白酒市場(chǎng)最佳操作模式 2

郎酒區(qū)域市場(chǎng)操作模式目錄整體運(yùn)作流程1、政府公益饋贈(zèng)執(zhí)行方案2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案3、政府、企事業(yè)單位核心消費(fèi)者節(jié)日贈(zèng)酒執(zhí)行方案4、酒店買(mǎi)斷促銷(xiāo)操作辦法5、酒店免款促銷(xiāo)操作辦法6、酒店婚慶贈(zèng)酒操作辦法7、名煙名酒店核心顧客品鑒會(huì)執(zhí)行方案8、名煙名酒店核心顧客贈(zèng)酒執(zhí)行辦法9、名煙名酒老板拓展訓(xùn)練營(yíng)執(zhí)行方案10、流通渠道團(tuán)購(gòu)、婚慶返獎(jiǎng)辦法11、流通渠道定貨會(huì)執(zhí)行操作方案12、“格斗”產(chǎn)品操作辦法13、什么是公關(guān)團(tuán)購(gòu)14、公關(guān)團(tuán)購(gòu)七步走操作方法綜述：①消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)：紅花郎——老白汾模式以公關(guān)贈(zèng)酒活動(dòng)為突破；以品鑒會(huì)形式為引導(dǎo)；以無(wú)償贊助政府會(huì)議活動(dòng)為鞏固。實(shí)現(xiàn)“以核心引導(dǎo)銷(xiāo)量”的消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)理念；以挖掘名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批背后的社會(huì)關(guān)系為指導(dǎo)的郎酒搭臺(tái)，終端老板唱戲的核心消費(fèi)者品鑒會(huì)；以及終端老板提供核心消費(fèi)者名單，郎酒人員開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)酒的攻關(guān)活動(dòng)②終端盤(pán)中盤(pán)：新郎酒——口子窖模式買(mǎi)斷重點(diǎn)核心影響力較的酒店，常年促銷(xiāo)；以定期免款銷(xiāo)售為進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)買(mǎi)斷；以酒店婚宴贈(zèng)酒來(lái)促進(jìn)與酒店的合作；利用這些方式來(lái)迅速占領(lǐng)重點(diǎn)酒店渠道，占領(lǐng)核心終端來(lái)提升品牌影響力和美譽(yù)度；③流通盤(pán)中盤(pán)：如意郎——金六福模式通過(guò)特殊節(jié)假日，“特殊”團(tuán)體、單位和“婚慶”來(lái)進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)各名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批；通過(guò)投放階段性格斗產(chǎn)品，從而占領(lǐng)商超；開(kāi)展名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)流通終端和二批的老板與公司促銷(xiāo)人員，參加拓展訓(xùn)練建立深厚友誼，最終和公司達(dá)成合作聯(lián)盟；整體運(yùn)作流程活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，圓你一個(gè)富強(qiáng)夢(mèng)活動(dòng)對(duì)象：¤當(dāng)?shù)丶毙栀Y金或資源的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目；¤當(dāng)?shù)卣诵念I(lǐng)導(dǎo)；活動(dòng)內(nèi)容：¤向當(dāng)?shù)睾诵恼畽C(jī)構(gòu)贈(zèng)送20－30萬(wàn)元紅花郎10年、15年產(chǎn)品；¤由政府機(jī)構(gòu)將郎酒產(chǎn)品分派至合適的政府或企事業(yè)單位轉(zhuǎn)化為資金，然后以郎酒集團(tuán)名義向急需資金（或資源）的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目捐助所需物資、物料；¤與政府?dāng)y手，共同舉辦“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，圓你一個(gè)求知夢(mèng)”小型捐助儀式，邀請(qǐng)政府核心官員與郎酒辦事處經(jīng)理共同出席；捐助目標(biāo)的選擇:1、政府公益饋贈(zèng)執(zhí)行方案具體流程：

