實(shí)戰(zhàn)：淘寶運(yùn)營(yíng)爆款單品月純利100萬(wàn)

【計(jì)算機(jī)論文】實(shí)戰(zhàn)：淘寶運(yùn)營(yíng)爆款單品月純利100萬(wàn)

2016年春節(jié)前，我曾問(wèn)一個(gè)圈內(nèi)朋友：“如果我告訴你，我有一個(gè)資源可以隨意上聚劃算，你愿意給我10萬(wàn)嗎?而且我只是告訴你資源，他要不要跟你收費(fèi)，會(huì)不會(huì)接你的單，我不負(fù)責(zé)“。這個(gè)問(wèn)題瘋了，這位朋友不是做淘寶的，但是這樣的資源，他答復(fù)“不要說(shuō)10萬(wàn)，就是30萬(wàn)都給你?！蔽矣羞@個(gè)資源嗎?沒(méi)有。但知道什么樣的情況下，一年上幾次聚劃算真的不算什么;另外，也有很多資源是可以造爆款的。2014年，這個(gè)朋友認(rèn)識(shí)圈內(nèi)大牛每天能日發(fā)千單，方法不外傳，死纏爛打，最后牛人答應(yīng)他付10萬(wàn)提點(diǎn)費(fèi)傳授方法思路，所以才有了我問(wèn)他10萬(wàn)的資源愿不愿意。每個(gè)人成功的方法都不一樣，2014年得到圈中七爺電商的指點(diǎn)，分享在2015年真正實(shí)戰(zhàn)一個(gè)月純利潤(rùn)過(guò)100萬(wàn)的淘寶C店單品運(yùn)營(yíng)流程，是純利潤(rùn)，非銷售額。整個(gè)操作流程是淘寶C店、微店、QQ與微信三者相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，涉及到社群營(yíng)銷，在此不指出具體產(chǎn)品，只提供一個(gè)操作流程的思路，希望能對(duì)淘寶運(yùn)營(yíng)的朋友有所幫助。一、2014年8月下旬在淘寶找商標(biāo)注冊(cè)的店，提交了一個(gè)新商標(biāo)，因商標(biāo)局新管理辦法出臺(tái)，短時(shí)間內(nèi)拿不到受理書(shū)，直接用申請(qǐng)?zhí)朠S一個(gè)受理書(shū)。二、9月，拿著PS出來(lái)的商標(biāo)受理書(shū)，在廣州找相關(guān)廠家談單品生產(chǎn)。為什么要PS受理書(shū)?只有這樣才能找廠家真正生產(chǎn)正規(guī)的產(chǎn)品，可以在商標(biāo)品牌名稱上面打上TM狀態(tài)。廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，并負(fù)責(zé)生產(chǎn)，生產(chǎn)周期2個(gè)半月。三、11月，在淘寶訂購(gòu)了產(chǎn)品拍攝用的燈光設(shè)備和道具(塑料的花草、背景布等等)，大約花費(fèi)2000元。純粹是個(gè)人喜歡拍攝，用手機(jī)拍攝，真正想做淘寶運(yùn)營(yíng)的，經(jīng)濟(jì)條件許可情況下，建議專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，找外包。四、12月，收到產(chǎn)品，拍攝相片，制作產(chǎn)品營(yíng)銷官網(wǎng)。因本人學(xué)過(guò)網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作和美工，雖然是半桶水，至少這點(diǎn)在有時(shí)間情況下沒(méi)花錢自己搞定了。有條件的建議外包。五、購(gòu)買一個(gè)8位太陽(yáng)Q號(hào)，開(kāi)通5個(gè)微信并綁定銀行卡。交給客服，并安排客服每周至少有3天更新微信朋友圈和QQ空間的說(shuō)說(shuō)、日志，提前做好準(zhǔn)備。六、2015年2月下旬，春節(jié)回到深圳，開(kāi)通3個(gè)百度競(jìng)價(jià)帳戶。制作了推廣專用軟文，講故事形式，只留下Q號(hào)和微信吸粉，不直接銷售。使用百度手機(jī)端搜索推廣，吸粉成本大概20-50元一個(gè)。七、2015年3月5號(hào)，這個(gè)日子是比較難忘的，因?yàn)槭窃谶@一天制作了淘寶描述頁(yè)面，用了一個(gè)一鉆的淘寶店上架產(chǎn)品。