某經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)教材

雷克薩斯經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)當然，我也想知道……您的故事。您對培訓(xùn)的期望是什么？請把我們當作您的助手，讓我們一起來完成您對雷克薩斯和自己的工作的探索之旅。請放松，任何時候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，請一定告訴我們。每個經(jīng)銷店的成員都是一個獨立的小組，我們會有一些任務(wù)需要您完成，當然會有獎勵。培訓(xùn)期間要遵守的規(guī)則我們要求您全情投入，培訓(xùn)時段百分百專注。尊重我們的投入，培訓(xùn)時段請把手機關(guān)掉。每小時會有大約十五分鐘的休息。利用休息時間與外界聯(lián)系。時間有限，不要阻礙我們的培訓(xùn)進度和其他學(xué)員的學(xué)習，休息后請您準時回來。為什么要培訓(xùn)把我們的目標清晰化。創(chuàng)建一個精良的分銷體系和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。我們擁有一隊富有經(jīng)驗的團隊。我們也有一隊準備充分的經(jīng)銷商。我們?nèi)f事俱備。良好的起步是成功的一半。這六天您會得到什么如何在競爭激烈的市場環(huán)境下依然能夠一支獨秀，爆發(fā)能量把事業(yè)建立起來。明確作為銷售顧問的工作應(yīng)該怎樣做。銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該是什么，您應(yīng)該怎樣同身邊的銷售經(jīng)理密切合作。回歸基本，深入了解汽車銷售工作的流程和標準，并隨時在日常營運中運用。學(xué)習經(jīng)過市場煅煉的管理技術(shù)。學(xué)習豐田用以解決問題的方法，解決日常工作中出現(xiàn)的問題。通過雷克薩斯實現(xiàn)高層次的回報和理想。回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小(見下頁圖例)回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月一般人群樣本量=2580車主及潛在顧客832目標顧客123%%%寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)

勞斯萊斯(R-R)

林肯(Lincoln)

法拉利(Ferrari)

保時捷(Porsche)

凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)

捷豹(Jaguar)

雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)

法拉利(Ferrari)

保時捷(Porsche)

沃爾沃/富豪(Volvo)

凱迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)

雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus8116寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)法拉利(Ferrari)

林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)

保時捷(Porsche)

沃爾沃/富豪(Volvo)

