某紡織服裝公司銷售技巧之非銷處理異議

銷售技巧之非銷、處理異議廣州恒裕紡織服裝有限公司非銷課程大綱非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎么說如何說非銷WhyWhatHow概念：在與顧客溝通過程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。非銷的含義作用和好處：迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個銷售過程輕松自然接近顧客

1、從前方接近讓顧客在視線內(nèi)可以看見你，不至于產(chǎn)生不安2、動作輕柔不要無聲無息的突然出現(xiàn)，這樣會驚嚇到顧客3、保持適當?shù)木嚯x人只有和自己的親人，朋友在一起時，才愿意保持非常近的距離；應此面對顧客不要太過于貼近，否則會讓顧客感到不安。1～1.5米距離；側(cè)身45度最佳4、面帶微笑、目光接觸的交流接近顧客后，立刻面帶微笑的開口與顧客說話，千萬不要走到顧客旁邊一言不發(fā)，這樣就像是在監(jiān)視別人；目光接觸也不是死死的盯著顧客看，也會讓顧客產(chǎn)生壓力和不安非銷非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么課程大綱WhyWhat誘導顧客說話1、贊美誘導法——每個人都渴望被重視外貌、穿著、配飾、同伴、能力……不要吝嗇我們自己有的形容詞（真誠）2、激勵誘導法：用限量、明星款，最受歡迎等有說服力的賣點刺激顧客的購買欲望3、發(fā)問誘導法：圍繞顧客自身情況提問4、熟客誘導法：留心記住顧客，在顧客再來店鋪時候認出他，并給予熱情的招呼。記住老顧客，也是對顧客的尊重學會贊美贊美原則---具體、真誠、分清主次非銷的方式

夸贊式——容易接觸顧客，容易著手提問式——容易贏得互動相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無關(guān)話題天氣，新聞，娛樂八卦，旅游景點，電影，娛樂，美食，電視節(jié)目，汽車，運動，雜志，……發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風格，氣質(zhì)，個性，膚色，身高，身材，……家庭，學業(yè)，戀愛婚姻，工作職業(yè)，興趣愛好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無關(guān)話題破冰，打開話匣子內(nèi)容簡單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時間過長影響工作效率跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過多談及，讓人感覺被評頭論足恭維式夸贊溝通建立在一個良好的信任基礎上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過個人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度課程大綱綱非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎么說如何說非銷WhyWhatHow非銷的溝溝通方式式夸贊式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛了！你給媽媽買衣服，真孝順！提問式你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？陳述式你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車里睡得真香。媽媽知道你買給她，肯定高興。非銷的溝溝通方式式你穿得真真漂亮你穿撞色色條紋的的T恤，，運動感感十足，，真漂亮亮這牛仔褲褲版型真真好，讓讓你的腿腿看上去去又細又又長你的腿型型又細又又長，這這樣版型型的牛仔仔褲就適適合你穿穿，真漂漂亮夸贊式夸的點要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美最重要！提問式用開放式問題捕捉更多信息2-8原則，引導顧客讓顧客說提問要真誠，把握問題的尺度陳述式陳述積極讓顧客愉悅的事實幽默輕松的語言真誠且明確的表達如何來溝溝通非銷銷話題相關(guān)話題私密話題無關(guān)話題新顧客再次光臨臨老顧客試衣前試衣中買單時非銷話題題的延伸伸聊非銷的的最終目目的？聊天天？拉近關(guān)系系？贏取信任任？減輕銷售售氣氛發(fā)掘顧客客需求非銷話題題的延伸伸銷售才是是非銷的的最終目目的！