某地產(chǎn)第五園三期營(yíng)銷整合策劃報(bào)告

【經(jīng)典的繼承與背叛】第五園三期營(yíng)銷整合案2006年4月2項(xiàng)目解析3營(yíng)銷策略1競(jìng)爭(zhēng)分析——宏觀·區(qū)域·項(xiàng)目——回顧·理解·演繹整體策略推廣思路價(jià)格建議滿意度專題未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)：時(shí)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)眼球的競(jìng)爭(zhēng)客戶壁壘的競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)用最快的時(shí)間吸引客戶并維護(hù)好誰(shuí)就是勝利者清晰界定競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，才能指引未來(lái)營(yíng)銷的策略與實(shí)施06年市場(chǎng)走勢(shì)坂雪崗區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格局如何？我們?nèi)绾瓮黄?？?jìng)爭(zhēng)分析4

1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年羅湖區(qū)批售面積129.3483.17132.199.9875.3585.3986.5銷售面積109.5777.1797.85119.8111.08126.8100.15福田批售面積186.06176.34139.08271.9116.65163.5688銷售面積147.54181.94155.44186.29186.59121.8172.73南山區(qū)批售面積71.07139.29135.39242.95281.66205.14107.7銷售面積88.59114.95135.2173.18222.6271.44157.75鹽田區(qū)批售面積5.2218.4110.6825.123.4412.2217.4銷售面積6.366.87.979.3824.3917.6221.77寶安區(qū)批售面積44.4664.48117.86150.29134.31177.13244.8銷售面積64.2469.786.75111.31142.53167.77266.25龍崗區(qū)批售面積102.6296.21112.03171.285.49163.04175.05銷售面積76.21106.26110.51124.45124.82143.78182.49數(shù)據(jù)來(lái)源：深圳中原深港研究中心歷年批售/銷售面積05年總銷售面積達(dá)901萬(wàn)，關(guān)內(nèi)客戶關(guān)外置業(yè)趨勢(shì)增強(qiáng)，寶安、龍崗銷售面積快速增長(zhǎng)，占50％份額。預(yù)計(jì)06年住宅總供應(yīng)面積有望達(dá)到880萬(wàn)平方米，較05年，增長(zhǎng)幅度有望超過(guò)20%，其中寶安、龍崗供應(yīng)量超過(guò)60％。06年供應(yīng)量增大，城市化擴(kuò)張下，寶安龍崗繼續(xù)成為關(guān)注焦點(diǎn)！“房荒”“地荒”令價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)06年一季度成交均價(jià)8126元/平，較05年底上漲25.6％，房?jī)r(jià)繼續(xù)飆升！市場(chǎng)受供需的不平衡等因素刺激，成交價(jià)格一路上揚(yáng)，05年同比上漲15％。04、05年各區(qū)二手房成交面積對(duì)比表區(qū)域成交面積(萬(wàn)平方米)20042005（預(yù)計(jì)）增長(zhǎng)羅湖區(qū)159.5135.4-15.1%福田區(qū)174.4205.017.5%南山區(qū)118.81156.231.5%鹽田區(qū)46.1526.9-41.7%寶安區(qū)97.11139.343.4%龍崗區(qū)90.61128.041.3%全市686.5879015.1%注：04年數(shù)據(jù)來(lái)源于深圳房地產(chǎn)年鑒，05年數(shù)據(jù)來(lái)源于中原成交及市場(chǎng)份額估算2005年二手市場(chǎng)總成交790萬(wàn)平方米，增幅達(dá)15％。二手市場(chǎng)與一手市場(chǎng)抗衡，緊跟一手成交量，承接力強(qiáng)06年一季度，二手住宅交易面積158.8萬(wàn)，同比上漲26％，特區(qū)內(nèi)交易面積為112.7萬(wàn)平方米，占全市總交易面積的71%。機(jī)會(huì)還是危機(jī)？政策層面開發(fā)商層面客戶層面加息0.27，深八條等政府“組合拳”（擴(kuò)大供給、嚴(yán)格開發(fā)、規(guī)范銷售）,旨在抑制房?jī)r(jià)和投機(jī)行為，促進(jìn)樓市向健康良性發(fā)展！關(guān)內(nèi)土地稀缺，開發(fā)商惜售心理，價(jià)格行情見漲。炒風(fēng)盛行；用家出現(xiàn)“恐高”心理強(qiáng)行入市；轉(zhuǎn)二手市場(chǎng)。06風(fēng)云預(yù)測(cè)：緊縮性政策，無(wú)礙市場(chǎng)的持續(xù)升溫，06大勢(shì)仍顯樂觀。06年市場(chǎng)走勢(shì)如何？坂雪崗區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格局如何？我們?nèi)绾瓮黄疲?* FootnoteSource: Source10萬(wàn)科在坂雪崗崗的區(qū)域品牌牌壟斷地位坂雪崗站位于于挑戰(zhàn)全市的的高度坂雪崗全市1998199419992000200120022003200419912005體量1989四季花城54萬(wàn)天景花園威登荔景大廈萬(wàn)景花園城市花園瑰麗福景大廈廈俊園桂苑彩園金色家園18萬(wàn)溫馨家園金域藍(lán)灣29萬(wàn)東海岸21萬(wàn)17英里5萬(wàn)萬(wàn)科城53萬(wàn)成為領(lǐng)導(dǎo)者量的積累廣泛的知名度度定位于行業(yè)引領(lǐng)者的萬(wàn)科，一直直致力于專業(yè)業(yè)住宅項(xiàng)目開開發(fā)，2005年第五園園的成功開發(fā)發(fā)，擴(kuò)寬了萬(wàn)萬(wàn)科在坂雪崗崗的市場(chǎng)版圖圖，成為了萬(wàn)萬(wàn)科在產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新和品牌形形象建設(shè)上的的又一個(gè)里程碑碑！第五園園之于于萬(wàn)科科，產(chǎn)產(chǎn)品及及品牌牌內(nèi)涵涵的提提升第五園園25萬(wàn)萬(wàn)片區(qū)目目前仍仍存在在城市功功能布布局混混亂、、基礎(chǔ)礎(chǔ)市政政配套套不足足、道道路交交通擁?yè)頂D、、治安安問題題等主要要劣勢(shì)勢(shì)。坂雪崗崗定位位為中中心區(qū)區(qū)配套綜綜合服服務(wù)組組團(tuán)、商貿(mào)貿(mào)生活活功能能區(qū)、、高新工工業(yè)生生態(tài)園園區(qū)。地處深深圳地地理中中心的的中軸軸線北北部，，被譽(yù)譽(yù)為“城市市后花花園””。擁有華華為、、富士士康、、等世世界級(jí)級(jí)大型型高新新技術(shù)術(shù)企業(yè)業(yè)。片片區(qū)已已享譽(yù)譽(yù)全球球，國(guó)國(guó)際國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)精精英紛紛至沓沓來(lái)，，人居素素質(zhì)較較高。坂雪崗崗中軸區(qū)區(qū)位令令坂雪雪崗具具有幅幅射面面廣的的區(qū)域域優(yōu)勢(shì)勢(shì)梅林關(guān)關(guān)高架架路拓拓寬工工程，，春節(jié)節(jié)前全全部完完成清平快速已經(jīng)經(jīng)通車坂雪崗大道南坪快速年底底通車即將改造的五五和大道梅觀高速地鐵4號(hào)線擬擬建的2期輕軌11號(hào)線線南坪快速清平快速福龍路“七橫十三縱縱”交通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，拉升區(qū)域域整體價(jià)值樓盤名稱樓宇類型主要層數(shù)占地面積容積率金洲嘉麗園一期多層7層11984.451.6二期多層7層17031.251.6四季花城四期多層6層22915.221.4五期多層6層48879.841.06六期多層6層53867.921.59四季花城（二區(qū)）多層9層57148.621.4中?！と蛰x臺(tái)多層、小高層6-12層47881.781.5中?！ぴ吕试范鄬?、小高層、高層11、18層47271.862第五園一期多層2-6層1119581第五園二期多層2-6層131283.811萬(wàn)科城二期多層、小高層6層98255.771.03萬(wàn)科城三期多層、小高層3、6層190000(總)1片區(qū)住宅市場(chǎng)場(chǎng)建筑類型通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比比，坂雪崗片片區(qū)以多層及小高層層的產(chǎn)品組合為為多，容積率均在2.0以下，片區(qū)以低密密度住宅小區(qū)區(qū)為主。