深度分銷通路精耕

深度分銷通路精耕----當(dāng)前銷售工作面臨的問(wèn)題和對(duì)策一、二0一四年銷售工作的兩大目標(biāo)1、產(chǎn)量大幅提高二0一三年總銷量123萬(wàn)噸，日銷3400噸。二0一四年上半年日銷要達(dá)到5300噸，下半年要達(dá)到8300噸。產(chǎn)量大幅提高，銷量更要大幅提高。根據(jù)現(xiàn)在的客戶數(shù)量，要完成300萬(wàn)噸的銷量，則每個(gè)客戶的銷量約1606噸（300萬(wàn)噸÷1868戶=1606噸）。我們現(xiàn)在的客戶銷量結(jié)構(gòu)如下：銷量區(qū)間客戶數(shù)量1000噸以下15711000-2000噸1852000-5000噸885000-10000噸1610000噸以上82、利潤(rùn)率要提高要達(dá)到去年利潤(rùn)，才有可能有正常收入。去年，我們的噸利潤(rùn)率：3.91%，金正大、史丹利平均噸利潤(rùn)：9.14%，相當(dāng)于金正大、史丹利平均噸利潤(rùn)率的43%今年，我們的噸利潤(rùn)率要達(dá)到金正大、史丹利平均噸利潤(rùn)率的60%。集團(tuán)對(duì)我們的考核：1、達(dá)到效益目標(biāo)，享受正常激勵(lì)額2、完成效益在目標(biāo)的±20%以內(nèi)，激勵(lì)額同比例增減；3、完成效益在目標(biāo)的±（20-50%）之間，激勵(lì)額按1.5倍比例增減。4、超過(guò)效益目標(biāo)的50%。給予2倍的激勵(lì)額；5、低于效益目標(biāo)的50%，否決當(dāng)月全員激勵(lì)額；6、半年考核時(shí)如果累計(jì)低于效益目標(biāo)的50%，本人將主動(dòng)辭職。2014年１月份集團(tuán)各單位目標(biāo)考核結(jié)果二、我們的優(yōu)勢(shì)1、健全的產(chǎn)品鏈條2、多品牌（魯西、中盛、魯銀……）3、品類齊全（緩釋肥、脲甲醛…..）4、央視廣告5、、大大企企業(yè)業(yè)大大品品牌牌6、、裝裝置置多多樣樣化化三、、當(dāng)當(dāng)前前面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題1、、當(dāng)當(dāng)前前銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的數(shù)數(shù)量量、、質(zhì)質(zhì)量量與與產(chǎn)產(chǎn)量量的的大大幅幅增增長(zhǎng)長(zhǎng)不不匹匹配配。。2、、很很多多業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員不不能能沉沉下下去去做做具具體體工工作作，，不能能把精精力力放放在在增增加加一一級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、完完善善二二級(jí)級(jí)商商、、制制定定價(jià)價(jià)格格和和渠渠道道策策略略、、帶帶動(dòng)動(dòng)幫幫助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商開(kāi)開(kāi)展展促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)上上，，而是是沿用用原原來(lái)來(lái)的的做做法法，，不不停停的的跑跑、、不不停停的的找找一一級(jí)級(jí)商商，，給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商帶帶不不來(lái)來(lái)價(jià)價(jià)值值，，銷銷量量始始終終上上不不去去，，換換戶戶和和增增加加戶戶都都沒(méi)沒(méi)有有意意義義，，形形成成惡惡性性循循環(huán)環(huán)。。3、、缺缺乏乏像像牛牛奶奶、、礦礦泉泉水水式式的的的的掃街街式式的銷銷售售，，零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)少少的的可可憐憐。。4、、干干部部不不把把主主要要精精力力放放在在調(diào)調(diào)研研、、分分析析、、規(guī)規(guī)劃劃、、確確定定目目標(biāo)標(biāo)、、考考核核過(guò)過(guò)程程上上，，而而是是大大業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，起起不不到到管管理理作作用用，，不不能能對(duì)對(duì)健健全全高高質(zhì)質(zhì)量量的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)起起到到重重要要管管理理作作用用。。5、、系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的考考核核過(guò)過(guò)程程跟跟不不上上，，缺缺少少辦辦法法和和手手段段。。6、、把把一一切切希希望望都都寄寄托托在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商身身上上，，遇到到好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，豬豬都都會(huì)會(huì)飛飛；；遇到到一一般般經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，效效果果平平平平。。市場(chǎng)場(chǎng)間間差差距距較較大大。。