常州站某樓盤工作要點提示

常州站某樓盤工作要點提示（***工作模塊）***520套種類住宅經(jīng)過近半年來的銷售，已售出366套，其中多層銷售率81％，小高層31％，總銷售率71％，售房總值8900余萬（公司可得提成款89萬），銷售面積456000m2，回籠資金6500多萬（公司已得提成款63.85萬），大大超過我們與甲方的合同目標，總體情況較好，甲方對我們的工作是滿意的。半年來，使我們感觸最深的是整個樓盤的營銷操作，其中包括：現(xiàn)場銷售執(zhí)行、廣告執(zhí)行、銷售管理、客戶管理、現(xiàn)場包裝、VI設(shè)計、宣傳品制作等等……都應(yīng)與當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的實際狀況相結(jié)合，都應(yīng)在詳細調(diào)查研究當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的現(xiàn)況之后，找到最佳的市場切入點，走一條能被當?shù)貜V大的消費者所接受、歡迎的、獨特的創(chuàng)新之路。對于營銷推廣，我們制訂了兩大基調(diào)，即制定出正確的現(xiàn)場接待、樓基調(diào)與廣告、宣傳、推廣基調(diào)。并通過這兩個基調(diào)在銷售工作中的實施，描繪出我們所操作樓盤的基本形象，而這個形象恰當與否對于我們的目標客戶的影響非常大。如果樓盤的基本形象與客戶目標心理的理想形象非常符合、配對，那么樓盤會很大程度地被消費者所認同，才有可能實現(xiàn)我們最終的目標，即理想的銷售業(yè)績。在常州的整個操盤過程中，我們始終堅持三個行為準則，即一、要對得起買***房子的廣大業(yè)主，我們實實在在的將新家園的一切內(nèi)涵，承獻給了他們，供他們理智的、多方面考慮挑選。二、對得起我們的服務(wù)單位----新城房地產(chǎn)公司，我們在推廣、宣傳、銷售***房子的同時，不斷地在常州提高新城房產(chǎn)的品牌知名度和美譽度，使甲方能在成功地開發(fā)***的同時，實現(xiàn)新城房產(chǎn)品牌的疊加，在名和利上實現(xiàn)雙贏，這也是甲方對我們感到非常滿意的地方。我們要求自己經(jīng)完全融入到***里去了，在售樓中心沒有我們與甲方的你我之分，大家都為一個共同的目標：為園滿地完成樓盤的整個銷售而努力。第三、對得起本公司的派遣，完成本公司交待的工作任務(wù)。這三大原則確立，對于我們在操盤過程中的思維方式、行為準則產(chǎn)生很大的變化，更符合房地產(chǎn)營銷由虛偽的炒作轉(zhuǎn)向真實的表現(xiàn)的趨勢。下面就常州操盤過程中的的幾個重要環(huán)節(jié)作一簡單的介紹。開盤前的各項準備工作：萬事開頭難，一個新樓盤，尤其是期房樓盤從營銷的角度上來講，開盤前期準備工作占整個營銷工作量50％以上，大量的準備工作做得充分與否會直接影響到樓盤未來走得是否順暢。市場調(diào)查沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，沒有經(jīng)過市場調(diào)查就不知道所操作的樓盤在市場上的位置，就不知道如何去應(yīng)對未來的競爭市場，各種準備工作也會是無的放矢，空想是非常危險的，也是不會被甲方所認可的。市調(diào)的主要內(nèi)容：調(diào)查常州房市態(tài)勢以及特點和發(fā)展趨勢。今年年初常州樓市?？A(yù)測2000年全市總開發(fā)量100萬平方米，銷售量50萬平方米。常州樓盤檔次普遍不高，尤其是好的較好地段的樓盤，容積率都較高，樓間距較小，開發(fā)商都用提高容積率多造房子，以減少價格上的壓力，因為常州市民對于房子的價格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么價格，沒有誰敢違背這個規(guī)律，功夫花在立面、戶型上的較多，這兩個方面做的不錯，景觀設(shè)計檔次普遍不高。營銷推廣剛剛進入常州，以世紀明珠苑為代表的炒盤現(xiàn)象在常州率先取得了銷售上的成功，但是由于宣傳與產(chǎn)品實際明顯不符，已經(jīng)留下了后遺癥，常州日報多篇文章不指名的批評，且措辭嚴厲，估計今后交房時會有些的麻煩。這需要引起我們特別注意的。小高層在常州剛起步，市場認可率較差，銷售普遍不好，只有兆豐花苑的一幢小高層因其價格只有1780元／平方米開盤，賣得較好。