江西財(cái)經(jīng)大學(xué)劉菊華消費(fèi)者學(xué)習(xí)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)培訓(xùn)

第三章消費(fèi)者學(xué)習(xí)、習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)

復(fù)雜決策的對(duì)立面—習(xí)慣。消費(fèi)者對(duì)某一品牌的滿意經(jīng)驗(yàn)將導(dǎo)致這一品牌購(gòu)買的常規(guī)化。對(duì)于這樣的購(gòu)買，消費(fèi)者幾乎不做任何的品牌評(píng)估。只要認(rèn)知到需要，就會(huì)直接購(gòu)買。習(xí)慣是一種在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上確保滿意的方式，也是一種通過(guò)減少信息搜尋和品牌評(píng)估活動(dòng)大大簡(jiǎn)化了決策的方式。

學(xué)習(xí)理論研究的重點(diǎn)在于消費(fèi)者在長(zhǎng)期內(nèi)產(chǎn)生一貫行為的條件。這樣的一貫行為可能是品牌忠誠(chéng)或慣性的結(jié)果。而品牌忠誠(chéng)則是企業(yè)的目標(biāo)。一、消費(fèi)者學(xué)習(xí)——消費(fèi)者從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)會(huì)制約他們的未來(lái)行為。

學(xué)習(xí)——過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所導(dǎo)致的行為變化。

由于消費(fèi)者從產(chǎn)品的購(gòu)買和消費(fèi)者中獲得了經(jīng)驗(yàn)，他們不僅獲悉了他們喜歡和不喜歡的品牌，而且還掌握了他們最喜歡的品牌特性。對(duì)某品牌持續(xù)的滿意，使的消費(fèi)者每次新的類似問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，都購(gòu)買這一品牌。也就是說(shuō)：持續(xù)滿意強(qiáng)化了過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，提高了消費(fèi)者下次仍然購(gòu)買這一品牌的可能性。

學(xué)習(xí)理論類型：學(xué)習(xí)理論行為學(xué)派經(jīng)典條件反射理論工具性條件反射理論認(rèn)知學(xué)派（一）經(jīng)典條件反射理論在這一理論中，次生刺激與已激起特定反應(yīng)的初始刺激成對(duì)出現(xiàn)——形成聯(lián)想。最終，次生刺激也將發(fā)出與初始刺激相同的反應(yīng)。

例：萬(wàn)寶路牛仔運(yùn)動(dòng)。許多人把牛仔看成力量、陽(yáng)剛之氣和誠(chéng)實(shí)正直的化身。牛仔是初始的或非條件刺激，牛仔激起的積極情感（力量、陽(yáng)剛之氣）是非條件反射。消費(fèi)者通過(guò)：1、反復(fù)的廣告；2、非條件和條件刺激的結(jié)合（牛仔總是與萬(wàn)寶路聯(lián)系）。把萬(wàn)寶路香煙與牛仔結(jié)合起來(lái)。產(chǎn)品就變成了次生或條件刺激。

應(yīng)用經(jīng)典條件反射理論的必要條件有效影響消費(fèi)者的條件：1、沒(méi)有可以遮蔽非條件刺激的其他刺激。2、非條件刺激不應(yīng)當(dāng)與其他品牌或其他產(chǎn)品門類有先前的聯(lián)想。3、非條件刺激不應(yīng)當(dāng)為消費(fèi)者過(guò)度熟悉，而且應(yīng)當(dāng)單獨(dú)展示。4、當(dāng)條件刺激是新的時(shí)，經(jīng)典條件反射方法會(huì)更有效。如重新對(duì)萬(wàn)寶路進(jìn)行定位時(shí)，在導(dǎo)入萬(wàn)寶路牛仔。

（二）工具性條件反射理論

這一理論認(rèn)為：同樣的行為被反復(fù)地給予獎(jiǎng)賞或強(qiáng)化時(shí)，就可以產(chǎn)生學(xué)習(xí)。行為要求對(duì)從過(guò)去行為中得到的獎(jiǎng)賞或懲罰進(jìn)行評(píng)估。禁煙廣告根據(jù)這一原理，把吸煙與縮短壽命聯(lián)系在一起，用意在于規(guī)勸消費(fèi)者戒煙。

行為獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰增加或減少購(gòu)買可能性強(qiáng)化