7、、價(jià)價(jià)格格體體系系不不統(tǒng)統(tǒng)一一，，不不能能靠靠大大力力度度的的管管理理，，給給一一、、二二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商帶帶來(lái)來(lái)利利潤(rùn)潤(rùn)。。8、、我我們們各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品在在一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域鋪鋪貨貨不不全全，，有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品多多年年沒(méi)沒(méi)有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，特特別別是是新新型型肥肥料料。。9、、投投入入大大量量的的資資金金召召開(kāi)開(kāi)二二級(jí)級(jí)商商會(huì)會(huì)議議，，有數(shù)數(shù)量量，，沒(méi)沒(méi)有有質(zhì)質(zhì)量量，，效效果果一一般般。。10、、廣廣告告投投入入的的針針對(duì)對(duì)性性、、創(chuàng)創(chuàng)新新性性效效果果差差。。11、、大大家家對(duì)對(duì)電電子子網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷銷售售缺缺乏乏認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，不不能能有有效效推推動(dòng)動(dòng)，，認(rèn)認(rèn)真真利利用用。。12、、主主要要干干部部的的工工作作方方法法不不能能適適應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)前前的的情情況況不能能帶帶頭頭進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研不能能帶帶頭頭進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析不能能確確定定措措施施不能能嚴(yán)嚴(yán)格格考考核核三、、對(duì)對(duì)策策1、、增增加加人人員員，，增增加加廣廣告告投投入入，，增加加競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，增增加加壓壓力力①公司經(jīng)經(jīng)理考核核，只有有分公司司經(jīng)理才才能成為為科級(jí)干干部②淘汰、、提拔分分公司經(jīng)經(jīng)理（免免掉陳恒恒德）③銷售隊(duì)隊(duì)伍增加加、淘汰汰（增加加到600人））④靠業(yè)績(jī)績(jī)拉大收收入差距距（最好好的公司司增加20%））⑤強(qiáng)大的的廣告，，強(qiáng)大的的空軍支支援，利利用步兵兵沖鋒，，利于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)發(fā)2、大單單品戰(zhàn)略略緩釋肥脲甲醛涂層肥料料高含量肥肥料腐植酸肥肥料成立單品品運(yùn)作推推進(jìn)小組組，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝、質(zhì)量量、效果果、電視視媒體宣宣傳、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)置置進(jìn)行推推進(jìn)，形成單獨(dú)獨(dú)運(yùn)行的的單品。。3、增加一級(jí)級(jí)商數(shù)量量，提高高一級(jí)商商質(zhì)量健全完善善二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，提提高二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)質(zhì)量一個(gè)縣30個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商。。（一級(jí)級(jí)商瀘瀘州州）4、銷售售任務(wù)、、銷售目目標(biāo)分解解到：區(qū)域人員客戶產(chǎn)品增加壓力力和動(dòng)力力，拉大大收入差差距。二公司認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到了一一個(gè)星星期開(kāi)發(fā)發(fā)8個(gè)客客戶。5、阿米巴經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式責(zé)任明確確，給你你條件，，然后成成為經(jīng)營(yíng)營(yíng)者。盛田昭夫夫模式汽車營(yíng)銷銷的先進(jìn)進(jìn)：管到每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，，經(jīng)銷商商按我說(shuō)說(shuō)的執(zhí)行行；商業(yè)計(jì)劃劃書(shū)、月月計(jì)劃、、年規(guī)劃劃。6、電子子化的到到區(qū)域、、到產(chǎn)品品、到產(chǎn)產(chǎn)品、到到過(guò)程、、到門(mén)店店的考核核，時(shí)時(shí)時(shí)考核。。出發(fā)帶什什么？具備什么么樣的技技能才能能出發(fā)？？7、銷售售項(xiàng)目管管理把應(yīng)該開(kāi)開(kāi)發(fā)的客客戶當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目操作作，確定定開(kāi)發(fā)任任務(wù)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)、維維護(hù)。