¤由區(qū)域經(jīng)理向上一級(jí)主管呈報(bào)《捐助方案》，并提交（上表），由上級(jí)主管決定是否實(shí)施執(zhí)行，并給予一定的指導(dǎo)；¤由區(qū)域經(jīng)理向核心領(lǐng)導(dǎo)（或單位）提出《捐助方案》，隨即與核心領(lǐng)導(dǎo)展開(kāi)“一對(duì)一”公關(guān)客情活動(dòng)；¤由區(qū)域助銷(xiāo)部向其捐助出20－30萬(wàn)的紅花郎10年、15年產(chǎn)品，同時(shí)也要將產(chǎn)品由政府牽頭“消化”為20－30萬(wàn)元資金；¤待資金籌備齊全后，再由郎酒助銷(xiāo)部組織召開(kāi)一個(gè)小型“品鑒賞捐助儀式”；¤待捐助活動(dòng)結(jié)束后由助銷(xiāo)部將收集到的相關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式進(jìn)行歸檔保存，并為下一步的召開(kāi)的“品鑒會(huì)”奠定前提基礎(chǔ)；¤對(duì)整個(gè)“捐贈(zèng)活動(dòng)”進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)，并呈報(bào)上級(jí)主管歸檔保存；1、政府公益饋贈(zèng)執(zhí)行方案(續(xù))流程圖:區(qū)域助銷(xiāo)部經(jīng)理辦事處主管經(jīng)銷(xiāo)商溝通政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)政府機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)化資金捐助儀式小型品鑒會(huì)領(lǐng)導(dǎo)資料的收集提報(bào)方案溝通與其洽談捐出產(chǎn)品舉行捐助儀式出席儀式式后舉行活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，同歡同慶創(chuàng)未來(lái)；活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)定；活動(dòng)內(nèi)容：根據(jù)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻襞e行品酒會(huì)，且向與會(huì)嘉賓每人贈(zèng)送紅花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)；活動(dòng)對(duì)象：當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)；動(dòng)銷(xiāo)量較大的名煙名酒、餐飲及團(tuán)購(gòu)VIP大客戶；活動(dòng)操作流程：區(qū)域（或城市）經(jīng)理講述郎酒的故事、事跡；品酒專(zhuān)家或忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者分別講述飲用紅花郎和新郎酒的飲用經(jīng)過(guò)；政要名流代表發(fā)言；席間“郎”酒知識(shí)問(wèn)答互動(dòng)；活動(dòng)規(guī)模：小型酒會(huì)：宴席兩桌，10人/桌大型酒會(huì)：宴席10桌，10人/桌費(fèi)用預(yù)算：小型酒會(huì)：宴席兩桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：1600元；用酒：4瓶/桌，共8瓶；增酒：2瓶/人共40瓶，合計(jì)：1600元+48瓶酒大型酒會(huì)：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：8000元；用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶合計(jì)：15000元+240瓶2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案嘉賓的邀請(qǐng)與確認(rèn)：嘉賓的選擇標(biāo)準(zhǔn)：2、政府、企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案(續(xù))備注：嘉賓共分為A、B、C三類(lèi)，其中A類(lèi)代表著關(guān)系最密切、身份、影響力最大、關(guān)聯(lián)度最高的政府機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)；B類(lèi)為，各核心餐飲、商超、名煙名酒店老板或主管及動(dòng)銷(xiāo)量較大的經(jīng)銷(xiāo)商代表；C類(lèi)主要針對(duì)目前有希望更進(jìn)一步發(fā)展的當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)、核心餐飲店主管及其他有較強(qiáng)潛力的重要發(fā)展對(duì)象；身份代表著是否是可持續(xù)發(fā)展突破的對(duì)象；條件代表著是否適合更進(jìn)一步的與其持續(xù)發(fā)展；關(guān)系是看其目前的發(fā)展程度及未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的空間；關(guān)聯(lián)是看其具不具備有更大拓展空間的利用程度；潛在影象力更是看其能否長(zhǎng)期利用的綜合評(píng)價(jià)；邀請(qǐng)表：電話確認(rèn)表會(huì)后關(guān)系的維護(hù)：內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員定期（或不定期）的對(duì)參會(huì)嘉賓，尤其是政府、機(jī)關(guān)單位、企業(yè)、酒店、餐