商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序談判前的準(zhǔn)備階段正式談判階段21談判的善后階段31、談判的準(zhǔn)備階段——5“P”Purposesetting確定目標(biāo)Possibilityanalysis可行性分析Partnerchoosing伙伴選擇PeopleChoosing談判人員選擇PlanSetting談判計(jì)劃設(shè)定1P：Purposesetting確定目標(biāo)

desirabletargetacceptabletargetBottomtargetPurposeSettingdesirabletarge最高期望目標(biāo)(toachievealldesiredresults)Twopurposes:settingapotentialgoalfornegotiatorstostriveforandleavingroomforbargaininginnegotiations.acceptabletarget可接受的目標(biāo)(fairforbothsides,butslightlylowerthandesirabletarget)Whatnegotiatorsmakealleffortstoachieve.bottomtarget保底目標(biāo)

(theminimumlevelbothsidescanbear)Whatnegotiatorswilldefendandsafeguardwithalltheirmight.

2P:Possibilityanalysis可行性分析

政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況3P:Partnerchoosing伙伴選擇

客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查客戶身份調(diào)查法人成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍——詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱、法定地址、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍對(duì)談判對(duì)手資本、信用、履約能力的審查——審查對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等方面——調(diào)查對(duì)手的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與公司的財(cái)務(wù)狀況

4P:PeopleChoosing談判組成員構(gòu)成

談判首席代表商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員

Chiefnegotiator

(主談人員的職責(zé))：Panelset-ups(selection,assignments,etc.)Coordinatingtherelationshipoftheteammembers,unifyingtheactionsandthoughtsofthethemMakingthestrategy,tactics,designingtheplanandoverallstyletobeusedFinalizingthenegotiation,signingthecontractonbehalfofthecompanyCommercial(商務(wù)方面）：responsibleforthenegotiationonprice,deliveryterms，andcommercialpolicyofrisktaking.Technical(技術(shù)方面）：responsibleforspecifications,programs,andmethodsofwork.Financial(財(cái)務(wù)方面）：responsiblefortermsofpayment,creditinsurance,andfinancialguarantees.

Legal(法律方面）：responsibleforcontractdocuments,termsandconditionsofcontract,insurance,andlegalinterpretation.Interpreter(翻譯人員）:familiarwiththeforeignlanguageneededaswellaswithrelatedknowledgeandgoodatcooperatingwithotherpersonnel.

5P:Plansetting談判方案擬定

談判方案是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、議程、策略預(yù)先所作出的安排，是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟，是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判中起到非常重要的作用。談判方案的內(nèi)容*主題subject——簡(jiǎn)單明確*目標(biāo)objective——三個(gè)層次*議程agenda——時(shí)間的安排+議題的確定*策略strategy——時(shí)間策略、地點(diǎn)策略、基本策略*人員panel——分工明確、性格互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作主題Subjet主題是談判的基本目的，也是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判圍繞主題進(jìn)行。主題應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，最好用一句話體現(xiàn)出來，如“與德國(guó)某公司洽談EF-6型”，“以友好方式解決我出口大蔥索賠一案”。議程AgendaWhatisagenda?(schedule)談判議程是雙方討論合同條款的時(shí)間安排，一般由一方提出，對(duì)方同意，或雙方協(xié)商確定。Atypicalagendaconsists:Whenandhowlongisthenegotiationlast?Howmanytalksitshouldbetaken?Wherewillbethelocationofthemeeting?Howmanyitemsshouldbenegotiatedandwhatwillbetheorderofthem?Generalagendaandhiddenagenda