從產(chǎn)品使用中獲得的持續(xù)強(qiáng)化（反復(fù)滿意）將會(huì)提高消費(fèi)者再次購(gòu)買這一品牌的可能性。最初，消費(fèi)者會(huì)經(jīng)歷一個(gè)決策過(guò)程，但隨著不斷強(qiáng)化，消費(fèi)者最終建立起一種習(xí)慣，使得該商品的購(gòu)買常規(guī)化，大大提高了消費(fèi)者購(gòu)買相同品牌的可能性。只有當(dāng)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)了滿意和對(duì)相同的品牌的重復(fù)購(gòu)買時(shí)，信息搜尋就會(huì)減少。過(guò)去購(gòu)買行為的強(qiáng)化是習(xí)慣形成的一個(gè)必要條件。消退和遺忘

消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)終止習(xí)慣購(gòu)買。原因是消費(fèi)者對(duì)某一品牌不再滿意——這就是消退。如成功的禁煙廣告通過(guò)切斷香煙和吸煙愉快感之間的聯(lián)系，創(chuàng)造了消退。遺忘與消退不同，它是在刺激不再被反復(fù)或不再被感知時(shí)發(fā)生的——如減少?gòu)V告或消費(fèi)者接受信息受到干擾。結(jié)果弱化了刺激與回報(bào)之間的聯(lián)系。如果對(duì)某一廣告的反復(fù)暴露提高了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的可能性，強(qiáng)化就會(huì)發(fā)生；由于消極刺激，消退很快就降低了重復(fù)的可能性；由于廣告頻率降低而引起的遺忘，重復(fù)購(gòu)買的可能性長(zhǎng)期下降。營(yíng)銷應(yīng)用

只要當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得滿意時(shí)，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買所有的營(yíng)銷策略都應(yīng)該通過(guò)產(chǎn)品滿意程度強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買。廣告的作用在于提高消費(fèi)者的強(qiáng)化預(yù)期。必須通過(guò)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品利益，從而說(shuō)服他們相信，如果他們購(gòu)買了這種產(chǎn)品，就會(huì)獲得滿足。促銷的作用在于，通過(guò)提供免費(fèi)樣品、優(yōu)惠價(jià)或價(jià)格折扣創(chuàng)造一種初始動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)消費(fèi)者試用產(chǎn)品，如果產(chǎn)品是令人滿意的，即使取消了這些刺激，許多消費(fèi)者還會(huì)持續(xù)購(gòu)買。