減輕銷售售氣氛發(fā)掘顧客客需求銷售售非銷話題題的延伸伸相關(guān)話題私密話題無關(guān)話題從非銷到到銷售的的回歸銷售售非銷話題題的延伸伸無關(guān)話題從無關(guān)話話題到銷銷售的回回歸銷售售1.與時尚流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2.顧客對嘗試新鮮事物的興趣3.以品牌或流行趨勢為切入點4.向相關(guān)話題和私密話題靠攏非銷話題題的延伸伸從私密話話題到銷銷售的回回歸銷售售1.有關(guān)購物動機，消費能力2.有關(guān)她生活工作的場合私密話題3.任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4.與相關(guān)話題的結(jié)合還記得相相關(guān)話題題有那些些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風格，氣質(zhì)，個性，膚色，身高，身材，……銷售售從相關(guān)話話題到銷銷售的回回歸聞香識女人著裝風格格的分類類A女女人風格格1.女人人時尚2.女人人優(yōu)雅3.女人人甜美B休休閑風格格1.休閑閑個性2.休閑閑隨意3.休閑閑可愛銷售話題題？非銷售話話題？？？？詢問購買買意向FAB顧客資料料登記贊美穿著著效果搭配給顧客購購買增致牛仔仔的十個理理由？1、穿著著很舒服服，版型型很適合合2、面料料好、做做工細致致線頭找找不到3、專業(yè)業(yè)做牛仔仔的品牌牌4、員工工服務好好、褲邊邊修理的的細致5、作為大型型的服裝裝企業(yè)，，秉承自自然環(huán)保保的社會會責任，，提倡采采用科技技環(huán)保的的面料；；6、全國國有名的的步行街街都有增增致，比比如鄭州州德化街街、成都都春熙路路、廣州州北京路路等7、價格格比較適適中，性性價比最最好。8、23年一貫貫的品質(zhì)質(zhì)保證，，穿的放放心。9、每一一個細節(jié)節(jié)都做得得很到位位。10、增增致的裝裝修風格格很喜歡歡，全國國1000多加加盟店。。A女女人風格格1.女人人時尚A女性性風格2.女人人優(yōu)雅A女女性風格格3.女人人甜美B休休閑風格格1.休閑閑個性B休休閑風格格2.休閑閑隨意B休閑閑風格3.休閑閑可愛回顧一下下非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎么說如何說非銷無關(guān)相相關(guān)私私密夸贊，提提問，陳陳述話話題的延延伸有有關(guān)話題題當顧客不不是一個個人來店店怎么辦辦？結(jié)伴來店店的顧客客家長子女家長為子女或子女為父母購買服裝，或者家長帶著子女來店選購服裝朋友同學朋友，同學，或同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，可能有女女結(jié)伴，也可能有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛期間的結(jié)伴男女，也可能是已婚的夫妻家長子女女型的顧顧客家長對子子女的疼疼愛和子子女對父父母的孝孝順都是是可以夸夸贊的點點，略微微表示羨羨慕會讓讓顧客很很愉悅“你待你你女兒真真好，她她一定會會樂壞了了”“你媽媽媽有你這這樣孝順順的女兒兒真幸福?！备改附?jīng)常常對自己己孩子引引以為豪豪，在父父母面前前夸贊她她的子女女或談論論子女的的優(yōu)點是是個不錯錯的話題題子女的容容貌，身身材，學學業(yè)都是是可以直直接夸的的點“你女兒兒真漂亮亮，跟你你很像，，你真有有福氣””“大學生生呀，你你女兒太太有才了了，做父父母的一一定特別別欣慰，，你看這這身衣服服很有學學院的風風格………”朋友同學學型的顧顧客朋友型結(jié)結(jié)伴的顧顧客關(guān)系系也可能能是同學學或同事事，可以以試探地地猜測一一下，但但也要避避免弄巧巧成拙“你們今天逛逛街不用上班班/上學嗎？？”可以夸贊他們們感情好“我以為你們們是姐妹，太太像了，這里里有件新款的的裙子，和你你們穿的風格格挺像的，試試試吧？”陪伴的言語很很重要，適當當詢問她的看看法“我覺得這件件女人味十足足的款式很適適合你的朋友友，請她試穿穿看看吧，你你覺得呢？””情侶戀人型的的顧客男生的帥氣，，女生的漂亮亮都是好的夸夸贊點，可以以盡量向另一一半夸贊，讓讓雙方都愉悅悅“你男朋友真真帥氣，有點點像某個明星星”“你女朋友真真可愛，真羨羨慕你有這么么漂亮的女朋朋友”可以暗示他們們的感情好，，借此讓兩個個人都認可你你的服務和推推薦的貨品“我覺得你女女朋友穿了這這衣服和你特特別相稱，你你覺得呢？””“你待女朋友友真好，能陪陪她逛街，你你看她穿這件件衣服那么合合適……”非銷小貼士1.發(fā)自內(nèi)心的真誠2.敏銳的洞察力來找到切入話題3.保持積極敞開的溝通姿態(tài)4.盡量讓顧客來說5.結(jié)伴而來的顧客一定要顧及陪伴的感受加油

