戰(zhàn)術(shù)-什么是人海戰(zhàn)術(shù)

企業(yè)營銷-人海戰(zhàn)術(shù)中國是人海戰(zhàn)術(shù)的典范，毛澤東在贏得朝鮮戰(zhàn)爭的時候，勝利的根本原因之一就是人海戰(zhàn)術(shù)，換句話來說就是人民戰(zhàn)爭，中國4億人齊心協(xié)力與美國人斗，最終取得了勝利。據(jù)記載，毛澤東在估計戰(zhàn)爭的人員比例時認(rèn)為4：1的數(shù)額比較保險，即一個軍打?qū)Ψ揭粋€團(tuán)，但是真正打起來之后的比例為10：1,即一個軍對付對方一個營，相差如此懸殊，中國人由于充分發(fā)揮了人的能動性，在夜戰(zhàn)、奔襲、穿插、白刃戰(zhàn)等戰(zhàn)法上發(fā)揮優(yōu)勢，最終取得了決定性的勝利。現(xiàn)在人海戰(zhàn)術(shù)被很多人認(rèn)為是最低級的戰(zhàn)術(shù)，甚至是錯誤的戰(zhàn)術(shù)，有時這個詞會用來形容企業(yè)的落后與低智商。凡是有這樣想法的人，可能不太了解中國的企業(yè)，特別是在市場經(jīng)濟(jì)下成長起來的民營企業(yè)。事實上，中國大多數(shù)的馳名企業(yè)都是人海戰(zhàn)術(shù)的杰出代表，盡管在很多情況下他們并不喜歡別人這么認(rèn)為他們的成功，但不難看出人海戰(zhàn)術(shù)仍然是最符合中國國情的商業(yè)戰(zhàn)法之一，從對他們的分析或許能夠?qū)φ诎l(fā)展的企業(yè)有重大的啟示。成本低、反應(yīng)快中國企業(yè)普遍缺乏資金積累，即便是現(xiàn)在已經(jīng)成名成家的企業(yè)如：海爾、聯(lián)想、華為、娃哈哈、長虹、格蘭士等等，與其對應(yīng)的世界級的企業(yè)相比，在財力方面仍然相去甚遠(yuǎn)，馳名企業(yè)是這樣，中小企業(yè)更是如此，筆者曾經(jīng)對生產(chǎn)UPS的兩家中外企業(yè)進(jìn)行比較，在同等完成7個億銷售額的情況下，外資企業(yè)的銷售人員數(shù)量是24人，而與此相對的中國企業(yè)的銷售人員數(shù)量是300人，單位產(chǎn)值相差懸殊。這家外資企業(yè)的銷售人員的基本工資是10000元左右，而中國企業(yè)的員工的基本工資只有1200元左右，將近十倍，同時外資企業(yè)準(zhǔn)許員工住四星級的賓館、乘坐飛機(jī)、高額的通訊費(fèi)及各種招待費(fèi)用，銷售人員每月的費(fèi)用在3-4萬元，這些銷售精英獨立作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，同時機(jī)動能力也非常強(qiáng)，一兩個人就可以控制一個省的業(yè)務(wù)。這在渠道銷售模式下體現(xiàn)了較大的優(yōu)勢。中國的企業(yè)不可能按照這樣的人工成本集合相應(yīng)的人員，這里面主要有兩方面的原因，第一，公司的管理系統(tǒng)根本不能留住這樣的員工，另外，高額的固定成本也是公司所不能承受的。因此招聘低廉的人力，并盡可能的本地化，將能夠有效的克服資金有限的問題，增強(qiáng)地面部隊的戰(zhàn)斗能力，同時人的成本相比于市場推廣的費(fèi)用來說是很低的，而且眾多的銷售人員可以迅速的填補(bǔ)更多的市場空間，實現(xiàn)銷售，從而緩解公司的資金壓力。另外人是具有主觀能動性的，在條件各異的區(qū)域市場上，人海戰(zhàn)術(shù)是最具有應(yīng)變能力的戰(zhàn)法。人海戰(zhàn)術(shù)需要高度集權(quán)統(tǒng)治眾多的銷售人員從整體上看可以增強(qiáng)企業(yè)地面的銷售實力,但是如果管理不善會造成更大的混亂，所有采用人海戰(zhàn)術(shù)的公司中，人的問題是最為復(fù)雜的問題尤其是銷售隊伍，由于隊伍的人員成分復(fù)雜，如何使龐大的銷售團(tuán)隊能夠整齊劃一，就成為了能否制勝的關(guān)鍵。在統(tǒng)治龐大的銷售隊伍方面有三點非常重要：其一：制定能夠貫徹公司價值理念的激勵政策。而且這樣的激勵政策一定要剛性極強(qiáng)，甚至是任何一個人都能在短時間內(nèi)迅速消化與應(yīng)用。這樣可以使銷售人員明白自己的問題，并且有利于相互的監(jiān)督與管理。其二，需要強(qiáng)有力的中層干部。