世聯(lián)-北京益田影人四季花園綜合體項目營銷策略報告-74p

益田?影人四季花園營銷策略報告

世聯(lián)地產(chǎn)益田·奧斯卡城項目組2010年8月目標(biāo)：項目目標(biāo)及分解背景一：市場背景背景二：客戶背景2010目標(biāo)解讀名：區(qū)域唯一綜合體以本案作為公司進軍北京市場的突破口，借本案的熱銷大賣，提升益田集團在懷柔乃至北京的品牌知名度，為后期的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。利：完成3億回款額預(yù)計9月底開盤，根據(jù)目前市場及客戶需求情況，2010年至少完成310套房源銷售（以9500元/㎡計算）。2010年銷售回款：3億元目標(biāo)分解注：以上數(shù)據(jù)按1、2、3、4、5、6、9#樓共344套，套均面積113平米，套均總價109.4萬元計算得出，實際銷售過程中會出現(xiàn)一定誤差。開盤目標(biāo)200套，此目標(biāo)意味著2010年全年銷售任務(wù)的65％，是全年銷售必保之目標(biāo)。2010年銷售計劃9月10月11月12月全年認購套數(shù)250502010330簽約套數(shù)200504020310簽約目標(biāo)（億元）2.20.60.40.23.4回款目標(biāo)（億元）0.50.81.60.13.0目標(biāo)：項目目標(biāo)及分解背景一：市場背景背景二：客戶背景背景二：市場背景時間政策內(nèi)容要點4.14“國四條”對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。

地方政府可根據(jù)實際，在一定時期內(nèi)采取臨時性措施，嚴格限制各種名目的炒房和投機性購房。4.17新“國十條”商品住房價格過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款；對不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。4.30京十二條一是嚴格執(zhí)行國發(fā)[2010]10號文件關(guān)于首套及二套住房貸款首付款比例和貸款利率的要求，提出金融機構(gòu)可以通過本市房屋交易權(quán)屬系統(tǒng)數(shù)據(jù)等認定第二套住房。二是要求商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險狀況，暫停對購買第三套及以上住房，以及不能提供1年以上本市納稅證明或社會保險繳納證明的非本市居民發(fā)放貸款。三是采取臨時性措施限定新購房套數(shù)。規(guī)定自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房。四是加強對房地產(chǎn)開發(fā)和個人售房的征稅管理。對定價過高、漲幅過快的房地產(chǎn)開發(fā)項目進行重點清算和稽查。6.4《關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中第二套住房認定標(biāo)準的通知》“認房且認貸”：各地商業(yè)性個人住房貸款中居民家庭住房套數(shù)，應(yīng)依據(jù)擬購房家庭成員名下，包括借款人、配偶及未成年子女，實際擁有的成套住房數(shù)量進行認定。2010年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧：政策導(dǎo)向取證：加強商品房銷售管理。商品住房項目預(yù)售許可最低規(guī)模為施工許可證批準的施工范圍開盤：取得商品房預(yù)售許可證后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)三日內(nèi)一次性公開全部房源價格:嚴格按申報價格公開對外銷售，明碼標(biāo)價、一房一價。力度：住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要對已發(fā)放預(yù)售許可證的商品住房項目進行清理，對存在捂盤惜售、囤積房源、哄抬房價等行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要加大曝光和處罰力度，問題嚴重的要取消經(jīng)營資格，對存在違法違規(guī)行為的要追究相關(guān)人員的責(zé)任。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要會同有關(guān)部門抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場。新政下，項目取得預(yù)售證后三天內(nèi)開盤，價格明示，且不易過高萬科藍山首次報批價格45000元/平方米，未批準二次報批價格39800元/平方米，批準成交均價39000元/平方米相當(dāng)于98折風(fēng)險提示：本次新政對開盤時間、價格、推售控制極其嚴格，成交價與申報價格浮動不宜太大北京——新政下的重災(zāi)區(qū)北京市1-7月份商品房住宅簽約套數(shù)趨勢圖北京市1-7月份商品房成交均價趨勢圖北京樓市受新政影響進入低谷期，呈現(xiàn)“量價齊跌”態(tài)勢。2009年懷柔已成交土地土地名稱用地性質(zhì)土地面積(㎡)*總建筑面積(㎡)*綜合容積率備注成交價格(萬元)成交日期益田·奧斯卡城住宅145965.6172891.842.22商業(yè)40年綜合50年居住70年139002009-7-10懷柔區(qū)懷柔鎮(zhèn)張各長村（東區(qū)20號）兩限房項目住宅4003379219.22.5商業(yè)40年居住70年7839.152009-6-29龍山國際廣場懷柔區(qū)龍山路東側(cè)商業(yè)居住項目用地住宅93414.272040002.72居住70年/商業(yè)40年/綜合50年218002009-4-27懷柔區(qū)湖光小區(qū)甲26號居住項目住宅15947.2625487.911.6

131502009-4-23金橋國際懷柔區(qū)南大街2號商業(yè)金融用地商業(yè)10681.6214111.392商業(yè)40年/綜合50年3037.672008-5-27懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)政府北側(cè)（時尚島一期）公共設(shè)施項目用地國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓公告商業(yè)3451181950001.07商業(yè)40年綜合50年450002009-8-3懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)焦村南工業(yè)項目用地工業(yè)639196.73653390.8

20228.462009-11-19懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)南端101國道西側(cè)倉儲物流項目（工業(yè)用地）工業(yè)160198.9167326.461.5

