某集團營銷診斷分報告

XX集團營銷診斷分報告目錄一、XX太陽能產業(yè)營銷診斷（一）XX太陽能產業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX太陽能產業(yè)營銷現狀（三）XX太陽能產業(yè)營銷的主要問題點（四）XX太陽能產業(yè)營銷的改進方向二、XX房地產業(yè)營銷診斷（一）XX房地產業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX房地產業(yè)營銷現狀（三）XX房地產業(yè)營銷的主要問題點（四）XX房地產業(yè)營銷的改進方向1三、XX燃氣產業(yè)營銷診斷（一）XX燃氣產業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX燃氣產業(yè)營銷現狀（三）XX燃氣產業(yè)營銷評價四、XX酒店業(yè)營銷診斷（一）XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX酒店業(yè)營銷現狀（三）XX酒店業(yè)營銷的主要問題點（四）XX酒店業(yè)營銷的改進方向2（一）XX太陽能產業(yè)營銷環(huán)境分析1、太陽能熱水器產品生命周期分析每一種產品都有自己的生命周期，這個生命周期大致可分為四個階段：導入期、增長期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。據有關資料介紹銷售增長率的經驗數據是：一、XX太陽能產業(yè)營銷診斷

據統(tǒng)計，我國太陽能熱水器市場增長率為20～30％，年銷售量400萬平方米，整個太陽能行業(yè)產值已超過35億元。據預測，到2015年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達到20～30％，約2．23億平方米的市場擁有量，年產值438億元。由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。32、XX太陽能產業(yè)競爭結構分析

現有企業(yè)間的競爭潛在進入者實力生產廠商：海爾、萬家樂、奧柯瑪、小鴨短期利好生產廠家主要威脅次要威脅皇明清華陽光桑普華揚購買方供應方電熱水器燃氣熱水器替代品威脅4注：現有企業(yè)間競爭大圓圈內的紅色圓圈為XX向日葵太陽能熱水器。其他小圓圈為其他的一些小的生產廠家，表示現在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產廠商。

從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進入者特別是海爾等一些知名的生產廠商的進入威脅以及現有市場上一些大的生產廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。A.潛在進入者潛在的進入者或新加入者會帶來新的生產能力，帶來新的物質資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進入壁壘低，潛在的競爭者很容易進入。目前，海爾、萬家樂等宣布要進入太陽能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產廠商都已進入太陽能熱水器市場，他們將運用已有的資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產生強有力的沖擊，他們加入的結果無疑將是產品價格下跌或企業(yè)內在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。B.現有競爭者之間的競爭目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚、桑普、清華陽光等幾個較大的生產廠商，這幾家生產廠商已經逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。5（二）XX太陽能產業(yè)的營銷現狀1、XX太陽能產業(yè)產品定位分析太陽能公司的產品定位是“優(yōu)質中價”，另外根據與XX太陽能公司有關人員的訪談，我們大體可以畫出XX太陽能公司產品的定位圖（見下一頁）。6產品定位圖低質量高質量低價高價一批小的生產廠商以低價低質量的產品占領了消費水平較低的市場實力較為雄厚的生產廠商以高質量高價位的產品占領了消費水平較高的市場XX太陽能公司太陽能熱水器的產品定位7XX太陽能公司產品波士頓矩陣分析市場增長率相對市場占有率明星型金牛型瘦狗型問題型1.0X10%高10X低0.1X根據前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場的年增長率為20～30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對手是皇明，其市場占有率約為25.6%，XX向日葵太陽能熱水器的市場占有率遠低于皇明，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內。8XX太陽能公司的市場定位分析：（1）與其他大的生產廠商的競爭由上面的產品定位圖可以看出，XX太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產廠商基本處在一個區(qū)域內，與之形成一種正面的競爭格局。