整站只有一個(gè)單品，沒(méi)有任何店面裝修，當(dāng)時(shí)考慮的是只有單品，裝修太費(fèi)事。前五天，我親自做客服，想看看在淘寶的客戶會(huì)提什么樣的問(wèn)題，跟QQ和微信的問(wèn)題有什么不同。第一天沒(méi)單，第二天有人咨詢，看到?jīng)]有銷量不敢買。第三天破0，第四天有3單，第五天大概也是3-5單。5天后基本明白了流程，正式將淘寶店的接待工作開(kāi)通淘店子帳號(hào)交給2位客服。有銷量后，每天的銷量都在漲，從5單為數(shù)量，到10單，破20單。八、2015年4月，無(wú)意在淘寶搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品排名首頁(yè)第一行第四位。申請(qǐng)了一次天天特價(jià)，產(chǎn)生的訂單不多，后來(lái)不再申請(qǐng)。開(kāi)了直通車和鉆展，每天2-3千測(cè)試玩。2015年6月，大概看了一下，單月純利潤(rùn)是達(dá)到100萬(wàn)的。10月，因新廣告法，缺少一個(gè)資質(zhì)，被同行惡意舉報(bào)下線，終止了C店繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。此資質(zhì)在2015年6月已提交申請(qǐng)，預(yù)計(jì)今年8月才能拿到該資質(zhì)。上面是大概流程，方法是表面的，我也不重視技術(shù)的東西。剛開(kāi)始這個(gè)店被好友看不上，沒(méi)有裝修也敢賣，最后成功驚到小寶寶了。現(xiàn)在談一下內(nèi)功，內(nèi)功是長(zhǎng)期的積累，不是一天兩天就掌握的事情。1.2008-2009年，在我還落迫的時(shí)候，買過(guò)很多市場(chǎng)營(yíng)銷，廣告策劃，文案創(chuàng)作的專業(yè)書(shū)籍，自學(xué)了很長(zhǎng)的時(shí)間。即使是平時(shí)也?？礌I(yíng)銷、創(chuàng)意類書(shū)籍。再利用自己本身掌握的網(wǎng)站美工和網(wǎng)站設(shè)計(jì)，制作了營(yíng)銷網(wǎng)站;我涉及過(guò)的項(xiàng)目，都是先復(fù)制別人的頁(yè)面，用自己的專業(yè)知識(shí)，研究目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)，重新定制文案，在轉(zhuǎn)化率上有所提升，可以說(shuō)只要我操作的項(xiàng)目，網(wǎng)站最后都會(huì)被其他同行再次復(fù)制使用。2.整個(gè)淘寶店只有一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)單品鏈接三個(gè)套餐，價(jià)格不低于200元，同行多數(shù)在50-100元之間。相對(duì)而言我的操作是暴利，如果不是暴利，難支撐廣告投入?？梢哉f(shuō)，我一個(gè)單品賣一件等同于其他人賣10-20件的利潤(rùn)，即使一天的銷量不到20個(gè)，利潤(rùn)至少也有數(shù)千，第一個(gè)月純利就達(dá)到了10萬(wàn)以上。3.淘寶C店、微店、QQ與微信相結(jié)合操作，原因：在百度推廣，有些客戶不喜歡用微信，或者說(shuō)有些人討厭微商的傳銷式營(yíng)銷，只愿意加QQ號(hào);大多數(shù)人都是習(xí)慣使用微信的，加微信的更多。在QQ和微信營(yíng)銷過(guò)程中，有些客戶貪便宜，就會(huì)在淘寶和微店搜索查找。淘寶店的價(jià)格稍調(diào)低數(shù)十元，繼續(xù)圈住留失的客戶。4.淘寶C店的客戶回留。在發(fā)貨過(guò)程中，特印刷一張售后說(shuō)明書(shū)，告訴客戶：親，我是XXX，感謝你訂購(gòu)了我們的XXX產(chǎn)品。(此處省略100字，具體是介紹產(chǎn)品特證，讓客戶信任的描述)。有的時(shí)候我可能在外面吃飯，或者有事出門，你通過(guò)旺旺聯(lián)系我有可能回復(fù)不及時(shí)，你可以掃描下面的微信圖標(biāo)加我微信哦。我是真心的希望我們將來(lái)會(huì)是朋友。祝你。。。(省略幾個(gè)字，大家可以按自己的想法表達(dá)你的祝愿。)