商業(yè)項(xiàng)目尾盤(pán)銷(xiāo)售策略

海南白沙縣項(xiàng)目尾盤(pán)方案2013年4月6日尾盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案構(gòu)架白沙項(xiàng)目現(xiàn)狀分析1白沙項(xiàng)目尾銷(xiāo)模式2白沙項(xiàng)目推廣及目標(biāo)3白沙項(xiàng)目尾銷(xiāo)預(yù)算4第一部分白沙項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

縣級(jí)市場(chǎng)容量小總價(jià)皆超百萬(wàn)無(wú)招商、無(wú)商管市場(chǎng)總價(jià)管理當(dāng)前情況三大難點(diǎn)三點(diǎn)難點(diǎn)解析市場(chǎng)白沙僅有3萬(wàn)人口左右，外出務(wù)工人員較多，商業(yè)地產(chǎn)投資市場(chǎng)很小，商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)很難實(shí)現(xiàn)綜合性?？們r(jià)本項(xiàng)目尾盤(pán)戶型單一，總價(jià)在縣級(jí)城市很高，客戶容量很小，前期已去化相當(dāng)多客群，理性客戶很難實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)管理當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大多先招商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，后實(shí)現(xiàn)局部銷(xiāo)售局部自營(yíng)的方式，本案屬于三無(wú)產(chǎn)品，無(wú)附加值。白沙項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析本項(xiàng)目劣勢(shì)分析本項(xiàng)目處于白沙縣老城區(qū)，周邊配套齊全，容易形成商業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶地段比較認(rèn)可，老城商鋪大多比較破舊，現(xiàn)代商業(yè)理念的規(guī)劃容易吸引客戶眼球，老城拆遷難度大，可售商鋪比較稀缺。本項(xiàng)目總價(jià)偏高，對(duì)于一個(gè)GDP不高的縣級(jí)城市，潛在客戶群體極少?gòu)囊殉山豢蛻舯壤?，外圍客戶占大多?shù)，本地客群在前期銷(xiāo)售大多已去化，未成交客群很難實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。白沙項(xiàng)目目前的棘手問(wèn)題目前僅剩十幾套房源，面對(duì)客群的稀少，不可能增加推廣費(fèi)用開(kāi)發(fā)公司急需快速變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)辦公財(cái)務(wù)等成本的降低，時(shí)間就是財(cái)富開(kāi)發(fā)商擔(dān)心的是增加成本！開(kāi)發(fā)商要求得是快速銷(xiāo)售！第二部分白沙項(xiàng)目尾銷(xiāo)模式彩票模式帶來(lái)的人流沖動(dòng)…123一諾萬(wàn)金的直銷(xiāo)客戶沖動(dòng)增值回購(gòu)的底線保障沖動(dòng)彩票模式帶來(lái)的人流沖動(dòng)白沙縣的彩票市場(chǎng)分析白沙縣對(duì)各種私彩都不加以制止，基本處于放任狀態(tài)，公益彩票因周期長(zhǎng)，中獎(jiǎng)率低，受眾較少，政府也不加入推廣。很小的投入，即可吸引沖動(dòng)人流，形成案場(chǎng)氣氛機(jī)會(huì)法律群體根據(jù)我們調(diào)查，白沙縣具備相當(dāng)廣泛的彩票基礎(chǔ)，其中以私彩為多，彩票金額層出不窮，彩票意識(shí)已深入白沙群眾之中，無(wú)論城市與農(nóng)村，起碼在三成以上的人買(mǎi)過(guò)或者懂得彩票；白沙項(xiàng)目彩票案場(chǎng)氣氛營(yíng)造以支持公益事業(yè)的名義，建立＆政府部門(mén)授權(quán)合作，對(duì)外發(fā)布每參加一人向社會(huì)捐款1元行動(dòng)；通過(guò)短信、傳單、橫幅等途徑向社會(huì)公開(kāi)宣傳，形成轟動(dòng)效應(yīng)；每天200組客戶享受一組免費(fèi)體育彩票，同時(shí)發(fā)放項(xiàng)目宣傳單，進(jìn)行直銷(xiāo)帶客戶一諾萬(wàn)金；每半個(gè)月進(jìn)行積累客戶抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)微波爐等千元以下獎(jiǎng)品，維護(hù)客戶。