ChinaSalesProcessv2.1項目銷售技巧

OptimizedSellingProcess(Confidential)20231月OptimizedOptimizedSalesProcess2OptimizedSalesProcess是在全球統(tǒng)一推行的銷售方法論，已經(jīng)間續(xù)在不同地區(qū)和國家開頭實施。OptimizedSalesProcess旨在提高銷售效率和市場競爭力氣，幫助我們的銷售代表更好地制定銷售計劃、推想生意、把握工程的進程、合理安排資源，以及更好地在團隊內(nèi)相互溝通。OptimizedSalesProcess由一整套嚴謹?shù)匿N售步驟所組成，是以往的成功銷售閱歷的總結(jié)OptimizedSalesProcess對于不同銷售階段做出了詳實的定義，明確地提出了各個銷售階段的目標、成果、團隊間協(xié)作的職責、實施方法、可能消滅的困難和供給的銷售工具。整個銷售流程與我們在銷售預報(forecastReport)使用的銷售階段(SellingCycle)的定義有直接的對應關(guān)系，可操作性強。OptimizedSalesProcess還將與下一步將實施的Siebel系統(tǒng)整合在一起，成為強有力的銷售根底工具。OptimizedSalesProcess銷售流程，你將可以學習到以下具體內(nèi)容：通過制定營銷打算，理順業(yè)務思想和強化對所轄對客戶的仆人翁意識制定有效的銷售戰(zhàn)略和配置資源，贏得大合同向客戶銷售業(yè)務價值(BusinessValue)和對投資的回報主動地使客戶決策層領(lǐng)導了解公司與不同層面的決策者溝通，削減工程發(fā)生意外的可能性樂觀與合作伙伴的治理層溝通，增加銷售時機和提高的市場掩蓋面對策略性客戶〔StrategicAccount〕進展?jié)B透，開發(fā)的業(yè)務資源努力爭取進一步擴大現(xiàn)有客戶的潛在商機呈現(xiàn)自信念，但不渲染的成績避開以下現(xiàn)象:營銷過程過于集中在技術(shù)證明上利用價格手段進展銷售對給客戶帶來的價值定位不清楚“速戰(zhàn)速決”式的技術(shù)研討會把競爭視為贏得營銷成功的障礙名目SalesProcess速查表銷售流程步驟定義制定營銷打算營造需求工程打算高層支持工程研討工程確認收單時機拓展附錄：銷售階段的(SellingCycle)的定義營銷打算大綱工程打算

4頁6頁7頁9頁23頁24頁25頁OptimizedOptimizedSalesProcess領(lǐng)域/客戶打算2.營造需求領(lǐng)域/客戶打算2.營造需求3. 工程打算4.高層支持5.工程研討6.工程確認7.收單Territory/AccountDemandOpportunityCustomerExecutiveOpportunityOpportunityClosePlanGenerationPlanSponsorshipAssessmentValidationTAGE2客戶技術(shù)主管已經(jīng)確定TAGE2客戶技術(shù)主管已經(jīng)確定明確選購流程和預算TAGE4客戶的業(yè)務主管確認工程和經(jīng)費已落實，并承諾支持BEA就項目開展研討TAGE5技術(shù)主管確認B入圍，并同意解決方案的思路STAGE6技術(shù)主管確認BE在技術(shù)上勝出TAGE7業(yè)務主管同意的方案、報價，并TAGE3經(jīng)理批準贏得該商機的打算打算得到經(jīng)理批準TAGE8代理商與始商務談TAGE9收到訂單TAGE9.5收到合同完成內(nèi)部作TAGE10計入銷售制定并匯報領(lǐng)域/客戶/合作伙伴打算列出重點客戶和優(yōu)選的工程評估合作伙伴并打算與他們的合作方式季度性審查與更打算制定并匯報領(lǐng)域/客戶/合作伙伴打算列出重點