推銷學(xué)中的聆聽藝術(shù)課程oweroinrese

敗部復(fù)活推銷學(xué)中的聆聽藝術(shù)——富通保險代理有限公司培訓(xùn)課程推銷學(xué)中的聆聽藝術(shù)多年以前我曾經(jīng)跟戴爾?卡內(nèi)基一起從東岸到西岸做過一次為期六個月的講學(xué)，我們每個禮拜演講五天，每天晚上都是面對幾百位聽眾作公開演講。這些人來參加的目的，就是想提高自己的能力，以便在事業(yè)上更上一層樓，而他們的背景各個不同，有的是速記員，有的是老師、企業(yè)主管、家庭主婦、律師和推銷員。在這之前我從沒做過旅行演講，因此這次經(jīng)驗對我個人而言是個非常刺激的新嘗試。從演講回來以后，我迫切地想做兩件事，第一再重新投入推銷行列中，第二把我奇妙的經(jīng)驗告訴每一個人。我開始推銷的第一個對象，是一家費城奶品批發(fā)零售公司的總經(jīng)理，我以前跟他已經(jīng)有多次的業(yè)務(wù)來往，所以當(dāng)他看到我的時候，臉上的表情非常愉快，等我在他對面的椅子上坐下來的時候，他遞根煙給我，同時跟我說，「富蘭克，把你旅行過程中的新鮮事告訴我一些？」「那當(dāng)然沒有問題，不過首先我急于想知道你近來的情況如何，最近生意好嗎？太太好嗎？你個人有沒有什么春風(fēng)得意的事??？」我很熱誠地聽他談他的生意，以及他的家務(wù)事，然后他跟我說，他跟太太前天晚上參加了一次很有趣的橋牌比賽，他興致勃勃地談起一種新式的叫牌法，說老實話我是不打橋牌的人，對橋牌是一竊不通，因此當(dāng)他講打牌的規(guī)矩時，我實在很想把我這次旅行演講的經(jīng)過告訴他，甚至為自己吹吹牛，但是隨著他解釋牌局的進(jìn)行過程，以及他們這伙人打得如何又不亦樂乎，我非常有禮貌地陪著他聊天，表示極有興趣的聆聽他得意的事情。這位老兄昨天晚上玩得似乎真的愉快，因此當(dāng)我告辭的時候他跟我說，「富蘭克，我們最近考慮要為工廠的廠長投一份保險，假如我們?yōu)樗侗６f五千美元保費大約是多少？」說實在的我那天早上幾乎沒有開口談我自己的任何事情，但是卻得到意外的一張保單，我想一定有很多推銷員在我之前想過這張保單，但因滔滔不絕而把這張保單給說走了。這件事情使我學(xué)會了必須永遠(yuǎn)牢記的教訓(xùn)：做一個好的聽眾；它是推銷最重要的一課，讓對方覺得你對他所說的非常感興趣，同時讓他得到你百分之百的注意力，要是你也在他興致高昂的時候不忘表示你的贊同，那訂單便滾滾而來。每個人都渴望有這樣一位好的聽眾，但是好的聽眾，卻不可多得。

當(dāng)別人跟你講話的時候，要以專注熱誠的眼神看著對方的臉，即使交談的對象是你太太也一樣，然后你會發(fā)現(xiàn)在對方身上造成了奇妙的效果。坦白說這一招并不是什么新奇的發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)在兩千年以前，羅馬的政治家及演說家，西塞羅就曾經(jīng)說過，「沉默是一門藝術(shù)，而沉默本身其實跟口若懸河具有同樣的效果?！购懿恍业氖恰嘎牎惯@門藝術(shù)，已經(jīng)被大家所遺忘，因此我們生活里，很少有人擅長此道。一個非常有名的推銷俱樂部，最近特別把下面這段話錄給他們?nèi)w的會員。下一次你去看電影的時候，仔細(xì)留心演員們在演戲中如何聆聽對手的談話。要當(dāng)一個杰出的演員，先要成為專精于聆聽別人說話的人，這才有希望成為一位有說服力的說話人。說話的人所說的言詞會從聽話人的臉上反映出來，就像一面鏡子一樣；聽話的人可以因為聽話的技術(shù)高妙而把說話的人思想完全偷過來，一位著名的導(dǎo)演曾經(jīng)說過，很多的演員沒有辦法成為萬世巨星，主要是沒有學(xué)會掌握聽話的藝術(shù)。