廳等進(jìn)行回訪；定期（或不定期）給予核心人員進(jìn)行送禮等客情活動(dòng)；盯住重點(diǎn)核心“人物”，通過(guò)核心人物拓展更大市場(chǎng)；√回訪策略：2、政府企事業(yè)單位公關(guān)品鑒會(huì)執(zhí)行方案(續(xù))其他事項(xiàng)：會(huì)前:各區(qū)域辦事處如在條件許可的情況下,進(jìn)行公關(guān)造勢(shì)活動(dòng)(報(bào)紙軟文、廣告等)；各區(qū)域辦事處須在會(huì)議開(kāi)始前一周向嘉賓發(fā)出請(qǐng)柬，并在會(huì)議前一天與嘉賓聯(lián)系確認(rèn)；會(huì)議開(kāi)始前兩周向會(huì)務(wù)中心上報(bào)《會(huì)議流程》；會(huì)后：各辦事處根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)，如有條件跟進(jìn)進(jìn)行（軟文、廣告）宣傳活動(dòng)；活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，與君共展宏圖業(yè)活動(dòng)時(shí)間：①根據(jù)政府機(jī)關(guān)會(huì)議舉辦時(shí)間來(lái)定；②根據(jù)國(guó)家特定節(jié)假日針對(duì)特定機(jī)關(guān)來(lái)定；活動(dòng)對(duì)象：①舉辦會(huì)議的核心政府機(jī)構(gòu)；②核心機(jī)關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)知名人士；③當(dāng)?shù)孛襟w、新聞?dòng)浾摺㈦娨暸_(tái)等；活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)核心政府機(jī)構(gòu)的各類(lèi)大、小型會(huì)議及特定假日的特定機(jī)關(guān)，無(wú)償或免費(fèi)贊助提供會(huì)議用酒，同時(shí)利用其會(huì)議進(jìn)一步增進(jìn)郎酒與核心機(jī)構(gòu)之間的友誼；活動(dòng)流程：①根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況，由區(qū)域經(jīng)理向上級(jí)主管申報(bào)《公關(guān)贈(zèng)酒方案》；②由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行核實(shí)后給予批示；③批示后，由區(qū)域經(jīng)理與待贈(zèng)送單位領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)具體贈(zèng)送方式和內(nèi)容；④會(huì)議結(jié)束后，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況舉辦小型說(shuō)明儀式及針對(duì)受贈(zèng)單位領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)的小型品鑒會(huì)；⑤會(huì)后進(jìn)一步關(guān)系的維護(hù)；活動(dòng)規(guī)模：①根據(jù)具體會(huì)議規(guī)模定；②主要以會(huì)后的小型贈(zèng)送儀式和小型公關(guān)品鑒會(huì)為主；3、政府、企事業(yè)單位核心消費(fèi)者節(jié)日贈(zèng)酒執(zhí)行方案活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，齊輝共謀財(cái)富路；活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)餐飲渠道的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買(mǎi)斷促銷(xiāo)力度的方法，來(lái)增大、增強(qiáng)郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，買(mǎi)斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端；活動(dòng)對(duì)象：①區(qū)域內(nèi)20個(gè)包廂以上店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；②政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；③檔次較高、地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④餐飲店整體口碑、形象較好；⑤符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；⑥在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：①針對(duì)符合以上標(biāo)準(zhǔn)和要求的核心餐飲終端，實(shí)施“不惜代價(jià)，不計(jì)成本”的買(mǎi)斷常年促銷(xiāo)權(quán)的辦法來(lái)使其餐飲終端的整體氛圍與“消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)”相互輝映并形成有效的互動(dòng)；②買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán)的店面內(nèi)必須有郎酒的系列促銷(xiāo)物料，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化陳列，有促銷(xiāo)人員；③對(duì)于買(