凱迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus豪華品牌認知度調(diào)查（2006年7月）樣本量=樣本量=SourcefromACNielsenCustomisedBrandTrackingSurvey2006WaveIforLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100%N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus66July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD豪華品牌認知度調(diào)查結(jié)果對比（2005年7月至2006年7月）雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月LEXUS雷克薩薩斯產(chǎn)產(chǎn)品系系列LS系列IS系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合動力系列LS600GS450RX450CT200IS-C系列雷克薩薩斯品品牌知知名度度提升升了不不小隨著產(chǎn)產(chǎn)品的的增加加，我我們的的顧客客也不不斷在在增長長當顧客客對我我們產(chǎn)產(chǎn)品有有所認認識，，同時時也喜喜歡我我們的的服務(wù)務(wù)，就就會考考慮跟跟我們們買車車。媒媒體口口碑等等等都都是我我們的的優(yōu)勢勢回顧網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成立后后的一一段歲歲月雷克薩薩斯品品牌知知名度度提升升了不不小隨著產(chǎn)產(chǎn)品的的增加加，我我們的的顧客客也不不斷在在增長長當顧客客對我我們產(chǎn)產(chǎn)品有有所認認識，，同時時也喜喜歡我我們的的服務(wù)務(wù)，就就會考考慮跟跟我們們買車車。媒媒體口口碑等等等都都是我我們的的優(yōu)勢勢展廳客客流數(shù)數(shù)量和和表現(xiàn)現(xiàn)的回回顧回顧網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成立后后的一一段歲歲月雷克薩薩斯品品牌知知名度度提升升了不不小隨著產(chǎn)產(chǎn)品的的增加加，我我們的的顧客客也不不斷在在增長長當顧客客對我我們產(chǎn)產(chǎn)品有有所認認識，，同時時也喜喜歡我我們的的服務(wù)務(wù)，就就會考考慮跟跟我們們買車車。媒媒體口口碑等等等都都是我我們的的優(yōu)勢勢展廳客客流數(shù)數(shù)量和和表現(xiàn)現(xiàn)的回回顧進店電電話的的數(shù)量量和表表現(xiàn)的的回顧顧回顧網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成立后后的一一段歲歲月雷克薩薩斯品品牌知知名度度提升升了不不小隨著產(chǎn)產(chǎn)品的的增加加，我我們的的顧客客也不不斷在在增長長當顧客客對我我們產(chǎn)產(chǎn)品有有所認認識，，同時時也喜喜歡我我們的的服務(wù)務(wù)，就就會考考慮跟跟我們們買車車。媒媒體口口碑等等等都都是我我們的的優(yōu)勢勢展廳客客流數(shù)數(shù)量和和表現(xiàn)現(xiàn)的回回顧進店電電話的的數(shù)量量和表表現(xiàn)的的回顧顧數(shù)據(jù)顯顯示對對營運運重點點仍然然缺乏乏掌握握和重重視，，執(zhí)行行上的的困難難依然然普遍遍存在在回顧網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成立后后的一一段歲歲月雷克薩薩斯品品牌知知名度度提升升了不不小隨著產(chǎn)產(chǎn)品的的增加加，我我們的的顧客客也不不斷在在增長長當顧客客對我我們產(chǎn)產(chǎn)品有有所認認識，，同時時也喜喜歡我我們的的服務(wù)務(wù)，就就會考考慮跟跟我們們買車車。媒媒體口口碑等等等都都是我我們的的優(yōu)勢勢展廳客客流數(shù)數(shù)量和和表現(xiàn)現(xiàn)的回回顧進店電電話的的數(shù)量量和表表現(xiàn)的的回顧顧數(shù)據(jù)顯顯示對對營運運重點點仍然然缺乏乏掌握握和重重視，，執(zhí)行行上的的困難難依然然普遍遍存在在您想避避開這這一切切執(zhí)行行上的的困難難嗎？？回顧網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成立后后的一一段歲歲月今天，，我們們將與與您一一同分分享……豐田的的成功功故事事豐田之之道運用豐豐田之之道去去思考考和解解決問問題雷克薩薩斯顧顧客關(guān)關(guān)懷的的哲學(xué)學(xué)創(chuàng)建雷雷克薩薩斯的的企業(yè)業(yè)文化化豐田的的成功功故事事告訴我我您所所知道道的豐豐田在汽車車這一一行，，您工工作了了幾年年？您了解解豐田田么？？分享一一個事事例，，您對對豐田田最深深刻的的印象象是什什么？？是否思思考過過為什什么豐豐田會會成功功？說說說你你的看看法我能從從豐田田的成成功中中學(xué)到到些什什么？？豐田——生動的的歷史史（影畫畫分享享）練習一一：探探索豐豐田成成功的的秘密密（10分鐘））（練習習冊第第一頁頁）每兩個人人一組。。完成練習習中的豐豐田發(fā)展展史大事事件表。。總結(jié)豐田田發(fā)展史史上的一一些關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)。。就豐田成成功的原原因跟大大家一起起分享自自己的看看法。練習成果果分享今天的豐豐田之道道智慧與改善(ContinuousImprovement)挑戰(zhàn)(Challenge)改善(Kaizen)現(xiàn)地現(xiàn)物物（GenchiGenbutsu)練習二：：改變我我們的思思維模式式第一步：：一個小小游戲十指自然然相扣，，你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了什么么？哪一只手手的拇指指在上邊邊？如果我們們交換一一下兩只只手的位位置，你你又發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了什么么？告訴我您您在游戲戲中的感感受第二步：：解決問問題時的的“壞習習慣”（（有哪些）我們會憑憑自己的的經(jīng)驗去去思考和和想辦法法我們會從從朋友和和長輩那那里獲取取意見在某些情情況下，，我們還還會采取取比較激激進的方方式尋求求問題的的解決可是問題解決決得如何呢？？我們都忽略了了什么最重要要的因素？練習二：改變變我們的思維維模式（練習習冊第二頁））第三步：學(xué)習習一套改善的的方法問題解決的八八步法一 明確問題題 五制制定對策二 把問題題分解六六貫切對對策三 設(shè)定目標標 七客客觀地評價價四 分析真因因 八鞏鞏固成果練習二：改變變我們的思維維模式（練習習冊第三頁））有效的Kaizen目標的特征S=Specific具體的M=Measurable可衡量的A=Attainable可達成的R=Relevant相關(guān)的T=Time-bound有時限的今天的豐田之之道智慧與改善(ContinuousImprovement)挑戰(zhàn)(Challenge)改善(Kaizen)現(xiàn)地現(xiàn)物（GenchiGenbutsu)尊重人性(RespectforPeople)尊重（Respect）