這門聽話的藝術(shù)難道只有推銷員和演員們才受用嗎？事實上不論從事那一門行業(yè)，這門藝術(shù)恐怕都一樣重要的吧？當(dāng)你在別人說話的時候，你是不是曾經(jīng)注意到你講些什么，對聽眾而言，并沒有留下太深刻的印象；我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)聽話的人，總牽強(qiáng)裝出一付留心的樣子，事實上卻根本心不在焉，而我說話的效果等于零；假如對方不留心，說的再好又有什么用呢？因此我下定決心，下次跟別人說話的時候，要是只有我在滔滔不絕，我一定馬上閉嘴，不論說話到那里都得馬上閉嘴！「有的時候我甚至在一句話講到一半的時候，警告自己閉嘴。」最后我快樂地發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的人，會把你的沉默當(dāng)成一種禮貌，而不是像我們愚味地想象它是一種無言的抗議，十之八九的人心里有某些意見，盼望能有機(jī)會一吐為快，假如他們一心一意要把衷心的想法說出來，那么你即使舌爛蓮花，也得不到對方的注意。舉例來說，一位推銷朋友帶我去見已過去的紙業(yè)大王弗朗西斯?奧尼耳（FRANCISONELL）；奧尼耳早出道時是一位賣紙的推銷員，然后白手起家打自己的天下，他靠著一雙手建立起美國最大的紙業(yè)王國。奧尼爾的王國座落于費城，他個人在制紙業(yè)享有至高無上的地位，但是他另一項同樣出名的特點，沉默寡言。在我那那天跟跟他會會面時時，當(dāng)當(dāng)兩方方被介介紹寒寒喧后后，對對方請請我們們?nèi)胱椅议_始始跟他他談到到房地地產(chǎn)以以及所所得稅稅的問問題，，但是是這位位大亨亨竟連連抬頭頭看我我一眼眼也沒沒有，，我看看不到到他臉臉上的的表情情；他他兩眼眼直視視桌面面，我我所能能看到到的是是他的的頭頂頂，你你幾乎乎不曉曉得這這個人人是否否在聆聆聽我我說話話，因因此我我不理理話只只說了了一半半，立立刻閉閉嘴不不說了了。三三秒鐘鐘時間間過去去了，，（這這是一一個非非常尷尷尬的的場面面）我我沉住住氣使使自己己坐在在椅子子上等等對方方開口口。跟我同同去的的這位位推銷銷員叫叫作艾艾爾，，他是是一分分鐘也也不能能忍受受沉默默的人人，因因此在在椅子子上扭扭來扭扭去，，一副副坐立立不安安的模模樣，，我曉曉得他他擔(dān)心心我在在這位位大人人物面面前怯怯場而而說不不出話話來。。他想想挽救救這個個局面面，因因此忍忍不住住開口口打破破這個個可怕怕的沉沉默。。但是是天知知道，，如果果他坐坐得近近一點點，我我一定定要在在桌子子底下下踢他他幾腳腳，叫叫他乖乖乖的的閉嘴嘴。還還好他他一直直不停停朝我我這邊邊看，，我對對他搖搖搖頭頭叫他他閉嘴嘴，好好在艾艾爾還還算醒醒目，，閉上上嘴跟跟我一一樣靜靜靜地地坐著著等。。接下來來的這這段沉沉默更更為可可怕，，我們們又度度過整整整一一分鐘鐘以后后，這這位紙紙業(yè)大大王終終于抬抬頭朝朝我們們兩個個人看看了一一眼，，我相相信自自己表表露出出來的的是輕輕松自自在坐坐在他他對面面，等等著他他開口口說話話。