客戶和優(yōu)選的工程評估合作伙伴并打算與他們的合作方式季度性審查與更打算確定行業(yè)和企業(yè)的業(yè)務驅(qū)動力預備前期的價值提案〔valueproposition〕進展前期的工程確認確定重點活動識別高層決策人引入集成商伙伴和其它合作廠家Go/Nogo說明價值提案〔valueproposition〕預備客戶訪問打算(callplan)確定急待解決的問題共同確定工程研討的參與者同意組織系列性研討按打算回訪領(lǐng)導并溝通進展建立工程研討的行動打算覺察客戶在策略、財務和人事上的運作原則負責人評估競爭對手的表現(xiàn)確認全部商務、技術(shù)和財務的潛在障礙全部的風險已被考慮并有對策Go/NoGo公關(guān)策略給客戶帶來的業(yè)務價值解決方案策略競爭策略合作伙伴策略進展客戶內(nèi)部者在全部團隊會議中使用“工程打算”記錄下業(yè)務驅(qū)動力：為什么要做某事？為何現(xiàn)在做？通過內(nèi)部協(xié)作完成解決方案建議書，答復為什么應選擇BEA？確認價格和商務條款內(nèi)部支持者幫助確認解決方案全部風險已被考慮并有對策在內(nèi)部支協(xié)作下控節(jié)奏制定談判確定代理〔配置、折扣、利單、付款確認商務安排工程議5OptimizedOptimizedSalesProcess1.領(lǐng)域1.領(lǐng)域/客戶打算2.營造需求工程打算4.高層支持5.工程研討6.工程確認7.收單Territory/AccountPlanningDemandGenerationOpportunityPlanExecutiveSponsorshipOpportunityAssessmentOpportunityValidationClose你將如何完你是如何拓讓我們爭論業(yè)務負責人你是否完全你從業(yè)務負上層領(lǐng)成銷售目展銷售線索你的打算的地位處在記錄下了所責人那里得否承諾的？客戶的預算和時間表如何？為什么這個工程適BEA？你是否已經(jīng)找出了業(yè)務與技術(shù)的負的？客戶的預算和時間表如何？為什么這個工程適BEA？你是否已經(jīng)找出了業(yè)務與技術(shù)的負責人？早引入銷售的問題標？這其中最大的挑戰(zhàn)是什么？你的合作伙伴策略是什么？我能幫什么忙？缺少經(jīng)理的審查和打算的繼未能確定行業(yè)的清單續(xù)完善哪些是必需要做的事情和客戶的業(yè)務“痛點”是什么?那些是贏得工程的必要資源？沒有制定工程治核心力氣行動打算打算什么層次？客戶在選購方面有什么閱歷/習慣？選購步驟上有什么默契？在銷售的晚期才查找上層負偏重于技術(shù)解務結(jié)果責人有業(yè)務和技術(shù)問題？你的“概念證明〔POC〕策略和客戶的衡量標準是什么？你的競爭策略是什么？可能會犯的錯誤是什么？未能會見全部對決策有影響沒有獲得足夠的依據(jù)以呈現(xiàn)值的人物到了什么程度的承諾？我們的價格策略應當如何？假設(shè)你是我的話，你會做此推想嗎？成功的把握？過早開發(fā)解決方案書不想(unwilling)花的風險或隱患介入經(jīng)理的提問

驟？BE題？常見問題

沒有利沒有找的業(yè)務缺乏進的分析6OptimizedOptimizedSalesProcess10銷售流程的八個步驟//合作伙伴的營銷打算(Territory/Account/PartnerPlan)銷售代表要制定一個從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上能保證精彩完成銷售目標的打算書。通過與銷售團隊成員的溝通和經(jīng)理賜予的審查指導，對打算書進展季度性的更。營造需求(DemandGeneration)銷售代表將針對具體的客戶開掘潛在的商業(yè)時機。前期的商機苗頭可能來自ISO和合作伙伴，由銷售代表和工程師進展跟進。