XXXX03銷售策略系列-《融僑錦江5號樓開盤總結(jié)》72p

融僑錦江5#樓開盤總結(jié)2012年，2月，武漢融僑&合美置業(yè)，決定推售融僑錦江5號樓……5號樓1單元，162套房源定于，2012年

月日324開盤5號樓，怎樣的產(chǎn)品？4已售3215678未售優(yōu)勢：出行便利：位于項(xiàng)目北側(cè)，臨近解放大道，出行較方便；景觀資源：直面中心園林景觀，觀園景視野好；戶型贈送：靈動戶型，有較大贈送面積。一樓贈送私家花園；居住環(huán)境：環(huán)境幽靜，宜居性較好?？剐裕罕泵鏋樗椒繀^(qū)，視線所及范圍較為凌亂；瞰江功能較弱周邊環(huán)境：北面以陳舊私房為主，視線可及范圍較為凌亂；戶型產(chǎn)品：新品推出，戶型面積套數(shù)優(yōu)勢劣勢98㎡118布局方正，無浪費(fèi)面積；純南全明，無暗房；N+1戶型。南北不通透；123㎡120布局方正，無浪費(fèi)面積；南北通透，全明格局；N+1戶型。無明顯劣勢設(shè)定，開盤目標(biāo)？開盤當(dāng)日銷售60套按50%解籌率計(jì)，開盤前認(rèn)籌120組余量20套，新推80套3月銷售100套，1個億3月集團(tuán)目標(biāo)開盤目標(biāo)蓄客目標(biāo)59套76套總銷售套數(shù)總銷售套數(shù)105套1.10544842億總銷售套數(shù)總銷售金額最終，開盤業(yè)績？開盤目標(biāo)——60套3月目標(biāo)——100套3月目標(biāo)——1億3月24日（開盤當(dāng)日）3月24日，3月25日（周六+周日）截止3月31日119組開盤前認(rèn)籌認(rèn)籌目標(biāo)——120組3月17日——3月24日操盤軌跡追蹤。。。。推售背景回顧5號樓推售，面臨著怎樣的環(huán)境？內(nèi)憂外患壓力空前調(diào)控仍將持續(xù)，市場觀望氣氛濃厚！客戶來電來訪量直線下滑！倒春寒、梅雨季節(jié)，3月天氣陰冷、雨水多、客戶外出看房意愿降低！主要競品3月推售量大，開盤集中！以低價(jià)、優(yōu)惠手段，搶占客戶！重點(diǎn)解析市場競爭環(huán)境聯(lián)發(fā)九都府保利香檳國際天宇盛世濱江越秀星匯云錦硚口片區(qū)本案硚口片區(qū)市場情況重點(diǎn)項(xiàng)目聯(lián)發(fā)九都府已推售未推售15263酒店式公寓住宅住宅項(xiàng)目近期營銷反饋營銷動態(tài)主推5#樓,總價(jià)78折，折后均價(jià)9300左右。6#樓蒙緹公館36-64平米公寓，預(yù)計(jì)4月份正式推出。銷售狀態(tài)當(dāng)前主推住宅產(chǎn)品為鄰近解放大道及輕軌的5號樓，產(chǎn)品為88平米純兩房和119平米三房產(chǎn)品，沒有面積贈送，價(jià)格區(qū)間為9000-10000元，實(shí)收均價(jià)9300元左右。一期1#樓所剩不多，處于封盤階段。在售主力產(chǎn)品88㎡2*2*1119㎡3*2*1重點(diǎn)項(xiàng)目聯(lián)發(fā)九都府3*2*2：134㎡2*2*1：93㎡該項(xiàng)目的“無縫對接輕軌+地段+配套”為客戶買單的重點(diǎn)因素，但因其產(chǎn)品本身并無明顯優(yōu)勢，目前5號樓至少剩余1/3房源，大部分為中高區(qū)產(chǎn)品。戶型無優(yōu)勢，噪音污染，物業(yè)混雜，片區(qū)內(nèi)同類型產(chǎn)品較多，直接導(dǎo)致該項(xiàng)目去化速度緩慢。項(xiàng)目近期營銷反饋營銷動態(tài)采取周末集中推售的策略：周一至周五認(rèn)籌，周末開盤，推出5#、6#樓新品以及1#、2#、3#樓剩余房源，所有房源不分樓層、不分朝向，一口價(jià)10000元/㎡。銷售狀態(tài)在銷售手段上采取短期認(rèn)籌，集中加推的方式進(jìn)行銷售。實(shí)收價(jià)格在9700-10000元之間。在售主力產(chǎn)品64㎡“1+1”小兩房、87-93㎡“2+1”小三房118㎡“3+1”小四房33A125678Soho公寓寫字樓已推售未推售片區(qū)研判保利香檳國際即將推售片區(qū)研判保利香檳國際該項(xiàng)目戶型拓展+保利品牌是持續(xù)性熱銷的基礎(chǔ)。優(yōu)化后：103.8㎡2*1：65㎡3*1：88㎡4*2：130㎡優(yōu)化后：151.8㎡優(yōu)化后：77.3㎡面積拓展是該項(xiàng)目對客戶最大的吸引亮點(diǎn)項(xiàng)目近期營銷反饋營銷動態(tài)3月底精裝樣板間對外開放預(yù)計(jì)4月份推售在售主力戶型96.89㎡2*2*195.88㎡2*2*1138.09㎡3*2*1195.05㎡4*2*1（90㎡左右戶型占總量一半以上）片區(qū)研判天宇盛世濱江2*2*1