我們們彼彼此此互互相相觀觀望望，，希希望望對對方方能能先先開開口口說說話話，，艾艾當(dāng)他他說說完完了了之之后后，，我我才才開開口口，，「「奧奧尼尼爾爾先先生生，，我我想想您您已已經(jīng)經(jīng)給給了了我我非非常常多多的的寶寶貴貴意意見見，，我我相相信信您您對對這這個個問問題題的的了了解解要要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過任任何何其其它它的的生生意意人人，，看看您您的的事事業(yè)業(yè)做做得得這這樣樣成成功功，，所所以以我我不不敢敢說說我我只只須須要要幾幾分分鐘鐘的的時時間間就就能能幫幫您您解解決決兩兩年年以以來來無無法法解解決決的的問問題題，，但但是是我我希希望望您您給給我我多多點點時時間間，，把把這這件件事事情情再再更更深深入入的的研研究究，，也也許許我我可可以以找找到到一一些些不不錯錯的的辦辦法法，，幫幫你你把把這這個個問問題題加加以以解解決決。?！埂鼓悻F(xiàn)現(xiàn)在在可可以以了了解解為為什什么么一一個個原原先先看看起起來來令令人人失失望望的的會會面面，，最最后后卻卻出出人人意意料料之之外外地地全全勝勝而而歸歸?。〈鸫鸢赴钙淦鋵崒嵎欠浅３：喓唵螁?，，我我讓讓對對方方自自己己把把他他的的問問題題說說出出來來，，當(dāng)當(dāng)我我耐耐心心地地聽聽他他說說話話時時候候，，他他把把所所有有全全盤盤的的事事務(wù)務(wù)都都直直接接暗暗示示了了給給我我；；就就憑憑幾幾個個技技巧巧性性的的問問題題，，我我輕輕易易地地掌掌握握了了他他全全部部問問題題，，我我了了解解了了他他內(nèi)內(nèi)心心想想要要達(dá)達(dá)成成的的愿愿望望是是什什么么。。這這一一次次會會面面使使我我很很快快地地跟跟這這家家公公司司建建立立起起可可觀觀的的關(guān)關(guān)系系。。我有有一一篇篇禱禱告告送送給給你你，，假假如如你你每每天天早早上上都都能能朗朗誦誦這這句句話話，，相相信信一一定定會會給給你你帶帶來來很很大大的的好好處處，，「「萬萬能能主主啊啊?。≌堈埬隳銕蛶椭椅也徊灰髯饕灰粋€個大大嘴嘴巴巴的的人人，，除除非非我我知知道道自自己己在在說說什什么么，，否否則則封封起起我我的的嘴嘴，，阿阿門門??！」」我曾曾經(jīng)經(jīng)有有許許多多次次因因為為多多說說話話，，而而把把自自己己的的好好運運氣氣在在自自己己的的手手中中活活活活擰擰死死。。譬譬如如知知道道對對方方?jīng)]沒有有用用心心在在聆聆聽聽，，卻卻因因為為我我心心里里一一心心一一意意想想著著還還有有很很多多精精彩彩的的話話要要說說，，所所以以完完全全不不理理會會對對方方對對我我現(xiàn)現(xiàn)在在說說的的話話就就沒沒有有留留心心注注意意（（心心不不在在焉焉））。。人類的心心理是很很奇妙的的，在同同一個時時間常常常有很多多不同的的思想滑滑過心中中，除非非我們讓讓對方有有機(jī)會開開口說話話，否則則沒有辦辦法曉得得他到底底想的是是那一件件事。經(jīng)驗告訴訴我，推推銷的上上策就是是讓對方方在上半半場的時時候擔(dān)任任大部份份說話的的角色，，然后在在下半場場等我上上場時，，我已經(jīng)經(jīng)可以掌掌握所有有的事實實，而更更有把握握贏得一一位專心心的聽眾眾。我想每個個人都有有同樣的的心理，，我們討討論一些些自以為為聰明的的家伙，，自以為為是的以以為我們們要說的的話是那那些話，，然后毫毫無風(fēng)度度地在我我們還沒沒有說完完以前就就插嘴，，或者是是一副聰聰明模樣樣地用話話把我們們給逼下下臺來，，各位讀讀者心理理一定有有數(shù)知道道我說的的是那一一種人。。他們的的腦筋通通常不曉曉得自己己嘴里說說的是什什么，喋喋喋不休休地批評評你。我我想碰到到這種人人的時候候，最好好一拳打打在他下下巴上，，讓他曉曉得不知知道閉嘴嘴有多討討厭。另外這種種人就算算是說對對了，我我們也不不原承認(rèn)認(rèn)他是說說對了，，你碰到到一個這這樣類型型的推銷銷員，我我打賭一一定要編編個理由由把他打打發(fā)走，，多半的的人寧愿愿多走幾幾里路或或者多花花一點錢錢跟另外外一個人人買。