某啤酒公司營銷面談技巧

銷售面談技巧獨(dú)立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、成功、熱誠、情感成熟、心境平和1目錄第一節(jié)銷售面談是什么

第二節(jié)銷售面談的重要性第三節(jié)銷售面談的階段第四節(jié)銷售面談的步驟及要素1）準(zhǔn)備2）開場白3）詢問4）聆聽5）陳述6）成交第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng)第六節(jié)如何與客戶交流

第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧34567816202430343641472第一節(jié)銷售面談是什么銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說并說服客戶進(jìn)行交易的良好機(jī)會；成功的銷售面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立、安穩(wěn)、高效及自信；3第二節(jié)銷售面談的重要性銷售人員只有兩種銷售說服技巧——銷售面談技巧與呈現(xiàn)技巧.成功的銷售面談能夠更好的達(dá)成銷售業(yè)績.掌握銷售面談技巧能夠保證你在溝通過程中信息傳遞的完整、有效，更好的達(dá)到溝通目的.銷售面談技巧適合各種溝通場合使用.4第三節(jié)銷售面談的階段

銷售面談的階段按深淺程度可以分為兩個階段，即初始階段和深入階段。如果一個銷售人員在初始階段沒有良好的開端，那么在進(jìn)入深入階段，將處于不利境地。5第四節(jié)銷售面談的步驟及要素6.成交5.陳述4.聆聽3.詢問2.開場白1.準(zhǔn)備銷售面談6（一）、準(zhǔn)備——

一個成功的銷售面談的開始確定此次面談的目的；資料準(zhǔn)備充足（客戶卡夾：客戶拜訪計劃表、拜訪路線圖、批發(fā)商客戶拜訪表及終端拜訪記錄卡、市場信息收集表等、POP、促銷品、訂貨單（三聯(lián)式）、客戶服務(wù)聯(lián)系卡等

）；調(diào)整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談；－建立雙方良好的的溝通；－盡可能少花時間，盡早完成面談的目的；－留下良好印象；案例7（二）、開場白清晰、真誠的問候。（確認(rèn)出決策者:在客戶（他）未開口之前，以爽朗的態(tài)度、元?dú)怙枬M地和對方打招呼，用親切的音調(diào)向客戶（他）問候，如：“王老板，您好！”

）主動、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手。儀容、儀表符合身份、環(huán)境。言行舉止得體。(破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王老板，我是您的朋友張**老板介紹來的，聽他說，你的生意做得很好，在這一帶很有名氣！”。)1、良好的第一印象8（二）、開場白（續(xù)）用名字作自我介紹。（表明公司名稱及自己姓名，介紹自己的公司及自己時要輕松、簡潔，像老相識一樣

）雙手遞、接名片；遞名片時注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來才收起來；千萬不可用名片來搔癢，或用喝水的被子壓住。坐的時候選擇一個距離合適的位置，最好與拜訪目標(biāo)人物成90°角。9（二）、、開場白白（續(xù)）2、開場場白的重重要性獲得溝通通機(jī)會。。影響會談?wù)剼夥铡?。影響會談?wù)劷Y(jié)果。。3、開場場白的目目的引起注意意，鼓勵勵對方參參與。建立積極極的氛圍圍及和諧諧的環(huán)境境，為進(jìn)進(jìn)一步的的溝通鋪鋪路。明確拜訪訪的目的的、獲得得理解。。104、開場場白的要要素因人而異異：對不不同類型型的客戶戶用不同同的談話話方式。。借景發(fā)揮揮：利用用周圍的的事物展展開話題題。見風(fēng)使舵舵：根據(jù)據(jù)對方的的態(tài)度調(diào)調(diào)整。引起關(guān)注注：讓對對方產(chǎn)生生好奇或或好感。。切中目標(biāo)標(biāo)：拜訪訪目的明明確。（二）、、開場白白（續(xù)）11（二）、、開場白白（續(xù)）5、開場場白的方方法奉承法：：貼切的奉奉承能引引起好感感，人都都有虛榮榮心，但但一般都都不知所所謂、過過渡夸張張的吹捧捧。例：可通通過贊美美一幅好好字畫來來贊美對對方。