做一個個

溝通達人人！處理異議課程大綱：異議的概念及重要性12實際銷售案例演練3異議的分類和和處理技巧異議的概念及重要性1實際銷售案例演練32異議的分類和和處理技巧你們的牛仔褲掉色特嚴重，質(zhì)量實在太差了！顧客的異議：：長款襯衫穿起來顯得我個太矮了你們的衣服老是不打折，沒必要現(xiàn)在買褲子顯得屁股特別大！???......什么是異議?顧客可能會拒拒絕購買的原原因！異議就是機會會??！有效的解決異議促成成交異議的概念及重要性1實際銷售案例演練32異議的分類和和處理技巧異議的分類非專業(yè)知識方面的異議專業(yè)知識方面的異議專業(yè)知識類牛仔面料紗線和布紋染色會掉色牛仔的制作全全程服裝色彩搭配，膚色體態(tài)非專業(yè)知識類類的主要異議建議試穿或買買單搭配價格傾聽，贊同，，再說理由巧妙答疑及時調(diào)整銷售售方案顧客不在乎你你說什么，在在乎你怎么說說技巧換種說法！不會的,這亮亮片是高溫燙燙上去的,不不會掉的不行，打不了了折……異議的概念及重要性1實際銷售案例演練32異議的分類和和處理技巧銷售案例練一一練！專業(yè)知識類A1:無言言以對…A2：不硬啊，我們們穿的都不硬硬××牛仔褲太硬了了？銷售情景1：：解決方法語言示范：純牛仔面料的的會有點硬，，現(xiàn)在我們都都采用加工處處理過的面料料，有的比面面料褲子還柔柔軟，不信你可以以摸摸看。您最好能穿一下下，那樣你就就會有不一樣樣的感覺了。。情景演練你們的牛仔褲褲掉色太厲害害啊！非專業(yè)知識類類A1：怎么會會差不多呢這這是今年的新新款A2：這是今年的新新款顧客看了一下下衣服說，算算了，我不想想試，這件衣衣服和我去年年買的差不多多A3:您說的是是去年哪一款款？A4.衣服有點相似似是難免的××××銷售情景1：：解決方法語言示范1：：順水推舟語言示范2：：銷售策略改改變顧客看了一眼眼導購手里的的衣服說，這這件我家里有有類似的，不不試了……情景演練謝謝觀看成功的的軌跡跡作為為一種種策略略路線線，從從一開開始就就應該該走上上正軌軌。你犯了了中國國人都都容易易犯的的錯誤誤就是是太狂狂了。。。管理的的第一一目標標是使使較高高工資資與較較低的的勞動動成本本結(jié)合合起來來。堅持下下去，，成功功就在在下一一個街街角處處等著著你。。做一個個，給給人希希望的的人而而不是是命令令者；；給人人幫助助的人人而不不是統(tǒng)統(tǒng)治者者；具具有同同情心心的人人而不不是批批評者者；這這樣的的管理理者。。偉人之所所以偉大大，是因因為他與與別人共共處逆境境時，別別人失去去了信心心，他卻卻下決心心實現(xiàn)自自己的目目標。1月-231月-2323:0523:0523:05:00如果有一一個項目目，首先先要考慮慮有沒有有人來做做。如果果沒有人人做，就就要放棄棄，這是是一個必必要條件件。不創(chuàng)新，，就滅亡亡。破產(chǎn)是一一種暫時時的困境境，貧困困是一種種思想的的狀態(tài)。。可持續(xù)競競爭的惟惟一優(yōu)勢勢來自于于超過競競爭對手手的創(chuàng)新新能力。。20世紀是生生產(chǎn)率的的世紀，，21世紀是質(zhì)質(zhì)量的世世紀。在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕頂，無無人能比比。05-1月-231月-2323:0523:05:00企業(yè)的執(zhí)執(zhí)行力靠靠的就是是紀律。。管理層次次越少越越好。絕不會再再來的機機會。管理即決策策。1月-231月-231月-23教孩子學走走路，學說說話的方法法，是人世世間教育孩孩子的最好好方法。把我們頂尖尖的20個人才挖走走，那么我我告訴你，，微軟會變變成一家無無足輕重的的公司。不善于傾聽聽不同的聲聲音，是管管理者最大大的疏忽。。如果你希望成成功，以恒心心為良友，以以經(jīng)驗為參謀謀，以小心為為兄弟，以希希望為哨兵。。23:0523:0523:05:0023:05:00管理者的最基基本能力：有有效溝通。企業(yè)即人。絕不可追隨產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界的時尚尚，要做其他他公司不肯做做的事。同時時，不要做其其他公司已經(jīng)經(jīng)在做或?qū)韥砜赡芤龅牡氖?。造人先于造物物。企業(yè)最大的資資產(chǎn)是人。1月-2323:0523:05:00人才是利潤最最高的商品，，能夠經(jīng)營好好人才的企業(yè)業(yè)才是最終的的大贏家。