在本階段的工作中，應當把重點放在客戶的業(yè)務需求而非產(chǎn)品上。工程打算(OpportunityPlan)對于一些重要的商機，銷售代表要制定一個打算來贏得該合同。這個打算將用于資源的協(xié)調(diào)，而且在整個銷售過程中將被不斷地更完善?？蛻羯蠈又С?CustomerExecutiveSponsorship)銷售代表應取得在工程中起決策作用的客戶上層領(lǐng)導的支持。在整個銷售過程中，進展不同層面的內(nèi)部支持者，把握客戶技術(shù)選型、商務運作乃至最終的決策。工程研討(OpportunityAssessment)銷售代表將協(xié)調(diào)全部的資源〔ISO，SE，Channel，專業(yè)效勞部〕，組織與客戶相應的溝通和研討，從而a〕充分了解客戶的業(yè)務與技術(shù)需求；b〕確定為客戶所能帶來的價值；c〕制定出一個有獨道之處的解決方案。工程確認(OpportunityValidation)銷售代表將集合全部的信息，整理出客戶的業(yè)務和技術(shù)需求。與技術(shù)部門協(xié)作，制定一系列的方案簡報〔Presentation〕和建議書〔Proposal〕，并得到主管領(lǐng)導對方案和配置報價的認同。(Close)當客戶同意了的商務方案，銷售代表必需保持與客戶上層的溝通，樂觀地協(xié)調(diào)代理商準時與客戶簽署選購合同。此后，銷售代表應向該代理追索訂單和貨款，完成內(nèi)部商務手續(xù)后，記入銷售業(yè)績。業(yè)務的進一步拓展(AccountExpansion)銷售代表將制定該客戶后續(xù)進展打算，其內(nèi)容包括確保工程順當實施的專業(yè)效勞/培訓資源和將來的長期銷售戰(zhàn)略。步驟一領(lǐng)域//(Territory/Account/PartnerPlanning)銷售代表要制定一個從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上能保證精彩完成銷售目標的打算書。通過與銷售團隊成員的溝通和經(jīng)理賜予的審查指導，對打算書進展季度性的更。成果制定超額完成銷售目標的戰(zhàn)略打算〔plans〕得到經(jīng)理的認同和支持人員職責銷售代表ISO合作伙伴銷售經(jīng)理市場部

制定并執(zhí)行打算供給行業(yè)及客戶IT信息針對重點客戶，制定與銷售代表的業(yè)務打算相關(guān)聯(lián)的專業(yè)效勞打算ISO銷售打算供給基于的行業(yè)性解決方案和客戶關(guān)系的狀況依據(jù)行業(yè)銷售代表的領(lǐng)域打算制定合作伙伴策略協(xié)調(diào)各種資源，支持銷售代表的領(lǐng)域/客戶/合作伙伴打算依照銷售代表的營銷打算，考慮在市場打算中參與大型行業(yè)或合作伙伴的市場活動參考方法與經(jīng)理溝通，了解區(qū)域性銷售總體策略和資源配置分析市場的規(guī)模、趨勢和熱點，優(yōu)選〔Prioritize〕主攻目標并制定方案。向經(jīng)理及同仁匯報計劃，聽取反響和指導建議每季度修正一次打算，以保持目標不會偏離預定的軌道在打算中，統(tǒng)籌考慮公司內(nèi)部技術(shù)資源和外部合作伙伴在工程中的介入時間充分利用市場活動來開發(fā)銷售線索，如舉辦E-Commerce論壇等方式難點必需通過制度要求銷售代表和經(jīng)理制定營銷打算并進展季度性修改常見問題沒有借助合作伙伴已有的客戶關(guān)系沒有承前啟后地考慮同客戶的以往合作關(guān)系，和隱含的需求線索缺乏對營銷打算進展審查、分析和進一步調(diào)整銷售代表、合作伙伴以及技術(shù)支持部門之間的溝通不充分缺乏重點，沒有優(yōu)選出重點客戶和有潛力的工程銷售工具/命名客戶〔NamedAccount〕//ISO/專業(yè)效勞的打算范本〔plantemplate〕客戶和合作伙伴進展打算客戶檔案〔所處行業(yè)、領(lǐng)域、規(guī)模、進展目標、組織構(gòu)架，IT根底，資金等等〕客戶名單合作伙伴分析報告〔合作伙伴的核心競爭力/解決方案適用領(lǐng)域等〕步驟二營造需求(DemandGeneration)銷售代表將針對具體的客戶開掘潛在的商業(yè)時機。