（三）認(rèn)知性學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)感知刺激、把刺激和需要聯(lián)系、評(píng)估可選產(chǎn)品及評(píng)價(jià)產(chǎn)品是否滿足預(yù)期的過(guò)程。認(rèn)知理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在學(xué)習(xí)中涉及到的思維過(guò)程，而經(jīng)典和工具性條件反射理論強(qiáng)調(diào)的是在刺激聯(lián)想基礎(chǔ)上的后果。認(rèn)知性學(xué)學(xué)習(xí)理論論學(xué)習(xí)過(guò)程程：目標(biāo)標(biāo)再認(rèn)知知、達(dá)到到這一目目標(biāo)的目目的性行行為、解解決方法法的洞察察分析以以及目標(biāo)標(biāo)完成。。其中強(qiáng)化化只是認(rèn)認(rèn)知性學(xué)學(xué)習(xí)的一一個(gè)再認(rèn)認(rèn)知部分分，因?yàn)闉閷W(xué)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)生的前前提條件件是消費(fèi)費(fèi)者必須須意識(shí)到到要完成成目標(biāo)。。但目標(biāo)標(biāo)特性從從一開(kāi)始始已經(jīng)被被理解，，而且對(duì)對(duì)回報(bào)（（獲得產(chǎn)產(chǎn)品）也也有所期期望。而而工具性性理論中中，回報(bào)報(bào)只有在在行為產(chǎn)產(chǎn)生以后后才變得得明顯。。目標(biāo)目的性行行為洞察分析達(dá)到目標(biāo)標(biāo)代理性學(xué)學(xué)習(xí)通過(guò)代理理性學(xué)習(xí)習(xí)，可以以模仿其他人的的行為，，這種模模仿建立立在對(duì)其其他人觀察的基礎(chǔ)上上。要想想使代理理性學(xué)習(xí)習(xí)有效，，消費(fèi)者者就應(yīng)該該具備觀觀察模仿仿的能力力，而且且這一行行為對(duì)消消費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)應(yīng)該該是有益的。營(yíng)銷人員員經(jīng)常展展現(xiàn)使用用他們產(chǎn)產(chǎn)品的正正面積極極結(jié)果。。如展現(xiàn)現(xiàn)迷人的的模特由由于使用用某化妝妝品或香香水取得得了社交交上的成成功，或或由于穿穿某種服服飾而獲獲得商業(yè)業(yè)上的成成就。消消費(fèi)者將將通過(guò)其其他人的的行為與與一些積積極的結(jié)結(jié)果相聯(lián)聯(lián)系并模模仿這些些行為來(lái)來(lái)進(jìn)行學(xué)學(xué)習(xí)。（四）認(rèn)認(rèn)知性觀觀點(diǎn)與行行為性觀觀點(diǎn)適用于不不同的營(yíng)營(yíng)銷條件件：行為性理理論適用用于消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品參與與程度低低的決策策：1、工具性性條件反反射的觀觀點(diǎn)，消消費(fèi)者在在采購(gòu)前前曾經(jīng)買買過(guò)令他他滿意的的產(chǎn)品時(shí)時(shí)，以消消極的、、不參與與的狀態(tài)態(tài)進(jìn)行更更好些。。他們?nèi)巳藶榧词故够ㄙM(fèi)更更多時(shí)間間和精力力或許能能發(fā)現(xiàn)一一個(gè)更好好品牌，，但不值值得。2、經(jīng)經(jīng)典反反射理理論也也被用用于低低度參參與中中，消消費(fèi)者者處于于消極極狀態(tài)態(tài)時(shí)，，更容容易建建立產(chǎn)產(chǎn)品與與積極極刺激激之間間的聯(lián)聯(lián)系。。認(rèn)知性性學(xué)習(xí)習(xí)理論論更適適用于于重要要和高高度參參與的的產(chǎn)品品。通過(guò)目目的性性行為為完成成目標(biāo)標(biāo)更可可能是是針對(duì)對(duì)汽車車、服服裝和和家具具的購(gòu)購(gòu)買，，而不不是牙牙膏、、紙巾巾等購(gòu)購(gòu)買。。二、習(xí)習(xí)慣——反復(fù)性性行為為引起起消費(fèi)費(fèi)者有有限制制或根根本不不進(jìn)行行搜尋尋信息息和評(píng)評(píng)估可可選品品牌。。習(xí)慣性性購(gòu)買買行為為模型型需要產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買意意向購(gòu)買購(gòu)后評(píng)評(píng)價(jià)強(qiáng)化反饋消退轉(zhuǎn)向復(fù)復(fù)雜購(gòu)買（一）習(xí)習(xí)慣性性購(gòu)買買行為為模型型下列條條件下下，可可能導(dǎo)導(dǎo)致消消費(fèi)者者重新新決策策：1、該該產(chǎn)品品不能滿滿足消消費(fèi)者者期望望的價(jià)價(jià)值時(shí)，品品牌使使用和和積極極回報(bào)報(bào)之間間的聯(lián)聯(lián)系就就會(huì)消消退。。使得得消費(fèi)費(fèi)者開(kāi)開(kāi)始考考慮其其他品品牌，，重新新啟動(dòng)動(dòng)決策策。2、新產(chǎn)品品進(jìn)入入市場(chǎng)場(chǎng)，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)此已已經(jīng)留留意并并考慮慮進(jìn)行行購(gòu)買買，信信息搜搜尋和和品牌牌評(píng)估估就會(huì)會(huì)產(chǎn)生生；額外信信息也可能能導(dǎo)致致需要要改變變，如如聽(tīng)到到有關(guān)關(guān)吸煙煙的不不良影影響，，煙民民開(kāi)始始對(duì)自自己鐘鐘愛(ài)的的品牌牌開(kāi)始始重新新決策策；3、對(duì)對(duì)某一一品牌牌的厭倦，導(dǎo)致致搜尋尋其他他品牌牌。4、購(gòu)買相相同品品牌行行為受受限，產(chǎn)生生消退退（如如商場(chǎng)場(chǎng)賣完完了某某一消消費(fèi)者者鐘愛(ài)愛(ài)的品品牌，，只有有考慮慮其他他品牌牌。（二））習(xí)慣慣的功功能習(xí)慣給給消費(fèi)費(fèi)者帶帶來(lái)的的好處處是：：減少風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)便利決決策當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者高度參與某某一產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，習(xí)習(xí)慣是是減少少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的手手段。。