(如：這這幅畫一一看就是是出自名名家之手手，你可可真有品品位)幫忙法：：適當(dāng)?shù)膸蛶兔δ芤痍P(guān)注注。例：適當(dāng)當(dāng)?shù)膸兔γμж浳镂?、幫顧顧客包裝裝。12（二）、、開場白白（續(xù)）利益法：：提供有別別于常規(guī)規(guī)銷售的的利益方方法。例：買十十送一、、大型促促銷。好奇心法法：利用新的的事物引引起關(guān)注注。例：新包包裝、贈贈品等。。引薦法：：通過熟人人引薦，，提升可可信度。。例：我是是某某某某介紹來來的。13（二）、、開場白白（續(xù)）詢問法：：根據(jù)產(chǎn)品品特性，，詢問對對方的經(jīng)經(jīng)營狀況況、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)等等。例：最近近“苦瓜瓜”不行行了，你你賣什么么呢等。。寒暄法：：以外界環(huán)環(huán)境突出出事例作作為展開開話題的的切入口口。例：當(dāng)時時的新聞聞等。14（二）、、開場白白（續(xù)）6、開場場白的應(yīng)應(yīng)變俗話說““馬有失失蹄”，，人總有有判斷失失誤的時時候，遇遇到話不不投機(jī)的的時候應(yīng)應(yīng)該怎么么辦？？？及時道歉歉，化解解對方的的不快。。靈活的利利用新話話題，岔岔開不快快的話題題。依附對方方話意，，順?biāo)仆浦?。曲解自己己的原話話意（并并非狡辯辯），詼詼諧地自自嘲，求求得淡化化不快氣氣氛。找接口暫暫避或離離開，以以避鋒芒芒，如打打電話等等。案例15(三)、、詢問1、詢問問的原則則給人感覺覺要真誠誠。尊重和關(guān)關(guān)心對方方。資料可信信，別連連自己都都不信。。（吹噓噓過分夸夸張）根據(jù)時機(jī)機(jī)可適當(dāng)當(dāng)施加壓壓力，但但一定適適可而止止。語言表達(dá)達(dá)清晰、、簡練。。注意觀察察對方心心情及周周圍環(huán)境境變化。。發(fā)掘客戶戶的需求求。16(三)、、詢問（續(xù)）把握好時時間。設(shè)計好問問題漏斗斗，問題通常常是由大大到小、、由寬到窄窄，逐步跟跟進(jìn)（如：“王王老板，，今年您您在啤酒酒方面有有什么打打算??？？”、““有沒有有考慮增增加銷售售新產(chǎn)品品的計劃劃？”、、“本公公司有一一新品種種雪花特特純要上上市，您您有興趣趣嗎？””）。應(yīng)朝著有有力于客客戶同意意拜訪目目標(biāo)的方方向詢問問。根據(jù)詢問問目標(biāo)選選擇不同同的詢問問方法。。少用反問問；若要要反問對對方，應(yīng)應(yīng)先肯定定對方的的觀點(diǎn)（（全部或或部分））。17封閉性與與開放性性提問的的優(yōu)勢與與風(fēng)險優(yōu)勢風(fēng)險封閉性節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開放性收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時間談話不容易控制18(三)、、詢問（續(xù)）2、詢問問的方法法隨意性詢詢問法其答案需需要用較較多的語語言來回回答?；卮鸬闹髦黝}范圍圍廣泛。。用以收集集一般性性資料。。常用語：：為什么么、感覺覺如何、、您說………等。。引導(dǎo)性詢詢問法其答案需需要相對對長的語語言來回回答。鼓勵客戶戶更詳細(xì)細(xì)的說明明問題。。用以收集集指定資資料。常用語：：哪些、、怎樣、、您的意意思是………等。。19(三)、、詢問（續(xù)）決定性詢詢問法1、其答答案可以以用簡短短的事實(shí)實(shí)回答。。2、期望望得到明明確的態(tài)態(tài)度。3、用以以歸納問問題、剔剔除無益益資料、、作出決決定。4、常用用語：誰誰、何時時、何地地、是不不是………等。案例20（四）、、聆聽(續(xù))1、聆聽聽的重要要性尊重對方方，給對對方信心心，得到到心理滿滿足。對方陳述述越多，，可引發(fā)發(fā)共鳴的的機(jī)會增增多，透透露的資資料就更更齊全。。得到資料料越多，，越容易易對癥下下藥，找找到對與與本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品相相關(guān)的某某些利益益的一致致意見。。對方可以以有更多多的思考考時間，，以便綜綜合分析析，從容容應(yīng)對。。21（四）、、聆聽(續(xù))2、聆聽聽的方式式鼓勵法讓他感覺覺你很有有興趣聽聽，促使使他繼續(xù)續(xù)說出更更多有用用的信息息。共鳴法讓客戶感感覺到你你理解他他，能體體會他、、關(guān)心他他的感受受，從而而增強(qiáng)信信任感，，愿意說說出一些些更重要要的信息息。