100552009-7-16懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)（紅樓夢古都文化園一期）多功能項目用地辦公20000077436.50.4商業(yè)40年綜合50年25696.882009-6-292010年懷柔已成交土地土地名稱用地性質(zhì)土地面積(㎡)*總建筑面積(㎡)*綜合容積率備注成交價格(萬元)成交日期北京市懷柔區(qū)雁棲湖（紅樓夢古都文化園一期剩余用地）F3其他類多功能項目用地多功能項目用地77600271340.4商業(yè)40年,綜合50年162422010-7-5懷柔區(qū)楊宋鎮(zhèn)楊雁路楊宋段東側(cè)加油站商業(yè)4886.8339100.8

53202010-3-8從09至10年，懷柔境內(nèi)成交土地12宗，其中包括本案在內(nèi)的住宅用地4宗，含一塊兩限房用地。從09年至今的土地供應(yīng)上看，除兩限房及本案用地外，住宅土地供應(yīng)量為11萬平米，潛在住宅供應(yīng)量為23萬平米。懷柔區(qū)市場表現(xiàn)土地供應(yīng)：整體供應(yīng)量不大，未來一年內(nèi)潛在供應(yīng)量約23萬㎡項目名稱建筑類別銷售狀態(tài)容積率建筑面積主力戶型客戶區(qū)域特征開盤時間均價益田·奧斯卡城住宅板樓待售1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人預(yù)計9月下旬——世嘉光之谷住宅板樓在售1.6一期住宅建筑面積約210761平方米47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主8月14日取得銷售許可證——頂秀美泉住宅板樓在售1.2總建面積約23.78萬平方米88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預(yù)計11年中下旬開盤現(xiàn)價12000元/平米中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A(yù)計10年年底或11年上半年開盤——

金橋國際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷售均價13000元/平米受新政影響，區(qū)域待售項目多采取延期開盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。但區(qū)域項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。本案2頂秀美泉光織谷1金橋國際中建府前觀邸35321454區(qū)域內(nèi)同期在售項目不多，但產(chǎn)品類型相似，導(dǎo)致客戶分流周邊競品項目表現(xiàn)目標(biāo)：項目目標(biāo)及分解背景一：市場背景背景二：客戶背景背景三：客戶背景5月22日，項目進入臨時售樓處截止8月19日：來電情況——項目進場后總來電860組來訪情況——項目進場后總來訪547組現(xiàn)場接待：辦卡累計：8月14日，項目辦理“影人積分卡”，對外報價10000元/㎡截止8月19日：累計辦卡客戶188組備注：此次第一輪客戶梳理時間較短，且尚未進駐現(xiàn)場售樓處，客戶對價值感知較弱，其意向程度僅作參考?！坝叭朔e分卡”辦卡客戶梳理1、意向戶型：辦卡客戶需求兩居戶型占絕大比例，共153組，占81%。2、意向面積目前累計辦卡客戶中，意向在90-110㎡占絕對的比例，而小三居和大三居兩個面積區(qū)間的客戶比例相當(dāng)，均較少。

“影人積分卡”客戶梳理3、價格接受程度：雖然已經(jīng)對辦卡客戶報出10000元/㎡的均價價格，但目前客戶的單價接受能力仍以9000-10000元/㎡為主，共130組，占整體的69%，而預(yù)期可以接受單價萬元以上的客戶僅有8組。4、意向樓棟從目前辦卡客戶統(tǒng)計看，1-6#樓意向較多，其中2#意向數(shù)量最多；7-12A#意向客戶寥寥無幾。

基于以上背景情況，本次匯報主要解決以下問題：一、推售策略二、價格策略三、開盤前的客戶梳理及工作安排四、團購方案五、開盤時間及方式1、項目本體情況1#2#3#4#5#6#7#8#13#10#11#9#12#銷售證件取得情況：第一批預(yù)售證件：

1#、2#、3#、4#，全部為90-110平米兩居第二批預(yù)售證件：5#、6#、9#+A、B兩棟商業(yè)樓：90-110平米兩居、120-140㎡普通三居、140-200㎡大三居第三批預(yù)售證件：7#、8#、10#、11#、12#、13#：120-140㎡普通三居、140-200㎡大三居、160-200㎡四居

兩居普通三居大三居四居合計銷售證面積90~110120~140140~200160~210第一批1#54000542#42000423#48000484#7800078小計222000222第二批5#37700446#020280489#7716030小計4434440122第三批7#00016168#0143404810#0103084811#004084812#004804813#0915832小計03316740240合計2666721140584定價原則：樹立價值標(biāo)桿，確保利潤主力，轉(zhuǎn)化問題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價格策略，避免內(nèi)部競爭，確保整體均衡銷售。具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標(biāo)桿價值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪崿F(xiàn)高市場價值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品問題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛問題瘦狗相對市場份額波士頓矩陣形象標(biāo)竿單位利潤主力引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化盡早出貨波士頓矩陣各樓座價值分類及排序價值排序：中央豪宅產(chǎn)品>中心及北側(cè)景觀產(chǎn)品>邊緣位置樓座各樓棟價值分類——標(biāo)桿產(chǎn)品：7#、11#明星產(chǎn)品：6#、8#、10#、12#、13#現(xiàn)金牛產(chǎn)品:1#、2#、3#、4#、5#、9#

