某房地產(chǎn)銷售技巧匯總

重慶龍湖銷售技巧匯總成交高于一切！重慶龍湖營銷部2008金融海嘯席卷全球2008中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變2009市場前景不容樂觀重慶龍湖銷售目標(biāo)直指43億不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個(gè)營銷人的骨髓。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生”的故事。前言目錄1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷售技巧3、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強(qiáng)烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語言、眼神……）逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?/p>

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成成交的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)1、探探清客客戶疑疑慮以退為為進(jìn)2、用用其它它人正正言打消疑疑慮1、換換位思思考，，以退退為進(jìn)進(jìn)2、、利利用用專專業(yè)業(yè)，，從從身身邊邊人人入入手手很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……逼定定技技巧巧1換換位位思思考考，，以以退退為為進(jìn)進(jìn)例1：：客客戶戶：：““你你們們的的房房子子什什么么都都好好，，就就是是太太密密了了？？””Sales:““看看得得出出您您對對高高品品質(zhì)質(zhì)住住宅宅有有非非常常獨(dú)獨(dú)到到的的理理解解，，我我們們所所打打造造的的物物業(yè)業(yè)也也是是針針對對像像您您這這樣樣有有品品味味的的人人士士。。您剛剛才才提提到到房房子子很很密密，，我我很很認(rèn)認(rèn)同同，它它比比起起別別墅墅和和郊郊區(qū)區(qū)的的一一些些住住宅宅是是密密了了一一些些，，同時(shí)時(shí)我們們也不不得得承承認(rèn)認(rèn)它它的的地地段段、、土土地地價(jià)價(jià)值值、、以以及及完完善善的的商商業(yè)業(yè)配配套套是是其其它它項(xiàng)項(xiàng)目目無無法法復(fù)復(fù)制制的的，，甚甚至至它它還還賦賦予予了了你你很很多多隱隱形形的的價(jià)價(jià)值值，，比比如如身身份份的的體體現(xiàn)現(xiàn)，，物物業(yè)業(yè)的的增增值值空空間間。。并并且且，，我我們們在在規(guī)規(guī)劃劃時(shí)時(shí)也也對對建建筑筑做做了了很很多多考考慮慮………””例2：：客客戶戶：：““現(xiàn)現(xiàn)在在市市場場不不好好，，擔(dān)擔(dān)心心房房價(jià)價(jià)還還會(huì)會(huì)再再降降…………””Sales：：““你你說說的的問問題題我我感感同同身身受受，，這這也也是是目目前前每每個(gè)個(gè)人人都都關(guān)關(guān)注注的的問問題題，，包包括括我我身身邊邊有有很很多多預(yù)預(yù)購購房房的的朋朋友友都都在在問問我我這這個(gè)個(gè)問問題題。。其其實(shí)實(shí)很很簡簡單單，，就就像像你你去去商商場場買買東東西西一一樣樣，，都都會(huì)會(huì)等等到到商商場場打打折折的換位位思思考考，，以以退退為為進(jìn)進(jìn)（（案案例例））1、、先先認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶異異議議2、、““…………我我很很認(rèn)認(rèn)同同，，同同時(shí)時(shí)我我們們得得承承認(rèn)認(rèn)/看看到到…………””（（以以退退為為進(jìn)進(jìn)句句式式））3、、闡闡述述項(xiàng)項(xiàng)目目優(yōu)優(yōu)勢勢逼定定技技巧巧2利利用用專專業(yè)業(yè)，，從從身身邊邊人人入入手手1、、讓讓自自己己成成為為專專家家，，或或引引用用權(quán)權(quán)威威機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的工工作作結(jié)結(jié)果果、、建建例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……情景景三三：：多客戶戶解解析析：：這種種客客戶戶也也許許在在首首次次到到訪訪時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)表表現(xiàn)現(xiàn)出出非非常常強(qiáng)強(qiáng)的的購購房房意意向向，，讓讓我我們們誤誤認(rèn)認(rèn)為為是是沖沖動(dòng)動(dòng)型型客客戶戶，，但但他他們們做做事事卻卻非非常常小小心心謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，在在購購買買以以前前不不僅僅要要對對產(chǎn)產(chǎn)品品了了如如指指掌掌，，還還希希望望對對環(huán)環(huán)境境產(chǎn)產(chǎn)生生好好感感（（銷銷售售環(huán)環(huán)境境、、人人緣緣）），，他他們們并并非非優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷，，而是是沒沒找找到到““興興奮奮點(diǎn)點(diǎn)””。1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成成成交交的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)把準(zhǔn)準(zhǔn)命命脈脈既是是多多次次到到訪訪，，定定然然意意向向較較高高。。遲遲遲不不定定，，定定然然是是患患得得患患失失優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷。。建議議苦苦肉肉計(jì)計(jì)，，舍舍己己利利人人，，客客戶戶想想不不買買都都不不好好意意思思了了。。