前期的商機苗頭可能來自ISO和合作伙伴，由銷售代表和工程師進展跟進。在本階段的工作中，應當把重點放在客戶的業(yè)務需求而非產(chǎn)品上。成果不斷有銷售線索進入的銷售預報〔forecast〕對工程有了初步的了解，重點工程被列出人員職責銷售代表 售前工程師 市場部 ISO 銷售經(jīng)理 本地渠道銷售

通過多種渠道獲得商業(yè)時機通過與市場部或代理商的親熱合作，來刺激開發(fā)用戶需求全面地分析所屬領(lǐng)域內(nèi)的市場潛力對商機擇優(yōu)進展確定客戶中的高層決策者〔ExecutiveSponsor〕同銷售代表親熱合作，探討潛在商機，列出主攻工程IT現(xiàn)狀和技術(shù)人員水準影響客戶的技術(shù)方向推斷合作伙伴的技術(shù)實施力氣并供給必要的支持樹立公司形象，吸引市場關(guān)注通過媒介傳播、廣告、研討會等形式生成銷售線索LeadQualification小組從Webdownload、events、tele-coverage等多方搜集銷售線索準時將已經(jīng)落實的工程轉(zhuǎn)交給行業(yè)代表或渠道銷售，并供給所需的協(xié)作在客戶治理層中查找潛在的支持者審查、指導并參與銷售代表進展的重要的需求開拓工作通過與客戶的高層溝通，了解的商機或擴大已有的時機對合作伙伴進展培訓和推斷技術(shù)支持需求將合作伙伴的客戶線索介紹給行業(yè)銷售代表參考方法預備銷售策略和考慮對客戶的價值所在銷售代表和售前工程師需了解：業(yè)務目標客戶的決策鏈和支持者決策標準與流程競爭對手狀況預算等思考當前急待解決的問題并快速實行行動確認能推開工程前進的高層領(lǐng)導和工作層面的決策人，建立良好的關(guān)系依據(jù)TAS20問做出工程評估，打算是否連續(xù)追蹤該工程難點所收集信息的完整性〔WhoWhatWhenWhereWhy〕首次深入一個競爭對手的傳統(tǒng)領(lǐng)域常見問題過早讓經(jīng)理參與工程草率地確認時機的存在不是順勢擴大已覺察的商機，而去培育的商機在查找目標和聯(lián)系客戶方面缺乏主動銷售工具ISO用于確認商機的核對表〔QualificationChecklist〕帶給用戶的價值解決方案的描述行業(yè)白皮書和的行業(yè)成功范例步驟三工程打算(OpportunityPlan)對于一些重要的商機〔100K美元以上的工程或是策略性客戶〕，銷售代表要制定一個打算來贏得該合同。這個打算將用于資源的協(xié)調(diào)，而且在整個銷售過程中將被不斷地更完善。成果制定贏得工程的策略以及行動打算，包括將實行的步驟、行動和工作分工完成最初的技術(shù)解決方案銷售代表ISO銷售代表ISO售前工程師理解客戶的問題與技術(shù)部門溝通，主持制定TAS打算供給打算中所需要的信息查找客戶中的技術(shù)負責人，加深客戶關(guān)系同銷售代表一起與全部對決策產(chǎn)生影響的人員會面確保充分了解客戶在技術(shù)上的要求把技術(shù)要求和業(yè)務要求聯(lián)系起來競爭產(chǎn)品分析指導銷售代表依據(jù)預定打算進展，并確保打算執(zhí)行的成功供給客戶關(guān)系和技術(shù)需求信息本地渠道銷售專業(yè)效勞在適宜的時間聯(lián)系適宜的合作伙伴確定合作伙伴介入的規(guī)章與客戶溝通，估量所需技術(shù)和工程效勞的規(guī)模市場部針對重要商機的市場活動參