團隊精神（Teamwork）第四步：PDCA解決問題的八八步法分別屬屬于PDCA循環(huán)中的那一一步？練習二：改變變我們的思維維模式（練習習冊第四頁））第四步：PDCA一 明確問題題二 把問題題分解三 設(shè)定目標標分析真因制定對策練習二：改變變我們的思維維模式（練習習冊第四頁））PDCA六貫切對策策七客觀地評評價八鞏固成果果第五步：如何何在實際工作作中運用想一想剛才那那個問題，現(xiàn)現(xiàn)在你會如何何解決它？在今后5天的培訓(xùn)中，，您的銷售經(jīng)經(jīng)理將和您一一起運用這種種思維方式去去思考和解決決日常工作中中遇到的一些些問題。練習二：改變變我們的思維維模式走進雷克薩斯斯的世界1989年5月，九州田原原工廠《AutomotiveIndustries》“TheNightmare！”–“Becausethat’swhatToyotahascreatedfortheworld’sluxuryclasscarmakers.Allofthem.”“噩夢！”——“因為那是豐田田針對全球豪豪華汽車生產(chǎn)產(chǎn)廠商制造的的，目標是他他們?nèi)浚　薄?991年12月全美進口口車銷量冠冠軍雷克薩斯在在美業(yè)績1996年1月銷量量達至50萬臺1999年3月全美美銷量冠軍軍1999年11月銷量達達至一百萬萬臺2004年4月銷量量達至二百百萬臺成功之謎LEXUS雷克薩斯憑憑什么取得得了今天的的成就？90年代的美國國豪華轎車車市場90年代的美國國豪華轎車市市場Babyboom美國汽車市市場1973––1979美國石油危危機對日本進口口的汽車實實施配額限限制對汽車用油油采取限制制性措施豐田所面臨臨的挑戰(zhàn)遭遇瓶頸傳統(tǒng)的制約約豐田能不能能創(chuàng)造出一一款汽車，，能夠與市場場上最好的的汽車相媲美？豐田英二討論要在這樣一一個市場中中取得成功功，你覺得得需要考慮慮哪些因素素？產(chǎn)品渠道運營有什么理由由我們不成成功？雷克薩斯的的全球成功功

（影畫畫分享）所有學(xué)員分分成四個小小組小組一的課課題：產(chǎn)品品（Product）：雷克薩薩斯的研發(fā)發(fā)經(jīng)歷了怎怎樣的歷程程？獲得了了哪些榮譽譽？小組二的課課題：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（Network）：經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)是怎怎樣建立起起來的？小組三的課課題：運營營（Operation）：顧客是是怎樣評價價銷售和售售后管理的的？小組四的課課題：雷克克薩斯成功功的關(guān)鍵因因素是什么么？練習三：雷雷克薩斯的的全球成功功（練習冊冊第七頁））練習：雷克克薩斯的品品牌每個經(jīng)銷店店自成一組組你認為雷克克薩斯的品品牌精髓是是什么你認為雷克克薩斯的顧顧客有什么么特點？理解雷克薩薩斯什么是品牌牌偉大的品牌牌擁有著強強大的感召召力當你你看看到到這這些些品品牌牌，，你你會會聯(lián)聯(lián)想想到到哪哪些些東東西西通過品牌，人人們的身份和和內(nèi)在欲望得得到了滿足顧客相信品牌牌并且對他充充滿期望品牌的成功帶帶來了責任深入了解雷克克薩斯雷克薩斯是一一個精力集中中，充滿熱情情，尊重顧顧客，崇尚生生活豐富內(nèi)涵涵的公司它遠超越了只只是一家汽車車公司，一宗宗買賣我們不單只提提供一流的產(chǎn)產(chǎn)品，也是一一支精于卓越越服務(wù)的團隊隊對顧客切身的的關(guān)懷是我們們的行動核心心我們的業(yè)務(wù)是是創(chuàng)造激情難難忘體驗雷克薩斯的品品牌精髓矢志不渝，追追求完美雷克薩斯的風風格和態(tài)度切身關(guān)懷和個個性體驗非同凡響的購購車體驗雷克薩斯的品品牌個性令人印象深刻刻充滿自自信動力強強勁高貴先進體貼恒久雷克薩薩斯的的顧客客富裕自信有收養(yǎng)養(yǎng)注重家家庭通情達達理自我定定位渴望學(xué)學(xué)習LEXUS雷克薩薩斯誓誓約LEXUS雷克薩薩斯，，享譽全全球的的尊貴貴經(jīng)典典，業(yè)已極極速駛駛?cè)肱e舉世矚矚目、、競爭爭激烈烈的中國高高檔車車市場場，勢勢取輝輝煌成成就。。雷克薩薩斯制勝秘秘訣：雷克薩薩斯全力以以赴，，開創(chuàng)局局面盡盡善盡盡美。。雷克薩薩斯銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，同行之之中最最為精精良。。雷克薩薩斯顧客至至尊，，盟友至至上超超越想想象。。雷克薩薩斯每時每每刻，，創(chuàng)造激激情難難忘體體驗。。LEXUS雷克薩薩斯代代表表……精湛科科技豪華超超群尊貴完完美待客如如賓熱忱周周到專業(yè)誠誠懇精準嚴嚴謹無微不不至超越期期待我因加加入雷雷克薩薩斯行行列倍倍感自自豪！！本日課課程總總結(jié)今天您您學(xué)到到了什什么？？今后的的工作作中哪哪一部部分將將得到到提高高？作為雷雷克薩薩斯的的銷售售顧問問，你你的責責任是是什么么？大家有有沒有有信心心承擔擔起自自己的的工作作？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:05:0523:05:0523:051/5/202311:05:05PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2323:05:0523:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:05:0523:05:0523:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:05:0523:05:05January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202311:05:05下午午23:05:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:05下下午1月-2323:05January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/523:05:0523:05:0505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:05:05下午午11:05下下午23:05:051月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:05:0523:05:0523:051/5/202311:05:05PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:05:0523:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:05:0523:05:0523:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2323:05:0523:05:05January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202311:05:05下下午23:05:051月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。