坂雪崗片區(qū)以以傳統(tǒng)的2房房、3房居家家住宅為主；；80平米以以上中大戶型占市場(chǎng)需求的的主導(dǎo)地位，，別墅戶型占比例為為13％。坂雪崗以居家家型低密度住住宅類型為主主片區(qū)置業(yè)客戶戶構(gòu)成中，關(guān)內(nèi)客戶占到66%的的比例。未來(lái)關(guān)內(nèi)土地地供應(yīng)萎縮，，關(guān)外片區(qū)供供應(yīng)放大同時(shí)時(shí)配套、交通通等問題的解解決，爭(zhēng)奪關(guān)關(guān)內(nèi)客戶形勢(shì)勢(shì)更為激烈。。坂雪崗置業(yè)客客戶構(gòu)成關(guān)內(nèi)、本地白白領(lǐng)客戶比例例大，成為關(guān)關(guān)外高尚住區(qū)區(qū)之一片區(qū)樓盤05～06一季季度銷售情況況樓盤名稱住宅總套數(shù)銷售率開盤時(shí)間中?！と蛰x臺(tái)686100%05.1.1；05.3.27萬(wàn)科城二期752100%05.5.1第五園一期346100%05.7.23第五園二期604100%05.09.28中?！ぴ吕试?30100%05.12.10春華四季園1023第一批100％06年2月55335680599870408126337837684172519856033854426251386866750001000200030004000500060007000800090002002年2003年2004年2005年2006年一一季度深圳市龍崗區(qū)坂雪崗區(qū)內(nèi)樓盤銷售售時(shí)間大致都都在8個(gè)月左左右，銷售一一路飄紅，說(shuō)明片區(qū)需求求旺盛、購(gòu)買買力強(qiáng)。坂雪崗片區(qū)價(jià)格一路攀升升，05年價(jià)格格漲幅33％％，直逼全市市，這與萬(wàn)科科在片區(qū)的壟壟斷地位直接接相關(guān)。在品牌開發(fā)支支撐下，片區(qū)區(qū)價(jià)位持續(xù)走走高，銷情暢暢旺坂雪崗供應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱位置建筑面積產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出時(shí)間萬(wàn)科城三期坂雪崗大道約150000疊院、小高層06年5月中海月朗苑坂田雅苑路約80000小高層06年5月春華四季園四季花城旁430000高層、小高層、TH06年上半年依云山莊雪象村約17000TH、小高層、疊院06年上半年萬(wàn)科城四期坂雪崗大道1600002007年第五園三期坂田雅苑路120000疊院、TH、高層2006年7月物資集團(tuán)項(xiàng)目長(zhǎng)發(fā)中路物資工業(yè)園東130000珠江旭景佳園龍崗布龍公路與坂雪崗大道交匯處南側(cè)120000高層、小高層06年下半年信義坂田項(xiàng)目坂雪崗大道以西200000小高層、高層07年下半年佳兆業(yè)項(xiàng)目坂田崗路130000高層2007年總計(jì)\1,825,000\\吸引眾多品牌牌商云集，開開發(fā)大盤為多多，供應(yīng)量大大增預(yù)計(jì)5月1日日前后將出現(xiàn)現(xiàn)推盤高峰期期，年內(nèi)供應(yīng)應(yīng)量達(dá)60～80萬(wàn)，2年內(nèi)內(nèi)總體供供應(yīng)量達(dá)達(dá)182.5萬(wàn)萬(wàn)，區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)前所所未有的的激烈。06年市市場(chǎng)走勢(shì)勢(shì)如何？？坂雪崗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域域如何？？第五園競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局如何？？我們?nèi)绾魏瓮黄?？? FootnoteSource:Source19競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的格格局在變變化06年樓樓市聚焦焦點(diǎn)，以以二線拓拓展區(qū)為為首的龍龍華正迅迅速崛起起，搶奪奪關(guān)內(nèi)及及周邊客客戶………梅龍路2006地鐵四號(hào)線線2009南坪快速2006福龍路2007地鐵4號(hào)線線2009同時(shí)具備公公路、鐵路路、地鐵、、輕軌等立體路網(wǎng)網(wǎng)，使二線線拓展區(qū)及及龍華交通通網(wǎng)絡(luò)日趨趨完善。將徹底改變目目前梅林關(guān)口口的交通狀況況，同時(shí)也將將改變龍華與與特區(qū)的關(guān)系系，將成為深圳地產(chǎn)產(chǎn)最重要的居居住片區(qū)之一一?？焖俳煌肪W(wǎng)網(wǎng)建設(shè)和高起起點(diǎn)規(guī)劃配套套，將成為二線拓展區(qū)快速發(fā)展的契契機(jī)二線擴(kuò)展區(qū)內(nèi)內(nèi)居住用地和和綜合功能用用地總共430.39萬(wàn)平米。新客站2010坂雪崗片區(qū)33平方公里里龍華鎮(zhèn)片區(qū)約55平方公公里拓展區(qū)20平方公里里雅寶片關(guān)口片威宏片大貿(mào)片龍頸坳華為片牛嘴片白石龍片片車站片中心片上塘片民治東片片大浪片龍華中心心片民治西片片龍華廣場(chǎng)場(chǎng)片圣·莫麗麗斯33萬(wàn)㎡城投·七七里香榭榭86016㎡龍一號(hào)82440㎡信托項(xiàng)目目8萬(wàn)㎡區(qū)域內(nèi)將將出現(xiàn)以以品牌商商大盤角角逐態(tài)勢(shì)勢(shì)，進(jìn)行高品品質(zhì)的規(guī)規(guī)?；_開發(fā)片區(qū)目前供應(yīng)應(yīng)量不多多，預(yù)計(jì)二二線拓展展區(qū)大多多項(xiàng)目開開發(fā)時(shí)機(jī)機(jī)將在07-08年左左右。金地·梅梅隴鎮(zhèn)42萬(wàn)㎡

從住宅銷銷售均價(jià)價(jià)看，龍龍華歷年年也保持持著明顯顯的上升升趨勢(shì)，，2005年上漲25％，2006年頭兩兩月大幅幅增長(zhǎng)，，漲幅達(dá)52％。主要原原因由于于圣莫利利斯、書書香門第第銷售對(duì)對(duì)均價(jià)的的拉升。。05年起起，價(jià)格格漲幅明明顯加速速，首次次突破7000元大關(guān)關(guān)項(xiàng)目名稱位置建筑面積產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出時(shí)間金地梅隴鎮(zhèn)梅龍路420000高層、小高層06年5月圣莫利斯牛嘴水庫(kù)西邊330000TH、高層、小高層06年初城投七里香榭龍華86016多層06年6月城色民治大道交匯約50000小高層06年6月碧水龍庭龍華民發(fā)路約200000高層06年6月星河丹堤梅林關(guān)口200000TH、高層、小高層06年6月世紀(jì)春城三期龍華街道梅龍南路東側(cè)約30000小高層06年7月陽(yáng)光新境園寶安龍華梅龍大道87636高層06年11月勁力城市明珠三期龍觀東路約80000小高層06下半年卓能雅居龍華118180小高層06年年底華東明珠園龍華街道辦建設(shè)東路154015小高層06年年底書香門第二期梅林關(guān)口附近約110000待定

07年初潛龍山莊梅林關(guān)口民治水庫(kù)東側(cè)360000TH

07年初雄偉集團(tuán)項(xiàng)目布龍公路北118180小高層07年初世紀(jì)春城四期龍華街道梅龍南路東側(cè)約100000高層07年中信托項(xiàng)目位于拓展區(qū)的最南側(cè)80000別墅07年下半年龍一號(hào)龍華梅龍南路西側(cè)82440別墅+小高層07年下半年總計(jì)二線拓展區(qū)998456㎡2606467㎡\\以低容積積率的豪豪宅產(chǎn)品品與高容容積率大大盤后續(xù)續(xù)產(chǎn)品為為多2年內(nèi)總總體供應(yīng)應(yīng)量超過(guò)過(guò)260萬(wàn)，二二線拓展展區(qū)是坂坂雪崗最最強(qiáng)有力力的高端端競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域。龍華及二二線拓展展區(qū)未來(lái)來(lái)供應(yīng)量量弱強(qiáng)眼球競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)客戶壁壘壘金地梅隴隴鎮(zhèn)中星河丹堤堤區(qū)域價(jià)值值及產(chǎn)品品、關(guān)注注度推售時(shí)機(jī)機(jī)重疊客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度春華四季季園競(jìng)爭(zhēng)力月朗苑金地梅隴隴鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)格局局——關(guān)關(guān)外項(xiàng)目目對(duì)關(guān)內(nèi)內(nèi)客戶的的搶奪旭景佳園園旭景佳園園碧水龍庭庭春華四季季園金地梅隴隴鎮(zhèn)振業(yè)城萬(wàn)科城星河丹堤堤時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目名稱稱旭景佳園園星河丹堤堤月朗苑項(xiàng)目推售售時(shí)間梅隴鎮(zhèn)春華四季季園碧水龍庭庭7月8月9月10月11月12月1月2月6月5月萬(wàn)科城三三期4月本項(xiàng)目疊院庭院/高層層疊院/庭院院/高層寬景寬景/高層層高層高層高層TOWNHOUSE高層高層高層TH高層高層高層競(jìng)爭(zhēng)較小高層競(jìng)爭(zhēng)高層競(jìng)爭(zhēng)星河丹堤項(xiàng)目亮點(diǎn)：：銀湖山自然然山脈、湖湖泊，環(huán)境境宜人星河品牌商商開發(fā)，增增加客戶信信心《hello,中產(chǎn)產(chǎn)！》