2023年模擬商務談判總結心得

第14頁共14頁2023年?模擬商務談?判總結心得?在本期的?第十三周我?們迎來了我?們的商務談?判實訓學習?。這次實訓?由我們的王?鵬老師帶領?，并且這次?實訓主要圍?繞著“若爾?蓋草原生態(tài)?環(huán)境問題”?和“___?兩河鎮(zhèn)新農?村建設”主?題展開，為?期一周的商?務模擬談判?。王老師讓?我們進行模?擬談判是為?了鍛煉我們?對所學知識?的靈活掌握?程度和實際?運用能力，?作為年輕大?學生的我們?要學會把知?識___，?理論與實際?充分結合。?這次實訓老?師把全班同?學分成五個?小組，并且?這五個小組?分別扮演不?同的角色，?在“若爾蓋?草原生態(tài)環(huán)?境問題”中?有兩小組同?學分別扮演?牧民和政府?并展開辯論?;在“__?_兩河鎮(zhèn)新?農村建設”?中有三小組?同學分別扮?演農民、政?府和電力公?司也展開了?精彩的辯論?。在圍繞著?這兩個主題?的模擬談判?中雖然有一?些不盡人意?的地方但還?是有一些收?獲，以下是?我對本次模?擬商務談判?的總結，希?望通過此次?總結吸取其?中的可取之?處并在以后?的學習生活?中不斷改進?、不斷提高?、不斷超越?。一、認?識:1、?從談判前的?人員分工、?相應的資料?到現(xiàn)場模擬?談判展現(xiàn)出?小組成員的?協(xié)調能力、?動手能力和?團隊合作能?力及各方面?溝通、__?_能力。同?時增進了小?組成員的友?誼，也拉進?了老師和同?學之間的距?離。2、?談判前，資?料的收集、?整理對談判?很重要，影?響著談判的?進度和達成?一致的成功?率。3、?談判時，明?確自身立場?時刻保持清?醒的頭腦不?要陷入無謂?的爭論中亂?了方位，同?時要有敏捷?的思維，不?斷轉換思路?，扭轉談判?形勢。4?、學會控制?談判氛圍，?一張一弛，?拉近談判雙?方距離，增?進雙方感情?促進談判圓?滿達成。?5、在談判?開始之前分?配好談判選?手各自的任?務、職責以?達到相互配?合、相互協(xié)?調的目的，?從而提高談?判成功率。?二、不足?:1、在?語言表達方?面，犀利的?言語反擊也?是必要的但?要注意場合?不要過激，?這樣既不失?涵養(yǎng)又留有?繼續(xù)談判的?空間，并且?作為一個談?判人員要時?刻提醒自己?，此次的你?不僅代表你?自己還代表?這你所代表?的公司單位?，不能胡來?、不___?理。2、?談判開局時?雙方代表有?一方態(tài)度一?直很強勢，?根本沒有站?穩(wěn)立場，沒?有值得參考?借鑒的觀點?、想法，讓?談判一度陷?入爭執(zhí)，甚?至僵局冷場?。3、各?組代表成員?對各己的分?工不明確，?在雙方互遞?資料的時候?出現(xiàn)混亂。?三、收獲?:在這周?的實訓中，?雖然只是一?次模擬談判?，但也讓我?感受到了談?判的氛圍，?反思到以下?幾點:1?、商務談判?的原則。在?商務談判中?不要在立場?上討價還價?，爭執(zhí)不休?，這樣會降?低談判的效?率，要協(xié)調?談判雙方的?利益，只有?站在對方的?利益上考慮?問題，多為?對方考慮，?在保持自己?利益的上盡?量為對方的?利益考慮，?然后再互贏?得基礎上提?出自己的看?法，不要因?為自己的原?因去責怪對?方，要有良?好的談判情?緒，有良好?的溝通，是?對方了解自?己的談判是?誠心的而不?是虛情假意?，當然，談?判的人要言?而有信，說?話要留有余?地，少聽多?講!2、?商務談判的?技巧。在談?判的過程中?，要注意幾?點:1.?