mǎi)斷促銷(xiāo)店，必須嚴(yán)格的進(jìn)行管理和控制，尤其是在促銷(xiāo)權(quán)上實(shí)施排他性，必須有郎酒助銷(xiāo)部來(lái)進(jìn)行管理；4、酒店買(mǎi)斷促銷(xiāo)操作辦法5、酒店買(mǎi)斷促銷(xiāo)操作辦法(續(xù))產(chǎn)品要求:①紅花郎必須在A類(lèi)核心酒店進(jìn)行具體運(yùn)作；②3年新郎酒可在A類(lèi)酒店大廳或B類(lèi)酒店進(jìn)行具體操作，9年、12年必須圍繞A類(lèi)酒店來(lái)運(yùn)作；③如意郎酒可選擇比較大或者比較有影響力再或者比較有特色的核心B、C類(lèi)店進(jìn)行具體操作；買(mǎi)斷店的要求：①此酒店必須在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑、必須有較高的影響力；②此酒店形象必須較好，必須能夠體現(xiàn)出“郎”酒整體的品牌形象；③此酒店的促銷(xiāo)應(yīng)是“少而精”，不能選擇有太多競(jìng)爭(zhēng)品牌共同促銷(xiāo)的酒店；④此酒店必須只能保證只能有“郎”酒一家在其店內(nèi)“買(mǎi)端”促銷(xiāo)，不得再有其他類(lèi)似或其他的促銷(xiāo)形式出現(xiàn)，就算有也必須通過(guò)“郎”酒辦事處同意后才能在該店內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)；⑤此買(mǎi)端酒店內(nèi)必須有“郎”酒的促銷(xiāo)人員2—3名；具體流程：辦事處選擇酒店A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)紅花郎選擇酒店新郎酒選擇酒店如意郎注：必須根據(jù)產(chǎn)品的特殊定位來(lái)選擇具體的酒店終端來(lái)進(jìn)行具體操作；酒店免款返利操作辦法活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，齊輝共謀財(cái)富路；活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)餐飲渠道的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買(mǎi)斷促銷(xiāo)力度的方法，來(lái)增大、增強(qiáng)郎酒在這一渠道中的影響力；方式：不惜成本，以買(mǎi)斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端為目標(biāo)；活動(dòng)對(duì)象：①區(qū)域內(nèi)店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；②政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；③檔次較高、白酒銷(xiāo)量大，地理位置較好、人流量較大的餐飲店；④餐飲店整體口碑、形象較好；⑤符合“郎”文化的傳播與發(fā)展；⑥在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：對(duì)于一些核心終端買(mǎi)斷費(fèi)用較高的核心渠道，采取“限期銷(xiāo)售、免費(fèi)回款”的進(jìn)店策略，即將高額的進(jìn)店費(fèi)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，讓核心渠道通過(guò)自己的方式銷(xiāo)售，銷(xiāo)多少得多少，且不必付一分錢(qián)貨錢(qián)的策略，避免了與其他競(jìng)爭(zhēng)者直接在費(fèi)用方面的競(jìng)爭(zhēng)；注意事項(xiàng)：為防止出現(xiàn)免費(fèi)限期以后銷(xiāo)售脫節(jié)的情況發(fā)生，所以必須在終端餐飲執(zhí)行此活動(dòng)時(shí)在其店內(nèi)擺放好促銷(xiāo)物品及布置一至兩名促銷(xiāo)人員；6、酒店婚慶贈(zèng)酒操作辦法活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，歡天喜地賀新婚活動(dòng)時(shí)間:五一、十一、春節(jié)黃金周期間；活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)婚慶較為強(qiáng)勢(shì)的餐飲終端核心店；活動(dòng)對(duì)象：在此期間內(nèi)在該酒店舉辦婚宴的消費(fèi)者；活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)上述進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到要求的消費(fèi)者，由郎酒為其提供婚宴全部用酒，但在婚禮進(jìn)行時(shí)必須留3—5分鐘時(shí)間給郎酒致祝賀詞；活動(dòng)要求：①餐飲店在此活動(dòng)期間內(nèi)必須婚宴舉辦頻率必須高于其他餐飲酒店；②由餐飲店提供堆頭、宣傳品擺放場(chǎng)地，并在店內(nèi)給予安排郎酒促銷(xiāo)人員；③所選店面必須是A類(lèi)終端，必須與郎酒品牌形象所一致；活動(dòng)流程：①優(yōu)選區(qū)域內(nèi)在婚慶方面較為強(qiáng)勢(shì)的餐飲終端；②在其店內(nèi)擺設(shè)堆頭等促銷(xiāo)品；③按每桌3瓶的標(biāo)準(zhǔn)提前準(zhǔn)備好備用酒水；④安排業(yè)務(wù)人員在此期間內(nèi)在其店內(nèi)進(jìn)行協(xié)助管理；對(duì)于實(shí)際飲用的產(chǎn)品全部免費(fèi)，多余產(chǎn)品廠家予以收回⑤準(zhǔn)備好祝婚詞，安排相關(guān)致辭人員；