前期期形象宣傳傳到位低密度社區(qū)區(qū)，市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度高250平米米帶電梯TOWNHOUSE劣勢(shì)：豐澤湖花園園對(duì)其高端端形象有一一定影響周邊配套較較差南坪快速穿穿過(guò)，對(duì)客客戶造成心心理影響總建面36萬(wàn)，首批批推出200套TH，預(yù)計(jì)2006年6月月初推出，，均價(jià)2萬(wàn)萬(wàn)～3萬(wàn)元元/平方米米眼球競(jìng)爭(zhēng)———產(chǎn)品及及關(guān)注度的的競(jìng)爭(zhēng)總建面42萬(wàn),一期期建面15萬(wàn)，約1200套套，推出時(shí)時(shí)間2006年5月月底項(xiàng)目亮點(diǎn)：：金地品牌開開發(fā)商打造造，增強(qiáng)客客戶信心二線拓展區(qū)區(qū)規(guī)劃配套套形象塑造成成功，市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注度極極高產(chǎn)品外觀、、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)等創(chuàng)新臨主干道昭昭示性強(qiáng)，，現(xiàn)場(chǎng)展示示具沖擊客戶積累形形式多樣（（VIP、、家天下））弱勢(shì)：容積率高達(dá)達(dá)3.08目前周邊配配套、交通通不便戶型無(wú)特色色，中規(guī)中中矩梅隴鎮(zhèn)眼球競(jìng)爭(zhēng)———產(chǎn)品及及關(guān)注度的的競(jìng)爭(zhēng)旭景佳園客戶壁壘競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)——客客戶積累及及維系方式式梅隴鎮(zhèn)春華四季園園載體：金地·家天天下梅隴鎮(zhèn)VIP卡（1萬(wàn)張）內(nèi)容：家天下：積積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃（參與活動(dòng)動(dòng)、投稿、、建議、購(gòu)購(gòu)房或推薦薦），享等等額禮品獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和紀(jì)念念品VIP優(yōu)惠惠計(jì)劃載體：水岸卡會(huì)所消費(fèi)券券內(nèi)容：水岸卡享受受額外優(yōu)惠惠誠(chéng)意客戶贈(zèng)贈(zèng)送會(huì)所消消費(fèi)券（40元/份份）載體：珠江會(huì)內(nèi)容：須入會(huì)才能獲獲取資料珠江會(huì)優(yōu)惠禮禮券（超過(guò)45家商戶聯(lián)聯(lián)盟）珠江會(huì)會(huì)刊會(huì)員章程積分計(jì)劃優(yōu)勢(shì)：珠江品牌開發(fā)發(fā)商，資源整整合能力強(qiáng)打造歐陸風(fēng)情情經(jīng)驗(yàn)豐富珠江會(huì)服務(wù)體體系成熟，老老客戶維系能能力強(qiáng)位置、交通狀狀況良好弱勢(shì)：產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)無(wú)創(chuàng)新歐陸風(fēng)情恐水水土不服旭景佳園客戶壁壘競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——客戶積積累及維系方方式春交會(huì)采集：：珠江會(huì)現(xiàn)場(chǎng)入入會(huì)迷你高爾夫游游戲好生活夢(mèng)想墻墻文化衫手繪自自畫像項(xiàng)目產(chǎn)品類型套數(shù)戶型面積推出時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)梅隴鎮(zhèn)高層一期12002房71-783房100-1225月底金地品牌、建筑外觀及規(guī)劃創(chuàng)新、形象、區(qū)域優(yōu)勢(shì)碧水龍庭高層10002房60-703房90-1106月初區(qū)域、交通星河丹堤TH、小高層、高層一期200THTH250-300小高層80-150高層145-3006月山水資源、品牌、低密度、戶型春華四季園小高層一期第二批470三房100四房133復(fù)式1495月1日大社區(qū)、周邊配套、送面積月朗苑小高層二期369二房80三房1004月30日品牌、送面積旭景佳園小高層一期300二三房70-1208、9月品牌、珠江會(huì)、交通振業(yè)城TH、小高層H組團(tuán)疊加159-180TH227-280小高層71-12410月低密度、交通、科技環(huán)保、價(jià)格萬(wàn)科城TH、高層三期1000聯(lián)院159-165寬景134-199高層100-1454月品牌、配套、西班牙親地社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局———主要競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤情況我們將如何突突破？06年市場(chǎng)走走勢(shì)如何？坂雪崗競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域如何？第五園競(jìng)爭(zhēng)格格局如何？我們?nèi)绾瓮黄破疲?31、2005年轟動(dòng)全世世界的哈佛商商戰(zhàn)理論，該該理論歷時(shí)15年完成，，廣泛運(yùn)用于于各大企業(yè)。。2、藍(lán)海戰(zhàn)略略要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅海”，拓展新的的非競(jìng)爭(zhēng)性的市市場(chǎng)空間，即”藍(lán)?！?，創(chuàng)造需求求，突破競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，系統(tǒng)性地地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。。3、利用“藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略”的的方法，打破破傳統(tǒng)價(jià)值定定律，保證差差異化和低成成本，突破性的創(chuàng)造造核心價(jià)值，并整合為一個(gè)價(jià)值體系。由一本書開始始———藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略客戶購(gòu)買價(jià)值值鏈客戶產(chǎn)品地段品牌牌價(jià)格格傳統(tǒng)價(jià)價(jià)值鏈鏈客戶購(gòu)購(gòu)買價(jià)價(jià)值鏈鏈客戶戶產(chǎn)品品地段段品牌牌價(jià)格價(jià)值鏈客戶戶產(chǎn)品創(chuàng)新地段品牌中式符號(hào)價(jià)值體系第五園升值服務(wù)重要度價(jià)值鏈品牌區(qū)域符號(hào)物業(yè)管理配套價(jià)格升值產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)第五園第五園價(jià)值值藍(lán)海分析析模型企業(yè)需要超超越競(jìng)爭(zhēng)，，為了獲得得新的利潤(rùn)潤(rùn)和增長(zhǎng)機(jī)機(jī)遇，企業(yè)業(yè)必須開創(chuàng)創(chuàng)藍(lán)海，創(chuàng)創(chuàng)造出一種種全新的價(jià)值值，擺脫競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！<第五園藍(lán)藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略>3.增加:品牌產(chǎn)品符號(hào)2.減少:價(jià)格配套4.創(chuàng)造:服務(wù)情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)創(chuàng)新1.剔除:區(qū)域周邊環(huán)境價(jià)值創(chuàng)新才才是藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略的根本本目的！