林世巖創(chuàng)造銷售佳績(jī)須知的種促銷策略

促銷策劃系列課程之策略篇?jiǎng)?chuàng)造銷售佳績(jī)

須知的30種促銷策略策劃部：林世巖1市場(chǎng)銷量來(lái)自己何方？2市場(chǎng)銷量來(lái)自客戶產(chǎn)品銷量3客戶銷量來(lái)自己何方？客戶銷量=零售商銷量*單個(gè)零售商銷量4如何使客戶增加銷量

市場(chǎng)增加銷量增加單個(gè)零售銷量增加零售商51：增加零售商數(shù)量2：增加零售商銷量市場(chǎng)增加銷量主要來(lái)自于兩個(gè)方面6促銷分類無(wú)品牌偏好建立的促銷優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)促進(jìn)銷售；缺點(diǎn)：可能傷害品牌，不利于品牌資產(chǎn)的積累；有品牌偏好建立的促銷優(yōu)點(diǎn)：著眼于較長(zhǎng)時(shí)期銷售促進(jìn)，是對(duì)品牌的投資；缺點(diǎn)：對(duì)短期內(nèi)銷售缺乏立竿見(jiàn)影的效果；7第一部分：無(wú)偏好促銷8免費(fèi)SP1.樣品策略要點(diǎn)：提供試用樣品實(shí)例：（食品、保健品、美容化妝品）化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受樣品策略有效性三原則：產(chǎn)品單價(jià)低、產(chǎn)品可以分割、購(gòu)買(mǎi)周期短92.免費(fèi)體驗(yàn)要點(diǎn)：不具備樣品策略三原則的新產(chǎn)品，體驗(yàn)試用實(shí)例：宜家家具體驗(yàn)策略、新車試駕試乘活動(dòng)分析：注意策略的內(nèi)容載體與形式設(shè)計(jì)103.贈(zèng)品銷銷售要點(diǎn)：：提供附附加贈(zèng)贈(zèng)品，，搭配配銷售售保證質(zhì)質(zhì)量，，檔次次符合合，對(duì)對(duì)象符符合可分為為：免免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)品，，自費(fèi)費(fèi)贈(zèng)品品實(shí)例：：買(mǎi)手機(jī)機(jī)，送送拉桿桿箱分析：：城門(mén)失失火，，殃及及池魚(yú)魚(yú)114.集點(diǎn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)（（贈(zèng)品品印花花）要點(diǎn)：：達(dá)到積積分或或者數(shù)數(shù)量，，兌換換或者者優(yōu)惠惠實(shí)例：：集12個(gè)瓶瓶蓋，，兌換換一瓶瓶啤酒酒分析：：快速消消費(fèi)品品分類：：零售商商印花花廠商印印花12優(yōu)惠SP5.產(chǎn)品折折價(jià)讓讓利要點(diǎn)：：直接價(jià)價(jià)格折折扣實(shí)例：：打折銷銷售，，減價(jià)價(jià)銷售售分析：：損失利利潤(rùn)，，惡性性競(jìng)價(jià)價(jià)136.折折價(jià)券券要點(diǎn)：：適用：：新服服務(wù)入入市，，暗折折；扭扭轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售下下降頹頹勢(shì)；；實(shí)例：：美發(fā)店店新開(kāi)開(kāi)張，，贈(zèng)送送折價(jià)價(jià)券高檔珠珠寶入入市，，折價(jià)價(jià)券提提升消消費(fèi)者者品牌牌興趣趣分析：：折價(jià)券券的制制作兌換率率147.現(xiàn)金返返還要點(diǎn)：：購(gòu)買(mǎi)成成交，，返還還現(xiàn)金金實(shí)例：：購(gòu)物200元，，返還還50元分析：：收支兩兩條線線，稅稅費(fèi)規(guī)規(guī)避，，經(jīng)手手風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)158.超值包包裝（（量販販優(yōu)待待）要點(diǎn)：：增大包包裝量量或擴(kuò)擴(kuò)大尺尺寸超值量量販優(yōu)優(yōu)待實(shí)例：：加量不不加價(jià)價(jià)方便面面五連連包包包裝分析：：占用更更多貨貨架，，處理理好與與零售售商關(guān)關(guān)系169.憑證優(yōu)優(yōu)惠要點(diǎn)：：憑票憑憑證優(yōu)優(yōu)惠實(shí)例：：憑會(huì)員員卡證證或其其它信信物，，優(yōu)惠惠一定定幅度度分析：：發(fā)放控控制，，有效效期限限，優(yōu)優(yōu)惠程程度，，實(shí)際際價(jià)值值1710.限量特特供要點(diǎn)：：特定時(shí)時(shí)段和和賣場(chǎng)場(chǎng)的特特價(jià)或或者無(wú)無(wú)償銷銷售實(shí)例：：1元手手機(jī)限限時(shí)限限量特特供，，每店店每天天限5臺(tái)分析：：主要是是吸引引注意意力，，提高高知名名度和和新聞聞爆炸炸效果果18抽獎(jiǎng)參參與SP11.抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者者集中開(kāi)獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率問(wèn)題可信度、公證證度問(wèn)題1912.有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫(xiě)有獎(jiǎng)問(wèn)答答卡，參與抽抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)購(gòu)機(jī)顧客都可可2013.游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游游戲，有機(jī)會(huì)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口口令、成語(yǔ)接接力、妙語(yǔ)連連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參參與熱情2114.