活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，伴君暢飲颯豪情活動(dòng)目的：為更好，更深的挖掘出名煙明酒渠道老板背后的大“顧客”，而采取的由名煙名酒老板定期或不定期的邀請(qǐng)其核心大客戶來(lái)品鑒優(yōu)質(zhì)郎酒、感受“郎”文化的活動(dòng)，使顧客增加對(duì)“郎”酒的忠誠(chéng)，使雙方的感情更加深入，使“郎”酒文化得到更廣的傳播，更是使“郎”酒企業(yè)能夠更深入的抓住核心消費(fèi)者；活動(dòng)內(nèi)容：由郎酒出資，由名煙名酒老板出面邀請(qǐng)其主要核心大客戶來(lái)進(jìn)行品鑒活動(dòng)；活動(dòng)對(duì)象：名煙名酒店老板的核心大客戶；活動(dòng)方式：采取雙方互動(dòng)，相互協(xié)作的方式來(lái)進(jìn)行；活動(dòng)流程：①由城市經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況，向核心名煙明酒店老板發(fā)出邀請(qǐng)通知；②由名煙名酒老板給出具體大客戶名錄；③由業(yè)務(wù)人員將所需物資發(fā)放到老板手中，并協(xié)助老板邀請(qǐng)、舉辦品鑒會(huì)或由業(yè)務(wù)人員將贈(zèng)酒送至大客戶家中；④由城市經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起協(xié)助和監(jiān)督整體的執(zhí)行過(guò)程；⑤活動(dòng)的延續(xù)與維護(hù)；7、名煙名酒店核心顧客品鑒會(huì)活動(dòng)目的：為了更進(jìn)一步的加強(qiáng)與核心消費(fèi)者拉近關(guān)系，拉近距離，使其對(duì)郎酒更加忠誠(chéng)，特需通過(guò)核心名煙名酒老板所提供的名錄來(lái)進(jìn)行定期免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)；活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)名煙名酒店老板提供的名錄逐一由郎酒業(yè)務(wù)人員贈(zèng)送到戶，送遞到手；活動(dòng)步驟：①由助部向重點(diǎn)名煙名酒老板發(fā)出書(shū)面通知（或通告）；②接著由業(yè)務(wù)人員不斷進(jìn)行上門(mén)回訪；③按具體名錄挑選出具有更大發(fā)展?jié)摿Φ暮诵南M(fèi)者；④根據(jù)實(shí)際挑選結(jié)果由郎酒業(yè)務(wù)人員將贈(zèng)品直接送予消費(fèi)者；⑤凡接受贈(zèng)酒的核心消費(fèi)者，都必須填寫(xiě)《郎酒贈(zèng)酒回執(zhí)單》；《郎酒贈(zèng)酒回執(zhí)單》內(nèi)容：8、名煙名酒店核心客戶贈(zèng)酒核心消費(fèi)者要求：①核心消費(fèi)者必須是平時(shí)購(gòu)買(mǎi)量比較大且經(jīng)常大批量購(gòu)買(mǎi)的顧客；②核心消費(fèi)者必須是有較大發(fā)展?jié)摿η抑艺\(chéng)度較高的顧客；核心品鑒會(huì)、核心贈(zèng)酒活動(dòng)流程圖：助銷(xiāo)部業(yè)務(wù)員名煙酒老板助銷(xiāo)部名煙酒老板選擇期選擇核心店發(fā)放通知業(yè)務(wù)員提交名錄下?lián)芪镔Y發(fā)放物資籌備期核心顧客發(fā)出邀請(qǐng)贈(zèng)送禮品品鑒會(huì)參與參與參與實(shí)施期活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，健康伙伴你一生；活動(dòng)目的：為了更進(jìn)一步的增進(jìn)郎酒與核心名煙名酒店老板之間的關(guān)系，加強(qiáng)核心名煙名酒老板與郎酒業(yè)務(wù)人員之間的進(jìn)一步溝通和友誼的強(qiáng)化，故將“老板”和“業(yè)務(wù)員”揉合早一起進(jìn)行拓展訓(xùn)練；活動(dòng)內(nèi)容：將核心名煙名酒老板和郎酒業(yè)務(wù)人員集中到一起，然后進(jìn)行“隨機(jī)”分組來(lái)展開(kāi)各項(xiàng)拓展訓(xùn)練；活動(dòng)對(duì)象：區(qū)域內(nèi)月（或季度、年度）總銷(xiāo)量（或進(jìn)貨總量）在前十名或二十名的老板；活動(dòng)方式：采取統(tǒng)一組織，自愿參與的方式；活動(dòng)流程：①根據(jù)實(shí)際情況（月度、季度、年度），來(lái)選擇名煙名酒店；②由助銷(xiāo)部制定具體計(jì)劃，并以書(shū)面形式發(fā)送到名煙名酒店老板手中；③由“老板”自愿報(bào)名；④活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行簽到、并按照業(yè)務(wù)員所管理區(qū)域來(lái)劃分到各活動(dòng)組中；⑤會(huì)后業(yè)務(wù)員加強(qiáng)回訪頻率，并進(jìn)一步進(jìn)行品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)；活動(dòng)規(guī)模：名煙名酒店老板數(shù)量和業(yè)務(wù)人員數(shù)量的比例可為4：1，根據(jù)名煙名酒店老板數(shù)量決定參加的業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員數(shù)量。原則上可優(yōu)選促銷(xiāo)員參加，在活動(dòng)參與中與客戶建立感情，成為朋友。終端老板可擴(kuò)大為：優(yōu)質(zhì)零售終端和優(yōu)質(zhì)流通二批9.核心名煙名酒老板拓展訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)內(nèi)容：主要針對(duì)流通渠道的名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、優(yōu)質(zhì)流通二批渠道的團(tuán)購(gòu)大客戶或?qū)ｉT(mén)為婚宴而購(gòu)酒的客戶來(lái)進(jìn)行返獎(jiǎng)活動(dòng)：活動(dòng)目的：為了更好的增強(qiáng)二批渠道經(jīng)銷(xiāo)商、代理商們的信心，使郎酒在終端市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力，所以必須選擇銷(xiāo)量較好的“獲獎(jiǎng)”二批渠道商來(lái)展開(kāi)婚慶渠道來(lái)返獎(jiǎng)活動(dòng)；活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)二批渠道的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商及婚慶團(tuán)購(gòu)量較大的消費(fèi)者；活動(dòng)要求：①經(jīng)銷(xiāo)商必須與助銷(xiāo)部相一致，必須全力配合助銷(xiāo)部共同完成好此活動(dòng)；②助銷(xiāo)部必須根據(jù)以前的二批、婚慶購(gòu)買(mǎi)力狀況預(yù)估出需準(zhǔn)備的獎(jiǎng)品量；③婚慶獎(jiǎng)勵(lì)只在達(dá)到返獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)的二批店內(nèi)進(jìn)行，并只在特殊節(jié)日（五一、十一及春節(jié)）之外進(jìn)行返利促銷(xiāo)活動(dòng)；活動(dòng)流程：①由城市經(jīng)理針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，向區(qū)域主管進(jìn)行匯報(bào)，并由區(qū)域主管給予批示；②由業(yè)務(wù)人員向所有二批商發(fā)送返獎(jiǎng)通知；③根據(jù)實(shí)際情況由總經(jīng)銷(xiāo)商向達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的贈(zèng)送相應(yīng)的獎(jiǎng)品，并將婚慶活動(dòng)通知一起發(fā)送至經(jīng)銷(xiāo)商手；④業(yè)務(wù)人員的后期維護(hù)；流程圖：10.流通渠道團(tuán)購(gòu)、婚慶返獎(jiǎng)辦法（續(xù)）辦事處經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商……得獎(jiǎng)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)婚慶活動(dòng)維護(hù)與控制發(fā)布通知頒布獎(jiǎng)品實(shí)施活動(dòng)具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

