婚慶的高效接單洽談技巧

婚慶的高效接單洽談技巧（名度、企業(yè)規(guī)模等客觀因素外，談判藝術(shù)、洽談技巧就顯得尤為重要。洽談接待本質(zhì)上是一種溝通，是洽談?wù)吲c客戶的雙向交流，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作，那就是“對(duì)話”。洽談員在與顧客的談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可能助你事業(yè)成功，良性的溝通可以改變你的人生。良好的交談技巧，是一名業(yè)務(wù)員成就事業(yè)的重要環(huán)節(jié)。我們先談一些客戶洽談的基本技巧。技巧交談避開(kāi)禁忌認(rèn)真傾聽(tīng)把握新人巧妙提問(wèn)引導(dǎo)新人漂亮開(kāi)場(chǎng)吸引新人有效交談抓住情感1．恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技術(shù)，語(yǔ)言的感染藝術(shù)的感染力2．恰當(dāng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言3．得體的舉止行為4．誠(chéng)實(shí)守信的行動(dòng)5．認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的需求6．分析客戶表情變化，判斷能否成交7．通過(guò)分析客戶肢體動(dòng)作判斷能否成交8．通過(guò)分析客戶語(yǔ)言反應(yīng)判斷能否成功9．及時(shí)要求客戶成交簽單10．適時(shí)鼓勵(lì)客戶接受成交婚禮業(yè)務(wù)員的洽談是婚慶服務(wù)里的重要一環(huán)。如今針對(duì)不同的新人、不同場(chǎng)合，采取的方法和策略都不同。針對(duì)不同的目標(biāo)的新人，采取不同的針對(duì)服務(wù)，是我們婚慶公司業(yè)務(wù)洽談員必須掌握的談判本領(lǐng)。展會(huì)期間的洽談技巧展會(huì)期間的洽談技巧又可分成一下幾類：（一）、父母代表子女來(lái)咨詢和洽談婚禮，新人沒(méi)來(lái)，此類客戶占展會(huì)總客戶的5%1．給他一張名片和服務(wù)資料，介紹婚禮的服務(wù)項(xiàng)目和特色和類型；2．介紹本婚慶公司的特色和簡(jiǎn)單介紹；3．了解對(duì)方對(duì)婚禮的要求和數(shù)據(jù)。填寫(xiě)婚禮的簡(jiǎn)報(bào)。包括結(jié)婚的時(shí)間、地點(diǎn)、特色和要求。.了解新人的職業(yè)和收入（身份）情況，聯(lián)系方式包括電話、QQ、郵箱和手機(jī)。.了解他們的預(yù)算和開(kāi)支。下面看一下婚禮簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容婚禮簡(jiǎn)報(bào)婚禮日新娘新郎聯(lián)系電話預(yù)定場(chǎng)所宴會(huì)廳F期望場(chǎng)所來(lái)賓人數(shù)宴會(huì)類型：圓桌長(zhǎng)桌分餐自助餐期望與構(gòu)想職業(yè)/專業(yè).新娘職業(yè)/專業(yè).新郎興趣愛(ài)好愛(ài)的故事.相識(shí)求婚形式訂婚形式喜愛(ài)的藝術(shù)&娛樂(lè).電影樂(lè)/CD電視節(jié)目約會(huì)場(chǎng)所其他形式一生值得回憶的事關(guān)愛(ài)的人關(guān)于他們證婚人證婚主婚人初步構(gòu)想.主題表現(xiàn)手法其他新人表演專業(yè)演出來(lái)賓表演互動(dòng)主色調(diào)輔色調(diào)表現(xiàn)元素驚喜.新人之間新人對(duì)父母或來(lái)賓初期預(yù)算.范圍最終預(yù)算其他在五分鐘之內(nèi)完成。因?yàn)椋箷?huì)期間人多，我們的婚慶服務(wù)要有選擇性，和目標(biāo)有效性，把時(shí)間花在要選擇精致的能接單的客人上。（二）、父母跟兒子或者女兒，即兩位新人當(dāng)中有一位與父母一起來(lái)的。此類客戶占展會(huì)總客戶量的10%。除了剛才的五個(gè)方面以外。還要注意和新人多溝通，了解他對(duì)婚禮的要求和感受?？梢酝ㄟ^(guò)具體的案例、錄像帶、圖片等，一邊可以進(jìn)行試探性、誘導(dǎo)性和選擇性提問(wèn)。在對(duì)新人試探和了解中，做好跟蹤服務(wù)，下次聯(lián)系的時(shí)間距離展會(huì)不能超過(guò)一個(gè)禮拜。