國際分銷實(shí)用培訓(xùn)教程

12國際分銷

全球化趨勢與國際營銷必然性——國內(nèi)環(huán)境的推動——國際市場的吸引——企業(yè)發(fā)展的需要

國內(nèi)分銷與國際分銷的差別分銷環(huán)境不同分銷對象不同分銷方式不同國際分銷渠道的特點(diǎn)大量利用中間商，而且他們可能來自不同國家對運(yùn)輸業(yè)、倉儲業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的依賴程度很高可選擇不同國家的法律作為對合約解釋的依據(jù)貨幣選擇性國際分銷渠道的特征快速適應(yīng)按照國際慣例辦事多元結(jié)構(gòu)可控性高分銷效率有應(yīng)變彈性國際市場的進(jìn)入方式產(chǎn)品出口分銷國外生產(chǎn)分銷國內(nèi)制造商出口管理公司或制造商本身的銷售力量出口商進(jìn)口商國內(nèi)批發(fā)商國外零售商國外代理商或批發(fā)商外國消費(fèi)者國內(nèi)國外產(chǎn)品出口分銷間接出口直接出口間接出口的基本形式利用出口商利用出口代理商

直接出口的主要形式將產(chǎn)品直接賣給國外最終用戶將產(chǎn)品賣給國外中間商或委托國外中間商代理通過國際經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系國外客戶直接在國外銷售不同的進(jìn)入模式具有不同的分銷渠道結(jié)構(gòu)直接出口與間接出口的分銷渠道出口國出口中間商代理商零售商批發(fā)商生產(chǎn)企業(yè)出口中間商出口中間商國外消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商進(jìn)口國零售商國外生產(chǎn)分銷許可證貿(mào)易組裝業(yè)務(wù)合同制造合資經(jīng)營獨(dú)資經(jīng)營國外生產(chǎn)的分銷渠道模式國內(nèi)母公司國外批發(fā)商國外零售商國外消費(fèi)者國外分支機(jī)構(gòu)或子公司國外零售商國際中間商的選擇中間商的職能提供產(chǎn)品信息要求對產(chǎn)品的特殊要求質(zhì)量保證要求大量訂貨要求產(chǎn)品型號要求持續(xù)購買要求售后服務(wù)要求后勤服務(wù)要求日本的分銷結(jié)構(gòu)日本的分銷體系一直是被看作是阻止外國貨進(jìn)入日本市場最有效的非關(guān)稅壁壘。日本的體系有四個(gè)顯著特點(diǎn)：（1）高密度的中間商：一個(gè)有許多小中間商控制的結(jié)構(gòu)。日本市場的中間商、零售商和批發(fā)商的密度是其他西方國家無法比擬的。日本消費(fèi)者習(xí)慣到附近的小商店去購物，他們就是傳統(tǒng)的日本分銷結(jié)構(gòu)服務(wù)的對象。商品必須經(jīng)過3～4個(gè)中間商才能到達(dá)消費(fèi)者手中。（2）制造商控制的渠道：制造商通過以下措施控制分銷渠道：解決存貨資金；回扣；退貨；促銷支持。（3）獨(dú)特的文化形成的經(jīng)營哲學(xué)：強(qiáng)調(diào)忠誠、和諧和友誼的價(jià)值體系維系著長期的銷售商和供貨商之間的關(guān)系。只要雙方覺得還有經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，這種關(guān)系就難以改變（4）旨在保護(hù)該體系的基礎(chǔ)------小零售商的法（大規(guī)模零售商店法）制訂該法律的目的是保護(hù)小零售商不受大商場的侵害OEMOEM的含義:OEM是英文OriginalEquipmentManufacturer的縮寫，指一家廠商根據(jù)另一家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品確切來講，OEM就是委托生產(chǎn)，實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”的方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做圖價(jià)值鏈及其構(gòu)成價(jià)值鏈分析模型OEM的優(yōu)勢可以消化自身過剩的生產(chǎn)能力可以大大降低經(jīng)營風(fēng)