供應(yīng)商管理與采購成本降價技巧_第1頁
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有效版本作廢前版本發(fā)行編號頁數(shù)1.0HM0127采購成本管理一、一般企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營成本參照(數(shù)據(jù)獲得集美、晉江、漳州、同安等62家生產(chǎn)制造型企業(yè))序號項目比例類別比例序號項目比例類別比例1材料成本45%直接成本75%1材料成本43%直接成本70%2直接勞工8%2直接勞工7%3制造費(fèi)用22%3制造費(fèi)用20%4采購成本12%間接成本19%4采購成本11%間接成本17%5管理費(fèi)用7%5管理費(fèi)用6%6稅前利潤6%6稅前利潤13%2005年成本控制目標(biāo)分解序號項目2005年目標(biāo)責(zé)任部門責(zé)任人1材料成本降低2%采購、生產(chǎn)、倉儲2直接勞工降低1%行政、人力資源、總經(jīng)辦3制造費(fèi)用降低2%生產(chǎn)部各車間、設(shè)備部門、業(yè)務(wù)部門4采購成本降低1%業(yè)務(wù)部等部門5管理成本降低1%公司領(lǐng)導(dǎo)層總經(jīng)辦、財務(wù)部二、如何降低采購成本“成本”是采購人員心里“永遠(yuǎn)的痛”,那是因為采購人員無時無刻不在面臨成本的壓力。企業(yè)營運(yùn)的主要目標(biāo)是創(chuàng)造最大的利潤,所以,經(jīng)營者在審核年度績效時,投資回報率便成了最好的參考數(shù)字。成本對企業(yè)的影響雖然投資回報率有不同的計算方式,最普通的表示方法如下:投資回報率=利潤率x資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率利潤率代表了相對于收益,企業(yè)對成本控管的能力。而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則反映出管理層對企業(yè)可用資產(chǎn)有效利用的能力。根據(jù)統(tǒng)計資料顯示,在制造業(yè)中,對原料、零配件、機(jī)器設(shè)備的采購金額平均占總采購額的近50%。換句話說,任何通過采購所節(jié)省的費(fèi)用都是對利潤的直接貢獻(xiàn)。案例:假設(shè)一家公司花費(fèi)總收益的50%于采購物料,其稅前純利潤為10%;每銷售100元。利潤為10元,而物料成本是50元,其它開銷占40元。止匕外,假設(shè)所有的成本費(fèi)用都隨著銷售變動,其損益情況如下:銷售:¥100 生產(chǎn)成本:采購¥50/其它¥40稅前利潤:¥10如何計算成本的降低成本的降低包含了分析目前的產(chǎn)品,服務(wù),合約,制造程序等,以決定是否有任何可能的 改變能夠降低成本。所有比前一次減少的付款部分都可視為成本的降低。簡單的計算方 法有以下幾種:?單價降低的金額=原單價-新單價?成本降低=(原單價-新單價)x一次采購數(shù)量(或年采購量)為了避免公司在未來物料價格上漲中遭受沖擊所采取的一種采購行動,就叫成本避免,如 延遲漲價時間、簽訂價格保障合同條款、漲價前多備庫存等等。成本降低法包括對已有的產(chǎn)品或服務(wù)的合同安排進(jìn)行檢查,或者對潛在的削減成本的機(jī)會加以判定。它對公司的稅前利潤的影響是直接的。三、降低采購成本的方法:1、集權(quán)采購法集權(quán)采購是很有效的方法,將各部門的需求集中起來,采購單位便可以獲得較大的采購籌碼得到比較好的數(shù)量折扣價格。(缺點:集權(quán)采購或許會給人一種僵化、沒有彈性的感覺,可以擁有與集權(quán)采購相同的采購籌碼外,還能讓采購單位更靠近使用單位,更了解使用單位的需求狀況。2、價值分析法將產(chǎn)品簡化設(shè)計以便于制造、使用替代性材料或制造程序。采用提供較佳付款條件的供貨商、采購二手機(jī)器設(shè)備運(yùn)用議價技巧、選擇費(fèi)用較低的貨運(yùn)承攬業(yè)者,改變運(yùn)輸模式等,同樣達(dá)到成本降低的目的。3、作業(yè)導(dǎo)向成本法作業(yè)導(dǎo)向成本法可以將間接成本依照在某一產(chǎn)品上所支持花費(fèi)的時間,很正確地作出配置,有別于傳統(tǒng)會計作業(yè)將間接成本平均分?jǐn)偟淖鞣ā?、目標(biāo)成本法目標(biāo)成本是指企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計過程中,為了實現(xiàn)目標(biāo)利潤而達(dá)到的成本目標(biāo)值,即產(chǎn)品生命周期成本下的最大成本允許值。(缺點:目標(biāo)值設(shè)定必須在數(shù)據(jù)化系統(tǒng)平臺非常完善的基礎(chǔ)上,一般企業(yè)不可?。?、設(shè)計優(yōu)化法所謂設(shè)計優(yōu)化法,即在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)時就注意到材料、器件的選用,以合適的而不是最好的物料用于新產(chǎn)品中,使得產(chǎn)品在保持性能滿足市場要求的情況下達(dá)到最低的成本。