富蘭克林林在年輕輕的時候候，就是是一個這這類自負(fù)負(fù)的人物物，他跟跟別人碰碰面的時時候，總總是他在在說話。。由于喜喜歡當(dāng)面面指責(zé)別別人的錯錯誤，最最后搞到到人人都都避開他他，寧愿愿走馬路路的另一一邊，免免得跟他他講話。。后來一一位教友友很耐心心地告訴訴他這種種作法是是不對的的，并且且使富蘭蘭克林徹徹底了解解自己過過去是怎怎么樣的的討人厭厭。半世世紀(jì)以后后，當(dāng)富富蘭克林林晚年的的時候，，他在他他的自傅傅里面留留下這樣樣的句子子：「在我們們說話的的時候，，我的知知識其實實是用耳耳朵得到到的，而而不是靠靠嘴巴，，在我所所追尋的的各種美美德之中中，沉默默是第二二樣重要要的美德德?！垢魑荒阕宰约簻?zhǔn)備備追求那那一樣呢呢？你在在每一次次說話以以前是不不是為了了想自己己要說些些什么，，而浪費費不聆聽聽別人說說話的機(jī)機(jī)會？還還是專心心作一位位聽眾呢呢？我發(fā)發(fā)覺當(dāng)我我心不在在焉地聆聆聽別人人說話時時，我自自己常常常變得更更為迷惑惑，就像像無法聚聚精會神神地找出出事情的的關(guān)鍵來來，最后后往往做做出一些些錯誤的的決定。。當(dāng)一個人專心心聆聽別人說說話的時候，，他那種對說說話人的熱誠誠和專注常常常會使說話的的人受寵若驚驚。這樣一來來對方會在得得意的心情之之下，給了他他你所想要的的答案。這一一點是我多年年以來的研究究結(jié)果。舉例例來說，一位位推銷員朋友友有一次曾經(jīng)經(jīng)幫我安排去去會面費城一一位很有名氣氣的家具批發(fā)發(fā)商――喬治對我推銷銷的內(nèi)容非常常失望，我們們雖然談了五五小時，但是是真正有價值值的部份可能能連五分鐘都都不到。當(dāng)天我們再定定下第二次的的約會，這一一次是在午飯飯以后，由下下午兩點鐘開開始，情形同同樣不妙，最最后有勞這位位老板的司機(jī)機(jī)在六點鐘的的時候出來解解圍，要不然然還不知道要要談到什么時時間呢？后來我們兩個個人發(fā)覺馬拉拉松似談話中中，有關(guān)推銷銷的部份不超超過半小時，，而九個鐘頭頭以上的時間間是花在聆聽聽這位生意人人談他過去的的往事。當(dāng)他他跟我講到他他如何赤手空空拳從學(xué)徒開開始，咬牙渡渡過一九二九九年的經(jīng)濟(jì)大大恐慌，好不不容易才在五五十歲的時候候從廢墟中站站起來，但現(xiàn)現(xiàn)在他跟合伙伙人的關(guān)系，，卻變得非常常糟糕，反正正建立起今天天這份事業(yè)好好不容易。這這整個的故事事非常的刺激激，非常的動動聽；我這一一次的拜訪讓讓我感覺到，，多年以來好好像從沒有一一個人愿意坐坐在那聆聽這這位老先生談?wù)勊膴^戰(zhàn)英英勇歷史，而而他仿佛望穿穿秋水才找到到一個聽眾，，因此演講到到激動時，眼眼睛中竟然充充滿了淚水?！，F(xiàn)在的人喜歡歡用嘴去應(yīng)付付這位老先生生，而不愿洗洗耳恭聽。我我這位推銷員員只不過把整整個的過程調(diào)調(diào)整了一下，，結(jié)果非常令令人滿意。我我們?yōu)樗迨畾q的兒子保保了一萬美金金，好使他的的生意更有保保障。牛頓博士是一一位著名的牡牡師、作家，，以及報紙專專欄作家。他他曾經(jīng)告訴過過我，「推銷銷員的工作最最重要的就是是聆聽別人說說話，牧師也也一樣。我的的職責(zé)之一是是在日常生活活里面多聆聽聽別人說話。?！共欢嗑靡砸郧耙晃慌渴孔谖覍γ婷?，向我傾訴訴他令人同情情的往事，這這位女士坐在在那兒仿佛耳耳聾似的，聽聽不進(jìn)我說的的任何一個字字，他的故事事當(dāng)然非常令令人同情，不不過像這樣地地大大小小的的細(xì)節(jié)一股股股說出來，真真令人受不了了，我承認(rèn)這這是我所聽過過的最慘痛的的故事之一。。