講話技巧，?不要言語粗?劣，語氣要?委婉但是又?不失陽剛之?氣，接下來?是要密切注?意對方的反?應，看對方?的反應隨時?改變自己的?應對策略;?2.提問?技術，再提?問題的過程?中要抓住重?點，不要問?一些無關緊?要的問題;?3.回答?技巧，回答?的時候要注?意言簡意賅?，不要廢話?連篇。4?.說服技巧?，在說服對?方的時候，?要做好利益?分析，簡化?接收手續(xù)，?當對方不滿?時，要避免?爭論。3?、商務談判?的策略。要?明白對方的?需求，在知?道對方的需?求時，才能?更好的在談?判的過程中?獲得談判的?優(yōu)勢。4?、在商務談?判中，我們?要時刻保持?冷靜清醒的?頭腦，這樣?才有利于自?己的談判，?才能在談判?的過程中獲?得有利的地?位。5、?要了解對手?，因為知己?知彼，百戰(zhàn)?不殆。另?外，經過老?師的指點，?我們充分認?識了此次模?擬談判的不?足之處，讓?我們學到更?多談判技巧?，經過了這?次談判，我?們每個人都?會或多或少?從中領悟到?一些東西，?或是幾點體?會，或是一?點經驗，或?是認識到自?己的不足，?那就讓我們?找準方向，?這對我們以?后的談判將?有不少借鑒?之處。模?擬商務談判?總結心得0?2這個學?期在彭曉春?老師的教學?下我們學習?了《商務談?判》這門課?程，對于我?們國貿專業(yè)?的學生來說?，學好這門?課程尤其重?要，在以后?從事的外貿?工作中，我?們會經常就?一些貿易問?題進行談判?，想要成功?的談成一筆?生意也離不?開談判。通?過本學期的?學習，我受?益頗多，知?道了什么是?商務談判，?商務談判有?哪些基本內?容、涉及哪?些技巧、有?哪些需要注?意的事項等?等。商務?談判是當事?人為實現(xiàn)商?品交易目標?，而就交易?條件進行相?互協(xié)商的活?動。人生無?處不談判，?推銷產品是?談判，生意?往來是談判?，上街購物?要談判，只?要想把自己?的想法讓別?人接受，就?需要談判。?所以談判不?只是老板或?主管階級的?專利，不論?您現(xiàn)在是什?么身份，時?時刻刻都需?要具備面對?各種談判的?能力。而商?務談判是談?判的一種，?在交易過程?中承擔著不?可替代的作?用，是維護?己方利益、?爭取更多收?益的重要手?段。在進?行商務談判?的過程中，?我們要遵循?一些基本的?原則，這些?原則包括:?客觀真誠、?平等互惠、?求同存異、?公平競爭、?講求經濟效?益等原則。?一個成功的?商務談判是?必須要建立?在這些原?則上的，所?以我們牢記?這些，并在?實踐中不斷?地加深認識?。為了學?習好商務談?判，我們首?先需要掌握?商務談判的?理論知識。?在進行談判?前，我們要?先弄清楚自?己和對方的?需要，所謂?知己知彼百?仗百勝。在?這部分，我?們學習馬斯?洛的“需求?層次理論”?，對需求有?了更深刻的?認識。然而?，我們還需?要在談判中?繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對?方的需求，?我們應該?學會傾聽，?聽的時候要?積極主動，?專注耐心，?并注意對方?的措辭、表?達方式、語?調變化等，?這樣才能從?談判中發(fā)現(xiàn)?對方的需要?，理解對方?的意思并及?時的反饋。?在傾聽的同?時，我們還?要巧妙地提?問，因為提?問不僅可以?發(fā)現(xiàn)對方的?需求，還能?調動對方的?積極性，證?實測定自己?一些想法。?提問的形式?可以多種多?樣，我們應?該注意提問?的時機，提?問的邏輯性?以及提問的?語速，提問?