兩居普通三居大三居四居合計銷售證面積90~110120~140140~200160~210第一批1#54000542#42000423#48000484#7800078小計222000222第二批5#37700446#020280489#7716030小計4434440122第三批7#00016168#0143404810#0103084811#004084812#004804813#0915832小計03316740240合計2666721140584整盤樓棟價值排序：7#>11#>12#>10#>12A#>8#>6#>9#>5#>2#>3#>1#>4#2、市場情況啟示：2010年搶客戶。市場競爭較弱的情況下，搶奪有限客戶量顯得尤為重要，本項目需要通過主流產(chǎn)品搶時間、搶市場份額，保證銷售目標(biāo)的完成！2011年搶空間。大量潛在供應(yīng)項目集中入市，競爭白熱化，但競品項目主力產(chǎn)品多為兩居、小三居產(chǎn)品，150㎡以上大戶型產(chǎn)品存在市場空白，本項目后續(xù)大戶型產(chǎn)品可填補市場，形成差異化競爭，實現(xiàn)更高利潤。世嘉光織谷頂秀美泉小鎮(zhèn)中建府前觀邸金橋國際公寓尾盤：約40套，全為90-120㎡兩居和三居尾盤：約50套，全部為130-160㎡三居共12.7萬㎡，70-200㎡，以一居和兩居為主。共7.6萬㎡首推53-64㎡精裝LOFT和32-60㎡平層共11萬㎡，以120㎡以下兩居、小三居為主本案2011年2010年9月約700套，25%一居，65%兩居/小三居共3.9萬㎡，77%兩居共5.5萬㎡，86%以上為140㎡以上大戶型產(chǎn)品1、本年度下半年區(qū)域市場競爭略顯平和，市場上的三居產(chǎn)品庫存1萬㎡左右，預(yù)計到年底可消化完畢；當(dāng)前市場兩居產(chǎn)品需求度高，如世嘉·光織谷在8月底推出一期的一居和兩居產(chǎn)品，將俘獲大量市場客戶；2、2011年開始，預(yù)計市場放量激增，產(chǎn)品集中在120㎡以下，140㎡以上大戶型產(chǎn)品缺失。3、客戶情況截止8月19日，項目累計辦卡188組客戶意向產(chǎn)品類型客戶意向戶型面積從目前第一輪梳理的辦卡客戶購買意向來看，兩居需求量較大，占到81%，三居需求量相對較小，僅占到19%。小結(jié)：本體：銷售證件取得情況：第一批預(yù)售證件：1#、2#、3#、4#，全部為90-110平米兩居第二批預(yù)售證件：5#、6#、9#+A、B兩棟商業(yè)樓：90-110平米兩居、120-140㎡普通三居、140-200㎡大三居第三批預(yù)售證件：7#、8#、10#、11#、12#、13#：120-140㎡普通三居、140-200㎡大三居、160-200㎡四居市場：2010年受政策影響，市場客戶量有限，需要通過主流產(chǎn)品搶時間、搶市場份額，保證銷售目標(biāo)的完成！2011年大量潛在供應(yīng)項目集中入市，但多以兩居及小三居為主，150㎡以上戶型存在市場空白，給本項目留有機會客戶：從目前第一輪梳理的辦卡客戶購買意向來看，兩居、小三居需求量較大，大三居需求量相對較小小結(jié)：整體推售策略市場及客戶分析啟示：首批推售的現(xiàn)金流產(chǎn)品的快速引爆是2010年銷售目標(biāo)完成的重中之重！?。r間策略目的推售樓座2010年金牛產(chǎn)品撬市場搶時間搶份額主推市場主流需求的兩居、小三居產(chǎn)品，搶占市場份額，保證3億目標(biāo)完成銷售證一、二：1#、2#、3#、4#、5#、6#、9#2011年明星產(chǎn)品立標(biāo)桿搶空間過項目一期熱銷的口碑積累、項目園林實景展示、宣傳推廣調(diào)性提升等手段，突出大三居、四居產(chǎn)品價值，實現(xiàn)更高利潤銷售證三：7#、8#、10#、11#、12#、12A#基于市場環(huán)境和2010年銷售目標(biāo)，本項目整體推售策略2010年，金牛產(chǎn)品撬動市場搶時間、搶份額，保證速度及安全性2011年，明星產(chǎn)品樹立標(biāo)桿，填補市場空白，逐步實現(xiàn)利潤4、2010年推售節(jié)奏2010年銷售計劃9月10月11月12月全年認購套數(shù)250502010330簽約套數(shù)200504020310簽約率58%73%84%90%90%簽約目標(biāo)（億元）2.20.60.40.23.4回款目標(biāo)（億元）0.50.81.60.13.0推售樓座1、2、3、4、5、6、9#樓推售套數(shù)344套貨值約3.7億考慮團購及市場客戶積累量，建議在9月項目開盤時，推售第一、第二批銷售證下1-6#、9#樓共7棟，344套房源。一、推售策略二、價格策略三、開盤前的客戶梳理及工作安排四、團購方案五、開盤時間及方式入市均價形成方法參考項目選取市場比較法加權(quán)平均計算靜態(tài)比準均價客戶意向價格修正來訪客戶問卷調(diào)查結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價懷柔區(qū)項目一覽項目名稱建筑類別銷售狀態(tài)容積率建筑面積主力戶型客戶區(qū)域特征開盤時間均價益田·奧斯卡城住宅板樓待售1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人預(yù)計9月下旬——世嘉光之谷住宅板樓在售1.6一期住宅建筑面積約210761平方米47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主8月14日取得銷售許可證——頂秀美泉住宅板樓在售1.2總建面積約23.78萬平方米88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預(yù)計11年中下旬開盤現(xiàn)價12000元/平米中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A(yù)計10年年底或11年上半年開盤——

金橋國際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷售均價13000元/平米受新政影響，區(qū)域待售項目多采取延期開盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。但區(qū)域項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。本案2頂秀美泉光織谷1金橋國際中建府前觀邸35321454懷柔區(qū)項目細分：待售項目中建府售樓處光之谷售樓處