談好后建立新人的檔案，一人一袋，有專人跟蹤，專人保管探索式提問(wèn)：門市為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問(wèn)，可以向顧客提出問(wèn)題。如：“您的看法是??？您是怎么想的？您認(rèn)為我們的方案怎么樣？”這時(shí)候的門市需要的不是滔滔不絕，而是大膽的鼓勵(lì)和等待，讓客戶大膽告訴你他的想法。注意不要隨意插嘴，始終保持微笑?？蛻魧?duì)探索式的提問(wèn)方式是非常樂(lè)于接受的，他們一般都能認(rèn)真思考你的問(wèn)題，告訴一些有價(jià)值的信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議。：旨在引導(dǎo)客戶回答最終達(dá)到門市人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意，在這種提問(wèn)的方式下，門市一般會(huì)主動(dòng)提出一些問(wèn)題，將客戶引導(dǎo)所需要結(jié)束的問(wèn)題上，并借客戶的回答完成交易的人任務(wù)。如：你覺(jué)得我們的婚禮策劃怎么樣？嗯，挺不錯(cuò)的，感覺(jué)很溫馨，新娘也看起來(lái)很漂亮。這可是我們專門量身訂制的，聘請(qǐng)知名的婚禮策劃師專門訂制的，攝影、攝像、跟妝、婚宴布置整個(gè)一整套才3888，不算貴吧？這樣的價(jià)位倒是比較適中。我覺(jué)得你是個(gè)很爽快的人，我告訴你，幸運(yùn)的是，最近正巧我們?cè)谧龌顒?dòng)，活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要好好把握哦!哦，這樣哦，那就??以上僅僅是簡(jiǎn)單的距離，類似這樣的交談很容易成功的。選擇式提問(wèn)：這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題中，已經(jīng)包含兩個(gè)或兩個(gè)以上的選擇，我們暫且叫做“二擇一法”或“多擇一法”，對(duì)方需從你的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購(gòu)買，最好采用這種方式提問(wèn)，他往往能增加銷售量。以上三種方法是銷售中經(jīng)常遇到的技巧和方法，這里需要注意的是：1．你的問(wèn)題的設(shè)定必須要引致你的目的，如果你的問(wèn)題與你的目的風(fēng)馬牛不相及不但沒(méi)有用處，還會(huì)讓客戶覺(jué)得你不可信；2．問(wèn)題選擇要恰當(dāng)，讓客戶愿意回答，并容易回答，要從簡(jiǎn)單的大家都感興趣的問(wèn)題問(wèn)起；3．詢問(wèn)要投其所好，因人而異地選擇問(wèn)話的方式。（三）兩位新人一起來(lái)的，或者全家一起來(lái)的。此類客戶占展會(huì)客戶的75%。在原有第一和第二種了解的基礎(chǔ)上，主要是給新人采取策劃方案的流程和溝通。要了解他們二人的愛(ài)的故事，挖掘他們兩人情感最難忘、生動(dòng)、感人，最能打動(dòng)他們二人內(nèi)心的東西。在新人在最有感染力的時(shí)候，下單?；槎Y當(dāng)中的案例，個(gè)性的圖片得到顧客的認(rèn)可，最后報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)當(dāng)中，留出10-20%的空間。贈(zèng)送一些服務(wù)項(xiàng)目以外的東西來(lái)替代。當(dāng)新人在下單中猶豫不決的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以采?。阂弧⒄T導(dǎo)式，如今天是展會(huì)第三天或者最后一天了，錯(cuò)過(guò)了這兩天展會(huì)沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了??第二，激勵(lì)式，如果今天下單的話，還可以贈(zèng)送消費(fèi)的10-20%，不加錢換套餐。第三，刺激獎(jiǎng)勵(lì)式，今天如果付的訂金超過(guò)20%，可以得到雙重獎(jiǎng)金的回報(bào)。A.立減300-500抵用券B.訂單中婚禮現(xiàn)場(chǎng)100%的回報(bào)比例,200-1000的獎(jiǎng)品不等，抵扣獎(jiǎng)。