96.89㎡3*2*1

138.09㎡4*2*1

195.05㎡面積大房間少，過于強(qiáng)調(diào)舒適性而忽視實(shí)用性的戶型在武漢市場的接受度有待考量。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目階段已推庫存目前均價(jià)（元/㎡）2012年推盤預(yù)測2月3月3月4月5月6月7月8月9月10月12月13月保利香檳國際23萬方1、2#在售約1.8萬方10000聯(lián)發(fā)九都府12.5萬方5#在售約3.5萬方9300天宇盛世濱江12.5萬方未開盤／／越秀星匯云錦64萬方一期基樁／／華潤中央公園43萬方二期清盤約0.6萬方12000同馨花園67萬方二期2組團(tuán)尾盤在售約5萬方13500廣電江灣新城43萬方尾盤清盤約0.5萬方90003-4月首次推盤，95-195㎡中大戶型，約有3000元精裝修

預(yù)計(jì)2012下半年推出3-5萬方住宅推出精裝公寓450套，36-59㎡,后續(xù)推售商業(yè)3月份加推5#、6#，2012年度新推5萬方7月前后推出三期200-400㎡大平層產(chǎn)品下半年推出二期三組團(tuán)，90-200㎡區(qū)域外主要競案區(qū)域內(nèi)主要競案持續(xù)消化庫存余量盤點(diǎn)區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目，2012年融僑錦江項(xiàng)目的重點(diǎn)競爭主要集中在天宇盛世濱江、保利香檳國際、聯(lián)發(fā)九都府。競爭項(xiàng)目——分析