反復(fù)復(fù)購(gòu)買買同一一品牌牌，對(duì)對(duì)重要要購(gòu)買買來(lái)說(shuō)說(shuō)，可可以減減少購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品失失敗和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失失的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。當(dāng)信信息有有限時(shí)時(shí)，把把最流流行的的品牌牌作為為最安安全的的選擇擇。習(xí)慣使使信息息搜尋尋的需需要最最小化化，簡(jiǎn)簡(jiǎn)化了了決策策，導(dǎo)導(dǎo)致了了常規(guī)規(guī)化，，當(dāng)消消費(fèi)者者低度參與某某一產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，總總是力力圖使使搜尋尋最小小化。。由于購(gòu)購(gòu)買常常規(guī)化化，不不僅使使信息息減少少，而而且信信息的的類型型也發(fā)發(fā)生了了改變變，導(dǎo)導(dǎo)致：：搜尋類類型由由普通通產(chǎn)品品信息息轉(zhuǎn)移移到特特定品品牌信信息更依賴賴有關(guān)關(guān)價(jià)格格等可可獲得得性信信息。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品成成分等等信息息不留留意。。（三））習(xí)慣慣與復(fù)復(fù)雜決決策的的比較較和營(yíng)營(yíng)銷運(yùn)運(yùn)用復(fù)雜決決策習(xí)習(xí)慣慣（常常規(guī)決決策））廣泛的的信息息處理理很很少少或沒(méi)沒(méi)有信信息處處理不經(jīng)常常購(gòu)買買的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)常購(gòu)購(gòu)買的的產(chǎn)品品高價(jià)位位的產(chǎn)產(chǎn)品低低價(jià)位位的產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者者高度度參與與的產(chǎn)產(chǎn)品低低度參參與的的產(chǎn)品品補(bǔ)償性性決策策規(guī)則則非非補(bǔ)補(bǔ)償性性決策策有選擇擇的分分銷廣廣泛泛的分分銷經(jīng)常需需要服服務(wù)幾幾乎不不需要要服務(wù)務(wù)個(gè)人促促銷重重要，，個(gè)個(gè)人人促銷銷不重重要使用廣廣告是是為了了提供供信息息使使用用廣告告是為為了提提醒價(jià)格敏敏感性性低價(jià)價(jià)格敏敏感性性大（四））引導(dǎo)導(dǎo)從習(xí)習(xí)慣向向決策策轉(zhuǎn)變變要使自自己的的品牌牌與知知名品品牌相相抗衡衡，誘誘導(dǎo)消費(fèi)者者由靠靠習(xí)慣慣購(gòu)買買轉(zhuǎn)向向考慮慮其他他品牌牌，措措施：：創(chuàng)造對(duì)對(duì)知名名品牌牌的可可替代代性。。對(duì)現(xiàn)存存品牌牌的某某一新新特性性進(jìn)行行廣告告宣傳傳。通過(guò)導(dǎo)導(dǎo)入消消費(fèi)者者以前前從未未想過(guò)過(guò)的特特色，，努力力改變變消費(fèi)費(fèi)者頭頭腦中中不同同品牌牌的優(yōu)優(yōu)先順順序。。鼓勵(lì)消消費(fèi)者者用一一種產(chǎn)產(chǎn)品替替代另另一產(chǎn)產(chǎn)品。。用免費(fèi)費(fèi)樣品品、優(yōu)優(yōu)惠券券和特特價(jià)銷銷售來(lái)來(lái)促使使消費(fèi)費(fèi)者放放棄原原來(lái)鐘鐘愛(ài)的的品牌牌。對(duì)現(xiàn)存存品牌牌進(jìn)行行系列列拓展展，向消消費(fèi)者者提供供新的的好處處。相反，，知名名品牌牌為了了維持持習(xí)慣慣購(gòu)買買，應(yīng)應(yīng)反復(fù)復(fù)播放放廣告告，不不斷強(qiáng)強(qiáng)化顧顧客滿滿意程程度，，盡力力簡(jiǎn)化化選擇擇過(guò)程程。三、品品牌忠忠誠(chéng)——消費(fèi)者者對(duì)某某一品品牌的的滿意意態(tài)度度會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)對(duì)該品品牌長(zhǎng)長(zhǎng)期一一慣的的購(gòu)買買。是是消費(fèi)費(fèi)者學(xué)學(xué)習(xí)的的結(jié)果果，知知道這這一品品牌可可以滿滿足他他們的的需要要。兩兩派：：行為理理論：：建立在在工具具性條條件反反射基基礎(chǔ)上上，認(rèn)認(rèn)為對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)品牌牌的長(zhǎng)長(zhǎng)期一一貫購(gòu)購(gòu)買是是品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)的跡跡象。。用購(gòu)購(gòu)買次次數(shù)和和購(gòu)買買比例例來(lái)定定義忠忠誠(chéng)。。局限限是1、倒倒轉(zhuǎn)（（返回回最初初品牌牌）。。2、、轉(zhuǎn)換換（對(duì)對(duì)新品品牌保保持忠忠誠(chéng)））。3、搖搖擺（（隨機(jī)機(jī)在品品牌間間轉(zhuǎn)換換）。。4、、試用用（對(duì)對(duì)其他他品牌牌的進(jìn)進(jìn)一步步系統(tǒng)統(tǒng)試用用）。。認(rèn)知理理論：：真正的的忠誠(chéng)誠(chéng)除了了反復(fù)復(fù)購(gòu)買買外，，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)該品品牌還還必須須保持持一種種滿意意贊成成態(tài)度度。消消費(fèi)者者對(duì)某某一品品牌的的信賴賴是忠忠誠(chéng)的的一個(gè)個(gè)重要要反映映。品牌忠忠誠(chéng)消消費(fèi)者者特性性：1、對(duì)自自己的的選擇擇更自自信。。2、更更可能能覺(jué)察察到購(gòu)購(gòu)買中中的較較高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，并為為減小小風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)而反反復(fù)購(gòu)購(gòu)買某某一品品牌。。