其特點:在開始設(shè)計階段時就選用適合產(chǎn)品定位的器件。6、成本核算法所謂成本核算法,就是通過管理手段和統(tǒng)計技術(shù)的方法對各工序所用材料的成本進(jìn)行核算和評估,確保材料的價格的合理性。7、類比降價法所謂類比降價法,就是通過與結(jié)構(gòu)、材料相似的物料進(jìn)行類比,通過類比找出差異或改進(jìn)點,從而進(jìn)行降價的方法。8、招標(biāo)競價法所謂招標(biāo)競法,就是通過組織供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo),利用這種方式實現(xiàn)零部件降價。9、規(guī)模效應(yīng)法所謂規(guī)模效應(yīng)法是指企業(yè)將原先分散在各單位的通用物料的采購集中起來,從而形成規(guī)模優(yōu)勢,在購買中通過折扣、讓利等方式實現(xiàn)降成本的方法。10、國產(chǎn)化降價法所謂國產(chǎn)化降價法,是指通過將采購進(jìn)口部件改由采購國內(nèi)廠家生產(chǎn)提供的方法,從而實現(xiàn)降價的方法。四、降低采購成本的關(guān)鍵工作在實際操作的時候,采購人員必須觀注:區(qū)分談判中應(yīng)提出的事項。明確成本削減及提高質(zhì)量、服務(wù)等級的目標(biāo)。明確談判要點及可行的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略。以轉(zhuǎn)換成本、供應(yīng)商的數(shù)量及公司價格目標(biāo)底線,選擇正確的談判策略。制定一個循序漸進(jìn)的談判計劃,明確何時應(yīng)由高級主管人員親自出面。以清晰的檢查要點對供應(yīng)商的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,從而確保供應(yīng)商不斷地得到提升。五、運(yùn)用ABC法控制采購成本(一)80/20法則的運(yùn)用:

要素指標(biāo)運(yùn)用回報(二)排序并重要的少數(shù)20%花80%的時間和精力80%計算累計百分?jǐn)?shù)不重要的多數(shù)80%花20%的時間和精力即可物品物品每年使用件數(shù)單位成本(元)年度使用金額(元)累計%類別F-11400000.07280094.4BF-201950000.112145039.8AF-3140000.1040099.6CL-451000000.05500080.2BL-5120000.14280100.0CL-162400000.071680071.0AL-17160000.08128096.7CN-8800000.06480089.3BN-91100000.0770097.9CN-10050000.0945098.9C(三)ABC三類物品的區(qū)分

法則名稱具體內(nèi)容控制程度?對A類物品應(yīng)盡可能地嚴(yán)加控制,包括最完備、準(zhǔn)確的記錄,最高層監(jiān)督的經(jīng)常評審,從供應(yīng)商按訂單頻繁交貨,對車間緊密跟蹤去壓縮提前等等?對B類物品作正??刂疲己玫挠涗浥c常規(guī)的關(guān)注?對C類物品盡可能使用最簡便的控制,諸如定期目視檢查庫存實物、簡化的記錄或只有最簡化的標(biāo)志表明補(bǔ)充存貨已經(jīng)訂貨了,采用大庫存量與訂貨量以避免缺貨,另外安排車間日程計劃時給以低優(yōu)先級就可以了采購記錄A類物品要求最準(zhǔn)確、完整與明細(xì)的記錄,要頻繁地甚至實時地更新記錄。報廢損失、收貨與發(fā)貨的嚴(yán)密控制是不可能缺少的B類物品只需正常的記錄處理郵匕更新等C類物品不用記錄(或只用最簡單的),郵匕更新,簡化的以大量計數(shù)等即可優(yōu)先級?在一切活動中給A類物品以高優(yōu)先級以壓縮其提前采購與庫存?B類物品只要求正常的處理僅在關(guān)鍵時給以高優(yōu)先級?給C類物品以最低的優(yōu)先級訂貨過程?對A類物品提供仔細(xì)、準(zhǔn)確的訂貨量?對B類物品,每季度或當(dāng)發(fā)生主要變化時進(jìn)行一次評審掌握訂貨點?對C類物品不要求作訂貨點計算六、采購人員談判基礎(chǔ)一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作,第一部分是了解談判的動因,第二部分是掌握談判重點與技巧。它包括理解談判的定義和目的,何時進(jìn)行談判,有效談判有哪些障礙,成功談判者的特點,推動談判的技巧,和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖,確立你和對手的地位,確定關(guān)鍵問題之所在,制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),以及合理地組織。