從以上三個競爭對手來看：天宇精裝樣板間開放時間定于3月底4月初，該項(xiàng)目地段與本項(xiàng)目最為接近，戶型產(chǎn)品完全雷同，將對本項(xiàng)目形成較大競爭威脅；保利4月份推售5、6號樓產(chǎn)品，其產(chǎn)品與本項(xiàng)目5號樓產(chǎn)品功能性基本相同，將具有一定的競爭威脅；聯(lián)發(fā)4月份即將推售商住型公寓，由于產(chǎn)品特性的不同，4月份將不存在直面競爭；競爭項(xiàng)目——總結(jié)我們?nèi)绾瓮瓿砷_盤目標(biāo)？離5號樓開盤，僅剩1個月的蓄客時間，3.1,3.2,3.3……策略回顧任務(wù)艱巨，環(huán)境惡劣，競爭激烈兩周時間，120組認(rèn)籌目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？如何在短時間內(nèi)增加認(rèn)籌量？如何促使客戶早認(rèn)籌？如何確保開盤當(dāng)天的到訪量？如何確保50%的開盤認(rèn)購率？針對問題，尋找對策，個個擊破！認(rèn)籌目標(biāo)開盤目標(biāo)兩大具體難題明確核心問題和解決對策以目標(biāo)為導(dǎo)向5號樓開盤總體營銷策略措施一：深挖前期上門未成交客戶措施三：線下重點(diǎn)區(qū)域布控，與線上緊密配合根據(jù)當(dāng)前的客戶積累，前期上門未成交客戶約為2000組，對此類客戶進(jìn)行深挖，促進(jìn)其認(rèn)籌。從當(dāng)前的市場情況以及客戶的購買因素來看，價(jià)格是首當(dāng)其沖最核心的因素。線上主推新品認(rèn)籌和低起價(jià)，以吸引客戶上門，進(jìn)而通過現(xiàn)場展示和引導(dǎo)促使客戶認(rèn)籌。措施二：線上推廣釋放價(jià)格，主推新品認(rèn)籌和低起價(jià)線下推廣將重點(diǎn)采取派單、掃街、掃樓的形式進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域布控，并將所收集客戶資料作為短信渠道數(shù)據(jù)以及call客資源。同時，周末舉辦暖場活動，以聚集人氣，營造現(xiàn)場氛圍。同時參與看房團(tuán)活動，為項(xiàng)目帶來優(yōu)質(zhì)客戶。如何在短時間內(nèi)增加認(rèn)籌量？措施一：認(rèn)籌當(dāng)周周末給予額外10000元的購房優(yōu)惠

認(rèn)籌當(dāng)周周末，客戶除了享受1萬抵7萬的優(yōu)惠外，額外享有10000元優(yōu)惠。以此方法來促使客戶盡早認(rèn)籌。認(rèn)籌過程中每周末安排抽獎活動，認(rèn)籌時間越早，抽獎次數(shù)越多，促使盡快認(rèn)籌，同時提升認(rèn)籌客戶的多次到訪，便于摸底，為籌帶籌創(chuàng)造條件。措施二：認(rèn)籌期間穿插抽獎環(huán)節(jié)，提升認(rèn)籌客戶的多次到訪如何促使客戶早認(rèn)籌？措施一：開盤當(dāng)天額外94折，提升到訪率開盤前一天向客戶釋放94折的信息，暗示客戶有超值優(yōu)惠，吸引客戶開盤當(dāng)天到場，以提升解籌率。以銷售口徑告知客戶，開盤當(dāng)天到訪所有客戶均可參加抽獎，認(rèn)籌客戶當(dāng)天認(rèn)購即送精美禮品一份，以此誘導(dǎo)客戶開盤當(dāng)天到場。措施二：開盤當(dāng)天所有客戶均可參加抽獎，認(rèn)購客戶即送禮品一份，提升到訪率。如何確保開盤當(dāng)天到訪量？措施一：分產(chǎn)品、分樓層釋放價(jià)格區(qū)間，提升客戶的準(zhǔn)確率。

