某電子集團企業(yè)內(nèi)訓市場營銷與廣告策劃三

企業(yè)內(nèi)訓市場營銷與廣告策劃朱成編1綱要企業(yè)經(jīng)營策略之意涵市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位廣告管理促銷活動總論21.0企業(yè)經(jīng)營與行銷想法31.1策略想法策略41.2賺錢省錢想法策略賺錢省錢51.3銷售與成本想法策略賺錢省錢省成本降費用銷售額高利潤61.4生產(chǎn)力想法策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品省成本降費用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤71.5區(qū)隔與定位想法策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品省成本降費用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤市場區(qū)隔產(chǎn)品定位81.6廣告策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤想法91.7促銷與活動策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動101.8渠渠道行行銷策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動動渠道行銷銷111.9市市場調(diào)調(diào)研策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動動渠道行銷銷市場調(diào)研研121.10銷售售預估策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動動渠道行銷銷市場調(diào)研研銷售預估估131.11編訂訂預算策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動動渠道行銷銷市場調(diào)研研銷售預估估編訂預算算141.12企業(yè)業(yè)經(jīng)營策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動動渠道行銷銷市場調(diào)研研銷售預估估編訂預算算152.0.策策略之意意涵策略就是是簡單的的邏輯思思考記得「隆隆中對」」嗎？？可以做？？能做？怎麼做？？16隆中對「自董卓卓造逆以以來，天天下豪杰杰并起。。曹操勢勢不及袁袁紹，而而竟能克克紹者，，非唯天天時，抑抑亦人謀謀也。今今操已擁擁有百萬萬之眾，，挾天子子以令諸諸侯，此此誠不可可與爭鋒鋒。孫孫權(quán)據(jù)有有江東，，已歷三三世，國國險而民民附，此此可用為為援，而而不可圖圖之也。。荊州北北據(jù)漢沔沔，利盡盡南海，，東連吳吳會，西西通巴蜀蜀，此用用武之地地，非其其主不能能守。是是殆天所所以資將將軍，將將軍豈可可棄乎？？益州險險塞，沃沃野千里里，天府府之國，，高祖因因之以成成帝業(yè)。。今劉璋璋闇弱，，民殷國國富，而而不知存存恤，智智能之士士，思得得明君。。將軍既既帝室之之冑，信信義著于于四海，，總攬英英雄，思思賢如渴渴，若跨跨有荊益益，保其其巖阻，，西和諸諸戎，南南撫彝越越，外結(jié)結(jié)孫權(quán)，，內(nèi)修政政理﹔待待天下有有變，則則命一上上將，將將荊州之之兵，以以向宛洛洛﹔將軍軍身率益益州之眾眾，以出出秦川，，百姓有有不簞食食壺漿以以迎將軍軍者乎﹖﹖誠如是是，則大大業(yè)可成成，漢室室可興矣矣。」……「「欲欲成霸業(yè)業(yè)，北讓讓曹操占占天時，，南讓孫孫權(quán)占地地利，將將軍可占占人和。。先取荊荊州為家家，后即即取西川川，建基基業(yè)，以以成鼎足足之勢，，然后可可圖中原原也?！埂?72.1.