某國際廣場營銷策略與執(zhí)行報(bào)告

萬科集團(tuán)營銷部萬科國際廣場營銷策略與執(zhí)行報(bào)告項(xiàng)目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略站在大北京發(fā)展的高度，遵循都市發(fā)展模式，利用本項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、配套優(yōu)勢，打造北京都市生活典范居住區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品定位……都市生活典范區(qū)項(xiàng)目客戶定位………北京中產(chǎn)收入圈層項(xiàng)目形象定位……都市的、高檔的、現(xiàn)代的項(xiàng)目的價值體系梳理地段→城市價值地段大道連接工人體育館廣場，直通市府，是北京繁華和都市生活的重要標(biāo)志，是一條重要的項(xiàng)目價值鏈……產(chǎn)品→自住型規(guī)模樓盤在市府政務(wù)核心及工人體育館廣場商務(wù)中心區(qū)輻射地段，規(guī)模達(dá)10萬平米，一期產(chǎn)品二、三房項(xiàng)目屬于稀缺性……社區(qū)→都市生活典范區(qū)本項(xiàng)目于北京市場是一個全新的強(qiáng)化居住理念和分享城市生活，商業(yè)配套全新組合物業(yè)類別……項(xiàng)目分析01項(xiàng)目區(qū)位及現(xiàn)狀——項(xiàng)目位于市府五嶺商務(wù)區(qū)，五嶺大道城市形象大道,地塊周邊缺乏高檔氣質(zhì)，呼喚地標(biāo)性樓盤的出現(xiàn)。項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)，距市政府和工人體育館廣場僅1千米，屬于北京城市新興高端商務(wù)區(qū)，把握城市發(fā)展方向。地塊資源優(yōu)勢：緊鄰城市形象景觀路五嶺大道，北連工人體育館廣場，南接北京大道，快速融入郴資桂一體化的大北京格局。工人體育館廣場華天、雄森五星級酒店，沃爾瑪新天地等購物配套完善；地塊資源劣勢：項(xiàng)目周邊以多層住宅為主，背靠青山，對面為五嶺大市場，面貌陳舊，缺乏高檔的居住區(qū)和檔次較高的商業(yè)。老城商業(yè)中心廣場板塊高鐵組團(tuán)本項(xiàng)目區(qū)域前景——大北京雙城核心規(guī)劃存在重大利好，交通快速便捷，政府規(guī)劃中的工人體育館廣場市府中央商務(wù)區(qū)配套生活區(qū)緊握雙核心機(jī)遇：項(xiàng)目位于市府工人體育館廣場與武廣高鐵新城之間，占城市雙核崛起之勢。坐擁城市中心繁華生活，分享武廣高鐵告訴發(fā)展盛宴。郴資桂一體化造就大北京：串聯(lián)起資興桂陽，北京大道成為北京新的城市名教育文體組團(tuán)物料產(chǎn)業(yè)組團(tuán)大北京五大組團(tuán)總體規(guī)劃：城市雙核中心一期：用地面積：6698.64平米建筑面積：住宅：2400平米商業(yè)：3995平米容積率：4.95綠化率：30%總戶數(shù)：264車位：163個項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：二期：用地面積：6698.64平米總建筑面積：58518.72建筑密度：25%容積率：4.5綠化率：53%車位：546個項(xiàng)目為約10萬平米都市精品宜居樓盤，依山就勢、一字排開，良好的昭示性和品牌形象項(xiàng)目一期住宅部分戶型面積、套數(shù)比及產(chǎn)品策略戶型面積（㎡）比例套數(shù)功能三房（大）1239%24