第一部分談判動因:談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識,所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生:(1)至少兩個以上供應(yīng)商(2)賣方有意介入(3)有了清楚的規(guī)格(4)投標(biāo)者間存在差異(5)采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。成功談判的阻礙:(1)個人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了“贏"將談判延續(xù)得太長(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏”問題。第二部分采購談判的重點與技巧:1、抓好開頭?寒暄入話式單刀直入式?比喻引入式?借題發(fā)揮式?寒暄入話式2、重視中間:合契共鳴有益相酬3、注意結(jié)尾談話要有結(jié)尾,簡明扼要,類似結(jié)論。一般要三種情形:最好的是得出一致的結(jié)果,雙方滿意;有部分結(jié)果,另一部分問題下次再談;雖無結(jié)果,但留有余地,重訂后約;結(jié)尾不要關(guān)門,以便雙方下次再談。4、談判過程1)談判的準(zhǔn)備研究對手 ?底線與目標(biāo)可能的情況 ?以往接觸的記錄2)留有余地學(xué)會暫停 ?尚待請示3)反駁對方主動提出 ?肯定并贊揚(yáng)對方的觀點避免沖動 ?給對方留面子適當(dāng)妥協(xié) ?注重雙贏4)成交前奏?進(jìn)度的改變 ?提問的增多 ?錯誤的糾正?沉默的控制5)留有底牌5、客戶異議的化解方法A、 直接否定處理法★“鋒”在有理 ★態(tài)度和藹,平易近人★考慮顧客的個性,區(qū)別對待避免過急的行為B、間接否定處理法C、裝聾作啞處理法D、使用證據(jù)處理E、回報補(bǔ)償處理法這種方法是利用顧客異議以外的產(chǎn)品,其它方面的優(yōu)點來抵消顧客異議,注意:如果客戶在價格上要挾你,就和他談質(zhì)量;如果對方在服務(wù)上找問題,就和他談條件;如果對方在質(zhì)量上苛刻你,就和他談服務(wù);如果對方在條件上逼近你,就和他談價格。F、舉證勸誘處理法G、有效類比處理法H、旁敲側(cè)聲擊法6、促成交易的策略1)自然成交策略2)簡化合同策略3)留有余地策略4)單獨洽談策略5)模擬求愛策略6)行為導(dǎo)向策略7、價還價策略第一種讓步形態(tài)(0/0/0/60)第二種讓步形態(tài)(15/15/15/15)第三種讓步形態(tài)(8/23/7/22)第四種讓步形態(tài)(22/17/12/8)4、采購人員對采購進(jìn)度追蹤力度不夠5、采購人員較少關(guān)心采購回來材料的質(zhì)量6、采購人員與生管人員較少作材料進(jìn)度的溝通九、采購進(jìn)度的控制1、跟催方法個單件跟催:在采購品預(yù)定的進(jìn)料日4-5天前進(jìn)行提高e定期跟催:訂貨較多的廠商,可每周、日將訂購之交期,予以整理,并以傳真加以提示供料廠家按期交貨2、進(jìn)度落后之措施e通知物控人員,并告知可靠的入貨時間e協(xié)商物料人員,有無替代品e必要時變更生產(chǎn)計劃十、采購績效的評價1、交貨延誤率交貨延誤率二延誤數(shù)量/應(yīng)進(jìn)料總數(shù) X100%2、交貨平均延誤天數(shù)交貨平均延誤天數(shù)二延誤天數(shù)/延誤批數(shù)X100%3、質(zhì)量達(dá)成率質(zhì)量達(dá)成率二不合格總數(shù)/進(jìn)貨總數(shù)X100%4、價格起伏價格起伏二本期價格/前期價格X100%供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商的資質(zhì)管理1、供應(yīng)商的認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主體。新供應(yīng)商認(rèn)證需要進(jìn)行基本情況調(diào)查及對其評審,需要評估的信息包括工商文件(工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級、注冊資本、經(jīng)營范圍入行業(yè)資質(zhì)和資格證書、產(chǎn)品質(zhì)量文件、質(zhì)量管理體系、資源(工廠分布、運(yùn)輸、技術(shù)支持、服務(wù)等級)、客戶名單、公司SWOT分析等。企業(yè)在必要時可由資信調(diào)查公司進(jìn)行財務(wù)狀況、信用等級調(diào)查,也可以安排專門項目調(diào)查小組或內(nèi)審小組對其進(jìn)行評審。2、發(fā)展尋找評估供應(yīng)商的過程:?考察潛在供應(yīng)商的財務(wù)能力、歷史、技術(shù)背景、質(zhì)量管理體系的建立、生產(chǎn)流程、主要生產(chǎn)能力等。?合格的供應(yīng)商將參與研發(fā)或加入高級采購工程部門的設(shè)計工作中。?試生產(chǎn)和試生產(chǎn)流程審核,證明該供應(yīng)商能按照該公司的流程要求生產(chǎn)符合該公司質(zhì)量要求的產(chǎn)品。?