專業(yè)經(jīng)驗銷售技能領(lǐng)導能力培訓時機及對對象持續(xù)的培訓，，隨時更新尤其在推出新新產(chǎn)品前對全體銷售定期，如半年年一次針對不同層級級的銷售人員員分別設(shè)置針對成功的銷銷售經(jīng)理作為晉升的前前提，如一年年一次76中國一家領(lǐng)先先包裝消費品品公司的培訓訓計劃舉例培訓內(nèi)容熟悉情況銷售技能培訓訓在職培訓大學一級工齡第1周前3個月第2年第3年產(chǎn)品推出會大學二級方式集中課堂培訓訓分區(qū)域課堂培培訓言傳身教集中課堂培訓訓集中課堂培訓訓集中培訓所需能力公司文化外語能力基本銷售技能能銷售說明力處理投訴能力力銷售計劃能力力自我展示能力力客戶管理能力力全面質(zhì)量管理理時間長度處理客戶投訴訴接單、發(fā)貨店面管理分銷商管理領(lǐng)導能力分銷商管理財務(wù)市場開發(fā)溝通產(chǎn)品知識促銷活動組織織柜當面積管理理高級商業(yè)知識識財務(wù)市場開開發(fā)電腦領(lǐng)導時間1周每個課課題半半天每周2~3次1周每次1天1周77銷售主主管的的指導導角色色關(guān)鍵客客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵客客戶規(guī)規(guī)劃銷售主主管的的指導導至關(guān)關(guān)重要要有效率率的客客戶覆覆蓋面面有效能能的銷銷售技技能考核指指標、、薪酬酬及獎獎勵79人員招招聘和和培訓訓銷售主主管的的指導導角色色79為什么么需要要銷售售主管管的指指導？？銷售績績效效能效率關(guān)鍵工工作驅(qū)力高級銷銷售主主管部署時間分分配區(qū)域劃劃分報酬一線的的主管管人員員培訓指導銷售主主管的的關(guān)鍵鍵工作作是提提高銷銷售人人員的的效能能。當當需要要變革革時，，只有有銷售售主管管可以以提供供必要要的指指導支支持80缺乏指指導的的主要要原因因可以使使用的的方法法目前的的指導導不夠夠沒有時時間缺乏技技巧和和能力力不知道道指導導的方方法不知道道指導導的內(nèi)內(nèi)容沒有獎獎勵/沒有有懲罰罰銷售經(jīng)經(jīng)理時時間分分配招聘模模式銷售人人員當指導人人員銷售主主管的的招聘聘計劃劃(當當前的的/期期望的的)技能界界定圖圖培訓優(yōu)優(yōu)先順順序的的練習習最佳范范例/失誤誤實際的的工作作設(shè)計計將指指導導放放入入評評估估項項目目內(nèi)內(nèi)由被被指指導導人人對對指指導導人人作作評評估估反反饋饋81評估估銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的時時間間分分配配埋怨怨生生產(chǎn)產(chǎn)部部門門拼湊湊明明年年的的預預算算數(shù)數(shù)字字回顧顧過過去去的的榮榮譽譽文案案工工作作指導導100%100%午餐餐實際際狀狀況況理想想狀狀況況82銷售售主主管管進進行行指指導導的的機機會會限制制因因素素潛在在的的改改善善機機會會需要要充充分分地地了了解解客客戶戶，，必必須須限限制制接接受受指指導導的的人員員數(shù)目目有效效的的指指導導來來自自于于主主管管對對屬屬下下在在實實地地銷銷售售時時的的詳詳細細觀觀察察－－因因此此必必須須限限制制受受指指導導的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)有時時境境遇遇尷尷尬尬例例如如：：較較““私私人人的的””銷銷售售，，比比如如保保險險，，財財務(wù)務(wù)，，及及規(guī)規(guī)劃劃等等在課課堂堂教教學學中中，，運運用用標標準準教教學學法法傳傳授授目目標標/程程序序，，使使主主管管能能集集中中精精力力于于銷銷售售人人員員個個人人計計劃劃和和技技巧巧的的培培養(yǎng)養(yǎng)方方面面識別別良良師師（（如如，，經