1、、苦苦肉肉計(jì)計(jì)2、、舍舍己己利利人人利用用優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策1、、告告知知客客戶戶今今天天是是最最后后一一天天享享受受優(yōu)優(yōu)惠惠，，明明天天將將恢恢復(fù)復(fù)原原價(jià)價(jià)；；2、、假假對于于這這種種多多次次到到訪訪不不成成交交的的客客戶戶，，我我們們通通常常會(huì)1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、、苦苦肉肉計(jì)計(jì)（（行行之之有有效效，，屢屢試試不不爽爽））當(dāng)客戶提提出要求求時(shí)，故故意做出出為難的的樣子，，讓客戶戶認(rèn)為這這件事比比較難辦辦。這時(shí)時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問冒冒著“被被挨罵或或舍棄自自身利益益”的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去給給客戶爭爭取，讓讓客戶””欠你一一次人情情”。例例如：1、客戶戶在價(jià)格格上糾纏纏不下，，一定要要讓置業(yè)業(yè)顧問去去申請優(yōu)優(yōu)惠。Sales態(tài)度度：堅(jiān)定定公司的的一視同同仁，表表明“看看來您對對這套非非常滿意意，也很很想購買買它，我我可以冒冒著被批批評的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去向向經(jīng)理申申請，但但不會(huì)有有任何結(jié)結(jié)果。要要不我把把銷售這1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、舍棄棄自身利利益情景四：：

已來來訪2、、3次，，沒什么么主見，，喜歡聽聽旁邊人人的意見見……客戶解析析：典型的優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷，道聽聽途說之之人，這這種客戶戶很容易易被周邊邊事物所所誘導(dǎo)，，也容易易偏離主主題，特特別追求求別人喜喜歡的東東西。在在接待的的過程中中置業(yè)顧顧問一定定要占主主要地位位，多加加引導(dǎo)，，切勿受受外界干干擾（比比如其他他客戶傳傳遞的不不利消息息）。但但如有朋朋友和家家人在場場時(shí)，一一定要說說服朋友友和家人人。1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就就不能再一味味央求客戶。。耍點(diǎn)技巧讓客客戶感到來之之不易，讓客客戶感覺不買買放不下面子子，激一激客客戶非常湊效效1、欲擒故縱縱2、激將法需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)協(xié)作才能達(dá)到到極好的效果果。2、在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、欲擒故縱縱在現(xiàn)場人氣很很旺的情況不不妨試試用激激將法刺激一一下猶豫不決決的客戶，但但注意一定要要把握火候……例如：1、客戶對所所在房源的問問題都解決得得差不多了，，也非常喜歡歡這里的房子子，但就是一一直下不了決決心。已經(jīng)耗耗了很長時(shí)間間……Sales：1、首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、激將法附錄：銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例解析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十十四招1、人物掃描描十四招?。′N售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦邦3、望聞問切切4、暖場造氛氛5、學(xué)會(huì)贊美美6、引蛇出洞洞7、換位思考考8、聲東擊西西9、一石二鳥鳥10、以假亂亂真11、巧借東東風(fēng)12、對號入入座13、苦肉計(jì)計(jì)14、臨門一一腳人物掃描———抓住準(zhǔn)客戶的的重要利器也許這時(shí)客戶戶很多……在在這些客戶中中有業(yè)主、有有閑逛的、有有采盤的，也也有有購房實(shí)力的……此時(shí)的的你應(yīng)該快速速過濾進(jìn)入售售場的客戶，，準(zhǔn)確抓住你你想進(jìn)攻的對對象！人物掃描綜述——抓準(zhǔn)客戶的重重要利器案例1、人物掃描描3、從衣著服服飾判斷：通通常置業(yè)顧問問會(huì)從這點(diǎn)來來判斷客戶是是否有購買實(shí)實(shí)力，有一定定作用，但不不完全準(zhǔn)確。。人物掃描綜述——抓準(zhǔn)客戶的重重要利器案例1、人物掃描描1、從家庭成成員判斷：夫夫妻二人，三三口之家，夫夫妻和朋友（（1-2個(gè)）），夫妻二人人來訪一般會(huì)會(huì)成為我們鎖鎖定的首要目目標(biāo)。2、從言行舉舉止判斷：大大多數(shù)真正買2、禮儀之邦邦為了不流失每每一組到訪的的客戶，即使使在你很忙且且無暇“照顧”到每一組客戶戶時(shí)，你也能能留下聯(lián)系方方式進(jìn)行后續(xù)續(xù)跟蹤……簡單的方法化化解初次見面面的陌生感自我介紹，交交換名片———最基本的商商務(wù)禮儀，讓讓客戶無法拒拒絕你，即使使客戶沒有名名片也能很自禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶A：龍湖老業(yè)主，，自由職業(yè)，，喜歡炒股，，對投資較有有看法；在渝渝中區(qū)歇臺(tái)子子有一套500平方米的的自建房，馬馬上要拆遷，，賠償費(fèi)用比比較高，一套套房子算下來來大概能陪200多萬。。目前手上有有10萬現(xiàn)金金，剩余資金金套在股票里里面。對龍湖湖非常忠實(shí)。?？蛻鬊、C夫夫婦：吳先生為重慶慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，，侯女士家為為會(huì)計(jì)世家，，家庭收入較較好，資金充充裕。但不喜喜風(fēng)險(xiǎn)投資，，對自住房的的要求比較高高。置業(yè)顧問A，，置業(yè)顧問B禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話2、禮儀之邦邦客戶A：請問……置業(yè)顧問A：啊，您好，，請問有什么么可以幫您？？客戶A：我想看看你你們的房子。。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參參觀龍湖**項(xiàng)目，我是是置業(yè)顧問小小李，這是我我的名片，請請問先生貴姓姓，可否賜一一張名片？