價格標(biāo)桿三房（?。?0736%96資金回籠二房8045%120

資金回籠759%24

資金回籠商鋪3995

利潤來源車位163個

一期主力房源為75-120m2舒適二、三房，套型面積控制合理，總價適中，客戶接受度強(qiáng)，為市場暢銷面積區(qū)間A：123.30C：75.6F:107.1B：81.1二房戶型評價：方正實(shí)用，2.4米寬大陽臺，主臥落地窗，小三房戶型評價：入戶花園，廳帶超大陽臺，前后三陽臺，通透采光佳，主臥落地飄窗（轉(zhuǎn)角窗）大三房戶型評價：端頭緊湊戶型，前后通透，套型面積很受歡迎D：107.7D：107.7E:80.1E:80.1E:80.1E:80.1F:107.1一期房源戶型全部為板式高層，戶型方正，平實(shí)、通透性好。項(xiàng)目目分分析析結(jié)結(jié)論論項(xiàng)目目遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期利利好好因因數(shù)數(shù)充充足足，，區(qū)區(qū)域域價價值值提提升升具具有有比比較較大大的的想想像像空空間間；；區(qū)域域周周邊邊環(huán)環(huán)境境客客戶戶目目前前認(rèn)認(rèn)知知度度不不高高，，項(xiàng)項(xiàng)目目必必須須依依靠靠自自身身營營造造從從區(qū)區(qū)域域中中脫脫穎穎而而出出；；項(xiàng)目目定定位位、、規(guī)規(guī)模模和和商商業(yè)業(yè)配配套套條條件件在在區(qū)區(qū)域域具具有有絕絕對對優(yōu)優(yōu)勢勢，，打打造造北北京京首首席席自自住住型型都都市市高高尚尚社社區(qū)區(qū)；；片區(qū)區(qū)地地標(biāo)標(biāo)，，有有利利于于聚聚集集人人氣氣，，提提升升客客戶戶信信心心的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)作作用用；；一期期產(chǎn)產(chǎn)品品戶戶型型定定位位優(yōu)優(yōu)勢勢明明顯顯，，對對工工人人體體育育館館廣廣場場片片區(qū)區(qū)大大戶戶型型項(xiàng)項(xiàng)目目形形成成差差異異化化競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；項(xiàng)目目對對于于區(qū)區(qū)域域具具有有優(yōu)優(yōu)勢勢，，就就目目前前而而言言周周邊邊環(huán)環(huán)境境需需要要說說服服客客戶戶接接受受；；項(xiàng)目目一一期期銷銷售售和和品品牌牌口口碑碑尤尤為為重重要要，，將將肩肩負(fù)負(fù)提提升升二二期期價價值值和和個個項(xiàng)項(xiàng)目目利利潤潤的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；；項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)銷銷售售具具有有一一定定壓壓力力，，周周邊邊項(xiàng)項(xiàng)目目低低價價格格等等問問題題是是必必須須解解決決的的項(xiàng)目目標(biāo)02項(xiàng)目目營營銷銷階階段段核核心心問問題題如何何在在非非傳傳統(tǒng)統(tǒng)高高檔檔市市場場區(qū)區(qū)域域脫脫穎穎而而出出，，確確立立項(xiàng)項(xiàng)目目中中高高端端市市場場形形象象，，提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目的的溢溢價價能能力力如何何快快速速積積累累中中高高端端客客戶戶，，確確保保項(xiàng)項(xiàng)目目一一期期入入市市一一炮炮而而紅紅，，快快速速成成功功銷銷售售，，合合理理安安排排銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏項(xiàng)目成功功啟動的的標(biāo)志確保項(xiàng)目目啟動取取得系統(tǒng)統(tǒng)成功，，建立市市場影響響力，一期相對對又好又又快的銷銷售商鋪特別別是二層層銷售為為一期難難點(diǎn)，如如何進(jìn)行行商業(yè)招招商，并并制定有有效的銷銷售策略略是關(guān)鍵鍵第一層面面第二層面面第三層面面項(xiàng)目成功功啟動，，建立市市場影響響力市場分析析客戶分析析案例借鑒鑒宏觀市場場背景中高檔住住宅市場場直接競爭爭市場市場分析032010年GDP突破1000億元，財(cái)政總總收入突突破100億元，人均GDP超過3600美元。