競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)動(dòng)，贏得相應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲擲骰子、搖輪輪盤(pán)大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參參與熱情22組合SP15.聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣扣實(shí)例：酒樓和婚紗影影樓互惠聯(lián)合合促銷酒店和旅行社社分析：互相優(yōu)惠，目目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一一2316.捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)相相互捆綁銷售售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)價(jià)格和渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)，提升銷銷售，但是相相對(duì)的是較大大的價(jià)格折讓讓24激勵(lì)SP17.經(jīng)銷商政策激激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多多的政策激勵(lì)勵(lì)或者包裝政政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積積極性，活用用政策手段2518.銷售人員銷售售激勵(lì)要點(diǎn)：提高銷售隊(duì)伍伍戰(zhàn)斗力提高銷售人員員團(tuán)隊(duì)歸屬實(shí)例：太平洋財(cái)險(xiǎn)金金秋會(huì)戰(zhàn)精英英賽雪花啤酒精英英團(tuán)隊(duì)與銷售售狀元大賽分析：銷售監(jiān)督激勵(lì)的有效性性26人員推薦SP19.銷售人員推介介要點(diǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門(mén)門(mén)促銷推介人人員實(shí)例：促銷員，臨促促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息息，提高顧客客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)態(tài)實(shí)體溝通27第二部分：有有偏好的促銷銷2820.其他人人員推薦權(quán)威人士及機(jī)機(jī)構(gòu)推薦（高高科技）明星推薦（日日常消費(fèi)品））技術(shù)人員推薦薦高級(jí)負(fù)責(zé)人推推銷（總裁簽簽售）2921.公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益益事業(yè)和重大大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希希望小學(xué)，體體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌牌知名度和社社會(huì)親和力3022.現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展展示新奇特產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行行業(yè)博覽會(huì)、、訂貨會(huì)，專專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征征，成本費(fèi)用用較高3123.顧客會(huì)員俱樂(lè)樂(lè)部要點(diǎn)：為已有顧客提提供群體歸屬屬和提供更多多服務(wù)及優(yōu)惠惠實(shí)例：顧客俱樂(lè)部，，VIP顧客俱樂(lè)部分析：提升歸屬感、、品牌榮譽(yù)感感、顯示地位位或不同、獲獲得更好的服服務(wù)和實(shí)惠3224.服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服服務(wù)和更高的的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異異地聯(lián)保，手手機(jī)清洗分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提提升品牌形象象，對(duì)顧客負(fù)負(fù)責(zé)3325.老顧客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行行定期的回訪訪，跟蹤服務(wù)務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪訪，信訪，免免費(fèi)清洗，免免費(fèi)更換彩殼殼分析：做好老顧客的的挽留和服務(wù)務(wù)，提高回頭頭客和顧客推推介，拉動(dòng)新新顧客3426.社會(huì)熱點(diǎn)炒作作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)點(diǎn)事件稽核產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行炒作作實(shí)例：中興助你看奧奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件件，擴(kuò)大影響響力，帶動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售，但但是要注意炒炒作的過(guò)頭和和不合時(shí)宜，，好事變壞事事3527.產(chǎn)品概念炒作作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功功能概念或者者其它特定消消費(fèi)者非常感感興趣的概念念實(shí)例：綠色手機(jī)，名名表手機(jī)，鉆鉆石手機(jī)，彩彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念念擴(kuò)大差異化化優(yōu)勢(shì)，但是是過(guò)于集中某某一特征，受受眾減少，而而且需要密集集推廣3628.獨(dú)特賣點(diǎn)炒作作要點(diǎn)：集中炒作某一一產(chǎn)品賣點(diǎn)，，體現(xiàn)差異化化實(shí)例：手機(jī)防火墻，，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲獲取差別化顧顧客青睞，針針對(duì)特定用戶戶3729.