客戶A：?。课覜]帶帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您您告訴我您的的電話號碼也也可以?？蛻鬉置業(yè)顧問A用用筆記在了本本子上……測試成功率：：85%周六銷售中心心現(xiàn)場門庭若若市，所有置置業(yè)顧問都在在繁忙而有序序的接待客戶戶，只見一位位滿頭大汗的的中年男子靠靠近正在沙盤盤為另外客戶戶講解的置業(yè)禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話2、禮儀之邦邦望——從客戶戶的衣著、言言行舉止、神神態(tài)表情等快聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”3、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣望聞問切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)背景介紹人物對話P1人物對話P2

成交的關(guān)鍵在在于問話，句號要變成人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。背景介紹此故事發(fā)生在在08年中下下旬龍湖*項(xiàng)項(xiàng)目銷售現(xiàn)時(shí)間：08年中下旬下午三點(diǎn)鐘場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看……春森實(shí)戰(zhàn)案案例望聞問切綜述——初步判斷客客戶意向的的秘訣銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———背景介紹人物對話P13、望聞問問切——初步判斷客客戶意向的的秘訣置業(yè)顧問：你好！歡歡迎參觀龍龍湖**項(xiàng)項(xiàng)目客戶：你好！我我過來了置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊……接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì)……3、望聞問問切——初步判斷客客戶意向的的秘訣望聞問切綜述——初步判斷客客戶意向的的秘訣銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———背景介紹人物對話P14、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍現(xiàn)場熱銷的的氛圍不僅僅依賴于真真實(shí)的體現(xiàn)現(xiàn)，更要依依賴銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)之間的的“作秀”能力。例如：（1）利用用現(xiàn)場已有有的客戶，，不論有意意向、無意意向、業(yè)主主……都可可以讓他們們成為樓盤盤熱銷的利利器?。?）銷售售團(tuán)隊(duì)自身身的配合，，不斷的向向意向客戶（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：：人物對話話P1銷售中心案案例：接29P置業(yè)顧問A：好的，我我先給您簡簡單介紹客戶A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。4、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3置業(yè)顧問B上場，走走到置業(yè)顧顧問A身邊邊置業(yè)顧問B：31樓樓六號房剛剛剛定了，，不要推薦薦了置業(yè)顧問A點(diǎn)頭置業(yè)顧問A：如果投資資的話，我我給您推薦薦這個(gè)戶型型，這是我我們最近才才推出的特特價(jià)房，才才34萬，，非常劃算算，很適合合投資。置業(yè)顧問B上場，走走到置業(yè)顧顧問A身邊邊置業(yè)顧問B：33樓樓7號房剛剛剛定了，，不要推薦薦了客戶A：這么快？？你們賣得得不錯(cuò)?。浚恐脴I(yè)顧問A：是啊，因因?yàn)槲覀兊牡膬?yōu)惠在下下個(gè)星期一一就要取消消了，所以以很多客戶戶都趕在這這兩天買房房，其中很很多就是龍龍湖老業(yè)主主4、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：：人物對話話P2客戶A：哦，你剛剛說的34萬是優(yōu)惠惠價(jià)格嗎？？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)優(yōu)惠過后33萬都不不到，您要要抓緊機(jī)會(huì)會(huì)哦，我有有個(gè)關(guān)系很很好的客戶戶，就是因因?yàn)榛厝タ伎紤]了幾天天，來的時(shí)時(shí)候房子沒沒買到，現(xiàn)現(xiàn)在對我意意見很大，，還在生我我氣呢，所所以機(jī)會(huì)難難得，再加加上北部新新區(qū)的未來來發(fā)展您可可能比我還還清楚，所所以您一定定要抓住機(jī)機(jī)會(huì)??！客戶A：但是我現(xiàn)現(xiàn)在手里沒沒有太多現(xiàn)現(xiàn)錢，我又又不想按揭揭，這樣吧吧，我回去去考慮一下下盡快給你你回復(fù)?？蛻鬉拿了了一份資料料就回去了了。此時(shí)，，在江先生生心中已經(jīng)經(jīng)留下了**項(xiàng)目房房源緊俏的的影響，所所以，第二二天一早，，江先生再再次來到售售房部，但但是身邊多多了一對夫夫婦……4、暖場造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：：人物對話話P3與客戶建立立良好關(guān)系系的入門課課，學(xué)會(huì)主主動(dòng)贊美對對方，更容容易獲得對對方的信任任。針對不不同類型客客戶贊美方方式也有所所不同………當(dāng)然，我我們也可以以把贊美轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為贊同同。5、學(xué)會(huì)贊贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)點(diǎn)——真誠的贊美美贊美閃光點(diǎn)點(diǎn)贊美具體點(diǎn)點(diǎn)間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句贊美要真誠誠，抓住客客戶閃光點(diǎn)點(diǎn)，并運(yùn)用用具體、間間接、及時(shí)時(shí)的原則。。