隨著其他大的生產廠商宣傳力度的增加，XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。（2）與其他一些小的生產廠商的競爭在低價、低質量區(qū)域內，有一批小的生產廠商憑借其低廉的價格占據了很大一部分低收入階層的市場。XX與其處在不同的兩個區(qū)域內，不是正面競爭的關系。結果：由于XX對產品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產廠商又憑低價格占據一部分市場，使得XX太陽能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產品處于問題型區(qū)域內。92、太陽能能產業(yè)的營營銷渠道與與主要促銷銷方式（1）太陽陽能公司的的營銷渠道道太陽能公司銷售部消費者辦事處辦事處辦事處辦事處經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商消費者消費者消費者10XX太陽能能公司主要要市場分布布由該市場分分布表可以以看出，其其市場分布布主要為中中小城市。。11XX太陽能能促銷廣告告的主要運運做模式：：XX太陽能能公司經銷商針對對當地情況進進行廣告設計提交批準未批準在中央級媒體做廣告電視、報紙、期刊、雜志、展銷會經銷商在地地方媒體做廣告電視、報紙紙、期刊、雜志志、墻體廣告、、車體廣告XX太陽能能公司12XX太陽能能公司營銷銷渠道與促促銷手段評評價：合理成分（1）一級級營銷渠道道比較適合合目前市場場的特點由于產品本本身的特性性、消費者者分布的較較廣泛性和和市場競爭爭的日趨激激烈性，決決定了太陽陽能公司采采取一級營營銷渠道是是合理的。。（2）由經經銷商來進進行廣告策策劃有利于于廣告貼近近目標客戶戶經銷商是目目標客戶的的直接接觸觸者，對當當地市場較較為了解，，由經銷商商來進行當當地廣告的的策劃是合合理的。存在問題由于XX太太陽能公司司對整個市市場沒有進進行有效的的細分，目目標市場模模糊，使得得廣告對象象不明確。。133、太陽能能產業(yè)的主主要營銷過過程分析分析市場機機會選擇目標市市場確定營銷組組合管理營銷活活動營銷的計劃劃、實施與與控制市場營銷環(huán)環(huán)境分析消費者市場場與消費者行為為分析組織市場分分析市場細分選擇目標市市場市場定位制定產品策策略對產品定價價研究分銷渠渠道選擇促銷手手段對競爭者進進行分析從XX太陽陽能公司的的整個營銷銷過程來看看，其缺乏乏對消費者者市場與消消費者購買買行為的分分析，缺缺乏對整個個市場進行行科學的細細分。注：圖中的的虛框部分分為XX太太陽能產業(yè)業(yè)營銷過程程欠缺的部部分。144、太陽能能產業(yè)的營營銷理念分分析太陽能公司司提出的營營銷理念口口號是“讓讓客戶滿意意”，理念念不只是一一句口號，，而應該是是體現在企企業(yè)生產的的各個環(huán)節(jié)節(jié)上，下面面我們將著著重從太陽陽能公司產產品生命的的全過程來來分析其營營銷理念。。市場調研存在著尚未滿足的需求產品和服務的構想產品設計產品的工藝設計產品的制造產品的運輸產品的銷售產品的售后服務市場反饋脫節(jié)營銷應貫穿穿于產品生生命的全過過程15從上面產品品生命的全全過程來看看，XX太太陽能公司司存在以下下幾個問題題：（1）前期期市場調研研不夠深入入，沒有真真正去了解解顧客的真真實需求。。（2）市場場部門與研研發(fā)部門存存在脫節(jié)現現象，新產產品的設計計沒有根據據市場部門門的有關信信息進行，，導致新產產品能夠真真正上市的的不多。（3）市場場信息的反反饋薄弱。。從以上幾個個問題來看看，XX太太陽能公司司沒有真正正形成一個個“讓客戶戶滿意”的的營銷理念念。真正的的“讓客戶戶滿意”的的營銷理念念應包含如如下幾個部部分：讓客戶滿意根據目標顧客的需要進行產品設計生產目標顧客滿意的產品顧客滿意的售后服務選擇顧客滿意的銷售渠道16（三）XX太陽能產產業(yè)營銷存存在的問題題1、整個營營銷過程缺缺乏一些必必要環(huán)節(jié)，，有些環(huán)節(jié)節(jié)非常薄弱弱，直接影影響了其他他環(huán)節(jié)的正正常運作（1）前期期市場調研研不夠深入入（2）由于于前期市場場調研不夠夠深入，對對市場細分分粗略，目目標市場的選擇擇存在一定定的盲目性性（3）不能能根據目標標市場形勢勢來進行準準確的市場場定位，造造成目前“高不成，，低不就””的困境。。前期市場調研不足市場細分粗略目標市場模糊市場定位不準172.缺缺乏乏一一個個完完善善的的營營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)其主主要要表表現現有有：：（1））對對客客戶戶資資料料沒沒有有進進行行統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析，，從從而而導導致致從從客客戶戶方方面面反反饋饋回回來來的的信信息息缺缺乏乏，，不不能能為為下下一一步步的的生生產產和和營營銷銷提提供供決決策策依依據據。。（2））對對經經銷銷商商反反饋饋回回來來的的信信息息不不能能進進行行正正確確判判斷斷，，不不能能了了解解客客戶戶的的真真正正需需求求，，從從而而誤誤導導了了生生產產，，造造成成產產品品的的積積壓壓。。