大連快消品區(qū)域市場(chǎng)季度工作總結(jié)及季度規(guī)劃

**市場(chǎng)三季度工作總結(jié)及四季度工作規(guī)劃Confidential|目錄：一、**市場(chǎng)概況二、第三季節(jié)工作總結(jié)三、第四季度工作規(guī)劃四、其他2Confidential|前言本人于8月份入職后、經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月市場(chǎng)走訪，工作開(kāi)展，現(xiàn)就近兩個(gè)月成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)在本次集團(tuán)公司半年度會(huì)議上給予匯報(bào)，缺乏之處、敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、同事給予指正3Confidential|1.區(qū)域人口（萬(wàn)）面積（KM2）西崗區(qū)3026中山區(qū)3644沙河口區(qū)6358甘井子區(qū)61491金州區(qū)，開(kāi)發(fā)區(qū)851400旅順21506普蘭店市832896瓦房店市1023826莊河市903900長(zhǎng)?？h10119**區(qū)域概況一、**市場(chǎng)概況4Confidential|2.品牌情況：目前在**市場(chǎng)上出現(xiàn)的品牌：雪花〔包括雪花，凱龍，黑獅〕，青島〔青島，嶗山〕，藍(lán)帶，藍(lán)貝，朝日，大雪，燕京，哈啤，藍(lán)寶，嘉士伯，百威，喜力，科羅娜等：主要競(jìng)品為雪花，青島，哈啤,朝日品牌一、**市場(chǎng)概況5Confidential|雪花〔包括雪花，凱龍，黑獅三品牌〕雪花啤酒在大連市區(qū)共有兩個(gè)生產(chǎn)基地，分別位于沙河口區(qū)馬欄廣場(chǎng)和甘井子區(qū)華北路。

一、大連市場(chǎng)概況品牌名稱零售價(jià)渠道雪花雪花淡爽330ML1.7-2.0元/聽(tīng)流通，商超雪花雪花精制330ML2.3-2.5元/聽(tīng)商超雪花勇闖天涯普罐330ML3.0元/聽(tīng)商超，流通雪花勇闖天涯迷彩裝330Ml3.0-3.5元/聽(tīng)商超雪花雪花金麥330ML3.0-3.2元/聽(tīng)商超凱龍凱龍干啤500ML2.0-2.5元/瓶流通黑獅黑獅金冠5.6元/瓶商超黑獅黑獅新動(dòng)8度6.8元/瓶商超雪花勇闖天涯630ML,500ML3.5-4元/瓶商超，流通3雪花雪花原生500ML2.5-3元/瓶商超，流通26Confidential|青島〔青島，嶗山〕銷售比較好的罐裝啤酒為青島醇厚11度330ML〔商超3.3-3.5元/聽(tīng)；流通渠道3.5-4元/聽(tīng)〕，嶗山330Ml〔商超價(jià)位：2.2-2.5元/聽(tīng)〕青島冰醇330ML〔2.7元〕；此外還有奧古特500Ml罐裝價(jià)位8.6元/聽(tīng)。目前僅在商超出售瓶裝啤酒以為醇厚500ML，純生500ML和嶗山500ML為主。嶗山啤酒銷售相對(duì)較少，瓶裝500ML價(jià)位2元/瓶。朝日主要銷售集中在商超渠道，流通渠道鋪貨很少。主要以罐裝為主,包括朝日清爽330ML/500ML(3.3/4.6)，朝日超爽330ML/500ML(4.5/6.4)；瓶裝的主要為500ML。哈啤2021.1.15收購(gòu)大連大雪啤酒，拓展大連市場(chǎng)主要以罐裝小麥王為主攻產(chǎn)品，價(jià)位2.2-2.5元/聽(tīng)?，F(xiàn)冰純500罐商超價(jià)位4.5左右，藍(lán)寶：鋪貨率較高，商超和流通渠道鋪貨均比較到位，價(jià)位相對(duì)較低，主要罐裝以330ML，500ML為主。整箱價(jià)位較我藍(lán)獅，藍(lán)貝低2-4元/聽(tīng)。

一、大連市場(chǎng)概況7Confidential|大連市區(qū)主要商超區(qū)域分布商超分布情況8Confidential|2021目前我公司在大連區(qū)域設(shè)有辦事處，而目前大連區(qū)域主要由XXXX商行總經(jīng)銷，依渠道劃分：主要有商超，流通兩種主要模式;商超主要集中于市區(qū)，金州區(qū)和瓦房店，包括家樂(lè)福，新瑪特，金瑪，快客，萬(wàn)客隆，友嘉，太陽(yáng)系等；流通渠道主要集中于大連市內(nèi)四區(qū)及外延區(qū)域包括金州區(qū)，開(kāi)發(fā)區(qū)，普蘭店，瓦房店，旅順，長(zhǎng)?？h，莊河，主要是采取總代理經(jīng)銷和二批經(jīng)銷商銷售形式進(jìn)行發(fā)貨銷售；此外還有車鋪貨形式存在，車鋪貨渠道主要集中在金州區(qū)，市區(qū)流通渠道，和開(kāi)發(fā)區(qū)三地。目前我公司主要產(chǎn)品根本上全部輻射到，包括XXXXXXXX系列等。一、大連市場(chǎng)概況3.