1、要發(fā)自自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶戶；贊美不能亂亂用，避免免出現(xiàn)尷尬尬或讓客戶戶產(chǎn)生反感感的局面………2、贊美對對方的閃光點(diǎn)（任何人身身上都有閃閃光點(diǎn)）；；如女性的服服飾、佩飾飾、神態(tài)等等方面，男男性從風(fēng)度度、知識、、見識、專專業(yè)、職業(yè)業(yè)等方面進(jìn)進(jìn)行贊美………3、贊美客客戶某一個(gè)個(gè)比較具體的地方方；如對客戶的的某一個(gè)5、學(xué)會(huì)贊贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)點(diǎn)——真誠的贊美美贊美閃光點(diǎn)點(diǎn)贊美具體點(diǎn)點(diǎn)間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句4、使用間接的贊美美（贊美與他他相關(guān)聯(lián)的的人或者事事）；如贊美他的的小孩很可可愛，妻子子很漂亮或或賢惠（老老公能干、、對人好等等），贊美美某一件事事他處理方方式與別人人的不同之之處，從而而體現(xiàn)出他他的能力………5、借第三者贊美（他本人聽聽起來不會(huì)會(huì)不好意思思，他不僅僅會(huì)感謝你你，還會(huì)感感謝你假借借的那個(gè)人人，比你直直接說的效效果會(huì)更好好）。如：（1）我聽***經(jīng)常提起起您，說您您人特別好好，又特別別豪爽。（（2）您朋朋友上次給給我說，您您陪他去買買房子的時(shí)時(shí)候，給他他選的位置置非常好，，他說您特特別專業(yè)，，非常佩服服您……5、學(xué)會(huì)贊贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)點(diǎn)——真誠的贊美美贊美閃光點(diǎn)點(diǎn)贊美具體點(diǎn)點(diǎn)間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句贊美中最經(jīng)經(jīng)典的四句句話................你你真不簡單單...............................我我很欣賞你你...............................我我很佩服你你...............................你你很特別..................5、學(xué)會(huì)贊贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)點(diǎn)——贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

牛不喝水強(qiáng)按按頭是沒用的的，關(guān)鍵是給給它制造喝水水的需求“牛不喝水強(qiáng)強(qiáng)按頭”是一一句諺語，說說的是強(qiáng)迫某某人做某事。。這當(dāng)然是做做不到的，但但我們可以想想辦法讓牛主主動(dòng)喝水：第第一，把牛放放出去運(yùn)動(dòng)，，運(yùn)動(dòng)出汗后后牛自然會(huì)喝喝水；第二，，在牛草料里里放點(diǎn)鹽，牛牛吃草后就會(huì)會(huì)產(chǎn)生饑渴，，有了饑渴感感就有喝水的的需求。6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2客戶一開始提提出的需求有有時(shí)并不是真真正的需求。。我們通常會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶戶最終成交的的房源與之前前理想的房源源差異很大，，甚至有時(shí)是是從毫無需求求到愛不釋手手！例如：（1）挖掘需需求：客戶也也許想買3房房，也許并不不想買朝江的的，也許完全全不能接受這這個(gè)價(jià)格，也也許已經(jīng)在其其它項(xiàng)目預(yù)定定了……（2）制造需需求：客戶有有可能是陪別別人來看房，，也有可能只只是閑逛，甚甚至有可能是是同行……通過交談，了了解到客戶喜喜歡洋房，但但他在*樓盤盤定的卻是高高層，這給了了置業(yè)顧問非非常難得的機(jī)機(jī)會(huì)……置業(yè)顧問客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下……客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步……）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……）6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接34P客戶A拿了一一份資料就回回去了。第二二天一早，江江濤再次來到到售房部，但但是身邊多了了一對對夫婦……客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^過來幫我參考考一下置業(yè)顧問A：你好，我先先給兩位介紹紹一下置業(yè)顧問A引引導(dǎo)幾位到沙沙盤旁，準(zhǔn)備備為吳國正夫夫婦進(jìn)行項(xiàng)目目介紹……客戶B：你們這個(gè)價(jià)價(jià)格太貴了，，還能賺錢嗎嗎？自住又沒沒有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀呀，這個(gè)售場場太熱了，要要不回去再考考慮一下嘛??！侯女士作勢要要走置業(yè)顧問A：：不好意思，，售場空調(diào)開開的有點(diǎn)大，，這樣吧，我我們到外面的的休閑椅上坐坐下談。引導(dǎo)至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問A拉住江先生生……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接36P置業(yè)顧問A：：先生，我江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A（對這朋友說）：我對這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