營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)不不完完善善的的主主要要原原因因有有：：（1））營營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)缺缺乏乏一一個個實實際際發(fā)發(fā)揮揮作作用用的的營營銷銷調調研研系系統(tǒng)統(tǒng)和和信信息息分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)。。（2））信信息息反反饋饋系系統(tǒng)統(tǒng)的的人人員員素素質質較較低低，，所所反反饋饋的的市市場場信信息息有有失失準準確確。。18傳送送信信息息營銷管理者計劃實施控制營銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個完善的營銷的信息系統(tǒng)信息開發(fā)內部報告系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營銷調研系統(tǒng)營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境營銷決策與溝通傳送信息營銷調研系統(tǒng)缺乏經銷商及業(yè)務人員素質低不準確的市場信息錯誤地生產產品積壓喪失其他市場機會信息系統(tǒng)不完善的后果營銷情報系統(tǒng)弱19生產產觀觀念念產品品觀觀念念銷售售觀觀念念市場場營營銷銷觀觀念念社會會營營銷銷觀觀念念3、、沒沒有有樹樹立立真真正正的的市市場場營營銷銷觀觀念念市場場營營銷銷的的重心心在在于于大大量生生產產，，解解決供供不不應應求求的問問題題，，消消費者者的的需需求求和欲欲望望不不受受重視視致力力于于制制造造質量量優(yōu)優(yōu)良良的的產品品，，并并經經常加加以以改改造造提高高，，無無視視消費費者者的的需求求生產產出出產產品品進行行大大量量促促銷活活動動，，想想方設設法法賣賣出出自己己的的產產品品消費費者者的的需需求沒沒有有成成為為產品品設設計計和和生產產過過程程的的基礎礎以買買方方需需要要為為中心心，，根根據據目目標顧顧客客需需要要進進行產產品品的的研研制制、傳傳送送與與售售后后服務務兼顧顧顧顧客客利利益益、、企業(yè)業(yè)利利益益和和社社會利利益益XX太太陽陽能能公公司司目目前前的的營營銷銷觀念念正正處處在在銷銷售售觀觀念念向向市市場場營銷銷觀觀念念的的過過渡渡階階段段20（三三））改改進進方方向向1、、真真正正理理解解““讓讓客客戶戶滿滿意意””的的營營銷銷理理念念，，并并將將其其落落實實到到為為顧顧客客服服務務的的整整個個價價值值連連中中。。公司的基礎設施建設人力資源管理支持活動技術發(fā)展采購運入后勤生產操作運出后勤營銷與銷售服務利潤利潤主要活動讓客客戶戶滿滿意意不不只只是是生生產產、、營營銷銷等等部部門門的的任任務務，，企企業(yè)業(yè)價價值值鏈鏈中中的的每每一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都要要從從““讓讓客客戶戶滿滿意意””的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，加加強強相相互互之之間間的的協(xié)協(xié)調調配配合合，，特特別別是是生生產產、、研研發(fā)發(fā)和和營營銷銷部部門門之之間間的的配配合合。。212、、加加強強營營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建設設營銷銷調調研研是是XX太太陽陽能能公公司司非非常常薄薄弱弱的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，太太陽陽能能公公司司除除了了應應加加強強自自身身的的建建設設外外，，還還可可以以與與外外部部的的市市場場調調研研咨咨詢詢公公司司進進行行合合作作。。另另外外，，還還應應該該加加強強營營銷銷情情報報系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建設設，，在在這這方方面面太太陽陽能能公公司司主主要要應應該該做做的的工工作作是是：：（1））提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)務務人人員員的的市市場場營營銷銷知知識識水水平平，，增增強強其其對對市市場場變變化化的的敏敏感感性性，，使使其其在在業(yè)業(yè)務務進進行行過過程程中中能能提提煉煉出出有有價價值值的的市市場場信信息息。。（2））加加強強銷銷售售管管理理報報告告制制度度，，使使信信息息反反饋饋能能暢暢通通無無阻阻。。（3））建建立立客客戶戶資資料料數數據據庫庫，，對對客客戶戶資資料料進進行行統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析。。（4））加加強強研研發(fā)發(fā)部部門門與與市市場場部部門門的的合合作作與與溝溝通通，，使使研研發(fā)發(fā)的的新新產產品品能能真真正正成成為為消消費費者者需需要要的的商商品品。。