進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)非常順利,進(jìn)一步設(shè)立衡量系統(tǒng)(包括質(zhì)量水平、服務(wù)表現(xiàn)等)。如果不能達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),該公司會對供應(yīng)商可以提出整改建議,擇期再審。?當(dāng)該公司的采購策略有變化,供應(yīng)商的總擁有成本分析太高或是服務(wù)水平低于該公司要求的時候,供應(yīng)商的資格可能被取消。3、企業(yè)供應(yīng)商認(rèn)證流程主要由以下幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成:供應(yīng)商自我評?供應(yīng)商自我評價。主要的內(nèi)容包括填寫供應(yīng)商信息表R悉公司的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),了解審 核的主要內(nèi)容。?跨部門的評價小組。主要的內(nèi)容包括確定評審范圍,訂立提高目標(biāo)。對所需評審的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行評審。小組成員由3-5人組成,代表不同職能或需求部門并受過相關(guān)培訓(xùn)。?提出評審報告:將評審的相關(guān)信息進(jìn)行分析及事實發(fā)現(xiàn)的整合提出報告。?確定供應(yīng)商。主要的內(nèi)容包括應(yīng)用定量分析工具來分析調(diào)查結(jié)果,并反饋給供應(yīng)商評價的有關(guān)部門,確定結(jié)論。4、對供應(yīng)商的考察內(nèi)容包括公司管理層意識、信息系統(tǒng)及分析、質(zhì)量戰(zhàn)略計劃、人力資源、過程控制、商務(wù)運(yùn)作、客戶滿意、供應(yīng)管理、時間管理、質(zhì)量管理體系的運(yùn)行、環(huán)境管理等等。二、供應(yīng)商的關(guān)系管理1、傳統(tǒng)的企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系是一種短期的、松散的、兩者之間作為競爭對手的關(guān)系。2、供應(yīng)商政策提示:尋求行業(yè)內(nèi)最好的供應(yīng)商,技術(shù)、成本或是產(chǎn)量上領(lǐng)先。供應(yīng)商的增長能力非常重要,必須要有充足的資金能力保持快速增長。除非技術(shù)上不可能,每個產(chǎn)品會由兩個或更多供應(yīng)商供貨,規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險,保持供應(yīng)商之間的良性競爭。每個材料的供應(yīng)商數(shù)目不會太多,平均在3個左右,以避免過度競爭和供應(yīng)關(guān)系惡化。供應(yīng)商的成本每年都必須要有一定幅度的降低。低報價并不決定一切,供應(yīng)商的訂貨份額將取決于總擁有成本分析,即產(chǎn)品價格+物流服務(wù)水準(zhǔn)+產(chǎn)品質(zhì)量,成本越高,訂單份額越少。

新供應(yīng)商可以在平等條件下加入供應(yīng)商評估系統(tǒng),以得到成為合格供應(yīng)商的機(jī)會。兩種模式的特點對比(見附件一):三、供應(yīng)商評價、選擇步驟如圖所示:分析市場競爭環(huán)境(需求、必要基本情況調(diào)查建立供應(yīng)商選擇目比較新舊供應(yīng)商三、供應(yīng)商評價、選擇步驟如圖所示:分析市場競爭環(huán)境(需求、必要基本情況調(diào)查建立供應(yīng)商選擇目比較新舊供應(yīng)商建立供應(yīng)商評價標(biāo)?建立合格供應(yīng)商名錄成立評價小組修改評價標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商參與四、如何防止供應(yīng)商控制采購方要對付壟斷供應(yīng)商,有時還沒等動手就已評價供應(yīng)感」因為力量的\一天平明顯偏向供應(yīng)商。盡管表面上看來,采購方絕路,采購方仍可以找到一些行之有效的反壟斷措口且無計可施,他工古1.全球采購建立合格供應(yīng)商名錄成立評價小組修改評價標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商參與四、如何防止供應(yīng)商控制采購方要對付壟斷供應(yīng)商,有時還沒等動手就已評價供應(yīng)感」因為力量的\一天平明顯偏向供應(yīng)商。盡管表面上看來,采購方絕路,采購方仍可以找到一些行之有效的反壟斷措口且無計可施,他工古1.全球采購實施供應(yīng)鏈合作關(guān)2.再找一家供應(yīng)商3.增強(qiáng)相互依賴性4.更好地掌握信息5.利用供應(yīng)商的壟斷形象6.注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本7.讓最終客戶參與2.再找一家供應(yīng)商3.增強(qiáng)相互依賴性4.更好地掌握信息5.利用供應(yīng)商的壟斷形象6.