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富的的銷銷售售人人員員））限制制主主管管控控制制的的時時間間（（最最好好指指導導約約6-8次次））充分分利利用用拜拜訪訪前前/拜拜訪訪后后情情況況匯匯報報來來作作為為指指導導的的機機會會策略/客客戶規(guī)劃技能能指導技巧（能力））小組指導導個人客戶接觸觸83銷售主管管的指導導原則新角色具體任務(wù)務(wù)優(yōu)秀銷售售人員會見各醫(yī)醫(yī)藥銷售售代表每兩周一一次每次一小小時所有醫(yī)藥藥銷售代代表幫助選擇擇醫(yī)生，，做訪談?wù)勔?guī)劃討論訪談?wù)剷r間分分配，控控制各行行動計劃劃的執(zhí)行行情況提出建議議，解決決問題參加各醫(yī)醫(yī)藥銷售售代表的的客戶訪訪談每月一次次一整天所有醫(yī)藥藥銷售代代表提供細節(jié)節(jié)技能指指導支持行動動計劃的的執(zhí)行和和醫(yī)生關(guān)關(guān)系的建建立新的時間間分配(每位銷銷售經(jīng)理理分管至至少5位位銷售代表表)利用1/3時間間作指導導把自己的客客戶訪談?wù)剷r間壓壓縮一半半(包括括交通和和等待)日本制藥藥公司實實例84銷售指導導的主要要技巧/能力銷售人員員善于實踐踐教練善于：認識績效效的差距距分析根本本原因縮短差距距（教育育、激勵勵）積極地強強化以以及…錯誤的想想法通過首次次見面就就要培訓訓他們成成為稱職職的銷售售人員正確的做做法“你做得很很好…””問一些范范圍較大大的問題題來了解解客戶業(yè)業(yè)務(wù)的主主要問題題領(lǐng)域“現(xiàn)在更多多的工作應(yīng)應(yīng)放在”提出我們的的產(chǎn)品/服服務(wù)可以在哪些領(lǐng)域幫幫助客戶和客戶達成成下一步事事項，比如如：再開一一次會來詳詳細地探討討客戶的需需求85評估銷售主主管的指導導技能/意意愿能力具備所需要要的能力不愿意愿意態(tài)度激勵的問題題招聘的問題題培訓發(fā)展的的挑戰(zhàn)不具備能力力，但可以以學不具備能力力，也不能能學指導是一項項艱巨的任任務(wù)，即使使是最熱心心的教練也也可能會失失??；應(yīng)當當采取切實實的努力消消除障礙并并指導和激激勵銷售經(jīng)經(jīng)理成為教教練86招聘銷售主主管有效率的銷銷售管理銷售人員受受晉升機會會激勵目標優(yōu)秀的高級級銷售人員員不見得會會成為優(yōu)秀秀的經(jīng)理晉升機會受受到能力平平庸的經(jīng)理理們的阻撓撓；許多最最優(yōu)秀的銷銷售人員另另某高就可能發(fā)生的的錯誤87招聘銷售主主管舉例目前的需要的關(guān)鍵能力「銷售」「領(lǐng)導能力力」指導客戶規(guī)劃人力資源銷售部門內(nèi)內(nèi)部廣告從競爭者處處挖人整個公司內(nèi)內(nèi)部廣告報紙廣告由其他部門門的管理職職位晉升(如：客戶戶服務(wù)部門門)標準資歷過去銷售成成績優(yōu)秀的指導導能力客戶關(guān)系評估方法面試訪問候選人人以前的手手下工作人人員智能測驗88銷售教練及及培訓指導銷售主管的的培訓銷售人員的的培訓培訓計劃的的時間89考核指標、、薪酬及獎獎勵制度客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃必須有強有有力的激勵勵機制有效率的客客戶覆蓋面面有效能的銷銷售技能人員招聘和和培訓銷售主管的的指導角色色91考核指標、、薪酬及獎獎勵91建立激勵機機制的關(guān)鍵鍵原則薪酬本身無無法彌補銷銷售戰(zhàn)略和和銷售技能能上的欠缺缺，然而一一旦戰(zhàn)略和和技能到位位，薪酬與與激勵是最最能調(diào)動積積極性的杠杠桿薪酬體系的的三大任務(wù)務(wù)（1）吸引引有用之才才；（2）留住業(yè)績優(yōu)優(yōu)秀人員；；（3）激激勵引導正正確行為非金錢的