房地產(chǎn)開開發(fā)投資資年均增增長55%以上，其其中2010年68.7億元，增增長61.5%；其中2010年商品房房銷售面面積143萬平方米米，增長77.1%；今年一季季度房地地產(chǎn)又增增長120.5%，顯示出出旺盛的的市場需需求。。經(jīng)濟(jì)增長長勢頭良良好。今年1-6月全市GDP完成571.3億元，按按可比價價計(jì)算同同比增長長14.5%；近三年年增長率率均超過過14%，遠(yuǎn)高高于全國國及全省省平均增增長率。。宏觀背景景——北京市自自身宏觀觀經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展快快速且穩(wěn)穩(wěn)健，為為房地產(chǎn)產(chǎn)市場持持續(xù)發(fā)展展打下了了良好的的基礎(chǔ)從戰(zhàn)略層層面看，，北京作作為湘粵粵橋頭堡堡，兩城城建設(shè)和和雙100城市目標(biāo)標(biāo)，擁有有各種得得天獨(dú)厚厚的條件件促進(jìn)城城市整體體發(fā)展。。從宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)層面面看，豐豐富礦產(chǎn)產(chǎn)資源和和承接產(chǎn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移移為經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展奠奠定良好好基礎(chǔ)，，必定會會進(jìn)一步步促進(jìn)房房地產(chǎn)市市場的發(fā)發(fā)展。從供求情情況看，，目前房房地產(chǎn)市市場供需需基本平平衡，良良性發(fā)展展，未來來供應(yīng)量量巨大，，對價格格上漲形形成較大大壓力。。品牌開發(fā)發(fā)商的進(jìn)進(jìn)駐和地地價的屢屢次刷新新來看，，開發(fā)商商對北京京房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展的的前景十十分看好好。2011年全市房房地產(chǎn)開開工面積積達(dá)到1000萬平米，供應(yīng)量量將2-3年釋放，，未來競競爭加劇劇，公司司品牌和項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)成為突圍圍的關(guān)鍵鍵宏觀背景景——北京城市市處于房房地產(chǎn)快快速發(fā)展展階段，，品牌開開發(fā)商進(jìn)進(jìn)入，大大盤時代代來臨，，品質(zhì)和和價格處處于同步步上升階階段，恒大華府府的成功功，將帶帶動北京京房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)模模式的快快速變革革，同時時嚴(yán)重分分流其他他項(xiàng)目客客戶資源源品牌開發(fā)發(fā)商進(jìn)入入全面提提升北京京房地產(chǎn)產(chǎn)全行業(yè)業(yè)品質(zhì)，，加快升升級換代代的速度度長沙軍團(tuán)團(tuán)：步步高、、…國家隊(duì)恒大、保保利、碧碧桂園…閩商、粵粵籍地產(chǎn)產(chǎn)商……與象共舞住宅市場場——大象時代代，全國國一線品品牌進(jìn)入入，在整整體市場場需求增增長有限限的格局局下，本本土開發(fā)發(fā)商市場場將被極極大壓縮縮項(xiàng)目地址北京大道愛蓮湖公園旁占地面積約5萬㎡建筑面積