策略略管理策略即方方向策略代表表重點之之選擇策略代表表資源分分配策略是建建立在競競爭優(yōu)勢勢上,目目的亦亦在建立立長期之之競爭優(yōu)優(yōu)勢策略指揮揮功能部部門策略是對對資源與與行動之之長期承承諾策略雄心心與落實實執(zhí)行是是必要條條件策略制定定是企業(yè)業(yè)主持人人責無旁旁貸之事事182.2.策略略之：可可以做做什么？？環(huán)境中的的機會與與威脅總體環(huán)境境個體環(huán)境境產(chǎn)業(yè)吸引引力/獲獲利能力力分析析產(chǎn)業(yè)之根根本策略略19五種競爭爭力量決決定產(chǎn)業(yè)業(yè)獲利1.現(xiàn)現(xiàn)有競爭爭者3.潛潛在競?cè)肴胝?.替替代品4.供供應商5.買買方方20三個根本本策略成本領導導差異化區(qū)隔中的的成本領領導,差差異化化21三個根本本策略競爭優(yōu)勢勢低成本差差異化化競廣廣大市市場爭範籌區(qū)區(qū)隔市市場成本領導導差異化成本集中中差異集中中222.3.策略略之：能能做什什么？企業(yè)之資資源企業(yè)之長長處與弱弱點企業(yè)之機機會與威威脅經(jīng)營目標標創(chuàng)業(yè)者之之人格特特質(zhì)競爭優(yōu)勢勢之創(chuàng)造造與維系系23競爭優(yōu)勢勢()價值煉策略形態(tài)態(tài)策略矩陣陣關(guān)鍵成功功因子24分析競爭對手WSOT25價值鏈、價價值活動企業(yè)所從事的的活動都能創(chuàng)創(chuàng)造價值,故可稱為為價值活動價值活動本本身即為競爭爭優(yōu)勢之來源源價值活動之組組成－價值鏈鏈－亦為競競爭優(yōu)勢之來來源26策略形態(tài)產(chǎn)品線之廣度度、深度與特特色目標市場之區(qū)區(qū)隔與選擇垂直整合之程程度經(jīng)濟規(guī)模地理涵蓋范圍圍競爭優(yōu)勢27個案討論1:&28策略矩陣價值鏈+策策略形態(tài)價值鏈＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞策策略略形態(tài)關(guān)鍵成功因子子()292.4.策策略之：怎怎麼做？制定事業(yè)策略略：策略形態(tài)環(huán)境趨勢自身條件目標設定功能政策組織與結(jié)構(gòu)行動與績效30個案討論2：結(jié)構(gòu)與與策略結(jié)構(gòu)追隨策略略福特汽車313.0.市市場區(qū)隔、產(chǎn)產(chǎn)品定位區(qū)隔變數(shù)、品品牌定位圖兩個變量三個變量七個變量呢？？323.1.定定位之重要它是一個品牌牌未來發(fā)展以以及行銷計畫畫的根本藍圖圖.它先行于所有有的廣告、文文案、媒體、、包裝等策略略.它點出品牌生生存的源由.一旦建立后,切勿隨意更更動.它界定一個品品牌將以何種種方式與它牌牌競爭.333.2.定定位陳述（））用一個句子把把你的品牌（（產(chǎn)品）定位位給描述清楚楚。公式：針對【目目標對象】，，品牌/產(chǎn)品是【某種產(chǎn)品】】，它能帶給給您【某種差異點點】。34(a),,.35定位陳述之組組成元素競爭領域（））之某項項產(chǎn)品差異點（））目標對象（（）36競爭領域定義它描繪出消費費者將把我們們的產(chǎn)品歸屬屬于那些相像像的品類中.它包括了消費費者為滿足一一特定需求的的所有選擇方方案.37確認競爭領域域之對象首先回答這個個問題:此此產(chǎn)品將會「「取代」誰?消費者通常會會把一新產(chǎn)品品類推到現(xiàn)有有的市場結(jié)構(gòu)構(gòu)中而不會重重新創(chuàng)造一新新的市場.38了解市場結(jié)構(gòu)構(gòu)的重要工具具:重復以及換購購行為.消費者是以認認知和使用方方式來將產(chǎn)品品分類.最大的機會是是重新建構(gòu)市市場.39個案研討––罐裝咖啡啡韋恩咖啡統(tǒng)一咖啡廣場場伯朗咖啡伯朗曼特寧咖咖啡伯朗藍山咖啡啡伯朗意大利咖咖啡40差異點定義它是特定的消消費者利益點點.