223、、根根據據目目前前的的市市場場形形式式，，重重新新進進行行市市場場定定位位由于于目目前前一一些些新新的的有有實實力力的的生生產產廠廠商商欲欲進進入入太太陽陽能能熱熱水水器器行行業(yè)業(yè)，，市市場場競競爭爭將將更更加加激激烈烈，，XX太太陽陽能能公公司司應應根根據據目目前前的的市市場場形形式式進進行行市市場場細細分分，，然然后后根根據據自自身身所所具具備備的的能能力力進進入入新新的的細細分分市市場場，，集集中中資資源源重重點點出出擊擊，，盡盡量量避避免免與與其其他他實實力力雄雄厚厚的的生生產產廠廠商商正正面面競競爭爭，，擴擴大大定定位位差差異異化化，，定定位位差差異異化化包包括括：：（1））擴大大產品品差異異化根據目目標市市場的的需求求，在在產品品性能能、耐耐用性性、外外觀、、設計計等方方面生產產有自自己特特色的的產品品。（2））提供供差異異化的的服務務在送貨貨、安安裝、、用戶戶培訓訓、咨咨詢服服務及及修理理方面面提供供差異異化的的服務。。23二、房房地產產業(yè)市市場營營銷診診斷（一））房地地產業(yè)業(yè)營銷銷環(huán)境境分析析（注：由由于房房地產產市場場競爭爭的地地域性性，XX房房地產產的營營銷環(huán)環(huán)境我我們僅僅限于于廊坊坊地區(qū)區(qū)。）1、廊廊坊市市2000年城城市住住戶人人均住住房情情況注：廊坊人人均住住房面面積在在14平方方米以以上的的住戶戶已經經占抽抽查總總數的的75%，，另外外根據據廊坊坊市統(tǒng)統(tǒng)計局局的統(tǒng)統(tǒng)計數數據，，廊坊坊市在在2000年的的人均均居住住面積積已經經接近近20平方方米，，遠遠遠超過過全國國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人均均居住住面積積10.5平方方米的的水平平。按廊坊坊市現現有城城市人人口32.5萬萬、廊廊坊市市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民民人均均住房房面積積30平方方米計計算的的話，，廊坊坊市還還需建建325萬萬平方方米的的住房房。242、廊廊坊市市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民民住房房支出出與恩恩格爾爾系數數注:廊坊城城鎮(zhèn)居居民2000年年的恩恩格爾爾系數數為34.3%，平平均住住房支支出為為10%，，根根據國國外的的研究究成果果，恩恩格爾爾系數數為40%—50%時，，平均均住房房支出出應為為15%左左右；；恩格格爾系系數為為50%——60%時時，平平均住住房支支出為為9%左右右，說說明廊廊坊城城鎮(zhèn)居居民還還有很很大一一部分分潛在在購買買力。。253、廊廊坊市市房地地產市市場競競爭情情況（1））競爭爭態(tài)勢勢的轉轉變舊城改改造客戶固固定賣方市市場興建小小區(qū)客戶分分散買方市市場26（2））競爭爭對手手情況況27（二））XX房地地產營營銷現現狀分分析1、XX房房地產產的主主要目目標顧顧客XX房地產產廊坊市市效益益好的的企事事業(yè)單單位定向廊坊市市工薪薪階層層京津地地區(qū)的的購房房者廊坊地地區(qū)的的高薪薪階層層新世紀紀花園園282、XX房房地產產的營營銷手手段（1））XX房地地產的的營銷銷渠道道XX房房地產產客戶XX房房地產產采取取的是是零級級營銷銷渠道道模式式，其其直接接面對對終端端客戶戶。由由于目目前XX房房地產產銷售售形式式良好好，采采用零零級渠渠道模模式有有利于于節(jié)約約銷售售成本本。（2））XX房地地產的的主要要促銷銷手段段主要促促銷手手段廣告(電視視、報報紙、、電臺臺、燈箱、、路牌牌等））參加各各種活活動（（如招招商會會）折扣贈送（（裝修修、陽陽臺面面積））293、XX房房地產產的營營銷組組織前期部部投資分析員銷售部部銷售策劃銷售統(tǒng)計銷售代表營銷組組織的的具體體分工工為：：投資資分析析員負負責前前期市市場調調研（（1人人）銷售策策劃員員負責責銷售售策劃劃銷售統(tǒng)統(tǒng)計負負責房屋售售出情情況和回款的統(tǒng)計計銷售代代表負負責向向客戶戶銷售售房屋屋30XX房房地產產營銷銷組織織評價價：從上面面的XX房房地產產公司司的營營銷組組織結結構圖圖可以以看出出，其其營銷銷力量量是比比較薄薄弱的的，并并且有有些營營銷的的職能能根本本沒有有在營營銷組組織中中體現現，如如對客客戶基基本資資料和和反饋饋信息息的統(tǒng)統(tǒng)計沒沒有專專人負負責。。該營營銷組組織在在當前前的情情況下下可以以支撐撐企業(yè)業(yè)的生生存，，但隨隨著競競爭的的加劇劇，該該營銷銷組織織將很很難支支撐企企業(yè)的的生存存與發(fā)發(fā)展，，更難難適應應公司司走出出廊坊坊的戰(zhàn)戰(zhàn)略需需求。。314、從從幻覺覺園銷銷售看看XX房地地產營營銷“幻覺覺園””是由由XX房地地產公公司獨獨立開開發(fā)的的住宅宅小區(qū)區(qū)，其其中牡牡丹苑苑、玫玫瑰苑苑已于于2000年落落成，，交付付使用用。截截止2001年年4月月，其其銷售售情況況為：：幻覺園園玫瑰瑰苑銷銷售表表幻覺園園牡丹丹苑銷銷售表表32從以上上列表表可以以看出出，幻幻覺園園前期期銷售售情況況不佳佳，房房地產產公司銷售售部門門自己總結前前期銷銷售不不佳的的原因因中有有如下下幾條條：（1））戶型型布局局不合合理。。廊坊坊市民民對傳傳統(tǒng)的的房間間布局局已經經厭煩煩，渴渴望過一種種新的的家居居品位位?；没糜X園園目前前的布布局過過于傳傳統(tǒng)，，沒有有吸引引力。。（2））戶型型類別別少，，布局局單一一。同同類檔檔次的的戶型型多，，使套套間總總價差差異不大，，從而而使最最終購購買客客戶的的階層層差別別較小小。