認(rèn)籌過程中對99平米和123平米戶型分產(chǎn)品、分樓樓層釋放價(jià)格，提升客戶的準(zhǔn)確率。對于認(rèn)籌客戶，在認(rèn)籌過程中將進(jìn)行多次摸底，價(jià)格表也將根據(jù)客戶摸底最終確立，以確保開盤50%解籌率的要求。措施二：根據(jù)客戶摸底制定價(jià)格表。如何確保50%的開盤認(rèn)購率？在對競品項(xiàng)目的均價(jià)進(jìn)行折后測算，以及對競品項(xiàng)目與本項(xiàng)目現(xiàn)階段推售產(chǎn)品進(jìn)行了綜合比較分析之后，我們以具備區(qū)域競爭優(yōu)勢的價(jià)格入市，確保產(chǎn)品競爭力及市場占位，為搶占市場創(chuàng)造了有利條件。措施三：以具備區(qū)域競爭優(yōu)勢的價(jià)格入市，確保產(chǎn)品競爭力。針對存量產(chǎn)品、認(rèn)籌目標(biāo)以及開盤目標(biāo)，以置業(yè)顧問的數(shù)量進(jìn)行分解，如存量30套，以10名置業(yè)顧問計(jì)，人均目標(biāo)為3套。認(rèn)籌目標(biāo)130組，人均認(rèn)籌目標(biāo)為13組，開盤目標(biāo)65套，人均開盤目標(biāo)為7套。措施四：目標(biāo)為導(dǎo)向，對任務(wù)進(jìn)行逐項(xiàng)分解。確立項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢和市場占位緊盯競爭市場5號樓開盤價(jià)格策略等待，沒有出路

只有解凍現(xiàn)有的剛性市場

然而他們在持幣待購。。。怎樣的價(jià)格策略？才足以撬動市場持幣待購市場將走向哪里？

——市場跡象：紛紛圍繞“價(jià)格”做文章怎么通過線上價(jià)格信息，引起關(guān)注？什么樣的信息，對客戶更具沖擊性？釋放價(jià)格？思考1：釋放均價(jià)？思考2：釋放總價(jià)？思考3：釋放最高價(jià)？思考4：釋放起價(jià)？“價(jià)格牌”應(yīng)該怎么打？思考1：釋放均價(jià)？從市場上現(xiàn)有情況來看，保利香檳國際對外釋放均價(jià)10000元/平，聯(lián)發(fā)九都府均價(jià)9500元/平，市場上客戶反應(yīng)均為稀松平常，無任何波動。從項(xiàng)目本身來說，5號樓整體價(jià)格未確定，如何釋放？思考2：釋放總價(jià)？

以項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競爭對手保利香檳國際作為參照，通過對比功能性一樣戶型，可以看出，本項(xiàng)目戶型面積均大于其他戶型，假定價(jià)格相同的情況下，總價(jià)無優(yōu)勢。樓盤保利香檳國際融僑錦江兩房變?nèi)?2平米

99平米三房變四房115平米

123平米思考3：釋放最高價(jià)？

最高價(jià)即樓棟的封頂價(jià)，項(xiàng)目最高價(jià)在具備絕對的市場優(yōu)勢時，可以釋放。然而，5號樓具體均價(jià)未能確定，最高價(jià)無法確定。保利香檳國際采取整棟一口價(jià)的方式為10000元，項(xiàng)目前期最高價(jià)達(dá)15000元，優(yōu)勢如何體現(xiàn)？思考4：釋放起價(jià)？從市場角度來看，區(qū)域內(nèi)聯(lián)發(fā)九都府價(jià)格區(qū)間8600-9800元/平米，保利目前定價(jià)為一口價(jià)10000元，本項(xiàng)目8500元起價(jià)具備競爭優(yōu)勢；從自身定價(jià)來看，項(xiàng)目3號樓最低成交起價(jià)為8278元/平米，8500元/平米的價(jià)格高于3號樓起價(jià)；從實(shí)際效果來看，8500元起價(jià)通過“短信”試探性釋放后，以3月4日為例，短信當(dāng)日來電24組，效果較為明顯。釋放起價(jià)優(yōu)勢性明顯具體的價(jià)格、優(yōu)惠，如何確定？1、緊盯競爭市場，確立項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢和市場占位2、通過價(jià)格，促進(jìn)房源均衡去化緊盯競爭市場，確立項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢和市場占位競品項(xiàng)目同功能產(chǎn)品，面積小。價(jià)格方面在8600-10000元區(qū)間項(xiàng)目在售產(chǎn)品與價(jià)格保利香檳國際該項(xiàng)目在售房源為63平米一房變兩房，90平米、92平米兩房變?nèi)恳约?15平米、135平米三房變四房產(chǎn)品。整棟一口價(jià)10000元聯(lián)發(fā)九都府產(chǎn)品為88平米純兩房和119平米三房產(chǎn)品，沒有面積贈送價(jià)格區(qū)間為8600-9800元，實(shí)收均價(jià)9300-9500元樓盤保利香檳國際融僑錦江備注兩房變?nèi)?0000元/平米9293元/平米92平米VS99平米三房變四房10100元/平米9443元/平米115平米VS123平米