顧客消費(fèi)引導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和使用用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩彩信手機(jī)分析：適用于新品客客戶培養(yǎng)，新新業(yè)務(wù)顧客培培養(yǎng)3830.免費(fèi)咨詢指導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢?cè)兎?wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)費(fèi)需求信息，，提供顧客消消費(fèi)幫助3931.其它創(chuàng)新促銷銷策略要點(diǎn)：全新的或者改改進(jìn)的有效促促銷方式實(shí)例：文化促銷，情情感促銷等分析：新奇特促銷手手段，更好的的促銷效果40七種武器促銷策劃系列列課程之之武器篇411、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)422、大炮※期刊報(bào)紙廣廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊433、手手榴彈彈※新聞聞造勢(shì)勢(shì)報(bào)紙軟軟文企業(yè)新新聞相關(guān)新新聞事事件444、步步兵※促銷銷活動(dòng)動(dòng)渠道內(nèi)內(nèi)對(duì)商商家的的促銷銷對(duì)終端端顧客客的促促銷公司內(nèi)內(nèi)的人人員促促銷455、子子彈※活動(dòng)動(dòng)宣傳傳品產(chǎn)品單單頁(yè)促銷單單頁(yè)大小小小海報(bào)報(bào)產(chǎn)品樣樣機(jī)促銷禮禮品466、刺刺刀※產(chǎn)品品的135賣點(diǎn)1句賣賣點(diǎn)3句實(shí)實(shí)惠5句技技術(shù)支支持477、匕匕首※產(chǎn)品品常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題題答復(fù)復(fù)促銷員員實(shí)用用問(wèn)答答十問(wèn)十十答48消費(fèi)者者接受受新事事物的的過(guò)程程1.認(rèn)識(shí)2.興趣3.熟悉6.購(gòu)買(mǎi)4.偏愛(ài)5.確信49接近客客戶的的技巧巧進(jìn)入銷銷售主主題的的技巧巧購(gòu)買(mǎi)心心理的的七個(gè)個(gè)階段段步驟1：引起起注意意。例：有有這回回事??！。。沒(méi)有有硫的的煙劑劑步驟2：發(fā)生生興趣趣。例：真真的沒(méi)沒(méi)有硫硫，不不會(huì)在在產(chǎn)生生煙害害？步驟3：產(chǎn)生生聯(lián)想想。例：要要是真真不產(chǎn)產(chǎn)生煙煙害的的話，，哪以以后種種棚可可方便便多了了步驟4：激起起欲望望。例：有有了這這種煙煙劑以以后可可省心心，省省力，，省打打藥了了。步驟5：比較較。例：和和老煙煙劑比比起來(lái)來(lái)價(jià)是是高點(diǎn)點(diǎn)，可可是他他用藥藥量小小，仔仔細(xì)一一算也也差不不到哪哪。步驟6：下決決心。。例：反反證也也不差差多少少錢(qián)，，這還還好，，還不不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生藥藥害。。還是是用這這個(gè)好好。步驟7：引起起注意意。例：今今天總總算不不虛此此行??！509、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:58:1221:58:1221:581/6/20239:58:12PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2321:58:1321:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:58:1321:58:1321:58Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:58:1321:58:13January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20239:58:13下午21:58:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/621:58:1321:58:1306January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:58:13下下午9:58下下午午21:58:131月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:58:1321:58:1321:581/6/20239:58:13PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:58:1321:58Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。21:58:1321:58:1321:58Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:58:1321:58:13January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20239:58:13下下午21:58:131月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/621:58:1321:58:1306January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。9:58:13下下午9:58下下午21:58:131月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。21:58:1321:58:1321:581/6/20239:58:13PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