17萬㎡容積率3.4

綠化率45%

戶數(shù)車位1300/約900交房時間已入伙銷售進(jìn)度一期剩余9套

銷售均價4900-5500元/㎡優(yōu)惠一次性98折、按揭99折開發(fā)商北京市中珠投資有限公司（珠海）競爭個個案分分析——保利廣廣場優(yōu)點(diǎn)：：200萬售樓樓處，，中式式建筑筑風(fēng)格格、傳傳統(tǒng)文文化；；挖掘掘愛蓮蓮湖賣賣點(diǎn)，，景觀+人文；銷售中中心展展示效效果好好，活活動營營銷豐豐富，，電視視片展展示，，一級物物管+體驗(yàn)營營銷；強(qiáng)勢大大力度度宣傳傳（5個戶外外+30萬報(bào)紙紙+20萬元電電視））；營銷、、工程程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合合較好好；不足：項(xiàng)目周周邊導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)完完善，，戶外外廣告告太多多，且且分散散；新城區(qū)區(qū)域價價值挖挖掘不不夠，，市政政道路路工程程推動動不力力，生生活配配套滯滯后；；競爭個個案分分析——恒大廣廣場優(yōu)點(diǎn)：：200萬售樓樓處，，中式式建筑筑風(fēng)格格、傳傳統(tǒng)文文化；；挖掘掘愛蓮蓮湖賣賣點(diǎn)，，景觀+人文；銷售中中心展展示效效果好好，活活動營營銷豐豐富，，電視視片展展示，，一級物物管+體驗(yàn)營營銷；強(qiáng)勢大大力度度宣傳傳（5個戶外外+30萬報(bào)紙紙+20萬元電電視））；營銷、、工程程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合合較好好；不足：項(xiàng)目周周邊導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)完完善，，戶外外廣告告太多多，且且分散散；新城區(qū)區(qū)域價價值挖挖掘不不夠，，市政政道路路工程程推動動不力力，生生活配配套滯滯后；；項(xiàng)目地址北京大道愛蓮湖公園旁占地面積約5萬㎡建筑面積

17萬㎡容積率3.4

綠化率45%

戶數(shù)車位1300/約900交房時間已入伙銷售進(jìn)度一期剩余9套

銷售均價4900-5500元/㎡優(yōu)惠一次性98折、按揭99折開發(fā)商北京市中珠投資有限公司（珠海）競爭個個案分分析——碧桂園園廣場場優(yōu)點(diǎn)：：200萬售樓樓處，，中式式建筑筑風(fēng)格格、傳傳統(tǒng)文文化；；挖掘掘愛蓮蓮湖賣賣點(diǎn)，，景觀+人文；銷售中中心展展示效效果好好，活活動營營銷豐豐富，，電視視片展展示，，一級物物管+體驗(yàn)營營銷；強(qiáng)勢大大力度度宣傳傳（5個戶外外+30萬報(bào)紙紙+20萬元電電視））；營銷、、工程程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合合較好好；不足：項(xiàng)目周周邊導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)完完善，，戶外外廣告告太多多，且且分散散；新城區(qū)區(qū)域價價值挖挖掘不不夠，，市政政道路路工程程推動動不力力，生生活配配套滯滯后；；項(xiàng)目地址北京大道愛蓮湖公園旁占地面積約5萬㎡建筑面積