1234主打廣告語(yǔ)選擇白沙商業(yè)城前200名送彩票免費(fèi)五百萬(wàn)大獎(jiǎng)，盡在白山商業(yè)城，僅限每日前200米見(jiàn)過(guò)中彩票的沒(méi)見(jiàn)過(guò)送彩票的天下唯有白沙商業(yè)城彩票模式帶來(lái)的人流沖動(dòng)…123一諾萬(wàn)金的直銷(xiāo)客戶沖動(dòng)增值回購(gòu)的底線保障沖動(dòng)一諾萬(wàn)金的直銷(xiāo)沖動(dòng)直銷(xiāo)沖動(dòng)三部曲第三部通過(guò)免費(fèi)彩票每天營(yíng)造案場(chǎng)氣氛，半月抽獎(jiǎng)穩(wěn)住客戶，推銷(xiāo)項(xiàng)目和帶客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策。第二部第一步每組彩票客戶登記聯(lián)系方式，電話追蹤，梳理潛在客戶群和直銷(xiāo)群，帶來(lái)客戶無(wú)成交再獎(jiǎng)勵(lì)彩票一組。半月內(nèi)部抽獎(jiǎng)，建立會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)本項(xiàng)目，同時(shí)當(dāng)眾獎(jiǎng)勵(lì)已成交客戶重金，形成榜樣效應(yīng)，刺激潛在直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沖動(dòng)。直銷(xiāo)沖動(dòng)準(zhǔn)備工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)為了通過(guò)彩票吸引的受眾成為我們的潛在客戶＆潛在直銷(xiāo)員，要做一下準(zhǔn)備工作。建立團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，言簡(jiǎn)意賅規(guī)則通過(guò)短信、條幅＆展板吸引客戶現(xiàn)場(chǎng)廣告牌＆展架等必須重新噴繪，營(yíng)造熱烈氣氛。梳理的潛在客戶＆直銷(xiāo)彩民每周進(jìn)行茶話會(huì)，給予小禮品等推廣造勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)彩票模式帶來(lái)的人流沖動(dòng)…123一諾萬(wàn)金的直銷(xiāo)客戶沖動(dòng)增值回購(gòu)的底線保障沖動(dòng)增值回購(gòu)的底線保障沖動(dòng)客戶心理剖析70%10%5%60%25%根據(jù)對(duì)白沙縣客戶調(diào)研分析，客戶在購(gòu)買(mǎi)大額店鋪的時(shí)候，心理主要有以下心理波動(dòng)，擔(dān)憂指數(shù)如下：擔(dān)憂店鋪買(mǎi)貴貶值擔(dān)憂出現(xiàn)闌尾擔(dān)憂不好做生意擔(dān)憂租金不如利息產(chǎn)品與客戶對(duì)接目標(biāo)客戶心里忐忑，下定決心需要定心丸商鋪總價(jià)太高，投資需要理性產(chǎn)品客戶通過(guò)增值回購(gòu)建立客戶最低收益體系，建立存款、股票等比較分析必要時(shí)，可通過(guò)擔(dān)?；蚬C體系，建立此回購(gòu)協(xié)議的合法性，打消疑慮白沙項(xiàng)目回購(gòu)建議四年回購(gòu)三年回購(gòu)五年回購(gòu)根據(jù)百分之一百三回購(gòu)根據(jù)百分之一百五回購(gòu)根據(jù)百分之一百二回購(gòu)。直銷(xiāo)客戶帶客戶獎(jiǎng)勵(lì)因?yàn)槭俏脖P(pán)銷(xiāo)售，獎(jiǎng)勵(lì)每套總價(jià)降低2萬(wàn)，作為對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)每次帶客戶來(lái)案場(chǎng)，即使無(wú)成交也獎(jiǎng)勵(lì)彩票一組對(duì)客戶認(rèn)定，通過(guò)手機(jī)號(hào)碼防止重復(fù)第三部分白沙項(xiàng)目推廣及目標(biāo)白沙項(xiàng)目推廣媒體整合條幅，在商業(yè)街鬧市區(qū)展板出租車(chē)頂廣告短信營(yíng)銷(xiāo)白沙項(xiàng)目媒體整合白沙項(xiàng)目尾盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)3套完成套數(shù)10套完成套數(shù)5套完成套數(shù)售罄完成套數(shù)4月中旬4月下旬5月中旬5月下旬2000第四部分白沙項(xiàng)目尾銷(xiāo)預(yù)算整體尾盤(pán)銷(xiāo)售預(yù)算（50000元）5000份DM單預(yù)算為1000元銷(xiāo)售物料媒體彩票

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