考方法TAS打算工程規(guī)模在50K~100K美元之間時，完成TAS工程研討的20個問題工程規(guī)模大于100K美元時，需要完成一份三頁紙的TAS工程打算(OpportunityPlan)方案戰(zhàn)略客戶(StrategicAccount)或命名客戶(NamedAccount)需完成整個TAS打算作為TAS打算的一局部：考慮客戶的業(yè)務驅(qū)動力與投資回報借鑒公司技術(shù)專家及合作伙伴的建議，制定解決方案的戰(zhàn)略充分了解可能使打算推遲的政策影響因素確定客戶最急待解決的問題制定涵蓋全部對決策有影響人員的公關(guān)策略了解競爭對手，并最大限度地減弱競爭的影響建立行動打算和時間表，不斷更以保持實效性在打算中明確職責分工，并達成全都共識將把TAS打算作為銷售團隊會議上的信息交換的根底確保在運作規(guī)章的根底上與合作伙伴有準確的信息交換難點協(xié)調(diào)團隊工作，特別是選擇合作伙伴和避開沖突持續(xù)對銷售進程的認證〔Qualification〕常見問題沒有完成或更TAS打算方案不詳盡沒有接觸到客戶的決策核心錯誤估量競爭對已經(jīng)把握的客戶信息估量過高沒有對客戶的變化作出準時推想或反響對于客戶現(xiàn)有技術(shù)問題〔如維護效勞〕未能予以足夠重視等銷售工具TAS工程打算〔OpportunityPlan〕合作伙伴的介入規(guī)章和沖突治理成功案例分析其他：合作伙伴的資料和主要聯(lián)系人與競爭對手的主要差異客戶的歷史資料等步驟四客戶上層支持〔CustomerExecutiveSponsorship〕銷售代表應取得在工程中起決策作用的客戶上層領(lǐng)導的支持。在整個銷售過程中，進展不同層面的內(nèi)部支持者，把握客戶技術(shù)選型、商務運作乃至最終的決策。成果公司和方案思路〔Vision〕得到客戶上層領(lǐng)導的認同在治理層中進展了的內(nèi)部支持者選購流程有清楚的了解銷售代表銷售代表售前工程師銷售經(jīng)理戰(zhàn)略工程專家組摸清客戶決策鏈中的核心，了解主要領(lǐng)導的風格志向分析客戶的資料，了解企業(yè)進展目標與其中的巨大挑戰(zhàn)總結(jié)客戶業(yè)務進展的“痛點”，和給客戶業(yè)務帶來的價值對于重點的戰(zhàn)略性工程，提前2周向經(jīng)理申請引入“戰(zhàn)略工程專InternationalStrategyandArchitectureTeam”專家查找有技術(shù)說服力的成功案例，為會見客戶的技術(shù)負責人做預備call-high的籌劃預備參與與對等的客戶決策層的溝通，并為銷售代表做示范查找國外相關(guān)的成功案例，供給有說服力的業(yè)務與技術(shù)依據(jù)會見決策層領(lǐng)導〔C-level〕：--呈現(xiàn)業(yè)務與技術(shù)的前景保持接觸并建立長期的關(guān)系本地渠道銷售樂觀進展與合作伙伴的高層關(guān)系，擴大在行業(yè)里對的支持力度參考方法盡量爭取通過引見會見領(lǐng)導的時機預備一個與客戶業(yè)務較為接近的行業(yè)成功案例，并從高層次去介紹的價值提案〔executive-levelvalueproposition〕做好功課了解行業(yè)的進展走向和商業(yè)驅(qū)動力用貼近領(lǐng)導的風格與之溝通扮演一個學問資源的角色為客戶觀看市場供給的視角共享成功的閱歷將技術(shù)與業(yè)務進展結(jié)合起來借助合作伙伴的關(guān)系去建立的上層客戶關(guān)系與領(lǐng)導爭論業(yè)務進展中的“痛點”，傾聽他的看法并引導他的思路邀請公司不同層面的經(jīng)理做不同層次的客戶工作保持客戶內(nèi)部的支持者不斷能了解進展難點把客戶的進展和的實力有機地聯(lián)系起來設(shè)計出幫助客戶成功的