3、更更有可可能是是商場(chǎng)場(chǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)顧客客。4、少少數(shù)購(gòu)購(gòu)買群群體更更有忠忠誠(chéng)傾傾向。品牌忠忠誠(chéng)與與產(chǎn)品品參與與：1、忠誠(chéng)誠(chéng)代表表信賴賴，也也代表表對(duì)購(gòu)購(gòu)買的的參與與，當(dāng)當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者個(gè)個(gè)人高高度參參與品品牌并并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)買買有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)，品品牌忠忠誠(chéng)度度最高高。2、慣慣性，，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌牌沒(méi)有有信賴賴的情情況下下，反反復(fù)購(gòu)購(gòu)買某某一品品牌———表表示低低度參參與下下的習(xí)習(xí)慣購(gòu)購(gòu)買。。消費(fèi)費(fèi)者把把購(gòu)買買建立立在自自己最最熟悉悉的品品牌上上，對(duì)對(duì)某一一品牌牌的反反復(fù)購(gòu)購(gòu)買并并不代代表信信賴，，只表表示接接納。。四、商商場(chǎng)忠忠誠(chéng)與品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)一樣樣，消消費(fèi)者者對(duì)某某個(gè)特特定商商店會(huì)會(huì)產(chǎn)生生忠誠(chéng)誠(chéng)。有有時(shí)也也會(huì)反反映為為慣性性，可可能不不是對(duì)對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)的信信賴，，而是是由于于時(shí)間間有限限，這這一商商場(chǎng)比比那一一商場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買買方便便。商場(chǎng)忠忠誠(chéng)消消費(fèi)者者的特特性：：在同一一商場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買買以減減小購(gòu)購(gòu)物風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。年齡大大，社社會(huì)層層次低低。收入和和教育育程度度低。。較少的的采購(gòu)購(gòu)調(diào)查查。工作婦婦女增增加，，提高高了家家庭收收入，，縮短短了選選購(gòu)時(shí)時(shí)間；；單親親家庭庭的增增多限限制了了購(gòu)物物時(shí)間間，為為了節(jié)節(jié)省時(shí)時(shí)間，，愿意意承擔(dān)擔(dān)商場(chǎng)場(chǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)的成成本。。（商商場(chǎng)忠忠誠(chéng)是是缺乏乏效率率的購(gòu)購(gòu)物模模式，，因?yàn)闉槿狈Ψ?duì)其其他可可選品品牌的的搜尋尋可能能導(dǎo)致致消費(fèi)費(fèi)者為為這一一產(chǎn)品品支付付了更更高的的價(jià)格格。））思考題題：1、工工具性性條件件反射射理論論如何何在廣廣告中中應(yīng)用用？與與經(jīng)典典性反反射理理論的的應(yīng)用用相比比有何何不同同？2、積積極的的和消消極的的代理理學(xué)習(xí)習(xí)在營(yíng)營(yíng)銷策策略中中有何何作用用？3、習(xí)習(xí)慣在在高度度參與與和低低度參參與中中的作作用有有何不不同？？9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。23:22:4723:22:4723:221/5/202311:22:47PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2323:22:4723:22Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:22:4723:22:4723:22Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2323:22:4723:22:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202311:22:47下午午23:22:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:22下下午1月-2323:22January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/523:22:4723:22:4705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:22:47下午午11:22下下午23:22:471月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。23:22:4723:22:4723:221/5/202311:22:47PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2323:22:4723:22Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。23:22:4723:22:4723:22Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:22:4723:22:47January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202311:22:47下下午23:22:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2311:22下下午1月-2323:22January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/523:22:4723:22:4705January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。11:22:47下午午11:22下下午23:22:471月-239、