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車展?fàn)I銷和銷售銭鑫曾經(jīng)我也“苗條”過…..我是比亞迪人1問題2搶資源發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)3百試不爽的“獎勵”4展車的創(chuàng)意5車展中的銷售6注重外場人員要協(xié)調(diào)7現(xiàn)場促銷方式8人員激勵9車展的成功因素1前言車展中存在的一些問題:整個車展下來,沒有收集到多少意向客戶車展上沒有成交幾臺車看車展的人都去看概念車、跑車,很少人關(guān)注我們的車。銷售顧問一直在同客戶介紹,累了一天,但沒有成交。車展現(xiàn)場很亂,客戶太多,接待不過來,容易出錯。車展的作用提升品牌的知名度和美譽度提升商家的銷量收集到更多的意向客戶提升商家的團隊營銷力提升品牌的增值力2搶資源發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)每次車展都有許多資源,許多商家都關(guān)注來來往往的觀眾,沒有注意到可以成交和達到宣傳的重點。其中我們需要注意以下幾點:1.車展各入口門都是人流量最大和觀眾畢竟之路。所以車展當(dāng)天可以早上提前到門口搶車位,停上20臺比亞迪車,效果相當(dāng)好。2.打人海戰(zhàn),請一些學(xué)生在每個入口點進行宣傳單頁的發(fā)放,最好能夠做到參觀車展的人手一份。3.從車展門口到我們的展臺可以在地上貼上指示牌以及其他免費的廣告資源。4.在展館的門口處放置我們的X展架或者橫幅。3百試不爽的“獎勵”

在車展現(xiàn)場,可以看到,哪個展臺人氣最旺,除了有活動表演的,就是愿意為觀眾準(zhǔn)備禮品的。除了我們都熟悉的“袋子營銷”禮品外,你還能想到蛇呢沒創(chuàng)意的禮品嗎?深圳車展上比亞迪發(fā)放的救生圈禮品導(dǎo)致現(xiàn)場格外火爆。可以把我們的比亞迪車型做成小孩玩的氫氣球,讓車展的觀眾拿的都是我們的車。

只要與別人與眾不同的,可以擴大我們品牌宣傳的禮品都是好的創(chuàng)意。4展車的創(chuàng)意展車是車展中最重要的角色。目前這個社會的人們很膚淺,車輛的性能、參數(shù)在他們看來只是一堆深奧難懂的技術(shù)指標(biāo),他們真正關(guān)心的則是汽車本身所能給他們生活帶來的新鮮感,方便性以及尊貴性。在車展上第一印象不好的車型,無論性能如何好,一般中國的消費者都不再考慮。這也就是為什么日系車會受到追捧的原因。因此在車展的展車上進行創(chuàng)意的裝飾和改裝可以吸引許多的眼球和閃光燈。

5車展中的銷售昔日盡可大言“車展做品牌、做形象”,但是世界在變、市場在變、客戶在變、競爭者在變。今日如果只知品牌、形象掛帥,不知“同時掌握”車展人潮分分秒秒珍貴的成交機會,無疑是對銷售缺乏知覺、錯失良機。

汽車銷售法則:取得客戶信賴、瞄準(zhǔn)客戶需求、價值大于價格、利益引導(dǎo)決策等在車展中屹立不搖。

哪種銷售顧問在車展浪費時間呢?奉命值班、守株待兔者。

哪種銷售顧問在車展有收獲呢?有計劃、有學(xué)習(xí)、積極追蹤者。

車展觀眾可分為游覽型、陪賓型、專家型、采購型,銷售顧問必需從萬頭鉆動中有效篩選促成銷售,綜合車展銷售經(jīng)驗,勝出車展的銷售技巧包括:

快速篩選客戶法依每日數(shù)萬觀眾計算,現(xiàn)場每小時至少五千人至一萬人移動,潛在客戶是被動的,如何快速篩選潛在客戶是重點,從眼神和移動路線、停留時間、賞車位置等可篩選潛在客戶,運用拋誘餌法有助潛在客戶浮現(xiàn)。順勢再探詢法回答客戶問題后銷售顧問應(yīng)順勢再探詢;例如回答客戶車型配置后順勢詢問配置需求,回答發(fā)動機馬力后順勢詢問駕駛需求。團隊銷售法客戶沒有等待問題回答的時間,銷售經(jīng)理與維修技師座鎮(zhèn)現(xiàn)場,針對優(yōu)惠、技術(shù)、二手車處理當(dāng)機立斷,由團隊連手創(chuàng)造新車價值與服務(wù)價值。報價時預(yù)留伏筆法客戶買票進場必定是全場參觀比貨更比價,為避免先報價先死,車展報價一定要預(yù)留伏筆,第一次報價以鐵價定調(diào)容易喪失決賽權(quán)。限時時限限地地法法只有有新新車車讓讓客客戶戶心心動動、、感感覺覺價價格格便便宜宜機機不不可可失失客客戶戶才才會會下下訂訂,,銷銷售售顧顧問問要要有有效效排排除除競競爭爭者者,,結(jié)結(jié)合合第第一一位位下下訂訂、、幸幸運運者者、、具具紀紀念念價價值值等等手手法法,,讓讓客客戶戶相相信信““只只有有今今天天、、只只此此優(yōu)優(yōu)惠惠””。。運用用反反問問法法法法運用用反反問問法法。??涂蛻魬舫3T冊儐枂栙涃浰退褪彩裁疵???銷銷售售顧顧可可以以反反問問::““說說看看看看,,你你需需要要什什么么??””。??涂蛻魬籼崽岢龀鲎屪尷?、贈贈送送精精品品等等問問題題,,銷銷售售顧顧問問宜宜以以““如如果果//是是否否””反反問問句句型型引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶承承諾諾。。追蹤蹤策策略略活活化化法法追蹤蹤策策略略活活化化。。HH級級客客戶戶要要把把握握4小時時原原則則,,AA級級客客戶戶接接觸觸要要活活用用短短信信、、電電話話、、試試車車等等不不同同手手法法,,銷銷售售顧顧問問追追蹤蹤時時不不能能用用相相同同的的話話術(shù)術(shù)。。傳統(tǒng)統(tǒng)的的展展廳廳““接接待待客客戶戶→→分分析析需需求求→→商商品品介介紹紹→→試試乘乘試試駕駕→→促促成成簽簽約約””線線性性流流程程,,在在車車展展中中變變成成““確確認認需需求求、、直直切切亮亮點點、、有有力力報報價價、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移抗抗拒拒””非非線線性性流流程程。。6注重重外外場場人人員員協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)要要好好外場場由由于于噪噪音音小小,,可可以以便便于于客客戶戶進進行行洽洽談?wù)?,,也也便便于于客客戶戶進進入入““舒舒適適區(qū)區(qū)””。。在外外場場可可以以設(shè)設(shè)置置::汽車車嘉嘉年年華華現(xiàn)現(xiàn)場場::場場面面比比任任何何一一個個品品牌牌都都要要大大,,占占據(jù)據(jù)主主場場優(yōu)優(yōu)勢勢。。設(shè)置置試試乘乘試試駕駕::準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好試乘乘試試駕駕車車,,讓讓客客戶戶可可以以體體驗驗到到我我們們的的車車。。外場場同同時時也也包包括括4S店,,也也可可以以把把客客戶戶帶帶到到4S店里里進進行行洽洽談?wù)?,,成成交交幾幾率率很很高高。。由于于有有外外?nèi)內(nèi)場場館館,,所所以以人人員員的的安安排排和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)非非常常重重要要。??梢砸詫︿N銷售售人人員員進進行行分分組組,,外外內(nèi)內(nèi)場場館館人人員員進進行行輪輪換換。。7現(xiàn)場場促促銷銷方方式式1.現(xiàn)場場交交車車儀儀式式營造造熱熱銷銷氣氣氛氛,,現(xiàn)現(xiàn)場場要要求求氣氣勢勢宏宏偉偉火火爆爆,,總總經(jīng)經(jīng)理理要要親親自自將將車車交交給給客客戶戶的的手手里里。。2.砸金金蛋蛋中中大大獎獎,,蛋蛋蛋蛋有有禮禮凡在在車車展展現(xiàn)現(xiàn)場場購購車車訂訂車車客客戶戶就就有有機機會會砸砸金金蛋蛋中中大大獎獎?。—劒勂菲房煽梢砸允鞘潜缺葋唩喌系系牡木菲?。。3.有獎獎知知識識問問答答,,獎獎勵勵購購車車代代金金券券通過過產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識的的傳傳播播,,可可以以進進行行有有獎獎問問答答,,答答對對可可以以得得到到購購車車代代金金券券。。4.