一二期回顧顧整體回顧1產(chǎn)品2客戶3成功與反思4位置置：坂坂田雅園園路南側(cè)總占地面積積：220000㎡總建筑面積積：250000㎡容積率率：1.1總戶數(shù)數(shù)：950套中式符號(hào)是是第五園的的第三種產(chǎn)產(chǎn)品屬性，，它產(chǎn)生于于客戶對(duì)信信息的體驗(yàn)驗(yàn)過(guò)程中，，其獨(dú)特的的文化價(jià)值值體現(xiàn)，深深深觸動(dòng)了了第五園客客戶“骨子子里的中國(guó)國(guó)情結(jié)”。?！爸惺椒?hào)號(hào)”成功將將“產(chǎn)品””導(dǎo)向了““人文”中式風(fēng)格的的展開：情感訴求：：“骨子里里的中國(guó)””產(chǎn)品訴求：：“原創(chuàng)現(xiàn)現(xiàn)代中式””定位：坂田萬(wàn)科系系·現(xiàn)代中中式文化社社區(qū)宣傳渠道：：客戶網(wǎng)絡(luò)資資源運(yùn)用（（萬(wàn)客會(huì)、、代理公司司）展會(huì)（文博博會(huì)、春交交會(huì)）路演（萬(wàn)萬(wàn)科系、文文化機(jī)構(gòu)））大眾媒介（（報(bào)紙、路路牌、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）事件營(yíng)銷（（老房子、、“骨子里里的中國(guó)””書籍、名名人文化論論壇…）2003年1月萬(wàn)科掛牌取得華宇地塊2004年11月中介”比武招親”；《骨子里的中國(guó)情結(jié)》書籍首發(fā)2005年1月中原取得第五園獨(dú)家代理，至3月收籌4000人2005年4月萬(wàn)科積極響應(yīng)“退籌令”，退籌千余人2005年5月參展春交會(huì)2005年7月第五園萬(wàn)客會(huì)開放日，展示區(qū)正式開放《骨子里的中國(guó)》文化論壇&產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2005年7月23日第五園一期公開發(fā)售，推盤346套，100%銷售，均價(jià)7350元/平方米2005年9月28日第五園第二期公開發(fā)售，三天內(nèi)完成近85％銷售2005年11月12日第五園第二期加推單位，當(dāng)天銷售超過(guò)90％06年元旦前夕第五園迎來(lái)新年廟會(huì)06年4月第五園一二期圓滿售磬事件簿產(chǎn)品分析“院”的運(yùn)用庭院——TOWNHOUSE疊院——情情景洋房合院——多多層洋房商業(yè)——商商業(yè)街院配套——萬(wàn)萬(wàn)科書院、、紫苑、老老房子園林——庭庭院幽幽色調(diào)——黑黑、白、灰灰外立面———簡(jiǎn)潔、素素雅景觀——深深、幽、靜靜“雅”的設(shè)計(jì)用建筑元元素，演演繹中式式文化：：村中有院院院院中有院院高墻冷巷巷私私密內(nèi)斂斂林蔭翠竹竹心心境悠遠(yuǎn)遠(yuǎn)藍(lán)溪白石石出，玉山紅葉葉稀，山路元無(wú)無(wú)雨，空翠濕人人衣。——王維維老房子馬頭墻冷巷曲水流觴觴我們的客戶戶居住區(qū)域（鹽田區(qū)、、東莞………）第五園的業(yè)業(yè)主福田區(qū)區(qū)客戶占到到43%，，龍崗區(qū)客客戶占到26%。福田客戶覆覆蓋相對(duì)均均勻；龍崗崗客戶主要要集中于坂坂田，另萬(wàn)萬(wàn)科老業(yè)主主比重較高高。項(xiàng)目也輻射射到了南山山、羅湖和和寶安。其中一半為為萬(wàn)科老業(yè)業(yè)主年齡學(xué)歷一、二期客客戶年齡在在40歲以以下（占8成），主主要集中在在25～34歲（60％）學(xué)歷較高，，91％客客戶擁有大大專及以上上學(xué)歷，且且較多文化化圈客戶年富力強(qiáng)的的高素質(zhì)群群體我們的客戶戶職務(wù)私營(yíng)企業(yè)約約占7％自己做買賣賣約占3％其它類型約約2％中高層管理理者以上比比例占約6成，是TOWNHOUSE和疊院的的客戶群。。青年家庭、、年輕白領(lǐng)領(lǐng)為陽(yáng)房產(chǎn)產(chǎn)品的主要要客戶。我們的客戶戶骨子里的中中國(guó)情結(jié)第五園“中中式文化符符號(hào)”的塑塑造精準(zhǔn)的客戶戶定位中式產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新具獨(dú)特特賣點(diǎn)最大限度的的利用低成成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷萬(wàn)科老主業(yè)業(yè)資源的有有效應(yīng)用文化推廣的的成功成功成功與反思思客戶積累期期較長(zhǎng)，存存在信息空空白段，導(dǎo)導(dǎo)致流失比比例較大開盤流程繁繁復(fù)，造成成客戶滿意意度的降低低反思客戶對(duì)產(chǎn)品品實(shí)際賣點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)識(shí)并不不深刻客戶感覺受受關(guān)注度和和情感關(guān)懷懷方面較弱弱萬(wàn)科壟斷坂坂田局面被被打破，多多品牌、大大盤競(jìng)爭(zhēng)搶搶奪市場(chǎng)關(guān)內(nèi)目標(biāo)客客戶正被其其他競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域分流成功與反思思概況1原創(chuàng)產(chǎn)品2客戶定位3演繹4三期解析三期項(xiàng)目總占地面積積：約8.4萬(wàn)平方方米總總建筑面面積：約12萬(wàn)平方方米容積率;約約1.44商業(yè)配套面面積：約3500平平方米幼幼兒園面面積：約3000平平方米產(chǎn)品類型產(chǎn)品面積套數(shù)創(chuàng)新版庭院別墅約190-240平方米約102套疊院HOUSE約130-160平方米約180套景觀高層約70-110平方米約752套詩(shī)意家園創(chuàng)新庭院村落“拙”自然生態(tài)原創(chuàng)產(chǎn)品保留前庭中中院后院的的布局，改改進(jìn)成圍合合型。規(guī)劃方面面更強(qiáng)調(diào)調(diào)村落的的排布，，交融錯(cuò)錯(cuò)落。人車分流流，園林林融入住住宅，街街道重現(xiàn)現(xiàn)古樸幽幽靜，體體現(xiàn)“拙拙”的境境界。竹子、紫紫薇綠意意融融，，田園氣氣息撲面面而來(lái)，，充滿著著大院小小巷。創(chuàng)造出更更多生活活空間，，鄰里間間文化交交流，融融和互動(dòng)動(dòng)，詩(shī)意意的棲居居。文化無(wú)界界限，它的滲透透力無(wú)法法以區(qū)域域?yàn)閯澐址值闹饕笜?biāo)，，因此，，我們拋拋開客戶戶的區(qū)域域特質(zhì)，，著重從從客戶的的心理訴求求來(lái)分析我我們的客客戶構(gòu)成成，分別別闡述購(gòu)購(gòu)買不同同產(chǎn)品類類型客戶戶的核心心價(jià)值需需求?？蛻舳ㄎ晃灰弧⒍谄诔山豢涂蛻糍?gòu)買買心理分分析：萬(wàn)科品牌影響響力以及及中式產(chǎn)產(chǎn)品和文化傳傳達(dá)對(duì)于于客戶的的吸引力力直接而而有效。?？紤]自住住與投資資是客戶戶購(gòu)買的的普遍心心理特征征，在三三期的推推廣上應(yīng)應(yīng)當(dāng)傳達(dá)達(dá)給客戶戶這樣的的訊息----第五園是是一個(gè)極極具升值值潛力的的原創(chuàng)產(chǎn)產(chǎn)品。客戶定位位求實(shí)心理求兼心理求新心理求美心理懷舊心理從眾心理自尊心理庭院別墅疊院house景觀高層求兼心理：既考慮自住需求又考慮產(chǎn)品的升值空間整體需求自尊心理：社會(huì)地位較高，追求居住的品位、身份象征求新心理：追求居住的標(biāo)新立異，被新穎立面或廣告吸引懷舊心理：留戀曾經(jīng)的居住文化，濃重的中國(guó)情結(jié)疊院需求求美心理：以自身審美喜好作為購(gòu)房的主要標(biāo)準(zhǔn)懷舊心理：留戀曾經(jīng)的居住文化，濃重的中國(guó)情結(jié)庭院需求求美心理：以個(gè)人審美喜好作為購(gòu)房的主要標(biāo)準(zhǔn)求實(shí)心理：追求性價(jià)比，自住為主，價(jià)格敏感度高從眾心理：羊群效應(yīng)缺乏主見，依照大眾標(biāo)準(zhǔn)作為個(gè)人評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)高層需求客戶定位位客戶核心需求看重并追追捧萬(wàn)科科品牌；；對(duì)中式產(chǎn)產(chǎn)品、文文化氛圍圍情有獨(dú)獨(dú)鐘；購(gòu)買產(chǎn)品品希望兼兼具自住住及投資資價(jià)值。?？蛻舳ㄎ晃化B院客戶高層客戶庭院客戶因產(chǎn)品獨(dú)特創(chuàng)新，看好物業(yè)升值潛力；追求生活的品味和格調(diào)。注重產(chǎn)品性價(jià)比，對(duì)于大型人文高檔社區(qū)具有強(qiáng)烈的虛榮感。具有濃厚厚的中國(guó)國(guó)文化情情結(jié)；被居住在在第五園園而帶來(lái)來(lái)的內(nèi)心心情感體體驗(yàn)深深深打動(dòng)。。產(chǎn)品稀缺缺性分產(chǎn)品客客戶需求求分析客戶定位位中式的文文化與建建筑語(yǔ)言言，喚起起人們骨骨子里的的中國(guó)情情結(jié)！如如果我們們能在冰冰冷的建建筑中融入中式式生活，引入源源于生活活的珍稀文化化資源，令第五五園客戶戶獲得更更多的價(jià)價(jià)值感和和尊崇感感，豐富富并提升升產(chǎn)品的的內(nèi)核。。