注意事項(xiàng)：①凡參與此活動(dòng)的終端二批必須在（月、季度、年）銷(xiāo)量綜合排名中的前100名；②凡活動(dòng)店有達(dá)到贈(zèng)酒的顧客，必須經(jīng)業(yè)務(wù)員簽字后方可由名煙名酒店贈(zèng)出；③凡受贈(zèng)顧客，必須填寫(xiě)《郎酒贈(zèng)酒回執(zhí)單》；④團(tuán)購(gòu)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，也可兌付相等金額的禮品或現(xiàn)金活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定；活動(dòng)方式：團(tuán)購(gòu)實(shí)行到量回贈(zèng)的方式；婚宴按比例實(shí)行贈(zèng)送婚慶用“品”的方式；10.流通渠道團(tuán)購(gòu)、婚慶返獎(jiǎng)辦法（續(xù)）活動(dòng)主題：——神采飛揚(yáng)中國(guó)郎，輸贏成敗由你定；活動(dòng)時(shí)間：各區(qū)域根據(jù)實(shí)際狀況定；活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)流通名煙名酒店、優(yōu)質(zhì)零售終端、二批渠道定期(或不定期)召開(kāi)新品或旺季定貨會(huì),以推出新品或給予較大回饋形式,在區(qū)域內(nèi)召集所有流通渠道的經(jīng)銷(xiāo)、代理商參加；活動(dòng)方式：以產(chǎn)品訂貨會(huì)的操作方式來(lái)進(jìn)行；具體流程：①會(huì)前：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況確定召開(kāi)時(shí)間、目的；由業(yè)務(wù)人員向區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商發(fā)出“XX定貨會(huì)”請(qǐng)柬；活動(dòng)當(dāng)天會(huì)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)，必要的話可安排迎賓人員在門(mén)口迎接來(lái)賓；簽訂定貨數(shù)量，根據(jù)定貨數(shù)量發(fā)放兌獎(jiǎng)眷②會(huì)中：由區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言，主要就新產(chǎn)品上市或做旺季前動(dòng)員或答謝經(jīng)銷(xiāo)商的支持等；中間文藝節(jié)目安排；餐前互動(dòng)，抽獎(jiǎng)、游戲等活動(dòng)；餐中品鑒、新品展示活動(dòng)；11.流通渠道訂貨會(huì)執(zhí)行方案11.訂貨會(huì)執(zhí)行方案（續(xù)）活動(dòng)規(guī)模：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況定獎(jiǎng)品設(shè)置：付現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：一次性購(gòu)買(mǎi)達(dá)到2000元贈(zèng)3年新郎酒一瓶