17萬㎡容積率3.4

綠化率45%

戶數(shù)車位1300/約900交房時間已入伙銷售進(jìn)度一期剩余9套

銷售均價4900-5500元/㎡優(yōu)惠一次性98折、按揭99折開發(fā)商北京市中珠投資有限公司（珠海）競爭個個案分分析——中信廣廣場優(yōu)點(diǎn)：：200萬售樓樓處，，中式式建筑筑風(fēng)格格、傳傳統(tǒng)文文化；；挖掘掘愛蓮蓮湖賣賣點(diǎn)，，景觀+人文；銷售中中心展展示效效果好好，活活動營營銷豐豐富，，電視視片展展示，，一級物物管+體驗(yàn)營營銷；強(qiáng)勢大大力度度宣傳傳（5個戶外外+30萬報(bào)紙紙+20萬元電電視））；營銷、、工程程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合合較好好；不足：項(xiàng)目周周邊導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)完完善，，戶外外廣告告太多多，且且分散散；新城區(qū)區(qū)域價價值挖挖掘不不夠，，市政政道路路工程程推動動不力力，生生活配配套滯滯后；；項(xiàng)目地址北京大道愛蓮湖公園旁占地面積約5萬㎡建筑面積

17萬㎡容積率3.4

綠化率45%

戶數(shù)車位1300/約900交房時間已入伙銷售進(jìn)度一期剩余9套

銷售均價4900-5500元/㎡優(yōu)惠一次性98折、按揭99折開發(fā)商北京市中珠投資有限公司（珠海）競爭市場小小結(jié)及啟示示品牌開發(fā)商商和大盤涌涌現(xiàn)，加劇劇市場競爭爭態(tài)勢市場呈現(xiàn)分分化態(tài)勢，，高品質(zhì)、、稀缺地段段的樓盤具具有獨(dú)立定定價權(quán)利，，獲得溢價價利潤普通住宅同同質(zhì)化現(xiàn)象象嚴(yán)重，項(xiàng)項(xiàng)目之間競競爭轉(zhuǎn)向價價格競爭房價的上漲漲導(dǎo)致置業(yè)業(yè)門檻的攀攀升，套型型面積有縮縮小的趨勢勢，小面積積產(chǎn)品銷售售速度有保保證本項(xiàng)目依托托大社區(qū)，，具備完善善的配套，，產(chǎn)品基本本面存在一一定的優(yōu)勢勢；近城市核心心工人體育育館廣場，，區(qū)域規(guī)劃劃前景對于于項(xiàng)目非常常具有想象象價值空間間；利用市場對對于小面積積二房、三三房偏好的的時機(jī)，為為項(xiàng)目一期期提升人氣氣作預(yù)熱和和鋪墊?？蛻舴治?4外地客戶，，如周邊城城市重要客戶游離客戶核心客戶重要客戶游離客戶北京市高收入階層來源：主要來市區(qū)及周邊縣區(qū)職業(yè)描述：私營業(yè)主、礦老板、高級公務(wù)員、企業(yè)高層管理置業(yè)需求：二次置業(yè)、投資價值取向：喜歡城市生活、關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理、居住環(huán)境品質(zhì)置業(yè)特征：炫耀性心理，同時關(guān)注實(shí)惠重要客戶群北京市中高收入階層來源：主要來市區(qū)及周邊縣區(qū)，廣東地區(qū)職業(yè)描述：私營業(yè)主、在外郴籍人士、企業(yè)中高層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，回鄉(xiāng)置業(yè)；價值取向：關(guān)注區(qū)位、居住環(huán)境、教育、生活配套置業(yè)特征：比較理性、總價承受力有限核心客戶群驗(yàn)證：項(xiàng)目組市調(diào)調(diào)訪談行業(yè)人人士、訪談?wù)効蛻艉暧^消費(fèi)市市場分析客戶消費(fèi)力力分析客戶定位回回顧和驗(yàn)證證價值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份本項(xiàng)目決策策的六大動機(jī)圈分分析客戶相信我我們提供的的產(chǎn)品更有有價值這里提供的的產(chǎn)品或服服務(wù)使他們們在自己和和他人面前前顯露理想想中的身份份，另一方方面，尊貴貴身份者享享受私密尊尊貴我們能夠提提供某種價價值標(biāo)準(zhǔn)，，能避免和和消除某種種內(nèi)心沖突突他們喜歡這這里的休閑閑/生活/度假方式，，這里能讓讓他們感到到親近，在在放松身心心的同時，，能滿足家家庭的幸福福感這里延續(xù)了了他們的某某種生活/消費(fèi)習(xí)慣，，并得到提提升；或滿滿足了某種種習(xí)慣缺憾憾因?yàn)槲覀兲崽峁┑哪承┬┴?zé)任/要求使其感感受到被尊尊重、或提提升了成就就感和自我我價值客戶分析——北京市隨著著兩城建設(shè)設(shè)和城市化化提速，大大北京都市市生活格局局正逐步形形成，客戶戶對于中心心城市聚集集效應(yīng)的趨趨勢Features/fact項(xiàng)目本身的的特性/屬性Advantages相對于競爭爭對手項(xiàng)目目的優(yōu)勢Benefit/value樓盤帶給用用戶的利益/價值F——項(xiàng)目本身有有什么？A——項(xiàng)目好在哪哪兒？B——項(xiàng)目能給客客戶帶來什什么價值？？