轉(zhuǎn)化現(xiàn)代中式式“生活方方式”原創(chuàng)現(xiàn)代代中式“建筑””演繹我們的第五園———我在院子子里支了了一盤棋棋我沒想到到，這些些每天車車出車入入老小子子們竟然然和我一一樣迷著著楚河漢漢界，在在這個(gè)白白墻灰瓦瓦的社區(qū)區(qū)里，棋棋局竟成成了我們們生活的的重要元元素，自自己來(lái)了了還不罷罷休，非非得把手手下幾個(gè)個(gè)有兩手手棋藝的的經(jīng)理們們?nèi)瓉?lái)來(lái)我家的的院子里里，得，，我茶壺壺都得換換一個(gè)大大的了……….我們的第五園——我向一樓的老老王要了一兜兜花我住二樓，每每天路過(guò)老王王家門口都能能看到老王院院子里的花，，原本也是愛愛花的人，這這天看見老王王在院子里釘釘籬，便也厚厚著臉皮跑進(jìn)進(jìn)去，向老王王討么一兜花花，可好，老老王挺大方，，不大會(huì)兒，，我便拎這么么一兜花兒喜喜滋滋的回家家了，老王背背后還不忘說(shuō)說(shuō)著，有好的的也給我一兜兜啊……總體策略1推廣思路2營(yíng)銷創(chuàng)新3價(jià)格建議4營(yíng)銷策略中式符號(hào)情感產(chǎn)品服務(wù)深化產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)超越客戶期望望中式人文社區(qū)區(qū)總體策略以中式符號(hào)為為核心價(jià)值，，展開三條營(yíng)營(yíng)銷主線。由由深化中式產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)向訴訴求中式人文文社區(qū)遞進(jìn)，，同時(shí)引入銷銷售環(huán)節(jié)的服服務(wù)創(chuàng)新，打打動(dòng)并維系我我們的客戶，，最終實(shí)現(xiàn)三三期的戰(zhàn)略目目標(biāo)。推廣思路2營(yíng)銷策略提升品牌及滿滿意度文化中國(guó)口口相傳情感訴求再起共鳴承托產(chǎn)品豐富內(nèi)核中式生活宣傳造勢(shì)（起）（承）（轉(zhuǎn)）（合）第一階段2006年5月1日——2006年7月14日第二階段2006年7月15日——2006年9月31日2006年10月1日——2006年年12月30日第四階段2007年年1月1日日——2007年年3月31日階段目標(biāo)推廣主題第五園再現(xiàn)現(xiàn)中國(guó)精神神烘托社區(qū)文文化品味促進(jìn)銷售營(yíng)造人文社社區(qū)生活氛氛圍突顯產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新和賣點(diǎn)點(diǎn)提升形象及及檔次客戶積累當(dāng)中式遭遇遇現(xiàn)代中式現(xiàn)代生生活文化第五園園第三階段整體推廣思思路營(yíng)銷思路關(guān)于高層產(chǎn)產(chǎn)品的思考考：現(xiàn)代高層產(chǎn)產(chǎn)品與中式式如何結(jié)合合？高容積率與與低密度社社區(qū)如何化化解？高層客戶群群體的流失失與競(jìng)爭(zhēng)？？高層賣點(diǎn)的的挖掘高層產(chǎn)品———中式社社區(qū)的顛峰峰之作，最最高輪廓線線客戶群：白白領(lǐng)精英群群體特征：注重文化品品味追求創(chuàng)新勇于探尋文文化溯源看重產(chǎn)品性性價(jià)比第五園·天天際線SKYLINE具中式風(fēng)格的品牌低密度度社區(qū)將是第第五園園高層層客戶戶的最最大利利益點(diǎn)點(diǎn)！高層形形象認(rèn)識(shí)中中國(guó)天天際線線文化天天際線線參與性性強(qiáng)的的中式式文化化體驗(yàn)驗(yàn)主題文文化及及社區(qū)區(qū)活動(dòng)動(dòng)，盡盡早積積累客客戶中原資資源運(yùn)運(yùn)用第五園園天際際線SKYLINE主題活活動(dòng)：：中國(guó)國(guó)文化化天際際線之之旅觸摸城城市天天際線線——青青藏鐵鐵路首首發(fā)““中國(guó)國(guó)文化化邊界界之旅旅”——當(dāng)當(dāng)代中中國(guó)文文化巡巡展中國(guó)現(xiàn)現(xiàn)代書書畫展展流金歲歲月中中國(guó)電電影節(jié)節(jié)中國(guó)音音樂節(jié)節(jié)——第第五園園千人人風(fēng)箏箏節(jié)活動(dòng)主主線：：活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：06年6月～～7月月社區(qū)生生活原創(chuàng)產(chǎn)產(chǎn)品文化活活動(dòng)活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：06年8月～～9月月活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：06年10月月～12月月天際線線之旅旅當(dāng)代中中國(guó)文文化巡巡展“透明明思考考”琉琉璃作作品展展新產(chǎn)品品發(fā)布布會(huì)現(xiàn)代中中式建建筑師師沙龍龍老業(yè)主主訪談?wù)劵顒?dòng)動(dòng)“第五五園生生活””攝影影大賽賽千人風(fēng)風(fēng)箏節(jié)節(jié)中式集集體婚婚禮公關(guān)活活動(dòng)認(rèn)識(shí)中中國(guó)天天際線線——中中國(guó)文文化邊邊界之之旅活動(dòng)主主題：：青鐵鐵首發(fā)發(fā)“中中國(guó)文文化邊邊界之之旅””活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：2006年7月，，5月月起接接受報(bào)報(bào)名目標(biāo)客客群：：白領(lǐng)領(lǐng)精英英意向向客戶戶活動(dòng)目目的：：為高高層積積累及及維護(hù)護(hù)客戶戶活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：青藏藏鐵路路開通通，組組織誠(chéng)誠(chéng)意客客戶報(bào)報(bào)名參參與““中國(guó)國(guó)天際際線之之旅””，感感受西西藏邊界文文化，，萬(wàn)科科組織織由旅旅行團(tuán)團(tuán)實(shí)施施?；顒?dòng)方式：：誠(chéng)意客戶戶報(bào)名費(fèi)2000元元，可視為認(rèn)購(gòu)購(gòu)高層單位位“誠(chéng)意金金”，擁有優(yōu)惠權(quán)權(quán)，成交客客戶可在定定金中扣除該該費(fèi)用。文化活動(dòng)“透明思考考”琉璃藝藝術(shù)品展琉璃只是一一個(gè)載體，，一個(gè)媒介介。通過(guò)琉琉璃載體的的創(chuàng)作，體體現(xiàn)的是中國(guó)現(xiàn)代藝藝術(shù)精髓，，傳播的內(nèi)內(nèi)容是中國(guó)國(guó)情愫?；顒?dòng)內(nèi)容：：請(qǐng)琉璃工工房創(chuàng)意總總監(jiān)張毅談?wù)勚兄袊?guó)琉璃藝藝術(shù)活動(dòng)時(shí)間：：2006年8月目標(biāo)客群：：疊院及TH意向客客戶活動(dòng)目的：：加強(qiáng)第一一批單位推推售前后客客戶對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)中式文化化的體驗(yàn)活動(dòng)配合：：制作精美美琉璃紀(jì)念念品，如：：第五園LOGO掛掛鏈等產(chǎn)品活動(dòng)現(xiàn)代中式建建筑師沙龍龍活動(dòng)方式：：現(xiàn)代中式式建筑風(fēng)格格研討會(huì)，，知名作品品展活動(dòng)目的：：剖析產(chǎn)品品特色，為為庭院HOUSE積積累客戶活動(dòng)時(shí)間：：2006年9月目標(biāo)客群：：庭院、疊疊院誠(chéng)意客客戶，老業(yè)業(yè)主活動(dòng)內(nèi)容：：邀請(qǐng)萬(wàn)創(chuàng)創(chuàng)建筑師及及業(yè)界知名名建筑師，，共同探討討現(xiàn)代中式式建筑風(fēng)格格之精髓和和演繹方式式。社區(qū)活動(dòng)老業(yè)主嘉年年華活動(dòng)方式：：為老業(yè)主主及誠(chéng)意客客戶舉辦中中式集體婚婚禮活動(dòng)目的：：加強(qiáng)與新新老業(yè)主之之間的情感感交流活動(dòng)時(shí)間：：大型節(jié)慶慶日，如十十一、元旦旦目標(biāo)客群：：以老主業(yè)業(yè)為主導(dǎo)，，面對(duì)全體體誠(chéng)意客戶戶活動(dòng)內(nèi)容：：——生活華華彩（中式式集體婚禮禮）——東方情情韻（東方方園林藝術(shù)術(shù)展、）——國(guó)彩華華章（書法法、水墨畫畫展等）——中華時(shí)時(shí)髦（中國(guó)國(guó)民族時(shí)裝裝SHOW）——中華美美食（精美美傳統(tǒng)地方方小食）營(yíng)銷創(chuàng)新3營(yíng)銷策略第五園營(yíng)銷銷創(chuàng)新方式式人性化流程程創(chuàng)新，全全方位服務(wù)務(wù)增值體系系中的重要要環(huán)節(jié)多渠道、多多元化的資源整合，，圍繞核心心概念的情情感溝通維維系客戶。。硬件的科技技化創(chuàng)新及及組合，令令看樓成為為一種專屬屬享受。