益田·奧斯卡城中建府前官邸世嘉光之谷開盤時間預(yù)計9月16日原定計劃7月開盤，但由于目前該項目回遷房客戶問題遲遲未解決，因此直接影響其開盤時間，預(yù)計要到10年年底才會考慮開盤。8月14日取得銷售許可證開盤推貨首期預(yù)計推出兩居為主產(chǎn)品及部分小三居產(chǎn)品；具體推出產(chǎn)品將根據(jù)開盤前客戶排查結(jié)果而定。該項目共13棟樓座同屬一批銷售證件，因此開盤將13棟樓座同開；產(chǎn)品以70~100平米兩居為主，少量120~150三居產(chǎn)品。共6棟住宅樓，供應(yīng)量為236套；其中90平米兩居和130~150平米三居各占40%，此外有少量160~180平米四居及50平米一居戶型。工程進度目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預(yù)計年底前將完全封頂。已經(jīng)開工，目前剛出地面1~2層，售樓處已經(jīng)完工。大部分樓座已經(jīng)封頂。賣場展示目前處在臨售進行蓄客，正式賣場及樣板區(qū)預(yù)計9月5日投入使用。正式賣場主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問題，遲遲未能開放賣場。已經(jīng)進駐正式賣場，具備開盤條件客戶積累目前客戶積累量不足250組，缺乏懷柔本地客戶認知度。由于蓄客期較長，同時地處懷柔中心，其目前蓄客量已超過2000組，懷柔本地內(nèi)客戶認知度極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻簟慕衲?月份開始積累客戶，目前已經(jīng)有2500組本地客戶的積累，同時懷柔區(qū)內(nèi)市場認知度較極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。市場報價目前沒有明確市場報價目前沒有明確市場報價目前沒有公開市場報價，其銷售試探性報價為8000~9000元/平米光之谷工地現(xiàn)場中建府由于開盤時間比較靠后，因此目前對本案不會造成太大影響；光之谷目前已經(jīng)取得銷售許可證，，將是本案最主要的競品項目。懷柔區(qū)項目細分：在售項目項目共2棟樓140套，全部在售，現(xiàn)剩余77套金橋國際開發(fā)商北京慧友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地0.71萬㎡總建面1.72萬㎡容積率2.4總戶數(shù)104產(chǎn)權(quán)性質(zhì)50年商住開盤時間2010年2月在售產(chǎn)品44套90-120㎡兩居、三居成交均價12165元/㎡金橋國際是商住定位，產(chǎn)權(quán)為50年，并且項目體量非常小，僅2棟樓，目前還剩約70套房源左右，客戶以投資客為主。目前金橋已經(jīng)基本停止銷售，開發(fā)商不急于出手，在等待市場轉(zhuǎn)好。因此金橋國際對本案基本不構(gòu)成影響。懷柔區(qū)項目細分：在售項目在售一期，目前剩余50套，主要為三居待售2期，開盤時間未定，現(xiàn)已動工。項目三期頂秀美泉小鎮(zhèn)開發(fā)商北京頂秀置業(yè)有限公司總占地31.6萬㎡總建面29.6萬㎡容積率1.2總戶數(shù)2509停車位1551在售產(chǎn)品130-160㎡三居成交均價9750元/㎡（2010年）預(yù)推產(chǎn)品53-64㎡精裝LOFT，32-60㎡平層頂秀一期開盤時主要針對懷柔本地客戶，知名度上升后，在09年底，其銷售策略發(fā)生轉(zhuǎn)變，提高價格，將目標(biāo)指向北京市區(qū)中高端度假客戶，至10年3月，銷售狀況保持良好。新政出臺后，北京客戶的銷聲匿跡以及當(dāng)時自身達到的價格，嚴重影響了其自身的銷售，從5月份至今，只成交了3套，銷售速度一落千丈，成交價為9714元，遠低于其市場報價。目前，其一期地塊房源剩余不足50套，且都為大戶型，而二期開盤時間預(yù)計為11年中下旬，因此頂秀目前對本項目影響不大。項目名稱

建筑類別

銷售狀態(tài)

容積率

建筑面積

主力戶型

客戶區(qū)域特征開盤時間

均價

益田·奧斯卡城住宅板樓

待售

1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人9月18日——世嘉光織谷住宅板樓

待售

1.6一期住宅建筑面積約210761平方米

47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主預(yù)計7月下旬

——頂秀美泉住宅板樓

在售

1.2總建面積約23.78萬平方米

88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）

本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預(yù)計11年中下旬開盤現(xiàn)價12000元/平米

中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米

1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A(yù)計10年年底或11年上半年開盤——

金橋國際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷售均價13000元/平米本項目核心競爭項目鎖定競爭項目鎖定標(biāo)準：1、區(qū)域類似，2、物業(yè)類型接近，3、推售時間相近，4、目標(biāo)客群相近競爭項目鎖定：核心競爭對手：世嘉光織谷分流競爭對手：頂秀美泉小鎮(zhèn)干擾競爭對手：中建府前官邸（開盤時間不明確，并且沒有正式賣場蓄客，對本案造成影響較弱）周邊配套不足項目

益田·奧斯卡城

世嘉光織谷

區(qū)域發(fā)展依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。主打懷柔新城東擴，靠懷柔區(qū)域整體發(fā)展帶動，但未來前景不明確。區(qū)位交通

向南經(jīng)京承高速直達北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強。地理位置偏僻，距京加路約15分鐘車程。周邊配套目前項目周邊暫無生活配套，緊鄰的歐郡別墅項目商業(yè)配套正在招商，未來本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂等較為齊全。內(nèi)部配套