FAB分析客戶分析——尋找本項(xiàng)目目的價值信信息消費(fèi)者買什什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現(xiàn)代都市規(guī)劃及產(chǎn)品個性立面精品樓盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商……項(xiàng)目的第一期升值空間區(qū)域前景優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套品牌開發(fā)商知名物管內(nèi)園林外公園的環(huán)境獨(dú)特的社區(qū)文化精神……邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）復(fù)合大社區(qū)生活階層感高品質(zhì)服務(wù)與眾不同安全感更優(yōu)越的環(huán)境……都市高尚名名牌生活客戶分析——找到本項(xiàng)目目的營銷核核心價值開發(fā)商、營營銷人做什什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）分期開發(fā)專注主流市場項(xiàng)目操作空間大市場參與人投入度高“創(chuàng)引科學(xué)地產(chǎn)典范”分享都市生活打造品牌溫情之家分享都市生生活找到了供求求雙方的一一致性客戶分析——找到本項(xiàng)目目的營銷核核心價值形象定位05外在屬性內(nèi)在屬性五嶺大道區(qū)域核心區(qū)域前景升值潛力區(qū)域內(nèi)規(guī)模模項(xiàng)目特色產(chǎn)品特色園林雙核演繹外延客戶觀念溝溝通分享都市生生活CBD中的生活區(qū)區(qū)整合區(qū)域共享競爭項(xiàng)目的形象象元素營銷策略06總體營銷策策略之困難難點(diǎn)評市場層面：：初期缺乏乏市場關(guān)注注度，客戶戶認(rèn)同度偏偏低產(chǎn)品層面：：如何提升升產(chǎn)品價值值體系，為為發(fā)展商帶帶來溢價收收益銷售層面：：如何在短短時間內(nèi)引引爆市場，，達(dá)到高銷銷售率競爭層面：：如何在產(chǎn)產(chǎn)品競爭力力較弱的情情況下突破破紅海，創(chuàng)創(chuàng)造藍(lán)海01020304總體體營營銷銷策策略略之之解解決決之之道道全程程貫貫穿穿事事件件營營銷銷，，建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目高高端端形形象象增加加項(xiàng)項(xiàng)目目附附加加值值，，超超越越客客戶戶利利益益需需求求點(diǎn)點(diǎn)提前前積積客客，，小小步步快快跑跑，，化化整整為為零零立體體營營銷銷推推廣廣，，制制造造市市場場稀稀缺缺感感01020304以““產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝和和現(xiàn)現(xiàn)場場形形象象””提提升升品品質(zhì)質(zhì)和和檔檔次次以““活活動動營營銷銷和和事事件件營營銷銷””提提升升形形象象和和知知名名度度以““潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)行行銷銷””促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度和和價價格格實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)核心心：：品品牌牌、、服服務(wù)務(wù)推廣廣策策略略提升形象及滿意度新品推出稀缺價值塑造形象區(qū)域造勢沖刺目標(biāo)商業(yè)配套彰顯產(chǎn)品價值優(yōu)勢（起）（承）（轉(zhuǎn)）（合）階段目標(biāo)形成商業(yè)人氣，打造都市生活氣息小步快跑，持續(xù)熱銷，快速引爆再沖熱銷勢頭一批開售火爆營銷思路第一階段第二階段第三階段第四階段11.1212.0512.0612.0812.10推廣廣策策略略媒體體活動動主題題條幅幅、、電電視視、、電電臺臺、、燈燈桿桿旗旗、、短短信信奠基基儀儀式式、、營營銷銷中中心心開開放放、、新新年年祝祝福福１、、營營銷銷中中心心開開放放２、、項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢推推介介戶外外、、報(bào)報(bào)紙紙、、樓樓體體、、條條幅幅、、燈燈桿桿旗旗、、短短信信、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、電電臺臺樣板板房房開開放放營銷銷中中心心暖暖場場活活動動準(zhǔn)備備期期啟動動期期積客客期期沖刺刺期期11.1212.0312.0512.612.10商業(yè)業(yè)體體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)區(qū)開開放放業(yè)主主答答謝謝活活動動商業(yè)業(yè)公公開開發(fā)發(fā)售售誠意意客客戶戶認(rèn)認(rèn)購購活活動動縣城城巡巡展展活活動動１、、VIP客戶戶預(yù)預(yù)約約登登記記中中2、盛盛大大開開盤盤戶外外、、樓樓體體、、條條幅幅、、燈燈桿桿旗旗、、短短信信、、報(bào)報(bào)廣廣、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、ＤＤＭＭ、、電電視視、、戶外、樓體、、條幅、燈桿桿旗、短信、、網(wǎng)絡(luò)、都市生活體驗(yàn)驗(yàn)月系列活動動成熟綻放商業(yè)開盤推廣策略11.12月12.04月11.09月12.