從以上上兩條條銷售售不佳佳的原原因中中可以以看出出：（1））XX房地地產的的前期期市場場調研研不足足，沒沒有對對廊坊坊市居居民的的消費費需求求進行行研究究，沒沒有按按照消消費者者的需需求進進行房房屋設設計和和建設設。（2））目標標市場場不清清楚，，從而而造成成市場場定位位不準準。33分析市場機會選擇目標市場宏觀環(huán)境分析競爭對手分析消費者分析選擇目標市場市場定位確定營銷組合產品策略定價策略促銷策略營銷渠道銷售銷售計劃、實施與控制5、XX房房地產產營銷銷管理理過程程分析析根據我我們的的訪談談和XX房房地產產有關關的文文件，，我們們可以以畫出出XX房地地產公公司的的營銷銷管理理過程程圖：：XX房房地產產公司司營銷銷管理理過程程圖34從XX房地地產營營銷的的整個個管理理過程程來看看，其其各環(huán)環(huán)節(jié)比比較齊齊全，，但齊齊全的的營銷銷環(huán)節(jié)節(jié)不等等于營營銷過過程的的完美美，營營銷過過程的的完美美還要要依靠靠每一一個營營銷環(huán)環(huán)節(jié)的的完美美，下下面我我們著著重對對XX房地地產營營銷的的前兩兩個環(huán)環(huán)節(jié)進進行評評價：：（1））XX房地地產對對市場場機會會的分分析對市場場機會會的分分析需需要對對整個個宏觀觀經濟濟環(huán)境境、競競爭對對手和和消費費者進進行細細致入入微的的研究究，而而XX房地地產公公司在在這方方面的的工作作力度度很不不夠。。（2））XX房地地產的的目標標市場場選擇擇與市市場定定位目標市市場的的選擇擇要建建立在在前面面市場場機會會分析析的基基礎上上，由由于前前面市市場機機會分分析的的力度度不夠夠，市市場細細分粗粗略，，決定定了對對目標標市場場的選選擇很很模糊糊，市市場的的定位位也不不準確確，這這是導導致““幻覺覺園””前期期銷售售欠佳佳的重重要原原因之之一。。35二、XX房房地產產業(yè)營營銷的的主要要問題題點1、良良好的的銷售售形式式下隱隱藏著著不完完善的的營銷銷管理理過程程XX地地產的的商品品房售售出率率一直直保持持在90%左右右，銷銷售形形式呈呈現一一片大大好形形式并并不等等于營營銷的的完美美無缺缺，相相反使使得整整個營營銷隊隊伍不不追求求整個個營銷銷過程程的改改進。。目前前整個個營銷銷環(huán)節(jié)節(jié)存在在的的問題題是：：（1））前期期市場場調研研工作作非常常薄弱弱，沒沒有起起到真真正的的市場場調研研的作作用，，從而而使得得后期期的市市場細細分和和目標標市場場的選選擇顯顯得蒼蒼白無無力，，市場場定位位有失失準確確，這這是導導致幻幻覺園園前期期銷售售不暢暢的重重要原原因之之一。。（2））缺乏乏對購購房客客戶基基本資資料的的統(tǒng)計計分析析。對對已有有客戶戶的基基本資資料進進行統(tǒng)統(tǒng)計分分析是是市場場信息息反饋饋信息息的重重要組組成部部分，，將為為下一一階段段的產產銷提提供有有價值值的信信息，，而XX房房地產產沒有有做到到這一一點。。在整個個營銷銷管理理過程程上暴暴露出出來的的弱點點將很很難適適應未未來房房地產產的激激烈競競爭。。362、營營銷組組織薄薄弱，，不能能適應應未來來發(fā)展展的要要求由前面面的營營銷組組織結結構圖圖可以以看出出，XX房房地產產的營營銷組組織十十分薄薄弱，，不能能切實實有效效地擔擔負起起市場場營銷銷的各各項任任務。。該營營銷組組織不不能適適應XX房房地產產未來來戰(zhàn)略略發(fā)展展的要要求。。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃氣城市戰(zhàn)略方向373、營營銷非非營銷銷，仍仍處在在推銷銷的階階段真正現現代意意義上上的營營銷，，應當當是指指一切切以消消費者者為中中心，，從滿滿足顧顧客的的各種種需要要出發(fā)發(fā)，并并為之之提供供方便便的全全方位位、多多層次次、多多段位位的整整合服服務。。推銷則則是以以我為為中心心，不不管顧顧客是是否需需要，，是否否愿意意接受受，一一味發(fā)發(fā)揚““四千千精神神”（（千方方百計計、千千難萬萬險、、千幸幸萬苦苦、千千言萬萬語））硬推推出去去。XX房房地產產雖然然在營營銷過過程上上進行行了一一定程程度的的市場場調研研，但但由于于調研研的力力度不不夠，，沒有有真正正了解解消費費者的的需求求，沒沒有按按照消消費者者的需需求來來進行行房屋屋設計計和建建設（（幻覺覺園是是例證證），，因此此其實實際上上仍然然停留留在推推銷階階段。。4、促促銷廣廣告的的針對對性不不強由于前前期市市場調調研不不夠，，目標標市場場不明明確，，導致致XX房地地產廣廣告的的針對對性不不強，，受眾眾不明明晰。。38（三））改進進方向向1、強強化營營銷管管理過過程的的各個個環(huán)節(jié)節(jié)營銷管管理過過程的的各個個環(huán)節(jié)節(jié)缺一一不可可，尤尤其是是前期期市場場機會會分析析和選擇目目標市市場這這兩個個環(huán)節(jié)節(jié)直接接決定定了后后面各各個環(huán)環(huán)節(jié)的的成功功運行行。只只有深入地地分析析市場場，才才能準準確地地選擇擇目標標市場場，才才能根根據目目標客客戶群群的需求和和自身身的資資源狀狀況進進行準準確的的市場場定位位，只只有致致力于于適應應某類類市場需求求細分分定位位，并并且努努力發(fā)發(fā)展專專業(yè)化化、個個性化化生產產經營營的房房地產產企業(yè)及品品牌才才最具具有生生命力力。