多贏局面：客戶的業(yè)務成功客戶的部門成功客戶個人成功常見問題設(shè)計不充分，不能激發(fā)領(lǐng)導的興趣點過于關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品，沒能從業(yè)務進展和市場競爭的必要性上打動客戶在客戶基層缺少鋪墊，對客戶的業(yè)務方向和需求了解甚少沒有突出與客戶需求嚴密相關(guān)的的價值提案〔ValueProposition〕自信念缺乏無視了客戶內(nèi)部的利益沖突銷售工具當前行業(yè)趨勢/熱點與技術(shù)難點的簡要分析客戶進展目標，其在行業(yè)中的背景及位置的行業(yè)著名成功案例和要點公司的簡介會見領(lǐng)導提綱合作伙伴信息數(shù)據(jù)庫步驟五工程研討(OpportunityAssessment)銷售代表將協(xié)調(diào)全部相關(guān)的資源〔ISO，SE，Channel，PS〕，組織與客戶相應的溝通和研討，從而a〕充分了解客戶的業(yè)務與技術(shù)需求；b〕確定為客戶所能帶來的價值；c〕制定出一個有獨到之處的解決方案。成果客戶決策層認同的解決方案中提出的觀點記錄并確認商業(yè)和技術(shù)上消滅的問題以大量數(shù)據(jù)說明解決方案的商業(yè)價值銷售代表ISO銷售代表ISO售前工程師合作伙伴戰(zhàn)略工程專家組綜合評估記錄得出的結(jié)論，記錄的覺察TAS打算搜集工程信息搜集、確認和匯總技術(shù)信息爭取的技術(shù)支持者確定適合的技術(shù)方案和總結(jié)方案特點發(fā)揮在應用解決方案和客戶關(guān)系方面的影響力在本地工程師的協(xié)作下--進展應用體系構(gòu)架的設(shè)計或?qū)彶闉榭蛻糇龈拍钭C明(ProofofConcept)專業(yè)效勞部銷售經(jīng)理確認技術(shù)實施的可行性和規(guī)模確認得出的結(jié)論指導銷售團隊，關(guān)注行動效率參考方法與不同層面的〔技術(shù)、商務、行政〕決策者交換意見進展支持的力氣確認當前急待解決的和涉及到的問題確認與集成商合作的原則了解客戶預算，把握客戶決策的流程與時間對于競爭壓力大的工程，準時推斷“go/nogo”為客戶及早做出選擇的打算供給理由難點查找適宜的技術(shù)資源建立完整的客戶檔案常見問題簡潔地追隨選購流程，沒能有效地施加影響覺察或搜集了錯誤的信息沒有與全部決策影響人見面沒有充分表達解決方案的商業(yè)價值沒有把的優(yōu)勢和競爭對手劣勢聯(lián)系在一起銷售工具計算投資回報率方法〔TBB〕步驟六工程確認(OpportunityValidation)銷售代表將集合全部的信息，整理出客戶的業(yè)務和技術(shù)需求。并與技術(shù)部門協(xié)作，制定一系列的方案簡報〔Presentation〕和建議書〔Proposal〕，并得到主管領(lǐng)導對方案和配置報價的認同。成果客戶高層領(lǐng)導口頭同意的配置報價，確認會在本季度的選購或具體選購時間已經(jīng)確定高層領(lǐng)導確認選購流程，并承諾在商務談判和內(nèi)部手續(xù)方面賜予必要支持人員職責銷售代表

召開會議，協(xié)調(diào)資源，統(tǒng)籌負責向經(jīng)理匯報工程最終的配置與價格落實代理商的利益安排確定收單急待解決的問題經(jīng)理專業(yè)效勞合作伙伴