目標(biāo)法插入引子子，技巧巧地誘導(dǎo)導(dǎo)客戶重重點(diǎn)述說說你所需需要的信信息。22（四）、、聆聽(續(xù))3、聆聽聽的技巧巧保持合適適的距離離，身子子微前傾傾，面對對客戶，，手自然然交叉于于膝上或或輕扶椅椅子扶手手，微笑笑注視對對方（是是同性注注視其兩兩眼及眉眉眼之間間，是異異性則注注視其鼻鼻尖，每每過一段段時間，，眼光即即暫時離離開一下下），保保持眼神神互動。。用易懂的的身體語語言或簡簡短言語語等方式式，讓客客戶感覺覺到你認(rèn)認(rèn)同或理理解他的的觀點(diǎn)。。用足夠的的耐心保保持你聆聆聽的興興趣，不不可讓客客戶覺得得你是在在勉強(qiáng)聽聽講。23（四）、、聆聽(續(xù))注意客戶戶的每一一個字、、句的用用法及語語氣，領(lǐng)領(lǐng)悟真正正含義。。留心觀察察其身體體語言透透露的玄玄機(jī)。不要打斷斷客戶的的講話，，對異議議不急于于解釋。。最好有做做筆記的的習(xí)慣。。充分理解解客戶陳陳述的內(nèi)內(nèi)容，歸歸納總結(jié)結(jié)，在適適時回答答。案例244、聆聽聽的原則則適應(yīng)講話話者的風(fēng)風(fēng)格眼耳并用用首先尋求求理解他他人，然然后再被被他人理理解鼓勵他人人表達(dá)自自己聆聽全部部信息表現(xiàn)出有有興趣聆聆聽255、有效效聆聽的的步驟準(zhǔn)備聆聽聽發(fā)出準(zhǔn)備備聆聽的的信息采取積極極的行動動準(zhǔn)備理解解對方全全部的信信息266、聆聽聽的五個個層次聽而不聞聞假裝聆聽聽選擇性聆聆聽專注的聆聆聽設(shè)身處地地的聆聽聽27（五）、、陳述1、陳述述的內(nèi)容容表明來意意陳述雙方方的溝通通對客戶戶的價值值約定雙方方溝通可可能占用用的時間間；解釋新方方案和新新利益確認(rèn)達(dá)成成交易客戶確認(rèn)認(rèn)關(guān)注銷量量和專銷銷（一批批）關(guān)注網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及產(chǎn)品品流向和和流量（（二批批）關(guān)注覆蓋蓋區(qū)域（（批零間間營店））關(guān)注批零零占比（（批零間間營店））28（五））、陳陳述（續(xù)））客戶確確認(rèn)大大店合合同的的執(zhí)行行。尋尋找促促銷機(jī)機(jī)會（（超高高檔賓賓館、、酒店店、夜夜店））賬期（（超高高檔賓賓館、、酒店店、夜夜店））客戶確確認(rèn)大大店合合同的的執(zhí)行行。尋尋找促促銷機(jī)機(jī)會（（中高高檔餐餐飲店店）檔期促促銷方方案、、賬期期、價價格政政策、、消費(fèi)費(fèi)者促促進(jìn)（（大大型超超級市市場））提升產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量的的計劃劃（大大型超超級市市場））關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品日日期的的陳述述(大型型超級級市場場)29（五））、陳陳述（續(xù)））2、陳陳述的的技巧巧答話及及時，，不可可太快快，也也不可可太慢慢，保保持輕輕松自自然。。多用日日常用用語，，少用用專業(yè)業(yè)名詞詞或生生疏字字眼。。語氣不不卑不不亢，，語調(diào)調(diào)適中中。內(nèi)容簡簡單明明了，，表達(dá)達(dá)清晰晰易懂懂。有適宜宜的包包容性性。適當(dāng)引引經(jīng)據(jù)據(jù)典。。恰到好好處地地運(yùn)用用身體體語言言。若有可可能，，可充充分借借助聲聲像設(shè)設(shè)備。。陳述的的內(nèi)容容應(yīng)能能促進(jìn)進(jìn)拜訪訪目標(biāo)標(biāo)的達(dá)達(dá)成。。30（五））、陳陳述（續(xù)））陳述方方法、、用詞詞根據(jù)據(jù)對方方素質(zhì)質(zhì)、你你自己己身份份及周周圍環(huán)環(huán)境來來決定定，要要確定定能讓讓對方方領(lǐng)悟悟－－－而不不是認(rèn)認(rèn)為以以你自自己的的水準(zhǔn)準(zhǔn)肯定定能夠夠理解解。適當(dāng)?shù)牡馁澝烂缹Ψ椒剑杏兄谟谡勗捲挿諊鷩蛹尤谇⑶?。要充滿滿自信信和熱熱誠。。溝通應(yīng)應(yīng)該是是雙向向的，，要引引導(dǎo)對對方參參與并并持肯肯定態(tài)態(tài)度。。若在場場人數(shù)數(shù)較多多，應(yīng)應(yīng)以主主談對對象為為主，，再根根據(jù)周周圍其其他人人的身身份與與他們們適當(dāng)當(dāng)交談?wù)劊肀硎咀鹱鹬?