綜上所述，本項(xiàng)目5號樓的價(jià)格應(yīng)為9368元/平米，但由于本項(xiàng)目99平米與保利92平米產(chǎn)品功能相同的情況下，面積多出7平米；而115平米產(chǎn)品在總價(jià)相同情況下，面積多出8平米。由于產(chǎn)品功能相同，面積差異僅在總價(jià)相同時也具備優(yōu)勢，但項(xiàng)目品質(zhì)和自身配套較保利具備優(yōu)勢，因此在確保競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，5號樓新推單元價(jià)格以9500-9700元/平米為宜。以保利香檳國際作為參照，通過總價(jià)對比法，項(xiàng)目的具體價(jià)格應(yīng)為：緊盯競爭市場，確立項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢和市場占位5#優(yōu)惠梳理5#優(yōu)惠優(yōu)惠明細(xì)優(yōu)惠方式雙搶優(yōu)惠15000元VIP申領(lǐng)認(rèn)籌優(yōu)惠60000元1萬抵7萬開盤當(dāng)天優(yōu)惠開盤認(rèn)購94折；三日內(nèi)簽約98折，七日內(nèi)簽約99折；一次性付款再享99折——認(rèn)籌當(dāng)周周末額外優(yōu)惠10000元——促進(jìn)不同戶型房源均衡去化進(jìn)入3月份，5號樓開展意向登記，領(lǐng)取1.5萬元購房優(yōu)惠，分析此類意向客戶，意向面積在90-110平米占比最大，其次是110-130平米。面積（平米）數(shù)量（組）90平米以下990-110平米40110-130平米19130-150平米4總計(jì)72然而，項(xiàng)目123平米產(chǎn)品為首改產(chǎn)品，99平米產(chǎn)品為剛需產(chǎn)品，從房源贈送、景觀、通透性來看，123平米優(yōu)于99平米，然而需求方面99平米需求量大于123平米。因此，綜合而言將99平米單價(jià)適當(dāng)控制，123平米價(jià)格適當(dāng)拉高，以平衡兩者的價(jià)差和產(chǎn)品優(yōu)劣關(guān)系，確保持銷。兩產(chǎn)品均價(jià)基本相同促進(jìn)東西樓層均衡去化從房源的情況來看，99平米均為朝南戶型，但4號房為東側(cè)房型，略優(yōu)于1號房西側(cè)房源；123平米2號房為西邊端頭產(chǎn)品，景觀視野優(yōu)于3號房（東側(cè)）戶型。

從銷售導(dǎo)向的角度出發(fā)，通過好產(chǎn)品帶動消費(fèi)者的購買積極性，滿足客戶“占便宜”的心理。即市場好時，好產(chǎn)品慢慢賣，高價(jià)賣；市場欠佳時，好產(chǎn)品提前賣。因此，朝向差價(jià)采?。?/p>

即99平米1號房和4號房同一樓層，單價(jià)相同；123平米2號房和3號房同一樓層，不分朝向，價(jià)格相同，促進(jìn)銷售人員銷售導(dǎo)向明確，促進(jìn)房源快速去化。相同產(chǎn)品同樓層價(jià)格相同，東西朝向同樓層價(jià)格相同強(qiáng)化執(zhí)行工作的落地和及時到位線上線下5號樓開盤策略執(zhí)行第一周時間軸3月第二周第三周第四周