項目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。自帶20000平米商業(yè)配套。內(nèi)部園林

北側(cè)1.6萬平米私家公園，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率30%。意式托斯卡納田園風(fēng)格園林，綠化率30%。外部景觀

北側(cè)歐郡別墅區(qū)西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。依托懷柔濱河新城森林公園，外部壞境優(yōu)美。會所配套項目自建9000平米會所。規(guī)劃1000平米會所。2居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；禮儀空間完整。設(shè)置入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。3居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；私密性好，入口可設(shè)置玄關(guān)，保證主人私密性；空間使用率高。南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。項目自身配套占優(yōu)區(qū)域發(fā)展利好優(yōu)勢與北京城區(qū)交通方便快捷占優(yōu)主題園林景觀占優(yōu)會所面積占優(yōu)基本質(zhì)素勢均力敵基本質(zhì)素勢均力敵，靈活空間設(shè)置較多本案與世嘉光之谷基本質(zhì)素點對點分析南北通透，格局合理空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。南北通透，格局合理空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。禮儀空間完整。設(shè)置入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。兩居戶型對比：基本質(zhì)素對等，本案露臺等附送面積多本案與世嘉光之谷2居戶型點對點分析光之谷本案本案與世嘉光之谷3居戶型點對點分析南北通透，格局合理空間靈動，附加值高。雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。南北通透，格局合理空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。私密性好，入口可設(shè)置玄關(guān)，保證主人私密性?？臻g使用率高。三居戶型對比：本案戶型格局更加方正，且贈送面積多。本案光之谷本項目優(yōu)勢：區(qū)域發(fā)展：本項目所在區(qū)域未來發(fā)展利好，未來“懷柔CBD”影視聚集區(qū)自身配套：區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要主題園林：自帶影視主題園林，同時獨享1.6萬平米市政公園獨立會所：“五星級酒店+影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享戶型設(shè)計：戶型設(shè)計標(biāo)新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀交通區(qū)位：北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐”本項目劣勢：項目周邊配套：本項目目前周遍配套不足競品分析小結(jié)——世嘉光之谷周邊配套短期內(nèi)持平，2011年后本項目優(yōu)勢教育資源缺失內(nèi)部園林成熟度不占優(yōu)，無實體景觀形象外部景觀劣勢項目

益田·奧斯卡城

頂秀美泉

區(qū)域發(fā)展依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。依托懷柔新城東進規(guī)劃，定位未來生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長。周邊配套目前項目周邊暫無生活配套，緊鄰的歐郡別墅項目商業(yè)配套正在招商，未來本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。周邊無商業(yè)配套，并無商業(yè)規(guī)劃，自身帶部分少量商業(yè)配套，但難以形成規(guī)模。區(qū)位交通

向南經(jīng)京承高速直達北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強。位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。內(nèi)部園林

規(guī)劃影視景觀主題，節(jié)點豐富，綠化率30%。內(nèi)部園林已經(jīng)成型，成熟景觀，綠化率30%。外部景觀

西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。主要依靠當(dāng)?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀?？蛇h眺群山教育配套

項目自身無小學(xué)等教育規(guī)劃。項目自身配備幼兒園。會所配套項目自建9000平米會所。無商業(yè)配套

項目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。項目僅具備小部分商業(yè)，難以形成規(guī)模、2居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；禮儀空間完整。設(shè)置入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；整體戶型面寬較窄。3居戶型對比南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；空間使用率高。戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。項目自身配套優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)劃優(yōu)勢本項目戶型附加值較高附送面積更大本案與頂秀美泉基本質(zhì)素點對點分析南北通透，格局合理空間靈動，室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，部分飄窗為贈送面積南北通透，格局合理空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。禮儀空間完整。設(shè)置入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。兩居戶型對比：本案露臺等附送面積較大，附加值高。本案與頂秀美泉2居戶型點對點分析本案頂秀美泉本案與頂秀美泉3居戶型點對點分析戶型方正，南北通透，空間靈動，格局合理，雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。南北通透，格局合理空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積?？臻g使用率高。三居戶型對比：本案三居面積浪費少，同時贈送面積更大。競品分析小結(jié)——頂秀美泉本項目優(yōu)勢：區(qū)域發(fā)展：影視聚集區(qū)，發(fā)展快速，可預(yù)見，高端人群聚集自身配套：區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要獨立會所：“五星級酒店+影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享交通區(qū)位：北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐”戶型設(shè)計：戶型設(shè)計標(biāo)新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀主題園林：自帶影視主題園林，同時獨享1.6萬平米市政公園本項目劣勢：自然景觀：頂秀美泉其周邊自然風(fēng)景優(yōu)勢無可比擬容積率：本項目1.9容積率比頂秀美泉1.2容積率高項目名稱當(dāng)前報價當(dāng)前成交價產(chǎn)品類型客戶群頂秀美泉12500元/㎡9715元/㎡88㎡左右二居110-120㎡、130-140㎡、150-160㎡三居

本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主世嘉光之谷10000元/㎡8400元/㎡47-73㎡一居87-94㎡兩居（主力）104-133㎡三居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主參考：中建府前官邸11000元/㎡10500元/㎡70-90㎡一居100㎡左右兩居120-150㎡三居主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹髂壳皯讶崾袌稣w成交速度緩慢，在售項目價格在目前市場情況下遠遠超出客戶預(yù)期，銷售速度受影響嚴重；待售項目目前報價謹慎，基本不進行官方報價，僅在接待客戶時進行價格試探，觀望態(tài)度明顯。樣本項目選取原則地段類似產(chǎn)品類似客戶群類似注：競爭項目中，中建府前官邸尚未開盤，根據(jù)對外報價，按95折折算成交均價市場靜態(tài)比準參考樓盤均價