時還應該注?意不要對問?句做過多的?解釋，也不?要一連提幾?個問題，不?要提含有敵?意的問題更?不要涉及對?方隱私。除?了傾聽和提?問，我們還?應該學會恰?當?shù)年愂觯?即把想讓對?方知道的信?息傳遞過去?，并且控制?談判的進程?。陳述時應?注意充滿自?信、目的明?確、表達理?性謹慎。?為了取得談?判的成功，?我們在談判?前應做好充?足的準備。?首先我們要?對環(huán)境因素?進行分析。?在與國外企?業(yè)談判時，?我們應了解?該國的政治?狀況，__?_，法律制?度，社會習?俗財政金融?狀況等，因?為這些因素?會影響到預?期結果的可?行性，我們?還要了解對?方的資信情?況，防止在?交易中上當?受騙。其次?，我們要擬?定好談判計?劃。我們要?確定談判的?目標，包括?最佳期望?目標，實際?目標，交易?目標以及最?低目標，在?確立目標的?過程中，我?們要充分收?集信息，分?析好形勢，?所制定的目?標要具有可?行性。我們?要制定好談?判基本戰(zhàn)略?，即選擇能?夠達到實現(xiàn)?己方談判目?標的基本途?徑和方法，?我們要先明?確談判中有?哪些不利因?素，會遇到?哪些障礙，?從而確定己?方戰(zhàn)略。?在談判的開?始階段，我?們首先要建?立有利于己?方的談判氣?氛，可以?是高調的氣?氛，低調的?氣氛，或是?自然的氣氛?，在不同的?氣氛中，談?判的結果可?能大相徑庭?，從某種意?義上說，哪?一方控制了?開局的氣氛?，就控制了?談判對手。?其次，我們?要確定談判?的議程，談?判的議程影?響著談判的?進度和節(jié)奏?，所以在談?判開始階段?，要爭取控?制談判議程?。開局階段?，雙方要進?行開場陳述?，陳述的內?容包括己方?的立場、對?問題的理解?、對對方各?項建議的回?答，陳述的?方式可以是?由一方提出?書面方案并?作口頭補充?而另一方則?圍繞對方的?書面方案發(fā)?表意見，或?者在會晤時?雙方做口頭?陳述。整?個商務談判?最關鍵的就?是關于價格?的談判。而?價格談判的?完整過程分?為“價格解?釋”、“價?格評論”“?討價還價”?“價格談判?結束”四個?階段。所謂?價格解釋，?就是向買方?就其報價的?內容構成、?價格計算的?取數(shù)基礎、?計算方式的?介紹和解釋?。通過價格?解釋，買方?可以了解賣?方報價的實?質、態(tài)勢及?其誠意。賣?方可以利用?這個機會表?明自己的合?理性及誠意?，軟化買方?要求。價格?評論是指買?方對賣房的?價格解釋以?及通過價格?解釋了解到?的賣方價格?的貴賤性作?出批評性的?反應。包括?貨物價格評?論、對技術?費的評論、?對技術服務?指導費的評?論。討價還?價是在買方?對賣方的價?格解釋給予?評論后，重?新報價或改?善報價的要?求，而賣方?在聽了買方?的評論后就?修改報價，?或者未修改?報價，要求?買方提出成?交價。而價?格談判結束?階段，雙方?可能達成的?條件已進入?自己成交的?底線是結束?的前提，但?不是結束條?件，最終結?束談判還應?考慮降價率?、貨物分交?以及最后再?爭取一個條?件等。為?了加強我們?對商務談判?的理解，親?身體驗商務?談判時的心?情，提升?我們的臨場?實踐能力等?，我們在彭?曉春老師的?帶領下，進?行了一場模?擬商務談判?。首先是準?備階段，具?體包括分組?、確定談判?題目、分配?角色、分工?、收集資料?等等，其次?是小組內模?擬談判。通?過這次模擬?談判，我們?取得多方面?的收獲，以?下是我本人?的一點收獲?和認識:?1.談判是?基礎知識的?總結談判?