第五周營銷節(jié)點(diǎn)X5新品推出，雙搶活動開啟5#清水樣板間開放（新品發(fā)布+認(rèn)籌）3.13.173.245#加推1單元（西邊）暖場活動3.4超市大搶購3.10億棵樹一家人—環(huán)保講座3.245#樓盛大開盤階段優(yōu)惠3.1雙搶證啟動，即刻申領(lǐng)立享1.5萬優(yōu)惠認(rèn)籌1萬抵7萬認(rèn)籌周末額外減1萬3.1——3.10戶外大牌、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)媒同時釋放新品及雙搶信息持續(xù)性CALL客；派單組，大客戶拓展、320萬條精準(zhǔn)短信投放、巡展····線上推廣線下推廣3.10——3.24戶外大牌、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)媒釋放認(rèn)籌及開盤信息營銷總控圖3.17沃爾沃新車發(fā)布會，認(rèn)籌線上推廣線上推廣——報(bào)廣認(rèn)籌報(bào)廣開盤報(bào)廣線上推廣——海報(bào)認(rèn)籌海報(bào)開盤海報(bào)內(nèi)頁線上推廣——網(wǎng)絡(luò)線上推廣——戶外線上推廣——短信短信內(nèi)容：太陽出來了，去看看『融僑錦江』吧！一期89-133㎡清盤，一口價(jià)鉅惠，僅8500元。周六環(huán)?；顒?，有吃有玩有禮送83999999你稍等一下，我去融僑錦江看下房子，一期清盤特惠就在本周末，89-133平臻品戶型，全場一口價(jià)，僅8500元起，最后6席！83999999……硚口“雙搶”置業(yè)計(jì)劃發(fā)放目的：廣泛招募非限購優(yōu)質(zhì)客戶群體，擴(kuò)大社會影響力發(fā)放時間：3.1-4.30發(fā)放地點(diǎn)：融僑錦江營銷中心“雙搶證”辦理“首搶族”專享優(yōu)惠權(quán)益；申領(lǐng)成功即得精美禮品一份；5#樓搶購基金10000元；首套房裝修基金5000元融僑會VIP卡；有機(jī)會參與融僑會2012年度品牌活動；有機(jī)會參與雙搶搶購會?！霸贀屪濉睂Ｏ韮?yōu)惠權(quán)益：申領(lǐng)成功即得精美禮品一份；5#樓搶購基金10000元；二套房購房補(bǔ)貼5000元；融僑會VIP卡；有機(jī)會參與融僑會2012年度品牌活動；有機(jī)會參與雙搶搶購會。辦理“雙搶證”優(yōu)惠權(quán)益線下推廣—拓客計(jì)劃一、活動目的：配合3月推盤節(jié)點(diǎn)提高項(xiàng)目來電來訪量，積極推動5號樓蓄客。通過大范圍宣傳海報(bào)的投放，擴(kuò)大項(xiàng)目市場覆蓋面，提升項(xiàng)目知名度，為鎖定目標(biāo)客群作長期準(zhǔn)備。二、活動時間，地點(diǎn)，形式：活動時間：2012年3月；地點(diǎn)：項(xiàng)目周邊各大商圈人流聚集地、中高檔小區(qū)、大型市場活動形式：派單、掃樓、掃街三、活動人員：活動總指揮：羅鵬、張蔓

派單執(zhí)行人員：兼職學(xué)生四、激勵政策：派單員：上門客戶20元/批+成交客戶300元/套，成交客戶一個月內(nèi)有效。線下推廣—“3月圍城”計(jì)劃時間形式地點(diǎn)人數(shù)（人）派單數(shù)量（份）3.7（周三）派單【3個片區(qū)，5個點(diǎn)位】王家灣、宗關(guān)、古田二路525003.8（周四）掃樓【7個小區(qū)，1個市場】麗水康城、桂苑西村、博學(xué)仕府、漢水熙園、紫薇花園、香港印象；南國大武漢家裝20200003.9（周五）掃樓【5個小區(qū)，4個市場】太平洋石材石場、漢西鐵路建材市場、金陽建材城、華中建材市場；匯景時代花園、三星公寓、南院小區(qū)、詩麗庭院、融僑錦城20200003.10（周六）派單【8個片區(qū)，17個點(diǎn)位】

王家灣、宗關(guān)、古田二路、古田三路、武廣、江漢路、萬國汽配城、長豐汽配城5035000掃街漢正街小商品市場20200003.11（周日）派單【8個片區(qū)，17個點(diǎn)位】

王家灣、宗關(guān)、古田二路、古田三路、武廣、江漢路、萬國汽配城、長豐汽配城5035000開展派單、掃街、掃樓計(jì)劃，針對項(xiàng)目周邊重要商圈、重點(diǎn)小區(qū)、寫字樓、大型市場等進(jìn)行線下布控，有效拓客，與線上緊密結(jié)合。掃街、掃樓、派單派單員耐心為客戶講解，釋放項(xiàng)目優(yōu)惠信息。針對每間店鋪推介項(xiàng)目，留取客戶名片。微笑服務(wù)，保持30米商務(wù)禮儀動作。鎖定目標(biāo)客戶，開展有針對性地宣傳，極力邀約客戶上門。強(qiáng)化培訓(xùn)、有力監(jiān)督，派單員盡職盡責(zé)，宣傳到位！派單現(xiàn)場通過近一月的派單、掃街、掃樓行動，共派發(fā)單張約30萬份，收集電話2000余組，直接上訪7組，當(dāng)月成交2組。電話資料將作為短信渠道數(shù)據(jù)以及call客資料！通過該渠道獲知項(xiàng)目信息仍在持續(xù)····收集電話2000余組，直接上訪7組，當(dāng)月成交2組！效果反饋線下推廣—營銷活動活動目的：通過活動邀約前期意向客戶來訪，釋放5#樓新品、雙搶活動信息，為5#蓄客積累客戶資源；配合1#、2#、3#樓周末特價(jià)房，為現(xiàn)場聚集人氣，促進(jìn)成交。活動時間&地點(diǎn)：2012年03月04日/融僑錦江營銷中心融僑錦江簽約業(yè)主、融僑錦江意向客戶&新客戶?；顒觾?nèi)容：現(xiàn)場模擬超市，限時商品搶購活動數(shù)據(jù)反饋：活動前期call客100組，活動當(dāng)天到訪客戶約15組低成本高人氣暖場型活動“超市大搶購-歡樂大贏家”活動活動目的：通過線上推廣，樹立融僑品牌的責(zé)任感及社會公益心，同時借此增強(qiáng)5#新品曝光度；推廣環(huán)?？破招≈R，聚集人氣，營造現(xiàn)場；拉近與業(yè)主的距離，增強(qiáng)業(yè)主滿意度，提高老帶新推薦比例。活動時間&地點(diǎn)&對象：時間、地點(diǎn)：2012年03月10日/融僑錦江營銷中心邀約對象：錦江意向客戶；錦城、錦江成交客戶活動內(nèi)容：以環(huán)保作品展、環(huán)保知識講座為主，穿插游戲及問答。業(yè)主回饋式品牌性活動“億棵樹一家人”——武漢融僑2012年綠色行動活動活動參與客戶當(dāng)天現(xiàn)場登記客戶到訪量當(dāng)天現(xiàn)場來電當(dāng)天成交當(dāng)天認(rèn)籌新客戶未成交老客戶合計(jì)20組8組5組13組5組1套3組樹立品牌形象，彰顯社會責(zé)任感線上宣傳炒作，提升項(xiàng)目關(guān)注度品牌宣傳回饋業(yè)主，溝通業(yè)主感情，促進(jìn)老帶新業(yè)主回饋聚集人氣，營造良好現(xiàn)場氛圍釋放銷售信息，增強(qiáng)5#樓曝光率活動暖場活動效果活動目的：配合項(xiàng)目5#樓新品認(rèn)籌以及清水樣板房展示，舉辦新車發(fā)布會，邀約前期意向客戶至現(xiàn)場，為5#樓認(rèn)籌現(xiàn)場聚集人氣?；顒訒r間：2012年3月17號活動地點(diǎn)：融僑錦江營銷中心活動對象：辦理雙搶證客戶、意向客戶、融僑會員、沃爾沃車友會會員、媒體執(zhí)行重點(diǎn)：認(rèn)籌、樣板間開放、新車發(fā)布會圈層營銷式資源性活動融僑錦江-沃爾沃XC90新品發(fā)布暨認(rèn)籌配合重要節(jié)點(diǎn)，有效聚集人氣，營造現(xiàn)場氛圍。配合節(jié)點(diǎn)圈層營銷運(yùn)動，積累優(yōu)質(zhì)客源，積極推動蓄客。資源互換線上宣傳造勢，引發(fā)社會話題，提高項(xiàng)目關(guān)注度。造勢炒作活動效果活動當(dāng)天到訪客戶50余組，活動盛大隆重，環(huán)節(jié)設(shè)置精彩，現(xiàn)場氣氛熱烈?，F(xiàn)場包裝5#樓看房通道包裝客戶參觀路線：會所——示范區(qū)——至7#樓參觀。12345678會所示范區(qū)12345678會所示范區(qū)包裝要求：為保證視線及采光通透性，不做分隔墻；為確?？蛻魠⒂^的安全，在窗口及陽臺處增加內(nèi)欄桿加綠網(wǎng)（1.2M），并擺放植物進(jìn)行維護(hù)；以壁畫顯示戶型功能分區(qū)，重點(diǎn)位置布置小品。5#樓清水樣板間包裝井然有序的活動執(zhí)行積極推動熱銷開盤現(xiàn)場5號樓開盤現(xiàn)場執(zhí)行簽到區(qū)抽獎區(qū)