03月12.07月12.05月2018年4月底開盤售樓處開放VIP認(rèn)籌活動地塊圍墻廣告告形象導(dǎo)入客戶體驗(yàn)階段段形象強(qiáng)化開盤熱銷賣點(diǎn)訴求12.10月加推咨詢加推開盤11.8月1批商業(yè)開盤2批加推12.09月開盤招商活動啟動動營銷節(jié)點(diǎn)計(jì)劃劃大眾做證言小小眾眾做溝通現(xiàn)場做震撼活活動動做整合名——線上：確定高高度，樹立形形象，保障影影響力戶外報(bào)報(bào)紙（（可選選擇成本低直直接覆蓋客戶戶的時光廣告告）利——線下：立足產(chǎn)產(chǎn)品，宣傳利利益點(diǎn)，使其其動心短信直直郵樓樓體條幅幅燈桿旗旗雜雜志網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)巡展展活動動場——現(xiàn)場：現(xiàn)場震震撼，營造大大體驗(yàn)，使其其成交售樓處園園林樣樣板房、商業(yè)業(yè)樣板展示區(qū)區(qū)推廣渠道活動：以高調(diào)大型活活動開盤入市市，引起市場場關(guān)注后，后后期通過與五五嶺大市場管管理處、溫州福建商商會等具有高端客戶戶群體團(tuán)體進(jìn)進(jìn)行拜訪、互動，擴(kuò)大項(xiàng)目影影響力，并將將客戶帶至現(xiàn)現(xiàn)場體驗(yàn)，擴(kuò)擴(kuò)展客戶群體體；以鏈珠式式活動保持現(xiàn)現(xiàn)場持續(xù)火熱熱推廣渠道置業(yè)顧問全程程服務(wù)模式郵寄客戶訪問表接聽客戶電話核審客戶資格DM郵件專人專線存檔并保密預(yù)約時間通常要推后5天左右登門拜訪簽定保密協(xié)議24小時專業(yè)服務(wù)簽署市內(nèi)參觀處保密協(xié)議參觀市內(nèi)接待處簽署現(xiàn)場參觀協(xié)議參觀現(xiàn)場簽約1）專門看樓車（名牌車）2）接待3）四名專業(yè)顧問（圖）整合四塊主要內(nèi)容（金融個人理財(cái)——銀行）（個人保險-保險公司）（個人律師顧問—律師事務(wù)所）（個人職業(yè)顧問-開發(fā)商）臨時銷售中心贈送精美禮品推廣渠道注：營銷推廣費(fèi)用用約占銷售額額1.5％。未含各種種物料、禮品品、樣板區(qū)、、銷售中心的的費(fèi)用等的費(fèi)費(fèi)用。階段一期費(fèi)用（萬元）費(fèi)用合計(jì)金額（萬元）255戶外60報(bào)廣15活動（入市活動、暖場活動、房交會等）40物料(包括圍墻、條幅、燈桿旗等）30電視、廣播30網(wǎng)絡(luò)20公交車身30其他（包括巡展、短信、直郵等）20其他10推廣費(fèi)用預(yù)算算重點(diǎn)：完善項(xiàng)項(xiàng)目配套,提升產(chǎn)品附加加值，超越客客戶期望主要措施：完善項(xiàng)目的商商業(yè)配套及教教育配套引進(jìn)主力商家家、社區(qū)配套套商業(yè)等方便便住戶日常生生活,同時帶動商業(yè)業(yè)氣氛贈送業(yè)主名校校的培訓(xùn)資格格或入學(xué)資格格名師定制設(shè)計(jì)計(jì)室內(nèi)裝修邀請國內(nèi)外著著名設(shè)計(jì)師設(shè)設(shè)計(jì)多套室內(nèi)內(nèi)裝修方案供供客戶選擇贈送著名園藝藝大師設(shè)計(jì)精精品園藝花園園3.三合一金牌管管家組合品牌物業(yè)管理理進(jìn)行封閉式式管理智能化安防管管理系統(tǒng)紅外線防盜系系統(tǒng)附加值提升——配套重點(diǎn)：一期架架空層做小區(qū)區(qū)泛會所，打打造北京首創(chuàng)創(chuàng)的特色空中中景觀會所主要措施：健身運(yùn)動設(shè)施施配套，棋牌休閑娛樂樂設(shè)施特色景觀綠化化社區(qū)特色文化化組織附加值提升——泛會所重點(diǎn)：租用二期地塊塊后邊山體，，打造北京唯唯一野趣花園園，為現(xiàn)代都都市創(chuàng)造回歸歸自然的親切切體驗(yàn)感受。。主要措施：1、和政府洽談?wù)勯L期土地租租用協(xié)議2、開發(fā)商打造造成為為果園園、菜園、游游戲場等3、將其分割成成小塊供業(yè)主主免費(fèi)參與種種植管理4、可利用這一一獨(dú)特的賣點(diǎn)點(diǎn)，組織植樹樹節(jié)業(yè)主領(lǐng)種種活動，創(chuàng)造造獨(dú)特的項(xiàng)目目業(yè)主活動形形式附加值提升——山體野趣公園園在樣板房或展展示區(qū)開放后后(導(dǎo)示明晰、注注重細(xì)節(jié)打造造)在看樓路線沿沿途配置足夠數(shù)數(shù)量的的保安安，打造造強(qiáng)烈烈的儀儀式感感采用高高品質(zhì)質(zhì)材料料的導(dǎo)導(dǎo)示牌牌注重沿沿線綠綠化帶帶的布布置和和妝點(diǎn)點(diǎn)打造有有品質(zhì)質(zhì)感的的看樓樓通道道看房路路線包包裝項(xiàng)目名稱本案人和好景中地翡翠灣館君悅瀾山鴻翔尚城溪懿德園山權(quán)重15%15%10%25%35%均價（元/M2）Px38003900420044004700產(chǎn)品25%678878升值潛力10%777788物業(yè)管理12%467996資源5%457798區(qū)域價值25%578978配套5%688978品牌3%877887銷售速度15%607776加權(quán)分80%7.175.786.858.127.077.43

