婚慶的高效接單洽談技巧

婚慶的高效接單洽談技巧（名度、企業(yè)規(guī)模等客觀因素外，談判藝術、洽談技巧就顯得尤為重要。洽談接待本質上是一種溝通，是洽談者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是“對話”。洽談員在與顧客的談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可能助你事業(yè)成功，良性的溝通可以改變你的人生。良好的交談技巧，是一名業(yè)務員成就事業(yè)的重要環(huán)節(jié)。我們先談一些客戶洽談的基本技巧。技巧交談避開禁忌認真傾聽把握新人巧妙提問引導新人漂亮開場吸引新人有效交談抓住情感1．恰當的語言技術，語言的感染藝術的感染力2．恰當運用肢體語言3．得體的舉止行為4．誠實守信的行動5．認真聆聽客戶的需求6．分析客戶表情變化，判斷能否成交7．通過分析客戶肢體動作判斷能否成交8．通過分析客戶語言反應判斷能否成功9．及時要求客戶成交簽單10．適時鼓勵客戶接受成交婚禮業(yè)務員的洽談是婚慶服務里的重要一環(huán)。如今針對不同的新人、不同場合，采取的方法和策略都不同。針對不同的目標的新人，采取不同的針對服務，是我們婚慶公司業(yè)務洽談員必須掌握的談判本領。展會期間的洽談技巧展會期間的洽談技巧又可分成一下幾類：（一）、父母代表子女來咨詢和洽談婚禮，新人沒來，此類客戶占展會總客戶的5%1．給他一張名片和服務資料，介紹婚禮的服務項目和特色和類型；2．介紹本婚慶公司的特色和簡單介紹；3．了解對方對婚禮的要求和數據。填寫婚禮的簡報。包括結婚的時間、地點、特色和要求。.了解新人的職業(yè)和收入（身份）情況，聯系方式包括電話、QQ、郵箱和手機。.了解他們的預算和開支。下面看一下婚禮簡報的內容婚禮簡報婚禮日新娘新郎聯系電話預定場所宴會廳F期望場所來賓人數宴會類型：圓桌長桌分餐自助餐期望與構想職業(yè)/專業(yè).新娘職業(yè)/專業(yè).新郎興趣愛好愛的故事.相識求婚形式訂婚形式喜愛的藝術&娛樂.電影樂/CD電視節(jié)目約會場所其他形式一生值得回憶的事關愛的人關于他們證婚人證婚主婚人初步構想.主題表現手法其他新人表演專業(yè)演出來賓表演互動主色調輔色調表現元素驚喜.新人之間新人對父母或來賓初期預算.范圍最終預算其他在五分鐘之內完成。因為，展會期間人多，我們的婚慶服務要有選擇性，和目標有效性，把時間花在要選擇精致的能接單的客人上。（二）、父母跟兒子或者女兒，即兩位新人當中有一位與父母一起來的。此類客戶占展會總客戶量的10%。除了剛才的五個方面以外。還要注意和新人多溝通，了解他對婚禮的要求和感受?？梢酝ㄟ^具體的案例、錄像帶、圖片等，一邊可以進行試探性、誘導性和選擇性提問。在對新人試探和了解中，做好跟蹤服務，下次聯系的時間距離展會不能超過一個禮拜。談好后建立新人的檔案，一人一袋，有專人跟蹤，專人保管探索式提問：門市為了了解客戶的態(tài)度，確認他的需要而進行的提問，可以向顧客提出問題。如：“您的看法是??？您是怎么想的？您認為我們的方案怎么樣？”這時候的門市需要的不是滔滔不絕，而是大膽的鼓勵和等待，讓客戶大膽告訴你他的想法。注意不要隨意插嘴，始終保持微笑?？蛻魧μ剿魇降奶釂柗绞绞欠浅酚诮邮艿?，他們一般都能認真思考你的問題，告訴一些有價值的信息，甚至客戶還會提出一些建設性的建議。：旨在引導客戶回答最終達到門市人員預期的目的，爭取客戶的同意，在這種提問的方式下，門市一般會主動提出一些問題，將客戶引導所需要結束的問題上，并借客戶的回答完成交易的人任務。如：你覺得我們的婚禮策劃怎么樣？嗯，挺不錯的，感覺很溫馨，新娘也看起來很漂亮。這可是我們專門量身訂制的，聘請知名的婚禮策劃師專門訂制的，攝影、攝像、跟妝、婚宴布置整個一整套才3888，不算貴吧？這樣的價位倒是比較適中。我覺得你是個很爽快的人，我告訴你，幸運的是，最近正巧我們在做活動，活動期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠，這么好的機會，你應該要好好把握哦!哦，這樣哦，那就??以上僅僅是簡單的距離，類似這樣的交談很容易成功的。