議程時(shí)間安排議題安排通則與細(xì)則時(shí)間安排——確定談判在什么時(shí)間舉行、時(shí)間長(zhǎng)短，如果談判需要分階段還要確定分為幾個(gè)階段，每個(gè)階段所花費(fèi)的大概時(shí)間。確定議題——談判中要討論的問題以及問題討論的先后。分清主次：哪些問題需全力以赴，哪些可以讓步，哪些可以不予討論。通則議程和細(xì)則議程——前者是雙方協(xié)商確定或一方提出另一方同意。后者是己方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。策略strategy1)談判的時(shí)間策略*規(guī)定談判期限*合理把握談判時(shí)機(jī)和安排己方發(fā)言次序*安排協(xié)商的問題先易后難*爭(zhēng)議焦點(diǎn)在總談判時(shí)間的五分之三之前提出*爭(zhēng)取在己方人員身體和情緒最佳時(shí)機(jī)談判*適當(dāng)安排娛樂活動(dòng)策略strategy2）談判的基本策略*分析對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什么，以便有針對(duì)性的提出己方談判目標(biāo)和把握己方和對(duì)方的利益界限*分析我方爭(zhēng)取最需要的利益時(shí)會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙，對(duì)方會(huì)提出什么樣的交易條件。*確定對(duì)策，明確我方可以在哪些條款上讓步，哪些不能讓步。

例：S出口公司的談判方案

S出口公司向國(guó)外客戶推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品報(bào)盤后得到回音，一場(chǎng)涉外貿(mào)易談判即將開始。S出口公司在派出談判班子之前，進(jìn)行了一定的準(zhǔn)備，制定一個(gè)談判方案。其具體內(nèi)容如下：

2、正式談判階段1）Introductionofteammembers介紹談判組成員2）Discussionofagenda安排談判日程3）Formalnegotiation進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判（報(bào)價(jià)、還價(jià)、反復(fù)磋商）4）Wrappingup成交簽約Introductionofteammembers介紹談判組成員hostteamguestteamInformation:name,officialandprofessionaltitles(職務(wù)、職稱）,specialities（專業(yè)領(lǐng)域）,majorresponsibilityetc.Discussionofagenda討論談判議程1)Howwouldyouliketoproceedthenegotiation?Doyouhaveanyplan?2)Let’sdrawupaagendaforourdiscussion,shallwe?3)Wehaveworkedoutascheduleforthisnegotiation.Pleasehavealook.Ifyouhaveanyobjection,don’thesitatetoletusknow.實(shí)質(zhì)性談判——報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合（二）報(bào)價(jià)操作:（1）賣方報(bào)價(jià)要高：賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買方的報(bào)價(jià)要低：買方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的日本式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題：報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象——你有足夠的誠(chéng)意，同時(shí)也充分顯示你的自信心報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。

凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單：20000美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價(jià)格

除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。以最小的單位報(bào)價(jià)采用差別毛利率實(shí)質(zhì)性談判——討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)總體還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)的技巧

假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見的讓步方式可概括為八種討價(jià)還價(jià)的技巧：（二）讓步的原則談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對(duì)手首次提出的要求對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問題先做讓步。警惕對(duì)方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對(duì)方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。

但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差實(shí)質(zhì)性談判——反復(fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式

堅(jiān)持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人利益：重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上提議：提出互惠互利的解決方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)Wrappingup成交簽約整理談判記錄作最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議3、談判的善后階段雖然協(xié)議的簽訂標(biāo)志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過程來說，并沒真正結(jié)束。主要包括：談判資料的整理歸檔；談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)；做好履約的充分準(zhǔn)備；努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系；為可能需要的下次合作談判工作做準(zhǔn)備。二、國(guó)際商務(wù)談判的原則與模式雙贏/輸贏整合式談判/分配式談判TraditionalConceptWin-loseModel輸-贏模式

alsocalledZero-sumNegotiation/DistributiveNegotiation(零和談判/分配式談判/兩分法談判):isacompetitiveapproachthatisusedwhenthereisafixed“pie”--afinitelimittoaresourceandnegotiatorshavetodecidewhogetshowmuchofthatpie.Thenegotiatorsassumethatthereisnotenoughtogoaround,andtheycannot“expandthepie”,sothemoreonesidegets,thelesstheothersidegets.

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