，，不可可因冷冷落了了某個個人而而造成成反作作用力力（可可能當(dāng)當(dāng)面或或背后后進(jìn)行行）。。31（五））、陳陳述（續(xù)））3、注注意事事項(xiàng)不可觸觸犯當(dāng)當(dāng)?shù)匚奈幕蚧蜃诮探探杉桑ㄈ缛缥渌伤傻募壹亦l(xiāng)人人討厭厭被稱稱為““老大大”，，虔誠誠的回回民反反感別別人大大談豬豬肉的的若干干行家家吃法法）。。不可觸觸犯客客戶的的自尊尊，面面子常常常比比利益益更重重要。。氛圍的的融洽洽對結(jié)結(jié)果影影響很很大，，要注注意營營造和和維持持一個個和諧諧的、、積極極的氣氣氛。。不要使使用對對方難難懂的的語言言（專專業(yè)用用語，，生疏疏詞、、夾雜雜外語語單詞詞等））。若引用用資料料，則則資料料可信信度要要高，，可別別自己己都不不信。。最好別別用粗粗話。。32（五））、陳陳述（續(xù)））不要只只顧自自己的的夸夸夸其談?wù)劊蚧蜻^分分賣弄弄文采采，而而招致致反感感。在場人人員較較多時時，非非不得得已，，不要要與其其中某某個人人使用用其他他人聽聽不懂懂的方方言交交談。。不要夸夸大利利益承承諾，，避免免反彈彈。案例33（六））、成成交1、成成交要要點(diǎn)記錄現(xiàn)現(xiàn)有庫庫存記錄現(xiàn)現(xiàn)有空空箱數(shù)數(shù)對照庫庫存需需求擬擬定建建議訂訂單估算出出上次次拜訪訪以來來的實(shí)實(shí)際銷銷量與客戶戶達(dá)成成對建建議訂訂單的的協(xié)議議將訂購購數(shù)量量記錄錄在拜拜訪記記錄上上與客戶戶預(yù)約約下次次拜訪訪的時時間由客戶戶指定定供貨貨渠道道和結(jié)結(jié)算方方式（（二批批）制定安安全庫庫存，，由客客戶下下訂單單。（（大型型超級級市場場）34（六）、成成交（續(xù)）2、成交跡跡象（因人人而異）點(diǎn)頭，摸下下巴等有利利的身體語語言。明顯加強(qiáng)關(guān)關(guān)注。在此翻閱資資料。要求看協(xié)議議或單據(jù)。。表達(dá)友情。。表達(dá)需要或或提出條件件。35（六）、成成交（續(xù)）3、成交技技巧排除法：鎖鎖定目標(biāo)，，將異議一一一排除，，促成一致致意見。選擇法：提提供兩個肯肯定答案的的有利建議議，讓客戶戶感覺到被被尊重，從從而作出決決定。動作法：作作出某些假假設(shè)已經(jīng)成成交的動作作，如擺出出協(xié)議、單單據(jù)、掏出出筆等。引導(dǎo)法：對對于較無主主見或還在在猶豫不決決的客戶，，針對某種種利益誘惑惑其下定決決心。36（六）、成成交（續(xù)）交換法：以以某一方面面的讓步作作為成交的的代價。分析法：運(yùn)運(yùn)用數(shù)據(jù)或或可以理解解的論據(jù)說說明成交的的可行性。。警示法：說說明優(yōu)惠的的期限或交交易被競爭爭對手得到到的后果。。直入法：提提供對方肯肯定能接受受、而對我我方有力的的或者已無無法退步的的肯定性建建議，由客客戶決定。。案例37第五節(jié)銷售面談的的注意事項(xiàng)項(xiàng)1、切勿與與潛在客戶戶爭論.2、提早預(yù)預(yù)約面談時時間.3、介紹時時,建立一一個良好的的交談氛圍圍.4、針對客客戶做特別別的計劃.5、找出差差距真正的的原因.38第五節(jié)銷售面談的的注意事項(xiàng)項(xiàng)（續(xù)）6、時刻洞洞悉客戶的的感覺.7、了解你你的業(yè)務(wù).8、了解你你的競爭者者.9、如何終終止介紹.10、總結(jié)結(jié)成敗與得得失.39第六節(jié)如何與客戶戶交流1、運(yùn)用誠誠懇的身體體語言予以以回應(yīng)用點(diǎn)頭、微微笑、手勢勢、體態(tài)等等方法做出出積極的反反映，讓對對方感到你你愿意聽他他講話。采用與客戶戶身體語言言相匹配的的姿勢會使使他們覺得得舒服。剛開始時與與客戶保持持相應(yīng)的身身體語言會會防止對立立情緒、厭厭惡情緒的的產(chǎn)生，但但業(yè)務(wù)人員員還是應(yīng)該該適時調(diào)整整為積極情情緒。40第六節(jié)如何與客戶戶交流（續(xù)）2、掌握適適當(dāng)?shù)奶釂枂柤记商釂栆⒁庖鈱Ψ教攸c(diǎn)點(diǎn)如：年齡、、民族、身身份、文化化素養(yǎng)、性性格特點(diǎn)等等。有人直率熱熱忱，你也也應(yīng)坦誠直直言，否則則對方會不不喜歡你的的狡猾、不不坦率，相相反有的人人生性狡黠黠多疑，你你最好旁敲敲側(cè)擊，迂迂回進(jìn)攻，，否則很可可能當(dāng)即碰碰釘子。