每天天可可推推出出一一輛輛特特惠惠車車每天天可可以以推推出出一一輛輛特特惠惠車車,,作作為為一一個個噱噱頭頭,,價價格格可可以以打打得得很很低低。。5.按揭揭促促銷銷可以以同同銀銀行行合合作作,打出出1000元把把比比亞亞迪迪開開回回家家等等.車展展期期間間,,銷銷售售人人員員都都比比較較累累,,如如何何能能夠夠讓讓銷銷售售人人員員全全身身心心的的投投入入到車車展展的的銷銷售售當(dāng)當(dāng)中中,,除除了了監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行外外,,最最有有效效的的就就是是增增加加激激勵勵,,讓讓銷銷售售人員員““瘋瘋狂狂””起起來來。。在車車展展期期間間,,每每銷銷售售一一臺臺車車,,獎獎勵勵銷銷售售人人員員200——300元/臺。。獎金金在在成成交交當(dāng)當(dāng)天天的的晚晚會會上上進進行行發(fā)發(fā)放放,,以以激激勵勵所所有有的的銷銷售售人人員員。??梢砸哉拐归_開銷銷售售競競賽賽,,車車展展期期間間銷銷量量最最高高的的,,可可以以額額外外獎獎勵勵500元。。裝潢潢、、保保險險提提成成按按照照正正常常進進行行8人員員激激勵勵8車展展的的成成功功因因素素總經(jīng)經(jīng)理理親親自自牽牽頭頭、、勢勢不不可可檔檔創(chuàng)意意拉拉動動銷銷售售、、策策劃劃定定位位執(zhí)執(zhí)行行團隊隊合合作作默默契契、、服服務(wù)務(wù)制制勝勝營營銷銷思想想高高度度重重視視、、心心境境引引發(fā)發(fā)行行動動總經(jīng)經(jīng)理理親親自自牽牽頭頭、、勢勢不不可可檔檔指導(dǎo)導(dǎo),,領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)監(jiān)督督,,執(zhí)執(zhí)行行感染染,,士士氣氣領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的力力量量不不容容忽忽視視,,總總經(jīng)經(jīng)理理就就是是一一個個銷銷售售團團隊隊的的核核心心,,如如果果在在大大場場面面下下沒沒有有了了““主主心心骨骨””的的坐坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)。。那那么么這這個個銷銷售售團團隊隊凝凝聚聚力力和和執(zhí)執(zhí)行行力力就就會會大大打打折折扣扣。。所所以以釋釋放放總總經(jīng)經(jīng)理理的的魅魅力力,,以以身身作作則則,,對對銷銷售售團團隊隊的的每每一一位位成成員員都都是是莫莫大大的的鼓鼓舞舞。。創(chuàng)意意拉拉動動銷銷售售、、策策劃劃定定位位執(zhí)執(zhí)行行商場場是是無無硝硝煙煙的的戰(zhàn)戰(zhàn)場場,,為為了了車車展展而而車車展展還還不不如如不不展展,,創(chuàng)創(chuàng)新新才才是是生生命命力力,,才才是是別別人人無無法法模模仿仿的的銷銷售售力力,,才才是是打打動動消消費費者者,,吸吸引引消消費費者者的的唯唯一一有有效效捷捷徑徑,,把把車車展展當(dāng)當(dāng)做做戰(zhàn)戰(zhàn)場場,,我我們們要要用用出出其其不不意意的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)將將敵敵人人擊擊敗敗,,我我們們要要做做到到別別人人做做不不到到的的,,我我們們是是先先驅(qū)驅(qū)者者而而不不是是跟跟隨隨者者,,將將活活動動的的每每一一個個人人的的工工作作動動作作化化,,標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化,,用用策策劃劃定定位位于于執(zhí)執(zhí)行行,,不不做做無無謀謀略略的的方方案案,,正正是是如如此此高高精精細細的的前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備,,才才活活動動的的成成功功。?;顒觿臃椒桨赴福ǎ?W2H)車展展促促銷銷政政策策方方案案車展展管管控控表表車展展的的廣廣告告投投放放計計劃劃團隊隊合合作作默默契契、、服服務(wù)務(wù)制制勝勝營營銷銷無疑疑,,活活動動中中最最精精彩彩的的就就是是工工作作人人員員的的默默契契配配合合,,總總經(jīng)經(jīng)理理親親自自牽牽頭頭,,銷銷售售人人員員氣氣焰焰高高漲漲,,一一個個眼眼神神,,一一個個動動作作都都體體現(xiàn)現(xiàn)了了團團隊隊表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的銷銷售售力力,,這這種種默默契契不不是是臨臨時時摩摩擦擦出出來來的的,,是是長長期期在在實實戰(zhàn)戰(zhàn)中中磨磨練練出出來來的的,,養(yǎng)養(yǎng)兵兵千千日日,,用用兵兵一一時時。?!袄抢切孕浴薄眻F團隊隊的的打打造造商家家各各部部門門的的團團結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)作作思想想高高度度重重視視、、心心境境引引發(fā)發(fā)行行動動在活活動動的的前前期期,,通通過過動動員員會會不不管管是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商還還是是工工作作人人員員,,都都高高度度重重視視車車展展,,從從思思想想上上高高度度統(tǒng)統(tǒng)一一了了策策略略,,一一定定要要將將車車展展作作為為撕撕開開市市場場的的突突破破口口,,每每個個人人都都盡盡心心盡盡力力的的在在為為車車展展做做自自己己的的工工作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備,,從從心心境境引引發(fā)發(fā)的的行行動動更更加加熱熱情情,,確確保保了了參參加加車車展展工工作作人人員員的的工工作作主主動動性性。。好激勵勵好好銷銷量要想無無人敵敵,緊緊隨比比亞迪迪謝謝觀觀看??!9、靜夜夜四無無鄰,,荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。22:59:3722:59:3722:591/5/202310:59:37PM11、以我獨獨沈久,,愧君相相見頻。。。1月-2322:59:3722:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別,幾度度隔山川。。。22:59:3722:59:3722:59Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢,,相悲各各問年。。。1月-231月-2322:59:3722:59:37January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā),舊國見青青山。。05一月202310:59:37下午午22:59:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:59下下午午1月月-2322:59January5,202316、行行動動出出成成果果,,工工作作出出財財富富。。。。2023/1/522:59:3822:59:3805January202317、做前,,能夠環(huán)環(huán)視四周周;做時時,你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:59:38下下午10:59下下午22:59:381月-239、沒有失敗,,只有暫時停停止成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果,但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:59:3822:59:3822:591/5/202310:59:38PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2322:59:3822:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事,,不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿,,留留一一份份不不足足,,可可得得無無限限完完美美。。。。22:59:3822:59:3822:59Thursday,January5,202313、不知香積寺寺,數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:59:3822:59:38January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月202310:59:38下下午午22:59:381月-2315、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。一月2310:59下午1月-2322:59January5,202316、少年十五五二十時,,步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/522:59:3822:59:3805January202317、空山新新雨后,,天氣晚晚來秋。。。10:59:38下下午10:5

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