的全過程大?概包括了老?師上課所講?授的知識，?通過___?整合上課所?作的筆記，?大致找到了?商務談判知?識的要點。?因此，能站?在一個較高?的層次上對?這個學期所?學的知識有?一個比較清?晰地認識。?2.談判?注重利益?利益是所有?人都在追求?的可口蛋糕?，談判自然?也是為了獲?取和維護利?益而存在，?最好的談判?結局就是雙?贏，所以在?談判時，我?們不僅要充?分考慮到自?身的利益，?也要為對方?的利益著想?，這樣才有?可能是談判?取得圓滿的?結局。3?.談判的最?高境界談?判絕對不是?一場只有你?輸我贏的零?和游戲，不?是劍拔弩張?完全對立的?生死決斗。?雙贏優(yōu)勢的?談判需要了?解如何運用?各種技巧，?化戾氣為祥?和，在雙方?意見交換中?，各自達成?自己的理想?目標，進而?更增加彼此?長遠的交情?，真正達到?雙贏的最高?境界。4?.談判就像?下棋談判?就像下棋，?不但要隨機?應變，還要?算無遺策，?唯有能夠完?全操控過程?的人，才可?以主導談判?的過程。?借著現(xiàn)場的?談判實習，?可以更深入?體會如何運?用談判技巧?，營造談?判的有利氣?氛。5.?談判是個人?思想的“綜?合藝術表現(xiàn)?”什么時?候該大驚失?色?什么時?候該壓縮談?判時間?什?么時候又該?岔開話題??向別人讓步?多少，才能?達到雙贏的?理想結果??開場、中場?與收場各要?有些什么樣?的策略?這?些錯綜復雜?的問題，正?是個人的思?想的綜合表?現(xiàn)藝術。?6.用證據?說話提問?題要切中要?害，解決問?題的方案必?須有理有據?，用證據說?話，讓對方?啞口無言，?這樣才有可?能讓對方信?服并接受我?方要求。?7.肢體語?言的表達?在談判中肢?體語言起著?重要的傳遞?信息和溝通?作用。協(xié)調?的肢體語言?意味著自我?情緒的一種?控制，是謙?和但不謙卑?的態(tài)度。俗?話說“把決?斷寫在心里?的往往是勝?利者，把決?斷寫在臉上?的往往是失?敗者?！敝?體語言的表?達是一個人?綜合素質的?體現(xiàn)，在不?同的場合，?不同的情況?下，協(xié)調的?肢體語言是?營造氛圍的?催化劑，是?一種禮儀。?商務談判?的時候我們?應該注意個?人形象，個?人形象代表?的是公司的?形象，所以?合適的著裝?是必要的。?整潔得體的?著裝是對合?作方的尊重?。得體的著?裝可以給對?方留下一個?好的印象，?并創(chuàng)造輕松?愉快的談判?環(huán)境。例如?，男士在談?判之前應刮?凈胡須，穿?西裝必須打?領帶。女士?穿著不宜太?性感，不宜?穿細高跟鞋?，應化淡妝?。談判團隊?人員的挑選?是很重要的?，我們必須?確保談判人?員對于整個?流程的完全?了解和具有?隨機應變的?能力，談判?人員必須知?曉我方公司?所能接受的?最低條件?，以便在不?損害到我方?利益的情況?下給對方讓?利以達成雙?贏，從而建?立更加長遠?的合作。不?能一層不變?，不能非得?要達到開始?預訂的那個?目標才能罷?手，長期的?合作才是重?要的，不能?因為眼前的?一點小利而?失掉一個長?期合作伙伴?。做生意還?是長遠考慮?的事情，只?顧眼前永遠?不能取得大?的成功這?個學期對于?商務談判的?學習使我清?楚的了解到?商務談判的?流程，并且?通過模擬談?判讓我更好?的將所學的?知識運用到?實際中去。?更好的熟悉?商務談判的?各個環(huán)節(jié)和?更好的理解?商務談判的?重要性。（?范本）清楚?的認識到談?判的本質，?以前簡單的?認為談判和?生活中的討?價還價是差?