與人交流時時提問往往往是將談話話維持下去去、加深雙雙方感情的的關(guān)鍵方法法，所以應(yīng)應(yīng)該選擇對對方擅長的的話題，并并使用開放放式的問句句，使他能能夠侃侃而而談。41第六節(jié)如何與客戶戶交流（續(xù)）2、用范圍圍狹窄的問問題促成協(xié)協(xié)議如：飯店服服務(wù)小姐問問顧客：““您要加一一個雞蛋，，還是兩個個雞蛋？””效果肯定定比問：““要加雞蛋蛋嗎？”好好得多。3、用范圍圍較大的問問題獲取信信息，開放放式問題可可以給對方方發(fā)揮的余余地。如：“你為為什么愿意意到本公司司工作？””比“你愿愿意加入本本公司嗎””更有助于于獲取應(yīng)聘聘者的信息息。42第六節(jié)如何與客戶戶交流（續(xù)）4、不想要要答案也要要提問。在此方面，，記者和律律師都知道道這個竅門門。雖然你你并不指望望能夠知道道答案，但但你仍要提提問，借以以觀察對方方的反應(yīng)和和態(tài)度。他他如果不回回答本身就就是最好的的回答。如：“你現(xiàn)現(xiàn)在是不是是賣……（（競品）了了??？”客戶：“………..””43第六節(jié)如何與客戶戶交流（續(xù)）5、情感投投資當(dāng)客戶生病病或其它事事情時，應(yīng)應(yīng)找恰當(dāng)時時間進(jìn)行探探望，俗話話說：千里里送鵝毛，，禮輕情意意重。即使使禮品不是是很貴重，，但客戶的的心理還是是十分感動動的。6、誠實(shí)守守信與客戶交往往中，誠實(shí)實(shí)守信是十十分重要的的?？蛻舻牡男湃尾恢恢皇峭ㄟ^交交談得來的的，是要通通過長時間間的盡力往往，要靠業(yè)業(yè)務(wù)人員迅迅速、誠實(shí)實(shí)、妥當(dāng)?shù)牡霓k理客戶戶事情而建建立起來的的。44第七節(jié)客戶交往禮禮儀與技巧巧一個人在商商業(yè)交往中中，如果能能做到游刃刃有余，那那么他必然然會受到人人們的歡迎迎，而要做做到這一點(diǎn)點(diǎn)，關(guān)鍵在在于能否有有良好的個個人素質(zhì)與與得體的社社交能力，，因此，必必須掌握良良好的社交交禮儀。45第七節(jié)客戶交往禮禮儀與技巧巧（續(xù)）1、商業(yè)交交往中一般般的慣例是是面對女士士先伸手，，年長者先先伸手，職職位高者先先伸手。但但這些慣例例并非一成成不變，無無論誰先伸伸手都是友友好、問候候的表示，，而拒絕他他人的握手手是很不禮禮貌的。2、參加商商業(yè)約會，，一定要做做些準(zhǔn)備，，研究一下下客人的情情況，例如如家庭、興興趣、能力力和困難等等。46第七節(jié)客戶交往禮禮儀與技巧巧（續(xù)）3、名片是是商業(yè)交往往中越來越越普遍使用用的交際工工具，名片片的印制不不應(yīng)列太多多的名頭，，應(yīng)該用能能夠代表你你身份的主主要名頭和和身份地址址、電話等等印上去即即可，簡單單明了，樸樸實(shí)大方。。在社會中中，應(yīng)把名名片放在身身上的衣袋袋里便于及及時取出，，出示名片片時，應(yīng)將將名片朝向向?qū)Ψ?，雙雙手恭敬地地遞上；接接受對方的的名片時，，要道謝，，并拿在手手中看一遍遍，并讀出出聲來，表表示對對方方的尊重。。4、在交往往中，一張張會笑的臉臉可以使你你通行無阻阻。初次會會面的嚴(yán)肅肅隔閡，往往往因?yàn)槟隳愕男θ荻鴾p低。47第七節(jié)客戶交往禮禮儀與技巧巧（續(xù)）5、到了客客戶的門店店或其它會會見場所，，如發(fā)現(xiàn)客客戶工作太太忙，未能能及時接見見你時，根根據(jù)情況，，盡量不要要在那滯留留太久，否否則客戶可可能輕視你你（對待特特殊客戶想想要體現(xiàn)誠誠意時除外外），這時時你應(yīng)借故故離開，另另行再約會會見面的時時間或先到到其它客戶戶處，回來來在進(jìn)行拜拜訪。6、禁忌向向初識的客客戶提出意意見或批評評。無論是是善意的還還是惡意的的批評，一一定要避免免。在社交交圈中，我我們首先要要放下自己己的成見，，無論對方方的見解是是不是合乎乎自己的原原則，都要要努力的去去傾聽和容容忍。48第七節(jié)客戶交往禮禮儀與技巧巧（續(xù)）7、讓客戶戶覺得你很很重視他，，這樣會拉拉近客戶與與你之間的的距離。8、拜訪客客戶時衣著著要干凈整整潔，形象象要沉穩(wěn)可可靠。衣著著保守要比比新潮給人人的印象好好，因?yàn)檩^較保守的服服裝使人覺覺得你穩(wěn)重重可靠，而而標(biāo)新立異異的著裝，，時尚前衛(wèi)衛(wèi)的造型打打扮使人覺覺得你輕浮浮虛化、不不夠誠實(shí)可可信。