(元/㎡)比準系數(shù)比準均價權(quán)重權(quán)重均價世嘉光之谷84001.02856845%3856頂秀美泉97150.95922935%3230中建府前官邸105000.91955520%1911住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價“參考樓盤”基于客戶關(guān)注度及項目可比性確定?！皺?quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得。靜態(tài)比準均價導(dǎo)出根據(jù)市場比較法，測算出項目靜態(tài)比準均價范圍為：8800-9200元/平米目前已辦卡客戶可接受的成交價格范圍約為9000-10000元/㎡?？蛻粢庀騼r格截止8月19日已辦卡的188組客戶中，接受價格在9000-10000元/㎡區(qū)間的有130組，約70%靜態(tài)均價范圍根據(jù)市場比較法，測算出項目靜態(tài)比準均價范圍為：8800-9200元/㎡客戶可接受的成交價格范圍約為：9000-10000元/㎡結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價范圍為——9000-9500元/㎡價格策略導(dǎo)出目標(biāo)：2010年完成3億回款額2010年至少完成310套房源銷售（2010年推售1-6#、9#樓共7棟樓座，344套房源）；背景一：集團要求首期開盤樓棟表面單價達到10200元/㎡背景二：受報建審批取證控制及團購需提前報價的影響，開盤折扣不宜過大背景三：項目25日起勢活動及22日示范區(qū)等事件提升項目價值預(yù)期價格策略：高限報價，折扣控制基于報建取預(yù)售證，以市場比準及初步客戶梳理價格確定開盤實收價需依據(jù)開盤前最終的客戶梳理確定。高限報價：以10200元/㎡形成價格表，一房一價，滿足團購報價以及提前提交建委取得預(yù)售證折扣控制：以開盤前精準客戶數(shù)量為準，最終通過開盤折扣控制，確定實收價格，實現(xiàn)開盤200套目標(biāo)。按10200元/㎡形成報建價格表平面差層差特殊調(diào)差臺面均價價格表制定原理：

通過客觀標(biāo)準的評分（考慮景觀、樓座位置、噪音、面積接受程度等因素），得出每棟樓的權(quán)重系數(shù)，設(shè)定基準價

利用公式“基準價*權(quán)重系數(shù)”得出單價，通過調(diào)整基準價及價差基數(shù)將均價調(diào)至合理。價格橫向系數(shù)制定原則：

本次推售樓棟均為南北通透，一梯兩戶，7-8層板樓，故整體均好性較強，僅在樓座位置及噪音影響方面存在一定差異，因此景觀占到20%的權(quán)重，面積接受度20%，落座位置與噪音影響各為30%1#2#3#4#5#6#9#京承高速15出口至懷柔城區(qū)主干道此次推售樓座內(nèi)部園林景觀差異不明顯楊宋鎮(zhèn)交通干道車行出入口人行出入口車行出入口底商底商益田·影人四季花園樓棟差打分標(biāo)準影響因素權(quán)重1#2#3#4#5#6#9#面積區(qū)間-90~10090~10090~10090~10090~130130~15090~150景觀20%3.5333.544.54面積接受度20%4444323.5樓座位置30%2.5331.53.543.5噪音30%1.52.521.533.53加權(quán)平均100%2.73.052.92.43.353.553.45樓座差基數(shù)2.40.30.650.500.951.151.05樓棟差300901951500285345315樓棟差樓座打分策略：通過對各樓座間景觀、戶型面積接受程度、樓座位置、噪音影響等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟樓棟差1#樓平面差各樓座平面打分策略：通過對各樓座各單元間的景觀、視野、采光、噪音、樓座位置等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差；1#樓（1～7層）

四單元三單元二單元一單元影響因素權(quán)重0201020102010201景觀20%76.56.56.56.56.565.5視野25%7.57.57.57.57766采光10%7.57777777.5噪音30%44444433樓座位置15%55555544加權(quán)平均100%5.9755.8255.8255.8255.75.74.94.85平面差基數(shù)5.710.270.120.120.12-0.01-0.01-0.81-0.86平面差30081.0036.0036.0036.00-3.00-3.00-243.00-258.004.85.75.85.9底商臨路臨路各樓座平面打分策略：通過對各樓座各單元間的景觀、視野、采光、噪音、樓座位置等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差；2#（1～7層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀7776.56.57視野87.57.57.57.58采光7.577777.5噪音444444樓座位置555555加權(quán)平均6.15.9255.9255.8255.8256.1平面差基數(shù)0.390.220.220.120.120.39平面差117.0066.0066.0036.0036.00117.005.95.86.1園林水景臨路2#樓平面差各樓座平面打分策略：通過對各樓座各單元間的景觀、視野、采光、噪音、樓座位置等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差；3#（1～8層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀66.56.56.577視野87.57.57.57.58采光7.577777.5噪音33.54444樓座位置4.555555加權(quán)平均5.5255.6755.8255.8255.9256.1平面差基數(shù)-0.19-0.040.120.120.220.39平面差-57.00-12.0036.0036.0066.00117.006.15.85.6園林水景臨路人行出入口3#樓平面差各樓座平面打分策略：通過對各樓座各單元間的景觀、視野、采光、噪音、樓座位置等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差；4#（1～8層）

