經(jīng)銷商“過冬”的八大策略

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！冬天已?jīng)來了，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?？纯创蠼稚弦呀?jīng)稀少的人群，聽聽就連老百姓都能說出的“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”這個(gè)名詞，我們就知道這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“寒冬”已經(jīng)影響有多大。但冬天并不可怕，因?yàn)樗吘惯€有過去的時(shí)候，而春天已經(jīng)會(huì)到來。可我們擔(dān)心的是，一些經(jīng)銷商朋友熬不到春暖花開，這才是最可怕的事情。參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要策略，制勝對(duì)手也需要策略，經(jīng)濟(jì)過冬更需要策略。在“剩者為王”的年代，經(jīng)銷商必須制定有效的策略，安然過冬，以下是筆者總結(jié)的經(jīng)銷商“過冬的”八大策略。觀念調(diào)整。這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，是中國歷史上前所未有的。這也是中國導(dǎo)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，在帶來快速發(fā)展的同時(shí)，帶來的負(fù)面效應(yīng)。這也正如我們清早打開一扇窗，在帶來清新空氣的同時(shí)，也難免飛進(jìn)來一些蒼蠅和蚊子。這本身并不可怕，可怕的是沒有危機(jī)意識(shí)，是面對(duì)危機(jī)來臨無動(dòng)于衷，甚至麻木不仁。人只有自救，才能被人救。經(jīng)銷商必須調(diào)整自己陳腐的觀念，懶惰的觀念，害怕改變的觀念。要積極地投入到這場(chǎng)“過冬”戰(zhàn)役中去，“要讓暴風(fēng)雨來的更快些”，要在“寒冷”的“冬日”來，放下包袱，迎接挑戰(zhàn)，鳳凰涅槃，戰(zhàn)勝自己，超越自己。人最大的敵人是自己，只有調(diào)整了自己的觀念，與市場(chǎng)接軌，適應(yīng)市場(chǎng)潮流，經(jīng)銷商才能更好地過冬。在危機(jī)來臨時(shí)，不要怕，不怕的人面前才有路。戰(zhàn)略收縮。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，意味著我們必須要把身上累積的那層厚厚的“脂肪”拿出來，同時(shí)，也注定要求經(jīng)銷商要把一些不必要的“輜重”、“累贅”甩下來，從而輕裝上陣，讓自己走的更快些，早日走出冬天，迎來春天。在市場(chǎng)蕭條下，更多的經(jīng)銷商需要戰(zhàn)略收縮，需要優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)單元。經(jīng)銷商一定要能夠真正坐下來，認(rèn)真梳理一下自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌，通過報(bào)表分析，對(duì)比一下他們的各自銷售占比，各自為自己扮演什么樣的角色，它是能為自己帶來銷量，還是能為自己帶來利潤，有沒有兩者都不能兼顧的“雞肋”品牌，如果有，恭喜你，你終于可以狠下“殺手”，來對(duì)這些品牌進(jìn)行“殺戮”了，經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，經(jīng)銷商需要縮減業(yè)務(wù)單元，尤其是不掙錢的業(yè)務(wù)單元，只有聚焦主業(yè)，聚焦核心品類，經(jīng)銷商才能輕裝上陣，才能不為“沉疴”所詬病，才能順利度過冬天。品類整合。很多經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時(shí)，往往有一個(gè)思維誤區(qū)，那就是“只賣對(duì)的，不賣貴的”，即只賣好賣的，不賣利潤高而推廣有難度的產(chǎn)品，從而陷入有量無利的陷阱。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣，銷量下滑的情況下，經(jīng)銷商要做出改變，要對(duì)產(chǎn)品品類進(jìn)行整合和優(yōu)化。首先這個(gè)產(chǎn)品是否定位或者屬性清楚，其是搶占對(duì)手市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)型低端產(chǎn)品，還是有量有利的中檔產(chǎn)品，抑或是樹形象、塑品牌無量有利的高檔產(chǎn)品。對(duì)于銷量極小，以上三種產(chǎn)品定位都不是或者都不清楚的產(chǎn)品，不妨放棄之，避免雖然銷售了一點(diǎn)，但損耗加大的窘境。規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤，通過推廣新品項(xiàng)，把核心產(chǎn)品做上量等方式，經(jīng)銷商朋友仍然可以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，扳回頹勢(shì)，雖然銷量可能稍微下降，但利潤可能會(huì)上升。前不久，筆者為一家企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)銷商講課，結(jié)果學(xué)員告訴筆者，不僅企業(yè)，而且經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的第一年，雖然銷量減少了15%，但利潤卻提高了30%，這就是品類管理、品類優(yōu)化、品類整合的結(jié)果。團(tuán)隊(duì)打造。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)銷商要想順利度過，單憑自己的力量是不夠的，這需要打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)蕭條形勢(shì)下，經(jīng)銷商不要輕易裁員，尤其是不要輕易裁掉能力強(qiáng)、會(huì)管理的員工，他們是企業(yè)的“種子”，如果他們被裁掉，即使冬天過去了，經(jīng)銷商企業(yè)仍然會(huì)面臨人才稀缺，而造成青黃不接，影響企業(yè)大發(fā)展。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)不景氣，也不要輕易降薪，在經(jīng)濟(jì)寒冬里，士氣與凝聚力對(duì)于經(jīng)銷商來講，是最重要的。經(jīng)銷商可以適當(dāng)裁掉一些不干事的冗員，畢竟企業(yè)不是福利院，同時(shí)，也可以根據(jù)市場(chǎng)需要，引進(jìn)一些開拓能力強(qiáng)的“狼性”人才，通過人才融合，為團(tuán)隊(duì)增加活力與激情，從而能夠一起，共同捱過冬天。