但是他最后幾幾句話令人感感慨不已，「「牧師您幫了了我一個很大大的忙，我不不需要別人的的援助，但是是要有人坐下下來聆聽我說說說這段往事事，你的善心心和耐心，使使我得到巨大大的力量?！埂古ｎD博士回想想說，「其實實我并沒有說說什么話，唯唯一說的那幾幾個字對方根根本不會記得得，可是由于于我能耐心聆聆聽他說出這這個故事，他他的悲傷以及及寂寞仿佛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到我的肩肩上，而他的的擔(dān)子就減輕輕了，我相信信他走的時候候，的確得到到支持的力量量?！故澜缱钪牡膱蠹垖谧髯骷叶嗬?帝可斯，也曾曾經(jīng)在他的專專欄中寫過，，「要想成為為一位受大家家歡迎景仰的的人物，最簡簡單的辦法就就是豎起耳朵朵聆聽別人說說話，千萬不不要逢人就喋喋喋不休，對對于一個有話話想向你傾吐吐的人，讓他他說出來要比比你告訴他任任何事情更為為有趣；要想想做一個人見見人愛受人歡歡迎的人物，，請常常記著著說，「這件件事真有趣啊啊！快點告訴訴我結(jié)果啊??！」」當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這些些哲學(xué)以后，，我再也不急急于做一位「「能言善道」」的推銷員了了，我只希望望做一位別人人眼中的好聽聽眾；說來頗頗有道理，在在我所碰過的的人物當(dāng)中，，凡是具有這這種特點的人人，無論走到到那兒都受到到大家的愛戴戴，不信的話話你試試看?。?、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:02:4701:02:4701:021/6/20231:02:47AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:02:4701:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:02:4701:02:4701:02Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:02:4801:02:48January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:02:48上午午01:02:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:02:4801:02:4806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:02:48上午1:02上上午01:02:481月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:02:4801:02:4801:021/6/20231:02:48AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:02:4801:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:02:4801:02:4801:02Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:02:4801:02:48January6,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:02:48上上午午01:02:481月月-2315、楚塞三湘接接，荊門