說(shuō)人話，用人性，讓客戶加個(gè)人微信號(hào)。至少有90%的淘寶客戶是加了微信的。5.關(guān)于淘寶新品推薦，直通車和鉆展投放，數(shù)據(jù)分析，上下架時(shí)間等，網(wǎng)上很多資源。對(duì)我而言，不是專業(yè)的人，一點(diǎn)也用不上，更何況我不是特別愛(ài)研究數(shù)據(jù)和技術(shù)的人。在使用直通車過(guò)程中，完全沒(méi)有使用任何技術(shù)，只看了淘寶后臺(tái)的生意參謀，客戶通過(guò)哪些詞進(jìn)來(lái)的，重點(diǎn)推廣。其次是尋找一些有轉(zhuǎn)化，但競(jìng)爭(zhēng)不是特別高的詞。如果虧本，晚上調(diào)整詞，換詞，找到有轉(zhuǎn)化的詞，重點(diǎn)推。鉆展廣告位也是，看同行怎么投，自己參考著測(cè)試。沒(méi)有使用任何軟件，店鋪沒(méi)有任何裝修，實(shí)在是因?yàn)閱纹?，暴利產(chǎn)品，用軟件也未必會(huì)適合。6.沒(méi)有刷一筆虛假訂單，是通過(guò)QQ和微信的客戶直接破0。在淘寶店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，保證了產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量，動(dòng)態(tài)評(píng)分全紅，能持續(xù)出單、保證評(píng)分全紅是淘寶能夠長(zhǎng)期給流量支持的重點(diǎn)因素。7.讓淘寶店的客戶回留加微信，確保了不受店鋪影響，淘寶店產(chǎn)品下架后，所有客戶都加了微信，繼續(xù)維持后端銷售。8.和客戶一起分享你的成功。這是3月一個(gè)成交的客戶給我的啟發(fā)，剛開(kāi)始沒(méi)銷量，她買了，4月份續(xù)訂她看到我們的信用漲到了4鉆，給我們客服說(shuō)“看到你的店一天天成長(zhǎng)，銷量越來(lái)越高，我也真替你高興?！笨蛻粢灿谐删透惺俏覜](méi)有想到的事情，從她身上得到啟示，我通知客服，以后信用漲了要發(fā)QQ和朋友圈，如果沒(méi)漲，但是訂單有突破了，要分享。客戶開(kāi)心的事如果告訴你了，一定要分享。如果你們有開(kāi)心的事情，看了電影也好，分享吧。核心不在技術(shù)，像我?guī)缀醪欢詫氝\(yùn)營(yíng)、直通車技術(shù)的人，更談不上技術(shù)了。核心在于思維，掌握了營(yíng)銷思路，不管用在哪里都管用。其次核心是客服團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力，懂流量吸粉的人很多，我有個(gè)北京朋友在這方面至少比我懂，但他一直不敢放大玩項(xiàng)目，原因就是缺乏能承接的客服。假設(shè)花了錢吸了大量的粉絲，客服沒(méi)辦法把流量轉(zhuǎn)化成訂單，損失是巨大的，這也是他最羨慕我的方面。現(xiàn)在談一下客服的打造方法。我的每一個(gè)客服都擁有一天達(dá)到40單成交的能力，是通過(guò)客服提交訂單，如果是咨詢后在網(wǎng)上或淘寶店下單都不算客服成交訂單。客戶要在網(wǎng)上提交訂單的，絕對(duì)不能用優(yōu)惠或勉強(qiáng)的方法要求他通過(guò)客服下單，發(fā)現(xiàn)這事情不計(jì)提成，一切都為了客戶體驗(yàn)服務(wù)。新進(jìn)來(lái)的客服，必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，培訓(xùn)期1-5天，會(huì)得到一份產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)資料，客戶常問(wèn)的話術(shù)提要。先了解資料，然后通過(guò)網(wǎng)站或淘寶店，有針對(duì)性的練習(xí)找出網(wǎng)站中每一個(gè)位置的信息相對(duì)應(yīng)的話術(shù)，客服在看到客戶提問(wèn)的時(shí)候，要迅速想起這個(gè)問(wèn)題是網(wǎng)站哪個(gè)位置提到的。每個(gè)客服，不管是順利成交的訂單，還是失敗沒(méi)有成交的客戶聊天記錄，全部必須截圖或復(fù)制到內(nèi)部QQ群，如果沒(méi)有復(fù)制到Q群，扣工資。