大連市場(chǎng)我情概況9Confidential|2021我產(chǎn)品大連區(qū)域銷售模式辦事處+經(jīng)銷商流通其它渠道商超鐵路渠道家樂(lè)福新瑪特百盛二批經(jīng)營(yíng)總經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)快客太陽(yáng)系酒店餐飲渠道一、大連市場(chǎng)概況車鋪10Confidential|二、第三季度工作總結(jié)2.1第三季度主要工作1.市場(chǎng)排查,終端調(diào)研2人員規(guī)范，制度管理4問(wèn)題溝通，整改完善5區(qū)域渠道拓展，新品推廣3區(qū)域標(biāo)配，渠道鞏固11Confidential|2021大連8-9月份工作規(guī)劃及進(jìn)程表項(xiàng)目目標(biāo)應(yīng)對(duì)措施是否執(zhí)行市場(chǎng)三情分析三情分析會(huì)議（以日清會(huì)，周例會(huì)，以及報(bào)表形式出現(xiàn)）√重點(diǎn)經(jīng)銷商拜訪，問(wèn)題溝通√人員人盡其才合理配備制度管理業(yè)務(wù)人員日常行為規(guī)范及考核管理規(guī)定√業(yè)務(wù)人員每日巡店溝通區(qū)域化，表格化，制度規(guī)范化√市區(qū)業(yè)務(wù)人員每天例會(huì)，周分析?！掏飧窐I(yè)務(wù)人員每周集體會(huì)議（人員情況及問(wèn)題溝通，業(yè)績(jī)分析）√周報(bào)（業(yè)績(jī)排序，優(yōu)秀案例，終端動(dòng)態(tài)，人員感悟，產(chǎn)品介紹，經(jīng)驗(yàn)交流）：待執(zhí)行終端每周優(yōu)秀案例通報(bào)（結(jié)合周報(bào)）待執(zhí)行每周定期人員培訓(xùn)（業(yè)務(wù)能力，相關(guān)知識(shí)等方面）待執(zhí)行大連業(yè)務(wù)人員工作規(guī)劃及與經(jīng)銷商財(cái)務(wù)，物流業(yè)務(wù)銜接指導(dǎo)書待執(zhí)行業(yè)務(wù)人員標(biāo)配，促銷人員招聘√部門完善（流通渠道，商超渠道，終端管理部門職責(zé)細(xì)劃，到位執(zhí)行）√活動(dòng)事前預(yù)算事中控制事后核查終端促銷活動(dòng)及促銷物資發(fā)放使用規(guī)范化，投入產(chǎn)出比分析√二、第三季度工作總結(jié)12Confidential|二、第三季度工作總結(jié)

按照三季度銷售比較，分別為外阜流通，商超，其他渠道，市內(nèi)流通按照增速而言，分別為市內(nèi)流通，外阜流通，商超，其他渠道。存在的問(wèn)題有：1銷售主要集中在庫(kù)存消化和近期一定進(jìn)貨根底上，整體看，周轉(zhuǎn)速度不快2產(chǎn)品銷售雖有增長(zhǎng)，但整體基數(shù)小，整體銷售有待提升。2..2.1分渠道第三季度分析分渠道完成情況銷售環(huán)比增幅情況13Confidential|2.2.2分產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)分析〔略〕二、第三季度工作總結(jié)14Confidential|二、第三季度工作總結(jié)第三季度終端市場(chǎng)開(kāi)拓亮點(diǎn)重點(diǎn)門店：百盛長(zhǎng)春路店:月，三個(gè)月，我司系列產(chǎn)品月均銷量過(guò)10萬(wàn)元，月均單門店訂貨量8萬(wàn)元，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率接近40%。重點(diǎn)渠道：市內(nèi)流通，三個(gè)月，銷售環(huán)比增幅分別為50%，120%。重點(diǎn)區(qū)域：開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)域，通過(guò)業(yè)務(wù)人員前期客情維護(hù)為主，集中市場(chǎng)地毯式鋪貨為重要手段，集中時(shí)間，集中人力，物力集中鋪貨，實(shí)現(xiàn)鋪貨率，終端銷量和品牌形象的多重提升。市場(chǎng)開(kāi)拓維護(hù)人員;百盛長(zhǎng)春路店長(zhǎng)期促銷員***市內(nèi)流通渠道業(yè)務(wù)人員***重點(diǎn)門店重點(diǎn)渠道突出區(qū)域代表人員15Confidential|二、第三季度工作總結(jié)2.3市場(chǎng)問(wèn)題及措施應(yīng)對(duì)渠道均衡1【商超渠道】單店績(jī)效終端維護(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓??????123【流通渠道】終端鋪貨率區(qū)域穩(wěn)固市場(chǎng)開(kāi)拓【其他渠道】市場(chǎng)分析區(qū)域穩(wěn)固市場(chǎng)開(kāi)拓客戶分類，人員拜訪，問(wèn)題反響以市區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓穩(wěn)固為例，進(jìn)行優(yōu)化分析，形成可復(fù)制，可推廣模式，進(jìn)行全員學(xué)習(xí)提升，進(jìn)而有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓單店投入產(chǎn)出分析：重要門店--重要渠道--整個(gè)商超-區(qū)域簡(jiǎn)化流程對(duì)接，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部操作，強(qiáng)化及時(shí)準(zhǔn)確；制度標(biāo)準(zhǔn)按照單店績(jī)效=終端維護(hù)=市場(chǎng)開(kāi)拓具體思路，通過(guò)單店以點(diǎn)連線，多線成面進(jìn)行市場(chǎng)穩(wěn)固，進(jìn)而針對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。針對(duì)新進(jìn)入及未進(jìn)入渠道做分析，作為下步工作規(guī)劃，將餐飲酒店新進(jìn)入渠道作為渠道開(kāi)拓維護(hù)之列，使之成為增量渠道，實(shí)現(xiàn)品牌銷售雙提升16Confidential|二、第三季度工作總結(jié)渠道投入渠道影響力單店銷量市場(chǎng)維護(hù)情況商超運(yùn)營(yíng)模式旺客隆太陽(yáng)系新瑪特百盛友嘉金瑪家樂(lè)福開(kāi)發(fā)區(qū)商場(chǎng)快客沃爾瑪麥德龍北京華聯(lián)樂(lè)購(gòu)例：商超渠道運(yùn)營(yíng)思路17Confidential|二、第三季度工作總結(jié)市場(chǎng)問(wèn)題及措施應(yīng)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力2??????12產(chǎn)品總量需提升類別銷售需突出重點(diǎn)12品牌影響力及認(rèn)知度的提升通過(guò)完善終端渠道鋪貨率進(jìn)行品牌產(chǎn)品提升輔以相應(yīng)的品牌宣傳，以宣傳促品牌，以品牌帶銷售以活動(dòng)促品牌，以人員推動(dòng)品牌。人員配備到位產(chǎn)品分類規(guī)劃與對(duì)手作比照分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有的放矢人員渠道推進(jìn)新產(chǎn)品上市推廣，產(chǎn)品更新，視覺(jué)沖擊，整體效應(yīng)輔助性工作〔把握訂單預(yù)測(cè)，物流配送，庫(kù)存優(yōu)化，終端分析等)181穩(wěn)固提升商超渠道，提升單店績(jī)效,由單店提升模式進(jìn)行復(fù)制推廣，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)商超渠道進(jìn)一步提升完善市內(nèi)流通渠道，人員優(yōu)化，渠道穩(wěn)固，新客戶開(kāi)拓外阜流通渠道，代理商維護(hù)提升，區(qū)域劃分，市場(chǎng)提升4新品上市，品牌推廣，市場(chǎng)工作日程表，產(chǎn)品推介有重點(diǎn)，有目的性的進(jìn)行推廣。1市場(chǎng)跑動(dòng)規(guī)劃的繼續(xù)標(biāo)準(zhǔn)，人員任務(wù)合理量化，人員能力的繼續(xù)提升四、第四季度工作規(guī)劃2531910.1511.0110.0111.1512.2012.3112.1012.01三季度總結(jié)四季度規(guī)劃人員提升任務(wù)量化區(qū)域穩(wěn)固新品推廣流通渠道新市場(chǎng)開(kāi)拓商超單店業(yè)績(jī)提升備貨準(zhǔn)備階段總結(jié)問(wèn)題反響差異關(guān)閉雙節(jié)準(zhǔn)備活動(dòng)推進(jìn)人員貨源渠道完善貨源到位鋪貨到位活動(dòng)推進(jìn)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)終端推進(jìn)差異關(guān)閉階段總結(jié)效果反響結(jié)合新品上市，活動(dòng)推進(jìn)，堅(jiān)持以市場(chǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，提升人員能力，完善終端市場(chǎng)，加強(qiáng)區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)訂單預(yù)測(cè)和執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)第四季度較大增長(zhǎng)第四季度工作規(guī)劃表20終端銷