五單元四單元三單元二單元一單元影響因素02010201020102010201景觀555.55.55.55.55.55.566視野555.55.5666667采光7.5677777777.5噪音2.52.54444443.53.5樓座位置4455555554.5加權(quán)平均4.354.25.1255.1255.255.255.255.255.25.425平面差基數(shù)-1.36-1.51-0.59-0.59-0.46-0.46-0.46-0.46-0.51-0.29平面差-408.00-453.00-177.00-177.00-138.00-138.00-138.00-138.00-153.00-87.005.45.25.25.14.3底商主干道臨路人行出入口4#樓平面差各樓座平面打分策略：通過對各樓座各單元間的景觀、視野、采光、噪音、樓座位置等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差；5#（1～8層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀7.57776.56視野777766采光6.56.56.56.567.5噪音44.54.54.54.53.5樓座位置55554.54.5加權(quán)平均5.855.95.95.95.4255.175平面差基數(shù)0.140.190.190.19-0.29-0.54平面差42.0057.0057.0057.00-87.00####4.55.95.9底商出入口主干道5#樓平面差各樓座平面打分策略：通過對各樓座各單元間的景觀、視野、采光、噪音、樓座位置等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計算各樓棟平面之間價差；6#（1～8層）9#（1～8層）

三單元二單元一單元二單元一單元影響因素02010201020102010201景觀8.58.5887.57.56777.5視野87.57.57.57.587.56.56.57采光7.577777.57.5777.5噪音55.55.55.55.5534.54.54樓座位置65.55.55.55.564554.5加權(quán)平均6.856.756.656.656.556.655.3255.8255.8255.875平面差基數(shù)1.141.040.940.940.840.94-0.390.120.120.17平面差342.00312.00282.00282.00252.00282.00-117.0036.0036.0051.006.56.66.8中央園林中央園林5.85.5車行入口主干道底商6、9#樓平面差層差100元3層4層1層頂秀美泉100元100元2層層差：參考周邊競品項目，綜合考慮不同樓層間的景觀、視野差異，建議本項目層差為100元1層2層3層4層5層10層11層12層13層6層50元100元中建府前官邸1層2層3層4層5層6層7層8層100元視野逐步開闊考慮頂層不利因素，倒層差，與6層加價幅度相同本項目高層產(chǎn)品多層產(chǎn)品多層產(chǎn)品內(nèi)部園林景觀價格表生成——特殊調(diào)差最終生成價格表：*此價格表僅為初步估算，最終價格將在展示區(qū)開放后，根據(jù)市場變化及關(guān)鍵動作落地后的客戶摸排情況，最終向集團匯報并確認。項目花園面積整體可分為50㎡以上、50㎡以上兩類。經(jīng)過計算，花園面積50㎡以上戶型，建面加價550元/㎡；花園面積50㎡以上戶型，建面加價950元/㎡花園面積1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#42-49454545451059088-9079-8165-8510010570-9750㎡以下50㎡以上花園加價試算戶型面積105170花園面積4590花園面積均價13001800花園總價58500162000折算戶型均價557953建議建面加價550元/㎡950元/㎡價格表敏感性分析：按10200元/㎡的表價統(tǒng)計，100萬下的與100萬以上的房源比例約為3：7，100萬總價以內(nèi)房源僅94套。100-105萬房源為115套，后期可通過折扣控制，增加總價100萬以內(nèi)的房源數(shù)量，匹配客戶敏感度，保證開盤目標(biāo)實現(xiàn)。其中150萬以上戶型中有36套為一層帶花園產(chǎn)品，其總價為核算花園價格后的總價一、推售策略二、價格策略三、開盤前的客戶梳理及工作安排四、團購方案五、開盤時間及方式開盤前逐步釋放折扣深度鎖定客戶購買意向，精準客戶梳理；折扣手段控制最終實收價格，確保目標(biāo)達成。開盤前客戶梳理工作關(guān)鍵營銷節(jié)點蓄客方式第一階段：辦卡期第二階段：算價期開盤政策支持

8.229.13-9.158.149.9-9.119.16客戶提交資料不釋放具體辦卡折扣信息以1萬/㎡左右報價登記，但不釋放辦卡折扣信息8.14日前確定辦卡權(quán)益身份證復(fù)印件釋放信息客戶獲得權(quán)益釋放分戶型、分樓層的區(qū)間價格釋放辦卡及提交資料折扣信息9.11日前確定，交錢認籌算價釋放的折扣信息貸款資料（戶口本、結(jié)婚證）8.30-9.11期間登記客戶再次約訪，釋放區(qū)間價格表并詳細溝通報價區(qū)間后辦卡并釋放折扣信息開盤認購鎖定房號開盤折扣及付款方式折扣簽署認購書釋放開盤最終價格交3萬認籌算價，釋放算價折扣9.13日取得預(yù)售證9.13日前確定開盤折扣、付款方式折扣，確定開盤實收價算價折扣選房順序3萬認籌金開盤前客戶梳理工作計劃

8.30關(guān)鍵營銷節(jié)點

蓄客方式第一階段：辦卡期第二階段：算價期開盤認籌算價開盤認購1個點折扣促進客戶交錢算價開盤折扣、付款方式折扣：開盤前一周確認！折扣控制策略：通過前期辦卡及算價期間釋放折扣精準梳理客戶意向；最終依據(jù)開盤前最終客戶梳理確定開盤當(dāng)天折扣及付款方式折扣，進而確定實收價格，實現(xiàn)開盤200套目標(biāo)。開盤實收價預(yù)計：通過目前已辦卡的意向客戶梳理情況，初步預(yù)計開盤實收價格為9100-9300元/㎡2個點折扣：促進意向客戶辦卡，梳理意向折扣控制安排