3000元贈(zèng)9年新郎酒一瓶

4000元贈(zèng)10年紅花郎一瓶

5000元贈(zèng)15年紅花郎一瓶

6000元贈(zèng)3年、9年新郎酒各一瓶

7000元贈(zèng)10年、15年紅花郎各一瓶（注：多買(mǎi)多贈(zèng)）

現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：根據(jù)獎(jiǎng)眷號(hào)碼進(jìn)行抽取，獎(jiǎng)品設(shè)置如下：特等獎(jiǎng)：電動(dòng)車(chē)一輛（價(jià)值2000元）1個(gè)一等獎(jiǎng)：NOKIA手機(jī)一部（價(jià)值1500元）2個(gè)二等將：沙發(fā)一套（價(jià)值1200元）3個(gè)三等獎(jiǎng)：電磁爐一個(gè)（價(jià)值1000元）4個(gè)四等獎(jiǎng)：品牌西裝一套（價(jià)值800元）6個(gè)五等獎(jiǎng)：15年紅花郎一瓶（價(jià)值500元）8個(gè)目的：為加強(qiáng)郎酒的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，并為更迅速的占有大量市場(chǎng)份額，而特此設(shè)置，尤其是為旺季更迅速的侵占市場(chǎng)而設(shè)立；性質(zhì)：屬于戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品；名稱(chēng)：針對(duì)性不同時(shí)間、不同節(jié)日，分別導(dǎo)入不同名稱(chēng),；意義：為旺季，尤其是為特殊的大型節(jié)假日而設(shè)立；特點(diǎn)：價(jià)格定位較高，采取買(mǎi)一贈(zèng)一的形式促銷(xiāo)；包裝精美，酒標(biāo)弱化大郎字，與郎酒主推產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)；主推渠道：商超價(jià)格：80以下，60元買(mǎi)一贈(zèng)一、40元買(mǎi)一贈(zèng)一為主流價(jià)位，可以略低；成本：20以下；戰(zhàn)略：主做商超，其次為流通，為的是大量二批上資金，使郎酒產(chǎn)品更進(jìn)一步的提高市場(chǎng)鋪貨率；12.“格斗”產(chǎn)品13.什么是公關(guān)團(tuán)購(gòu)一、團(tuán)購(gòu)的意義二、酒水團(tuán)購(gòu)的背景和意義團(tuán)購(gòu)的定義團(tuán)購(gòu)是一種集體購(gòu)買(mǎi)交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級(jí)代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。團(tuán)購(gòu)又稱(chēng)為大客戶營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)有購(gòu)買(mǎi)能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略及銷(xiāo)售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控。團(tuán)購(gòu)已經(jīng)同酒店、商超一樣稱(chēng)為白酒銷(xiāo)售的重要渠道。團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義1.酒店終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅憑酒店終端盤(pán)中盤(pán)無(wú)法啟動(dòng)市場(chǎng)；2.“意見(jiàn)領(lǐng)袖”對(duì)白酒銷(xiāo)售的重大帶動(dòng)作用，團(tuán)購(gòu)的投資價(jià)值高；3.單位直接采購(gòu)是大勢(shì)所趨，團(tuán)購(gòu)稱(chēng)為新興的渠道，市場(chǎng)容量大；4.團(tuán)購(gòu)的投資回報(bào)率高團(tuán)購(gòu)公關(guān)六步法：第一步，客戶分析第二步，建立信任第三步，挖掘需求第四步，呈現(xiàn)價(jià)值第五步，贏取承諾第六步，跟進(jìn)服務(wù)第一步，客戶分析開(kāi)始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