49第七節(jié)客戶交往禮禮儀與技巧巧（續(xù)）9、在于客客戶會見時時，男性不不宜佩帶首首飾，因?yàn)闉榕鍘н@些些東西從事事業(yè)務(wù)活動動是，容易易給人輕浮浮的感覺，，不利于你你在客戶心心目中樹立立良好的個個人形象；；女性首飾飾的佩帶也也應(yīng)從簡，，一般一條條項(xiàng)鏈、一一枚戒指即即可；首飾飾的佩帶禁禁忌過于高高級、奢華華，因?yàn)闈M滿身珠光寶寶氣的人往往往使客戶戶反感。50第八節(jié)對本課程內(nèi)內(nèi)容的回顧顧一個好的銷銷售面談：：獲取注意、、引起興趣趣、勾起欲欲望要讓客戶參參與有效聆聽簡單明了以潛在客戶戶的角度為為出發(fā)點(diǎn)選擇性地提提供資料切忌情緒化化51第八節(jié)對本課程內(nèi)內(nèi)容的回顧顧Donot說得太多、、聽得太少少使用負(fù)面的的用語任何不好的的習(xí)慣缺少信心和和熱情沒有立場案例回顧52謝謝初級的銷售售人員銷售售產(chǎn)品，中中級的銷售售人員銷售售公司，高高級的銷售售人員銷售售自己。如如果銷售人人員能夠達(dá)達(dá)到銷售自自己榮譽(yù)及及人格魅力力的程度，，那么沒有有什么東西西賣不出去去。53案例小李從朋友那那里了解到一一家公司準(zhǔn)備備新增兩臺辦辦公電腦，就就通過朋友來來認(rèn)識這家公公司負(fù)責(zé)采購購的經(jīng)理，希希望能夠達(dá)成成這兩臺電腦腦的銷售。在在朋友的牽線線下，小李終終于有機(jī)會登登門拜訪。在在通過詳細(xì)打打聽這家公司司的基本情況況及自己充分分準(zhǔn)備后，小小李來到了這這家公司。返回（準(zhǔn)備：小李確定此次次面談的目的的；資料準(zhǔn)備充足足。調(diào)整心情，以以良好飽滿的的情緒與客戶戶進(jìn)行交談））54小李：主動伸手握手手“王經(jīng)理，，您好，我是是××公司的的李××，張張哥告訴我說說你們需要購購買計算機(jī)，，正好我們兩兩個是很好的的朋友，同時時我們公司也也正好是×××電腦的代理理商，這里是是我的名片。。（注意：短短的的一句話，包包含5種面談?wù)劶记桑?、清晰、真真誠的問候，，在客戶（他他）未開口之之前，以爽朗朗的態(tài)度、元元?dú)怙枬M地和和對方打招呼呼，用親切的的音調(diào)向客戶戶問候；2、主動、結(jié)結(jié)實(shí)、自信的的握手。3、用名字作作自我介紹。。4、破冰：營營造一個好的的氣氛，以拉拉近彼此之間間的距離，緩緩和客戶對陌陌生人來訪的的緊張情緒，，我是你朋友友張介紹來的的。5、雙手遞出出名片，注意意名片正面朝朝上，名片上上方靠自己方方向）55經(jīng)理：哦，小張和我我是老朋友了了，那既然是是他介紹的，，沒的說，這這里是我的名名片，請坐。。返回（注意：1、小李雙手手接過名片，，接名片后應(yīng)應(yīng)詳細(xì)看或念念出來才收起起來。2、坐的時候候選擇一個距距離合適的位位置，最好與與拜訪目標(biāo)人人物成90°°角也就是跟跟客戶保持一一個良好距離離）（良好的開場場白，會給客客戶留下較好好的第一印象象，也會為此此次面談成功功打下堅實(shí)的的氛圍基礎(chǔ)））56小李：“王經(jīng)理，您您看貴公司需需要什么類型型的電腦呢？？是只要要辦公用呢還還是需要搞圖圖形設(shè)計之類類或者多媒體體制作等要求求高配置的呢呢？本公司現(xiàn)現(xiàn)有幾款新機(jī)機(jī)型及特價機(jī)機(jī)，我給您介介紹一下，您您可以選擇一一下哪款更適適合貴公司實(shí)實(shí)用。返回（注意：以上為為詢問的注意意事項(xiàng)及技巧巧1、給人感覺覺要真誠；2、語言表達(dá)達(dá)清晰、簡練練；3、資料可信信；4、設(shè)計好問問題漏斗，問問題通常是由由大到小、由由寬到窄，逐逐步跟進(jìn)；5、封閉式詢詢問法。不可可用開放式詢詢問法，如：：您看您是否否需要挑選一一款）57經(jīng)理：是這樣的，我我們公司新增增加了兩個員員工，因此，，需要新購買買兩臺機(jī)器用用于辦公。在在費(fèi)用上我已已經(jīng)報上去了了，基本上已已經(jīng)批下來了了，你們的機(jī)機(jī)器價格有些些高，我的經(jīng)經(jīng)費(fèi)不夠啊。。返回（注意：聆聽聽的注意事項(xiàng)項(xiàng)及技巧：1、保持合適的的距離，身子子微前傾，面面對客戶，手手自然交叉于于膝上或輕扶扶椅子扶手，，微笑注視對對方，（是同同性注視其兩兩眼及眉眼之之間，是異性性則注視其鼻鼻尖，每過一一段時間，眼眼光即暫時離離開一下）保保持眼神互動動。