你知道客戶在在想什么，更更明白客戶想想要什么……有時(shí)我們不要要太急于反駁駁客戶的理論論，退一步海海闊天空，設(shè)設(shè)身處地為你你的客戶想想想，在感同身身受的情況下下客戶更容易易接受你的建建議。7、換位思考考——以退為進(jìn)進(jìn)銷售是與人打打交道的，是是一個(gè)交流的的過程，所以以要學(xué)會(huì)換位位思考。不能能過于盲目樂樂觀，你以為為給客戶講明明白了，但實(shí)實(shí)質(zhì)上他沒聽聽明白。我們要思考““為客戶解決決什么問題才才能受到客戶戶的歡迎”，我們所有的的銷售都是建建立在為客戶戶服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。如果你你僅僅是想：：我要賣東西西，我想跟客客戶說事情。。那么，你將將是個(gè)不受歡歡迎的人………換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2背景介紹：王先生家里三三個(gè)人居住，，夫人姓李，，小孩18歲歲，馬上上大大學(xué)。需要至至少3個(gè)房間間。對花園不不是很敏感，，只要大于100平米就就滿意了。預(yù)預(yù)算一般，之之前本是看洋洋房的，想買買兩套一樓的的洋房打通。。經(jīng)過置業(yè)顧顧問的介紹，，客戶已經(jīng)對對龍湖**項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生了興興趣，但客戶戶經(jīng)過較長周周期的考慮后后，其中一套套一樓洋房已已被其他客戶戶定了。這一一天兩夫婦又又來到項(xiàng)目上上……7、換位思考考——以退為進(jìn)進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2置業(yè)顧問：很抱歉，你你們看那兩套套一樓平層其其中一套已被被別人定了，，要不你們看看套別墅吧？？客戶：哎……如果果要看別墅我我們早就看了了，就是因?yàn)闉椴幌矚g。如如果確實(shí)被別別人定了，我我們也只有放放棄這里去看看其它項(xiàng)目了了。（客戶此時(shí)很很生氣，也很很遺憾，并不不愿意接受置置業(yè)顧問的意意見）置業(yè)顧問：先生，我很很理解你現(xiàn)在在的心情，你你們關(guān)注龍湖湖這個(gè)項(xiàng)目也也很久了，看看得出你們是是非常喜歡這這里的，我是是真心希望你你們能成為龍龍湖的業(yè)主，，因?yàn)檫@樣的的項(xiàng)目并不多多得……我不不會(huì)勉強(qiáng)你們們買不滿意的的房源，但既既然你們今天天已經(jīng)來了，，不妨聽聽我我的建議，如如果確實(shí)不喜喜歡你們再放放棄也無妨?。。殬I(yè)感掌握握了客戶的心心態(tài)，其它并并不是不喜歡歡別墅，只是是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有有限……）7、換位思考考——以退為進(jìn)進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2客戶此時(shí)已平平靜了許多，置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬左右，以后買兩個(gè)車位大概18萬，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。

（聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了……）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對合適……置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)……7、換位思考考——以退為進(jìn)進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎迎的人銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2客戶往往會(huì)在在兩個(gè)或多個(gè)個(gè)戶位，或樓樓盤中猶豫不不決，無法作作出最終決定定。除了突出出項(xiàng)目優(yōu)勢外外，我們還運(yùn)運(yùn)用了一些小小小的策略來來刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧顧問想推薦的的A戶型，但但卻巧妙的推推薦著B戶型型，言語中表表達(dá)著B戶型型的優(yōu)點(diǎn)，也也透露出B戶戶型與A戶型型明顯不足之之處。（2）置業(yè)故故意不推薦A戶型，與同同事配合，通通過同事間接接的說出A戶戶型的優(yōu)勢。。8、聲東擊西西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2

銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例P1，，接42P接下來置業(yè)顧顧問很仔細(xì)的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細(xì)?？涂蛻粝矚g洋房房，但是目前前我們的洋房房三房只有最最后一套了，，跟據(jù)以前的的經(jīng)歷，一般般客戶很難相相信他買的是是最后一套，，這套房子推推出來必須要要有個(gè)方法才才行。就像-----置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。------客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的）聲東擊擊西綜述———運(yùn)用方方式銷售中中心實(shí)場景案例P1場景案例P2

這時(shí)，，另外外有個(gè)個(gè)置業(yè)業(yè)顧問問帶著著自己己意向向一般般的客客戶來來看沙沙盤，，指著著洋房房說，，先生生，這這是我我們昨昨天換換出來來的唯唯一的的一套套最好好的三三房洋洋房了了。------置業(yè)顧顧問：非常常驚奇奇的說說,怎怎么還還有一一套啊?。课椅以趺疵床恢溃?！------同事：這是是昨天天開晚晚會(huì)的的時(shí)候候說的的，那那套房房的客客戶換換成四四房了了，正正好把把最好好一套套換出出來了了，你你不知知道嗎嗎？------置業(yè)顧顧問：啊