市場調研市場細分選擇目標市場市場定位392、轉轉變營營銷觀觀念，，實現現由推推銷向向營銷銷的飛飛躍隨著廊廊坊房房地產產的不不斷發(fā)發(fā)育成成熟，，市場場競爭爭將日日趨激激烈，，客戶戶購房選擇擇的余余地也也日漸漸擴大大，也也愈來來愈挑挑剔。。因此此，房房地產產商在在進行行房屋的規(guī)規(guī)劃和和設計計時必必須要要充分分考慮慮到消消費者者的需需求，，要““以需需定產產”，，而不是是相反反。房地產產商房房屋屋推推銷及及促銷銷通過銷銷售獲得利利潤市場顧顧客需需要整整體營營銷通通過過滿足足顧客客需要獲獲得利利潤起點中中心手手段終終點（1））推銷銷觀念念（2））市場場營銷銷觀念念市場營營銷觀觀念同同推銷銷觀念念的區(qū)區(qū)別403、實實現與與顧客客溝通通的雙雙向化化真正以以消費費者為為主導導地位位的時時代將將來臨臨，傳傳統(tǒng)的的以生生產經經營者者為主主導的““告知知和說說服””的單單向訴訴求的的傳播播方式式，將將徹底底地轉轉變?yōu)闉橹匾曇曄M費者利益的的“吸吸引和和理解解我””的雙雙向溝溝通傳傳播方方式。。因此此，XX房房地產產應該該充分尊重重消費費者的的利益益，并并推行行整合合營銷銷傳播播戰(zhàn)略略，建建立盡盡可能能完善善的消消費者數數據庫庫，使使企業(yè)業(yè)更加加清楚楚哪些些消費費者購購買了了本企企業(yè)的的房產產，哪哪些消消費者可可能會會購買買本企企業(yè)的的房產產，他他們對對企業(yè)業(yè)有什什么要要求等等等，，這樣樣做的的目的的一方方面是是建立立起和和消費費者之之間更更牢固固、密密切的的關系系；另另一方方面可可以為為企業(yè)業(yè)提供供市場場方面面的信信息，，為企企業(yè)的的下一一步規(guī)規(guī)劃奠奠定基基礎。。XX房房地產產客戶需求滿足414、加加強營營銷隊隊伍的的建設設營銷對對于房房地產產業(yè)是是一個個非常常重要要的環(huán)環(huán)節(jié)。。隨著著房地地產業(yè)業(yè)的競競爭越越來越越激烈烈，以以及XX房房地產產的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，，都要要求有有一個個強有有力的的營銷銷隊伍伍來支支撐其其發(fā)展展。所所以XX房房地產產應該該從現現在起起在本本土加加強營營銷隊隊伍的的建設設與鍛鍛煉，，不能能因為為目前前銷售售形式式的良良好而而忽視視了這這方面面的工工作。。42（一）XX燃氣氣產業(yè)營營銷環(huán)境境分析1、我國國天然氣氣產業(yè)所所處的發(fā)發(fā)展周期期三、XX燃氣產產業(yè)營銷銷診斷43從以上數數據可以以看出我我國城市市用天然然氣行業(yè)業(yè)正處于于高速發(fā)發(fā)展階段段，處在在成長期期，尤其其是在2000年--2005年期期間，年年均增長長率高達達45%，預計計在2020年年之后將將進入成成熟期。。442、XX燃氣產產業(yè)所處處的行業(yè)業(yè)競爭結結構分析析管道燃氣氣行業(yè)是是現代化化城市的的重要公公用事業(yè)業(yè)之一，，是一種種準公共共產品，，其一旦旦進入某某個城市市后便具具有自然然壟斷的的特性。。已進入的的城市XX燃氣氣其他燃氣氣公司未進入的的城市自然壟斷斷較難進入入競爭競爭行業(yè)競爭爭關系圖圖45（二）XX燃氣氣產業(yè)營營銷現狀狀分析1、XX燃氣產產業(yè)的市市場拓展展流程初步目標標市場調研研城市概況況市場潛力力氣源情況況管道燃氣氣狀態(tài)競爭對手手調研選定目標城市目標城市市的公共關系系疏通燃氣用戶戶市場的拓展總體市場場調研燃氣管道道鋪設區(qū)域經濟濟宏觀經濟濟政策初步選定目標市場462、XX燃氣產產業(yè)營銷銷管理過過程分析析對XX燃燃氣產業(yè)業(yè)的營銷銷管理過過程我們們將采用用檢點表表法:從上面的的檢點表表可以看看出，XX燃氣氣公司營營銷管理理過程的的各環(huán)節(jié)節(jié)比較完完善。473、XX燃氣產產業(yè)的目目標市場場XX燃氣氣產業(yè)目目前的目目標市場場是中小小城市，，伺機進進入大城城市。4、XX燃氣產產業(yè)目前前的主要要目標市市場區(qū)域域（1）以以京津地地區(qū)為基基礎，環(huán)環(huán)渤海灣灣北上，，南下天天津，經經遼西走走廊至東東北地區(qū)區(qū)；（2）南南下山東東，占領領聊城和和青島，，然后拿拿下小城城市：諸諸城，濰濰坊，淄淄博，煙煙臺；（3）南南下開發(fā)發(fā)長江三三角洲，，蘇、浙浙、滬地地區(qū)，這這里是““西氣東東輸”的的終點，，然后西西進安徽徽。（4）利利用川東東輸氣，，拿下荊荊州后，，開發(fā)湖湖北。485、XX燃氣用用戶市場場拓展所所面對的的主要客客戶：各城市燃燃氣公司司經濟效益益好的企業(yè)業(yè)工福戶企業(yè)員工工家屬區(qū)由于鋪設設燃氣管管道的規(guī)規(guī)模經濟濟性，目目前各城城市XX燃氣直直接面對對的主要要客戶是是一些經經濟效益益好的企企業(yè)和單單位，以以及一些些用氣大大戶等。。496、XX燃氣進進入一個個城市的的營銷手手段（1）企企業(yè)形象象宣傳，，普及天天然氣知知識；（2）根根據該城城市的規(guī)規(guī)劃，與與建委做做好溝通通，與房房地產協(xié)協(xié)商，使使燃氣進進入新蓋蓋房中；；（3）對對未用燃燃氣的大大型集團團用戶，，先深入入到大型型集團的的某一小小區(qū)，氣氣化這一一小區(qū)后后，形成成示范效效應，然然后氣化化大型集集團用戶戶（主要要是銀行行、稅務務等的單單位，以以及政府府機關））；（4）對對于散戶戶，采用用進入小小區(qū)宣傳傳，宣傳傳天然氣氣常識，，以及利利用重大大的宣傳傳活動搞搞燃氣知知識問答答，讓老老百姓逐逐步接受受并報裝裝；（5）對對于工商商業(yè)用戶戶，結合合政府政政策，比比如，取取締燃煤煤鍋爐，，采用清清潔能源源等，去去上門游游說宣傳傳。