首先是客戶篩選。其次是客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。再次是組織結(jié)構(gòu)分析。A、首先篩選出重點(diǎn)的目標(biāo)客戶第一步篩選，將收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實(shí)力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對(duì)外贈(zèng)送禮品酒機(jī)會(huì)較多的客戶作為目標(biāo)重點(diǎn)客戶，如金融機(jī)構(gòu)、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)等。

第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。B、客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)背景資料

：

客戶的電話、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

使用現(xiàn)狀

：日常用白酒的購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等；最近的采購(gòu)計(jì)劃

機(jī)構(gòu)資料

：采購(gòu)部門(mén)（辦公室、行政部、工會(huì)）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購(gòu)與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系個(gè)人資料

：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等；興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、酒店和白酒品牌

競(jìng)品資料：競(jìng)品在客戶內(nèi)部的使用狀況以及客戶滿意度；競(jìng)品銷(xiāo)售人員的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)；競(jìng)品銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系。C、最后對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析

團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員要在提前將與采購(gòu)有關(guān)的客戶內(nèi)部機(jī)構(gòu)和人員一一篩選并加以分析，以避免銷(xiāo)售進(jìn)程的盲目性。團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售在白酒公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，政府部門(mén)的關(guān)鍵部門(mén)就是辦公室，由辦公室負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購(gòu)。即使設(shè)置有財(cái)務(wù)處的政府機(jī)構(gòu)，由于財(cái)務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，而內(nèi)部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。

對(duì)政府部門(mén)的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。

對(duì)企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦公室的迎來(lái)送往職責(zé)僅限于公司層面，往往銷(xiāo)售系統(tǒng)還有獨(dú)立招待職能。所以相對(duì)政府機(jī)構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購(gòu)的部門(mén)較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯）對(duì)企事業(yè)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵人，盡量直接通過(guò)高層展開(kāi)，但是辦公室主任由于常在高層身邊，是次級(jí)關(guān)鍵人。第二步，建立信任

開(kāi)始標(biāo)志：發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系

客戶關(guān)系分為認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟四個(gè)階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。第三步，挖掘需求開(kāi)始標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好個(gè)人客情關(guān)系；

結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確表態(tài)

挖掘客戶需求：

需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實(shí)際情況；

詳細(xì)而相對(duì)準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額；

判斷本品牌的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和數(shù)量?，F(xiàn)實(shí)需求。

客戶當(dāng)前公商務(wù)往來(lái)的招待頻率決定了客戶用酒采購(gòu)的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購(gòu)需求。特殊需求。

即客戶方除了日常接待之外，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。潛在需求。

根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無(wú)可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專(zhuān)供產(chǎn)品。

如果是大型客戶的招標(biāo)采購(gòu)，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶的采購(gòu)階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色第四步，呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志：得到客戶的明確表態(tài)結(jié)束標(biāo)志：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判一是、競(jìng)爭(zhēng)分析。

根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)比客戶已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷(xiāo)售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的銷(xiāo)售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力。從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與風(fēng)格成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。

從公商務(wù)招待的潛在需求看，商務(wù)客戶對(duì)于白酒的消費(fèi)需求,也在越來(lái)越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。