等候區(qū)搖號區(qū)、選房區(qū)審核區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)簽約區(qū)開盤場地區(qū)域劃分禮品區(qū)簽到，領(lǐng)取號牌等候區(qū)，糕點(diǎn)供應(yīng)搖號進(jìn)入選房區(qū)選房填寫選房確認(rèn)單，銷控區(qū)蓋章確認(rèn)、貼銷控復(fù)核、換取發(fā)票簽約區(qū)簽約并由工作人員審核禮品發(fā)放，抽獎離開開盤選房動線開盤現(xiàn)場執(zhí)行客戶簽到，領(lǐng)取號碼，工作人員仔細(xì)核對，迅速查找客戶等候區(qū)悉心提供美味茶點(diǎn)，銷售員耐心陪同，帶給客戶愉悅感受搖號選房，主持人控制節(jié)奏，調(diào)動現(xiàn)場情緒，營造熱烈歡快氛圍銷控區(qū)選房，銷售員反應(yīng)靈活，全力“逼定”，現(xiàn)場一片緊張氛圍審核區(qū)、簽約區(qū)，工作人員引導(dǎo)客戶辦理手續(xù)，完成認(rèn)購現(xiàn)場設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)，豐厚禮品回贈客戶現(xiàn)場分工細(xì)致，動線流暢，各環(huán)節(jié)有序進(jìn)行開盤當(dāng)天人氣火爆，氣氛愉悅，捷報(bào)頻傳——開盤熱銷離不開有力的現(xiàn)場執(zhí)行開盤現(xiàn)場執(zhí)行成功經(jīng)驗(yàn)及后期改進(jìn)開盤前采取“低起價(jià)、高優(yōu)惠撬動市場”的策略，打出“8500元/㎡起”、“1萬抵7萬”的銷售信息，有效刺激客戶購買欲望，引發(fā)廣泛關(guān)注，有力提升了開盤前來電來訪量及認(rèn)籌量；開盤當(dāng)天采取合理的價(jià)格及優(yōu)惠策略，有效迎合客戶心理預(yù)期，保證客戶購買力，確保了較高的成交轉(zhuǎn)化率。銷售員在開盤前晚及時向客戶釋放94折優(yōu)惠的信息，確保客戶開盤當(dāng)天到場。同時，為了避免價(jià)格外泄導(dǎo)致競爭項(xiàng)目分流客戶的情況，直至開盤當(dāng)天才釋放