多掙錢的方法法只有兩個:不是多賣，就就是降低管理理費。只有家族服務務于企業(yè)，企企業(yè)與家族才才能同時生存存發(fā)展;假如企業(yè)的運運營是以服務務于家族為原原則，則企業(yè)業(yè)與家族必兩兩敗俱傷。走得最慢的人人，只要他不不喪失目標，，也比漫無目目的地徘徊的的人走得快。。日日行，不怕怕千萬里;常常做，不怕怕千萬事。愛你的的員工工吧，，他會會百倍倍地愛愛你的的企業(yè)業(yè)。23:0523:05:001月-23擴充門門面，，而不不改善善編制制，好好景是是維持持不了了多久久的。。我們在在我們們的勞勞動過過程中中學習習思考考，勞勞動的的結(jié)果果，我我們認認識了了世界界的奧奧妙，，于是是我們們就真真正來來改變變生活活了。。一月23創(chuàng)新新是是做做大大公公司司的的惟惟一一之之路路。。2023/1/523:05制定定正正確確的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略固固然然重重要要，，但但更更重重要要的的是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的執(zhí)執(zhí)行行。。多想想一一下下競競爭爭對對手手。。2023/1/523:05:00企業(yè)業(yè)管管理理過過去去是是溝溝通通，，現(xiàn)現(xiàn)在在是是溝溝通通，，未未來來還還是是溝溝通通。。信任任固固然然好好，，監(jiān)監(jiān)控控更更重重要要。。懶惰惰:它是是一一種種對對待待勞勞動動態(tài)態(tài)度度的的特特殊殊作作風風。。它它以以難難以以卷卷入入工工作作而而易易于于離離開開工工作作為為其其特特點點。。05一一月202311:05下下午世界上每100家破產(chǎn)倒閉的的大企業(yè)中，，85%是因為企業(yè)管管理者的決策策不慎造成的的。1月-232023/1/523:05:001月-23謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:05:0023:05:0023:051/5/202311:05:00PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2323:05:0023:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:05:0023:05:0023:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:05:0023:05:00January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202311:05:00下下午午23:05:001月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:05下午1月-2323:05January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/523:05:0023:05:0005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:05:00下午午11:05下下午23:05:001月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:05:0023:05:0023:051/5/202311:05:00PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2323:05:0023:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:05:0023:05:0023:05Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:05:0023:05:00January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202311:05:00下午午23:05:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2311:05下下午1月-2323:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/523:05:0023:05:0005January202317、空空山山新新雨雨后后