選擇式提問：這種提問方法是指在提問的問題中，已經包含兩個或兩個以上的選擇，我們暫且叫做“二擇一法”或“多擇一法”，對方需從你的這些選項中選出一個作為答復，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種方式提問，他往往能增加銷售量。以上三種方法是銷售中經常遇到的技巧和方法，這里需要注意的是：1．你的問題的設定必須要引致你的目的，如果你的問題與你的目的風馬牛不相及不但沒有用處，還會讓客戶覺得你不可信；2．問題選擇要恰當，讓客戶愿意回答，并容易回答，要從簡單的大家都感興趣的問題問起；3．詢問要投其所好，因人而異地選擇問話的方式。（三）兩位新人一起來的，或者全家一起來的。此類客戶占展會客戶的75%。在原有第一和第二種了解的基礎上，主要是給新人采取策劃方案的流程和溝通。要了解他們二人的愛的故事，挖掘他們兩人情感最難忘、生動、感人，最能打動他們二人內心的東西。在新人在最有感染力的時候，下單?；槎Y當中的案例，個性的圖片得到顧客的認可，最后報價。在報價當中，留出10-20%的空間。贈送一些服務項目以外的東西來替代。當新人在下單中猶豫不決的時候，業(yè)務員可以采?。阂?、誘導式，如今天是展會第三天或者最后一天了，錯過了這兩天展會沒有這個優(yōu)惠了??第二，激勵式，如果今天下單的話，還可以贈送消費的10-20%，不加錢換套餐。第三，刺激獎勵式，今天如果付的訂金超過20%，可以得到雙重獎金的回報。A.立減300-500抵用券B.訂單中婚禮現場100%的回報比例,200-1000的獎品不等，抵扣獎。心動不如手動，手動不如馬上定單。刺激新人早點下訂單。可以展區(qū)里面搞，一般活動組委會有抽獎，也可以在公司自己開展這類活動。會談的時間不要超過20-30分鐘的時間。（四）、如果是兩個新人中的一位過來，此類客戶占到10%，可采用采用上述第二種方法。另外，根據舉行婚禮的時間和是否預訂酒店，還可采用不同的方法：一、婚禮時間定好，但是還有半年甚至一年以上，此類客戶占到50%；這類客戶主要以來咨詢?yōu)橹鳎麄兡康脑谒鸭土私饣閼c公司，不著急進行選擇。通過報紙、雜志、網絡、婚禮現場、展會來搜集資料和信息，再進行綜合比較。他們非常重視婚禮，有充足的時間思考問題，貨比三家之后再鄭重選擇。他們比較比較內行，所以對業(yè)務員來說，他們比較難對付。業(yè)務接單員要做的有以下幾點：1、不要急于下單；2、不要隨意報價；3、注重溝通，表現在網絡溝通、預約溝通，到附近的茶館或咖啡館；4、邀請他來觀摩婚禮；5、選擇金牌司儀，或者化妝師給新人直接在酒店或公司進行試探式的了解或溝通。6、初次溝通的時候不要談價格。如果司儀滿意，婚禮現場也看過了，最后再談價格。一場好的婚禮主要在司儀，所以要提前了解客人對于司儀的要求，提供新人最希望的信息，如果新人提供不出來，那就對新人進行消費的引導，因為他們往往對婚禮沒有太多的概念。根據我們對新人預定的酒店，事先進行觀察和了解。準備一些與新人相吻合的場景的設計和方案，有選擇性的準備。（二）結婚日期定好，但是還未預訂酒店，此類客戶占到20%；這種結婚人群往往是對酒店不熟悉，或者沒有時間，找不到合適的酒店。他們以為婚慶公司和酒店有來往，能夠幫他們找到合適的酒店，還能夠享受到一些優(yōu)惠，只有婚慶公司幫他們把酒店選擇好了，他們再請婚慶公司來做婚慶業(yè)務，所以這時候，婚慶公司本身就要有自己的酒店等方面的長期合作伙伴。如果沒有，可以通過網絡去尋找，或委托其他的婚慶公司或者專門婚禮一條龍的酒店預訂來聯系。尋找酒店的時間最好不要超過一周。當找到酒店之后，必須要有客人手寫的意向書或者意向費用，才可告知酒店信息，再陪他們去酒店看。不滿意的話，就繼續(xù)尋找，直到他們滿意為止。這種客人服務的費用，要比市場高出或低于10%。（三）酒店已經訂好，結婚時間都確定，時間在一個月到三個月時間內，此類客戶占到20%；這類人群是重點洽談客戶。他們到了這一步，成功率已經50%了，另外20%來自于優(yōu)惠價格。這就需要業(yè)務洽談員充分了解他們對婚慶的選擇，他們曾經去過哪些婚慶公司，了解他們對婚禮的概念和要求，對價格的要求。如果他們不愿意說，我們可以推出我們的一般在服務當中的60-70%的項目，如40個服務項目一共15000元，我可能主要給他談8000塊的東西，