負責技術(shù)方案和整體解決方案的推介確認折扣及商務條款保持與客戶上層領(lǐng)導的溝通幫助專業(yè)效勞隊伍確認方案，并每2個月進展一次回訪確認方案并開頭做資源調(diào)配打算加緊商務合同的預備承諾向下定單和付款的時間參考方法再次確認決策流程、預算和時間表與用戶領(lǐng)導就方案、配置和價格優(yōu)待做必要的溝通確認產(chǎn)品解決方案可以到達客戶的業(yè)務需求，技術(shù)可以滿足具體功能上的要求準時澄清競爭對手對客戶的誤導充分預備并預演為客戶做的方案簡報，保證團隊介紹〔Teampresentation〕的完善無缺難點競爭因素帶來變數(shù)外界因素對客戶需求的影響價格把握常見問題沒有對客戶時間表或是評審標準充分理解方案過早定型較多假設(shè)，想象的客戶需求，而非客戶實際需求客戶內(nèi)部對的方案、配置與報價的態(tài)度不全都不了解競爭對手的狀況和他們的合作者沒有清楚地說明解決方案的不同凡響之處沒能樂觀地推動的客戶關(guān)系銷售團隊的人員職責、目標定義不清楚銷售工具(Presentation)簡報的范本方案建議書范本產(chǎn)品價格手冊標準報價單〔QuotationForm〕客戶信息表參考資料/案例分析相關(guān)產(chǎn)品資料產(chǎn)品前景產(chǎn)品具體描述步驟七收單(Close)當客戶同意了的商務方案，銷售代表必需保持與客戶主管的溝通，樂觀地協(xié)調(diào)客戶準時與代理簽署選購合同。此后，銷售代表應向該代理追索訂單和貨款，完成內(nèi)部商務手續(xù)后，記入銷售業(yè)績。成果完成商務手續(xù)，貨物發(fā)出，記入銷售業(yè)績合同存檔銷售代表銷售代表銷售經(jīng)理合作伙伴POAdmin隨時關(guān)注代理商與客戶的合同簽署狀況與本地渠道銷售一起追單收款隨時應付用戶可能提出的技術(shù)澄清監(jiān)視最終的商務流程，加強審查力度確保訂單/資金準時到位準時處理訂單，完成內(nèi)部商務手續(xù)對訂單、收款、發(fā)貨、業(yè)績計算等環(huán)節(jié)消滅的意外，應準時通報銷售代表和經(jīng)理本地渠道銷售專業(yè)效勞部追索訂單和貨款安排實施效勞的資源參考方法及早催促代理商和客戶進展商務接觸保持客戶主管領(lǐng)導對商務進程的了解和溝通主動讓經(jīng)理準時了解商務進展的最狀況確認合作伙伴的商務與技術(shù)執(zhí)行力氣確認收到款項和貨物已經(jīng)發(fā)出難點代理商因故延遲付款推想并消退意外狀況和打算推遲的因素常見問題在銷售流程中走了某段捷徑，不幸在最終還需補課沒有推想到客戶組織可能發(fā)生的變更沒有運用客戶內(nèi)部支持者的影響力，化解意外狀況的發(fā)生缺少對工程成功/失敗的案例分析銷售工具客戶支持部的“WelcomePackage”步驟八業(yè)務的進一步拓展(AccountExpansion)銷售代表將制定該客戶后續(xù)進展打算，其內(nèi)容包括確保工程順當實施的專業(yè)效勞/培訓資源和將來的長期銷售戰(zhàn)略。成果更客戶打算〔AccountPlan〕，制定具體行動，有目的地擴大/開發(fā)的商機銷售代表ISO銷售代表ISO市場部合作伙伴定期訪問決策者有打算地介紹的產(chǎn)品和技術(shù)挖掘客戶的IT動向和工程苗頭維系關(guān)系，關(guān)注的動態(tài)；考慮利用MArenewal增加的銷售審查客戶延長打算成功案例印刷品客戶閱歷溝通會等連續(xù)支持和增加對客戶的價值專業(yè)效勞戰(zhàn)略工程專家組查找工程延長的時機工程審查向客戶灌輸?shù)母拍钍矍肮こ處煘榭蛻舨粩嘟榻B的技術(shù)和產(chǎn)品的更狀況加強長期合作關(guān)系本地渠道銷售設(shè)法在類似工程中復制成功的閱歷支持和維護保障效勞質(zhì)量參考方法持續(xù)監(jiān)控客戶的政策走勢和競爭狀況借助內(nèi)部的影響力保持對成功案例的宣傳通過安排活動滲透進其他部門同上層領(lǐng)導建立良好的個人關(guān)系為客戶內(nèi)部應用產(chǎn)品的成功推波助瀾以適當?shù)姆绞礁兄x支持者在類似的機構(gòu)中查找的成功閱歷，并借此覺察的營銷時機難點不因成功而躊躇滿志把競爭對手的產(chǎn)品拒之門外平