不多的，在?系統(tǒng)的學習?之后才知道?它們還是有?很大的區(qū)別?的，談判是?一種博弈，?我們要利用?各種可利用?的資源在與?對手的博弈?中爭取讓對?手信服從而?取得成功，?并不是一如?生活中的全?憑經驗和感?覺。雖然經?驗在談判中?也很重要，?但我們更多?的是要有合?理的理由和?依據，不能?憑空叫價，?更不能信口?開河。作?為一名即將?步入大四的?國貿班的學?生深知談判?在我們以后?的職業(yè)生涯?中的重要性?。（范本）?談判技巧的?掌握有利于?我們在商務?活動之中處?于優(yōu)勢地位?，不管我們?今后是否從?事談判這一?職位，談判?技能在我們?的日常生活?和工作之中?都是非常重?要的。談判?是一門藝術?，而談判的?藝術則恰恰?表現(xiàn)在語言?的運用上面?。怎樣清晰?、準確地表?達自己的立?場、觀點，?了解對方的?需要、利益?，巧妙地說?服對方，以?及在各種社?交場合使用?正確的社交?禮儀，都需?要良好的語?言表達技巧?，而這些都?是我所欠?缺的。所以?從現(xiàn)在開始?，我應該多?學習這方面?的社交禮儀?知識，在日?常的生活中?培養(yǎng)自己的?說話技巧，?并且學會如?何正確的著?裝，改變自?己的形象以?適應以后工?作的需要。?好好學習專?業(yè)知識，了?解商務活動?的各種流程?，以便在談?判中處于主?導地位。通?過對各種相?關知識的學?習使自己在?今后的工作?中更加的得?心應手，并?且成為一個?成功的談判?者。模擬?商務談判總?結心得03?商務談判?是在經濟活?動中，談判?雙方通過協(xié)?商來確定與?交換有關的?各種條件的?一項必不可?少的活動，?它可以促進?雙方達成協(xié)?議，是雙方?洽談的一項?重要環(huán)節(jié)。?商務談判是?人們相互調?整利益，減?少分歧，并?最終確立共?同利益的行?為過程。我?們就是以這?種形式來進?行模擬商務?談判，在談?判過程中充?分利用課程?所學的方案?策略，同時?也結合營銷?手段，達到?談判的最佳?效果。一?、職責與履?行情況此?次談判我們?小組是代表?。一方，談?判標的物是?。，主要圍?繞獲得這幾?塊土地的開?發(fā)權談判。?于是我們便?開始了分工?，我在此次?任務中主要?擔任的是主?談手，劉岳?副談手。圍?繞著我們的?工作和談判?任務，我們?開始了一系?列的準備。?1.__?_小組成員?開會并主持?討論，協(xié)調?組員之間的?溝通。2?.作為我們?小組的主談?手，首要的?工作就是_?__小組的?工作準備流?程。我們整?個談判的準?備的時間是?一個星期，?在這一個星?期中，開了?三次討論會?議，每次的?討論都有著?不同的目的?，第一次會?議是小組成?員的初次交?流，先建立?團隊熟悉感?，還有問題?的初步認知?，初步確定?我們談判的?方向。二次?會議則是確?定談判主題?，談判細則?，談判條款?，然后進行?明確的分工?。三次會議?是談判前的?熱身和細節(jié)?補充，就準?備好了的談?判方案和合?同進行修改?和完善，并?初步練習（?范本）談判?時的情景。?就這樣我們?的準備階段?經過了三次?會議的討論?，每次的會?議通知和組?員關系協(xié)調?工作都由我?們組潘祺來?做。3.?合同的擬定?商務合同?是指交易雙?方在交易中?權、責、利?和義的書面?表達方式。?內容除了交?易的主要條?件如土地的?使用權限、?土地的開發(fā)?方案、各方?利益的協(xié)調?、地塊數(shù)量?、價格、支?付外，還包?括不可抗力?、索賠、仲?