2、用易懂的身身體語言或簡簡短言語等方方式，讓客戶戶感覺到你認(rèn)認(rèn)同或理解他他的觀點(diǎn)（點(diǎn)點(diǎn)頭是最簡單單且易懂的身身體語言；簡簡短言語，如如：哦，嗯，，是的，對等等等）；3、用足夠的耐耐心保持你聆聆聽的興趣，，不可讓客戶戶覺得你是在在勉強(qiáng)聽講；；4、注意客戶的的每一個字、、句的用法及及語氣，領(lǐng)悟悟真正含義。。5、留心觀察其其身體語言透透露的玄機(jī)；；6、不要打斷客客戶的講話，，對異議不急急于解釋；7、最好有做筆筆記的習(xí)慣；；8、充分理解客客戶陳述的內(nèi)內(nèi)容，歸納總總結(jié)，在適時時回答。）fanhui58小李：本公司的電腦腦在質(zhì)量方面面我應(yīng)該不用用過多介紹了了吧，相信您您是行家，應(yīng)應(yīng)該了解的，，在當(dāng)今辦公公領(lǐng)域我們已已經(jīng)占有35％的市場份份額了，價位位方面您也可可以絕對放心心，您是張哥哥的朋友，也也就事我的朋朋友，保證是是最優(yōu)惠的””。經(jīng)理：哦，那就好，，其實(shí)也不復(fù)復(fù)雜，我們主主要是做一些些文字處理、、財務(wù)處理這這樣的工作，，所以對電腦腦的要求并不不是很高，要要不你來參觀觀一下。（簡單地參觀觀之后，小李李發(fā)現(xiàn)，這家家公司有幾臺臺電腦，但卻卻沒有聯(lián)網(wǎng)，，打印文件都都用軟盤存儲儲后在連接打打印機(jī)的電腦腦上打印。））小李：哦，是這樣啊啊?？磥砟銈儌儗﹄娔X的依依賴還是很重重的啊。經(jīng)理：是啊，現(xiàn)在客客戶都要我們們給他們發(fā)電電子郵件，合合同之類的文文件也都需要要正式的印刷刷體文件，為為了好效果，，我專門買了了激光打印機(jī)機(jī)，確實(shí)不錯錯，現(xiàn)代科技技確實(shí)不得了了啊。59小李：我有一個建議議，或許能幫幫你，軟盤經(jīng)經(jīng)常會壞也經(jīng)經(jīng)常丟，屬于于消耗品，如如果你把這些些電腦連接起起來，就不用用再買軟盤了了，可以節(jié)省省好多費(fèi)用呢呢。（注意：陳述的技巧：：1、答話及時時，不可太快快，也不可太太慢，保持輕輕松自然。2、多用日常常用語，少用用專業(yè)名詞或或生疏字眼。。3、語氣不卑卑不亢，語調(diào)調(diào)適中。4、內(nèi)容簡單單明了，表達(dá)達(dá)清晰易懂。。5、恰到好處處地運(yùn)用身體體語言。6、陳述的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)進(jìn)拜訪目標(biāo)的的達(dá)成。7、、陳述方方法、用詞根根據(jù)對方素質(zhì)質(zhì)、你自己身身份及周圍環(huán)環(huán)境來決定，，要確定能讓讓對方領(lǐng)悟－－－而不是認(rèn)認(rèn)為以你自己己的水準(zhǔn)肯定定能夠理解。。8、適當(dāng)?shù)馁澷澝缹Ψ剑杏兄谡勗挿辗諊尤谇⑶ⅰ?、要充滿自自信和熱誠。。10、溝通應(yīng)應(yīng)該是雙向的的，要引導(dǎo)對對方參與并持持肯定態(tài)度。。11、若在場場人數(shù)較多，，應(yīng)以主談對對象為主，再再根據(jù)周圍其其他人的身份份與他們適當(dāng)當(dāng)交談，表示示尊重，不可可因冷落了某某個人而造成成反作用力（（可能當(dāng)面或或背后進(jìn)行））。60注意事項(xiàng)：1、不可觸犯犯當(dāng)?shù)匚幕蚧蜃诮探桑ǎㄈ缥渌傻募壹亦l(xiāng)人討厭被被稱為“老大大”，虔誠的的回民反感別別人大談豬肉肉的若干行家家吃法）。2、不可觸犯犯客戶的自尊尊，面子常常常比利益更重重要。3、氛圍的融融洽對結(jié)果影影響很大，要要注意營造和和維持一個和和諧的、積極極的氣氛。4、不要使用用對方難懂的的語言（專業(yè)業(yè)用語，生疏疏詞、夾雜外外語單詞等））。5、若引用資資料，則資料料可信度要高高。6、除特殊情情況，最好別別用粗話。7、不要只顧顧自己的夸夸夸其談，或過過分賣弄文采采，而招致反反感。8、在場人員員較多時，非非不得已，不不要與其中某某個人使用其其他人聽不懂懂的方言交談?wù)劇?、不要夸大大利益承諾，，避免反彈。。）返回61經(jīng)理：是嗎，怎么做做，復(fù)雜嗎？？小李：其實(shí)很簡單，，每個機(jī)器買買一個局域網(wǎng)網(wǎng)卡，一個集集線器，就就可以大家共共享打印機(jī)了了，隨時都可可以在自己的的電腦上打印印文件。經(jīng)理：哦（很有興趣趣的點(diǎn)點(diǎn)頭）），你給我詳詳細(xì)說說………返回（注意：常見見的成交跡象象（因人而異異）：1、點(diǎn)頭，摸摸下巴等有利利的身體語言言。