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崔自三：資深培訓(xùn)師，十余年市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，原金星啤酒集團(tuán)營銷總監(jiān)，《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師，“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者?，F(xiàn)任上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)咨詢師。查看崔自三詳細(xì)介紹瀏覽崔自三所有文章進(jìn)入崔自三的博客強(qiáng)化管理。在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，經(jīng)銷商需要加強(qiáng)管理。包括如下方面：一是人員管理，要對(duì)人員量化、細(xì)化管理，加大考核力度，有條件的經(jīng)銷商甚至可以采取“一企兩制”，對(duì)于新市場(chǎng)，采取高提成制，對(duì)于老市場(chǎng)，采取績效工資制，靈活考核，激發(fā)員工潛力；二是財(cái)物管理。合理使用資金，盡量避免占?jí)嘿Y金，加快資金使用率、周轉(zhuǎn)率，避免企業(yè)“缺血”，而讓企業(yè)陷入生死之地。同時(shí)要避免損耗，對(duì)于助銷物料，要合理使用，發(fā)揮其應(yīng)有的效力。三是庫存管理與存活周轉(zhuǎn)。要能夠根據(jù)1.5倍安全庫存，計(jì)算出安全庫存量以及訂單量，同時(shí)，要及時(shí)將倉庫里的產(chǎn)品向貨架、貨柜轉(zhuǎn)移，促進(jìn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。四、渠道管理。制定嚴(yán)格的市場(chǎng)管理規(guī)定，嚴(yán)厲打擊倒貨、竄貨、低價(jià)銷售、跨區(qū)銷售等違反市場(chǎng)秩序的行為，最大限度地保護(hù)分銷商、終端商的利益。同時(shí)，經(jīng)銷商在可能的條件下，要多下市場(chǎng)，與各級(jí)渠道伙伴多溝通，傾聽市場(chǎng)意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。管理出效益，通過市場(chǎng)管理，尤其是細(xì)節(jié)管理，經(jīng)銷商可以有的放矢，開源節(jié)流，從而更好地過冬。提升服務(wù)。服務(wù)也是生產(chǎn)力，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。這在經(jīng)濟(jì)蕭條情況下，更是如此。在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化、促銷同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化等形勢(shì)下，如何才能提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升服務(wù)水平就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，它是一個(gè)經(jīng)銷商“軟實(shí)力”的驗(yàn)證，也顯示出一個(gè)經(jīng)銷商的管理與服務(wù)水準(zhǔn)，管理即服務(wù)。要做好如下方面的工作：一是構(gòu)建服務(wù)體系，經(jīng)銷商尤其是公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，可以設(shè)置服務(wù)部門，比如，客戶服務(wù)部，明確部門職責(zé)、崗位職責(zé)、服務(wù)處理流程、服務(wù)制度，經(jīng)銷商企業(yè)高層介入效果會(huì)更好。二是加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，尤其是客戶異議處理速度。渠道資源是珍貴的，是各廠商爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有提升服務(wù)水平，快速處理客戶提出的問題，才能取信于下游客戶，才能籠絡(luò)人心，獲得最大化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是全員營銷。服務(wù)不是一個(gè)部門的事情，要各部門、每個(gè)人聯(lián)動(dòng)，大家都有了服務(wù)意識(shí)，都能提供良好的服務(wù)，整個(gè)企業(yè)才規(guī)范有力。比如，有的企業(yè)推出一站式服務(wù)、首問負(fù)責(zé)制、航空式服務(wù)等等，都是不錯(cuò)的做法。主動(dòng)營銷。這個(gè)冬天也許很久。面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)銷商不能抱著“冬眠”的思想，等到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇再作為。那時(shí)，也許一切都已經(jīng)晚了。作為明智的經(jīng)銷商，應(yīng)該主動(dòng)營銷，尤其需要?jiǎng)?chuàng)新營銷。經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)“寒冬”里，要有一種“天下皆濁我獨(dú)清，天下皆睡我獨(dú)醒”的豪氣。在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，也許很多經(jīng)銷商在觀望，在等待，甚至在等靠要，一些沮喪的經(jīng)銷商甚至轉(zhuǎn)型，個(gè)別的已經(jīng)“刀槍入庫，馬放南山”。其實(shí)，對(duì)于聰明的經(jīng)銷商來講，這恰恰是主動(dòng)出擊、主動(dòng)營銷的好時(shí)候。就像一些廠商淡季做廣告，為何要淡季做呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，更容易給顧客留下印象，旺季雖然是好時(shí)機(jī)，但大伙都做，結(jié)果，你的廣告再好，也可能淹沒在大眾的“汪洋”里，而見不到效果。因此，在經(jīng)濟(jì)的冬天里，我們要耐住寂寞與孤獨(dú)，要匍匐前行，要主動(dòng)開發(fā)下游渠道商，要主動(dòng)與終端建立聯(lián)系，要主動(dòng)開展合適的有效果的促銷活動(dòng)，只有采取了主動(dòng)營銷，經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)才能占取主動(dòng)，才能異軍突起，從而搶占有利的市場(chǎng)地位。組建聯(lián)盟。經(jīng)銷商過冬，也要抱團(tuán)。包括幾層意思：一是要與廠家結(jié)成聯(lián)盟，廠商共同投入，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，獲取利潤。二是與下游各級(jí)渠道建立聯(lián)盟，要在利益保障的基礎(chǔ)上，結(jié)成類似娃哈哈的“渠道聯(lián)銷體”，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利潤共享，充分保證各方利益。三、與能夠資源共享的同行加盟。在產(chǎn)品互補(bǔ)，渠道及其他資源能夠共享的情況下，開展與他們的橫向或者縱向合作，也可以讓經(jīng)銷商低成本運(yùn)作，通過借力使力，即借助同行的力量，通過互相幫助，可以