注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本7.讓最終客戶參與.一次性采購.協(xié)商長期合同.與其他用戶聯(lián)手.未雨綢繆,化解壟斷①虛實相間的采購策略②多層接觸,培養(yǎng)代言人③營建一流的專業(yè)采購隊伍五、附件一:兩種模式的特點對比名稱主要特征缺陷競爭模式?采購方以權(quán)勢壓人來討價還價。采購方以招標(biāo)的方式挑選供應(yīng)商,報價最低的供應(yīng)商被選中;而供應(yīng)商為能中標(biāo),會報出低于成本的價格?供應(yīng)商名義上的最低報價并不能帶來真正的低成本。供應(yīng)商一旦被選中,就會以各種借口要求采購方企業(yè)調(diào)整價格,因此,最初的最低報價往往是暫時的?技術(shù)、管理資源的相互保密。由于采購方和供應(yīng)商之間是受市場支配的競爭關(guān)系,M雙方的技術(shù)、成本等信息都小心甘情愿加以保護(hù),不利于新技術(shù)、新管理方式的傳播?雙方的高庫存、高成本。由于雙方關(guān)系松散,雙方都會用較高的庫存來緩解出現(xiàn)需求波動或其他意外情況時的影響,而這種成本的增加,實際上最后都6不得轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上由于采購方和供應(yīng)商之間討價還價,雙方缺乏信息交流,成本難以下降,質(zhì)量也不能很好地滿足要求,已難以適應(yīng)快速響應(yīng)市場需求的要求

合作模式合作模式?采購方的供應(yīng)商數(shù)目很大。每一種物料都有若干個供應(yīng)商,使供應(yīng)商之間競爭,采購方從中獲利?供應(yīng)商的分層管理。采購方將供應(yīng)商分層,盡可能地將完整部件的生產(chǎn)甚至設(shè)計交給第一層供應(yīng)商,這樣采購方企業(yè)的零件設(shè)計總量則大大減少,有利于縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期。這樣還使采購方可以只與數(shù)目較少的第一層供應(yīng)發(fā)生關(guān)系,從而降低了采購管理費(fèi)用?雙方共同降低成本。采購方與供應(yīng)商在一種確定的目標(biāo)價格下,共同分析成本,共享利潤。目標(biāo)價格是根據(jù)對市場的分析制定的,目標(biāo)價格確定以后,采購方與供應(yīng)商共同研究如何在這種價格下生產(chǎn),并使雙方都能獲取合理的利潤。采購方還充分利用自己在技術(shù)、管理、專業(yè)人員等方面的優(yōu)勢,幫助供應(yīng)商降低成本。由于通過降低成本供應(yīng)商也能獲利,因此調(diào)動了供應(yīng)商不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程的積極性,從而有可能使價格不斷下降,在市場上的競爭力不斷提高?如果一種材料只須1?2個供應(yīng)商,那么供應(yīng)中斷的風(fēng)險則增加?保持長期合同關(guān)系的供應(yīng)商缺乏競爭壓力,從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力?JIT?如果一種材料只須1?2個供應(yīng)商,那么供應(yīng)中斷的風(fēng)險則增加?保持長期合同關(guān)系的供應(yīng)商缺乏競爭壓力,從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力?JIT式的交貨方式隨時有斷生產(chǎn)的風(fēng)險量。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題,采購方會與供應(yīng)商一起通過“五個為什么”等方法來分析原因,解決問題。由于雙方建立起了一種信任關(guān)系,互相溝通產(chǎn)品質(zhì)量情況,因此采購方甚至可以對供應(yīng)物料不進(jìn)行檢查就直接使?信息共享。采購方積極主動地向供應(yīng)商提供自己的技術(shù)、管理等方面的信息和經(jīng)驗,供應(yīng)商的成本控制信息也不再對采購方保密。除此之外,供應(yīng)商還可以隨時了解采購方的生產(chǎn)計劃、未來的長期發(fā)展計劃以及供貨計劃名稱 主要特征 缺陷合作模?JIT式的交貨。即只在需要的時候按需要的供應(yīng)所?如果一種材式 需的物品。由于買賣雙方建立起了一種長期信任的關(guān)料只須1?2個系,不必為每次采購談判和討價還價,不必對每批物供應(yīng)商,那么料進(jìn)行質(zhì)量檢查,而且雙方都互相了解對方的生產(chǎn)計供應(yīng)中斷的風(fēng)險則增加?保持長期合同關(guān)系的供應(yīng)商缺乏競爭壓力,從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力劃,這樣就有可能做到JIT風(fēng)險則增加?保持長期合同關(guān)系的供應(yīng)商缺乏競爭壓力,從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動力?