“客戶積累累”（資源整合合）“開盤方式式”（服務(wù)營(yíng)銷銷）“銷售工具具”（組合創(chuàng)新新）客戶滿意度度提升“創(chuàng)造性突突破”的價(jià)價(jià)值創(chuàng)新客戶積累的的創(chuàng)新方式式聯(lián)盟品牌VIP萬(wàn)客會(huì)聯(lián)盟盟商家的VIP客戶戶資源運(yùn)用用，公關(guān)聯(lián)聯(lián)誼現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)，積累累客戶。銀行VIP客戶主要方式針對(duì)性措施施階段2006年年8月萬(wàn)科品牌下下的資源整整合，聯(lián)手手銀行針對(duì)對(duì)VIP客客戶的文化化活動(dòng)，產(chǎn)產(chǎn)品信息發(fā)發(fā)布。2006年年7月文化樓書針對(duì)誠(chéng)意客客戶，贈(zèng)送送具有中式式文化特色色的精美樓樓書，令客客戶對(duì)項(xiàng)目目留下深刻刻印象。2006年年7月起客戶積累的的創(chuàng)新方式式天際線之旅旅青藏鐵路首首發(fā)天際線線之旅，活活動(dòng)召集，，針對(duì)高高層產(chǎn)品客客戶，活動(dòng)動(dòng)報(bào)名費(fèi)可可視為誠(chéng)意意金，享有有優(yōu)惠。一二期老業(yè)業(yè)主主要方式針對(duì)性措施施階段2006年年7月邀請(qǐng)一、二二期老業(yè)主主進(jìn)行訪談?wù)?，暢談現(xiàn)現(xiàn)代中式所所帶來(lái)的精精神生活源源泉，促進(jìn)進(jìn)老業(yè)主帶帶新客戶參參與。2006年年6月中原資源應(yīng)應(yīng)用二三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)專場(chǎng)推介介會(huì)，針對(duì)對(duì)高層產(chǎn)品品，引發(fā)新新中式生活活熱潮2006年11月1.將功能分分區(qū)改為客戶戶分區(qū)2.設(shè)獨(dú)立的的未選房客戶戶休息區(qū)和總總控臺(tái)1.客戶無(wú)需需來(lái)回走動(dòng)辦辦理手續(xù)2.工作組一一對(duì)一服務(wù)，，包含選房、、刷卡、銷控控功能3.設(shè)專業(yè)顧顧問團(tuán)服務(wù)選選房客戶一站式選房服務(wù)功能分區(qū)改為客戶分區(qū)人手銷控改為電腦銷控Enjoyday開盤方式的創(chuàng)創(chuàng)新創(chuàng)新點(diǎn)一：（客戶角度））創(chuàng)新點(diǎn)二：（場(chǎng)地劃分））創(chuàng)新點(diǎn)三：（操作角度））1.電腦聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷控系統(tǒng)2.網(wǎng)上銀行行系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)3.銷售員PDA售房4.事先通知知客戶須刷卡卡付款開盤方式的創(chuàng)創(chuàng)新傳統(tǒng)方式創(chuàng)新模式等候區(qū)抽簽順序排號(hào)，多道關(guān)卡身份復(fù)核，入場(chǎng)速度緩慢抽簽順序排號(hào)，等候區(qū)進(jìn)行身份復(fù)核功能分區(qū)以選房流程分為多項(xiàng)功能區(qū)含蓋主要選房流程的客戶分區(qū)（選房、銷控、付款、簽約）選房客戶按順序在主銷控區(qū)完成在客戶區(qū)內(nèi)由銷售人員引導(dǎo)完成銷控由主銷控區(qū)人手銷控客戶分區(qū)聯(lián)網(wǎng)的電腦進(jìn)行銷控付款財(cái)務(wù)區(qū)統(tǒng)一收款，時(shí)間上很難控制，易造成擁堵的環(huán)節(jié)客戶區(qū)收款，預(yù)先通知客戶一律刷卡付款，建議先凍結(jié)定金一天保證刷卡順利復(fù)核設(shè)財(cái)務(wù)復(fù)核和二次復(fù)核，手續(xù)單據(jù)繁復(fù)，較易出錯(cuò)電腦銷控自動(dòng)復(fù)核未成交客戶緩沖區(qū)等候，人員引導(dǎo)不足設(shè)未選房客戶休息區(qū)，專業(yè)顧問團(tuán)負(fù)責(zé)引導(dǎo)簽約人工簽約、網(wǎng)上登記雙重工作客戶區(qū)完成銷控，聯(lián)網(wǎng)電腦由簽約區(qū)打印認(rèn)購(gòu)書，客戶確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)疏導(dǎo)分功能區(qū)安排疏導(dǎo)人員專人負(fù)責(zé)客戶區(qū)分配，客戶區(qū)進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，設(shè)專業(yè)顧問團(tuán)負(fù)責(zé)客戶疏導(dǎo)流程圖：客戶簽到按抽簽順序排排隊(duì)，等候選選房進(jìn)入1～10號(hào)客戶區(qū)在工作組服務(wù)務(wù)下開始選房房、付款和簽簽約客戶確認(rèn)簽字字并領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)購(gòu)書客戶區(qū)通知場(chǎng)場(chǎng)外等候區(qū)，，進(jìn)入的客戶戶批次從出口離開售售樓處場(chǎng)內(nèi)專人安排排進(jìn)入客戶的的組別分配工作組2～3人，須10分鐘內(nèi)完成成；未成交客客戶引導(dǎo)至休休息區(qū)未成交客戶由由專業(yè)顧問團(tuán)團(tuán)接待電腦復(fù)核銷控控，須刷卡付付款，專人輸輸入客戶資料料并打印認(rèn)購(gòu)購(gòu)書開盤方式的創(chuàng)創(chuàng)新開盤現(xiàn)場(chǎng)示意意圖A工作組A客戶區(qū)E工作組E客戶區(qū)D工作組D客戶區(qū)C工作組C客戶區(qū)B工作組B客戶區(qū)入口處未選房客戶休休息區(qū)主銷控顯示屏工作組總控臺(tái)臺(tái)F工作組F客戶區(qū)J工作組J客戶區(qū)I工作組I客戶區(qū)H工作組H客戶區(qū)G工作組G客戶區(qū)出口處客戶進(jìn)入選房房區(qū)域后5～10分鐘鐘內(nèi)完成選房全過(guò)程，，只需到簽約約區(qū)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)購(gòu)書即可，大大大減少客戶戶來(lái)回周折，，人性化流程程、科技化的的手段提高選選房速度、減減少人工出錯(cuò)錯(cuò)程度，同時(shí)時(shí)提高客戶滿滿意度。開盤方式的創(chuàng)創(chuàng)新PDA售房關(guān)鍵點(diǎn)：1、科技化方式售售樓，具現(xiàn)代代感。2、將銷控、、付款方式、、優(yōu)惠、價(jià)格格計(jì)算等標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)統(tǒng)一化。3、提高準(zhǔn)確確性和及時(shí)性性。樣板房音樂解解說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)：1、音樂文學(xué)學(xué)形式，展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品特色，體體驗(yàn)現(xiàn)代中式式生活文化內(nèi)內(nèi)涵。2、開發(fā)歷程程，賣點(diǎn)說(shuō)明明銷售工具的創(chuàng)創(chuàng)新方式多媒體信息倉(cāng)倉(cāng)關(guān)鍵點(diǎn)：1、將乏味的手續(xù)續(xù)及法律法規(guī)規(guī)文件等用多多媒體方式完完整傳達(dá)，讓讓客戶在舒適適的空間及環(huán)環(huán)境下輕松理理解及接受2、提升服務(wù)務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)現(xiàn)尊貴感銷售工具的創(chuàng)創(chuàng)新方式價(jià)格建議4營(yíng)銷策略◎價(jià)格在一、、二期的基礎(chǔ)礎(chǔ)上穩(wěn)步走高高在一二期價(jià)格格的基礎(chǔ)上保保持堅(jiān)挺的價(jià)價(jià)格走勢(shì)，使使一二期業(yè)主主的物業(yè)升值值愿望得以實(shí)實(shí)現(xiàn)。在逐期期提價(jià)的過(guò)程程中，讓客戶戶產(chǎn)生“先到到先得”搶購(gòu)購(gòu)思想，對(duì)物物業(yè)保值升值值有很強(qiáng)的信信心?！蛞I(lǐng)區(qū)域市市場(chǎng)價(jià)格水平平作為地產(chǎn)領(lǐng)跑跑者的萬(wàn)科品品牌，具有了了良好的市場(chǎng)場(chǎng)口碑和美譽(yù)譽(yù)度，同時(shí)由由于項(xiàng)目產(chǎn)品品在市場(chǎng)上的的稀缺性，在在第三期對(duì)價(jià)價(jià)格再次進(jìn)行行提升，其價(jià)價(jià)格水平可略略高于市場(chǎng)價(jià)價(jià)格水平5~10%。◎客戶滿意度度第五園三期產(chǎn)產(chǎn)品最終的銷銷售價(jià)格應(yīng)為為客戶預(yù)留適適度的升值空空間，并且將將次作為客戶戶滿意度的一一個(gè)重要方面面加以實(shí)施。?？