此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……8、聲聲東擊擊西聲東擊擊西綜述———運(yùn)用方方式銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例P2也許這這時(shí)的的準(zhǔn)客客戶不不是一一個(gè)，，而是是兩個(gè)個(gè)，甚甚至是是多個(gè)個(gè)………我們要要學(xué)會(huì)會(huì)放大大營銷銷效果果，讓9、一一石二二鳥———互動(dòng)營營銷背景介介紹：：客戶是是兩兄兄妹，，哥哥哥常年年居住住在重重慶，，妹妹妹在北北京工工作了了多年年，兩兩人打打算退退休后后在重重慶買買房當(dāng)當(dāng)鄰居居養(yǎng)老老。兩兩兄妹妹帶著著家人人來到到龍湖湖**項(xiàng)目目看別別墅，，置業(yè)業(yè)顧問問小李李接待待了他他們。。小李李推薦薦的是是兩套套180多多平米米的端端頭戶戶型。。兩位位對房房子和和價(jià)格格還比比較滿滿意，，但由由于是是第一一次來來，兩兩人有有所猶猶豫，，于是是留下下聯(lián)系系方式式回去去考慮慮。第第二天天早上上，小小李再再次把把客戶戶約到到了現(xiàn)現(xiàn)場，，正巧巧這時(shí)時(shí)銷售售中心心有幾幾組新新客戶戶也在在看別別墅………一石二二鳥綜述及及案例例背景景銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2置業(yè)顧顧問A：已經(jīng)經(jīng)和兩兩兄妹妹糾纏纏了很很久，，并還還帶他他們?nèi)ト⒂^觀了我我們的的老園園區(qū)，，對于于景觀觀和品品質(zhì)他他們都都很滿滿意，，兩人人要的的是兩兩套相相連的的位置置，就就是在在價(jià)格格上猶猶豫不不決，，想多多要些些優(yōu)惠惠。為為了讓讓客戶戶盡快快下定定，置置業(yè)顧顧問便便利用用現(xiàn)場場其它它看房房的客客戶，，讓他他們相相互影影響，，說不不定還還能達(dá)達(dá)到一一石二二鳥的的效果果………于是，，置業(yè)業(yè)顧問問A借借口到到前臺(tái)臺(tái)去給給客戶戶拿資資料，，借機(jī)機(jī)讓前前臺(tái)同同事給給正在在接待待客戶戶的置置業(yè)顧顧問B打電電話，，讓置置業(yè)顧顧問B推薦薦兩套套戶型型，一一套是是不沖沖突的的，一一套確確實(shí)沖沖突的的。又過了了一會(huì)會(huì)，客客戶仍仍然僵僵持不不下………于于是置置業(yè)顧顧問B便非客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一一石二二鳥———互動(dòng)營營銷一石二二鳥綜述及及案例例背景景銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心案案例P1這時(shí)，，置業(yè)業(yè)顧問問A故故意讓讓兩組組客戶戶坐得得很近近，讓讓他們們的情情緒相相互影影響………置置業(yè)顧顧問A跟置置業(yè)顧顧問B商量量后，，置業(yè)業(yè)顧問問B仍仍然故故意不不松口口，這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問A見機(jī)會(huì)來了，就非常強(qiáng)硬的說：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看……”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！9、一一石二二鳥———互動(dòng)營營銷一石二二鳥互動(dòng)營營銷綜述及及案例例背景景銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心案案例P210、、以假假亂真真——唱唱獨(dú)角角戲我們常常會(huì)以以打“假””電話等等手段段來唱唱以假假亂真真的獨(dú)獨(dú)角戲戲，（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂亂真唱獨(dú)角角戲綜述及及方法法接聽未未定房房客戶戶電話話接聽已已定房房客戶戶電話話11、、善借借東風(fēng)風(fēng)———借用外外力善于借借用身身邊的的資源源促成成快速速成交交，例如：：利用用現(xiàn)場場優(yōu)質(zhì)質(zhì)業(yè)主主的口口碑、、財(cái)務(wù)務(wù)的催催促、、財(cái)務(wù)務(wù)室不不斷的的定房房信息息、銷銷售中中心及及樣板板區(qū)的的展示示效果果……善借東東風(fēng)借用外外力綜述———借用外外力各售場場實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例例—利用財(cái)財(cái)務(wù)利用銷銷控板板利用業(yè)業(yè)主銷售現(xiàn)現(xiàn)場實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例1、客客戶猶猶豫2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值……11、、善借借東風(fēng)風(fēng)———借用外外力善借綜述——借用外力各售場實(shí)戰(zhàn)案例—利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

售場人人氣不不足時(shí)時(shí)很容容易影影響客客戶的的購買買激情情，在在這樣樣的談?wù)勁斜潮尘跋孪挛覀儌円欢ǘㄒO(shè)設(shè)定場場景，，包括括談判地地點(diǎn)、、入座座方向向、空空間感感受……讓讓客戶戶最大大限度度體會(huì)會(huì)到銷銷售中中心的的熱銷銷氣場場。例如：（1））選擇擇客戶戶比較較集中中的位位置入入座（2））選擇擇客戶戶視野野容易易察覺覺到來來訪者者多少少的位位置（3）選選擇臨近近財(cái)務(wù)室室的地方方，讓客客戶感受受現(xiàn)場不不斷有新新的房源源被預(yù)定定12、對對號入座座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果對號入座座綜述———適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———場景描述述由于銷售售中心每每天的客客戶到訪訪量并不不多，所所以售場場有時(shí)會(huì)會(huì)顯得冷冷清，特特別是在在臨門一一腳的時(shí)時(shí)候售場場人氣很很重要。。置業(yè)顧顧問這時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)了了客戶的的猶豫不不決，如如果不在在此時(shí)把把握好每每一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，這這個(gè)客戶戶就很容容易流失失，所以以，置業(yè)業(yè)顧問通通過平時(shí)時(shí)的觀察察發(fā)現(xiàn)最能能第一時(shí)時(shí)間感受受到售場場人氣的的區(qū)域，于是置置業(yè)顧問問故意把把這組客客戶帶到到這里，，并結(jié)合合同事的的配合（（讓其它它置業(yè)顧顧問不時(shí)時(shí)在客戶戶身邊穿穿行，讓讓客戶覺覺得置業(yè)業(yè)顧問很很繁忙））成功的的化解了了客戶覺覺得冷清清的感受受……銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場景描述