最有意義的差差異點應該以以消費者最終終的利益觀點點表示.41確認差異點競爭領域和其其差異點的選選取是互為相相關(guān)的.選定一組競爭爭領域和差異異點的目的在在它對最多數(shù)數(shù)的消費者最最有說服力且且最有意義,同時我們們的產(chǎn)品又能能完全呈現(xiàn).差異點的可能能機會決定于于競爭對象.42?當連結(jié)到最大大的消費者利利益或解決最最困擾的問題題時,它就獲獲致最大的市市場占有率.差異點并不一一定要和產(chǎn)品品屬性相連結(jié)結(jié):人－百百事新生代經(jīng)驗－美美樂啤酒43從&進進入：書店新華書店.44利益點之評估估獲取欲/重要要性產(chǎn)品所具備的的特殊屬性對對消費者而言言有多重要、、多想擁有?滿足水準和競品比,此此屬性滿足足的程度凌駕駕多少?45問題之評估頻率困擾消費者的的問題其發(fā)生生頻率?困擾密度/強強度問題有有多煩煩人?46如果能能選擇擇，寧寧要利利益點點而不不要問問題點點！威而剛剛的的意意涵……47個案研研討––洗洗發(fā)發(fā)精康力諾諾仁山利利舒&48個案研研討––信信用用卡誠泰銀銀行總總裁卡卡誠泰銀銀行真真愛卡卡誠泰銀銀行卡卡49目標對對象定義潛在使使用者者.也也就就是,決策者者,購買者者,使用者者,確認你你的目目標對對象50紙尿褲褲()使用者者購買者者決策者者513.3.定定位位原則則它是最最基礎礎的策策略陳陳述.在選擇擇定位位時,我們們應要要求:可信任任且與與產(chǎn)品品效果果相一一致.能直接接連結(jié)結(jié)到最最大的的競爭爭領域域及目目標對對象并并仍有有最有有意義義的差差異點點.52要能鶴鶴立雞雞群.與品牌牌永續(xù)續(xù)長存存.與目標標消費費群的的信念念、行行為相相一致致.重定位位通常常沒好好下場場.534.廣廣告管管理544.1.營營銷銷主管管與廣廣告公公司n角角色色互補補n工工作作不同同但使使命非非常類類似.n整整體體工作作關(guān)系系n同同一一組,共共同目目標.n如如都都保持持「開開放心心胸」」,最最佳佳方案案一定定能呈呈現(xiàn).55廣告公公司的的組成成n業(yè)業(yè)務務部n創(chuàng)創(chuàng)意部部n媒媒體體部n公公關(guān)部部n直直效效行銷銷部n56廣告與與營銷銷主管管n失失望望最多多之處處?。。。?7創(chuàng)意人人員與與營銷銷主管管n盡盡你你所能能提供供創(chuàng)意意人員員所有有的信信息.n將將這這些信信息以以一簡簡潔明明了的的格式式準備備妥當當.n在在創(chuàng)意意工作作開始始之前前,要要確確定產(chǎn)產(chǎn)品和和創(chuàng)意意策略略都已已被明明確界界定且且均予予同意意.n對對創(chuàng)意意作品品給予予正面面、有有意義義的評評論.58媒體人人員與與營銷銷主管管n在在討論論媒體體計畫畫時,要要根基基于品品牌策策略及及目標標來討討論,切勿勿質(zhì)疑疑個別別內(nèi)容容,如如““為為何上上X雜雜志””等.59給營銷銷主管管的媒媒體忠忠言n營營銷銷主管管負責責做預預算規(guī)規(guī)劃以以及目目標對對象的的定義義并與與媒體體人員員討論論預算算在這這些對對象上上的分分配.n營營銷銷主管管將媒媒體執(zhí)執(zhí)行交交給專專業(yè)人人員并并且在在操作作細節(jié)節(jié)上不不予干干涉.60n營營銷銷主管管持續(xù)續(xù)對決決策所所應用用的假假設和和公式式提出出檢測測.n營營銷銷主管管應該該要求求的是是:n可可接接受的的““每每千人人成本本””為為多少少?n““接接觸觸率””及及““頻頻率率””該該是多多少?n““覆覆蓋型型態(tài)””為為何何?包包括括地理理上及及季節(jié)節(jié)上?n不不同的的目標標群是是否可可有不不同的的““每每千人人成本本””?614.2.