傮w定價(jià)原則則1、采用市場(chǎng)比較法定定價(jià)，三類產(chǎn)產(chǎn)品分別挑選選類比樓盤；；2、影響定價(jià)的因子和和權(quán)重分別不不同（疊院與庭院院的因子及權(quán)權(quán)重值相同））；3、中原充分考慮慮第五園產(chǎn)品品及客戶群體體（老業(yè)主、、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員員）的特殊性性，充分結(jié)合合第五園一、、二期業(yè)主購(gòu)買第五五園時(shí)關(guān)注因因素，同時(shí)結(jié)合深圳市（普通通高層客戶、、豪宅客戶））購(gòu)房時(shí)關(guān)注注因素，兩者加權(quán)后得出三期定定價(jià)時(shí)各因素素的權(quán)重。4、景觀高層層定價(jià)各因素素——源自中中原《2005年年秋交會(huì)客戶戶調(diào)查問卷》》；疊院、庭院定定價(jià)各因素———源自中原原《2005年年深圳豪宅市市場(chǎng)分析》；第五園一、二二期業(yè)主關(guān)注注因素——源源自方舟《第五園園客戶分析報(bào)報(bào)告》。5、結(jié)合未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)勢(shì)預(yù)測(cè)，籍此科學(xué)合合理地?cái)M定第第五園三期各各物業(yè)類型的的價(jià)格。定價(jià)方法說(shuō)明明深圳豪宅客戶戶、高層客戶購(gòu)房房關(guān)注因素第五園業(yè)主購(gòu)房看重因素素加權(quán)影響定價(jià)的各因素之權(quán)重市場(chǎng)比較法市場(chǎng)走勢(shì)、品牌溢價(jià)第五園物業(yè)均均價(jià)深圳高層、豪豪宅客戶之考考慮因素第五園一、二二期客戶之考考慮因素（可參考性較較強(qiáng)）40，60項(xiàng)目40%60%加權(quán)權(quán)重環(huán)境及位置19410景觀9109.6周邊配套設(shè)施1659.4規(guī)劃設(shè)計(jì)152319.8小區(qū)配套14810.4物業(yè)管理171918.2景觀高層部分分舉例：定價(jià)價(jià)因子及權(quán)重重打分表來(lái)源于中原深深港研究中心心《2005年秋交會(huì)客客戶調(diào)查問卷卷》來(lái)源于方舟《《第五園客戶戶分析報(bào)告》》定價(jià)方法說(shuō)明明6、類比樓盤盤的選?。何飿I(yè)類型類比物業(yè)選取景觀高層萬(wàn)科城三期、月朗苑、梅隴鎮(zhèn)、春華四季園疊院HOUSE萬(wàn)科城三期、振業(yè)城、中央悅城、水岸新都庭院HOUSE萬(wàn)科城三期、振業(yè)城、圣莫利斯、星河丹堤7、類比樓盤盤價(jià)格來(lái)源于于新盤已售均價(jià)價(jià)、三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)及預(yù)估估價(jià)格（未售項(xiàng)目））；8、價(jià)格計(jì)算算公式如下：：□修正后價(jià)價(jià)格：PA=第五園園評(píng)分/類比比項(xiàng)目A評(píng)分分×類比項(xiàng)目目A價(jià)格PB=第五園園評(píng)分/類比比項(xiàng)目B評(píng)分分×類比項(xiàng)目目B價(jià)格PC=第五園園評(píng)分/類比比項(xiàng)目C評(píng)分分×類比項(xiàng)目目C價(jià)格PD=第五園園評(píng)分/類比比項(xiàng)目D評(píng)分分×類比項(xiàng)目目D價(jià)格□擬訂項(xiàng)目目?jī)r(jià)格，權(quán)重重取值為WIWA=x%，，WB=y%，WC=z%，WD=U%，□估算價(jià)格格PX＝∑PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD定價(jià)方法說(shuō)明明9、第五園一一、二期價(jià)格格走勢(shì)圖：上漲9.08%上漲12.2%上漲4.6%定價(jià)方法說(shuō)明明根據(jù)市場(chǎng)比較較法,通過(guò)對(duì)對(duì)比修正、加加權(quán)平均得出出目前的第五五園三期高層層住宅物業(yè)的的整體市場(chǎng)均均價(jià)為：7915元/㎡深圳市整體房房?jī)r(jià)2005年比2004年上升16.2％，，坂田片區(qū)的整整體房?jī)r(jià)2005年比2004年上上漲高達(dá)33.63%,預(yù)測(cè)2007年的坂田片片區(qū)的房?jī)r(jià)將將比2006年繼續(xù)上漲漲，保守預(yù)計(jì)計(jì)會(huì)有10%的上升幅度度，第五園三三期景觀高層層的推售時(shí)間間預(yù)期在2006年的11月左右，，因此，第五園三期景景觀高層住宅宅物業(yè)的均價(jià)價(jià)預(yù)計(jì)在現(xiàn)在在測(cè)算的基礎(chǔ)礎(chǔ)上保守5％％左右的提升升:7915×（（1＋5％）＝8310元/平方米景觀高層價(jià)格格定位對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)評(píng)分加權(quán)均價(jià)萬(wàn)科城三期35%950088.69028月朗苑25%650075.267272梅隴鎮(zhèn)20%700081.767208春華四季園20%650072.737577合計(jì)100%——第五園84.210545元元/㎡深圳市目前疊疊院HOUSE、洋房的的市場(chǎng)均價(jià)普普遍在8000左右，而而第五園一、、二期的銷售售均價(jià)已經(jīng)突突破8500元/㎡，說(shuō)明項(xiàng)目具具備較強(qiáng)的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，，項(xiàng)目的稀缺缺性成為除發(fā)發(fā)展尚品牌外外的另一重要要溢價(jià)因素，，因此可以預(yù)預(yù)計(jì)第五園三期疊疊院HOUSE住宅物業(yè)業(yè)的均價(jià)預(yù)計(jì)計(jì)在現(xiàn)在測(cè)算算的基礎(chǔ)上有有5~10％％左右的溢價(jià)價(jià)空間,取最最低值：10545××（1＋5％）＝11072元元/㎡疊院House價(jià)格定位位對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)評(píng)分加權(quán)均價(jià)萬(wàn)科城三期70%1100084.211467振業(yè)城10%750070.457430水岸新都10%800069.588100中央悅城10%8000（預(yù)計(jì)）69.799652第五園87.78根據(jù)市場(chǎng)比較較法,通過(guò)對(duì)對(duì)比修正、加加權(quán)平均得出出第五園三期期疊院HOUSE住宅物物業(yè)的整體市市場(chǎng)均價(jià)為：：18478元元/㎡庭院別墅價(jià)格格定位對(duì)比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)加權(quán)均價(jià)評(píng)分萬(wàn)科城三期35%140001342785.79振業(yè)城二期25%14000(預(yù)計(jì))1486577.49星河丹堤25%25000(預(yù)計(jì))2462283.54圣莫利斯20%230002544873.66第五園82.28根據(jù)市場(chǎng)比較較法,通過(guò)對(duì)對(duì)比修正、加加權(quán)平均得出出第五園三期期庭院別墅住住宅物業(yè)的整整體市場(chǎng)均價(jià)價(jià)為：各類型物業(yè)的的均價(jià)定位總總結(jié)庭院別墅:18478元元/㎡疊院HOUSE:11072元/㎡㎡景觀高層:8310元/㎡受市場(chǎng)環(huán)境、、周邊各利弊弊因素及項(xiàng)目目自身銷售配配合（軟硬件件）的影響，，價(jià)格為一個(gè)個(gè)變動(dòng)值，以以上各類型物物業(yè)測(cè)定的均均價(jià)可能在3％左右幅度度變化?？蛻魸M意度專專題CS如何提高客戶滿意度辦理各類手續(xù)繁雜、處理時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)；開盤時(shí)間一推推再推，客戶戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)；信息的透明度低和滯后性，易易造成客戶不不滿；選房人數(shù)眾多多，推售單位有限，客戶失望而而歸；代理商比武招招親，令銷售售口徑難以統(tǒng)一一，引發(fā)投訴；；制定規(guī)則過(guò)于于強(qiáng)勢(shì)，缺乏彈性和人性化處理理中原將從銷售現(xiàn)場(chǎng)如何何提升客戶滿滿意度的角度出發(fā)，，以期配合第第五園整體滿滿意度的提高高！