查閱前三個月的房產(chǎn)廣告，了解常州房產(chǎn)廣告水平、訴求方式、平面特點、媒體種類等等，以便研究今后***的廣告策略與媒體組合。調(diào)查相關(guān)競爭樓盤的重要資訊，其中主要包括：位置、價格、規(guī)劃、立面、容積率、戶型特點、景觀特點、道路、車庫、物業(yè)管理等等產(chǎn)品資訊；賣場包裝、推廣策略、文案水平、廣告頻率、主要賣點、口碑如何；銷售策略、售樓人員素質(zhì)、接待方式、促銷手段、付款方式、優(yōu)惠內(nèi)容、合同內(nèi)容；客戶區(qū)域、客戶群特點；銷售狀況，包括：銷售率、暢銷房子的特點、滯銷房子的原因；（附表一、競爭樓盤市表）當?shù)氐姆慨a(chǎn)政策法規(guī)、政府對房地產(chǎn)行業(yè)支持的力度（甲方的關(guān)系資源）；當?shù)氐娜宋那闆r、民俗民風(fēng)、喜好特點。這一點非常重要，它是我們制定現(xiàn)場銷售人員如何應(yīng)對我們客戶的重要依據(jù)，例如很多常州人買房很不成熟，很多時候需要銷售人員先要教他怎樣挑房，然后再幫他選房，當他一旦相信你，則成交的比例非常高，還有常州人買房喜歡找關(guān)系、開后門、要優(yōu)惠等等。銷售人員培訓(xùn)職業(yè)道德培訓(xùn)教育銷售人員認清與客戶之間不是一個簡單的賣與買的關(guān)系，而要從是客戶置業(yè)顧問、買房子的參謀人員，這樣一個角色去定位。如果我們整個銷售行為圍繞著這樣一個角色去進行，在與客戶的交流中連語言、神態(tài)都會有質(zhì)的變化，就會產(chǎn)生強大的親和力和信任感。在銷售中決不允許欺騙客戶和過度承諾。產(chǎn)品培訓(xùn)請甲方工程部人員對銷售人員進行細致的產(chǎn)品培訓(xùn)，使銷售人員非常熟悉自己樓盤產(chǎn)品的各個細節(jié)、賣點，包括樓盤區(qū)域環(huán)境、交通、商店、醫(yī)院、學(xué)校、超市、菜場、銀行、郵局等等。小區(qū)內(nèi)景觀、單體建筑風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、墻體、廚衛(wèi)設(shè)備、防漏材料、層高、凈高、樓間距、公建配套、智能設(shè)備、水、電、煤、有線電視、郵箱、電話線路、防盜設(shè)備、面積、格局配比、交房標準。了解競爭對手情況培訓(xùn)讓銷售人員了解競爭樓盤的優(yōu)缺點，做到知己知彼，在銷售中不允許攻擊對手，只是客觀的對比，有時甚至要客戶去競爭樓盤看看，作一比較，這樣做顯得對自己的產(chǎn)品很有底氣，銷售效果反而更好。這樣的做法在常州被實踐證明是非常正確的。銷售人員還要經(jīng)過禮儀培訓(xùn)、合同培訓(xùn)、接待方式、接待次序培訓(xùn)、信息反饋培訓(xùn)、客戶管理培訓(xùn)，另外模擬接待培訓(xùn)也是一個互相學(xué)習(xí)、互相促進的過程，最后經(jīng)過競爭取得上崗機會，才能正式成為銷售人員。統(tǒng)一說詞在經(jīng)過以上內(nèi)容對銷售人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，制定出樓盤銷售的統(tǒng)一說詞使銷售工作更加規(guī)范、有序。（附件2統(tǒng)一說詞）編制各類銷售報表銷售日報表財務(wù)日報表信息反饋日報表銷控表房位表客戶登記表意向客戶登記表定金協(xié)議標準合同文本（各地不同）制定樓盤的價格體系其中包括：平均價格、各樓棟差價、樓層系數(shù)、朝向系數(shù)、景觀系數(shù)。例如常州以前樓層價格系數(shù)定的非常死，全市所有樓盤一個模式，即多層價格系數(shù)從一層是基價的1、二層1.05、三層1.15、四層1.10、五層0.95、六層0.75，造成六層、五層最好銷，三層、四層很難賣，***把三、四、五、六層價格調(diào)整為三層1.13、四層1.09、五層0.96、六層0.77結(jié)果非常理想，各樓層銷售很平均。賣場包裝賣場包裝我們采取的是略高于樓盤檔次的包裝策略，即中檔樓盤，中高檔包裝，并非一味求全、求洋，整個賣場的氣氛布置得非常親和，使人有一種歸家的感覺。