12、對對號入座座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果13、苦苦肉計(jì)銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例背景介紹紹：兩夫妻，，龍湖**項(xiàng)目目的老客客戶，每每次開盤盤都辦卡卡，猶豫豫半年不不下單，，多次來來訪看看樣板房房算價(jià)格格，從而而也和現(xiàn)現(xiàn)場的置置業(yè)顧問問建立了了良好的的關(guān)系………該客戶之之前看的的是16層看江江的位置置，今天天再次到到訪抗性：非非常猶豫豫很理理性不不打算今今日下單單，價(jià)格格上想得得到更多多優(yōu)惠對號入座座背景介紹紹銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———場景案例例P1場景案

置業(yè)顧問問：*阿姨，，你好呀呀，今天天又來看看看嗎？？客戶：對呀，，今天你你們?nèi)丝煽烧娑唷脴I(yè)顧問問：*阿姨，，您上次次看的戶戶型怎么么樣呀，，房子都都賣得差差不多了了您還不不定呀；；客戶：不急不急急，我還還有些問問題沒搞搞清楚，，需要再再商量商商量；置業(yè)顧問問：那好吧，，您慢慢慢商量，，但您今今天也來來得特別別巧，我我們的優(yōu)優(yōu)惠政策策今天就就結(jié)束了了……（此時(shí)，，置業(yè)顧顧問已經(jīng)經(jīng)完全掌掌握客戶戶心理，，故意裝裝著不在在意的樣樣子）客戶：不會(huì)吧，，怎么沒沒人通知知我呢，，快給我我算算是是什么優(yōu)優(yōu)惠………13、苦苦肉計(jì)對號入座座背景介紹紹銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———場景案例例P1場景案例例P2銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例這時(shí)，只只見銷售售中心的的工作人人員正好好把優(yōu)惠惠展板從從原先放放的地方方拿走………置業(yè)顧問問：要不，我我就上次次您看的的戶型給給您算算算。置業(yè)顧問問趁機(jī)到到前臺(tái)給給同事使使了個(gè)眼眼色………正在打打印預(yù)算算單的時(shí)時(shí)候，旁旁邊的同同事突然然發(fā)話了了：“你你怎么還還在給客客戶算優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格呀，，你早上上沒開會(huì)會(huì)嗎，今今天優(yōu)惠惠全部取取消”；；客戶詫異異了，也也非常生生氣，一一定要讓讓置業(yè)顧顧問去給給她申請請優(yōu)惠。。接下來來，置業(yè)業(yè)顧問便便與銷售售經(jīng)理上上演了一一出“苦肉計(jì)計(jì)”。這時(shí)的的銷售經(jīng)經(jīng)理可不不會(huì)這么么輕易就就把優(yōu)惠惠讓給客客戶，一一定會(huì)當(dāng)當(dāng)著客戶戶面罵置置業(yè)顧問問失職，，不盡責(zé)責(zé)，讓客客戶感到到非常愧愧疚………慢慢的，，客戶已已經(jīng)被一一步步套套牢，在在得來不不易的優(yōu)優(yōu)惠政策策下，客客戶自然然心甘情情愿的下下了定金金……13、苦苦肉計(jì)對號入座座背景介紹紹銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———場景案例例P1場景案例例P2銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例對于客戶戶來說，，掏錢總總是一件件痛苦的的事情，，所以拒拒絕就成成了一種種本能。。但若是是我們能能將“不不買這套套房子的的痛苦””塑造夠夠，使之之超過花花錢的痛痛苦，客客戶同意意會(huì)愿意意成交。。14、臨臨門一腳腳——塑造痛苦苦臨門一腳腳塑造痛苦苦綜述———解除掏錢錢的痛苦苦銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———先付款后后簽約隨機(jī)應(yīng)變變在現(xiàn)實(shí)生生活中，，很多人人有過牙牙痛的經(jīng)經(jīng)歷，當(dāng)當(dāng)他的牙牙痛癥狀狀剛出現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)候候只有2分痛，，他在這這個(gè)時(shí)候候不會(huì)去去醫(yī)院治治療，為為什么？？因?yàn)榈降结t(yī)院看看牙會(huì)有有5分痛痛：他沒沒有時(shí)間間到醫(yī)院院排號。。另外，，到醫(yī)院院治療花花錢較多多，毫無無疑問，，他會(huì)選選擇痛苦苦較輕的的一方。。當(dāng)這個(gè)個(gè)人的牙牙痛痛得得很厲害害以至于于自己受受不了的的時(shí)候，，有8-9分痛痛，他一一定會(huì)去去醫(yī)院治治療。這這時(shí)候，，醫(yī)生會(huì)會(huì)對他使使出所有有招數(shù)，，甚至把把這顆牙牙給拔掉掉，他都都愿意忍忍受。掏掏錢購買買產(chǎn)品會(huì)會(huì)心痛，，但只有有2分痛痛。如果果不買這這件產(chǎn)品品所造成成的后果果有8分分痛，那那么客戶戶一定會(huì)會(huì)選擇購購買。在銷售過過程中，，客戶最最“痛苦苦”的時(shí)時(shí)候莫過過于讓他他們掏錢錢的時(shí)候候，就像像火遇到到水，一一不小心心就被澆澆滅了。。所以，，我們要要在客戶戶情緒最最高昂時(shí)時(shí)幫助他他們快速速做出決決定，讓讓其付諸諸行動(dòng)，，加大客客戶的購購房成本本。例如如：14、臨臨門一腳腳——塑造痛苦苦臨門一腳腳塑造痛苦苦綜述———解除掏錢錢的痛苦苦銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———隨機(jī)應(yīng)變變先付款后后簽約（1）如如果客戶戶在掏錢錢一刻猶猶豫或是是以錢不不夠托辭辭，想方方設(shè)法留留住。伺伺機(jī)行事事?。?）客客戶一旦旦決定定定房，置置業(yè)顧問問立即帶帶客戶到到財(cái)務(wù)室室刷卡，，最后補(bǔ)補(bǔ)簽認(rèn)購購書！