2、明顯加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)注。3、在此翻閱閱資料。4、要求看協(xié)協(xié)議或單據(jù)。。5、表達(dá)友情情。6、表達(dá)需要要或提出條件件。）最后，小李不不但銷售了兩兩臺電腦，同同時還搭配了了一些諸如殺殺毒軟件、集集線器、Modem之類的產(chǎn)品，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了了客戶原有的的預(yù)算，并且且獲得了用戶戶極高的滿意意度。fanhui62通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財富，它它讓你學(xué)會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:2221:22:15人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。21:22:1521:221月-23論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標(biāo)時時，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理就是是決策。。21:2221:22:151月-23經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2023/1/521:22:15世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:2221:22:15預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不不要帶著問問題請示，，要帶著方方案請示。。匯報工作作不要評論論性地匯報報，而要陳陳述性的匯匯報。2023年年1月5日日在漫長的人人生旅途中中，有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無人能比比。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:22:1521:22員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會，，而機(jī)機(jī)會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會會。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2321:221月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:221月-2321:22:15自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個有有堅強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。21:221月月-231月月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏。””21:2221:22:161月-2321:22你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:22:1621:2221:22:16想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:22:161月-23謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:22:1621:22:1621:221/5/20239:22:16PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:22:1621:22Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:22:1621:22:1621:22Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:22:1721:22:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:22:17下午午21:22:171月-2315、比不不了得得就不不比