其她成員看到復(fù)制的內(nèi)容必須要看，甚至提出自己的修改意見(jiàn)。我每天花一點(diǎn)時(shí)間抽查幾個(gè)聊天記錄，發(fā)現(xiàn)看了感覺(jué)到一絲不舒服的，就會(huì)截圖發(fā)到Q群，并提出修改后的話術(shù)(只對(duì)事不對(duì)人，不指責(zé)客服，只提話術(shù)本身哪里不適合，提修改意見(jiàn))。甚至讓客服找同行問(wèn)，看同行怎么回答，同行的回答自己看了，聽(tīng)了會(huì)不會(huì)覺(jué)得不舒服，如果會(huì)，怎么改?允許在特別忙的情況下，可以不復(fù)制聊天記錄，但每天至少要有分享。成功的地方讓其她人學(xué)習(xí)，不成功的地方修改后，大家重新調(diào)整話術(shù)。即使客戶指的是同一個(gè)意思，但問(wèn)法不同，我們也要復(fù)制不同的話術(shù)，有針對(duì)性的話術(shù)。最后，不允許給客戶發(fā)太專業(yè)的話術(shù)，必須說(shuō)人話，把客戶當(dāng)成朋友一樣談話。我相信這點(diǎn)很多人，很多微商都會(huì)強(qiáng)調(diào)客戶的信任度問(wèn)題，但實(shí)際的情況下，我的話術(shù)至少超全國(guó)90%的話術(shù)。下面舉個(gè)例子。我親自做客服的時(shí)候，接待過(guò)一個(gè)客戶，她買過(guò)很多假冒產(chǎn)品，其實(shí)更應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)有效果的產(chǎn)品。她覺(jué)得我把產(chǎn)品說(shuō)得這么好，問(wèn)“你是不是騙子?”我答：“我就是騙子，而且很專業(yè)。你如果不想先付款，可以貨到付款，收件的時(shí)候如果快遞員不讓你開(kāi)箱，你可以拒收。你開(kāi)箱后會(huì)看到：包裝精美的產(chǎn)品，除此之外還有收款收據(jù)和送貨單，另外我還特別打印了售后說(shuō)明書(shū)，說(shuō)明書(shū)上有我的免費(fèi)熱線電話，有QQ號(hào)，有手機(jī)。我的手機(jī)24小時(shí)不關(guān)機(jī)。當(dāng)然了，你不要在我吃飯和睡覺(jué)時(shí)間打過(guò)來(lái)，我也是人，也要吃飯睡覺(jué)的，沒(méi)接的電話你不要著急，我看到后會(huì)打回你。你看，你見(jiàn)過(guò)這樣專業(yè)的騙子嗎?“你猜客戶相不相信我是正品?答案是不相信，但她還是買了，她說(shuō)跟我聊天真開(kāi)心，不管我的產(chǎn)品怎么樣，她決定買了。還有一次是成都的半夜來(lái)電，客戶旁邊的同伴聽(tīng)到我的聲音很好聽(tīng)，服務(wù)態(tài)度又好，一直問(wèn)要我的私人QQ號(hào)。再舉一個(gè)例子：客戶覺(jué)得打字太快，懷疑是復(fù)制的，不舒服。客戶問(wèn)了，直接告訴客戶：“親，確實(shí)是先準(zhǔn)備好的回答，因?yàn)橐惶鞄装賯€(gè)人問(wèn)我，我忙不過(guò)來(lái)，只好把大家常問(wèn)的問(wèn)題整理收集，統(tǒng)一回答。但我可以向你保證產(chǎn)品是正品，沒(méi)保證沒(méi)問(wèn)題的。或者回答”親，我打五筆哦，一分鐘能打上百個(gè)字呢。所以快了，也有很多人問(wèn)我是不是復(fù)制的，看來(lái)我打字要慢一點(diǎn)了，打字太厲害了也不好^_^。見(jiàn)諒啊。“這是說(shuō)人話的魅力，客服一定不要太過(guò)于專業(yè)，又不能缺少專業(yè)知識(shí)，微信話術(shù)盡量是文字與語(yǔ)聊的結(jié)合，要把客戶當(dāng)朋友看待。在2016年3月26日，我在訂單后臺(tái)看到一單，客戶購(gòu)買產(chǎn)品比我的定價(jià)高了300元，定價(jià)是公開(kāi)的，產(chǎn)品不變，不知道客服是怎么談成的，還沒(méi)問(wèn)她們。所以有她們的支持，是我這幾年最大的收獲。三年前曾經(jīng)有一段時(shí)間我周轉(zhuǎn)困難的時(shí)候，有個(gè)客服自愿私下提出借十幾萬(wàn)