14、臨臨門一腳腳——塑造痛苦苦此時(shí)客戶戶很緊張張，突如如其來要要其做決決定，他他沉默的的思考著著，置業(yè)業(yè)顧問并并沒有停停，速度度很快的的再次渲渲染著這這套房子子的得來來不易以以及他的的運(yùn)氣很很好。以以后春森森基本沒沒有三房房洋房了了。反復(fù)復(fù)敲擊客客戶的敏敏感點(diǎn)和和興趣點(diǎn)點(diǎn)?！涂蛻簦耗呛冒砂桑投ǘ税?。。結(jié)果一一摸錢包包，沒帶帶錢和卡卡?！拔椅医裉旌秃透改高^過來就是是隨便逛逛逛的，，根本沒沒想要買買房，所所以沒帶帶錢和卡卡。要不不我明天天一早過過來定，，你們明明天幾點(diǎn)點(diǎn)上班？？這時(shí)，同同事過來來配合：：你昨天天定房的的客戶明明天下午午要過來來簽合同同，讓你你明下午午給他準(zhǔn)準(zhǔn)備好。。再裝作作不經(jīng)意意的看到到洋房戶戶型：咦咦？你們們也在看看這個(gè)呀呀？昨晚晚開完會(huì)會(huì)我就給給我以前前沒買到到的客戶戶說了，，他明天天下班就就直接過過來可能能也要這這套?！弥脴I(yè)顧問問：先生！！確實(shí)只只有這套套了，以以后你拿拿錢也買買不到了了。要不不這樣，，你讓叔叔叔阿姨姨在這坐坐會(huì)等等等你，我我陪你回回家去取取錢。走走吧，我我也很喜喜歡坐坐坐越野車車?！涂蛻簦貉?你你還把我我爸爸媽媽媽留在在這當(dāng)人人質(zhì)呀？？那我那那邊的定定金怎么么辦？———置置業(yè)顧問問：先生，，我知道道你和你你父母都都非常喜喜歡這里里，不要要為了幾幾萬定金金讓自已已一輩子子遺憾沒沒有買到到最好的的！走吧吧，別猶猶豫了??！臨門一腳腳塑造痛苦苦綜述———解除掏錢錢的痛苦苦銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例———隨機(jī)應(yīng)變變先付款后后簽約銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例：隨隨機(jī)應(yīng)變變銷售中心心案例接接51P置業(yè)顧問問陪同客客戶取回回錢回來來后，客客戶好像像還在猶猶豫，又又想多看看一下。。置業(yè)顧顧問心想想：“必必須抓住住他最沖沖動(dòng)的這這一刻，，一定讓讓他痛下下決心””。于是是，置業(yè)業(yè)顧問直直接把客客戶帶到到財(cái)務(wù)那那里說道道：先生生，時(shí)間間也不早早了，我我給你辦辦快一點(diǎn)點(diǎn)，我先先陪你在在這邊交交定金，，我同事事在那邊邊給你打打認(rèn)購書書，這樣樣就不會(huì)會(huì)耽誤你你們太多多時(shí)間了了。在置業(yè)顧問問強(qiáng)勢帶動(dòng)動(dòng)下，客戶戶回家取錢錢并簽下此此單。完成成時(shí)間：晚晚上8點(diǎn)鐘鐘。歷時(shí)5個(gè)小時(shí)14、臨門門一腳———塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的的痛苦銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———隨機(jī)應(yīng)變先付款后簽簽約銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：：先付款后后簽約成交高于一一切！最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個(gè)世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。1月-231月-2322:46以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵(lì)是朝五五晚九，無無效的激勵(lì)勵(lì)是朝九晚晚五。1月-231月-2322:461月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇22:46:5022:46:50一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-236822:46:501月-23合作是是一切切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價(jià)價(jià)值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動(dòng)動(dòng)而能能夠得得到的的。22:4622:46:501月-2322:46靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會(huì)會(huì)有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個(gè)庸庸俗平平凡的的人也也會(huì)有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個(gè)才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個(gè)月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/522:4622:4622:46:50一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。10:46:50下午午1月-2322:46:50我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快快速?zèng)Q策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時(shí)機(jī)發(fā)掘開開拓的人。05一月202305-1月-23一個(gè)偉大的企企業(yè)，對待成成就永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強(qiáng)調(diào)什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個(gè)管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。22:4622:46:50一月23誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理理關(guān)關(guān)系系就就是是人人的的關(guān)關(guān)系系。。22:462023/1/522:46創(chuàng)新新是是惟惟一一的的出