好的銷售是都是“問”出來的

好的銷售都是“問”出來的！該怎么提問提問有什么作用12主要內(nèi)容：作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷售。提問的能力往往決定了其銷售能力的高低1、提問有什么作用第一第二第三利用提問導(dǎo)出客戶的說明利用提問測試客戶的回應(yīng)利用提問掌控對話的進(jìn)程第四提問是處理異議的最好方式1、提問有什么作用第一利用提問導(dǎo)出客戶的說明如果在銷售對話中，你一直在說沒有問，就無法知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。1、提問有什么作用第二利用提問測試客戶的回應(yīng)如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。1、提問有什么作用第三利用提問掌控對話的進(jìn)程滿意事前準(zhǔn)備認(rèn)識寒暄開場標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)需求評價(jià)闡述觀點(diǎn)購買談判成交使用實(shí)施服務(wù)上循環(huán)：客戶的心理決策循環(huán)

下循環(huán)：銷售員的銷售行為循環(huán)二者相輔相成。對話的進(jìn)程1、開場階段2、確認(rèn)需求3、闡述觀點(diǎn)4、談判成交通常以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個(gè)問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”等等；提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？”提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。不要先開口或自問自答?？衫迷\斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強(qiáng)說明力一般可利用三段式提問的方式。1、提問有什么作用第四提問是處理異議的最好方式異議產(chǎn)生的原因人本身的好奇心一味地說，將被動(dòng)挨打嘗試反問，反守為攻解釋不到位提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度，多問“為什么”。2、該怎么提問第四第一、禮節(jié)性提問，掌控氣氛第四在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。第二、好奇性提問，激發(fā)興趣被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強(qiáng)效率）的嗎？”等等。第三、影響性提問，加深客戶的痛苦第四如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性！??！例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個(gè)如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個(gè)問題的呢？”第四、滲透性提問，獲取更多信息第四通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。“客戶說得越多他越喜歡你”第四特征作用以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。營銷人員：可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測，縮小討論范圍，展示自身的專業(yè)等等?？蛻簦夯卮疬@些問題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡單的姿勢如點(diǎn)頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦？”前提做好客戶的資料分析“，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。第五、診斷性提問，建立信任第六、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”三段式增強(qiáng)