這些中層干部是經(jīng)過長期的考驗形成的中堅力量，這些人完全被公司的理念同化，并深刻的滲透到日常的行為之中，形成了習(xí)慣，在他們的帶動下隊伍才能有戰(zhàn)斗力。其三，需要公司的核心領(lǐng)導(dǎo)人物?？v觀公司的發(fā)展歷史，任何有成就的公司都需要靈魂人物，這些靈魂人物他們創(chuàng)造的理論與思想比真正的條例還要重要，這就是所謂的企業(yè)文化，所不同的是，企業(yè)領(lǐng)袖就是企業(yè)文化的化身，沒有這個化身再好的文化也是沒有用的。以上三點，是形成公司步調(diào)一致的關(guān)鍵，歸結(jié)起來看，所有這些要點最終都匯集到集權(quán)統(tǒng)治方面來。很多人認(rèn)為集權(quán)統(tǒng)治不能夠造就成功企業(yè)，但是所有的民營企業(yè)，或者是市場化程度足夠高的企業(yè)都是集權(quán)統(tǒng)治的代表。由于人海戰(zhàn)術(shù)不可避免的造成員工素質(zhì)較低，自主意識不強(qiáng)，所以強(qiáng)制行的灌輸與規(guī)定就是最好的統(tǒng)治方式。另外由于中國文化對家文化仍然根深蒂固，因此家長式的統(tǒng)治方式普遍容易被普通員工認(rèn)可。再有中國企業(yè)的很多問題，不是做什么？如何做的問題？更多的問題是馬上做的問題？因此猶豫不決比做錯了還要可怕。集權(quán)統(tǒng)治在某種意義上說是人海戰(zhàn)術(shù)必須堅持的原則，但在這里需要補(bǔ)充一下的是：所謂的集權(quán)統(tǒng)治和人治還有區(qū)別，集權(quán)統(tǒng)治強(qiáng)調(diào)的整齊劃一，一個思想辦事，他并不排斥正確的意見，甚至并不缺乏民主性。而人治還不是真正意義上的企業(yè)，他并不能使企業(yè)統(tǒng)一，他最缺乏的恰恰是制度控制與整齊劃一。人海戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵是培訓(xùn)人海戰(zhàn)術(shù)的制勝關(guān)鍵是公司的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制的建立，由于人數(shù)眾多，所以銷售人員的水平參差不齊，同時銷售的不穩(wěn)定性又造成大量的人員流失，因此沒有訓(xùn)練有速的銷售隊伍，人海戰(zhàn)術(shù)是不可能實現(xiàn)的。很多企業(yè)將人員獲得寄托在廣泛的招聘有能力的銷售人員身上，或者干脆從競爭對手那里挖來，但從實際來看，這些方式獲得的人員數(shù)量仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)的需要，同時他們的穩(wěn)定性很差，企業(yè)的人員缺乏并不能因此得到解決。通過對眾多成功企業(yè)的分析，建立必要的內(nèi)部銷售人員的甄選及培訓(xùn)機(jī)制將是制勝的關(guān)鍵，如果企業(yè)能夠?qū)⒁粋€普通的百姓，在相對較短的時間內(nèi)培養(yǎng)成士兵，并迅速派向戰(zhàn)場，那么這個企業(yè)將擁有了持續(xù)戰(zhàn)斗下去的能力，就象沖壓機(jī)床一樣，企業(yè)可以按照固定的模式，迅速鍛造出標(biāo)準(zhǔn)的零件。獲得這個系統(tǒng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獲得一個優(yōu)秀的銷售人員更重要。事實上外資企業(yè)也應(yīng)用人海戰(zhàn)術(shù)，只是應(yīng)用人海戰(zhàn)術(shù)的外資企業(yè)，他們最強(qiáng)大的并不是他們的資金，而是他們的培訓(xùn)系統(tǒng)，比如安立、友邦保險、寶潔及楊森的促銷員培訓(xùn)等等，他們在培訓(xùn)銷售人員方面注重實踐積累，經(jīng)過多年的打磨他們已經(jīng)形成了獨據(jù)特色的培訓(xùn)體系。筆者也曾經(jīng)就銷售隊伍的迅速打造，為眾多企業(yè)設(shè)計過銷售人員的培訓(xùn)系統(tǒng)，在該系統(tǒng)能夠被企業(yè)完全掌握并能夠有效運(yùn)用之后，可以使原先新員工三個月的試用期縮短到二個月左右，同時減少了銷售人員的流動率，極大的緩解了企業(yè)銷