銷售道具準備的比較充分，其中包括：明顯的樓盤VI標識、銷售控制臺、談判桌、簽約室（臺）、辦公室、衛(wèi)生間、沙盤模型、戶型掛板、單體掛板、公司簡介、樓盤簡介、總規(guī)劃圖、效果圖、銷控掛板、購房程序掛板、付款方式掛板、飲水機、空調(diào)、電腦、音響、資料桌、常青植物、花卉、銷售人員服裝、名片、資料夾（內(nèi)有銷售圖紙、房位表、戶型圖、價格表、土地證、預(yù)銷證、建筑施工許可證、價格批文等等），銷售人員服裝、胸牌、賣場周圍的戶外廣告、燈箱廣告、指示牌組成一個立體的樓盤外在形象。樓盤亮相在充分了解當?shù)胤慨a(chǎn)廣告的特點之后，根據(jù)本身樓盤的推盤節(jié)奏，選擇好時間、版面、方式（最好是本地其他樓盤尚未用過的新穎方式為最佳），集合樓盤的主打賣點以綜合信息發(fā)布的辦法將樓盤推向市場。依據(jù)這種思路，我們在售樓部展示前五天（即6月13日），在常州日報上以常州房地產(chǎn)廣告從未出現(xiàn)過的形式，用整版、彩色、軟性廣告，將***推向市場，題目是“***實話實說”，通過專家、消費者、發(fā)展商說***，為***畫像，這篇廣告***的VI標識就占了1／16版,非常醒目，整篇廣告，圖文并茂，很有新意，后來許多購房者都說是看了這篇廣告才開始注意***樓盤的，此后的一系列廣告策劃都比較切合市場，并形成了較為獨特的風(fēng)格。（新家園的開盤廣告還在常州日報2000年廣告評比中得獎。）開盤初期是強銷期，廣告密度較大且以報紙廣告為主，輔以電臺、電視、戶外、燈箱、以及銷售現(xiàn)場的樓書、單頁、規(guī)劃圖、效果圖、單體立面圖、景觀效果圖、開發(fā)公司簡介、樓盤簡介，組成一個立體的宣傳、推廣架構(gòu)，使有意向購房者，能盡快多的了解樓盤的信息，促使他們快下決心的購房。（各類廣告資料、廣告計劃均已發(fā)回公司）客戶的信息反饋開盤初期，售樓現(xiàn)場有大量的代表廣大購房者對樓盤的反映的各類信息，要特別注意這些信息的收集，以便調(diào)整自己的銷售策略、推廣策略，這里主要要包括：產(chǎn)品、價格、服務(wù)三大反饋內(nèi)容，我們還要收集大量的客戶資料，從中分析出我們的主要客戶群的主要特點，以后可以根據(jù)這些特點來安排調(diào)整推廣策略，鎖定客戶目標，客戶對產(chǎn)品有代表性的合理的建議，迅速反饋到工程項目部門，研究可否調(diào)整，客戶對于現(xiàn)場服務(wù)的意見，也可以作為我們調(diào)整銷售方式改進服務(wù)態(tài)度的依據(jù)。（附客戶管理資料表）三、銷售過程中的工作：1、及時的銷售分析***由于一開盤銷售情況非常好，前二天就完成100套房子的預(yù)定，所以我們第二天就寫出第一份銷售分析，以后以周報、月報的形式經(jīng)常性的作銷售分析，以便甲方領(lǐng)導(dǎo)層能非常清楚樓盤的銷售狀況。銷售分析主要內(nèi)容包括：總體銷售情況各樓棟銷售分析各戶型銷售分析各樓層銷售分析各面積段銷售分析各總價范圍銷售分析朝向銷售分析付款方式分析銷售總結(jié)注：詳細情況可查閱***開盤一個月營銷工作匯報。2、銷售中的市場調(diào)查報告（競爭對手的跟蹤調(diào)查和新開樓盤的市場調(diào)查）3、主要媒體房地產(chǎn)廣告分析4、客戶意見收集5、產(chǎn)品調(diào)整建議6、景觀設(shè)計建議7、價格調(diào)整建議8．各類促銷活動建議9．新推樓棟時節(jié)奏、價格10、業(yè)主聯(lián)誼溝通活動建議11、參加房展建議12、推廣工作安排（包括客戶通訊的制作、節(jié)日售樓部的布置）13、調(diào)整銷售策略建議14、現(xiàn)場銷售目前要注意的問題15、廣告計劃（包括選寫文案、平面建議）注：任何公開發(fā)表的文案，需經(jīng)甲方審核確認，一經(jīng)發(fā)表，有錯甲方承擔，具體內(nèi)容都在平時給公司的報告中。四、整個操盤的過程是一個與甲方充分合作的過程，常州工作站憑著誠以待人、嚴以律己，讓甲方對我們有一個認識的過程。要善于溝通、善于說服，尤其是某些甲方的決策將要對銷售產(chǎn)生大的負面影響時應(yīng)及時、嚴肅地指出，例如，原規(guī)劃上***5號樓與9號樓之間的車庫為西出口，但施工圖紙中改成東出口，這樣將嚴重影響小區(qū)目前最大的一塊景觀用地，而該景觀邊上的住宅是加了較大景觀系數(shù)的（平均1戶1萬元左右），如果車庫出口一改，將會產(chǎn)生很大問題。經(jīng)過我們再三陳述利害關(guān)系，甲方最終還是聽了我們的建議，盡管車庫使用面積有所減少，但是避免了交房時會產(chǎn)生的大問