采購方只持有較少數(shù)目的供應(yīng)商。一般一種物料只有1?2個供應(yīng)商,這樣可以使供應(yīng)商獲得規(guī)模優(yōu)勢,采用產(chǎn)品對象專業(yè)化的生產(chǎn)組織方式,從而實現(xiàn)大批量、低成本的生產(chǎn)。當(dāng)來自采購方的訂貨量很大,又是長期合同時,供應(yīng)商甚至可以考慮擴(kuò)大設(shè)施和設(shè)備能力,并考慮將新設(shè)備建在采購方附近,這樣幾乎就?JIT式的交等于采購方的一種“延伸”組織貨方式隨時有斷生產(chǎn)的風(fēng)險等附件二:案例研討正邦國際公司的供應(yīng)商管理辦法一、總則為了穩(wěn)定供應(yīng)商隊伍,建立長期互惠供求關(guān)系,特制定本辦法。本辦法適用于向公司長期供應(yīng)原輔材料、零件、部件及提供配套服務(wù)的廠商。二、管理原則和體制公司采購部或配套部主管供應(yīng)商,生產(chǎn)制造、財務(wù)、研發(fā)等部門予以協(xié)助。對選定的供應(yīng)商,公司與之簽訂長期供應(yīng)合作協(xié)議,在該協(xié)議中具體規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)、雙方互惠條件。公司可對供商評定信用等級,根據(jù)等級實施不同的管理。公司定期或不定期地對供應(yīng)商進(jìn)行評價,不合格的解除長期供應(yīng)合作協(xié)議。公司對零部件供應(yīng)企業(yè)可頒發(fā)生產(chǎn)配套許可證。三、供應(yīng)商的篩選與評級(一)公司制定如下篩選與評定供應(yīng)商級別的指標(biāo)體系.質(zhì)量水平。包括:物料來件的優(yōu)良品率;質(zhì)量保證體系;樣品質(zhì)量;對質(zhì)量問題的處理。.交貨能力。包括:交貨的及時性;擴(kuò)大供貨的彈性;樣品的及時性;增、減訂貨會的響應(yīng)能力。.價格水平。包括:優(yōu)惠程度;消化漲價的能力;成本下降空間。.技術(shù)能力。包括:工藝技術(shù)的先進(jìn)性;后續(xù)研發(fā)能力;產(chǎn)品設(shè)計能力;技術(shù)問題的反映能力。.后援服務(wù)。包括:零星訂貨保證;配套售后服務(wù)能力。.人力資源。包括:經(jīng)營團(tuán)隊;員工素質(zhì)。.現(xiàn)有合作狀況。包括:合同履約率;年均供貨額外負(fù)擔(dān)和所占比例;合作年限;合作融洽關(guān)系。具體篩選與評級供應(yīng)商時,應(yīng)根據(jù)形成指標(biāo)體系,給出各指標(biāo)的權(quán)重和打標(biāo)準(zhǔn)。(二)篩選程序。.對每類物料,由采購部經(jīng)市場調(diào)研后,各提出5?10家候選供應(yīng)商名單。.公司成立一個由采購、質(zhì)管、技術(shù)部門組成的供應(yīng)商評選小組。.評選小組初審候選廠家后,由采購部實地調(diào)查廠家,雙方填調(diào)查表。.經(jīng)對各候選廠家逐條對照打分,并計算出總分排序后決定取舍。四、核準(zhǔn)為供應(yīng)商的,始得采購;沒有通過的,請其繼續(xù)改進(jìn),保留其未來侯選資格五、每年對供應(yīng)商予以重新評估,不合要求予以淘汰,從候選隊伍中再行補(bǔ)充合格供應(yīng)商六、公司可對供應(yīng)商劃定不同信用等級進(jìn)行管理,評級過程參照如上篩選供應(yīng)商辦法七、對最高信用的供應(yīng)商,公司可提供物料免檢、優(yōu)先支付貨款等優(yōu)惠待遇八、管理措施?公司對重要的供應(yīng)商可派遣專職駐廠員,或經(jīng)常對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量檢查。公司定期或不定期地對供應(yīng)商品進(jìn)行質(zhì)量檢測或現(xiàn)場檢查。公司減少對個別供應(yīng)商大戶的過分依賴,分散采購風(fēng)險。公司制定各采購件的驗收標(biāo)準(zhǔn)及與供應(yīng)商的驗收交接規(guī)程。公司采購、研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)部門,可對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn),但應(yīng)注意公司產(chǎn)品核心或關(guān)鍵技術(shù)不擴(kuò)散、不泄密。公司對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ?、符合公司投資方針的供應(yīng)商,可以投資入股,建立與供應(yīng)商的的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。九、附則本辦法由采購、配套部門解釋、附件三:談判者的心理測試1、你過去參加談判時,是否先準(zhǔn)備好,然后再進(jìn)行商談?( )A、每次B、時常C、有時D、不常 E、都沒有2、在采購談判中,你面對直接的沖突時有何感覺?