一縣一分分析，分分析先調(diào)調(diào)查；一戶一對(duì)對(duì)策，嚴(yán)嚴(yán)格抓落落實(shí)。8、硝基基復(fù)合肥肥上半年年完成招招商。一個(gè)區(qū)域域產(chǎn)品分分銷要全全；每個(gè)產(chǎn)品品都要有有客戶銷銷售；9、干部部的工作作重點(diǎn)有有效轉(zhuǎn)移移，干部部的主要要精力放放在該干干的事上上，主要要是：市場(chǎng)調(diào)研研確定策策劃，確確定目標(biāo)標(biāo)、考核核、幫助助；檢查查推動(dòng)會(huì)會(huì)議質(zhì)量量的提高高，工作作質(zhì)量的的提高；；多種方法法多種辦法法搞活一個(gè)個(gè)市場(chǎng)搞好一個(gè)個(gè)市場(chǎng)10、同同一區(qū)域域內(nèi)，在在分公司司的管控控下，魯魯西、中中盛的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，一級(jí)級(jí)商、二二級(jí)商，，徹底分分開(kāi)，形形成各自自的力量量。希望望我們的渠渠道，做做到像金金正大、、史丹利利一樣區(qū)區(qū)域平衡衡，而不不是區(qū)域域極不平平衡，有有的市場(chǎng)場(chǎng)做到一一萬(wàn)噸，，相鄰的的市場(chǎng)卻卻是一千千噸，這這是我們們銷售人人員的恥恥辱。特別要求求一個(gè)區(qū)域域要想做做好：首先要穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格格體系，，統(tǒng)一價(jià)價(jià)格，嚴(yán)嚴(yán)格管理理；第二是健健全一二二級(jí)經(jīng)銷銷商，并并提高他他們的能能力和質(zhì)質(zhì)量，健健全各個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的一二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商，并確確保質(zhì)量量。第三是幫幫助、指指導(dǎo)、協(xié)協(xié)助、要要求、帶帶動(dòng)一二二級(jí)經(jīng)銷銷商開(kāi)展展各種各各樣的促促銷活動(dòng)動(dòng)，提高高農(nóng)民的的購(gòu)買欲欲望。第四是要要嚴(yán)格要要求和認(rèn)認(rèn)真服務(wù)務(wù)于經(jīng)銷銷商，使使他們不不斷的主主動(dòng)的開(kāi)開(kāi)展各項(xiàng)項(xiàng)有利于于銷售的的工作和和活動(dòng)，，進(jìn)行二二級(jí)商的的健全和和質(zhì)量提提升，提提高銷量量。干部干該該干的，，思考該思思考的?。I(yè)務(wù)人員員沉下身身子，認(rèn)真投入入科學(xué)的的開(kāi)展工工作！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:18:2702:18:2702:181/6/20232:18:27AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:18:2702:18Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:18:2702:18:2702:18Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:18:2702:18:27January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20232:18:27上午02:18:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/62:18:2802:18:2806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:18:28上午2:18上上午02:18:281月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:18:2802:18:2802:181/6/20232:18:28AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:18:2802:18Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:18:2802:18:2802:18Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:18:2802:18:28January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20232:18:28上午午02:18:281月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/62:18:2802:18:2806January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:18:28上上午2:18上上午午02:18:281月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。02:18:2802:18:2802:181/6/20232:18:28AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2302:18:2802:18Jan-2306-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人