廣廣告告計畫畫n廣廣告告計畫畫不是是行銷銷計畫畫.n廣廣告計計畫不不是業(yè)業(yè)務手手冊.n廣廣告告計畫畫不需需大堆堆頭著著作.n那那到到底廣廣告計計畫是是什么么?n有有關(guān)品品牌的的背景景、歷歷史、、過去去的廣廣告記記錄.n廣廣告告計畫畫是行行動文文件.62n廣廣告告計畫畫其實實是對對這個個計畫畫發(fā)展展的過過去給給予一一個解解說并并提出出邏輯輯和因因果的的機會會.n廣廣告計計畫提提供給給經(jīng)營營層指指出為為這品品牌所所需的的財務務投資資并列列舉出出這些些資金金將于于何時時支用用.634.3.創(chuàng)創(chuàng)意意策略略n關(guān)關(guān)鍵鍵事實實n從從消消費者者眼光光看,它是是整理理出所所有的的信息息后提提出一一言簡簡意賅賅的陳陳述().n主主要要的行行銷議議題n它它可能能是一一認知知上的的問題題、一一個市市場競競爭或或是形形象上上的問問題,但但它要要是廣廣告能能發(fā)揮揮出效效果的的.64溝通目目標n它它應應該是是言簡簡意賅賅的陳陳述使使廣告告能對對目標標對象象產(chǎn)生生效果果.65創(chuàng)意/文案案策略略【核心心目標標對象象】，，品牌能能帶給給您【【最大大承諾諾利益益】，，因為它它有【【支持持理由由】；；並且，，品品牌將將會會是【【品品牌調(diào)調(diào)性】】。66目標對對象n目目標標市場場/對對象––核核心心目標標群n地地理理特性性n人人口口統(tǒng)計計上特特性n心心理層層次n媒媒體收收視型型態(tài)n購購買、、使用用型態(tài)態(tài)67承諾(重重大大利益益點)n承承諾諾可以以是提提供消消費者者利益益或解解決消消費者者問題題.n利利益點點對潛潛在對對象應應是重重要或或急需需的.n品品牌牌必需需完全全溶入入所提提供的的利益益或能能解決決什么么問題題上.68理由(支支持持理由由)n支支持理理由是是讓營營銷銷主管管擬定定產(chǎn)品品陳述述時的的支持持事實實.n支支持理理由可可以是是單一一事實實或單單一陳陳述,愈愈簡潔潔,效效果果愈好好.n更更快快:2秒鐘鐘完成成n成成份份:富富含維維他命命Cn市市場地地位:領領導導品牌牌(?)69品牌牌調(diào)調(diào)性性n亦亦即即廣廣告告所所賦賦予予的的「「品品牌牌個個性性」」.n品品牌牌所所欲欲塑塑造造的的角角色色性性格格.n它它包包括括整整體體的的長長相相、、感感覺覺或或是是音音調(diào)調(diào).n千千萬萬記記住住品品牌牌個個性性一一定定要要與與產(chǎn)產(chǎn)品品長長期期印印象象相相一一致致.70企業(yè)業(yè)要要求求nnn71個案案研研究究724.4.媒媒體體計計畫畫n常常見見名名詞詞nnnnnnn73接觸觸率率與與接接觸觸頻頻率率n接接觸觸率率()n在在一一定定的的期期間間內(nèi)內(nèi)(通通常常指指4周周)至至少少接接觸觸一一次次廣廣告告的的某某個個人人口口比比率率.n接接觸觸頻頻率率()n在在4周周內(nèi)內(nèi)某某特特定定比比率率人人口口所所接接觸觸廣廣告告的的次次數(shù)數(shù).74n毛毛收收視視率率.n=RxF75由來來：：4周周內(nèi)內(nèi)，，有有10個個家家庭庭（（AJ)，，收收看看某某節(jié)節(jié)目目X：：總暴暴露露ABCDEFGHIJ1Xx22XXXX43XXX34XXX3總暴暴露76計算算：：4周周內(nèi)內(nèi)暴暴露露的的暴露露次次數(shù)數(shù)家家庭庭數(shù)數(shù)0314223041平均均次次數(shù)數(shù)1.71：：【【（（1x4））+(2x2)+(4x1)】】/7=12/7=1.71=7/10=70﹪﹪=RxF=70x1.71=12077有效效之之R&F78媒體體計計畫畫內(nèi)內(nèi)容容n媒媒體體目目標標n目目標標對對象象n地地理理分分配配n目目標標n排排檔檔期期限限制制n彈彈性性要要求求n創(chuàng)創(chuàng)意意考考量量79n競競爭爭考考量量n測測試試考考量量n策策略略性性優(yōu)優(yōu)先先次次序序n第第一一支支還還是是最最后后一一支支?n跟跟隨隨與與否否?n包包裹裹播播放放?n包包裹裹購購買買?805.促促銷總論論81促銷總論論n1.如何何尋找有有效之促促銷方案案?n2.通通路促促銷n3.消費費者促銷銷