心動(dòng)不如手動(dòng)，手動(dòng)不如馬上定單。刺激新人早點(diǎn)下訂單。可以展區(qū)里面搞，一般活動(dòng)組委會(huì)有抽獎(jiǎng)，也可以在公司自己開(kāi)展這類活動(dòng)。會(huì)談的時(shí)間不要超過(guò)20-30分鐘的時(shí)間。（四）、如果是兩個(gè)新人中的一位過(guò)來(lái)，此類客戶占到10%，可采用采用上述第二種方法。另外，根據(jù)舉行婚禮的時(shí)間和是否預(yù)訂酒店，還可采用不同的方法：一、婚禮時(shí)間定好，但是還有半年甚至一年以上，此類客戶占到50%；這類客戶主要以來(lái)咨詢?yōu)橹?，他們目的在搜集和了解婚慶公司，不著急進(jìn)行選擇。通過(guò)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、婚禮現(xiàn)場(chǎng)、展會(huì)來(lái)搜集資料和信息，再進(jìn)行綜合比較。他們非常重視婚禮，有充足的時(shí)間思考問(wèn)題，貨比三家之后再鄭重選擇。他們比較比較內(nèi)行，所以對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們比較難對(duì)付。業(yè)務(wù)接單員要做的有以下幾點(diǎn)：1、不要急于下單；2、不要隨意報(bào)價(jià)；3、注重溝通，表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)溝通、預(yù)約溝通，到附近的茶館或咖啡館；4、邀請(qǐng)他來(lái)觀摩婚禮；5、選擇金牌司儀，或者化妝師給新人直接在酒店或公司進(jìn)行試探式的了解或溝通。6、初次溝通的時(shí)候不要談價(jià)格。如果司儀滿意，婚禮現(xiàn)場(chǎng)也看過(guò)了，最后再談價(jià)格。一場(chǎng)好的婚禮主要在司儀，所以要提前了解客人對(duì)于司儀的要求，提供新人最希望的信息，如果新人提供不出來(lái)，那就對(duì)新人進(jìn)行消費(fèi)的引導(dǎo)，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)婚禮沒(méi)有太多的概念。根據(jù)我們對(duì)新人預(yù)定的酒店，事先進(jìn)行觀察和了解。準(zhǔn)備一些與新人相吻合的場(chǎng)景的設(shè)計(jì)和方案，有選擇性的準(zhǔn)備。（二）結(jié)婚日期定好，但是還未預(yù)訂酒店，此類客戶占到20%；這種結(jié)婚人群往往是對(duì)酒店不熟悉，或者沒(méi)有時(shí)間，找不到合適的酒店。他們以為婚慶公司和酒店有來(lái)往，能夠幫他們找到合適的酒店，還能夠享受到一些優(yōu)惠，只有婚慶公司幫他們把酒店選擇好了，他們?cè)僬?qǐng)婚慶公司來(lái)做婚慶業(yè)務(wù)，所以這時(shí)候，婚慶公司本身就要有自己的酒店等方面的長(zhǎng)期合作伙伴。如果沒(méi)有，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去尋找，或委托其他的婚慶公司或者專門婚禮一條龍的酒店預(yù)訂來(lái)聯(lián)系。尋找酒店的時(shí)間最好不要超過(guò)一周。當(dāng)找到酒店之后，必須要有客人手寫(xiě)的意向書(shū)或者意向費(fèi)用，才可告知酒店信息，再陪他們?nèi)ゾ频昕础２粷M意的話，就繼續(xù)尋找，直到他們滿意為止。這種客人服務(wù)的費(fèi)用，要比市場(chǎng)高出或低于10%。（三）酒店已經(jīng)訂好，結(jié)婚時(shí)間都確定，時(shí)間在一個(gè)月到三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，此類客戶占到20%；這類人群是重點(diǎn)洽談客戶。他們到了這一步，成功率已經(jīng)50%了，另外20%來(lái)自于優(yōu)惠價(jià)格。這就需要業(yè)務(wù)洽談員充分了解他們對(duì)婚慶的選擇，他們?cè)?jīng)去過(guò)哪些婚慶公司，了解他們對(duì)婚禮的概念和要求，對(duì)價(jià)格的要求。如果他們不愿意說(shuō)，我們可以推出我們的一般在服務(wù)當(dāng)中的60-70%的項(xiàng)目，如40個(gè)服務(wù)項(xiàng)目一共15000元，我可能主要給他談8000塊的東西，