第五園客戶滿滿意度解析引言房地產(chǎn)銷售客戶滿意度1提高滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2如何提升及推行3具體實(shí)施4客戶滿意度專專題關(guān)于客戶滿意意度的思考93%CEO認(rèn)為客戶管管理是企業(yè)成成功和更富競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重重要因素———AberdeenGroup客戶忠誠(chéng)度提提高5%，利利潤(rùn)上升幅度度將達(dá)到25%～85%——HarvardBusinessReview一個(gè)非常滿意意的客戶的購(gòu)購(gòu)買意愿將六六倍于一個(gè)滿滿意的客戶———XeroxResearch2/3客戶的的離開是因?yàn)闉榭蛻絷P(guān)懷不不夠——YankeeGroup滿意客戶將通通過(guò)持續(xù)的重重復(fù)購(gòu)買、新新客戶的推薦薦，為企業(yè)帶帶來(lái)收益。關(guān)于客戶滿意意度的思考首次置業(yè)者者萬(wàn)科業(yè)主其它品牌業(yè)業(yè)主萬(wàn)科忠實(shí)客客戶有效引導(dǎo)固化客戶的的購(gòu)買取向向研究銷售策策略加強(qiáng)客戶信信息管理，，鞏固忠誠(chéng)誠(chéng)度萬(wàn)科業(yè)主在市場(chǎng)看好好的環(huán)境下下，在產(chǎn)品品同質(zhì)化較較多的情況況下，要靠靠什么讓客客戶選擇我我們的產(chǎn)品品？要靠什什么讓客戶戶保持高忠忠誠(chéng)度？從從而實(shí)現(xiàn)客客戶滿意度度的最終目目的?？蛻舻男枰鞘裁矗?？舒適便利安全放心速度尊重感關(guān)注度能夠給消費(fèi)費(fèi)者帶來(lái)滿足感和附附加值的商品或企企業(yè)，在將將來(lái)的時(shí)代代里才能夠夠領(lǐng)先于其其他企業(yè)。。趣味學(xué)習(xí)有意義寬裕生機(jī)勃勃滿足感尊貴感……客戶滿意度度要從細(xì)節(jié)入手手，敢于挑戰(zhàn)戰(zhàn)新方式，，公司全體體都必須致致力于CS。接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料入會(huì)推介計(jì)價(jià)問卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購(gòu)書問卷入會(huì)后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會(huì)交流機(jī)會(huì)銷售環(huán)境細(xì)細(xì)分104周到、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)詳盡、體體驗(yàn)、文化化、創(chuàng)新貼心、舒適適、互動(dòng)、、關(guān)注簡(jiǎn)單快捷、、舒適、信信息全面、、自尊/喜喜好方便快捷、、舒適、清清晰、滿足足關(guān)注、交流流接待打動(dòng)促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞銷售環(huán)境細(xì)細(xì)分105HighLOW客戶認(rèn)為重要性第五園表現(xiàn)得分急需改進(jìn)區(qū)區(qū)High競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)區(qū)區(qū)潛在改進(jìn)區(qū)區(qū)潛在優(yōu)勢(shì)區(qū)區(qū)LOW品牌認(rèn)同產(chǎn)品創(chuàng)新客戶回訪客戶積累方方式檔案管理情感關(guān)懷開盤流程方方式產(chǎn)品體驗(yàn)物業(yè)管理價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)提示人員引導(dǎo)人員培訓(xùn)人性化入伙流程信息透明度度彈性度投訴處理滿意度關(guān)鍵鍵改善環(huán)節(jié)節(jié)具體實(shí)施HEARTFULFEELING好感宣言馬上行動(dòng)具體實(shí)施HEARTFULFEELING好感宣言好感宣言計(jì)計(jì)劃：設(shè)佩帶心心型徽章的的員工，為為客人做善善意的向?qū)?dǎo)給首次到到訪客戶派派發(fā)“好感感宣言卡””，卡內(nèi)含含看樓線路路圖、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)電話號(hào)及及夾帶客戶戶滿意度調(diào)調(diào)查問卷設(shè)“好感感宣言”回回收箱及派派發(fā)禮品定期舉辦辦“好感宣宣言”系列列CS活動(dòng)動(dòng)CS俱樂樂部，由各各部門優(yōu)秀秀員工及客客戶組成，，使CS全全民化，致致力于CS研究HEARTFULFEELING好感宣言請(qǐng)您告訴我們?nèi)绻诘谖逦鍒@您有什什么為難之之處或有什么意見見，請(qǐng)告訴訴佩帶徽章的員工工。具體實(shí)施請(qǐng)您告訴我們您的建議或或好感：接待舒適度度服務(wù)專業(yè)度度現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感感方便快捷度度信息透明度度很滿意較滿意一般不太滿滿意很不不滿意客戶滿意度度客戶管理專業(yè)素質(zhì)細(xì)節(jié)營(yíng)造檔案管理現(xiàn)場(chǎng)管理工作流程手續(xù)辦理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具統(tǒng)統(tǒng)一模式人員口徑統(tǒng)統(tǒng)一客戶回訪流流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程改改進(jìn)開盤方式及及環(huán)節(jié)改進(jìn)進(jìn)預(yù)約上門簽簽約設(shè)立VIP簽約室銷售人員成成長(zhǎng)日志人員定期培培訓(xùn)練兵全員營(yíng)銷（（萬(wàn)科&中中原）產(chǎn)品建議及及提醒品牌文化理理念培訓(xùn)看樓路線指指引清晰人員引導(dǎo)，，問題及時(shí)時(shí)上報(bào)設(shè)引導(dǎo)崗，，為客戶提提供咨詢服服務(wù)設(shè)定預(yù)警機(jī)機(jī)制（客戶戶問題檔案案）設(shè)置銀行按按揭駐場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)公示系系統(tǒng)記住客戶姓姓氏，并打打招呼節(jié)日生日祝祝福短信個(gè)人生活關(guān)關(guān)懷，溫馨馨提示“好感宣言言”貼牌來(lái)訪客戶跟跟進(jìn)管理系系統(tǒng)售前、售中中、售后管管理客戶信息電電子管理客戶細(xì)分，，分類管理理產(chǎn)品動(dòng)態(tài)短短信通告110預(yù)警機(jī)制客戶管理中，應(yīng)針對(duì)問題客戶以及客戶提出的問題，進(jìn)行及時(shí)記錄和上報(bào)，以周為單位盡快處理銷售中遇到的客戶問題。銷售員成長(zhǎng)日志人員培訓(xùn)中中的重點(diǎn)環(huán)環(huán)節(jié)，每位位銷售員設(shè)設(shè)立個(gè)人成成長(zhǎng)日志，，記錄工作作中經(jīng)驗(yàn)和和問題，善善于自我總總結(jié)，由銷銷售經(jīng)理每每周點(diǎn)評(píng)，，能較快提提高銷售員員個(gè)人素質(zhì)質(zhì)。胸前貼牌“好感宣言”，溫馨的標(biāo)語(yǔ)是與客戶溝通時(shí)最好的軟化劑，令客戶感覺到受關(guān)注的同時(shí)，也能時(shí)刻提醒銷售人員的服務(wù)精神。具體實(shí)施HEARTFULFEELING好感宣言馬上行動(dòng)具體實(shí)施HEARTFULFEELING好感宣言馬上行動(dòng)客戶信息電子管理系統(tǒng)電子管理系系統(tǒng)將對(duì)跟跟進(jìn)客戶的歷史記錄錄和跟進(jìn)人人形成完整整全面的管管理模式，，便于誠(chéng)意意客戶分類類，操作也也更為方便便。全民營(yíng)銷銷售流程中各個(gè)環(huán)節(jié)都將與客戶有直接接觸，通過(guò)各崗位營(yíng)銷常識(shí)和服務(wù)培訓(xùn)，每個(gè)環(huán)節(jié)的人員都能具備專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)能力，對(duì)于提高滿意度至關(guān)重要。記住客戶姓氏每次見到客客戶總能用用姓氏來(lái)稱稱呼，細(xì)節(jié)節(jié)的改進(jìn)能能讓客戶感感覺到受關(guān)關(guān)注和尊崇崇感，提高高客戶滿意意度。工作流程工作內(nèi)容時(shí)間安排預(yù)期目標(biāo)老業(yè)主深度訪談，針對(duì)購(gòu)房過(guò)程的體驗(yàn)和感受選取一、二期老業(yè)主10名，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)3名銷售員預(yù)約客戶現(xiàn)場(chǎng)訪談，問卷準(zhǔn)備。2006年5月中深度溝通，了解客戶對(duì)于銷售環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)的感受現(xiàn)行服務(wù)方案的研判與分析整理現(xiàn)行服務(wù)體系文檔，找出流程中未完善的部分或服務(wù)缺失部分，進(jìn)行補(bǔ)充或改進(jìn)。2