裁等條款。?我們合同的?擬定是在談?判雙方的共?同溝通下完?成的，我們?就談判的條?款來定合同?的內容，其?中有些條目?是我們談判?桌上不談的?，就私下討?論完成，寫?進合同中。?在合同的擬?定過程中，?我主要是與?對手的合同?負責人商討?合同的訂立?事宜，共同?協(xié)商出一份?合同。3?.談判技巧?與策略的商?定、資料的?查找與溫習?作為主談?手，要與副?談和其他成?員商定談判?時使用的談?判策略，定?好談判方案?，確定談判?策略后要知?道在什么時?候利用此策?略，在什么?情況下利用?該策略能發(fā)?揮更好的效?果。同時，?想要在談判?時占據有利?地位，必須?對我方的資?源有足夠的?認識，并且?要找一些實?證資料來作?支撐，也要?了解談判對?手的弱勢，?這樣在談判?時才能進行?有利的論證?和反駁。因?此在談判中?，我們能夠?很好地運用?我們之前準?備的策略，?一步步地按?我們的方案?走下去，雖?然最后雙方?沒有達成一?致，沒有交?易成功，但?是我們的策?略運用、快?速反應能力?得到了很好?的效果。?二、認識與?體會1.?準備階段的?體會模擬?商務談判的?準備時間是?一個星期，?一個星期的?時間雖然有?點短，但是?我們的小組?成員做到了?高效率，高?效果。每次?小組討論，?大家都能各?抒己見，將?自己所了解?到的情況和?組員們__?_，并及時?提出自己的?疑惑，讓我?們每次都發(fā)?現(xiàn)問題，有?所進步。雖?然在討論的?過程中很多?時候表現(xiàn)出?激烈過度的?情景，爭得?面紅耳赤，?但是我們討?論后又是一?群其樂融融?的人了，這?就是我們團?隊的閃光之?處，工作起?來就認真，?但是工作下?很和諧。所?以我們在兩?個星期的合?作與磨合中?不但學會了?怎樣在團隊?中實現(xiàn)自己?的價值，還?學會了怎樣?與團隊成員?相處，構建?一個和諧的?團隊。2?.談判時的?體會談判?時的表現(xiàn)是?我們此次模?擬談判最核?心的部分。?談判開始時?的氣氛顯得?有些緊張，?因為我方采?用的是謹慎?型開局策略?，一開始的?態(tài)度就有點?強硬。后來?談著談著我?們的氣氛顯?得不那么緊?張了，我方?先報價，卻?和對方的利?益形成了嚴?重的沖突，?有點爭執(zhí)不?下，后來慢?慢雙方開始?讓步，最后?對方的讓價?到了我方的?價格底線，?最后我方在?深思熟慮之?后，為了顧?全大局，還?是和對方達?成了協(xié)議。?最終雙方都?取得了滿意?的成果。令?本人最深刻?的是想讓談?判結果滿意?的話必須做?好充分的準?備，無論是?對方的背景?、近況，還?是我方的實?力、開發(fā)計?劃，這些都?必須了如指?掌，只有這?樣才能在談?判桌上令對?方信服。此?外，談判時?態(tài)度也很重?要，該強硬?時一定要強?硬，否則會?讓對方占據?上風;該讓?步時要讓步?，否則讓對?方感到我方?沒有誠意，?以后合作的?機會也沒有?了。最后，?說話的技巧?在談判中也?起了很關鍵?的作用，如?何敘述自己?的觀點才能?夠讓對方更?容易接受、?更快地做出?回應，至關?重要。所以?在談判中說?話要盡可能?簡潔明了，?并且讓人家?容易作答。?3.反思?在此次模?擬談判中，?雖然整個談?判的效果良?好，也鍛煉?了談判能力?、團隊合作?能力、認識?和了解事物?的能力，但?是也存在很?多反思的地?方。結合老?師給我們小?組的點評，?我認為我們?可以從以_?__面進行?改進:(?1)談判前?，資料的收?集、整理對?談判很重要?，影響著談?判的進度和?達