( )A、非常不舒服B、相當(dāng)舒服C、雖然不喜歡,但還是正視它D、有點喜歡這種挑戰(zhàn)E、非常歡迎這種機(jī)會執(zhí)行經(jīng)總經(jīng)理辦公室會議批準(zhǔn)執(zhí)行。3、你是否相信在采購談判中,對方告訴你的話?( )A、非常相信B、一般懷疑C、有時候不相信D、基本相信E、永遠(yuǎn)相信4、你認(rèn)為,在采購談判時被對方喜歡是否重要?( )A、非常相信B、相當(dāng)重要B、B、喜歡C、一般D、不太重要E、一點都不在乎5、采購談判時,你是否關(guān)心樂觀的一面?( )A、幾乎每次都關(guān)心樂觀的一面B、相當(dāng)?shù)年P(guān)心C、普通程度的關(guān)心D、不太關(guān)心E、根本不關(guān)心6、你對采購談判的看法怎樣?( )A、高度的競爭B、大部分競爭,小部分合作C、大部分合作,小部分競爭D、高度的合作E、一半合作,一半競爭7、你贊成哪一種交易?( )A、對對方都有利的交易B、對自己較為有利的交易C、對對方較為有利的交易D、對自己有利、對對方不利的交易E、各人為自己打算8、你是否喜歡和對手談判?( )A、非常喜歡C、不喜歡,也不討厭D、相當(dāng)不喜歡E、厭惡9、如果某次交易對對方很不利,你是否會讓對方再和你談判其他交易?( )A、很愿意B、有時候愿意C、不愿意D、幾乎從未有過E、那是對方的問題10、采購談判時,你是否有威脅別人的傾向?( )A、常常如此B、大多如此C、偶然如此D、不常有E、幾乎沒有11、你是否能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀點和立場?( )A、經(jīng)常能夠B、超過一般水平C、一般水平D、低于一般水平E、E、相當(dāng)差B、不喜歡,但會不情愿地做12、你是不是一個很好的傾聽者?( )A、是非常好的傾聽者B、比一般人好C、普通程度D、低于一般水平E、很差13、面對語意含糊的詞句,其中還具有反對意見時,你有何感受?( )A、非常不舒服B、相當(dāng)不舒服C、不喜歡,也可以接受D、一點不受干擾,很快習(xí)慣了E、喜歡如此,事情本來如此14、對方陳述不同觀點時,你能夠傾聽嗎?( )A、完全不聽B、很難聽進(jìn)去C、聽一點,但不大注意D、合理地傾聽E、很注意地傾聽15、你所在的單位要求你在談判商品價格時要高價,你的感覺如何?()A、不愿意參加此類談判C、勉強(qiáng)做D、盡力做好E、喜歡這個考驗16、采購談判開始前,你是否與其他談判成員討論談判的目標(biāo)和議程?( )A、適當(dāng)討論,討論得很好B、經(jīng)常討論,討論得很好C、經(jīng)常討論D、不常討論E、不討論,談判時執(zhí)行上級要求17、你是否喜歡在采購談判中利用專家?( )A、非常喜歡B、相當(dāng)喜歡C、偶爾為之D、情況需要時利用E、非常不喜歡18、你是不是一個好的談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者?( )A、非常好B、相當(dāng)好C、公平的領(lǐng)導(dǎo)者D、不太好E、非常不喜歡19、置身于壓力下,你的思路是否仍然很清楚?( )A、很清楚B、比大部分人好C、一般程度D、一般程度之下F、根本不行20、你的判斷能力如何?( )A、非常好B、很好C、一般化D、不太好£、我想我不行21、你對于自己的評價如何?( )A、高度的自我尊重B、適當(dāng)?shù)淖晕易鹬谻、不清楚D、不太好E、沒有想過22、你是否能夠獲得別人的尊重?( )A、很容易B、通常能C、偶爾D、不經(jīng)常E、很少23、你認(rèn)為自己是不是一個會利用策略的人?( )A、非常會B、相當(dāng)會C、合理的利用D、經(jīng)常忘記利用E、似乎是先說再思考24、你是否能夠廣泛聽取別人的意見?( )A、非常能B、經(jīng)常能C、一般化D、經(jīng)常不聽E、固執(zhí)己見25、“正直”對你來說重不重要?( )A、非常重要相當(dāng)重要重要不重要非常不重要26、你認(rèn)為別人的“正直”是否重要?( )A、非常重要B、相當(dāng)重要C、重要D、不重要E、非常不重要27、你如何使用你手中的權(quán)力?( )A、盡可能運(yùn)用一切手段發(fā)揮B、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用C、為了維護(hù)真理運(yùn)用D、不喜歡運(yùn)用E、當(dāng)然地把對方或別人當(dāng)作對手28、你對語言的敏感程度如何?( )A、高度敏感B、相當(dāng)敏感C、一般化D、比大部分人差E、不敏感29、你對別人的動機(jī)和愿望的敏感程度如何?( )A、高度敏感B、相當(dāng)敏感C、一般化D、比大部分人差E、不敏感30、對于以個人身份和談判對手結(jié)交,你認(rèn)為如何?( )A、避免如此B、不太妥當(dāng)C、不好也不壞D、被吸引接近對方E、喜歡超出自己的立場去接近對方31、你洞察問題核心內(nèi)容的能力如何?()A、通常都能洞察B、大多數(shù)問題能C、能猜得相當(dāng)正確D、對方常會令自己警惕E、很難知道核心內(nèi)容的所在32、在采購談判中,你要確定哪一種談判目標(biāo)?