8.229.13-9.158.149.9-9.119.16

8.30釋放整盤均價10000元/㎡釋放樓棟價格區(qū)間后續(xù)需集團決策工作安排9.16開盤9.13取證8.24報建8.308.23價格表集團確認8.22辦卡及提交按揭材料折扣確認第一階段辦卡客戶梳理第二階段提交資料客戶梳理客戶算價情況一天一梳理認籌、算價折扣確認9.11開盤折扣、付款方式折扣確認釋放辦卡及提交資料折扣信息釋放算價折扣信息釋放開盤及付款方式折扣信息需集團確認事宜重要節(jié)點客戶梳理匯報信息釋放據(jù)了解，懷柔報建審批時間約20天左右9.6日開盤方式匯報一、推售策略二、價格策略三、開盤前的客戶梳理及工作安排四、團購方案五、開盤時間及方式團購進度

7月中旬8月13日8月20日8月23-29日8月30、31日中科油初步接洽，在中科油內(nèi)部舉辦項目推介會中科油反饋114組客戶意向房號釋放1-6#、9#樓各樓棟價格區(qū)間邀約團購意向客戶進行一對一溝通統(tǒng)計意向樓棟及房號，確定團購方式中影-中影基地及中影集團內(nèi)部推介會目前已向兩組團購客戶釋放1-6#樓、9#樓價格區(qū)間，并邀約團購意向客戶與8月23-29日期間到項目售樓處進行詳細溝通團購客戶分析——中科油（114人）戶型需求情況2居96人占82%；3居16人占16%；4居2人占2%樓棟分布情況5#樓31人占27%；3#樓28人占25%；2#樓20人占18%；4#樓10人占9%；8#樓7人占6%；6#樓6人占5%；1#樓4人占4%；9#樓4人占4%；13#樓2人占2%；7#樓1人占1%；10#樓1人占1%在未與中科油客戶溝通本次開盤樓座及價格的基礎(chǔ)上，中科油公司共114名客戶提交了房號意向，其中82%的中科油團購客戶購房意向為兩居產(chǎn)品；而樓棟意向主要集中在5#、2#、3#。團購客戶分析——中影基地（114人填寫調(diào)查問卷）面積需求情況81%客戶需求面積為90-100㎡，150㎡以上客戶量極少。戶型需求情況2居為主占73%；3居較少，占24%，同時根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），150㎡以上大3居需求占比低。樓層需求情況客戶樓層需求分布較為均勻，3層、4層、6層相對較多，7層、8層需求相對較少。單價預(yù)期情況客戶單價預(yù)期較低，僅34%的客戶有可能接受9000-10000元/平米的單價?？們r預(yù)期情況48%的客戶有可能接受90萬元以上的總價。（根據(jù)總單價預(yù)期推斷，會有更大比例客戶總價預(yù)期在90萬以下）置業(yè)目的情況中影客戶置業(yè)目的以自住為主，投資型客戶相對較少?？蛻裟挲g結(jié)構(gòu)20-30歲正處于事業(yè)起步階段的客戶，占比最高，達53%；其次為30-40歲客戶，占32%；40歲以上事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的客戶相對較少，僅占15%。付款方式選擇首次置業(yè)，付款30%以上的客戶占45%。根據(jù)中影基地114人調(diào)查問卷分析得出結(jié)論，客戶主要為處于事業(yè)起步階段的年輕客戶占比例較高占53%，主要關(guān)注2居產(chǎn)品，客戶購房傾向于3-6層，對低層及高層意向度較差；客戶單價預(yù)期較低，僅34%的客戶接受9000-10000元/平米的單價，支付能力相對較弱，對項目報價有抗性；團購客戶分析——中影集團（85人填寫調(diào)查問卷）面積需求情況90-100㎡需求度最高，占54%；其次為130-150㎡，占31%；150㎡以上客戶量相對較少，共占15%。戶型需求情況兩居、三居需求度相近，分別占48%和45%，根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），有部分三居客戶考慮的是小三居產(chǎn)品。樓層需求情況86%客戶關(guān)注樓層在6層以下，其中6層和1層受注度相對較高。單價預(yù)期情況65%的客戶能接受9000-10000元/平米的單價，可接受10000元/平米以上單價的客戶僅占4%。總價預(yù)期情況54%的客戶可接受90-100萬元的總價，另有20%的客戶能夠接受120萬以上的總價。置業(yè)目的情況44%的中影集團客戶置業(yè)目的為自住，此外投資性質(zhì)的置業(yè)也占有較大比例。客戶年齡結(jié)構(gòu)41歲以上客戶最多，占63%，此類客戶事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎(chǔ)好，有一定的積蓄。付款方式選擇首次置業(yè)，付款三成以上的客戶占31%；第二次置業(yè)，首付款五成以上客戶占29%；首次置業(yè)，公積金付款的客戶占26%；一次性付款客戶相對較少，占14%。根據(jù)中影集團85人調(diào)查問卷分析得出結(jié)論，客戶年紀較大，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，主要關(guān)注2居及3居戶型，購房意向集中于1-6層，且對1層及6層關(guān)注度較高，對高層意向度較差；客戶對接受價格主要為9000-10000元/平方米，支付能力相對較強；客戶購房目的主要為投資及自住。團購?fù)票P建議

方案一方案二方案三前提根據(jù)8月23-29日與團購客戶一對一溝通情況制定相應(yīng)團購方案制定原則統(tǒng)一支付首付款且購房量超過100套團購數(shù)量不足100套團購客戶統(tǒng)一搖號執(zhí)行方案根據(jù)團購客戶反饋情況，規(guī)定團購選擇樓棟范圍，但需考慮為市場客戶預(yù)留