50各城市XX燃氣氣公司通通過業(yè)務務員與客客戶直接接打交道道。各城市燃燃氣公司司客戶7、XX燃氣用用戶拓展展的主要要渠道：：業(yè)務員8、XX燃氣產產業(yè)的營營銷理念念分析XX燃氣氣的營銷銷理念是是“讓客客戶滿意意”，以以消費者者為中心心，滿足足消費者者的各種種需求。。通過我我們的訪訪談和實實地考察察了解到到，XX燃氣的的確將該該理念貫貫穿到營營銷的環(huán)環(huán)節(jié)中。。另外XX燃氣氣在滿足足客戶需需要的同同時也創(chuàng)創(chuàng)造了凈凈化環(huán)境境的社會會效益，，是社會會營銷觀觀念的體體現。51（三）XX燃氣氣產業(yè)的的營銷評評價1、營銷銷管理過過程評價價根據XX燃氣公公司提供供的有關關文件以以及我們們前面對對XX燃燃氣營銷銷管理過過程的分分析認為為，XX燃氣產產業(yè)的營營銷過程程較為完完善。2、營銷銷手段評評價由于燃氣氣產業(yè)是是城市的的基礎設設施建設設，有一一定的特特殊性，，因此，，在XX燃氣進進入一個個城市時時面對的的主要客客戶實際際上是當當地政府府和有關關部門，，對這些些客戶XX燃氣氣采取的的是關系系營銷，，該營銷銷手段與與目標客客戶有一一定的適適應性。。在進入入一個城城市后，，拓展燃燃氣用戶戶市場時時，所面面對的直直接客戶戶主要是是一些效效益好的的企業(yè)和和工福戶戶，XX燃氣采采取的主主要是業(yè)業(yè)務員直直接推銷銷的方式式，該方方式也適適合組織織市場的的營銷。。523、營銷銷理念評評價XX燃氣氣產業(yè)的的營銷理理念是““社會營營銷”理理念的體體現，該該理念是是一種先先進的營營銷理念念，而且且XX燃燃氣公司司將該理理念貫穿穿到實際際工作過過程中（（如晚上上施工，，盡量不不干擾城城市居民民的正常常生活等等），這這是XX燃氣之之所以能能取得今今天這樣樣成績的的一個關關鍵因素素。4、目標標市場的的選擇評評價XX燃氣氣公司在在選擇目目標市場場（目標標城市））的時候候，重點點考察其其城市概概況、市市場潛力力、氣源源情況、、管道燃燃氣狀態(tài)態(tài)以及競競爭對手手等等，，考察這這些因素素固然重重要，但但我們認認為XX燃氣公公司在選選擇目標標市場的的時候，，除了要要考慮這這些因素素之外，，還應該該從企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略角度出出發(fā)，對對該城市市周圍的的城市也也要進行行考察，，綜合評評價一個個目標城城市對企企業(yè)的潛潛在價值值，要在在一個面面上對該該城市進進行評價價，要形形成大的的區(qū)域市市場的觀觀念。53四、XX酒店業(yè)業(yè)營銷診診斷（一）XX貴賓賓樓營銷銷環(huán)境概概況廊坊開發(fā)發(fā)區(qū)共有有賓館11家，，四星級級1家，，三星級級3家，，二星級級4家，，其它3家。除除北京外外企聯誼誼中心有有北京系系統(tǒng)客源源支撐，，出租率率達到50%左左右，其其他酒店店客房出出租率均均在20%———30%。XX貴賓賓樓在會會議市場場的主要要競爭對對手是：：天都大大酒店，，國際大大酒店，，招待處處，對手手的主要要優(yōu)勢是是配套設設施比較較齊全；；在散房房市場的的最大競競爭對手手是外企企賓館；；餐飲方方面的主主要競爭爭對手是是百味園園。54（二）XX貴賓賓樓市場場營銷現現狀1、XX貴賓樓樓基本情情況XX貴賓賓樓為三三星級涉涉外賓館館，現有有客房100間間，床位位180個，職職工104人；；機構五五部一室室，包括括：客房房部、餐餐飲部、、后勤部部、采購購部、安安保部和和綜合辦辦公室。。XX貴貴賓樓是是省飯店店協(xié)會理理事單位位之一（（廊坊地地區(qū)共有有三家））。2、XX貴賓樓樓上半年年經營狀狀況今年上半半年共接接待了39548人次次，其中中：餐飲飲28179人人次，客客房11369人次；；客房出出租率為為34.4%，，總收入入為351079.8元，其其中公司司內部763316.60元元，外部部2587763.20元；；客房收收入123.08萬元元，占上上半年收收入的36.73%，，餐飲收收入187.94萬元元，占上上半年收收入的56.1%；其其它收入入24.08萬萬元，占占總收入入的7.19%。553、XX貴賓樓樓的主要要目標市市場XX貴賓賓樓會議接待待（中、、小型））政府消費費和接待待（主要是是開發(fā)區(qū)區(qū)管委會會）開發(fā)區(qū)的的主要投投資者集團內部部XX貴賓賓樓最主主要的收收入是會會議收入入，上半半年共接接待了33個會會議，會會議收入入134.35萬元，，占客房房收入的的50%——55%；；另外，，從上面面所列的的目標客客戶來看看，XX貴賓樓樓的客戶戶主要是是大客戶戶，普通通消費者者很少。。564、XX貴賓樓樓的主要要營銷手手段XX貴賓賓樓主要要是靠良良好的服服務和設設施來吸吸引客戶戶，靠關關系營銷銷來留住住客戶。。5、XX貴賓樓樓的營銷銷理念XX貴賓賓樓的營營銷理念念是“創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶滿意””。