( )A、很難達(dá)到的目標(biāo)B、相當(dāng)難達(dá)到的目標(biāo)C、不太難,也不容易達(dá)到的目標(biāo)D、相當(dāng)確切的目標(biāo)E、比較容易的目標(biāo)33、你是不是一個有耐心的談判者?( )A、幾乎永遠(yuǎn)如此B、比一般人有耐心C、一般化D、一般程度以下E、我會完成交易,為什么要浪費(fèi)時間34、采購談判時,你對自己的目標(biāo)執(zhí)著程度如何?( )A、非常執(zhí)著B、相當(dāng)執(zhí)著C、有點執(zhí)著D、不太執(zhí)著E、相當(dāng)有彈性35、在采購談判中,你是否堅持自己的觀點和立場?( )A、非常堅持B、相當(dāng)堅持C、適度的堅持D、不太堅持E、根本不堅持36、你對對方的私人問題是否感興趣?()A、非常感興趣B、相當(dāng)感興趣C、一般化D、不太感興趣E、根本不感興趣37、對方的滿足對你有什么影響?()A、非常在乎B、我盡量不使對方受到傷害C、有點在乎D、中立態(tài)度,希望對方不受到傷害E、各人都為自己打算38、你是否想要強(qiáng)調(diào)你的權(quán)力限制?()A、非常想B、通常我做的比我喜歡的多C、適度限制D、我沒有考慮過E、通常我曾如此想39、你是否想了解對方的權(quán)力限制?()A、非常想B、相當(dāng)想C、我會權(quán)衡一下D、這很難做,因為我不是他E、我會讓事情在會談時順其自然地進(jìn)40、你在買東西時,是否把價格壓得很低?( )A、極不愿意B、不太好,但我會如此做C、偶爾做一次D、常常壓價,而且不在乎如此做E、是我正常的習(xí)慣,我感覺舒服41、在采購談判中,通常你如何讓步?( )A、非常緩慢B、相當(dāng)緩慢C、與對方同時讓步D、我多讓點步,試著使交易成功E、只要交易成功,我不在乎付出多大代價42、對于接受影響企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險,感覺如何?( )A、比大多數(shù)人更能接受大的風(fēng)險B、比大多數(shù)人更能接受相當(dāng)大的風(fēng)險C、可接受小的風(fēng)險D、偶爾冒點風(fēng)險E、很少冒風(fēng)險A、能接大的風(fēng)險B、能接受相當(dāng)大的風(fēng)險C、能接受小的風(fēng)險D、偶爾冒點風(fēng)險E、很少冒險44、面對談判對手中地位高的人,你的感覺如何?( )A、非常舒服B、相當(dāng)舒服C、復(fù)雜的感覺D、不舒服E、相當(dāng)不舒服45、對方告訴你的話,你調(diào)查到什么程度?( )A、調(diào)查得很徹底B、調(diào)查大部分的話C、調(diào)查某些話D、知道應(yīng)該調(diào)查,但做得不夠E、沒有調(diào)查46、對于解決問題,你是否有創(chuàng)見?()A、非常有43、對于接受財務(wù)風(fēng)險的態(tài)度如何?B、相當(dāng)有C、有時候有D、不太多E、幾乎沒有47、你是否有足夠的魅力?人們是否尊重你且服從你的領(lǐng)導(dǎo)?( )A、非常有B、相當(dāng)有C、普通程度D、不太有E、一點沒有48、與一般人相比,你是否有談判經(jīng)驗?( )A、很有經(jīng)驗B、比一般人有經(jīng)驗C、普通程度D、經(jīng)驗比一般人少E、沒有絲毫經(jīng)驗49、你對談判小組負(fù)責(zé)人的感覺如何?( )A、舒服而且自然B、相當(dāng)舒服C、復(fù)雜的感覺D、存在某種成見E、成見相當(dāng)深50、沒有壓力時,與一般人相比你的思考能力如何?( )A、非常好B、比大部分人好C、普通程度D、比大部分人差E、不太好51、在談判中,你興奮時,是否很激動?( )A、很鎮(zhèn)靜B、原則上鎮(zhèn)靜,但是容易被對方激怒C、與大部分人相同D、性情有點急躁E、有時會激動起來52、在社會場合,人們是否喜歡你?( )A、非常喜歡B、相當(dāng)喜歡C、普通程度D、不太喜歡E、相當(dāng)不喜歡53、你對工作的安全性的要求如何?( )A、非常安全B、相當(dāng)安全C、一般程度D、不安全E、相當(dāng)不安全54、你對困難問題的處理意見如何?( )A、非常好B、超過一般程度C、一般程度D、一般程度以下瓶?( )E、很糟糕55、你是否能夠提問探索性的問題?()A、擅長此道B、相當(dāng)不錯C、一般程度D、不太好E、不擅此道56、對于企業(yè)交易中的秘密,你能否守如A、非常保密B、相當(dāng)保密C、一般程度D、常常說的比應(yīng)該說的多E、說的實在太多了57、你對于本行業(yè)的知識的掌握如何,信心如何?( )A、比大部分人有信心B、相當(dāng)有信心C、一般程度D、有點缺乏信心E、沒有信心58、你是否容易將內(nèi)心的感受流露出來?(A、非常容易題號ABCDE241035-5-1025151050-10261510100-10275150-5028215-1-229151001015B、比大部分人容易C、普通程度D、不太

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