4600價格策策略客戶積積累策策略：積極拓拓寬客客戶積積累渠渠道，，充分分挖掘掘項(xiàng)目目周邊邊及五五嶺大大市場場客戶戶資源源，做做好誠誠意客客戶維維系工工作，，利用用門檻檻分階階段做做好客客戶梳梳理工工作，，確保保開盤盤時誠誠意客客戶的的積累累。客戶積積累量量統(tǒng)計(jì)計(jì)：產(chǎn)品套數(shù)開盤成交率開盤成交套數(shù)開盤前需積累客戶量開盤15090％135約500批第一加推6060%36約150批合計(jì)210--171約650批注：以以上銷銷售額額度需需在市市場逐逐漸走走穩(wěn)及及最終終定價價合理理之前前提底底下方方能實(shí)實(shí)現(xiàn)。。目標(biāo)積積客量量12.03月12.05月12.02月12.04月售樓處開放特色業(yè)主活動吸籌開盤11.12月前期積客期10%三房約20批二房約30批主要積客期40%三房約80批二房約120批開盤銷售前積客期50%三房約100批二房約150批VIP客戶認(rèn)籌開啟第一批批單位位積客客量分分解謝謝成功的軌軌跡作為為一種策策略路線線，從一一開始就就應(yīng)該走走上正軌軌。你犯了中中國人都都容易犯犯的錯誤誤就是太太狂了。。。管理的第第一目標(biāo)標(biāo)是使較較高工資資與較低低的勞動動成本結(jié)結(jié)合起來來。堅(jiān)持下去去，成功功就在下下一個街街角處等等著你。。做一個，，給人希希望的人人而不是是命令者者；給人人幫助的的人而不不是統(tǒng)治治者；具具有同情情心的人人而不是是批評者者；這樣樣的管理理者。偉人之所以偉偉大，是因?yàn)闉樗c別人共共處逆境時，，別人失去了了信心，他卻卻下決心實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的目標(biāo)標(biāo)。1月-231月-2321:2221:2221:22:52如果有一個項(xiàng)項(xiàng)目，首先要要考慮有沒有有人來做。如如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個個必要條件。。不創(chuàng)新，就滅滅亡。破產(chǎn)是一種暫暫時的困境，，貧困是一種種思想的狀態(tài)態(tài)。可持續(xù)競爭的的惟一優(yōu)勢來來自于超過競競爭對手的創(chuàng)創(chuàng)新能力。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)。在漫長的人人生旅途中中，有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時卻風(fēng)風(fēng)光絕頂，，無人能比比。05-1月月-231月-2321:2221:22:52企業(yè)的執(zhí)行行力靠的就就是紀(jì)律。。管理層次越越少越好。。絕不會再來來的機(jī)會。。管理即決策策。1月-231月-231月-23教孩子學(xué)走走路，學(xué)說說話的方法法，是人世世間教育孩孩子的最好好方法。把我們頂尖尖的20個人才挖走走，那么我我告訴你，，微軟會變變成一家無無足輕重的的公司。不善于傾聽聽不同的聲聲音，是管管理者最大大的疏忽。。如果果你你希希望望成成功功，，以以恒恒心心為為良良友友，，以以經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為為參參謀謀，，以以小小心心為為兄兄弟弟，，以以希希望望為為哨哨兵兵。。21:2221:2221:22:5221:22:52管理理者者的的最最基基本本能能力力：：有有效效溝溝通通。。企業(yè)即人人。絕不可追追隨產(chǎn)業(yè)業(yè)界的時時尚，要要做其他他公司不不肯做的的事。同同時，不不要做其其他公司司已經(jīng)在在做或?qū)砜赡苣芤龅牡氖?。造人先于于造物。。企業(yè)最最大的的資產(chǎn)產(chǎn)是人人。1月-2321:2221:22:52人才是是利潤潤最高高的商商品，，能夠夠經(jīng)營營好人人才的的企業(yè)業(yè)才是是最終終的大大贏家家。多掙錢錢的方方法只只有兩兩個:不是多多賣，，就是是降低低管理理費(fèi)。。只有家家族服服務(wù)于于企業(yè)業(yè)，企企業(yè)與與家族族才能能同時時生存存發(fā)展展;假如企企業(yè)的的運(yùn)營營是以以服務(wù)務(wù)于家家族為為原則則，則則企業(yè)業(yè)與家家族必必兩敗敗俱傷傷。走得最最慢的的人，，只要要他不不喪失失目標(biāo)標(biāo)，也也比漫漫無目目的地地徘徊徊的人人走得得快。。日日行行，不不怕千千萬里里;常常做做，不不怕千千萬事事。愛你你的的員員工工吧吧，，他他會會百百倍倍地地愛愛你你的的企企業(yè)業(yè)。。21:2221:22:521月月-23擴(kuò)充充門門面面，，而而不不改改善善編編制制，，好好景景是是維維持持不不了了多多久久的的。。我們在我們的的勞動過程中中學(xué)習(xí)思考，，勞動的結(jié)果果，我們認(rèn)識識了世界的奧奧妙，于是我我們就真正來來改變生活了了。一月23創(chuàng)新是是做大大公司司的惟惟一之之路。。2023/1/521:22制定正正確的的戰(zhàn)略略固然然重要要，但但更重重要的的是戰(zhàn)戰(zhàn)略的的執(zhí)行行。多想一一下競競爭對對手。。2023/1/521:22:52企業(yè)管管理過過去是是溝通通，現(xiàn)現(xiàn)在是是溝通通，未未來還還是溝溝通。。信任固固然好好，監(jiān)監(jiān)控更更重要要。懶惰惰:它是是一一種種對對待待勞勞動動態(tài)態(tài)度度的的特特殊殊作作風(fēng)風(fēng)。。它它以以難難以以卷卷入入工工作作而而易易于于離離開開工工作作為為其其特特點(diǎn)點(diǎn)。。05一一月月20239:22下下午午世界上每100家破產(chǎn)倒閉閉的大企業(yè)業(yè)中，85%是因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)管理者的的決策不慎慎造成的。。1月-232023/1/521:22:521月-23謝謝各位??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:22:5321:22:5321:221/5/20239:22:53PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:22:5321:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:22:5321:22:5321:22Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月-231月-2321:22:5321:22:53January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:22:53下午午21:22:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:22下下午午1月-2321:22January5,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:22:5321:22:5305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:22:53下下午午9:22下下午午21:22:531月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止