57（三）XX貴賓賓樓營銷銷的主要要問題點點1、營銷銷意識不不強XX貴賓賓樓目前前的營銷銷意識不不強，主主要體現現在缺乏乏品牌意意識，宣宣傳力度度不夠，，沒有提提升自己己的品牌牌。2、市場場調研不不夠深入入，營銷銷策略不不夠清楚楚XX貴賓賓樓對目目前消費費者市場場的調研研不夠深深入，沒沒有認真真研究市市場動態(tài)態(tài)，分析析消費動動向，從從而沒有有一個非非常明確確的營銷銷策略，，造成目目前的客客源不充充足，客客房租出出率較低低。3、目標標市場過過于狹窄窄從前面我我們所列列示的目目標市場場來看，，XX貴貴賓樓的的客戶主主要是一一些大的的關系客客戶，而而普通消消費者很很少，客客戶面過過于狹窄窄。4、缺乏乏必要的的營銷組組織XX貴賓賓樓目前前沒有一一個專門門負責市市場營銷銷的組織織來承擔擔市場營營銷的職職能，這這也是營營銷意識識不強的的一個表表現。58（四）XX貴賓賓樓營銷銷的主要要改進方方向1、增強強市場營營銷意識識，加強強市場調調研力度度，尋找找潛在市市場XX貴賓賓樓應該該首先從從增強市市場營銷銷意識入入手，加加強對市市場動態(tài)態(tài)和消費費者動向向的研究究，要突突破目前前目標市市場的局局限，尋尋找并開開發(fā)潛在在的市場場，增加加客戶的的來源。。2、增加加服務的的種類，，實現客客戶服務務的多樣樣化XX貴賓賓樓目前前只有客客房和餐餐飲兩項項服務，，服務范范圍狹窄窄，不能能滿足客客戶的其其他需求求（如娛娛樂）。。另外，，廊坊的的旅游資資源雖然然不豐富富，但是是環(huán)境較較好，是是度假娛娛樂的好好地方，，對北京京和天津津兩大城城市的居居民有一一定的吸吸引力，，所以XX貴賓賓樓應增增添一些些娛樂項項目，借借助美麗麗的環(huán)境境吸引北北京和天天津兩地地的消費費者周末末或節(jié)假假日來度度假。593、樹立競競爭戰(zhàn)略與與定點超越越營銷觀念念以往的傳統(tǒng)統(tǒng)營銷理念念是以消費費者為中心心，但忽視視了競爭者者的營銷策策略與行為為。今天，，市場營銷銷內涵實質質不僅是滿滿足人類的的需要和欲欲望而且還還包括企業(yè)業(yè)的沖突。。因此，XX貴賓樓樓應樹立一一種既考慮慮顧客需要要，又考慮慮競爭者的的營銷戰(zhàn)略略，在其指指導下，去去觀察競爭爭者分析競競爭者，所所謂“知已已知彼、百百戰(zhàn)不殆””，制定并并實施一系系列制勝的的營銷措施施。為了有有效地爭奪奪市場，應應采用定點點超越的最最新理念，，以有效地地與競爭者者爭奪市場場。將自己己與競爭者者進行分析析對比，將將其中的領領先者作為為自身的發(fā)發(fā)展目標，，并通過考考察將其先先進的經驗驗移植到自自身日常管管理中去。。60通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學學會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2323:1223:12:17人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。23:12:1723:121月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節(jié)都都是現場直直播。對產品質量量來說，不不是100分就是0分。成功的經理理人員在確確定組織和和個人的目目標時，一一般是現實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標，，而是不讓讓目標超出出他們的能能力。管理就是決決策。23:1223:12:171月-23經營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/523:12:17世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領領導導員員工工。。2023/1/523:1223:12:17預防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2323:12:1723:12員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領領導人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理是一種嚴嚴肅的愛。1月-2323:121月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。23:121月-2323:12:17自覺心是進步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價價值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠沒沒有收獲。一個有堅強心心志的人，財財產可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會被人人剝奪的。時間間和和結結構構。。23:121月月-231月月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應應該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應應海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應應也也就就靈靈敏敏。?！薄?3:1223:1