n4.直直效行行銷n5.公關(guān)關(guān)活動n6.其其它活動動825.1.如何何尋找有有效之促促銷方案案?n從從價價值活動動下手！！

n從從價值值活動之之互補著著手。n從從創(chuàng)造價價值活動動之額外外價值著著手。n從從彌補價價值活動動之缺口口著手。。

n從從開創(chuàng)創(chuàng)價值活活動之競競爭優(yōu)勢勢著手。。835.2.通路路促銷n目目標標對象n批批發(fā)商n零零售商n業(yè)業(yè)務團隊隊84通路促銷銷目標n守守住住底限（（））:n更更好好的零售售價格n更更好的貨貨架位置置

n鋪鋪貨更更多(新?lián)?jù)點)n取取得得促銷量量:n降降價價

n宣宣傳產(chǎn)產(chǎn)品鋪貨貨情況n做做好陳列列85n對對抗抗競爭:

n使使對手手之促銷銷影響力力失效n降降低其促促銷效果果n獲獲致致更多的的消費者者試用或或再次購購用:n在在通路上上做廣告告

n在在貨架架陳列上上降價n聯(lián)聯(lián)合促銷銷

n大大規(guī)模模陳列86規(guī)劃步驟驟n擬擬出出一促銷銷概要n取取得主管管同意n估估測銷量量

n擬擬出初初步的促促銷比重重

n估估計其其它費用用

n摘摘要875.3.消費費者促銷銷CPn3-1.產(chǎn)產(chǎn)品之之整體行行銷目標標

n更更多試試用()

n更更多再再次試用用()n建建立忠誠誠習性（（）n復復位位位（））

n消消費更更多n對對抗競爭爭對手88常見之消消費者促促銷方案案n折折價價

n加加量包包

n退退費優(yōu)優(yōu)惠n發(fā)發(fā)送送樣品n買買2送1(之之類的的)n贈贈品n抽抽獎獎89有效之時時機…n產(chǎn)產(chǎn)品品有明顯顯可見的的重大改改進n知知名名品牌占占有率成成長中n鋪鋪貨率日日趨增加加

n做做為廣廣告附加加行動90無效之時時機…n產(chǎn)產(chǎn)品品在兩年年以上都都無顯而而易見的的改良n市市場占有有率下降降

n持持續(xù)做做價格上上的促銷銷

n被被用做做防御目目的91促銷與產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期.++++.–+925.4.直效效行銷n一一刀切入入：直接接對準目目標對象象。n直直接接找到你你（））n面面對面對對你說話話（,,.））

n直直接影影響你（（））n直直接叫你你掏錢（（））

n永永遠記記著你（（））n永永遠遠要你掏掏錢…（（)93直接郵件件n唯唯一要件件：鎖定定目標市市場！n：：

n36%的廣廣告郵件件在姓名名或地址址上出現(xiàn)現(xiàn)嚴重錯錯誤！n最最浪費的的事就是是重復寄寄給同一一個人??！

n許許多高高度個人人化的廣廣告郵件件，卻是是寄給6年前住住在顧客客家地址址的那個個家庭！！

n在在4周周內(nèi)重復復把同一一份廣告告郵件寄寄給同一一個收件件人5次次的那家家公司，，不知道道是不了了解「忍忍無可忍忍」的意意思，還還是要試試驗顧客客的耐性性。94n某某家家銀行寄寄給我4歲女兒兒一份信信用卡申申請書，，還說現(xiàn)現(xiàn)在不申申請將終終生遺憾憾！n同同一一家公司司從不同同部門寄寄信給顧顧客，有有時他們們會記得得顧客的的名字與與生日，，有時候候卻又忘忘的一乾乾二凈。。

n教教師節(jié)節(jié)贈品的的信多半半在節(jié)過過一周后后才收到到，上面面還寫著著9月30日截截止！n你你在某家家商店的的消費堪堪稱大戶戶，但從從他們寄寄給你的的廣告郵郵件上卻卻絲毫感感受不出出有何優(yōu)優(yōu)遇！95n96個案1.––’’s975.5.公關(guān)關(guān)活動n公公關(guān)關(guān)不是慈慈善活動動?。。。?/p>

n公公關(guān)不不是危機機處理?。。。公公關(guān)不是是企業(yè)形形象?。。?！n公公關(guān)關(guān)不是媒媒體關(guān)系系?。。?！

n公公關(guān)更更不是廣廣告?。。?！n是是以上上都是。。985.6.其它它活動n對對內(nèi)n業(yè)業(yè)務務訓練n業(yè)業(yè)務說明明

n業(yè)業(yè)務激激勵n(制制作物、、銷售手手冊、發(fā)發(fā)表會)n對對外n研研討討會n發(fā)發(fā)表表會n參參展展

n99本章綜合合個案––CP、TP、DM、PR、、EVENTn個案2：麥斯斯威爾研研磨咖啡啡上市活活動。100謝謝謝1月-2323:02:2123:0223:021月-231月-2323:0223:0223:02:211月-231月-2323:02:212023/1/523:02:219、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:02:2123:02:2123:021/5/202311:02:21PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:02:2123:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:02:2123:02:2123:02Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:02:2123:02:21January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:02:21下下午午23:02:211月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:02下午1月-2323:02January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/523:02:2123:02:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:02:21下午午11:02下下午23:02:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:02:2123:02:2123:021/5/202311:02:21PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2323:02:2123:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:02:2123:02:2123:02Thursday,January5,202313、不知